DX农商银行信贷业务营销策略研究

引言自改革开放以来，政府大力倡导发展市场经济，中国经济的增长速度一直维持在较高的水平。商业银行，由于近十几年来的快速发展，如今已成为当前主要的信贷机构，在现代金融发展中自然占据着越来越重要的经济地位。商业银行作为信用创造的主要机构自然成为促进经济发展的关键机构。中国实现共同富裕需要发展区县经济，发展区县经济需要商业银行的支持。但是，随着区县经济发展的潜力日渐明显，外资银行、互联网金融公司等新型金融机构逐渐将市场范围从一线城市延伸到区县地区。农村商业银行面临竞争愈加激烈的市场环境，发展信贷业务必须要制定合适且顺应时代发展的市场营销策略。DX农村商业银行股份有限公司（以下简称“DX农商银行”）是在农村信用社的基础上成立的，是一家经银监会批准、注册在当地的股份制金融机构。信贷业务作为银行的主要业务之一，在从前往往是需要人们主动去银行了解各个信贷业务，银行是以坐销为主的。银行在市场中往往处于优势地位，银行不需要营销策略来进行宣传就可以拥有较大的市场。然而最近几年，随着经济的快速发展，金融行业出现了许多新的金融机构，信贷业务也随之进入了一个新的时代。小额贷款公司和新银行进入市场，给DX县城的市场带来了很大的变化。面对市场变化，DX农商行若要在信贷业务市场中占有一席之地，就应该对现状进行分析，找出不足，与竞争对手的优势相比较，根据市场需求，制定出适合自身的信贷营销策略。本文结合市场营销的相关理论，根据DX农商行的现状，为DX行提供了一整套符合自身发展的信贷业务市场营销策略。本文通过市场营销理论及相关营销方法，对DX农商行信贷业务进行分析，寻找出DX农商行信贷业务中所存在的问题，在根据相关市场营销的方法，来帮助DX农商行解决自身的问题从而有利于DX农商信贷业务更加稳定快速的发展。

概述4P理论4P理论产生于20世纪60年的美国，随着营销组合理论的提出而出现。由美国营销专家麦卡锡于《营销学》一书中最早提出了这个理论。麦卡锡将营销理论概括为4个：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。产品：产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，分为有形和无形的产品。4P理论要求产品有独特的特点，把产品的特点放在第一位。如何提升产品对于客户的价值以及产品自身及服务的价值，对于营销策划来说具有重大的意义。价格：价格直接表现了客户购买产品时所需要支付的货币成本，同时也直观的反应了卖方的经济回报。如果价格制定不合理，会使买方产生一定的误解从而导致消费者的流失，给企业带来损失。渠道：渠道是指生产企业的产品流通到消费者手上的过程中的各个环节。企业一般情况不会直接面对消费者，而是通过经销商和销售环节中的各个点来与消费者进行联系。渠道的选择对企业形象的设立有着密切的关系。促销：促销是指企业通过向买方传递有关产品的相关信息，来刺激消费者，从而吸引更多的消费者购买其产品，进而达到扩大销售量的目的。促销活动需要满足客户的各种心理需求，通过与其他策略的结合，来达到更好的业绩。SWOT分析法SWOT分析法，即机遇内外部竞争环境和竞争条件的态势分析，通过将研究目标的主要内部优劣势和外部的机遇与威胁列举出来，然后在通过系统的分析，研究研究目标所处的环境，从而得到一系列的结论。最初于20世纪80年由旧金山大学的管理学教授海因茨·韦里克提出，是营销策略的基础。SWOT主要是由优势（strengths）、劣势（weaknesses），机会（opportunities）、威胁（threats）四个因素进行分析。优势：指企业在市场竞争中的内部的有利因素，例如优秀的企业形象；较高的技术水平；较高的产品质量等。劣势：指企业在市场竞争中的内部的不利因素，例如企业管理理念落后；技术落后；资金不足；设备老化严重等。机会：指企业外部环境中所遇到的新的发展前景，例如新的国家政策；新的市场的出现；新产品；人们新的需求。威胁：指企业外部环境中所遭遇的威胁，例如新的竞争者；替代品的出现；国家经济衰退；用户群体偏好的改编；新的企业危机。

DX农商银行信贷业务环境及SWOT分析DX农商银行信贷业务宏观环境分析政治环境分析习主席提出的“稳增长、调结构”依然是近几年市场宏观调控的首要着力点：一是延续稳健货币政策，二是延续积极财政政策。加强货币信贷政策支持，营造良好的货币金融环境近年来，国家着力于支持供给侧结构性改革，落实差别化的信贷政策，加快信贷产品的创新，改进信贷的管理制度，从这四个角度出发，从而使得银行等金融企业更好更稳定的发展，提高金融企业的创新发展能力。制定了银行与企业的对接行动方案，来推动信息的对接。政府鼓励银行为小微企业开放无形资产抵押贷款业务，能有有效的增加银行的信贷量，促进银行的发展。同时政府还通过“白名单”以及“黑名单”的方式，提高约束力，从而保证企业信贷信誉，以便于银行放贷。国家乡村振兴战略，农村市场机会增加随着国家乡村振兴战略的不断落实，农业农村经济成为了国民经济的重要组成部分，乡村经济的发展进入了一个新的阶段，促进了乡村经济的发展，同时也促进了乡村的消费水平。银行可以增加对乡村振兴的金融服务，带动农户的创业增收，随着农户收入的增加，银行的存款额也会随之增加，从而增加银行的企业形象，更好的扎根于农村。经济环境分析中国经济形势近几年来，中国经济呈现稳定的发展。虽然每年的GDP增速有所下降，但是GDP总量在稳定持续的发展。2017年GDP也是突破了80万亿元的大关，达到了82万亿元。自2015年以来，GDP的增速维持在6.8%左右，虽然相较于前几年有所放缓，但也表明中国的经济正在健康的增长。近几年来，国外许多国家对中国有所限制，国际态势复杂，中国经济压力增大，但中国仍然呈现着稳定的发展态势。如今中美贸易摩擦仍然存在的情况下，“六稳”依然是中国经济发展的重要内容。中国经济依然要以“稳增长、调结构”作为宏观调控的主要着力点。DX县城经济形势2017年，DX县地区生产总值为88.45亿元，同比增长8.4%。其中，第一产业增值8.8亿元，同比增长3.6%；第二产业增加值23.5亿元，同比增长5.5%；第三产业增加值56.15亿元，同比增长10.6%。城镇常住人口人均可支配收入为3569元，同比增长9%。农村常住人口人均可支配收入15780元，同比增长9.5%。农村恩格尔系数为37.6%。DX区县GDP排全市各地区第10名，较17年上升一名，但依然为省级贫困县，经济水平较低。社会环境分析DX县位于浙江省南部山区，总面积为1296.75平方千米。DX县内山地面积占全县总面积的82.5%，是典型的的山地地貌，以山地、丘陵为主，有着“八山一水一分田”之称。拥有森林面积9.68万公顷，森林覆盖率71.5%，森林储蓄量635万立方米。生态环境良好。截止2017年DX县总户数为13.76万户，总人口为40.6万人。自然增长率为11.39%。其中，35岁以上的人口占全县总人口的57.4%，人口老龄化较为严重。技术环境分析近年来，随着信息科技的飞速发展，信息技术对于银行业也有很大的冲击。传统的银行网点具有很大的局限性，例如空间和时间的局限。然而，相较于传统的银行网点，电子信息渠道几乎不会受到时间和空间的限制，只要身处的地方有网络，用户就可以通过手机或者电脑办理相关的银行业务，而不需要去银行网点。随着4G网络在DX县的全覆盖以及办理宽带的用户逐年增加，随之诞生的互联网金融对银行具有较大的影响。DX农商银行微观环境分析企业自身分析企业有利点DX农商行网点多，遍布于城乡各个地区，几乎覆盖全县城的所有地区。DX农商行立足于本县居民，以“打造DX人自己的银行”为口号，员工本土化程度高，了解本地的风俗习惯，在本地具有良好的信誉以及人缘优势。DX农商行是当地最大的金融机构，存款规模近几年快速扩张，并于18年存款规模达到百亿，在DX区县内市场占有率第一。随着DX农商行的不断发展，DX农商行知名度也随之不断提升，社会认可度和企业信誉度也在不断的提高。员工对本行的认可度较高，银行内员工的凝聚力较强。企业不利点DX农商行部门设置不是较为合理，网点的布局往往有重叠，不够优化，造成了资源的浪费。存贷款结构不合理，存款利率相较于其他银行高，存款成本高。信用风险管理不足，放贷风险较高，不良贷款现象较多，贷款逾期现象严重。贷款种类少，产品单一，还贷方式较为单一，贷款流程较为麻烦，手续繁琐复杂。客户经理队伍的综合素质不高，文化水平有限。银行的业务和管理流程标准化不足，员工专业技能水平不高，专业性人才缺乏。新进员工文化水平不高，专业知识水平不足；现有员工的年龄结构偏大，思想较为保守，银行创新能力低。竞争者分析近年来，随着经济的发展，DX县城的银行机构也在逐年的增加。截止目前，DX县城已有的各类银行机构达到了10家，分别为：中国建设银行、中国农业银行、工商银行、温州银行、北京银行、民泰商业银行、北银村镇银行、邮政储蓄银行、中国银行、DX农商行。每个银行机构下都有众多的网点。在DX县当地的10家银行机构中，DX县农商银行的存款为第一，存款市场占有率为36.14%，达到了112.23亿元，同比增长5.52%。但市场占有率较去年相比下降了1.44个百分点。存款增量占全县个金融机构增量也从17年的55.89%下降为45.21%。说明在17、18年新进入DX县的机构对DX农商的存款额有一定的影响。DX农商的各项贷款额18年为49.21亿元，相较于17年的55.51亿元，下降了6.30亿元，同比下降11.34%，其中不良贷款从17年的2296万元增加至18年的2606万元，增加310万元。可以看出，新进入市场的银行，DX农商行的贷款业务也有一定的影响。除了以上的银行机构外，DX县还有平安保险、人民保险等多家保险机构，还有多家小额贷款公司，对当地市场的贷款、存款具有一定的分流作用。顾客分析DX农商行随着几十年的发展，在当地有了一定的影响力，也有很多固定的顾客群体与资源。近年来DX农商行的存款总额逐年增加，顾客户数也逐年递增。DX农商行的客户主要是由本体居民、企业为主，占总户数的98%。其中，个人存款户数占总户数的84%，由此可见，DX农商行的客户主要是由个人居多、企业较少，所以DX农商行应主要从个人群体为主要出发点。同时，在个人类存款户数中，40岁以上的人群占大部分，而且40岁以上的个人户的存款额较为稳定，20岁到30岁的个人户的存款额波动较大。其中，个人存款中，额度10万元以下的占比为67%，额度50万元以上的占比为7%，近年来10万到20万的个人存款额比重略有增加。DX农商行近年来贷款额度稳定增加，但贷款户数却大幅增加。在所有贷款户中，个人户占比为95%，其中小额贷款占比较大，30万元及以下贷款占比高达70%，较前几年上升7个百分点。在企业户数中，1000万元以上贷款占比为50%，较前几年占比提高约4个百分点。DX县政府着力打造旅游县城，带动旅游业的发展。这给旅游景区边的居民带来了很大的商机，居民可以通过创办农家乐或者酒店的方式来增加收入。而创办酒店及农家乐需要大量的资金投入，这给银行贷款业务带来了较大的市场，银行可以通过发放贷款的方式才帮助居民开设酒店，同时也增加了自身的贷款总额，给自身带来了利益。此外，随着小微企业园的建设，更多小微企业来到DX县城，而小微企业起步需要资金来源，这也给DX县城的信贷市场带来了更多的需求。DX农商银行信贷业务SWOT分析内部优势根据前文对DX农商行自身的有利点的分析，通过总结可以得到，DX农商行具有以下的优势：DX农商行的网点较多，银行网点遍布于城乡的各个地区；覆盖面大，服务范围几乎覆盖了整个县城。DX农商行立足于本县城的群众，员工的本土化程度高，了解本地的风俗习惯，更好的融入当地，为当地人服务。DX农商行的存款规模大，当地存款市场占有率高，客户数量较大。DX农商银行在当地具有良好的企业信誉与企业形象，社会认可度高；银行内员工具有较强的凝聚力。内部劣势根据前文对DX农商行自身的的不利点的分析，通过总结可以得到，DX农商行具有以下的劣势：DX农商行的贷款结构不合理，产品品种单一，各产品没有明确的目标人群，缺乏市场细分和有效的市场营销管理；不良贷款的数量较多，贷款逾期现象较为严重，缺乏有效的管理和监控；贷款的手续麻烦，流程繁琐复杂。由于很大部分的员工来自于农村，文化水平较低，专业知识技能水平低，缺乏专业性人才引进；员工年龄结构偏大，管理思想较为保守，缺乏创新性。DX农商行部分银行网点存在处理业务效率较低的问题，经常出现网点内等待业务的客户过多，存在客户等待时间过长的现象，而且许多银行网点存在没有大堂的现象，使得许多客户不知如何填表，耽误了大量的时间。外部机遇国家政策支持，营造信贷环境。近年来，国家着力于加强银行信贷管理，打造良好的信贷环境。随着供给侧改革的实施，大部分产业受到“去库存”政策的影响，使得商品得到加速的消化，从而拉动了消费的需求，可以带动银行贷款额的增加，增加银行的利息收入。同时，政府也通过“黑白名单”的形式，提高了政府的约束力，来保障企业的信誉，降低了放贷的风险，减少了银行不良贷款的出现。乡村振兴计划助发展。随着政府乡村振兴计划的不断落实，DX县的经济也随之得到了发展，居民可支配收入近年来不断的提高，居民恩格尔系数逐年降低。DX县政府开始大力发展旅游业，农业经济占比逐年递减，使得居住在景区附近的居民收入大幅增长，消费水平也持续的提高。政企合理，小微企业快速发展。2018年，DX县小微企业园竣工验收，使得小微企业得到了一定的发展，小微企业数量增加。同时政府鼓励银行为小微企业开放无形资产抵押贷款业务，能有效的增加银行的放贷量，提高银行收入。外部威胁进入门槛低。因为政府的开放态度，其他中小商业银行和其他金融机构进入DX县城的门槛较低。数十家金融机构抢占DX县的市场，对DX农商行的经营造成了一定的威胁。互联网金融的发展。随着4G网络和互联网在DX县城的普及，互联网金融也对传统的银行业造成了很大的冲击，如阿里集团已经开始涉足银行的版块。与此同时，许多网上小额贷款的出现，也对银行的贷款业务造成了一定的威胁，抢占了部分本地的贷款市场。信用环境一般。虽然政府提出“黑白名单”的政策，对大部分的企业造成了约束力，但银行信贷主要的目标为个体户或者是居民，不良贷款的问题一时间很难得到很好地解决。而且近几年来，不良贷款的现象逐年严重，对银行的经营造成了很大的威胁。

DX农商银行信贷业务营销问题分析产品问题分析产品数量少DX农商行信贷产品根据客户群体，主要分为两大类，个人信贷产品和企业信贷产品，其中个人信贷产品主要有个人住房贷款、个人外汇贷款、个人外币贷款、个人理财产品质押贷款、林权抵押贷款等10个类别产品。企业信贷产品有企业流动贷款、应收账款抵押贷款、设备按揭贷款、中小企业联保贷款等7个类别产品。DX农商行的信贷产品相较于于DX县的其他银行（中国银行共38小类、中国农业银行共53小类）总数上较少。农商行的信贷产品小类总计不到二十类别，远远小于中国银行的38小类和中国农业银行52小类，这对客户来说，选择面会受到很大的限制。由于信贷产品过少，可能会导致有贷款需求的客户在某些特殊的情况下，不得不选择其他银行的产品，这可能会导致客户的流失。其次，DX农商银行的产品缺少市场的细分，如果产品没有做到细分，会导致产品缺乏针对性。DX农商行的产品，主要分为个人信贷产品和企业信贷产品两个大类，而像中国农业银行等银行的信贷产品都单独列出了小微企业服务和三农服务。这种划分方式使得银行自身的产品更有针对性，更有利于特殊顾客群体的选择。DX农商在细分方面有所不足。最后，DX农商银行缺少网上小额贷款的相关业务。虽然DX农商行有自己的手机APP，但APP上主要是银行转账等中间业务，没有小额贷款等相关业务。随着科技的发展，移动支付已经成为了现在社会的主流。相较于DX农商行，其他银行都推出了网上贷款等相关业务，占据了部分的信贷市场，这对DX农商行来说较为不利。信贷产品创新力不够虽然近几年DX农商行业推出了许多顺应市场的新信贷产品，但大多数新的信贷产品都只是徒有其名，大多数的产品都没有完美的落实和实施，创新力也只是停留在信贷产品的名称上，信贷产品的内在本质也和以前的信贷产品差不多。DX信贷产品现阶段主要还是个人抵押贷款和企业流动资金贷款，没有对特别群体的产品。例如，近年来国家大力推行“乡村振兴”的战略，DX农商行可以以此为出发点，针对乡村居民农民等人群发放特定的新的信贷产品。目前，DX农商行的产品还是以传统的信贷产品为主，产品的创新能力还有待提升。缺乏信贷产品市场调研对现阶段DX农商行的情况分析，发现DX农商行对客户需求以及客户购买产品后的反馈调研不足。DX农商行的宗旨为“打造DX县人自己的银行”，在信贷产品的开发以及发放的过程中，应以客户的需求为中心。所以在开发新的信贷产品之前，DX农商行应该对信贷市场需求进行充分的调研，充分了解客户群体的需求，了解竞争对手的新产品及产品的反响。再对调研的情况进行分析，得到客户真正的需求，结合自身银行的优势特色及发展理念，开发出能最大限度满足客户需求的产品，这样才能更好的占据信贷市场。而DX农商行发行的许多产品都没有从客户的需求出发，这有可能导致客户的流失和市场竞争力的丧失。在前期满足客户的需求的情况下，还需要对客户购买后的反馈进行分析，不断的改进自身的产品。DX农商行应该建立比较完善的反馈机制，要对客户的反馈进行及时的接收、处理，从而改善信贷产品。然后DX农商行目前还没有完善的反馈机制，这使得许多客户在购买产品后无法反馈，导致客户的不满，从而造成客户的流失。只有完善的反馈机制，才能了解自身的不足，才能留住客户。价格问题分析定价机制落后DX农商行现阶段主要采取的定价策略较为落后，采用统一固定利率的方式，定价只考虑信贷种类以及产品时限和担保方式，从而确定不同的利率，并没有针对客户群体来进行不同的利率。以中国农业银行为例，虽然利率都是央行基准利率上进行浮动，但中国农业银行有一套较为科学的客户系统。中国农业银行会根据客户的信用、资产、年龄等各方面的因素对客户进行分级，并根据客户的不同等级来采用不同的浮动比率，这有利于吸引新客户进行长期的合作，对客户有一定的激励的作用，有利于降低信贷风险，减少不良贷的发生。中国农业银行不同等级客户的利率浮动如表3-1所示。表3-1中国农业银行潍坊分行利率调整表然而，DX农商行并没有建立较为健全的客户评级系统，只是粗略的将客户分为新老客户，到时利率定价是无法进行全面的评估，浮动额度大部分时候也是有信贷员在浮动范围内进行调控，可能会导致相同客户不同利率的情况发生。所以DX农商行需建立合理的较为先进的定价制度，根据客户的信贷情况和信誉，对客户的评级进行全面的分析和评估。对于信誉良好、忠实度高的客户，应降低上浮额度，鼓励客户贷款。相对的，应对信誉不良的客户，采取较高的上浮额度或者不放贷的方式，从而规避不良贷的现象发生。定价缺乏对比目前来看，大部分的商业银行的贷款利率都是在央行基准贷款利率的基础上自主决定利率水平，这使得各个商业银行在贷款的利率制定上有一定的自主权，从而使各个商业银行的贷款利率都大相径庭。DX农商行在制定利率时，往往没有关注竞争对手的利率水平，这使得DX农商行的定价往往会高出其他商业银行，从而导致在市场竞争中失去价格优势，不利于吸引新的客户。DX农商行与中国农业银行利率比较如表3-2所示。表3-2DX农商行与中国农业银行利率比较担保类型个人贷款企业贷款农业银行DX农商行农业银行DX农商行保证、信用上浮25%-55%上浮50%-97%上浮25%-55%上浮45%-85%抵押上浮15%-40%上浮75%-80%上浮15%-50%上浮35%-70%质押上浮20%-45%上浮50%-80%上浮10%-35%上浮40%-70%上表格为不同客户类型不同担保方式时，DX农商行和中国农业银行的利率上浮幅度对比。由表格可以看出，DX农商行在各个种类的贷款中，利率的上浮幅度都大于中国农业银行，这使得DX农商行在竞争中没有价格的优势，影响DX农商行的市场竞争力，从而很难吸引新的客户群体，使得市场占有率降低。因此，产品的定价是市场竞争中一个很重要的因素。渠道问题分析网点布局不合理DX农商行目前共有38个网点，相较于其他DX县城的银行，网点数量较多，但从网点的布局来看，仍然存在着许多的问题。有的网点位置较为偏僻，不熟悉的客户有时很难发现，而且不利于设备进行及时的维修和维护。例如，有次傍晚银行的ATM机损坏，客户拨打了客服后，银行维修人员花了较长的时间才赶到现场对机器进行维修。有的网点位置较为了密集，县城内两个网点之间相距不到100米，对设施资源造成了一定的浪费，增加了人力资源的成本。目前，在DX县城中新开的商城附近，开发了大量的楼盘，人流量较大，潜在客户数量也较大，但DX农商行尚未建立相关的网点，甚至连自动存取款机也没有设立。此外，较大部分的网点中，信贷产品一般都有大堂经理在大堂中进行宣传营销，客户要通过排队的方式在普通的柜台进行办理，只有少部分的网点设立了办理相关信贷业务的柜台或专门办理信贷的办公室。这不利于信贷产品的销售和宣传。营销渠道较为落后目前，DX农商行主要的营销受到还是实体网点营销和关系营销两种营销方式。实体网点营销即在银行的各个网点中通过广告牌和客户经理的宣传，从而达到营销效果的营销方式。主要的目标是到网点办理业务的客户，这种营销方式需要客户到网点中来，主动询问、办理相关业务，或者被动接受客户经理的宣传。实体网点营销需要客户主动上门即需要客户|“走进来”，而没有使信贷产品“走出去”。这种营销方式受众较小，只能让少部分的人群了解到DX农商行具体的信贷产品，很难达到吸引新的客户的目的。另一种营销方式为关系营销，主要是通过员工向自身身边有信贷需求的亲友或者关系较好的老客户介绍相关的信贷产品，从而达到吸引客户到银行来购买信贷产品，这主要是通过社会关系来达到营销的过程，员工向亲朋好友介绍产品，满足了客户贷款的需求，客户同时也帮助了员工达成了营销任务，虽然这种营销方式的方法较为简单，员工的入门门槛低，但这种方式大大增加了银行放贷时的风险。虽然DX农商行也有自己的网上银行。手机app等营销渠道，但大部分时间都只是将已有的信贷产品介绍发布在这些渠道上，只能使客户比较粗略的了解信贷产品，营销的力度不足，没有实际办理信贷产品的服务，客户还需到达实际网点办理相关的信贷业务。随着科技的发展，如果DX农商行对这些新兴营销渠道不重视，会很大程度上限制DX农商行信贷业务市场的拓展，不利于DX农商行的发展。促销问题分析营销人员方面存在缺陷目前，由于DX农商行地处山区，可招收员工的素质、技能方面优先，大部分的营销人员营销理念落后且营销手段单一，主要采取实体网点营销方式，采取客户与营销人员面对面交流的方式，效率较低。较少采用网上银行、手机银行等新媒体的营销方式。实体网点营销只能被动的接收客户，DX农商应主动的去寻找客户，例如，DX县近几年建立的小微企业园，其中存在大量的潜在客户，DX农商行应采取主动营销方式，发展潜在客户。其次，DX农商行营销人员编制存在缺陷。部分网点存在没有营销人员或者由柜员来当营销人员的现象，而且有些刚参加工作的人员，在没有充分了解信贷产品的情况下当营销人员的现象。一方面，DX农商行在安排营销人员时没有对员工进行充分的考核，没有系统的信贷人员的选聘方法。另外一方面，在信贷人员上岗前，没有进行系统的培训，从而导致部分营销人员没有专业的技能。广告宣传方式落后DX农商行主要将广告刊登在报纸、电视上，然而随着科技的快速发展，现在订购报纸和看电视的人数已经在在逐年的减少。新媒体已经逐渐渗透到人们的生活中，随着4G网络在乡村的全覆盖，宽带户数也在快速地增长，如何合理运用新媒体宣传才是现阶段DX农商行主要考虑的宣传方式。而且近年来随着更多的商业银行进入DX县城，市场竞争越来越激烈，DX农商行应重视新媒体的营销方式，才能做到更好的宣传，从而更快速的抢占市场。若DX农商行不扩大自身的宣传力度，很有可能被其他新进入的银行抢占先机，影响自身信贷业务的开展。

DX农商银行信贷业务营销策略的改进措施产品策略的改进措施开发新的信贷产品一方面，DX农商行应该以客户的需求为出发点，开发出具有针对性的产品，从而满足特殊群体的需求。应满足目标市场的特点，调整信贷产品的各个要素，形成满足市场需求的新的信贷产品，从而提高DX农商行在信贷市场中的竞争力。例如，近几年国家大力落实“乡村振兴”的策略，帮助农村居民提高经济收入水平，而且乡村居民的抵押能力较弱，贷款额度需求较小，信贷产品需求单一。DX农商行可以根据乡村居民的这一特点，开发出具有针对性的信贷产品，并建立相应的客户考察制度，在提供贷款的同时，对乡村居民的信用记录进行考察、监督，根据客户的信用等级来发放不同额度的贷款，这样一定程度上可以激励乡村居民进行贷款，同时也可以减少银行的信贷风险，减少不良贷款的产生。与此同时，近年来DX县政府大力开展“美丽乡村”的计划，帮助乡村居民进行房屋的整改与迁移，发展乡村环境。许多住在偏远山区的居民，有意向美丽乡村建设区域迁移，DX农商行可以根据有迁移意向居民的需求，发放按揭房贷来满足需求，从而增加信贷产品的营销力度。另一方面，DX农商还应根据市场中出现的新需求来开发产品。随着技术、经济的发展，新的贷款需求也在不断的出现，在众多银行信贷市场的竞争中，谁先把握住了先机，开发出满足新需求的信贷产品，谁就能更快的占领市场。例如，随着网络消费的不断兴起，DX县更多的人偏向于进行网上购物，DX农商行可以针对信用较为良好，喜爱进行网上购物的客户群体，发放相应的网络消费贷款，并提高相应的放贷速度，满足网上消费的需求。提供组合产品DX农商行在原有产品和开发新的产品的基础上，可以针对不同客户群体的特别的需求，在原有产品的基础上把多个产品组合在一起形成一个新的产品，打造针对客户的特定需求的产品。首先，应对客户信贷需求进行全方面的了解，再将客户需求与DX农商行已有的信贷产品进行相应的匹配，与客户进行及时的沟通，对合适的产品进行组合。这样既可以最大限定的满足客户的需求，同时也可以增加DX农商行的放款额，从而实现双赢。进行充分的市场调研充分的市场调研对产品营销起到至关重要的作用，是产品营销的基础，所以DX农商行在发放新的信贷产品前，应对信贷市场的客户群体进行充分的调研，从而了解不同客户群体不同的需求，这样才能对症下药有针对性开发新的信贷产品，才能使信贷产品满足客户的需求，发放令客户满意的信贷产品，才能使DX农商行的新产品得到客户的认可。在信贷产品投放市场之后，还应继续进行市场调研的工作，建立相关的客户反馈接受部门，从而能够及时接受到顾客的反馈并加以重视，更好的了解到客户对新的信贷产品的感受，若存在不足，应根据客户的建议反馈，对信贷产品进行相应的改善或者重新进行设计后，再投入市场。价格策略的改进措施制定差异化利率虽然DX农商行根据客户存款额划分了不同的客户等级，但在信贷方面却没有根据客户的信誉水平划分相应的等级。DX农商行可以学习中国农业银行的方式，根据客户的信用风险等级划分不同的等级，再根据不同的等级来制定不同的上浮幅度。在央行的准利率的基础上进行浮动调整，控制在央行所规定的的200%以内，从而实行差异化的利率定价。DX农商行可以根据人民银行的征信记录、个人客户的学历、受教育情况、收入水平等方面综合评价，进行划分相应的等级。企业客户可以根据企业从事的行业类型、资金运转情况、负债率等方面进行评定划分等级。将客户划分为不同的等级，再根据不同的信贷产品类别和担保方式，再进行上浮幅度的调整，从而做到差异化利率。这种方式可以对客户起到激励的作用，在吸引新的客户的同时能留住较为忠诚的老客户，从而有利于银行信贷方面的发展。关注市场动态DX农商行在制定信贷产品利率时，往往忽略与竞争对手的比较，从而导致定价过高而在市场中处于下风，所以DX农商行在价格制定的方面应该参考竞争对手的定价。参考定价并不是要求DX农商行与其他银行进行恶性的价格战，而是要在保证良好的市场竞争环境的前提下，搜集竞争对手的相关信息，所谓“知己知彼，百战不殆”，只有在充分了解对手的定价后，才能为赢得市场提供保障。参考竞争对手的定价，对自身产品的定价做出相应降低，从而有利于DX农商行提高自身的市场占有份额，有利于争夺客户资源。同时，DX农商行还应时刻关注信贷市场的动态和信贷客户的市场动态。对客户和市场进行相应的评估，例如行业发展前景不乐观或者即将停产的产业公司，应充分考虑综合因素，适当的调整相应的利率，从而规避信贷风险。渠道策略的改进措施完善网点营销DX农商行应对现有的实体网点分布的基础上进行相应的完善，在保持原有实体网点营销的优势的基础上，做出相应的改进。一方面，对于实体网点布局的改善，在实体网点布局是，应充分考虑银行网点的辐射范围、区域人流量、潜在客户数量等因素综合考虑，例如，DX县城新开发的楼盘和商城附近，存在这大量的潜在客户，然而并没有DX农商行的网点，可以考虑将辐射范围重叠亦或是地处偏僻的网点进行迁移，迁移至新开发地段。这样可以避免DX农商行网点之间的竞争，同时可以增加辐射范围，吸引更多的客户，避免资源的重复浪费，发挥出各个网点最大的潜力。另一方面，在部分网点中开设相应的信贷中心，并由相应的负责人来负责信贷产品的营销，开设专门办理信贷业务的柜台，同时可以安装自助信贷业务的机器，从而缩短客户的办理业务时的等待时间，方便客户信贷业务的办理。增加新媒体的营销渠道目前，DX县城已经达到了4G网络的全覆盖，新媒体也已经融入到了各行各业当中，对于银行信贷业务来说，如何合理运用新媒体，发挥新媒体的最大作用，是市场竞争中的制胜因素。DX农商应该大力增加信贷方面对新媒体的运用，提高员工的相关专业的技术水平，增强以互联网为基础的新媒体营销渠道的开发。DX农商行要顺应时代潮流，不能墨守成规，重视新媒体渠道的开发，将单一的实体网点营销和关系营销等传统营销，向微信公众号、微博、手机APP、网上银行等渠道上转，加大对信贷产品的宣传力度。宣传时，不能只是简单宣传产品的名称和利率，而是要向客户介绍自身信贷产品独有的特点，在宣传的同时能起到吸引客户的作用，同时还应及时发布相关的新产品，实时发布银行的新动态，使客户更好的了解银行信贷产品。促销策略的改进措施人员推广DX农商行在处理信贷业务时，主要的促销方式就是猿人推广，由于DX农商行以实体网点营销为主，银行业务大部分属于柜台办理，在客户业务办理的同时进行一些营销。促销对营销的重要性是不可或缺，所以银行应该培养相应的有促销方面专业知识技能的员工，从而到达更好的营销目的。首先，要优化营销团队。银行没有员工在营销的过程中都是不可或缺的，客户经理在信贷营销的过程中应对参与的每名员工都予以足够的重视，整合各个网点参与信贷营销的员工。DX农商行还应对员工进行相应的培训，提升员工业务的处理能力，提高员工的综合素养。同时，还应鼓励员工进行相应专业技能的培训，从而保证对客户进行专业服务，解决客户对产品的问题，提高客户对产品的信任度从而增加忠实客户的数量。其次，作为营销团队的引领者的客户经理，往往起到至关重要的作用，所以客户经理在营销的同时，还要对客户的信息进行考察。在信贷合作达成之前，对客户的信息进行及时的考察、分析，了解客户的综合情况，对客户的风险进行评估，减少风险。同时，还应能根据客户的基本情况介绍相适应的信贷产品，减少客户对银行的怀疑，从而达成使双方都认可的服务。广告宣传广告，指的是商业广告，企业以营利性为目的，通过广告媒体将自身的产品信息想消费者客户传播，从而吸引更多客户前来购买产品。首先，要做好DX农商行各个网点的信贷产品的宣传工作，大部分的个人客户和企业都是通过到银行网点去了解信贷产品，所以银行网点的宣传至关重要。在银行网点外部，可以通过滚动字幕、墙面粘贴海报等方式来宣传新的产品或者主营业务。在银行内部，可以通过电视滚动播放，摆放小黑板、发放宣传册的方式来进行宣传。如果有中小型企业代表来咨询相关的信贷业务，客户经理或者相关工作人员应及时做好宣传工作。其次，近几年来DX县新设立几条公交线和公交站，DX农商行可以以此为出发点，在公交站的等候区域，购买相应的广告位来进行宣传，也可以通过公交车