【《基于福建S咨询有限公司营销组合策略探析探究》6200字】

基于福建S咨询有限公司营销组合策略分析研究目录TOC\o"1-3"\h\u16887基于福建S咨询有限公司营销组合策略分析研究 124250摘要 19932一、引言 122132二、基本理论概述 218199（一）BCG模型 228873（二）业务组合理论 220878三、升腾咨询有限公司业务发展的现状 325503（一）升腾咨询有限公司明星业务 326238（二）升腾咨询有限公司问号业务 428702（三）升腾咨询有限公司金牛业务 49267（四）升腾咨询有限公司瘦狗业务 415877四、升腾咨询现状与主要营销措施和手段 55007（一）宏观环境分析 56751（二）行业环境分析 624154（三）内部环境分析 632020五、升腾资讯公司未来发展的营销组合策略 617685（一）升腾资讯价格策略 65111（二）升腾的渠道销售 714416（三）升腾的促销策略 718231总结 723002参考文献 8摘要中国企业的营销组合策略缺乏科学性，因此，如何制定出一套适合自己的营销策略和策略成为许多IT公司面临的一个重大问题，特别是在国内，许多IT公司都面临着一个重大的问题。目前许多公司的营销观念还停留在“关系”支配市场的狭窄认识上，在营销中只注重顾客关系，忽视了科学地使用营销策略和组合策略，从而导致在激烈的市场竞争中被淘汰。本文从市场营销的角度，分析了公司的市场策略、策略策略、策略执行情况和实施效果。本文通过对升腾信息市场营销策略与策略执行的成功经验进行了归纳，并对其所遭遇的挫折进行了剖析，并就其存在的问题和有待改进的问题进行了阐述。运用波士顿矩阵、环境分析等多个层次对福建盛腾企业的市场组合战略进行了研究。关键词：营销战略；升腾资讯；策略一、引言营销的目的是对综合营销活动和规律的研究，即通过对消费者的需求进行发现，并将之转化为对产品和服务的需要，然后运用有效的促销、分销渠道和定价战略，使消费者的需要最大化。中国许多公司缺乏有效的市场营销策略和市场组合策略的不科学是导致许多公司无法持续发展的根本原因。如何制定出一套适合自己的营销策略和策略，是许多IT公司面临的一个重大问题，特别是在国内，许多IT公司都面临着严峻的挑战。目前许多公司的营销观念还停留在“关系”支配市场的狭窄认识上，在营销中只注重顾客关系，忽视了科学地使用营销策略和组合策略，从而导致在激烈的市场竞争中被淘汰。升腾信息的前身是实达设备公司的图像终端部门，所以它的公司文化中有着实达的深刻烙印，仔细分析了升腾的发展过程，就会发现，在中国，很多公司都在犯同样的错误，甚至是现在。终端产业当前正处于技术更新、用户需求更新换代的大好时机，整个终端产业的竞争者不再局限于本土企业，跨国企业纷纷将触角伸向国内，并取得了良好的成绩。在技术水平上，国产企业与国外企业的技术差距并不大，因此，如何有效地开展产品营销是企业成功的关键。本论文旨在藉由探讨升腾资讯的行销策略，来探讨国内厂商在国内市场中的定位，以取得竞争优势，并在国际上获得成功。二、基本理论概述（一）BCG模型波士顿指数（BCG)，也叫市场成长率，相对市场份额，是美国波士顿顾问公司的创建者布鲁斯·亨德森在1960年代末创建的，它是一种分析、规划产品或商业组合的工具，它可以把有限的资源合理的配置到产品或商业结构中，从而确保公司的利润。市场吸引力和公司力量是决定产品和商业结构的重要因素。市场增长率是最能体现市场吸引力的指标，而最能体现公司竞争力的是市场份额。在波士顿矩阵中，纵轴表示的是市场增长率，横轴表示的是市场的相对份额。通过市场成长率与相对市场份额两个因子的交互作用，可以得到4个不同的象限，从而将其分为4种属性的产品或企业。市场成长率高、市场份额高的企业被称作“明星”，而不是“瘦狗”；市场成长率较高但市场份额较小的产品或业务叫做“问号”，市场成长率较低但市场占有率较高的产品或业务叫做“现金牛”。（二）业务组合理论企业的经营策略是企业经营策略的核心内容，企业的经营规模、经营规模、经营规模、经营效益最大化，是企业和专家、学者共同关心的问题。在现代市场经济中，企业的最佳经营组合取决于市场环境、企业能力和企业原有的策略。根据上述三种因素的不同组合，可以使企业选择最佳的业务组合。从动态角度来看，成功的公司并不总是一成不变的，它们经常会随着内部和外部环境的改变而做出相应的调整。对于长期处于不稳定状态的公司，必须在适应市场环境的变化情况下，不断地调整经营策略，以达到资源能力与时间相结合的目的。一个公司的商业创造的价值要比它被其它公司获得时的价值要高，这个衡量标准是公司层面的策略。从这一点来看，公司层面的有效策略就是执行这种策略，能够有效地经营各种业务，增强公司的竞争优势，从而使公司获得更大的利益。多元化是公司经营管理中最重要的一种形式，其重点是市场经营范围、行业竞争形式等。一个企业的成功多样化可以使其盈利来自于多种经营活动，并可分散其投资风险。企业实行多元化经营会提高公司的发展及控制成本，而理想的经营模式则能让企业的经营效益与经营效益达到均衡，因此，公司的经营管理必须积极地寻找适合自己的经营策略。如果公司实行多样化的经营策略，可以提高利润或者减少成本，这就是创造价值。企业可以通过对业务组合进行优化，减少各种风险，即便某一项业务没有实现其期望的效果，甚至有可能导致失败，但总体上，公司并不需要承担失败的风险，同时也可以减少公司高管的风险。多元化经营策略的制定，对公司的长远发展尤为重要，多元化经营能给公司带来更大的发展空间；三、升腾咨询有限公司业务发展的现状（一）升腾咨询有限公司明星业务指高市场成长率、高相对市场占有率的业务。该业务具有差异化优势和稀缺资源优势，形成企业的标志价值。客户对该类业务的需求较高，若作进一步的开发和提升则可实现更高的市场价值。公司依托星网锐捷研究院，在福州、华中理工大学和上海建立了三个网络通信研究中心，并对其进行了深入的研究。1998年，我国首款拥有自主知识产权的升腾视窗终端问世，标志着我国图形终端的推广和普及；2000年，微软和国半联合创立了Windows终端应用联盟，进一步推动了中国的图形终端应用：2003年，升腾信息推出了一场终端升级革命，将中国的图形终端完全推向了应用领域。公司拥有业内最完善的客户机生产线，其高端产品引领行业发展趋势和趋势。本公司已通过IS09001、14000等国际标准的硬件制造和服务系统，保证了高质量的质量。目前，升腾的瘦客户机，在国内的市场份额，都是排名前五的。公司覆盖中国最大的瘦客户机行业，在全国30个省市设有销售网点，目前已经拥有国内最多的Windows终端厂商应用案例和覆盖面最广的客户群，产品广泛服务于金融、电信、税务、电力、交通、海关、教育等行业和相关政府机构。公司与世界知名的英特尔，微软，Citrix，威盛，AMD等知名的公司有着深入的、全方位的技术合作。在巩固现有经营业绩的基础上，加快行业布局，加大新的投资。（二）升腾咨询有限公司问号业务指高市场成长率、低相对市场占有率的业务。该类业务竞争力有待提高，需不断增加投入，通过持续投资、积极培育将其发展为明星业务。当前PC的性价比越来越高，为整个图形终端产业带了很大的压力国内竞争对手正在加紧新产品的研发，争夺市场份额HP、Wyse、Neoware等国际竞争对手纷纷加大中国市场的投入。图形终端产业属于升腾咨询有限公司的问号业务板块，目前虽然处于培育阶段，但是潜力大，发展前景较好，应通过加强内部管控，对外积极引入战略投资者，提升整体竞争力，巩固、增加市场份额，朝着发展为明星业务的方向努力。（三）升腾咨询有限公司金牛业务指低市场成长率，高相对市场份额的业务。该类业务是成熟市场中的领导者，是企业现金的来源。由于市场已经成熟，企业不必大量投资来扩展市场规模。用户对客户机的认识越来越高主要竞争对手经营管理出现问题，用户满意度迅速下降瘦客户机自身的节能、环保、安全、可靠的特性迎合了国家的政策支持和行业用户的需求。传统银行、保险等行业用户正在进行的数据大集中项目，迫切要求淘汰旧有设备，为图形终端提供了巨大市场空间。新兴的医疗、连锁、中介等行业的市场培育已经基本成熟国际市场的青睐使得升腾有能力进入世界市场客户机业务属于公司的现金牛业务，对现有项目应加大宣传，充分利用自身的品牌和资源优势拓宽项目渠道，增强市场竞争力，为企业带来较为稳定的现金流。（四）升腾咨询有限公司瘦狗业务新一代图像终端产品是一种新兴的产品，中国和未来的消费者对其了解还很少；公司的品牌建立时间较短，品牌知名度不高，公司的业务组合中缺少金牛业务，公司的资金流动较为紧张，每年都需要大量的产业成本开支制造行业的客户机份额较小，需要进一步开发；行业的代理商和分销商尚待发展。指市场增长速度较慢，市场份额较小的企业。在这方面，公司在这方面的优势比较小，劣势比较多，在市场上的竞争也比较薄弱。公司的瘦狗业。本公司的业务市场占有率不高，收入和利润贡献率低，且本公司的专业素质不高，可将主要的基础设施进行整合，升腾咨询有限公司在康养旅游业务板块上并不具有优势，应放弃介入该类业务。四、升腾咨询现状与主要营销措施和手段（一）宏观环境分析随着中国经济的快速发展，我国企业的自主创新意识日益薄弱，国家相继出台了一系列的创新政策，为我国企业的发展创造了有利的条件。NC就是一种瘦客户机，升腾公司使用的是国产CPU和Linux操作系统，拥有自主知识产权的NC产品，得到了政府的大力支持，目前中国的GDP消耗很大，因此，政府制定了一系列的政策，以鼓励企业生产节能和环境友好的产品。能源消耗问题已成为许多使用者特别是工业使用者所关心的问题。升腾公司的瘦身产品具有节能、环境友好的特性，符合目前的国家政策。2010年，我国电子政务与政府信息化普及率和覆盖率将达70%~80％，经济的高速发展一方面推动了IT行业自身的成长，中国信息化建设的步伐也在逐渐加快，中国经济平稳、快速、持续的增长为升腾的企业发展提供了良好的宏观经济环境。经济的发展促进了金融、保险、电信、邮政、财税等行业的大力发展，也为升腾的产品创造了更多的需求。因此经的平稳、快速发展，为升腾资讯的成长创造了有利的宏观经济环境。当今的文化氛围也为升腾这样的股份制企业发展提供了有利因素。从计划经济时代走出来的中国社会，人们的观念伴随改革的不断深入而变得更加开放，社会价值观也更有利于合资企业的成长，人们在选择工作时不会再觉得合资、民营企业因为没有铁饭碗的保证而带着灰色的眼镜看待，也不会再主观判断他们生产的产品缺乏竞争力。随着X86架构的硬件体系标准的逐渐成熟和大规模普及应用，美国的Intel、AMD以及台湾的VIA（威盛）都开发出了基于嵌入式瘦客户机的高性能低功耗CPU及硬件开发平台，从而为瘦客户机提供了标准的硬件架构。随着微软WindowsCE以及Linux等操作系统的不断完善，也逐渐成为瘦客户机的标准操作系统软件平台。软硬件基础平台的成熟和不断发展，为该行业的发展降低了门槛，也为瘦客户机厂商的发展提供了良好的技术环境。（二）行业环境分析Unix系统图形终端系统具有界面友好，开发工具众多，应用软件丰富等优点，使得图形终端具有Unix终端不可比拟的优势。由于图形终端具有强大的多操作系统兼容性，取代只有单一功能的传统字符终端已是大势所趋，预计2004年世界范围内的图形终端的出货量将达到4,000,000台。图形终端是在精简硬件的基础上，耗电量一般不超过50W，只及一般PC的20%左右，现在世界范围内的能源短缺，节约能源已成为各国政府的共识，各发达国家对图形终端的发展给予了更多政策上的扶持（三）内部环境分析2006年，升腾信息在中国瘦客户机市场上排名第一，销售量高达100500部，销售额达2.1亿元。随着中国终端应用模式的黄金时代来临，公司将继续坚持自主创新的道路，依托全球领先的终端设备开发队伍，进一步推动中国终端产业由“中国制造”转变为“中国创造”。服务内容主要有：现场维修、技术培训、技术支持、咨询服务、定期回访、年度巡回服务、个性化定制服务等。除了上述服务模式，公司还将依托升腾信息的技术服务系统，为用户提供个性化的产品质量保证、系统功能性定期维护、系统安全维护、系统优化服务、功能性升级服务等特殊增值服务。在这些服务中，升腾可以为用户提供“产品级别”（针对用户在使用过程中遇到的软件、硬件和系统故障等问题，并为用户提供技术支持。）五、升腾资讯公司未来发展的营销组合策略（一）升腾资讯价格策略加成定价法。升腾的低端终端产品，多采用成本加成定价法。该类产品每年的市场状况可以预期，由于竞争激烈，价格已经比较透明，各厂商利润都不高，因此多采用成本加成定价法。目标利润定价法升腾对于刚开发的新品，多采用有的采用的是目标利润定价法。在计算出成本之后，加上一个毛利率，就是产品的最后价格。至于这个毛利率定多少，则要考虑市场容量、竞争、用户可接受程度等多种因素确定。封标定价法由于升腾的客户多是一些大的行业用户。例如：保险行业的经常做全国的集中采购，这时候由于客户成熟度高，对所采购的产品定义很明确，各厂商满足要求的产品差异性不大，价格是主要影响因素时，公司多采用封标定价法。（二）升腾的渠道销售外部营销支持帮助经销商在特定市场举行一些促销活动或者是协作性广告。双方共同分担一定的费用。或者是对于经销商的促销活动进行一定的补贴。此外，对于经销商的一些大的案子，厂商可以提供专门的支持小组来支持经销商的营销、技术、商务等各个环节。内部营销支持。主要体现在特殊项目的特价支持、年终返点等渠道营销支持上面。此外，在提高渠道的营销、技术支持水平上，厂商可以对经销商进行专项的培训，以提高他们的整体素质。（三）升腾的促销策略升腾对客户培训、联谊会等产业会议形式的营销活动为了加深客户关系，更加贴近用户，了解他们的需求，同时也为了让客户更好地了解公司，增强客户满意度，升腾每年都会针对不同的客户，做一些客户培训、客户联谊会等营销活动。这对于刺激购买，培养市场，增加客户忠诚度等有着重要作用。参加行业贸易展览会国内每年的金融设备展升腾每年都积极参加，旨在推介升腾的产品，扩大升腾在行业内的知名度和影响力。这对于创造新的销售机会、刺激潜在客户，打造升腾品牌具有重要作用。总结因特网使市场和公司更紧密地联系在一起，也使我们与周围的世界联系在一起。我们认为，资讯科技，特别是因特网的持续发展，为公司的营销工作带来了新的契机：一方面，更方便地接近市场，另一方面，也带来了更大的挑战：企业在面对新的市场环境时，要有更快速的应变能力。信息技术的变革使我们的营销策略和手段发生了变化，为我们的市场营销工作带来了新的思路。但是，在新的时代，支持企业进行市场营销的理论与策略仍