数字互动营销-数字营销技术应用（初级）（第二版） 课件 2.4 关系客户开发_第1页
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文档简介

关系客户开发中教畅享科技股份有限公司客户关系分析客户关系营销客户的二次开发010203CONTENTS目录客户关系分析客户关系的含义客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是单纯的交易关系，可能是通信联系，也可能是为客户提供一种特殊的接触机会，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。客户关系具有多样性、差异性、持续性、竞争性、双赢性的特征。客户关系分析的维度1234客户角色维度同一时间，一个客户只可能处于一个生命周期阶段，但在客户关系持续期间，一个客户可以以多个角色身份与品牌互动。品牌需要对每一种客户角色采取不同的维护策略。时间维度客户生命周期理论动态地描述了客户关系在不同阶段的总体特征，包括考察期、 形成期、稳定期、衰退期。持续性维度维系客户关系的另一个维度是创造持续地与客户对话的机会。互利性维度关系能持续发展是建立在互利基础上的。客户关系营销客户关系营销企业客户营销活动的核心是正确处理与消费者、竞争者、供应商、经营商、政府机构、社区，以及其他公众之间的关系，因此，客户关系营销日趋成为数字营销的关键要素，发挥着重要作用。在经济活动中，关系的存在状态从性质上可分为对立性关系和合作性关系两类。客户关系营销的本质特征就是以沟通为基础的合作性关系。客户关系营销认知客户关系营销的本质特征客户关系营销的方式（1）会员营销会员营销彻底改变了结账便是交易结束的消费观念。通过简单的会员体系，能够将企业与受众紧密结合在一起。口碑营销口碑营销是实现品牌裂变式传播的关键。成功的口碑塑造，可以显著提高群众对企业的好感度。粉丝营销立足于粉丝经济的粉丝营销，极大地增加了受众对某品牌的归属感。。（2）（3）客户的二次开发客户的二次开发CLV指客户在某个销售周期内为企业创造的价值。CLV可以分成两个部分：一是当前价值，即到目前为止，客户为企业创造的利润总值；二是未来利润，即客户在将来有可能为企业带来的利润总值。企业真正关注的是客户未来的利润。客户生命周期价值(CLV)分析模型（1）充分理解客户生命旅程，唤醒沉睡客户。（2）实行数据监测和

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