中小企业应收账款管理存在的问题与对策研究-以FJ公司为例

中小企业应收账款管理存在的问题与对策研究-以FJ公司为例摘要目前市场竞争越来越激烈，商品同质化，价格竞争白热化，顾客也越来越挑剔，为了尽可能获得更多的销售额，FJ公司不断采用赊销销售方式，这在一定程度上提高了销售额，但同时公司的应收账款也因赊销而增加。本文以中小企业作为研究对象，综合运用理论和实践相结合的方式，从应收账款基本管理理论入手，然后分析FJ公司自身存在的问题。接着，从外部和内部两个角度阐述FJ公司应收账款管理存在问题的原因。最后，针对FJ公司的具体情况，规范应收账款管理制度，建立客户信用体系，从事前、事中、事后三个方面提出改善其应收账款管理的建议，减少应收账款收不回来的可能性。期望通过本文的研究，能够帮助FJ公司加强应收账款管理，同时其他企业也能够从中有所借鉴。关键词：应收账款信用管理中小企业目录TOC\o"1-3"\h\u1前言 应收账款管理基本理论概述2.1应收账款的概念一般来说，我们所说的通常应收款包括应收账款、收据、其他应收账款和预付款，这是应收账款的广义说法。企业为了采用信用销售而产生应收款是狭义的应收账款，实际上是商业信用。本文中的应收账款是应收账款的狭义说法。2.2应收账款管理的概念通俗地说，应收账款管理指的是企业对自身和客户之间存在的账款进行管理。我国早已经实现了市场经济，企业相互之间竞争十分激烈，在这样的环境下有些企业难免存在资金短缺的情况，此时其购买商品没有办法及时支付货款，所以提出了赊销的方式。而对于企业来说，其也会主动选择赊销，以此来吸引客户，提高市场竞争力。2.3应收账款管理的内容事前管理是应收账款管理的前提，核心内容是确定客户的信用等级以及相应的信用政策。企业需要广泛地搜集客户的资料，以此来确定其信用等级。按照不同的信用等级来确定相应的信用政策，防范风险的发生。事中管理主要是规范赊销审批制度并加强相关部门的合作，前者主要是进行授权，即相应赊销额度必须向负责人进行申请，通过审核之后才能够赊销，避免随意赊销行为的出现；后者则是财务部门和销售部门进行协作，及时掌握客户的信用动态，提前制定收款政策。事后管理的核心对应收账款进行核算并制定催收政策。财务人员负责对应收账款进行账龄分析，及时告知销售人员收款。催收方面则是丰富催收方式，积极主动地进行催收，避免应收账款账龄延长。3FJ公司应收账款分析3.1公司概况FJ公司于2008年7月成立，地址位于北京市海淀区永丰产业基地，注册资本为1000万，建筑面积578.27平方米，FJ公司主要经营气象、植物、生态仪器的销售、生产、研发；同时代理国外知名产品，部分国外产品获得独家代理权。FJ公司现有员工47人，包括1名董事、1名监事，其中1名董事还担任该公司的总经理。目前，FJ公司财务人员有2名，销售人员15名。3.2应收账款销售与应收账款管理的特点FJ公司在销售和管理上分为三个环节：第一，事前管理。公司对应收账款进行事前管理是指在公司在还没有真正形成应收账款之前采用合适的预防措施。FJ公司在赊销前，由销售部门拓宽市场、积累客户资源，财务部门下设的信用专员整理销售人员收集到的客户个人信息。公司为所有的下单客户建立档案，记录和整理客户的财务信息、工商信息和历史赊销信息。第二，事中管理。FJ公司业务人员在给客户办理赊销业务时形成了应收账款，在这个过程中FJ公司对其进行应收账款管理，详细过程见以下图1-1。图3-1FJ公司应收账款事中管理流程第三，事后管理。FJ公司对赊销的客户会采取一定的措施确保客户所欠下的货款能够及时的收回。应收账款事后管理有两个重要的方面：日常收款流程和对逾期不还客户采取逐级严苛措施。日常收款流程包括三点，分别是及时冲销、付款差异的处理以及到期日信函联系，至于逾期应收账款的处理，则是由销售人员进行催收，很少借助法律进行催收。3.3应收账款现状3.3.1应收账款账面价值分析应收账款对于任何一个企业来说都十分重要，其属于流动资产的组成部分，但是鉴于应收账款牵扯到欠款对象的信用情况，所以到底能不能收回以及花费多长时间收回应收账款无法百分之百确定。表3-1应收账款账面价值分析表应收账款项目2017年2018年2019年金额(万元)金额(万元)增长额(万元)增长率（%）金额(万元)增长额(万元)增长率(%)账面价值76.61132.0755.4672.39188.9556.8843.07从表3-1中可以看出，2017年时FJ公司的应收账款为76.61万元，2018年增长55.46万元，同比增长72.39%；2019年，FJ公司的应收账款继续提升，提升金额是56.88万元，达到188.95万元，同比增长43.07%。单纯从应收账款变动趋势来看，FJ公司的应收账款管理效果欠佳，应收账款规模扩大，加大对资金的占用，在一定程度上提高资金回收风险的概率。在2018年，FJ公司的应收账款增长幅度比较大，已经达到了72.39%，这是因为FJ公司为了进一步扩大市场份额，选择了宽松的赊销政策，虽然提高了收入，但是也导致应收账款规模的扩大。出于谨慎考虑，FJ公司在2019年选择的赊销政策略有紧缩，所以导致应收账款的账面价值增长幅度下降，但是最终其依然保持较高的水平。3.3.2应收账款规模分析（1）应收账款占流动资产比例分析应收账款是流动资产中的重要组成部分，分析其在流动资产中的比重，能够明确企业应收账款规模十分科学、合理。如表3-2所示，为FJ公司2017年到2019年应收账款在流动资产中的比例分析。表3-22017-2019年FJ公司应收账款占流动资产比例分析项目2017年2018年2019年应收账款（万元）76.61132.07188.95流动资产（万元）725.861465.991822.90应收账款占流动资产比例（%）10.559.0110.37从表3-2能够看出，2017年时FJ公司的应收账款在流动资产中的比重为10.55%，2018年下降至9.01%，2019年则提升至10.37%，整体呈下降趋势。虽然2019年FJ公司的流动资产提升，但是应收账款提升幅度较小，应收账款占比小幅上升，表示FJ公司的应收账款并不会大规模占用资金，有效地加强了流动资产的流动性。（2）应收账款占总资产比例分析分析应收账款在总资产中的比例，能够从中了解总资产中应收账款规模，同样可以用来衡量应收账款规模是否合理。如表3-3所示，为FJ公司2017年到2019年应收账款在总资产中的比重。表3-32017-2019年FJ公司应收账款占总资产比例分析表项目2017年2018年2019年应收账款（万元）76.61132.07188.95总资产（万元）1206.462089.723149.17应收账款占总资产比例（%）6.356.326.00由表3-3来看，2017年时FJ公司应收账款在总资产中的比值为6.35%，2018年则是下降至6.32%，2019年进一步下降至6.00%。尽管应收账款在总资产中的比重波动幅度并不大，但是却一直下降，这和其规模扩大存在密切联系，固定资产等非流动资产金额增加显著。3.3.3应收账款账龄分析因为随着应收账款形成时间加长，回收的可能性会下降，所以对应收账款账龄分析，能够明确FJ公司应收账款回收的可能性。如表5-4所示，为FJ公司2017年到2019年应收账款的账龄。表3-42017-2019年FJ公司应收账款账龄分析表项目2017年2018年2019年金额（万元）占比（%）金额（万元）占比（%）金额（万元）占比（%）1年以内72.3594.44125.8195.26172.7891.441-2年1.622.112.391.8113.817.312-3年0.841.100.730.551.080.573年以上1.802.353.142.381.280.68合计76.61100.00132.07100.00188.95100.00由表3-4可知，在FJ公司的应收账款中，绝大多数账龄都在1年以内，从2017年到2019年均超过了90%，这说明应收账款基本上都是当年产生的。账龄在1到2年的应收账款占比近3年经历了先下降后上升的变动趋势，2017年时为2.11%，2018年下降至1.81%，2019年上升至7.31%。账龄在2到3年的应收账款占比下降，2018年和2019年都不足1.00%。从法律角度来看，3年以上应收账款不再享有胜诉权，所以对于3年以下的应收账款，完全受到法律保护。在2019年，FJ公司账龄在3年以内的应收账款合计占比达到99.32%，明显高于前2年的水平，反映出其对应收账款管理能力加强。账龄在3年以上的应收账款达到了0.68%，远远低于2017年的2.35%以及2018年的2.38%。FJ公司目前应收账款变现期并不长，这会使得其流动性大大提升。3.3.4应收账款周转率分析周转率相关指标体现了企业从资金投入到收回的频率和时间。正常情况下，周转次数越多、周转天数越短，意味着企业对资金的利用效率比较高，具有较强的偿债能力，也避免了资金回收风险。相反，若是周转次数少且周转天数增加，表示其在资金管理上存在问题，蕴含较大的坏账风险。如表3-5所示，为FJ公司2017年到2019年应收账款周转率指标。表3-52017-2019年FJ公司应收账款周转率指标2017年2018年2019年周转次数10.469.9511.98周转天数34.8936.6830.47由表3-5可知，FJ公司2017年的应收账款周转率为10.46次，2018年应收账款周转率下降到9.95次，2019年则略有提升达到11.98次，这说明原本应收账款一年能够周转10.46次，然而现在一年能够周转11.98次。应收账款周转次数的提升使得周转天数下降，2017年周转一次需要34.89天，然而2019年时周转一次却需要30.47天。这说明当前FJ公司的周转速度提升，回收风险略有降低，出现坏账损失的概率也下降。不过尽管如此，FJ公司的应收账款周转一次需要30.47天，在同行业来说并不高，表示其周转情况有待改善。4FJ公司应收账款管理存在的问题及原因分析4.1事前管理方面首先，客户档案信息不全面。在FJ公司中，销售人员会搜集交易对象的营业执照、财务报表等相关资料，将其递交给专门的信用管理人员，由后者进行整理。然而，销售人员只能够搜集一些最基本的客户信息，甚至有时候也没有办法确保信息的准确性，所以使得客户档案中包含的信息不全面，影响信用评级工作。其次，客户信用评级过于随意。FJ公司会根据搜集到的客户资料对其进行信用评级，总共分为三个级别，但是在评级过程中却过于随意。一方面，选择的信用评级指标比较简单，另外一方面评级指标主要是非量化指标，主观性较强，这也为后续应收账款管理带来了困难。最后，信用政策比较单一。FJ公司把自身的客户划分为三个级别，对于同一个信用等级的客户使用一致的政策，政策相对来说比较单一，缺乏针对性，没有办法结合客户的具体情况采取相应的措施。4.2事中管理方面在对应收账款进行事中管理上也存在不足，特别是在赊销标准、赊销审批以及部门沟通方面最为显著。首先，赊销缺少标准。FJ公司的销售人员对于自身业绩十分重视，有时候并未全面掌握客户的信息就选择赊销，这为后续应收账款回收带来困难，使得企业面临损失。其次，赊销交易审批混乱。按照FJ公司的制度来看，销售人员赊销之前必须递交客户的资料给信用管理人员，由其确定客户信用等级和相应的信用政策，交由财务负责人以及总经理审批。但是在实际中并没有遵循这一流程，销售人员权利过大，基本上能够自主决定是否赊销。最后，有关部门缺乏沟通。应收账款管理从字面上来看属于财务管理的一部分，所以很多企业认为是财务人员的工作。其实不然，根据应收账款的形成来看，其和前期的销售存在密切的联系，因此对其进行管理，需要销售部门和财务部门齐心协力，做好交流与沟通，及时掌握应收账款的变动情况以及相关对象的信用状态，做好前期的赊销、中期的核算以及后期的催收等相关工作。但是在FJ公司内部，销售部门和财务部门缺少沟通，无法及时传递客户的相关信息，在这样的背景下销售部门无法及时了解客户的信息，在催收上无法占据主动地位；财务部门也不能掌握客户的最新动态，没有办法做到信用等级的动态管理。4.3事后管理方面首先，应收账款分析不到位。定期对应收账款的账龄和客户进行分析十分重要，能够有效地帮助销售人员回收货款。但是实际上FJ公司的财务人员分析反馈不及时，导致很多客户的信用等级已经发生变化，但是销售人员并不了解，依然沿用原本的信用政策。其次，事后催收不科学。第一，催收方式单一。FJ公司很多应收账款的账龄比较长，甚至高达3年、4年亦或者是5年，面对这些客户也只是由销售人员催收，并没有太大的成效，使得预期应收账款逐渐增加。第二，事后催收懈怠。FJ公司至今尚未安排专业人员进行催收，这份工作主要由销售人员负责，但是销售人员将重点放在了前期销售方面，在后期只是不厌其烦地一遍遍催收，催收效果并不乐观。销售人员无法精准地掌握催收时间，而且也不了解自身的催收是不是发挥作用，甚至不能够确定客户现阶段的状态。除此之外，FJ公司的销售人员流动性较强，很多新入职的销售人员对于过往的应收账款并不了解，所以在催收方面效果不佳。这种懈怠的催收方式并不利于货款的回收，加大了风险，结果最终变为坏账。5FJ公司应收账款管理的改进对策5.1应收账款进行事前控制5.1.1全面收集客户信息应收账款管理包含信用管理，而信用管理则包含信用评级，至于信用评级则需要全面掌握客户信息。FJ公司在和客户签订赊销合同之前，需要就客户的财务报告、银行信用评级来确定客户的信息，当然也可以和客户以往的交易对象进行联系，全面掌握客户目前的财务水平、信誉高低、付款习惯。按照自身掌握的客户信息，FJ公司需要构建客户信用档案，将有关内容全部放置在其中，为资信评估奠定基础。5.1.2客户资信评估FJ公司可以使用5C信用评价法，即搜集客户以往的相关资料，对每一个指标都十分严格地进行评价并确定所占权重，进而完成资信评估系统，较大限度地降低信用风险。FJ公司在掌握客户信息时，需要确定客户的凭证、财务报告、信用报告等等。在这里面，最重要的一点就是分析相互之间的贸易往来。根据当前的研究结果来看，企业在贸易往来过程中制定的支付信用不仅代表一种或多种信用支付，而且代表了一致的商业态度。5.1.3确定信用政策信用政策具体来说包括两个方面，分别是信用标准和信用期限，前者指的是客户能够享受到的赊销额度，后者则是客户享有的赊销期限。FJ公司应当根据客户的信用等级来确定相应的赊销额度和赊销期限。销售人员应当根据客户实际情况在允许范围内确定具体的赊销额度和赊销期限，既能够吸引客户，还能够降低应收账款回收风险。当然，信用政策并非一成不变，FJ公司应当根据客户当前的信用资料，至少每半年考核一次，确定是否更换对其采取的信用政策，使得客户的资信情况和信用政策更相匹配。5.2应收账款进行事中控制5.2.1规范赊销审批FJ公司目前赊销过于随意，赋予了销售人员太大的权利，导致应收账款规模上升，后续账款回收比较困难。为此，FJ公司必须规范赊销审批工作。首先，确定赊销权限。按照客户的信用等级，在规定的额度以内，可以由销售人员自主决定；对于超过赊销额度10%以内的情况，需要向所在区域的销售负责人进行审批；对于超过赊销额度10%到15%的货款，则是应当由销售总经理审批；对于超过赊销额度15%到20%的货款，则是由总经理审批；对于超过赊销额度20%的货款，则应当交由领导小组进行审批。其次，加强赊销管理。FJ公司应当制定四联赊销单，具体包括交易对象的名称、开户账号、经手人、法人代表、地址、电话、合同编号、货物、数量、日期、名称等信息，这四联分别由经手人员、责任人、信用管理人员、客户保管，便于对应收账款的管理以及往来账款的核算。5.2.2促进部门协作从应收账款的形成来看，和销售人员存在一定的联系，而具体的核算则是财务部门的工作，这意味着想要减少损失，必须保障销售部门和财务部门之间的合作。财务部门和销售部门都是FJ公司的重要组成部分，也是和应收账款存在密切联系的两个部分。财务人员需要定期核算应收账款，及时告知销售人员应收账款的到期期限，以此来督促销售人员收款。而销售人员及时向财务人员传达收款的相关信息，以便于财务人员根据情况计提坏账等核算工作。除此之外，FJ公司还应当针对销售部门和财务部门分别制定相应的责任，建立责任制的应收账款管理制度，确保相关工作人员能够更好地明确自身的责任，不会在出现问题以及日常工作中推卸责任。5.3应收账款进行事后控制5.3.1应收账款分类管理针对每一笔销售业务，FJ公司的财务人员在开具销售发票时就应当认真核实，按照客户的信息来记录应收账款。同时，还需要对应收账款进行分类管理，充分运用账龄分析表来做好核算分析。FJ公司从自身电子出库开始就计算应收账款的账龄；至于那些分期付款的客户，则是需要在到期以前就确定账龄。FJ公司的财务人员需要按照应收账款备查簿以及明细账的记录来编制月账龄分析表，计算每一笔应收账款真正占用期限，从而确定在信用期以内的应收账款规模，已经超过了信用期限的应收账款规模，对于那些已经逾期的应收账款，需要按照实际逾期天数来按照一定的比例计提坏账准备并评估坏账风险。5.3.2加强应收账款催收FJ公司需要加强对应收账款的催收工作，一方面需要丰富催收方式，另外一方面则是积极进行催收。首先，丰富催收方式。关于应收账款到期依然无法收回的情况，企业可以选择3种催收方式，即由销售人员、专业机构以及法律来完成催收工作。按照FJ公司现阶段的状况来说，其主要依赖销售人员收回货款，然而并非所有企业都适合这种情况。对于那些具备偿还应收账款条件，但是主观上不愿意归还的企业，则需要依靠专业催收机构；若是其在专业催收机构的催收下依然没有偿还，则应当进一步借助法律武器。当然，FJ公司应当科学、合理地选择收款方式，在保障交易双方利益的前提下收回货款，避免对后续交易的影响。其次，积极进行催收。若是只依靠监管、跟进制度，也无法确保货款能够全部收回，为此还需要进一步建立健全催收制度。FJ公司应当对应收账款建立1对1责任制，即每一笔应收账款都有明确的负责人。另外，对于销售人员来说，虽然通过赊销能够有效提升业绩，但是若是无条件的赊销势必会导致后期收款困难，最终影响企业的利益。为了避免这一点，FJ公司应当扩大销售人员的业绩考核范围，将货款回收方面的相关指标也纳入其中促使销售人员主动回收货款。结论综上所述，本论文围绕着FJ公司的应收账款进行了相应的研究，着重分析其应收账款的现状，从事前、事中、事后三个角度提出其在应收账款管理存在的问题，同时从内外两个角度深入剖析出现问题的原因，最后提出相应的完善建议，降低应收账款回收不利所带来的不良影响。尽管本篇文章围绕着FJ公司应收账款进行了研究，但是由于案例数量有限，只是针对FJ公司这个中小型的企业进行了研究，没有和同行业其他企业进行对比分析，也没有结合上市公司的数据，所以并不能够形成理论系统，对其他企业的借鉴也十分有限。另外，最终相关建议的提出也没有进行验证，考察其十分可行。为此，在之后的学习和工作中，会继续加大对应收账款的研究力度，为加强应收账款管理、降低坏账损失提供更加可行的建议。

后记在本学期的论文写作中，我们经历了不平凡的时期，面对突如其来的新冠，我们网院的老师通过视屏会议，兢兢业业的为我们详细、全面的讲解编写论