2025年外贸销售沟通催单试卷及答案

2025年外贸销售沟通催单及答案（满分100分，闭卷120分钟，答案直接附于每题之后，排版紧凑，可直接打印）一、单项选择题（每题1分，共20分）1.客户回复“仍在评估”时，最优先的跟进动作是：A.立即降价5%刺激成交B.发送工厂排产表提醒交期紧张C.询问评估具体卡点并提供针对性资料D.暂停跟进两周避免打扰答案：C2.以下哪句催单话术最容易触发客户反感：A.“您的订单仍排在优先舱位，请确认以便锁定。”B.“若本周未收到定金，排产将被自动延后。”C.“市场原料上涨，建议尽早锁价。”D.“我们理解您需要时间，随时待命。”答案：B3.客户说“老板出差未回”，销售第一时间应：A.每天一封邮件追问老板归期B.提供可签字电子合同并抄送老板邮箱C.直接致电老板私人号码D.放弃跟进等待客户主动联系答案：B4.关于“最后通牒”策略，正确的是：A.适用于所有文化背景客户B.必须给出可验证的客观限制C.语气越强硬效果越好D.只能在月初使用答案：B5.客户已读不回超过72小时，首选沟通渠道：A.企业微信语音B.LinkedIn私信C.传真D.再次发送同样邮件答案：B6.以下哪项不属于“软性催单”技巧：A.分享近期同款热销数据B.提供限时免费配件升级C.告知客户银行信息催促付款D.发送产线视频展示其订单已排产答案：C7.客户以“汇率波动”拖延，销售应：A.立即改用人民币报价B.提供远期结汇合作方案C.指责客户借口太多D.主动承担全部汇差答案：B8.使用“稀缺性”话术时，最重要的依据是：A.销售个人判断B.真实库存数字C.竞争对手谣言D.客户心理预期答案：B9.客户要求“等下一季度预算”，最佳回应：A.接受并停止跟进B.提供分期付款+仓储代管方案C.嘲笑客户预算不足D.立即拉黑客户答案：B10.以下哪项最能体现“价值催单”：A.强调公司已获ISO新认证B.告知原材料今晚24点后涨价3%C.发送客户同行已复购案例D.威胁取消客户代理资格答案：C11.客户说“还在比价”，销售应：A.直接发送最低价B.提供差异化ROI计算表C.贬低竞争对手D.退出竞争答案：B12.客户拖延导致交期错过圣诞季，销售应提前：A.表示遗憾但不担责B.提供空运补差方案C.免费改海运为铁路D.沉默等待客户发火答案：B13.客户要求“先发货后付款”，最安全的妥协是：A.接受并立即发货B.提供中信保保单+OA30天C.拒绝并终止谈判D.让客户写欠条答案：B14.以下哪句属于“时间锚”话术：A.“我们尊重您的决定。”B.“若本周五前确认，可沿用旧价。”C.“如有需要随时联系我。”D.“期待未来合作。”答案：B15.客户已付定金但迟迟不确认细节，销售应：A.直接生产大货B.发送“逾期视为默认”条款提醒C.退还定金D.每天发10张表情包答案：B16.客户文化忌讳“13”，销售在催单时应：A.13号发邮件强调折扣B.避开13号，改用12A编号C.故意用13制造记忆点D.嘲笑客户迷信答案：B17.客户说“采购请假”，销售可：A.联系采购私人FacebookB.提供一键转发邮件模板给其同事C.等待采购回来D.辱骂客户流程慢答案：B18.以下哪项属于“社会证明”催单：A.发送工厂凌晨加班照片B.提供客户所在国TOP3进口商复购清单C.展示老板豪车D.发布公司年会视频答案：B19.客户要求“等老板拍板”，销售应：A.提供一页纸摘要+签字页B.发送100页技术手册C.让老板飞客户公司D.放弃跟进答案：A20.客户拖延，销售使用“情感账户”策略指：A.先送小礼物再催单B.先提供三次免费价值信息再温和催单C.先骂客户再道歉D.先涨价再降价答案：B二、多项选择题（每题2分，共20分，多选少选均不得分）21.以下哪些属于“可验证客观限制”：A.船公司舱位截单时间B.政府出口配额截止日期C.销售个人情绪D.原材料LME收盘价格答案：ABD22.客户拖延时，可提供的“风险反转”方案有：A.定金锁价，余款允许分批B.免费代储30天C.接受客户任意索赔D.提供第三方检验不合格包退答案：ABD23.以下哪些行为易触发GDPR违规：A.未经同意拉客户进WhatsApp群B.群发邮件隐藏抄送C.在邮件插入跟踪像素并告知D.将客户邮箱转给货代答案：ABD24.客户说“还在等终端反馈”，销售可：A.提供终端用户FAQ手册B.提供小批量快运测试方案C.每天电话轰炸D.提供终端市场竞品销售数据答案：ABD25.以下哪些属于“高语境”催单技巧：A.发送工厂夜班视频含蓄暗示产能紧张B.直接写“请立即付款”C.用emoji红色警钟⚠️D.分享“客户国家港口拥堵”新闻答案：AD26.客户以“现金流紧张”拖延，可：A.提供OA保险+银行融资方案B.接受20%定金+80%即期信用证C.免费借给客户100万美元D.提供PayPal分期答案：ABD27.以下哪些属于“锚定效应”应用：A.先展示原价再展示折扣价B.先展示竞品高价再展示己方低价C.先展示大订单单价再展示小订单单价D.先展示未来涨价预测答案：ABCD28.客户拖延，销售使用“损失厌恶”可：A.强调已排产若取消将报废B.强调错过圣诞季将损失20%零售销量C.强调已订舱若取消将产生亏舱费D.强调客户将失去独家代理权答案：ABCD29.以下哪些属于“客户内部教练”培育动作：A.定期给技术部发新品白皮书B.给采购部寄节日贺卡C.给老板发竞争对手成功案例D.给财务部提供关税减免资料答案：ABD30.以下哪些属于“邮件标题AB测试”变量：A.是否含客户姓名B.是否含截止日期C.是否含emojiD.是否含附件数量答案：ABC三、判断题（每题1分，共10分，正确打“√”，错误打“×”）31.催单时可以使用“法院起诉”威胁所有国家客户。答案：×32.客户已读不回，72小时后可在LinkedIn点赞其动态再私信。答案：√33.文化维度理论中，德国客户属于低语境，催单宜直接给出数据。答案：√34.客户拖延，销售可伪造库存截图制造紧张感。答案：×35.客户要求“等台风结束”，销售可提供实时气象截图证明台风路径。答案：√36.客户拖延，销售可在周五下午发送“周末愉快+顺便提醒”属于软性催单。答案：√37.客户拖延，销售在邮件中同时使用中文、英文、客户母语三语排版显得专业。答案：×38.客户拖延，销售可提供“阶梯报价”每延迟一周上涨1%。答案：√39.客户拖延，销售在WhatsApp发语音时长超过60秒更能体现诚意。答案：×40.客户拖延，销售可使用“第三方见证”邀请银行经理进群催款。答案：×四、填空题（每空1分，共10分）41.客户拖延时，销售发送“________截图”可直观展示舱位紧张，答案：船公司订舱系统42.客户拖延，使用“________话术”可让客户自己说出顾虑，答案：开放式43.客户拖延，销售在邮件结尾加入“________”按钮可一键确认订单，答案：Accept&Sign44.客户拖延，销售可提供________号码供其追踪物流进度，答案：HSCode45.客户拖延，销售使用“________折扣”仅限前三天，答案：EarlyBird46.客户拖延，销售可发送________证书证明产品可免税，答案：FORMA47.客户拖延，销售可提供________方案降低客户试错成本，答案：Consignment48.客户拖延，销售使用“________价”先锁定汇率，答案：Forward49.客户拖延，销售可邀请客户参加________会议快速决策，答案：ZoomBreakout50.客户拖延，销售在邮件标题加入“⏳”符号属于________策略，答案：视觉锚定五、翻译题（每题2分，共10分，译成英文催单句，要求简洁、礼貌、带时间锚）51.若本周五前收到您的确认，我们可沿用旧价并优先排产。答案：IfwereceiveyourconfirmationbythisFriday,thepreviouspricewillbelockedandproductionwillbeprioritized.52.由于舱位紧张，建议今日内完成订舱以避免圣诞季延误。答案：Duetotightsailingschedule,werecommendcompletingbookingtodaytoavoidChristmasdelays.53.我们已为您保留库存至月底，逾期将自动释放。答案：Wehavereservedthestockforyouuntiltheendofthismonth;itwillbeautomaticallyreleasedthereafter.54.原材料价格今晚24点后上调3%，请尽快锁定成本。答案：Rawmaterialpriceswillincreaseby3%after24:00tonight;pleaselockthecostASAP.55.附件为一页纸合同，您可电子签字，无需打印。答案：Theonecontractisattached;youmaysignelectronically—noprintingrequired.六、简答题（每题5分，共15分）56.客户拖延，销售如何在不降价前提下提供“风险反转”？答案：1.提供第三方检验不合格包退；2.接受30天免费仓储；3.允许分批出运降低库存压力；4.提供OA保险+银行融资，客户出货后60天付款；5.签署质量保证补充协议，延长质保至24个月。57.客户已读不回，销售如何设计“三封邮件连环催”？答案：第一封：24小时内感谢+确认收到+开放式问题；第二封：48小时后加社会证明+库存舱位截图+EarlyBird折扣；第三封：72小时后加损失厌恶+客观限制+一键确认按钮+备选方案。58.客户文化忌讳“直接拒绝”，销售如何用“暗示”催单？答案：1.分享港口拥堵新闻暗示交期风险；2.发送产线夜班视频暗示产能紧张；3.提供同行复购数据暗示市场热度；4.用“我们理解您需内部流程”暗示等待窗口收窄；5.赠送节日小礼物附手写卡片暗示“期待好消息”。七、案例分析题（共15分）59.背景：德国客户Hans已确认技术细节，却拖延PO三周，理由“内部预算冻结”。产品为定制色母粒，MOQ5吨，单价USD4,200/吨，交期35天，原料近期上涨5%，舱位紧张，客户圣诞促销依赖该批货。任务：（1）写一封不超过120字的英文催单邮件，含时间锚、客观限制、风险反转、一键确认；（2）列出后续三步跟进节奏；（3）若客户仍无回应，设计一封“最后通牒”邮件，要求语气坚定但不失尊重，给出可验证限制。答案：（1）Subject:⏳Price&SailingWindowExpirein48hHiHans,Rawpigmentsurged5%thisweek;our5-tonslotforDecsailingclosesin48h.WecanfreezeoldpriceandreservestockifPOarrivesbyFriday.One-clicke-signatureattached—noprinting.Free14-daystorageifpromotionshifts.Best,Lily（2）Step1：周五上午德国时间9:00发送WhatsApp语音30秒，附工厂排产表；Step2：下周一发送德国港口拥堵新闻+客户竞品促销海报；Step3：周三邀请客户及财务参加15分钟ZoomQ&A，提供OA保险方案。（3）Subject:FinalCall:SlotCancellationat17:00CETTomorrowDearHans,The5-toncustomcolorbatchmustbesubmittedtothemillschedulerby17:00CETtomorrow;otherwisethelinewillswitchtoanotherorderandthecurrentpigmentbatchwillbeconsumedelsewhere.Regretfully,wewillhavetoreleasetheholdandrecalculatepricebasedonnextpigmentpurchaseat+5%.Wevalueourlongcooperationandremainreadytoexecute—simplyclick“Accept”beforethecutoff.Respectfully,Lily八、写作题（共10分）60.根据以下情景写一份中文催单微信语音文案，要求：60秒时长、口语化、含情感账户、社会证明、时间锚、可验证限制，不得出现敏感词。情景：意大利客户Luca已确认样品，却两周未下PO，原料每日涨价，舱位每周减少，客户主营圣诞礼品，错过交期将损失旺季。答案：CiaoLuca!It’sE