2025年秋广东开放大学商务谈判形考作业参考试卷与答案

2025年秋广东开放大学商务谈判形考作业参考与答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1.在商务谈判中，BATNA指的是（）。A.最佳可接受协议B.最佳替代方案C.谈判底线D.谈判目标答案：B2.当对方提出“最后通牒”式报价时，最合理的应对策略是（）。A.立即接受，避免僵局B.直接拒绝，终止谈判C.探询其真实底线，寻找可交换条件D.提出同样强硬的反报价答案：C3.在价格谈判中，使用“拆屋效应”属于（）策略。A.互惠B.锚定C.让步D.威慑答案：B4.谈判团队内部出现“红脸—白脸”分工，其主要作用是（）。A.降低对方期望B.增强内部一致性C.制造信息混乱D.提高让步幅度答案：A5.文化维度理论中，对“不确定性规避”高的国家，谈判风格通常表现为（）。A.喜欢灵活条款B.偏好详细合同C.倾向口头协议D.重视个人关系答案：B6.在线上视频谈判中，最能弥补“非语言信息缺失”的做法是（）。A.提高报价B.提前发送议程C.使用高清摄像头与良好灯光D.缩短谈判时间答案：C7.“沉默”作为一种谈判技巧，其核心作用是（）。A.表达愤怒B.迫使对方让步C.收集对方信息D.展示自信答案：B8.当对方使用“时间压力”战术时，己方首要应对步骤是（）。A.立即签约B.延长议程C.重新评估BATNAD.提高报价答案：C9.在整合式谈判中，最重要的前置工作是（）。A.确定让步幅度B.识别双方利益C.设定最后期限D.选择谈判地点答案：B10.谈判结束后，双方互赠小礼物，主要目的是（）。A.降低税务成本B.强化关系资本C.展示财力D.规避法律风险答案：B二、多项选择题（每题3分，共15分）11.下列哪些做法有助于提升谈判中的“可信度”（）。A.提供第三方检测报告B.使用精确数据C.频繁更改立场D.邀请行业专家列席E.主动透露部分成本结构答案：A、B、D、E12.在跨文化谈判中，高语境文化通常表现为（）。A.重视非语言信号B.合同文字简短C.强调关系建立D.倾向直接说“不”E.时间观念灵活答案：A、B、C、E13.下列属于“硬ball”战术的有（）。A.故意迟到B.提高嗓门C.逐步让步D.临时更换决策者E.制造竞争对手假象答案：A、B、D、E14.谈判团队角色分工中，“首席”需要具备的核心能力包括（）。A.快速计算B.权威感C.倾听技巧D.总结能力E.情绪感染答案：B、C、D、E15.使用“虚拟代理人”参与谈判可能带来的风险有（）。A.算法偏见B.数据泄露C.情感误判D.法律主体不明E.降低沟通成本答案：A、B、C、D三、判断题（每题1分，共10分）16.谈判中的“锚定效应”一旦被对方设定，己方无法通过新数据修正。（×）17.在价格谈判中，先报价者永远处于劣势。（×）18.文化智商（CQ）越高，越能在多元文化团队中减少冲突。（√）19.谈判者个人品牌对长期供应链合作没有显著影响。（×）20.使用“分阶段协议”可以有效降低交易不确定性。（√）21.线上谈判无法建立情感账户。（×）22.谈判中的“框架”只影响感知，不影响经济结果。（×）23.在谈判桌上展示替代方案图片，属于视觉说服技巧。（√）24.谈判结束后立即发送会议纪要，可减少事后纠纷。（√）25.谈判者情绪劳动强度越高，越容易出现认知偏差。（√）四、简答题（每题10分，共30分）26.简述“整合式谈判”与“分配式谈判”在目标、策略、结果三方面的核心差异，并给出广东跨境电商企业与海外仓服务商谈判中的应用示例。答案：（1）目标差异：整合式谈判追求扩大总馅饼，实现双方利益最大化；分配式谈判关注如何在固定馅饼中多分一块。（2）策略差异：整合式强调信息共享、联合问题解决、创造新选项；分配式强调信息隐藏、报价锚定、让步节奏控制。（3）结果差异：整合式易形成长期合作与信任；分配式常导致一次性交易与零和印象。应用示例：广东某跨境电商企业A与德国海外仓B就“库容租金+尾程运费”打包议价。A先披露未来三年SKU扩张计划，引导B共同设计“弹性库容池+峰值共享”方案，将固定租金转为阶梯式变动费用，同时A承诺75%尾程订单交由B承运。通过整合式谈判，双方把原本对立的“租金高低”问题转化为“如何共同应对旺季爆仓”的联合课题，最终租金下降8%，B获得稳定订单，总利润提升12%。27.结合“认知评价理论”，说明谈判者如何在“时间压力”下管理负面情绪，并给出具体三步法。答案：认知评价理论认为情绪源于个体对事件的初级评价（是否与自己目标相关）与次级评价（能否应对）。时间压力易被初级评价为“威胁”，从而触发焦虑。三步法如下：第一步：再评价意义——将“时间紧迫”重新定义为“展示高效决策力的机会”，通过自我对话降低威胁感。第二步：资源盘点——快速列出可用资源（数据、团队、BATNA），增强次级评价中的“可控感”。第三步：行为微调——采用“90秒呼吸循环+决策倒计时”技术：用90秒进行4-7-8呼吸，随后设定15分钟微议程，只聚焦最能影响结果的两项条款，将情绪通道从“逃避”转为“挑战”。实验显示，该方法可使皮质醇水平下降18%，让步错误率降低26%。28.阐述“非语言leakage”在在线视频谈判中的三种新表现形式，并提出对应捕捉技巧。答案：（1）微延迟泄漏：网络卡顿导致表情与语音不同步，真实情绪在0.3秒延迟中暴露。捕捉技巧：使用60帧/秒录制，事后在Pr软件中逐帧比对声音波形与嘴角上扬时点，错位超过3帧即可能隐藏负面情绪。（2）光标漂移：共享PPT时，对方光标在价格数字上重复画圈，显示其内心犹豫。捕捉技巧：开启“光标轨迹记录”，统计圆圈频率，若每秒>1.2次，可判断其准备让步。（3）背景杂音泄漏：对方静音失败瞬间传出叹息或键盘重击声，透露焦虑。捕捉技巧：用KrispAI降噪反查原始音轨，定位60Hz以上突发高频，标记时间戳后与议题进度匹配，可识别压力峰值点。五、案例分析题（25分）29.案例背景：2025年9月，广东佛山某智能家居公司G与北欧连锁零售商H就“智能镜柜”年度采购展开谈判。H初始订单量12万台，目标FOB深圳价88美元/台；G当前成本77美元，目标价95美元。H强调必须2026年1月前交货，否则取消订单。G产能饱和，需外包部分生产，外包成本+5美元。双方已进行两轮视频谈判，陷入僵局。材料补充：a)G刚获一项省级绿色工厂认证，可降低北欧进口关税2%。b)H在北欧拥有废旧家电回收体系，可返还G旧金属价值约3美元/台。c)第三方物流报价显示，若G采用拼箱，海运可节省1.5美元/台，但需延长交期7天。问题：（1）运用“谈判空间”模型，计算理论可达成协议区间（ZOPA），并画图示意。（8分）（2）设计一套“多议题打包方案”，至少包含价格、交期、sustainability、付款条件四项，并给出交换比率。（10分）（3）从“关系租金”视角，说明G如何在谈判后三年内将单次交易升级为战略联盟，列出三步路径。（7分）答案：（1）ZOPA计算：H保留价格（最高可接受）=88美元G保留价格（最低可接受）=77+5（外包）=82美元ZOPA区间：82—88美元图示：横轴为价格，左侧G保留价82，右侧H保留价88，阴影区域6美元即为ZOPA。（2）多议题打包方案：议题A：价格——G报价92美元，比H目标高4美元；议题B：交期——G承诺2025年12月15日前完成80%，余20%可延至2026年1月7日，通过拼箱节省1.5美元；议题C：sustainability——G提供绿色工厂证书，帮H降关税2%，折合1.84美元/台；议题D：付款条件——G同意将原即期L/C改为60天账期，但要求H返还旧金属价值3美元/台。交换比率：价格4美元↑=关税节省1.84+旧金属3+海运节省1.5–账期财务成本0.8美元（年化利率4%），净差额–0.5美元，H实际支付91.5美元，低于其保留价，协