办公家具销售技巧和话术

办公家具销售技巧和话术

首先，家具导购人员必须了解消费者的心理:“顾客来买家具并不

是一件愉快的事,而是一件痛苦的事。为什么呢?因为市面上有太多

品牌的家具，令人眼花缭乱。如果不是因为家里装修或搬家缺乏家具,

我想没有人会特意来逛家具城。所以，导购人员必须先有这样的心态:

我是在帮助顾客解决痛苦。销售的最高境界就是为人民服务\"

其次,做家具销售需要掌握一些家具销售技巧和话术：

一、迅速建立信任：

(1)让自己看起来像是这个行业的专家。

(2)注意基本的商业礼仪。

(3)展示顾客的见证(顾客来信、名单、留言)。

(4)展示名人的见证(报刊杂志、专业媒体)。

(5)展示权威的见证(荣誉证书)。

(6)提出问题(请教)。

(7)运用有效聆听的十大技巧：

①态度诚恳，用心聆听。

②站/坐在顾客的左边记笔记（左边更容易被看到）。

③眼神注视对方的鼻尖和前额。

④不打断,不插话（让顾客说完）。

⑤不发出声音（只点头、微笑）。

⑥重新确认（记录时让顾客确认）。

⑦不明白就追问（及时追问）。

⑧不要组织语言（不要思考如何反问）。

⑨停顿3-5秒（让顾客喘口气，自己也理清思路）。

⑩不停地点头微笑。

（8）赞美:

①真诚发自内心。

②赞美顾客的闪光点。

③具体到某一点。

④间接赞美效果更好。

⑤通过第三者赞美（如小孩、衣服等）。

⑥及时赞美。

二、提问的方法：

①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格？

②对现有的家具满意吗?买了多长时间？

③在购买现有家具之前，有做过了解吗？

④现有家具有哪些不足，需要加强或改变的地方？

⑤现有的家具还在现场吗？

⑥如果今天耍重新购买家具，是您自己做主，还是需要请教客人

或朋友？

⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能弥补现有家

具的不足,且在您的预算范围内，您是否有意购买？

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼?您房子买哪里?（如果问贵姓会不好）

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床。？

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题.

②问YES的问题.

③问二选一的问题.

④事先想好答案.

⑤能用问的尽量少说.

三、顾客异议通常表现的六个方面:

①价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）

②家具的功能

③服务（售前、中、后、上门测量、摆场）

④竞品（竞争对手的产品）会不会更便宜，功能会不会更好。

⑤支持（是否有促销、是否有活动）

⑥保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

⑵根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、

少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为

他害怕改变。

模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、

大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领

和拥有自己事业成功的人。

社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。

以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人

从我们绿色通道家具质量硬，可以用儿十年，为您省不少。同时也

很好来说服。

四、如何回答异议：（肯定认同法）

先认同，再反问，认同不是赞同。

动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用"冷词”

热词：我很了解（理解）---同时

我很感谢（尊重）---事实上-----

我很同意（认同）---其实----

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具多少钱啊？

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不

适合，您说呢？

这套沙发打几折啊？

反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗？

有深色的吗?

反问：您喜欢深色的吗?

服务有保障吗？

反问：您需要什么样的特殊服务？

多快能到货啊？

反问：您希望我们在什么时候到最合适？

⑸回答价钱不能接受的方法：

①多少钱？

多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不

适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来

看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?

放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，

一定给您一个最满意的价格。（转移焦点）

②太贵了

a.太贵了是口头禅。（可以装作没听见，是最好的方法）

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？

d.塑造价值

已从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低（找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。）

g.请问您为什么觉得太贵?（举例拔牙10分钟100块与30分钟

10块钱的区别）

h.大数小算法。

③产品本身贵:

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?

b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想

知道为什么吗？

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产

品贵呢，因为他确实值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中

的奔驰。

④一般面对贵，常用的方法：

a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？

b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？

c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品

质与服务?

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

已在什么情况下您愿意买价位高的产品。

f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经

历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合

理的价钱。

g.富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方

写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比

较。）

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我

们的价钱最合适。

i.打电话给经理。

五、肯定认同的技巧:

①您说的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感谢您的建议。

⑤我认同您的观点。

⑥您这个问题问的很好。

⑦我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的

说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

六、成交的语言信号:

a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件

商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚

的问题再三询问时，是即将达成的信号。

b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表

态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的

信号。

金顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而

谈判成交条件或压价或多给些赠品。

已开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后

服务可及时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

a.这种家具销量怎么样?

b.你们的最低折扣是多少?

C.你们将如何进行售后服务？

d.现在有促销吗?有赠品吗？

已还有更详细的资料吗？

f.订货什么时候可以送货？

g.我想问一下老婆的意见？

⑤成交的行为信号：

a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中

断略有所思时，是在考虑是否购买。

C.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或

者同竞品比较时。

d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较

满意。

已仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出

问题。

£第二次来看同一产品。

g.关心产品有无瑕疵。

h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员

一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

⑥成交的方法和技巧：

a.大胆成交（反正不会死）

b.问成交

c.递单法（点头、微笑、闭嘴）

d.沉默法（关键时刻，他在犹豫时，千万不要抢说，谁抢说就占

下风，等他下决定）

e.成交后，转移话题。

珠宝销售应对各种情况的实用话术

我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我

随便看看。

［错误应对1］没关系，您随便看看吧。

［错误应对2］好的，那你随便看看吧。

［错误应对3］那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

正确模板演练

①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下

我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的珠宝……请问，您喜欢

戴什么样的珠宝呢？

点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,

同时简单介绍珠宝的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回

答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问,

使销售过程得以顺利前行。

②：导购：没关系，买东西是要多看看!不过小姐，我真的想

向您介绍我们最新开发的这款“女人花”系列的产品，这几天在我们

店面卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心

理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,

并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起

去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使

销售成功。

总结：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前

进。

顾客戴起来感觉还不错，征求同行的人意见却说道：“我觉得

一般，到别处再看看吧。”

［错误应对1］不会呀，我觉得挺好。

［错误应对2］这是我们这季的主打款。

［错误应对3］这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

［错误应对4］甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

分析：“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不

好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说

服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的

销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人

怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定

是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

正确模板演练

①:导购：这位先生，您不仅对珠宝款式有独特的见解，而且

对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买珠宝真好!请教

一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法，然后

一起帮助您的朋友挑选到真正适合她的东西，好吗？

点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买珠宝

的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到

了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

②：导购：（对顾客）您的朋友对购买珠宝挺内行，并且也很用

心，难怪您会带上他一起来买珠宝呢!（对陪同购买者）请问这位先生,

您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我，这样的话我们

可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她的珠宝，好

吗？

点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后

再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建

议，销售过程就可以继续前进。

总结：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。

［错误应对1］这个真的很适合您，还商量什么呢！

［错误应对2］真的很适合，您就不用再考虑了。

［错误应对3］……（无言以对，开始收东西）

［错误应对4］那好吧，欢迎你们商量好了再来。

分析：“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，

容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商

量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了“牵强附会,

空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极,

没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了

再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因

为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有

顺着台阶离开门店。

正确模板演练

①:导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好珠

宝也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。

这样好吗?您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，

多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……

点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持,

然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长

顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

②：导购：小姐，这珠宝无论款式及材质等等方面都与您的气

质/皮肤非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想

再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解

释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的

是……?（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……

以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?（引导对方说出

所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）

④：导购：小姐，如果您实在耍考虑一下，我也能理解。不过

我想告诉您的是，这套珠宝非常适合您的情况，并且现在买也非常

划算，您看它的款式……它的材质……还有做工，并且这套珠宝现

在也只有一套了，如果不戴在您身上真的很可惜。这样好吗，我现

在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套珠宝，因为这套珠

宝确实非常的适合您！

点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原

因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想

出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。

总结：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行

为。

［错误应对1］喜欢的话，可以感受一下。

［错误应对2］这是我们的新品，它的最大优点是……

［错误应对3］这个也不错，你可以看一下。

正确模板演练

①:导购：小姐，真佩服您的眼光,这是我们的新款，卖得非

常好!我认为以您的手包/服装，再配上我们这款珠宝，效果一定不

错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试戴一下看看效果……

②：导购：（如对方还不动）小姐，珠宝戴在身上和放在柜台，

确实有它不同的效果。就如衣服您不戴在身上就看不出它的效果来。

小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……

点评：如何引导顾客去对珠宝产生兴趣是许多销售人员困惑的

问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议

顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行

的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给

对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流

畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。

③：导购：小姐，您真有眼光。这款珠宝是我们的最新款，卖

得很好!来，我给您介绍一下,这款珠宝采用……材质与艺术，导

入……技术与功能，深受大家的喜爱。当然，光我说好还不行，珠

宝是您自己在戴，您自己觉得好才是最重耍的。小姐来，您自己感

受一下这款珠宝吧……（直接引导顾客体验）

总结：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验试戴。

［错误应对1］不要等，现在不买就没有了

［错误应对2］你现在买就可以享受折扣

分析:“不要等，现在不买就没有了“没有提供明显的事实依据，

顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到

导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。

“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似

的。“那好，你把老公/男友/老婆/女友带来再说吧”刚好进入顾客频

道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大

地降低了店铺销售业绩。

正确模板演练

①:导购：小姐，您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款珠

宝无论从款式寓意，都比较适合于您的期望。我想知道现在主耍是

哪方面的问题让您难以做出决定呢？

点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并

有针对性地解决。

②：导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男

友/老婆/女友感动还来不及呢，您说是不是?再说啦，如果他真有什

么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都

要可以拿回来调换款式，您看这样成吗？

点评：打消顾客购买疑虑，引导顾客享受购买后带来的乐趣。

总结：优秀的导购人员经常用故事打动顾客

［错误应对1］哪里不好看啦?

［错误应对2］你不买东西就不要乱说

［错误应对3］你不要听他的，他乱说的。

［错误应对4］拜托你不要这么说，好吗？

正确模板演练

①:导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款

式呢?（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就

比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗?张小姐，我在

这个行业做五年了，我是真心想为您服好务。我认为这款珠宝真的

非常适合您，您看……（介绍商品优点）您觉得呢？

②：导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您

今天想看点什么?（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐,

生活中我们不可能让每个人都喜欢自己，您说是吧?其实买东西也

是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地

告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您

看……（阐述商品的优点）

③：导购：（微笑对闲逛客说）这位小姐，谢谢您的建议，其实

每个人对自己的首饰搭配等的理解都会有差异的，您说是吧?请问

小姐，您今天想看点什么呢?（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）

总结：聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移。

［错误应对1］好走，不送！

［错误应对2］这个很不错呀。

［错误应对3］先生稍等，还可以看看其他的

［错误应对4］您如果真心要可以再便宜点。

［错误应对5］你是不是诚心买，看着玩啊？

正确模板演练

①:导购：这位女士，请您先别急着走，好吗?这位女士，请问

是不是我们这几款珠宝你都不喜欢，还是我的服务没有做到位?您

都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。

请问您真正想找的是什么样风格的珠宝？

②：导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没

有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮

您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，

我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗?谢谢您，小姐!请

问……（重新了解顾客需求意图）

③：导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒

真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个

品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进

工作。真的非常感谢您，请问……

点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段,

使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合。

总结：管好情绪，不能因为辛苦介绍后顾客不买，服务态度就

产生360度变化。此时仍应该耐心寻求顾客诉求点。即使当下没有

成交，也是为了后期“回头客”奠定基础。

房地产销售基本话术有哪些

1问：什么是商品房？

答：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后

开发建设的房屋，均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同,

可以分为外销商品房和内销商品房两种。

2问：什么是外销房？

答：外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品

房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、

台）的企业，其他组织和个人。

3问：什么是内销房?

答：内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销

售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。

4问：什么是复式住宅？

答：复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住

宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的

一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层

式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米），复式住宅的下层供起

居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮臧用，户内设多

处入墙式壁柜和楼柳，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具

备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂

的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的

目的。

5问：什么是跃层式住宅？

答：跃层式住宅是近年来推广的一和新颖住宅建筑形式。这类

住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，

住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其

它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采

用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层

合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风

较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互

干扰较小。

6问：什么是居住面积？

答：住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活

的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占

的水平面积。

7问：什么是二手房？

答：二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”,

第二次交易则为“二手”。北京的已购公房和经济适用房上市的政策,

成就了二手房市场。一些无房的人，可以买一套别人多余的房;而

另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房;而

那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。

8问：什么是产权置换?

答：是指居民之间以自身原有产权房进行置换的一种业务。一

般是在中介的撮合下进行，并可由中介代办置换手续。

10问：什么是房地产产权？

答：房地产产权指房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权,

房地产所有者对其所有的房地产享有占用、使用、收益和处分的权

利。

11问：什么是按揭？

答：按揭是英文“mortgage”（抵押）的音译，是指按揭人将房产

的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证，按揭人在还清贷款后,

按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。

12问：什么是住房公积金?

答：是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我

国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住

房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行

机制和管理的制度。具体内容主耍有三个方面：（1）”个人存储，单

位资助”住房公积金，专项用于住房支出，其公积金本息免征个人

所得税。（2）按“统一管理”的原则管理住房公积金。（3）按“专项使用”

的原则运用住房公积金。

13问：什么是印花税？

答：印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋

因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权

转移书据，税率为万分之五。

14问：什么是契税？

答：契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房

价的一定比例向新业主（产权承受人）征收的一次性税收。它是对房

地产产权变动征收的一种专门税种，主要对个人和私营单位购买、

承受赠与或交换的房屋征收契税，税率为3%—5%。

15问：什么是个人住房抵押贷款?

答：是借款人购、建、修住房时以借款人或第三者能自主支配

的房地产作为抵押物，向银行申请一定数额借款的一种贷款方式。

借款人到期不能归还贷款本息的，贷款银行有权依法处分其抵押房

地产以获得清偿。

16问：什么是个人住房担保贷款？

答：是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产

作为抵押物或质物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责

任的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处

理其抵押物或质物，或要求保证人承担连带偿还本息责任。

17问：房屋

答：一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供

人们在其中工作、生活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础,

层高一般在2.2米以上的永久性场所。

18问：商品房