谈判与推销技巧考试试题(含答案)

谈判与推销技巧考试试题(含答案)一、单项选择题（每题2分，共30分）1.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型答案：B2.在商务谈判中，最理想的让步方式是（）A.一次性让步方式B.等额让步方式C.递增式让步方式D.先高后低、然后又拔高的让步方式答案：D3.推销人员在推销过程中，针对顾客的不同购买动机，采取相应的推销技巧，这体现了推销的（）原则。A.满足需求B.诱导性C.针对性D.互利性答案：C4.下列哪种情况适合采用先苦后甜策略（）A.己方处于劣势地位B.谈判对手经验丰富C.谈判形势对己方有利D.双方实力相当答案：C5.推销人员在接近顾客时，直接向顾客介绍产品的优点和特点，以引起顾客的兴趣，这种接近方法是（）A.产品接近法B.利益接近法C.问题接近法D.赞美接近法答案：A6.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻的要求，然后再逐渐让步，这种策略是（）A.吊筑高台策略B.抛放低球策略C.红脸白脸策略D.欲擒故纵策略答案：A7.当顾客提出“我没有钱买”时，推销人员可以采用（）方法进行处理。A.直接否定法B.补偿法C.询问法D.太极法答案：C8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段答案：C9.推销人员在推销过程中，通过向顾客提供各种优惠条件来吸引顾客购买产品，这种促销策略是（）A.广告促销B.人员推销C.营业推广D.公共关系答案：C10.下列不属于谈判中威胁的特征的是（）A.高度冒险性B.主观性C.高度依赖性D.客观性答案：D11.推销人员在介绍产品时，要突出产品的（），以满足顾客的需求。A.质量B.价格C.特色和利益D.品牌答案：C12.在谈判中，一方故意拖延时间，以迫使对方做出让步，这种策略是（）A.疲劳战术B.沉默策略C.休会策略D.最后通牒策略答案：A13.当顾客对产品的价格提出异议时，推销人员可以采用（）方法进行处理。A.比较法B.反驳法C.回避法D.拖延法答案：A14.谈判双方在谈判桌上的座位安排属于（）A.环境因素B.心理因素C.文化因素D.政治因素答案：A15.推销人员在成交后，应该（）A.立即离开顾客B.与顾客保持联系，提供售后服务C.向顾客索要更多的订单D.批评顾客的购买决策答案：B二、多项选择题（每题3分，共15分）1.谈判的基本要素包括（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判目的D.谈判环境答案：ABCD2.推销人员应具备的素质包括（）A.良好的品德B.丰富的知识C.熟练的技巧D.健康的身体答案：ABCD3.谈判中常用的让步策略有（）A.互惠式让步策略B.丝毫无损的让步策略C.予远利谋近惠的让步策略D.强硬式让步策略答案：ABC4.处理顾客异议的方法有（）A.直接否定法B.间接否定法C.转化法D.询问法答案：ABCD5.推销接近的方法主要有（）A.介绍接近法B.产品接近法C.利益接近法D.赞美接近法答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）1.谈判的本质是双方通过协商达成一致，实现各自的利益目标。（）答案：√2.推销就是把产品卖给顾客，不需要考虑顾客的需求。（）答案：×3.在谈判中，让步是一种妥协，意味着失败。（）答案：×4.顾客异议是指顾客对产品或服务提出的不同意见和看法，是推销过程中的正常现象。（）答案：√5.推销人员在接近顾客时，应该直接进入主题，介绍产品的特点和优势。（）答案：×6.谈判中，运用最后通牒策略时，要注意把握好时机和分寸。（）答案：√7.推销人员可以通过夸大产品的功效来吸引顾客购买。（）答案：×8.谈判的开局阶段主要是营造良好的谈判氛围，不需要涉及实质性的内容。（）答案：√9.处理顾客异议时，推销人员应该尽量避免与顾客发生争论。（）答案：√10.推销成交后，推销人员的工作就结束了。（）答案：×四、简答题（每题10分，共30分）1.简述谈判的基本原则。答：谈判的基本原则主要包括以下几点：平等自愿原则：谈判双方在地位上是平等的，都有自主决定是否参与谈判、与谁谈判以及谈判内容的权利。任何一方都不能强迫另一方进行谈判或接受不合理的条件，只有在平等自愿的基础上，谈判才能顺利进行。互利共赢原则：谈判的目的不是一方战胜另一方，而是通过协商找到双方都能接受的解决方案，使双方的利益都得到满足。在谈判中，要充分考虑对方的利益需求，寻求共同利益点，实现合作共赢。合法原则：谈判的内容、过程和结果都必须符合法律法规的要求。任何违法的谈判行为和协议都是无效的，还可能带来法律风险。因此，在谈判过程中，双方都要遵守法律规定，确保谈判的合法性。诚实守信原则：诚实是指在谈判中要真实地表达自己的意图、情况和需求，不隐瞒重要信息，不欺骗对方。守信则是要遵守自己在谈判中做出的承诺，履行达成的协议。诚实守信可以建立良好的谈判信誉，促进长期合作。求同存异原则：谈判双方由于立场、利益和观点的不同，难免会存在分歧。在谈判中，要善于寻找双方的共同点，以此作为合作的基础，同时也要尊重和理解彼此的差异，通过协商和妥协来解决分歧，而不是一味地强调差异，导致谈判破裂。2.简述推销人员接近顾客的方法及注意事项。答：推销人员接近顾客的方法主要有以下几种：介绍接近法：通过自我介绍或他人介绍来接近顾客。自我介绍时要简洁明了地说明自己的身份、来意和所属公司。他人介绍可以借助与顾客熟悉的人，如朋友、亲戚、同事等的推荐，增加顾客的信任感。产品接近法：直接向顾客展示产品，让产品的特点和优势吸引顾客的注意力。在展示产品时，要注意突出产品的功能、质量、外观等方面的特点，让顾客能够直观地了解产品。利益接近法：向顾客强调产品能为其带来的利益和价值，如节省成本、提高效率、增加收益等。要根据顾客的需求和实际情况，有针对性地介绍产品的利益点。问题接近法：通过提出一些与顾客相关的问题，引起顾客的兴趣和关注，进而展开推销。问题要具有启发性和针对性，能够引导顾客思考，激发他们的需求。赞美接近法：真诚地赞美顾客的优点、成就、品味等，拉近与顾客的距离，建立良好的沟通氛围。赞美要具体、真实，不能过于虚假和夸张。接近顾客时的注意事项如下：做好充分准备：了解顾客的基本情况、需求、兴趣爱好等，准备好相关的产品资料和解决方案，以便能够更好地与顾客沟通。注意仪表和礼仪：穿着得体、整洁，言行举止文明、礼貌，给顾客留下良好的第一印象。尊重顾客：尊重顾客的意见、观点和选择，不强行推销，避免引起顾客的反感。控制时间和节奏：不要在接近顾客时花费过多时间，要简洁明了地表达自己的来意，同时注意观察顾客的反应，调整沟通的节奏。3.简述处理谈判僵局的策略。答：处理谈判僵局的策略主要有以下几种：回避分歧，转移议题：当谈判在某个问题上陷入僵局时，可以暂时避开这个问题，讨论其他相关或不相关的议题。通过转移话题，缓解紧张的气氛，为后续解决僵局创造条件。例如，在商务谈判中，双方在价格问题上僵持不下，可以先讨论交货期、售后服务等其他问题。运用休会策略：休会可以让谈判双方有时间冷静思考，调整策略。在休会期间，双方可以回顾谈判过程，分析问题所在，重新评估自己的目标和底线。同时，也可以与己方团队成员沟通交流，寻求新的解决方案。更换谈判人员：如果谈判僵局是由于双方谈判人员之间的矛盾或沟通不畅引起的，可以考虑更换谈判人员。新的谈判人员可能会带来新的思路和方法，打破僵局。调整谈判目标：在某些情况下，谈判僵局可能是由于双方的目标差距过大导致的。此时，可以考虑适当调整自己的谈判目标，做出一定的让步，以换取对方的回应，推动谈判的进展。引入第三方调解：当双方无法自行解决僵局时，可以邀请中立的第三方进行调解。第三方可以从客观的角度分析问题，提出合理的建议和解决方案，帮助双方达成共识。运用幽默化解：在谈判中适当地运用幽默可以缓解紧张的气氛，打破僵局。幽默可以让双方在轻松愉快的氛围中重新审视问题，减少对立情绪。五、案例分析题（15分）案例：某公司推销人员小李向一家企业推销办公家具。该企业的采购经理对产品质量和价格都比较关注。小李在介绍产品时，详细地说明了产品的材质、工艺和质量保证，强调了产品的耐用性和舒适性。对于价格问题，小李表示公司可以根据批量给予一定的折扣。采购经理提出希望能够再降低一些价格，小李没有直接拒绝，而是询问采购经理对价格的心理预期以及采购的批量。在了解到采购经理的需求后，小李表示需要回去和公司领导商量一下，第二天给答复。第二天，小李告知采购经理，公司经过研究，同意在原来的基础上再给予一定的优惠，但要求采购批量达到一定的数量。采购经理经过考虑，最终同意了这个方案，双方达成了合作。问题：1.小李在推销过程中运用了哪些推销技巧？2.请分析小李处理价格异议的方法及其效果。答：1.小李在推销过程中运用的推销技巧如下：针对性介绍：针对采购经理对产品质量和价格的关注，详细介绍了产品的材质、工艺和质量保证，突出产品的耐用性和舒适性，满足了顾客对产品质量的需求。利益诱导：提及公司可以根据批量给予一定的折扣，向顾客强调了购买产品可能获得的利益，吸引顾客的购买意愿。询问法：当采购经理提出价格异议时，小李没有直接拒绝，而是询问采购经理对价格的心理预期以及采购的批量，以便更好地了解顾客的需求，为后续的谈判提供依据。留有余地：对于采购经理降低价格的要求，小李表示需要回去和公司领导商量，给自己争取了更多的时间和空间来制定应对策略。2.小李处理价格异议的方法及其效果分析如下：方法：小李采用了询问法和协商法来处理价格异议。通过询问采购经理对价格的心理预期和采购批量，了解了顾客的需求和底线。然后表示需要和公司领