“七号花园”商品房市场营销策划问题研究

IV PAGEIII“七号花园”商品房市场营销策划问题研究 摘要随着我国经济的高速发展和住房制度的不断完善，房地产业在国民经济中所占比例越来越大。房地产市场也进入了专业化运营、精细化运作时代，相互竞争逐渐加剧。为了使房地产开发公司能够更好地适应变化并在市场竞争激烈的环境中生存，房地产开发公司需要为项目制定更准确的营销计划。本文采用理论与实践相结合的方法，定性、定量从营销策划的角度对“七号花园”项目进行研究。首先，本文以房地产营销策划理论为基础，结合房地产市场现状，分析了金地集团的竞争环境、内部优势和劣势、外部机遇和威胁。其次，在理论分析和商机分析的基础上，考虑了目标客户群和收入类别。再次，结合目标市场的特点，制定了该项目的产品、价格、渠道和促销策略。最后，对项目的商业规划方案进行了全面的经济评估。本研究的开展对项目开发具有指导意义，对同类型房地产企业具有一定的借鉴意义和参考价值。关键词：房地产；营销策划；七号花园；经济效益评估ABSTRACTWiththerapiddevelopmentofChina'seconomyandthecontinuousimprovementofthehousingsystem,therealestateindustryaccountsforanincreasingproportionofthenationaleconomy.Therealestatemarkethasalsoenteredaneraofspecializedandrefinedoperations,andmutualcompetitionhasgraduallyintensified.Inordertoenablerealestatedevelopmentcompaniestobetteradapttochangesandsurviveinahighlycompetitivemarketenvironment,realestatedevelopmentcompaniesneedtodevelopmoreaccuratemarketingplansfortheirprojects.Thisarticleusesacombinationoftheoryandpracticetostudythe"No.7Garden"projectqualitativelyandquantitativelyfromtheperspectiveofmarketingplanning.Firstofall,thisarticleisbasedontherealestatemarketingplanningtheory,combinedwiththecurrentsituationoftherealestatemarket,analyzestheJINDIgroup'scompetitiveenvironment,internaladvantagesanddisadvantages,externalopportunitiesandthreats.Secondly,onthebasisoftheoreticalanalysisandbusinessopportunityanalysis,thetargetcustomergroupandincomecategoryareconsidered.Thirdly,combinedwiththecharacteristicsofthetargetmarket,theproduct,price,channelsandpromotionstrategiesoftheprojectwereformulated.Finally,acomprehensiveeconomicassessmentoftheproject'sbusinessplanningplanwascarriedout.Thedevelopmentofthisresearchhasguidingsignificanceforprojectdevelopment,andhascertainreferencesignificanceandreferencevalueforthesametypeofrealestateenterprises.Keywords:realestate;marketingplanning;No.7Garden;economicbenefitevaluation 目录前言 11.绪论 21.1题的背景 21.2研究意义 31.3研究方法 32.理论概述 52.1市场营销旳定义 52.2房地产市场营销理论 63.“七号花园”项目目标市场选择与定位 63.1项目市场定位 63.2以产品为细分变量 73.3项目目标市场的选择 73.3.1年龄特征 73.3.2职业特征 73.3.3户型选择 73.3.4付款方式 73.3.5购买行为 83.3.6市场定位 84.“七号花园”项目营销组合策略 94.1产品策略 94.2户型设计 94.2.1户型构成 94.2.2各户型比例 104.2.3景观设计 104.2.4小区出入口 104.2.5中心花园 114.2.6道路 114.2.7栋栋有景 114.2.8户户有景 114.2.9立体绿化 114.2.10装修标准 124.2.11物业服务 124.2.12价格策略 134.2.13调价策略 144.2.14销售渠道 144.2.15广告媒体策略 165.“七号花园”项目评价 185.1经济效益分析 185.2利润 19结论 20致谢 21参考文献 22前言随着我国经济的高速发展和住房制度的不断完善，房地产业在国民经济中所占比例越来越大。房地产市场也进入了专业化运营、精细化运作时代，相互竞争逐渐加剧。为了使房地产开发公司能够更好地适应变化并在市场竞争激烈的环境中生存，房地产开发公司需要为项目制定更准确的营销计划。本文采用理论与实践相结合的方法，定性、定量从营销策划的角度对“七号花园”项目进行研究。首先，本文以房地产营销策划理论为基础，结合房地产市场现状，分析了集团的竞争环境、内部优势和劣势、外部机遇和威胁。其次，在理论分析和商机分析的基础上，考虑了目标客户群和收入类别。再次，结合目标市场的特点，制定了该项目的产品、价格、渠道和促销策略。最后，对项目的商业规划方案进行了全面的经济和社会评估。本研究的开展对项目开发具有指导意义，对同类型房地产企业具有一定的借鉴意义和参考价值。近年来，房地产业的不断发展使人们对房地产项目的营销管理有了更高的要求。能否研究和制定有效的房地产项目营销策略决定了项目成败。目前，我国的房地产开发受到严格的控制，政府实行严格的调控政策，限制购买和消费住宅房地产。不少二三线城市住宅销售面临巨大压力，湛江市也未能独善其身，市内房产销售前景不容乐观。“七号花园”项目的营销成败直接决定了企业在湛江市的发展前景，也将影响到企业拓展麻章区市场的决心，具有重要意义。1绪论1.1题的背景近年来，随着我国房地产业的高速发展，房产项目的细化，越来越多的房地产公司认识到营销策划在房产项目中的重要性。在房产项目营销策划实践中，也涌现了很多成功的案例。我国的房地产营销策划已经进入了一个新的理论阶段，主要表现为从无管制推广到标准化推广，从单一方式转向综合方式，从注重外表策划服务转向提升内部文化策划服务。然而，在房地产营销实践中仍然存在许多问题，对营销规划理论的认识过于肤浅和形式化仍然是许多房地产公司最显著的特点。目前，房地产开发公司面临的主要挑战之一是如何理解房地产营销规划的含义以及如何使项目营销策划合理化。成立于九十年代初的金地集团在发展进程中就遇到了类似的问题。湛江市房地产市场随着我国经济发展和城市化进程不断壮大，金地集团将此视为重要发展机遇。然而，与此同时，由于营销战略设计的不合理导致市场反应不佳，金地集团在经历了一段爆发增长期后遇到了后续发展乏力的问题。企业领导人日益认识到营销策划在项目开发中的重要性。金地集团目前正在开发“七号花园”房产项目，该项目占地面积约400亩，总建筑面积达44万平方米，预计项目开发期五年。项目成功与否对金地集团意义重大。同时，该项目位于湛江市经济技术开发区，该区集中了湛江市大部分高档住宅项目，“七号花园”面临较大的市场竞争压力。能够根据该项目的特点制定出有一个有竞争力、有针对性的营销战略，是金地集团目前工作的重中之重。我国房地产业处于政府多重调控政策环境下，尤其以一二线城市为主的市场需求受到抑制。在此前提下，为该项目研究并制定合理、高效的营销策略，对实现项目的热销和为企业实现快速的资金回笼至关重要。1.2研究意义经济的高速发展和房地产行业改革的不断深入使房地产业在我国国民经济中扮演的角色越来越重要。近年来，许多从事房地产领域工作的研究人员发表了一系列关于房地产开发和运营的专著，这些专著取得了显著的成果。然而房地产投资项目策划的理论却仍没有形成一个理论体系。在实际应用中，房地产投资项目所用的理论和策划方法还不完善，不符合住房开发的客观需要。自1995年以来，不少关于房地产规划的专著和文章随着房地产投资项目策划实践逐渐增多而出版，房地产策划研究有了较大的进步。但是，这些研究只注重房地产投资项目单一方面策划，忽略了从房地产投资项目整体出发的策划。目前，房地产业内对房地产投资项目策划仍然存在研究对象和内容模糊、对项目策划的内涵存在分歧等问题。而学术界对房地产投资项目策划的定义不具体，大多是抽象的说法，没有对具体的房产项目策划予以界定。仅有的一些围绕房地产投资项目展开的研究，却在不同程度上侧重于对房地产“概念”策划。本文认为，应该将房地产投资项目策划作为一个有机的系统来研究。房地产投资系统策划作为一项创造性活动，是指为了实现投资目标，根据调查研究的相关信息，按照具体程序对房地产投资项目实施预先、整体和全方位地设计，并制定合理可行的系统执行方案，并以反馈控制原理为指导，结合目标、现实情况、环境改变，对方案进行修订和调整的过程。房地产投资项目的系统策划是相互作用、相互联系的整体，以追求房地产投资项目整体的优化为目标。而房地产营销策划作为其中一环，更是在房地产投资项目策划中扮演着举足轻重的作用。1.3研究方法房地产营销研究针对不同的对象可以采取不同的研究方法，本文采用的主要有定量分析法和定性分析法、文献研究法、调查法、观察法。

1.3.1文献研究法为了获得市场营销和房地产项目营销战略的基础理论，本文采取查阅专业著作、期刊和网上检索的方式。为了解国家宏观经济、房地产政策环境，本文采取查阅国家及地方政府部门门户网站和专业房地产市场研究机构的统计报告等。此外，还通过查阅内部文件获取了“七号花园”房地产开发项目的内部信息。1.3.2调查法通过实地访问，研究了“七号花园”项目的具体特点，并通过网络采访、问卷调查等方式提高了对企业和消费者的认识。力求理论联系实际，使最终的营销方案更加合理。主要以实地调查、网络访问和问卷调查的形式，对区域房地产市场、“七号花园”项目的竞争对手和消费者的需求情况进行调查，获取大量资料。1.3.3观察法本文通过对具有代表性的潜在目标客户群体进行访谈，分析消费者在项目所在区域市场的购买行为，从而进行市场细分、目标市场选择和项目定位。1.3.4定量分析法本文根据金地集团项目工程成本测算基准单价表，对“七号花园”项目营销费用进行统筹规划并对基准价格进行测算。通过对湛江市房地产消费市场消费者大量数据研究的基础上，对麻章区消费者的消费特点和趋势进行定量分析。2理论概述2.1市场营销旳定义在国际上，伴随着世界经济的全面发展和市场营销学研究的深化，市场营销的概念逐渐被人所理解。如下表所示，目前理论界关于营销的定义主要有三个。表2-1在市场营销学中，通过为客户创造价值并建立客户关系，各类公司可以相应地从客户那里获取价值回报，如销售额的提升、利润的增加、以及客户的关系网的拓展等形式。这一营销模型同样适用于房地产开发公司。从客户处获得价值回报从客户处获得价值回报2.2房地产市场营销理论房地产市场的营销包含狭义和广义两方面的概念。

狭义上的房地产市场的营销是指房地产开发企业将房地产产品转移到消费者手中的过程。广义上说，房地产市场营销是指，房地产企业通过对产品的设计构思、合理定价、选择确定促销方式、计划分销方案和执行营销方案等，来实现经营目标的全过程。房地产市场营销在房地产项目投资决策阶段主要包括对项目所在地房地产市场进行摸底调查、根据调查结果对市场进行细分、最后选择项目的目标消费者选择等经济活动，在实施阶段主要包括对房地产项目产品进行定位、根据定位开展相对应的促销、租赁及项目售后服务等经济活动。综合市场营销的相关概念，房地产市场营销就是房地产开发企业通过开展各项活动将房地产相关产品销售给消费者从而适应不断变化的房地产市场的全过程。而房地产产品不仅包括房地产商品本身，同时还包括项目的服务和信息。

不同于一般营销，房地产营销的具体特点，主要表现在：区域性、系统性、前瞻性、市场性、创新性、操作性、多样性。市场营销主要包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个方面。它们被公认为企业营销成功的三部曲，在理论和实践中越来越受到重视。3“七号花园”项目目标市场选择与定位3.1项目市场定位我国较高的人口基数和高速的城市化进程决定了房地产市场需求和要求的不断攀升。各阶层的消费者对房地产项目的需求也不同，很难做到全覆盖，一个项目只能针对一部分消费者的需求并加以满足。特别是进入2000年以来，随着一二线城市居民可支配收入的不断增加，消费者对于房产的购买欲望和要求也越来越高。如果房地产企业还按照粗放的标准应对整个市场，而没有将其划分为若干个需求不同的子市场加以对待，则很快会失去消费者的青睐。因此，所有房地产企业应该在充分了解市场，了解消费者的心理和需求的基础上分析并划分项目子市场，有针对性的选择最适合的子市场，并将企业资源和自身优势发挥到最大来占领这一子市场。就普通住宅市场而言，子市场通常按消费者自身因素划分。主要调查包括年龄区段、从事职业、家庭组成、家庭年收入水平、家庭负债能力、购买动机、价格、户型、面积、配套要求等因素。本文以住房产品、年龄区段及家庭收入为变量对市场细分，将年龄区段、家庭收入、职业特点、户型选择等因素作为细分变量。3.2以产品为细分变量我国房地产市场以产品细分主要分为豪宅别墅、中高档住宅、普通住宅三种。3.3项目目标市场的选择3.3.1年龄特点本项目针对的消费者应该具有一定的事业基础和社会地位，家庭经济收入稳定且负债能力强。从家庭构成方面看，他们家庭结构稳定，老、中、小共同居住，有购房提高居住品质的需求。所以本项目消费者目标群体主要集中在35-45年龄段。3.3.2职业特点主要包括国有企业领导、外资公司高管、资深经理人、高级知识分子等。中等和高收入家庭的年收入一般超过30万元。3.3.3户型选择多数消费者倾向于选择90平方米的两房两厅、130平方米的三室两厅。此外，小户型一室一厅或四室以上的大户型也有部分消费者青睐，但不作为主力户型。3.3.4付款方式本项目的多数消费者会选择商业银行按揭贷款或公积金组合贷款，一次性付款消费者比例较低。3.3.5购买行为本项目针对的消费者成熟稳重，对家庭和社会有较强责任感。购房决定理性，感性因素少。大多数采购动机是改善型置业，但也有一部分购房者是基于投资需求。3.3.6市场定位市场定位是市场细分和目标市场选择的最终目标。市场定位的准确性更是房地产项目开发取得成功的关键所在。在策划房地产营销项目时，首先要进行详细的市场调查，根据市场细分来准确确定项目的目标客户群，会使市场定位更加合理。该项目位于人口中心轴线以西，靠近高铁新城。在这里绿化率高，自然环境优越，人们能真正感受到“路在林中，家在园中”的美妙感受。该项目坐拥高铁新城，地理位置优越，交通便利。从豪宅别墅到单身公寓的不同住宅在交通、周围环境、配套、景观、物业、绿化等方面有不同的要求和标准，详情见表。由此可见，该项目符合中高档住宅的要求，可走中高档住宅路线，项目可行。表3-14.“七号花园”项目营销组合策略4.1产品策略在满足消费者需求的层面上，房地产产品按照主次主要分为：核心产品、有形产品和无形产品，三个产品层次之关系紧密，相互促进并支撑。表4-1核心产品满足的是潜在顾客的基本效用与利益，是房屋所能提供的安全、舒适的居住条件，以及保值、增值空间有形产品满足顾客可以通过外在形式直接感官，主要包括房屋户型、建筑质量、装修标准、开发商品牌等无形产品附加服务，主要有信贷服务、安装服务、配套设施服务等4.2户型设计4.2.1户型构成针对不同目标消费者群体的需求，“七号花园”项目设计了从65平方米到220平方米不等面积的户型，从适合年轻白领的一房到四世同堂的五房，采用全覆盖的户型战略，以满足更多的消费者的需求，并以此为广告爆点。与此同时，也采用了一些创新户型，如挑高较高的大一室户，这种错层可以吸引那些喜欢“loft”设计感的年轻消费者，较高层次的消费者入住也能提髙项目整体品质。项目总体以位优价高的原则安排户型。4.2.2各户型比例表4-2户型面积（㎡）所占比例一房两厅65-8015%二房两厅80-10030%三房两厅100-15035%四房两厅150-18015%五房两厅180-2205%4.2.3景观设计作为中高档住宅项目，消费者除了对住宅主体的要求外，景观是仅次于主体的存在。住宅小区的品质、档次越来越多的通过精巧的景观设计来实现。优美的景观环境不但能提升小区的整体档次使得项目定价上有更多优势，还能够能为居民创造良好的氛围，直接提升生活品质。本项目景观设计的总体原则是：以现有大环境为依托，通过对小环境的改造自然融入大环境。本项目将利用所在区块的高绿化率进行人工改造，使得天然高绿化率与人工景致相结合。人工造景将主要采用中心湖、假山、瀑布、连廊等，造景层层递进，以小见大，在工程品质力求精致。在总体规划中，要求造景之间的文化呼应，整个小区景观布置力求做到原则：户户见水、户户见绿、四季景色各不同。4.2.4小区出入口本项目将小区入口的设计作为是整个景观设计重中之重。对消费者来说，对小区品质的第一印象来自出入口，将直接影响营销效果。门应采取中式设计，大气和谐。在入口中心位置设置园林式假山，在两边布置带状的景观绿地和花丼，构造整齐规则的景观形象。设计时应注重景观的留白，体现苏州园林以小景见大景的精髓。结合本项目目标消费者的文化需求，假山周围所选绿化应以中华名贵树种为主。4.2.5中心花园小区中心湖是居民的社交中心，景观设置要别致，兼具休息、锻炼、交流、集会场所的功能。湖周围种植灌木、草坪、花卉，营造出亲近自然，达到与不低于公园的标准。4.2.6道路小区道路应与整体设计风格保持一致，采用高档石材中式风格铺贴。步行小道与路牙、石块、木质座椅、中式风格灯具等结合使用，共同构成美观别致的风景线。4.2.7栋栋有景小区每一栋楼的进出口应设置假山、巨石、亭台等主题景致，同时在四周点缀花卉、草坪，保证栋栋楼前景致皆有不同。4.2.8户户有景利用苏州园林的设计风格通过多级、多层次的中式景观设计，保证每户都可欣赏到不同的景观，做到家家有入户园林的观感。4.2.9立体绿化在墙面的种植如爬墙虎等攀爬类植物，使建筑与景观绿化合为一体。在天台设置顶层花园，在增加整体景色之外还为居民提供了休闲去处。采用立体化的植物种植，使树木与花卉的种植形成有由浅入深的立体景观。4.2.10装修标准本项目房间内部装修采取了精装修和简装两种方式并存的方式。目前，部分消费者装修观念越来越个性化，简装有利于客户的二次装修，另一方面，也可以减少项目建设成本。而精装修则针对部分有较快入住需求的消费者。住宅建筑外墙为了配合项目中高档住宅的定位采用高级彩色轴面砖铺贴的方式。简装地面用水泥自流平，户内墙面用水泥砂抹灰。户门使用一线品牌防盗门；阳台是精美大理石栏杆、仿木纹铝合金窗；厨卫预埋国际品牌冷热水管。预埋电视、电话、网络线路，采用集成一体化弱电箱。精装修住房则采用一线品牌高档装饰，装修标准不低于2000元每平方。此外公共区域包括大堂、电梯、楼梯等地方的装修材质均采用一线国内外品牌，如外墙使用意大利仿石面砖、多乐士外墙漆；电梯使用瑞士迅达品牌电梯；楼梯间地面釆用天然花岗石、外包钛合金扶手；公共部分的铝合金门窗采用粉末喷涂锡合金框料，为了提升公共区域明亮程度，大面积采用钢化玻璃。为了迎合消费者对智能安保的需求，本项目安装智能人脸识别监控系统并做到小区公共区域全覆盖；项目小区入口、单元门、入户门安装三道在线监控人脸识别系统，确保业主居住安全。户内则安装智能嵌入式可视对讲、安防、门铃三位一体集成主机。4.2.11物业服务物业管理水平在如今的中高档住宅项目中扮演着越来越重要的角色，直接决定了楼盘的软实力。本项目的前期物业由金地集团的下属的金地物业服务有限公司负责，该物业公司负责了金地集团所开发的多个中高档住宅项目，住户反映良好。采用本公司下属物业公司将便于项目前期的交接和管理，大幅缩短磨合期，为住户提供称心的服务。后期物业将在小区组建业委会后由业委会招投标确定。前期物业将在小区内设置业主服务大厅并提供以下特色服务：表4-3代收代缴服务水、电、气的计量与收费，代购物品，代订票务家政服务订餐送餐服务，室内清洁服务，钟点工服务生活服务快递代收，衣物清洗，小区医疗急救服务，泊车，洗车服务其他服务叫车服务，叫醒服务，失物招领公共设施配套服务泳池、网球场、羽毛球场、健身房等在内的健身运动主题会所，以及包含阅览室等在内的文化娱乐主题会所的相关服务4.2.12价格策略各行业企业为了实现其销售目标，通过分析不同的产品、不同的消费者与竞争企业、不同的营销决策、采取不同的价格策略与竞争对手进行价格竞争。房地产价格策略是指房地产开发公司为了成功销售房地产项目，实现经营管理的目标，而制定的平方价格及其调整策略。房地产项目的定价依据：影响房地产定价的主要因素有以下几个，土地出让金、开发投资额、管理费用、销售费用、税费、财务费用、净利润。房地产项目的定价方法：房地产公司根据项目自身特点，选择对项目影响较大的几个因素重点考虑，然后确定最终的定价方法。房地产产品进行定价主要有以下三种。4.2.12.1成本导向定价法房地产企业优先考虑采用的方法。这种定价方法首先需要计算房地产产品单位成本，然后加上项目预期利润，由成本和利润的和来进行项目定价。在具体操作中，由于选择的不同的财务模型，又克分为：成本加成定价法、目标收益定价法、盈亏平衡定价法和变动成本定价法。4.2.12.2竞争导向定价法由于房地产市场竞争激烈，竞争格局不断变化，为了应对这种市场变化企业可以采取竞争导向定价法。这种方法主要是以市场中同类竞争对手的商品价格为参考来为自己制定价格。该定价方法包括随行就市定价法和主动竞争定价法两种。随行就市定价法是指在调查分析同类竞争对手价格的基础上，以它们的价格作为自身定价的依据来确定价格。主动竞争定价法是指企业主要根据自身产品特征，强化与竞品项目的不同之处来确定价格。通过分析本项目的生产成本、市场竞争状况、市场需求状况，本项目最终选择竞争导向定价法，确定的销售均价为9500元平方米。4.2.12.3需求导向定价法房地产开发企业也可以以市场需求为导向来确定房地产价格，我们称之为需求导向定价法。这种定价方法首先要确定企业的市场占有率目标，随后通过各种营销活动不断增强项目在消费者心目中的品牌形象，最后对消费者的需求以及实际承受能力进行评估确定房地产产品价格。4.2.13调价策略房地产项目的销售是一个动态的过程，随着销售的不断推进，市场的反应和消费者的心理产生了一定变化。房地产企业需要不断利用调价策略来提价或降价来应对市场变化从而获得利润的最大化。通过对本区域房地产市场和目标消费群体的研究，本项目主要采取低开高走调价策略。这种调价策略是按照事前计划好的方案定期提高房地产产品的价格。在项目前期积累大量人气4.2.14销售渠道4.2.14.1开发商直接销售依托于金地集团强大的综合实力和自有销售团队的专业性，本项目采取的是是开发商直销的方式。通过采用直销，企业可以从项目初期的市场策划开始直接了解目标消费者需求，掌握目标消费者需求。企业可以直接得到消费者对小区的设计需求、住宅结构的需求的反馈，并根据消费者及市场的需求而对项目进行调整，来更高效的应对市场。除此之外，从企业利润最大化的角度看，采用直销方式时产品直接从开发商转移至消费者，减少了中间的流通环节，直接降低了营销成本。本项目具体釆用的方式有：4.2.14.2现场销售本项目所在地紧邻湛江市市内高速路，与高铁站交通枢纽距离也较近，地域的优势有助于现场销售的影响力更有助于消费者现场咨询的便利性。金地集团将在“七号花园”项目所在地南侧紧邻高速路处修建售楼处，在售楼处直接向顾客进行宣传、销售。此外开发商还将在紧邻售楼处的地方设立各户型精装样板房。售楼处整体设计与格调与楼盘一致，以新中式为主。售楼处主要分为沙盘区、洽谈区、等候区、接待台、设计长廊、建材展示厅六个功能区。功能区内合理设置如沙盘、楼书、海报、销售价目表、名片等，道具的设计风格要充分体现本项目高品质的定位。此外，开发商还应配备专业的销售人员团队并制定合理的激励政策激发销售人员工作热情，如采用阶梯式提成的方式。4.2.14.3设立分销网点：在湛江主市区内设立分销网点。分销店主要以大型商业中心内广场为主，提高项目的曝光率和消费者咨询的便利性。4.2.14.4网络销售：除现场销售的传统方式外，本项目还将依托于网络进行销售，通过网络宣传让消费者了解项目相关信息。采用网络销售的方式可以打破传统销售方式的地域限制，更具有市场开放性。网络营销和现场营销的最大不同是要用最短的时间抓住消费者的痛点，因此必须在项目的诸多特点中找出最能吸引消费者的两到三个。网络销售的主要渠道有以下三个。自建网站：在金地集团官网下建立“七号花园”项目网站，发布本项目各类资讯，让消费者可以第一时间了解项目动态。门户网站：通过主流门户网站广告，如网易、新浪等，这将在短时间内扩大楼盘影响力，提升企业品牌形象，并吸引大批消费者关注，但缺点是宣传费用较高。微信公众号：建立项目微信公众号并设立客服系统，随时解答消费者问题，做到线上线下销售的无缝衔接。4.2.14.5促销策略：本项目在销售期开始前至销售期结束，除了根据目标市场消费者的需求提供产品外，还应该通过选取相对应的促销策略来向消费者展示自身产品。产品需要通过这些促销活动被目标消费者所熟悉并被选择。选取合适的促销策略，组织各类促销活动能够提升产品在同类产品市场上的竞争力，缩短产品销售周期，加快企业回款速度。目前，“七号花园”项目的促销策略主要有广告促销、互联网传播与网上营销、营业推广、公共关系促销四种方式。4.2.15广告媒体策略广告媒体策略是一种房地产开发企业对房地产产品进行包装并快速向目标消费者介绍自身产品的重要形式。企业通过各种广告媒介将产品的产品位置、价格、产品特殊性和差异性等信息传递给广大消费者，从而实现项目的整体营销目标。房地产广告在房地产市场营销中占有极其重要的地位。房地产广告应在有限的时间内突出项目的自身特点，如价格优势、位置优势、品牌优势、户型设计优势等。在房产销售的不同时期应选择不同的广告策略。4.2.15.1开盘前期项目开盘前期的广告主要以造势为目的。企业可以在电视、电台上刊登广告，配合项目现场张贴广告、市中心户外广告等对项目进行宣传。广告效果达到消费者对项目有简单印象便可。4.2.15.2开盘期开盘期的广告是广告促销策略的重点。这时的广告以广而告之为主，突出产品的差异性和稀缺性。促使目标消费者对产品产生产生初步的购买需求并有进一步了解项目的欲望。除使用电视媒体外，还可以综合使用杂志、主流门户网站、热门微信公众号等媒体。4.2.15.3销售中期销售中期的广告主要是在消费者心中强化项目差异性和产品独特性，确立消费者的购买决定。这一时期的广告要求达到把前期的消费者购买动机转化为消费者购买决定的效果。投放时间长是这一时期的广告特点。电视、电台、网络、户外广告全面配合，加大广告播放的频率和时间，加强广告内容信息含量，开展全面而有效的促销攻势。4.2.15.4尾盘期尾盘期的广告以房价打折促销为主，要求达到快速清盘，快速回笼资金。4.2.15.5广告媒体的选择房地产广告媒体的选择应该综合考虑目标消费者覆盖力和媒体习惯、传达范围、效果价格比等。本项目除了主流广告媒体和网络媒体外，还可以将房产类APP与汽车服务类、新闻类APP进行组合,增加广告信息的到达频次。每个广告媒体都有自身的优劣势。5“七号花园”项目评价5.1经济效益分析房地产开发公司是一个营利组织