2023年国开电大渠道管理形考任务作业

《渠道管理》作业1

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第一早一第二早

一、单项选择题(在备选答案中，有1个对的答案，请将对的答案的字母填入括号。每题3

分，共15分)

1.()是指产品或服务转移所通过的途径,由参与者产品或服务转移活动以使产品或服务

便于使用或消费的所有组织构成。C

A.营销服务B.营销过程C.营销渠道D.营销战略

2.()是指在产品流通过程中伴随产品所有权的转移，市场风险在渠道组员之间的转换与

分担。A

A.风险分担B.融资C.促销D.谈判

3.营销渠道构造是指参与完毕商品所有权由()向消费者或顾客转移的组织或个人的构成

方式。C

A.广告代理商B.零售商C.生产制造者D.管理者

4.渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于()，主管企业营销渠道的设计、开发与维

护。I)

A.企业所有者B.业余管理者C.产品经营者D.专业管理者

5.()是企业为了实现其营销目日勺与营销战略，但愿通过渠道管理活动在一定期间内到达

的成果。C

A.渠道治理B.渠道沟通C.渠道目的D.渠道效率

二、多选题(在备选答案中，有2介或2个对的答案，请将对的答案的字母填入括号，多选、

少选、错选均不得分。每题3分，共15分）

1.根据营销渠道主导组员的不一样，可以把营销渠道分为（）三种重要模式。ABD

A.制造商主导B.零售商主导C.消费者主导D.服务商主导

2.但凡在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括（）、消费者以及

其他发挥某种重要功能的企业。AB

A.制造商B.批发商C.零售商D.运行商

3.对渠道进行分析的目的，在于协助渠道管理者理解（）。ACD

A.企业的渠道环境B.内部管理约束C.渠道现实状况D.渠道合作

4.渠道缺口产生的原因有诸多，从主线上包括（)oAC

A.环境限制B.经营不善C.管理限制1）.企业规模

5.渠道缺口R勺类型，包括（）.AC

A.需方缺口B.管理缺口C.供方缺口D.人员缺口

三、判断正误题（对的的在括号内打4,错误的在括号内打X。每题3分，共15分。）

（）1.营销渠道中的组员之间存在一种或多种共同的目的，因此在一条渠道时不一样层次

上组员之间不需要合作。错

（）2.顾客价值减去顾客成本多出来的部分，称为顾客让渡价值。对

（）3.互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了一种新的选项。对

（）4.渠道鼓励就是企业为了保证渠道目的）按计划实现面对面渠道活动进行监督，并在发

生明显偏差时进行纠正的活动程序。错

（）5.渠道效率评估既是渠道管理过程的最终一步，也是新一轮渠道管理活动H勺开始。对

四、简答题（每题15分，共30分）

1.简述营销渠道的重要功能。

（1）营销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者日勺整个过程顺畅、高效，

消除或缩小产品供应与消费者之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。

（2）详细而言，营销渠道H勺重要功能有搜集和传递信息、促销、接洽、组配、

谈判、物流、风险承担和融资。

2.简述有效的渠道任务和目的的特性。

答：有效的渠道任务和目的具有如下几种特性：

（1）详细、明确、可衡量。由于渠道任务和目的既是有关负责人制定活动进度

表的根据，也是管理者进行监督评价的准则，因此必须详细、明确、可衡量。

（2）实际而具有挑战性。渠道任务和目的必须以企业日勺现实状况为基础，不能

不顾现实状况而提出过高的任务和目日勺，不过乂要有足够的挑战性，以激发渠道

管理人员和从业人员努力提高工作业绩。

（3）服从企业的使命和战略目的，反应企业的内部资源和关键竞争力。

（4）不一样H勺渠道任务和目的之间互相配合。假如是多种目日勺，则目的之间不

应有矛盾，有矛盾时，要明确表述目的的有效次序。

五、论述题（每题25分，共25分）

试论述渠道管理的程序，并阐明它与管理四大职能的对应关系。

渠道管理程序可以分为五个环节：

（1）渠道分析与目日勺确定。企业的渠道管理，开始于渠道管理者对渠道日勺分析

和对企业渠道任务与目日勺的明确。

（2）渠道设计与方略选择。渠道管理者要根据企业的渠道任务和目的，设计企

业的渠道构造，选择企业的渠道方略和渠道治理方式。

（3）渠道组员选择与物流组织。渠道设计方案和渠道方略选定后来，接下来就

要组织实行，波及渠道日勺组织、领导、鼓励与协调问题。

（4）渠道合作与控制。渠道管理的重要目口勺是加强合作，减少冲突，提高整个

渠道系统的运行效率，防止渠道中的投机行为伤害自己，企业需要对渠道进行控

制。

（5）渠道效率评估。渠道效率评估既是渠道管理过程日勺最终一步，也是新一轮

渠道管理活动时开始。

管理的四大职能：（计划、组织、领导和控制）；两者相辅相成；为企业实现高

效的渠道管理。

《渠道管理》作业2

oA第四章一第六章

一、单项选择题（在备选答案中，有1个对的答案，请将对的答案的字母填入括号。每题3

分，共15分）

1.（）指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与

者之间日勺安排或分派。C

A.渠道目的B.渠道长度C.渠道构造D.渠道宽度

2.（）是指企业在某区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度.A

A.渠道密度B.渠道长度C,渠道宽度D.渠道效率

3.（）是指企业同步运用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的

消费者或顾客购置。C

A.直接分销方略B.选择分销方略C.广泛分销方略1）.密集分销方略

4.在营销渠道中执行搜集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供决策信息。这

种类型的渠道参与者类型是（）oB

A.媒体与广告代理构造B.市场调研机构C.专业研究机构D.市场开发机构

5.为减少配送成本，企业一般会采用不一样B勺配送方略。当企业拥有多种产品线时，根据不

一样产品的特点，提供不一样B勺配送业务。这种配送方略是（）。A

A.差异化方略B.混合方略C.合并方略D.延迟方略

二、多选题（在备选答案中，有2个或2个对的答案，请将对的答案的字母填入括号，多选、

少选、错选均不得分。每题3分，共15分）

1.中间商是指在制造商与消费者之间起中间作用的商业组织，其类型包括（）oABC

A.批发商B.零售商C.其他类型的中间商D.生产商'

2.根据企业对渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系统包括（）。ABCD

A.企业型B.特许型C.管理型D.关系型

3.渠道任务可以通过（）等事项在渠道组员之间合理分派、明确事项。BCD

A.品牌筹划B.价格政策C.交易条件I）.地区划分

4.库存管理的重要内容，包括（）三个方面。ACD

A.库存控制B.平常库存管理C.库存费用D.库存分析

5.商品储存费用是企业自建仓库或租用仓库因商品的储存而支付的费用，重要包括（）。

ABI）

A.仓储费用B.资金成本C.商品损失D.保险费与税金

三、判断正误题（对的的在括号内打4,错误的在括号内打X。每题3分，共15分。）

（）1.中间商渠道是指制造商使用自己的）销售队伍直接把产品销售给消费者或顾客。X

（）2.企业型垂直渠道系统是指由处在不一样层次的企业自愿参与而构成的、在一家关键

企业的控制下运行的渠道组织形式。X

（）3.专卖店是指采用自选销售方式，以经营食品、副食品和日用生活品位主，满足顾客

"一站式"购置需要的零售业态。x

（）4.在渠道参与者中，运送企业、仓储企业、物流企业等属于组员性参与者。X

（）5.商品保管是物流的一种重要环节，包括在商品运送、储存和流通加工过程中的放置、

编号、记录、保养、维护等活动。＜

四、简答题（每题15分，共30分）

1.简述寻找渠道组员的途径。

答：（1）一般来说，寻找渠道组员，搜寻的范围越大越好。搜寻的范围越大，

越也许找到高质量的合作伙伴。企业寻找渠道组员的途径，重要有：自设销售渠

道、商业途径、网上查询、顾客和中间商征询以及其他途径等。

（2）自设销售组织。大多数制造商，均有自设的销售组织和推销人员，他们是

制造商寻找渠道组员日勺一条重要途径。

（3）商业途径。重要包括贸易组织、出版物、簿、商业展览会等。这些都是

企业寻找渠道组员的有效途径。

（4）网上查询。通过互联网，尤其是访问专业网站，渠道管理人员可以搜寻到

某一行业中诸多同一类型或不一样类型的企业。

（5）顾客和中间商征洵。企业营销活动围绕的中心是顾客需求，而要满足顾客

需求需要借助中间商，如零售商。

（6）其他途径。企业寻找渠道组员的措施，除了上面日勺几种，尚有做广告，

在有关出版物上刊登广告，等待有爱好日勺渠道组员前来联络、问询。

3.简述高效的物流系统H勺特点。

答：（1）迅速反应。在竞争越来越剧烈日勺今天，顾客对物流的配送速度提出了

更高的规定。

（2）在满足顾客差异性规定方面（包括产品规格H勺差异、物流配送方面的差异）,

要具有足够日勺弹性。

（3）具有不停改善物流过程的机制，使整个物流系统不停完善。

（4）企业内部各部门亲密合作，把企业的能源、物资、人才、资金、科技、信

息等资源综合运用，使产、供、销、存、运等环节紧密衔接，到达整体优化。

（5）应用现代科学技术，尤其是将网络技术运用于物流管理之中。

（6）富于弹性日勺外部合作。

五、论述题（每题25分，共25分）

试论述采用定性确定法选择渠道组员的重要环节和特点。

书本139页

答：重要环节：（1）市场运作，即厂家选派几种精兵强将在当地办事处自设仓库。

（2）通过竞争把经销商选出来。（3）选好经销商，初步铺货之后再发动广告促销攻势。

（4）签订经销协议期限不适宜过长。（5）不轻易许诺总经销权。（6）选择不大不小用

着恰好的经销商。

特点：针对性强。

《渠道管理》作业3

第七章一第八章

一、单项选择题（在备选答案中，有1个对的答案，请将对的答案的字母填入括号。每题3

分，共15分）

1.影响渠道领导的原因有诸多，既有直接影响原因，又有间接影响原因。下列属于直接影响

原因的是（）。B

A.市场需求状况B.渠道领袖的权力C.竞争状况D.法律制度

2.（）充足考虑其他渠道组员的需要和利益，努力创立一种良好的信息沟通网络和一种友

好而快乐的工作气氛。B

A.参与型渠道领袖B.支持型渠道领袖C.命令型渠道领袖D.指导型渠道领袖

3.渠道组员影响沟通的过程有多种方略，不一样的方略可分为强制性权力和非强制性权力。

下列属于强制性权力的方略是（）。A

A.威胁方略B.许诺方略C.祈求方略D.提议方略

4.在营销渠道中，存在着多种类型的冲突，只有（）是营销渠道中最具特色的冲突、B

A.交叉冲突B.垂直冲突C.水平冲突D.历史冲突

5.渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是（）。I）

A.长期性B.参与各方自愿C.彼此的高水平承诺D.稳定性

二、多选题（在备选答案中，有2个或2个对的答案，请将对的答案的字母填入括号，多

选、少选、错选均不得分。每题3分，共15分）

1.在营销渠道中，渠道领袖发挥着重要的领导作用，其作用包括（)。ABCI)

A.渠道指导B.渠道沟通C.渠道先行D.渠道鼓励

2.基于途径一目的理论，渠道领导方式被分为（)。ABD

A.参与型B.支持型C.命令型D.指导型

3.渠道鼓励的措施，包括（）。

A.互相交流方面的鼓励B.工作、计划、关系方面的鼓励

C.扶助方面的鼓励D.权力方面的）鼓励

4.渠道鼓励，意在弥补员工时（）oBCD

A.经营缺口B.能力缺口C.信任缺口D.认知缺口

5.渠道冲突的性质不一样，调解或处理的措施也不一样,包括（)oABCD

A.问题处理法B.劝解法C.讨价还价法I）.第三方介入法

三、判断正误题（对的的在括号内打＜,错误的在括号内打X。每题3分，共15分。）

X（）1.渠道领导是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。

〈（）2.专家权力来源于一种渠道组员在某首先所具有的专业知识。

4（）3.在渠道管理中，沟通是一种粘合剂，将渠道参与者粘合在一起。

"（）4.渠道沟通方略可以分为两种大的倾向：合作式渠道沟通方略和自主式沟通方略。

”（）5.销售代理制是指渠道组员通过协议方式成立一种类似于俱乐部的组织，有高度信

任，互相协助，共同发展。

四、简答题（每题15分，共30分）

L简述渠道组员影响沟通过程的重要方略。

当使用权力被看作是影响的沟通过程时，一种渠道组员可以选择六种不一样

的影响方略。

（1）许诺方略：假如贵企业按照我们说的）去做，我们就会给贵企业某种鼓励，

或使贵企业获得某些好处。

（2）威胁方略：假如贵企业不按照我们说日勺去做，我们就会用某种方式惩罚贵

企业，或者做出某些不利于贵企业的事情。

（3）法定方略：贵企业必须按照我们说的去做，由于根据协议，贵企业曾经答

应过这样做。

（4）祈求方略：请贵企业按照我们说日勺去做。

（5）信息互换方略：不必阐明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对

方探讨什么方式对双方合作更有利，目的是变化对方的态度和见解，让对方自愿

做出更有助于己方的决定。

（6）提议方略：这种方略与信息互换方略看似同样，实则不一样。它指明了结

论，如“假如贵企业按照我们说日勺去做，贵企业日勺盈利状况会更好”。

2.简述建立渠道联盟的必要条件。

渠道联盟是渠道中两个或更多组员发生联络（法律的、经济的或人际的），从而使其按照共同利益进行运作

的企业关系形态二渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是稳定性。

必要条件为：1：源头厂家（生产商）一经销商一批发商-代理商-零售商

2：仓储地-物流

五、论述题（每题25分，共25分）

试论述渠道关系的生命周期。

（1）企业之间在渠道中口勺合作关系，简称为“渠道关系”，是一种动态演化日勺过程.一种

完整的渠道关系会经历知觉、开发、强化、承诺和散伙五个阶段，这被称为渠道关系的生命

周期。

（2）渠道关系的知觉阶段开始于一家企业发现它与另一家企业有共同的利益，因此后者有

也许成为其交易伙伴。知觉阶段的成果假如是正面的，则渠道关系的发展就会进入下一阶段;

假如是负面的，如发现与对方合作基础其实不存在的，则渠道关系没有开始就终止了。

（3）通过渠道关系日勺知觉阶段，假如•家企业对它与另•家企'也发展互利合作伙伴关系日勺

评价是正面的I,则渠道关系就进入开发阶段。在渠道关系H勺开发阶段，一方试探性地与另一

方接触，开始尝试性地合作，双方打勺关系是渐进发展H勺，这一阶段也许持续较长的时间。

（4）合作使双方得益，双方均有深入发展关系的动力，都乐意为合作承担更大的风险和责

任，这时，渠道关系进入强化阶段。在这阶段，在渠道组员之间，沟通增多，合作增强，互

依性提高，目日勺有了更高的一致性，信任螺旋式上升，其他企业的替代性减少。

（5）在渠道关系的承诺阶段，通过长时间的考验，双方都坚信他们之间关系稳定，谁也不

会轻易寻找或使用替代者，为了使合作可以更好地展开，双方都故意加大交易专有资产投入,

巩固和维持它们之间已形成的伙伴关系。

（6）大多数渠道关系的散伙，是由环境或双方某些方面发生了变化，使双方失去了合作的

基础所致。当维系双方关系的关键人物拜别而双方合作的基础又不是很牢固时，双方佐关系

会慢慢冷却下来。

《渠道管理》作业4

第九章一第十一章

一、单项选择题（在备选答案中，有1个对的答案，请将对的答案的字母填入括号。每题3

分，共15分）

1.（）是进行管理控制的基础，它为衡量绩效或纠正偏差提供了客观根据。B

A.衡量实际工作B.采用纠偏措施C.明确组织目的D.确定控制原则

2.企业对渠道的控制首先表目前对（）的选择上。B

A.渠道治理方略B.渠道构造C.渠道权力D.渠道投机纠偏

3.（）是指企业为了到达营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分派给合

适时渠道组员或组员的过程。A

A.渠道调整B,渠道整合C.渠道方略D.渠道控制

4.互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一种最重要和深刻的变化，就是在互换中

()。D

A.顾客满意的提高1工顾客投诉的机会增多C.顾客权力的增大D.顾客消费的增多

5.（）是指将不一样的营销模式进行互相融合和渗透,使不一样的模式之间实现优势和价

值互补，从而发明出新的商务模式和新的价值。

A.元素属性创新E.模式组合创新C.颠惹式创新D.渠道创新

二、多选题（在备选答案中，有2个或2个对的答案,请将对的答案的字母填入括号，多选、

少选、错选均不得分，每题3分，共15分）

1.管理控制系统的设计思绪，包括（）oACD

A.产品控制B.市场控制C.层级控制D.文化控制

2.对于特许型的渠道组织，企业重要采用（）。ABCD

A.规范控制B.协议控制C.权力控制D.行为控制

3.限制或影响企业选择渠道治理方略的原因有诸多,重要包括（）ABD

A.交易专有资产B.环境的不确定性C.渠道控制的欲望和能力1）.交易伙伴原因

4.在渠道效率评估的量化指标中,商品流量指标重要包括()。ABC

A.销售增长率B.市场拥有率C.计划执行率D.经营稳定性

5.网络渠道的类型，重要包括()。ABCD

A.网络直接渠道B.网络分销渠道C.网络中间商渠道D.网络零售商渠道

三、判断正误题(对的的在括号内打Y,错误的在括号内打x。每题3分，共15分。)

4)1.原有环境下的积极投机行为是指一种渠道组员故意识地运用环境的变化从另一种渠

道组员争取和获得更大的特权或让步。

X()2.渠道控制原则要详细、明确、可测量；对于不易量化的原则，也要尽量将其量化。

<()3.渠道效率评估的量化指标可以分为商品流量指标、现金流量指标和在渠道组员层面

某些特殊B勺其他量化指标。

7()4.渠道内整合的目的是要发挥多渠道营销系统的优势，把冲突限制在可以掌控的范

围内，减少内耗。

X()5.网络后台系统是指消费者通过网络浏览器无法直接看到的部分。

四、简答题(每题15分，共30分)

1.简述中间商渠道的跨组织控制特点。

2.简述渠道调整的方式。

企业日勺营销渠道建成之后，不是一成不变的，需要伴随渠道环境的变化、企

业总体战略和营销战略日勺变化而不停地进行调整和改善。渠道调整的方式，可以

分为如下儿种:

(1)调整渠道构造。即将原有营销渠道日勺构成措施加以变化。例如，将企业本

来H勺直销渠道为主的渠道构造体系变化为以中间商渠道为主H勺渠道构造体系。

(2)调整渠道中的代理方式，如本来采用独家代理日勺方式，为了制约独家代理

商日勺行为，防止其过度扩张，可合适增长代理商口勺数目，把独家代理方式变为多

家代理方式。

(3)调整渠道政策。企业的渠道政策包括价格