华为企业交换机渠道销售策略指导手册

华为企业交换机渠道销售策略指导书

IssueV2.33

Date2024-12-18202472-18201

华为技术有限公司

适用范围&修订记录

适用范围：适用于全球所有经华为企业业务认证的总经销商、一级经销商（VAP）及二级经销商，以及所

有其他华为客户

适用范围：适用于仝球所有经华为企业业务认证的总经销商、一级经销商（VAP）及二级经销

商厂以及所有其他华为客户

修订记录：

1,^

日期版本描述作者

记

录：

2012.062.10该文档内容主要基于交换机2012年上半年的版本华为公司

2012.122.20该文档内容主要基于交换机2012年整年度的版本华为公司

2013.062.30该文档内容主要基于交换机2013年上半年的版本华为公司

2013.072.31补充了S1700的新增款型华为公司

目录

1销售一指禅

1.12013交换机版本4

1.3分销策略.....................3•

1.4关键场景销售策略.............3•

7

:•L

1.4.1园区场景机会点...........

:7

•L

1-4.2传统数据中心场景机会点……

"7

1.4.3政府行业机会点（中国区使用）iL

:I8

1.4.4大企业机会点.............LL

:

I9

1.4.5金融行业机会点...........LL

a

-

I

2可销售产品.......................“L1

-

1

2.1Sx7交换机全景图.............：L2

I2-

-

2.2可销售清单及关键亮点.........L

222

L1

2.3框式板卡销售状态.............-

26

L-U

3销售策略.........................-

121

2&

-

3.1框式销售策略.................L

22

3.1.1框式交换机竞争打法.......L

272

-

3.1.2框式单板场景定位.........L

32

3-

3.2千兆盒式交换机定位...........L2

35

3.3百兆盒式交换机定位...........L-

37221

L-

3.4SMB定位.....................

3&3

L

一

4销售约束.........................

38劣

4.1产品销售约束.................L-

38劣

-

4.1.1S9700.......................................L

4I4

-

4.1.2S7700.......................................L

433

L

4.1.3S5700配置注意事项.......-*

45

-

4.1.4S3700配置注意事项.......L

4&3

L

配置注意事项.......一

4.1.5S2700

47多

L-

5附录.............................

47

5.1信息获取途径.................L-3-

销售一指禅

1.12013交换机版本

2013年7月份发布重要新品，关键产品和特性如下

2013年7月份发布重要新品，关键产品和特性如下

AS9700发布新主控SRUC,支持交换网硬件集群，集群带宽为双向320G。

AS9700发布新主控SRUG,支持交换网硬件集群，集群带宽为双向320Gu

》发布L2GE光口设备，提升二层GE交换机的接入距离，可应用于人口稀疏场景

接入。

»一发布L2GE光口设备，提升二层GE交换机的接入距离，可应用于人口稀疏场

景接入U.

》支持5710-HI设备（2U高），netskeom,MPLS,4个40G上行能力，万兆端口

最高可以达到12个，GE端口最高可以达到96个。

%—支持571dHi设备（2U高），nastreom,MPL$,4/40G上行能力，万兆

端口最高可以达到12个，GE端口最高可以达到96个u

》新发布S2750-日交换机，相比原S2700交换机，新增堆叠,4端口千兆上行,SEP,

G.8032,sFlow关键能力。

》一新发布S2750■日交换机，相比原S2700交换机，新增堆叠，4端口千兆上行，

汨注TFIow关键转力u

新增V2R3c02版本的TR5的时间点为9月30日，GA时间点为11月26日。预计在12月13日

上全球配置器（Unistor和SCT）。关键产品和特性如下：

新增V2R3GO2版本的TR5的时间点为9月30日jGA时间点为11月26日u,预计在12月13日

上仝球配置器（UniskK和SGTK关键产品和特性如下；

》独家发布两款带蓄电池的可充电交换机，S5700-28P-LI-BAT,

S5700-28P-LI-24S-BAT。这两款交换机内置AC电源，独立的电池槽位可内置

锂电池或者外接铅酸电池，当市电AC断电后，可自动切换到蓄电池进行供电,

保证业务100%不丢包，为最经济的电源备份方式交换机。蓄电池可充电交换机

的两个款型都有内置4AH锂电池的bundle供选择。

》—独家发布两款带蓄电池的可充电交换机，S5700・28P・LLBAT,

S5700~28P-LI-24s-BATu这两款交换机内置AC电源，独立的电池槽位可内置

锂电池或者外接铅酸电池，当市电AC断电后，可自动切换到蓄电池进行供电,

保证业务100%不去包，为锻经济的电源备份方式交换机u蓄电池可充甩交换

机的两个款型都有内置4AH锂电池的bund上供选择u

一发布两款电源前置交换机，S5701-28X-LI-AC,S5701-28X-LI-24S-AC。相比原

S5700-28X-LI-AC.S5700-28X-U-24S-AC交换机，最大区别是前者电源放置在

前面板，后者电源放在后面板上，供客户灵活选择。

ATfrffi款电源前置交换机，S5701・28X・LI・AC,S5701・28X・LI-24S-AGu相比原

S5700-28X-LI-AG,S5700-28X-LI-24S-AG交换机，最大区别是前者电源放置在

》独家发布一款CSFP端口类型的交换机，S5700-52X-LI-48CS-AC。这款交换机

配置端口的CSFP接口，配套CSFP光模块后，可实现双倍的SFP光模块的带宽

能力，该交换机特别适用于光纤资源缺乏，光缆铺设成本高的场景。

»—独家发布一款GSFP端口类型的交换机，S5700-52X.LI・48GS・AGu这款交换机

配置端口的GSFP接口，配套GSFP光模块后，可实现双倍的SFP光模块的带

宽能力，该交换机特别适用于光纤资源缺乏,光缆铺设成本高的场景「

新增VIR7c02版本的TR5时间点10月30日，GA时间点为12月30日。预计在2014年1

月底上全球配置器（Unistor和SCT）。

新增V1R7c02版本的TR5时间点10月30日，GA时间点为12月30日u预计在2014年I

月底上仝球配置器（Unistcr和SCT）u

》2款非POE款型,S1700-24GR、SI700-10GF-2P。

A—2款非POE款型，S1700-24GR、SI70Q」0GF-2Pu

A4款POE款型，S1700-28GFR-4P-PWR、S1700-10GF・2P-PWR、

S1700-52GFR-4P-PWR、SI700-28FR-2T2P-PWR。

」一4款POE款型，&42428GER・4P・PWR、S1700・10GF・2P・PWR、

S1700・52GFR・4P・PWR、S1700・28FR・2T2P・?WRu

1.2销售策略

框式交换机决定市场格局，S9700作为新一代T比特核心路由交换机已经形成核心竞争力，在政府、

教育、医疗、大企业等价值行业市场匹配度很高。2013年是交换机奠定市场格局的关键一年，聚焦

园区，聚焦框式。

框式交换机决定市场格局百犯8-件为新一4H■比特核心路由交换机已经形成核G竞争为「在政府”

教育，医疗，大企业等价值行业市场匹配度很高u2013年是交换机奠定市场格局的关键一年,聚

案园区，聚焦框式u

华为云园区网络方案涵盖的各层级设备目前已经齐备，在准备度上较友商为高。千兆二层接入设备

S5700LI亮点突出，优势明显，将作为明星产品覆盖接入市场；高密万兆核心+汇聚全面构建竞争力,

向40GE平滑演进能力使得万兆云园区理念真正落地。

华为■云兽区睥络方案涵盖的各层级设备目前已经齐备，在准备度上较友商为高u干兆二层瑙人设备

湖8日亮点-突也，优势明显，将用明星产品覆盖接共高薪兴核心+*力全面构建竞的丁

向40GE干滑演进能力使得万兆云园区理念真正落地u

主要亮点：

1、核心交换机提升竞争力:S9700系列交换机作为核心交换机销售。

晨-核心交换机提升竞争力：3T00系列交换机作为核心交换机销售u

一支持业务口集群和交换网硬件集群，华为主推交换网硬件集群

A一支持业务日集甜和交换网硬件集箫，华为主推交换网硬件集群

2、核心汇聚高密万兆和40GE能力，100G演进能力：S97、S77均支持40*10G万兆线卡，接口密度

业界领先；S97、S77均已经发布40GE板卡，打造千兆接入，万兆汇聚，四万兆核心园区网络。

2「核心汇聚高密万兆和4OGE能力，100G演进能力：MS77均支持40*l0G万兆线卡，接口密

度业畀领先；S97,S77均已经发布40GE板卡，打造干兆接A,万兆汇聚,四万兆核心园区网

络U

3、网络高可靠：核心交换机支持硬件BFD、硬件。AM(华为独家)，不占用主控板CPU资源，实

现毫秒级倒换；BFDforOSPF/VRRP园区核心组环网或者多节点复杂组网保护时间短、可靠

性高。核心交换机S9700支持交换网硬件集群，集群距寓最远可达到80Km,汇聚交换机支持

SEP半环保护技术(目前只有华为、Cisco支持半环保护，均为私有协议，无法互通)，组网更

简单灵活。

现亳秒级倒换；BFDforOSPF/VRRP园区核心组环网或者多节点复杂组网保护时间短、可靠

性高b核心交换搬归QQ亘持交换网硬件集群T集群距离最远可达到SQKmJE聚交换机支持舱R

4、网络高安全：S9700/S7700交换机提供IPSec、Firewall等一体化增值业务模块，保证网络高安

全，接入交换机S5700支持DHCPSnooping、MFF、NAC等接入安全特性。

4-网络高安仝：S9700/S77OO交换机提供IPSoaFigwoll等f体用缩僚业务模块，保证网络高安

仝，接入交换机S57。。支持DHGPSnooping、MFF、NAG等接入安仝恃性u

5、业务灵活部署、网络易维护：盒式交换机支持EasyOperation特性，从产品生命周期维度简易

安装运维。

业务灵活部署、网络易维护：盒式交换机支持/号右即3on特性，从产品生命周期维度简易

安装运维u

6、绿色节能：S9700,S7700支持6大节能技术，盒式交换机低功耗设计。S5700LI支持AHM

(AdvancedHibernationManogement)技术，实现整机休眠深度节能，较业界平均能耗

最高节能63%。

6。绿色节能2/3-4/3支持6关节能技术T■式交换机低功粕好23/00U支持AHM

(AdvcncodHibanationMorKjggmgnt)技术，实现整机休眠深度节能，较业界平均能耗

最•高节能6部L

7、认证引导

>S9700具备Tolly认证

>S7700具备TUV认证

>S5700-LI整机休眠能力具有Mier8m认证

'*S5700具有碳足迹认证，国内首家通过的绿色认证

AS5700具有碳足迹认证।国内首家通过的绿色认证

A交换机仝系列有Mietom认证

1.3分销策略

分销款型聚焦PoE和二层千兆，二三层百兆,SMB。

分销款型聚焦PoE和二层干兆，二三层百兆，SMBu

产品优势

AS1700增加PoE款型，价格有竞争力

>一&t8增加RQE款型"价格有竞争内

>S5700LIPoE款型齐全

,独家整机休眠智能唤醒专利节能技术，助力客户构建绿色网络，最高节能63%

A—独家整机休眠智能唤醒专利节能技术，助力客户构建绿色网络，最高节能63%

'*接入交换机支持Sflow,精细化流量管理

A—接入交换机支持Sflow,精细化流量管理

》SMB交换机支持智能“一键还原"，硬件ACL

A—SMB交换机支持智能“一键还原"，硬件AGL

1.4关键场景销售策略

1.4.1园区场景机会点

高性能网络演进扩容多媒体万兆园区网通过40G核心+10G汇聚+GE接入方案,

满足新建/扩容园区性能需求，满足多媒体等业务的大

带宽要求

万兆园区网通过4QG核心+】QG汇聚+GE接入方案，

满足新建/犷容园区性能需求।满足多媒体等业务的大

11J/丁、

有线无线网络融合移动性万兆园区网设计融合有线无线网络，统一管理/认证/策

略，满足融合网络业务随行要求

万兆园区网设计融合有线无线网络，统一管理/认证/策

%满足融合网络业务班行要和

可靠可控易运维网络改造~云应用万兆园区网络可端到端检测网络质量，整套简易运维方

案，提高用户体验

万兴围自网络可端到端检测悔络质量，整套简易运维方

案，提高用户体一

客户诉求：

方白；丘士・

》多媒体、智真，等新兴服务的普及，大流量、高突发应用导致整网带宽需求增加

生一多媒体,智真，等新兴服务的普及，大流量，高突发应用导致整网带宽需求增加

》无线应用发展迅速，亟需与有线网络相互融合，融合网络的无线用户要求与有线相同体验

A无线应用发展迅速।亟需与有线网络相互融合，融合网络的无线用户要求与有线相同体验

》网络建设标准由网络连通性进到网络服务质量，易维护程度进一步要求升高

力网络建设标准由网络连通性进到网络服务质量，易维护程度进一步要求升高

解决方案及优势:：

解决方案及优势：：

'/高性能业务网络：万兆园区网推出40G核心+10G汇聚+GE接入方案，高密灵活，满足带宽增

长需求

力一高性能业务网络：万兆园区网推出40G核心+1OG汇聚+GE接入方案，高密灵活，满足带宽

增长需求

》有线无线一体化网络：万兆园区网提出保证，提供高统一管理/认证,端到端Qos保证，满足无线

业务随行需求

A…有线无线一体化网络：万兆园区网提出保证，提供高统一管理/认证,端到端保证，满足无线

业务随行需求

》可靠可控易运维网络：万兆园区网，整网50ms收敛，高精度硬件探针检测全路径可靠可视，简

易运维

A一可靠可控易运维网络：万兆园区网，整网50ms收敛，高精度硬件探针检测仝路径可靠可视，

1.4.2传统数据中心场景机会点

传统网络数据中心改造大企业，政府，金融，电匹配，满足向数据中心演进需

力_丸

大企业，政府，金融，甩匹配，满足向数据中心演进需

新建查找型数据中心大企业,政府，金融服务器<5000台匹配，满足查

大企业，政府，金融-找应用要求要求

巨片冬器台IJU也J:商斤1杳

客户诉求：

密口/白7诉r,至八•♦

;传统网络数据中心多数企业网络已建设完成，面对数据大集中的发展趋势，需要一种能将现有

网络改造成数据中心网络方案

传统网络数据中心多数企业网络已建设完成，面对数据大集中的发展趋势，需要一种能将现有

网络改造成数据中心网络方案

>查找型数据中心主要以提供下载、访问应用为主。

■纵向流量明显，

・一纵向流量明显，

■要求网络收敛比适中（合理收敛比小于4:1）。

■没有FCoE等特殊需求

解决方案及优势:：

解决方案及优势：：

》传统网络的数据中心改造方案，硬件平台连续性满足改造要求，软硬件特性满足数据中心要求

传统网络的数据中心改造方案,硬件平台连续性满足改造要求，软硬件特性满足数据中心要求

■高性能收敛网络，保证数据中心可演进

■—

■CSS+iStock+LAG扁平化网络，保证数据中心永续性；

■—蔡S+NGGk+kAG扁平扇网络「保证数据中心永续性；

■大缓存单板应用，保证数据中心流量可靠性

•一夫缓存单板短用,保证数据中心流量可靠性

■统一网管保证数据中心的可服务性

》数据中心解决方案使用597（核心）+S97/77（汇聚）+S67/57（接入方案），单板灵活配置满足41网

络收敛需求。可满足500c台服务器数据中心的需求，对网络设备没有特殊需求，整体成本较低,

有很高性价比

会一数据中心解决方案使用S，7（核心）+87/77（汇聚）+567/57（接入方案），单板灵活配置满足4：1

网络收敛需求u可满足5300台服务器数据中心的需求：对网络设备没存特殊需求，整体成本

较低，有很高性价比

1.4.3政府行业机会点（中国区使用）

政府集采集采项目立品完全匹配.

政府内外网建设>华为政府内网/外网解决方案》可靠性安全网络，满足政府分级

（主要机会点）:主要机会点。产品匹配程度高,应用隔离需求。

案例多.成果易复制:一可等性安仝网络1满足政府分级

》一主要机会点u产品匹配程度高，应

>易于平滑演进，满足后续网络扩

>网络建设向县市级延伸容需求，

会一易丁平滑演进，满足后♦网络扩

容需求T■

>统一集中管理网络

新型城市建设》平安城市：华为平安省市解决方案,》超高密大带宽网络.满足海旱终

（新兴机会点）立品匹配度高。新兴机会点,2012端接入

年有应用案例,可在中型城市复制A—超高密大带宽网络！满足海量代

方案。

>平安城市；华沟平安省市解决方案,>高品质视频监控网络

一品匹配度高u新兴机会点，2012》与无线城市结合,利用无线全面

年有应用案例，可在中型城市复制覆盖城市，统一运维

方案—>与无线城市结合，利用无线全面

覆盖城市，统一运维

政府主导园区、场馆行业特点不明显，使用万兆园区硬度.机会急速灵活，业务随行，可靠可控

性强急速灵活1业务随行！可靠可控

行业特点不明显，使用万兆园区硬度，机会

岫I-L2JMX

新型城市（平安城市）诉求：

大规模前端接入设备对网络端口密度、容量要求高（中型城市接入带宽：720G,端口密度43200）

＞大规桢前端接夬设备对将络端口密度溶量要求高（中型榭n接入带宽二4心端■&密度4881

》高品质监控视频，要求的网络时延抖动严苛

*高品质监控视频T-要求的网络时延宇围隅斗

:前端设备量大，维护管理复杂、布线取电困难

》一前端设备量大，维护管理复杂f布线取电困难，

＞需要与无线城市结合覆盖特殊区域

方案及优势：

方案及优势：

》整网采用框式高密板卡+盒式高密款型，提供单分局40000+端口密度要求，超高密接人要求，

超大带宽满足接入、存储、监控点播并发的大带宽需求

A一整网采用框式高密板卡十盒式高密款型，提供单分局40000+端口密度贾求，超高密接人要求，

超大带宽满足接入，存储、表控点播并发的大带宽需求，

》网络流量精细化管理，满足视频流量优先转发

A—网络流量精细化管理，满足视频流量优先转发

》有线无线结合网络，统一运维

A—有线无线结合网络，绕「运维

AEo5yoperotion方案，故障定位、"0-touch”升级维护，进一步网络运维能力，

A—£。§丫＜兄＞3。巾。门方案，故障定位、”0-touch”升级维护，进「步网络运维能力，

＞多样化PoE款型满足不同环境取电需求

1.4.4大企业机会点

》大企业通用解决方案+

业）行业关注点，产品匹配平滑扩容网络

亩桐:并交，保企业介杏谥•

大企业园区网（能源）程度高，主要机会点。方士QKTxiK口,PKUEJLL.-IE.JJ匕.XSKR

案易于复制，大企业园平滑扩容网络

大企业办公网（ISP通

讯）区网络建设均可复制-精细化用户行为管理，保证网

》大企业通用解决方案+络安全

行业关注点।产品匹配

先—高IT.，丰-J—西和1/U令XA/q\\\u

方案易于复制1大企业一可靠扁平化网络，简化网络结

♦区网络建设均可复制构_

:细分制造业，关注园区ATil应向卬小冏络.筒住网结会

安全监控4^—

力细分制造业1关注园区》融合BYOD、有线无线一体化、

安仝监控桌面云等方案，满足新兴应用

》细分能源行业，关注网维

络稳定性》融合BYOD.有线无线一体化、

•＞细分能源行业1关注网桌面云等方案，满足新兴应用

需求

》细分ISP通讯行业，更关＞融合BYOD、有线无线一体化、

注网络运营能力与便捷桌面云等方案，满足新兴应用

管理需求

＞细分ISP通讯行业，更关

注网络运营能力与便捷

管理

大企业园区网诉求：

》大企业分区逐步建设，项目多为新建分支，逐步扩容。网络设备兼容性是重要考虑因素

A一大企业分区逐步建设，项口多为新建分支，逐步扩容u网络设备兼容性是重要考虑因索

A区域划分严格，网络管理、权限控制要求高

>对于设备稳定性要求高

>云网络便于集中管理，成为大企业关注点

A—云网络便于集中管理，成为大企业关注点

》BYOD提高员工工作效率，吸引大企业客户

A—BYOD提高员工工祚效率，吸引大企业客户

方案及优势：

>高兼容性，满足与其他厂商设备互通需求

A高兼容性，满足与其他厂商设备互通需求

A大规格ACL精细化策略与用户组管理，提供层次化的用户行为管理功能

》大规格AGL精细化策略与用户组管理，提供层次化的月户行为管理功能

>CSS+lstack+LAG功能提供50ms高可靠性网络

》支持BYOD、有线无线一体化应用，统一安全策略，便捷办公同时保证企业高安全网络

>支持BYOA有线无线一体化应用।统一安仝策略।便捷办公同时保证企业高安仝网络

》桌面云、计算云的应用集中管理，大带宽网络结构更适应大企业业务需求

A桌面云,计算云的应用集中管理，大带宽网络结构更适应大企业业务需求

1.4.5金融行业机会点

机会点;金融办公网，如银行、保险

机会点：金融办公网，如银行、保险

金融办公网诉求：

金融办公网诉求：

>多媒体业务广泛应用，保证重要业务优先是必要要求

4—多媒体业务广泛应用，保证重要业务优先是必要要求

ABYOD,移动办公成为金融行业新需求

A—BYOD,移动办公成为金融行业新需求

>安全防护粒度网络级到用户级

》低时延，高可靠的网络是金融行业不变需求

》金融行业站点多，建议运维更受关注

%—金融行业站点多，建议运维更受关注

方案及优势：

方案及优势；

》网络流量精细化管理，满足不同类型业务的转发需求

》有线无线结合网络，统一认证、管理

>—存线■无线结合网■络L统一诙证一管理-

A认证点下移道接入设备，安全防护精细到用户

%认证点下移道接入设备，安仝防楂精细到用户

A独创交换网堆叠方式，进一步降低网络时延

会一独创交换网堆叠方式，进一步降低网络时延

下大带宽，高可靠的网络达到电信可靠性要求

会一大带宽，高可靠的网络达到电信可靠性要求

AEosyOperotion方案，故障定位、"0-touch”升级维护，进一步提升分散站点的运维能力

A一区明心杼丽函门方案，故障定位，"0-touch"升级维护，进一步提升分散站点的运维能力

2可销售产品

2.1Sx7交换机全景图

2.2可销售清单及关键亮点

S9700主力销售

S9703・2.88T/5.76T交换容量

♦144个万兆端口，24人40GE端口

♦—144个万兆端口।24个40GE端口

・集成AC功能，有线元线一体化

・集成AC功能，有线无线一体化

S9703-FCC亮点同上面向北美市场销售

S9706・6.721714.72T交换容量

・288个万兆端口，48人40GE端口

•―288个万兆端口，48个4QGE端口

・创新的CSS交换网硬件集群

•硬件级以太OAM/BFD

・集成AC功能，有线元线一体化

・集成AC功能，有线无线一体化

S9706-FCC亮点同上面向北美市场销售

S9712・8.64T/18.56T交换容量

・576个万兆端口，96八40GE端口

♦—576个万兆端口।96个40GE端口

・创新的CSS交换网硬件集群

・硬件级以太OAM/BFD

・集成AC功能，有线无线一体化

•集成AC功能，有线无线一体化

S9712-FCC亮点同上面向北美市场销售

S7700主力销售

$7703•L92T交换容量

・120个万兆端口，6个40GE端口

・120个万兆端口，6个40GE端口

S7703-FCC同上2013年新品

S7706•3.84T/5.12T交换容量

・240个万兆端口，12人40GE端口

•240个万兆端口，12个40GE端口

・创新的CSS交换网硬件集群

・硬件级以太OAM/BFD

S7706-FCC同上2013年新品

S7706-POE•$7706亮点基础上增加POE+

S7706-FCC-POE同上2013年新品

S7712・3.84T/5.12T交换容量

・480个万兆端口，24人40GE端口

------480个万兆端口，24个40GE端口

・硬件级以太OAM/BFD

S7712-FCC同上2013年新品

S77I2-POE・S7712亮点基础上增加POE+

S7712-FCC-POE同上2013年新品

S67g日主力销售

S6700-24-EI・128KMAC

・iStack堆标

S6700-48-EI

・双电源槽位

•EasyOperation

S5710-HIS5710-108C-PWR-H・4*40G+8*10GE或者】2*1OGE上行2013年新品

・前后四个扩展子卡