M企业的市场营销策略探讨

PAGEM企业的市场营销策略探讨中文摘要在目前的市场经济环境下，企业的生存和发展一方面在于产品质量的本身，另一方面取决于当前产品的市场营销状况。只有公司的产品在市场上得到认可并被消费者购买，才能实现其最终的生产价值。所以，营销对于企业的发展非常重要。其作为中国主要的知名教育咨询培训机构，M公司在激烈地竞争中也面临着营销压力。因此，本文，对M公司的营销策略的现状进行深入调查、研究和分析，找出问题的根源，进而提出解决问题的对策，形成的营销策略优化设计的思路、方案，能够为M公司开展市场营销提供更好的建议，也为其他相关企业提供营销措施借鉴，从而促进相关行业市场营销的发展。关键词：市场经济，市场营销，营销策略

目录一、绪论 1（一）研究背景 1（二）研究意义 1（三）研究的主要内容 1（四）文献综述 1二、理论介绍 3（一）4P营销理论 3（二）4P营销特点 31.优点 32.缺点 33.4P营销内容 3三、M公司营销现状分析与存在的问题分析 5（一）M公司营销现状分析 51.M公司概况 52.M公司营销策略 5（二）M公司营销策略存在的问题 61.M公司产品营销策略问题 62.M公司渠道营销策略问题 73.M公司营销员工管理策略问题 84.M公司市场营销定位策略问题 9（三）存在问题的原因分析 91.营销产品种类少且技术支持不足 92.营销渠道单一未能充分发挥自身优势 103.营销人才管理体系不健全 104.市场调研与企业管理制度不健全 10四、M公司营销策略优化 11（一）品牌营销优化的目标与原则 11（二）从营销战略层面进行科学的市场细分与定位 11（三）优化产品体系 11（四）优化市场营销渠道体系 12（五）优化设计产品的价格与促销策略 12（六）优化营销人员的管理体系 13五、M公司营销策略优化方案保障措施 14（一）文化保障 14（二）组织保障 14（三）资金保障 14（四）人力资源保障 14结论 15参考文献 16PAGE16一、绪论（一）研究背景教育是实现中国向创新型和发展中国家转型的基本保证。这也是推动中国制造业向中国创造转移的关键。对家庭来说，教育也是提高其文化水平和促进其发展的基本保障；对于接受教育的人来说，这是实现个人发展和生活价值的基本途径。自古以来，中国就十分重视教育。非正式的家庭教育和正规的学校教育是中国普遍存在的教育形式。近年来，随着时代的发展和私立教育准入政策的不断放宽，中国的私立教育市场迅速发展。其中，以新东方、光明未来为代表的教育机构成为我们的导师教育。著名商标。根据教育部2019年3月发布的统计样本，中国中小学教育市场规模超过5000亿元。如果算上大学生培训市场和婴儿智力发展培训市场，估计价值超过1万亿美元。市场的巨大潜力和重要的市场利益导致许多教育机构加入，这导致中国的教育和培训市场在短期内爆炸式增长。随着进入市场的公司数量的增加，单个公司参与市场竞争的压力也在增加。M公司是市场上专门的补习和培训公司，但在市场上享有一定声誉。但是，激烈的市场竞争仍然存在许多发展问题。例如，学校运营的国际化和品牌营销的专业化还不够。这些问题已成为限制进一步发展的不利因素。为此，我们分析了中国补习和培训机构的市场发展状况和现状。结合M的营销特点，探讨营销优化发展策略对其以后的发展具有重要的价值。（二）研究意义在市场经济中，竞争是不可避免的，竞争的存在使公司的存在更加不确定，从而强调了营销的重要性。在这种情况下，本文以M教育培训公司为案例进行分析，研究的重要性首先是理论上的。目前，在中国，关于私立教育和教育机构营销的研究很少，而对现有的私立教育和市场营销缺乏系统的研究。本文对民办教育培训机构的市场营销进行了深入研究，以加强我国民办教育培训机构的理论研究体系。因此，它具有理论意义。第二，现实意义。本文根据M教育培训公司的营销状况进行研究。优化教育机构营销策略的构想和计划对研究具有实际意义，因为它们可以为中国教育机构的营销提供更好的建议，从而促进教育机构更好的营销发展。同时，以M公司为例的分析可以直接为M营销策略的优化和实施提供建议。（三）研究的主要内容企业产品营销是在激烈的市场竞争中超越竞争对手并实现企业创新与发展的关键因素。在本文中，笔者将以M公司的营销策略的现状为例运用所学的理论知识，对案例中描述的问题表象进行深入调查、研究和分析，找出问题的根源，进而提出解决问题的对策，所形成的营销策略优化设计的思路、方案，能够为M公司开展市场营销提供更好的建议，也为其他相关企业提供营销措施借鉴，从而促进相关行业市场营销的发展。（四）文献综述自1990年代以来，网络信息技术的发展对企业营销实践产生了重大影响，因此许多学者研究了新的商业营销环境以及电子商务和在线营销等新的概念以及新理论的影响和变化。美国的Reese和Laurias研究了如何建立与Internet相关的在线品牌。杰罗姆·麦卡锡（JeromeMcCarthy）指出，教育产品的营销不仅受到产品本身的影响，还受到公司内部和宏观市场环境的影响。在他的工作中，作者探索了利用宏观管理机会为政府推销教育产品，例如教育培训公司。最后，作者指出，公司需要从内部资源和环境入手，并遵守国家宏观调控环境，以增加产品销售量。詹姆斯E·摩尔斯（JamesEMoors）指出，自金融危机以来，跨国教育和培训公司的国际营销环境发生了巨大变化，许多国家为了自己的利益采取了贸易保护主义措施，加剧了国际营销环境。在这种情况下，跨国教育和培训公司对营销的阻力正在增加。面对国际环境的变化，跨国教育培训公司可以与目标市场所在国家的本地公司合作，以改善营销公司教育培训产品的宏观环境。Colis，指出，在营销教育和培训产品中，公司必须首先解决品牌知名度低的问题，才能实现创新发展。因此，应将营销过程中的品牌发展策略视为培训和产品营销培训的重点。作者解释说，品牌发展战略是基于对公司发展背景的研究，并清楚地说明了公司打算实现的品牌发展目标。教育和培训产品营销公司需要分析内部和外部资源的优势，机会和可能的威胁，以及企业发展的现有缺点，并在此基础上确定科学的品牌营销策略。Motowidlo和Scoter的研究认为，任务绩效和外围绩效是绩效评估的两个相对重要的方面：其中，前者与个人成果相比与工作成果直接相关，并且直接评估工作效果。它是指可以执行的绩效标准，而评估的关键是定量评估；另一方面，外围绩效也称为关系绩效，是指与以核心行为为中心的外围活动相关的绩效。BormanandBrush对现有的绩效评估进行了归纳研究，然后将评估标准分为几类。它主要包括组织计划能力，人际交往能力，信息收集和沟通能力，一般和倡导能力，鼓励能力，管理能力，技术能力，意志力和影响力以及个人诚信。尼斯审查小组基于对中层经理绩效评估的详细分析，创建了一个以团队为重点的新中层经理绩效评估系统，以此作为评估团队整体工作效率的标准。通过深入的研究和研究，当员工的绩效差异较大时，大多数评估差异的人都不会将差异的原因归因于单个员工。它忽略了系统本身可能存在的问题，这些问题直接或间接地影响高级管理人员处理问题的方式和方式，影响治疗的有效性，甚至更为严重。结果是员工损害了他们的工作承诺，Kaplan和Norton提出了平衡计分卡的概念，平衡计分卡是一家在四个方面的公司：财务，客户，内部运营，学习和成长。它是一种基于战略的绩效管理新方法，它将组织战略和实际运营相结合，并根据具体可操作的标准和目标对组织战略进行评估，据不完全统计，全球500强企业中至少有80％是80％。Zephyrley直接使用平衡计分卡的思想，从绩效评估的具体内容开始，将评估系统分为三类：员工特征指南，员工行为指南和工作效率指南。当前实践中共有两种评估系统：HaierG.Lees指出，评估公司绩效的过程包括分析，设计，实施和反馈，最后，在评估结果中，为了获得与公司战略目标的实现紧密相关的关键信息，获得这些信息的目的是首先进行评估，然后进行开发。由于中国市场经济的发展缓慢，而中国私立教育机构进入社会所花费的时间很短，因此中国学术界对市场营销的研究也相对较晚。自1980年代中国建立并实行社会主义市场经济体制以来，市场营销已开始引起中国的理论和实践关注。徐震运用更为激进的PEST分析方法探讨了课外教育培训产品的营销环境，抓住时代发展机遇，制定了可行的营销发展策略，促进了家教公司的战略发展。指出这是不可避免的。孙立指出，国际教育培训公司虽然在中国具有强大的品牌影响力和师资优势，但教育产品营销还存在本地化不足的问题，缺乏文化整合是一项重要成就。因此，国际教育培训公司需要加强对中国客户的研究，以实施更符合中国文化特征的营销策略特定计划。谢扬分析了M在中国市场上的教育产品营销，表明M是著名的教育和教育产品供应商，具有很高的市场竞争优势。本地公司之间仍然存在差异。因此，优化公司的最终渠道对于提高M公司的培训产品的营销效率至关重要。本文分析了M公司的营销发展问题，并从其面临的市场竞争优势和压力方面分析了实施这些公司的教育产品营销策略的问题和优势。二、理论介绍（一）4P营销理论4p营销组合是麦卡锡在1960年提出的，4p是四家公司营销活动的一个可控因素:产品、价格、渠道和促销。随着市场经济的发展和全球竞争的加剧，这一理论引起了越来越多的经营者的注意，他们开发和利用自己的营销组合来实现营销目标。在4p营销组合中，产品是最重要的因素，所有其他策略都以产品开发为导向。由于价格是产品盈利能力的直接决定因素，企业正确地利用价格策略来提高产品在市场上的价格竞争力，并为其提供优势。一旦产品生产出来，企业就应该通过适当的渠道将其交付给消费者。这是路线战略的构成和使用。消费者要了解企业和产品，就需要企业和消费者的有效沟通，这是促销战略的形式化和应用。（二）4P营销特点1.优点（1）具有可控性，构成营销协会的各种手段是可以由公司控制，控制和运营的要素。例如，公司根据目标市场条件生产什么产品，确定什么价格，选择什么销售渠道以及使用哪种促销模型。（2）动态和营销协会不是固定的，在公司受到内部条件和外部环境变化的影响后必须做出适当的反应。（3）总体效果可以通过在总体性别和营销组合中添加或组合各种手段和组成部分来实现。2.缺点如果寻求最大化以公司为中心的利润，那么公司和客户之间肯定会发生冲突。如果在不考虑顾客的需求和利润的情况下，通过各种方式将其告知消费者，则会引起消费者的反感。3.4P营销内容产品（product）：强调开发功能，要求产品具有唯一的销售点，并优先考虑对产品功能的要求。价格（price）：针对不同的市场定位制定了不同的定价策略。产品定位的基础是公司的品牌战略，品牌的含金量很重要。渠道（place）：公司不会直接面对消费者，而是将重点放在建立销售代理和建立销售网络上，公司与消费者之间的关系是通过卖方建立的。促销（promotion）：企业关注销售行为的变化，以刺激消费者和采取短期行动（例如，转移利润，购买1+1和营销领域的氛围）。它促进了消费量的增加或吸引了其他品牌的消费者来消费。

三、M公司营销现状分析与存在的问题分析（一）M公司营销现状分析1.M公司概况从2003年M公司的前身奥数网络走上网络平台，经过10多年的快速发展，早在以前，M公司就已成为我国主所要求的校外辅助教育机构。M公司一直致力于通过科技促进发展，追求贴近群众、高质量的发展目标，成功实现教师教育的线上线下联合发展。M公司的目标是为学生提供更好的学习体验，服务和发展他们。从一开始到现在，M公司已经打了很多子牌。目前，M公司共有230万名学生，为全国42个城市的学生提供线下体育教育服务。与此同时，M公司线上教育资源累计报名学生总数也达到了1700万。2010年，M公司成为中国首家在美国上海中小学提供辅导服务的外资上市公司。在其长期发展过程中，M公司受到了家长和社会的一致好评。在中国教育市场整体快速发展的背景下，M公司也迎来历史发展期，企业经营收入也达到2000万元以上，企业整体发展态势较好。2.M公司营销策略（1）产品策略经过十多年的发展，M教育培训公司已初步形成了较为完善的产品体系，目前，M教育公司下属的产品主要包括：X品牌：X是M教育培训公司旗下的高端教育教学品牌，该品牌在韩国已享有较高的声誉，目前X品牌是M教育公司的明星产品之一，也是现金流量的主要来源。的整体市场认可度较高。指导组织：M教育培训公司是主要为18岁以下的学生提供一对一的量身定制的指导的组织。目前，北京以外的A教育培训机构为10。它在100多个城市开设了100多个指导设施。L英语教育：英语教育是中国民办教育市场上最普遍的教育内容，也是当前市场上需求最大的课程，M教育培训公司关注中国当前英语课程的发展状况。它开发了一套教育系统并主要为中学生提供服务，目前，LEnglish与互联网技术融合在一起，可以基于互联网平台为学生提供便利的英语学习机会。同时，LEnglish正在与国际知名的英语出版公司合作，建立符合中国学生发展特点的英语课堂系统。图书出版：课外教育是M教育培训公司的主要产品，与此同时，M教育培训公司也发布了自己的图书出版物，这些图书产品是M教育培训公司。它在支持培训公司和开展其他教育活动方面发挥了重要作用，同时，开发图书出版产品也帮助M教育培训公司实现了工作和利润来源的多元化。除上述主要产品外，M教育培训公司还推出了一系列辅助产品，例如A公司，以英语为母语的人和D语言。这些产品共同构成MEducationCompany的产品体系，同时也形成了MEducation这是教育公司参与市场竞争的基础。（2）价格策略公司制定产品价格的目标很多，但确定价格的主要目标是生存，利润最大化，市场份额和行业品牌领导力。产品的价格根据目标时机而有所不同，当前的利润最大化和市场份额最大化的目标已经发生变化，M的总体价格是中高端路线，与当前产品市场相同。一般位于“北上广深”。尽管最近借用科学技术来提高质量和降低价格，但根据以北京为中心的2019年数据，小型企业最高，为73％，平均价格为￥105。（3）渠道策略根据M公司目前的产品营销策略，产品主要以线下开店和纸质广告的形式分发，一些广告通过Internet传播，但M公司的中学生在线输入相对较低，因为访问的可能性较低，并且Internet信息被判断为过于复杂。另外，由于M公司目前在一定程度上投入了人力资本，所以营销人员的发展空间有限，由于鼓励M公司绩效评估的措施还不够完善，绩效管理仅限于员工。另外，如果业绩和年级之间的工资差距相对较小，则营销人员认为增加利润是有限度的。对工作失去热情，营业员的营销效果不理想。（4）促销策略M公司目前基本没有什么大的促销活动，偶尔会对学习时间常的学生的费用进行打折，或者对团体报名的学生进行团购价格稍微优惠一些。（二）M公司营销策略存在的问题1.M公司产品营销策略问题决定M公司的营销过程是否成功以及如何成功进行营销的根本原因是公司的产品质量和品牌知名度。但是，现在M公司的市场营销中仍然存在一些产品策略问题，这些问题具体表现如下：（1）产品种类不丰富，尚未形成全面的产品集群在M公司的营销过程中，产品仍然更为根本。只有高质量的多类别产品才能实现M公司营销的可持续发展。对于M公司，当前培训产品营销活动中的第一个问题是缺乏产品多样性。图2-1显示了自2013年以来M公司每年推出的培训产品类型的数量。从图中所示的数据可以看出，M公司近年来推出的新的教育和培训产品类别有所减少。由于购买力和对不同收入群体的培训产品的需求差异很大，因此购买的教育产品类型存在自然差异。目前，M公司缺乏产品多样性体现在两点：首先，适合低收入家庭的教育产品数量相对较少。其次，几乎没有适合高收入人群的教育产品。图3-12013-2019年M公司推出的新教辅产品数量（2）产品品牌策略不完善，呈现一强多弱现象眼前，M公司的产品牌整体呈“一强多弱”的形态。在品牌宣传方面，广州、深圳、上海及北京四大城市重点宣传区域，其他城市投入的广告费用较低。另外，在差异化的地区广告投放中，主要宣传也仅限于少数品牌，这也进一步增添了“一强多弱”的现象。M公司由于自身不足，缺乏足够的社会影响力，加上广告投入不足，企业整体的品牌影响力较低。M公司来说，品牌知名度较低，带了教育产品的营销问题是具体表现了：第一，增加了营销成本。第二，限制M公司的产品创新。第三，加剧了M公司对传统业务的依赖，降低了企业灵活发展的空间。（3）产品同质化情况十分突出受M公司的规模和经营实力的限制，该公司目前在多元化教育产品的构建方面存在明显缺陷，这导致M公司缺乏教育产品创新，这与其他类似的教育机构有着根本的不同。相似M公司的教育产品的同质性表示如下：教育产品的设计没有新思路，主要产品是根据市场上更成熟的模型设计的。产品的实际内容与产品名称没有明显不同的差异。M的产品非常同质，因此在营销中，需要依靠营销人员的出色个人素质才能更好地将产品推向市场。2.M公司渠道营销策略问题（1）渠道营销效果较差M公司于2015年正式推出渠道销售系统。但是，M公司对渠道营销设置了更严格的限制，以降低渠道营销成本并提高公司的市场安全性。这使得M的渠道营销难以突破，成为M的教育产品营销的“鸡肋”。表1显示了2015和2019年M公司与渠道营销相关的数据。从表2-1中的数据可以看出，从2015年到2019年，M公司的渠道营销总额从2100万元增加到4400万元。但是，在同一时期，渠道营销成本的增长率远高于整体渠道营销的增长率，而且渠道营销收入也有所下降。从中可以看出，通过渠道销售M公司的产品可能会给公司带来一些好处，但总体营销收入较低。影响产品的销售渠道，并不知晓,这与教育系统发育不完善等因素引发的营销渠道和技术不足的公司销售渠道的控制。表3-1公司2015-2019年渠道营销的相关参数时间渠道营销总额渠道营销成本支出渠道营销利润2015年0.210.110.12016年0.250.130.122017年0.310.150.162018年0.350.180.352019年0.430.220.43数据来源：M公司年度财务报表。（2）渠道营销风险控制能力弱在M公司的教育产品直接营销过程中，公司可以对销售人员的行为进行监控，尽可能避免发生营销风险，或者在风险发生后立即对其进行处理。但在敬老营销过程中，部分产品的促销和吸引工作已转移到第三方组织。因此，第三人组织的产品促销和客户承诺可能发生一些风险案件，这会对M公司的发展产生负面影响。同时，M公司很难监视和了解这些风险事件的发展，并且在相关风险事件发生后，M公司无法立即知道并采取行动。（3）教育产品营销渠道上的竞争力不足近年来，随着中国补习和教育市场规模的扩大，国内外许多教育和教育机构都来了。一些没有开展教育培训业务的国内公司逐渐加入了教育培训领域。例如，国际英语教育巨头瑞思主题英语和英孚英语在中国市场上占有一定份额。与中小型教育培训机构相比，M公司渠道的竞争力不大，基本上属于同等竞争水平，市场竞争压力很大。M与国际知名的教育机构相比，英语教育的频道营销相对薄弱。因此M公司路径营销竞争环境总体上比较激烈，应加强公司路径营销能力。3.M公司营销员工管理策略问题（1）营销员工向心力缺乏与离职率居高不下影响营销开展来自人力资本的资金与人有着密切的联系，人力资本的收益和风险负担混合在一起。但不久以前，M公司由于人力资源资源部的投资额已达到一定的状态，营业员的空缺受到了限制。这一制度保证了公司经营推销员的全面面貌，使职工心理不清，脱职率很高。据近M公司人力资源部的提拔件数显示，公社新入职者的情况是，6个月内离职率为37.8%，而12个月内离职率却高达45.1%。而且工作3年以上的职员仅占销售团队全体人员的25.7%。由此可见，M公司不能长期确保营业人员在职。营业员流失率高，则增加新职员的录用成本和培训成本。更重要的是，M公司不能长期留住经营人员。要成为一群优秀的经营班子，而不是经营班子的宿命之道。这对于工程来说，是保护沉重的经营者的代价。（2）营销人员的绩效考核管理不足未能有效激发员工的营销积极性M公司经销员的绩效绩效考核管理不够，首先表明目前教育产品经销员绩效考核管理管理体系的尺度设计不科学。M公司营销人员业绩评价指标设计是否不科学是人力资源管理理学的首要问题之一，目前存在的绩效评价管理离职体系绩效管理执行问题是M公司营销人员绩效管理管理的又一重大问题。一是绩效考核认定执行力度不够严格，对绩效考核监督不足。第二，业绩考核过程存在较大的主观性，考核过程容易受审查人主观认识的影响。再次，缺乏对绩效考核结果的专业化分析。（3）营销人员管理中的激励管理不足未能有效激发营销潜力目前，M公司的绩效考核激励还存在一些缺陷，因此绩效管理只能依靠员工的简单“管理”，无法发挥激励管理的作用。此外，员工之间的绩效薪酬差距越小，销售人员就越有可能感觉到他们的投资回报有限，并逐渐失去了对营销的热情。绩效评估的结果与激励机制之间的一致性不高，因此评估双方都认为绩效升值不太重要，而放宽了对绩效评估的重视。4.M公司市场营销定位策略问题（1）产品市场定位局限于“北上广深”产品市场定位不正确实际上是M教育产品市场营销过程中的重要问题。目前，M在中国的教育产品营销市场地位按城市划分。M公司认为，北京，广州，深圳和深圳等城市的第一层人口越来越多。因此，M公司将“北京，广州和深圳”作为营销产品的目标市场。关于营销市场中的产品定位和客户群选择，M公司采用了以市场和产品定位客户的想法。由于产品市场定位错误，这使得M公司在营销教育产品时可以用更少的成本做更多的事情。（2）产品市场细分不足目前，M公司的市场细分不够详细，产品细分没有考虑到消费者的个人需求。在产品市场细分方面，M公司的标准对大多数消费者来说是共同的，是产品设计的参考。这种模式可以帮助企业吸引一些消费者，但对有特殊需求的个人消费者没有吸引力。这也是教育产品营销的主要瓶颈之一。（3）未能够重新定位“三线、四线”城市的教育产品市场需求在过去三年中，中国的平均GDP增长率约为7.0％，但它仍然是世界上第一增长的科龙。随着经济的发展，一些传统的“三线、四线”城市对教育和培训的需求变得越来越明显，但是M公司目前在这些市场上的定位仍然是一个传统的概念。（4）产品市场定位与互联网结合的密切度不足目前，M将“北京，广州和深圳”定位为教育产品营销的目标市场，并且在互联网上发生了特定事故。但是，这些想法仍然有限，必须将美国的主要人口和从事经济活动的城市用作营销市场。唯有如此，“互联网”在互联网时代的意义才能得到进一步发展，对“互联网”作用的认识使人们难以实现市场细分和定位，以实现更高的国家体系。（三）存在问题的原因分析1.营销产品种类少且技术支持不足在M公司的发展中，产品策略是限制营销绩效扩展的关键因素之一。当前，M公司的产品策略存在的问题是教育和培训产品不完整且质量不同。由于公司的研发能力营销和学校老师的操作技能，M公司并未采用涵盖中小学所有领域的教练和教育产品。同时，由于学校产品质量监控体系不完善的影响，各种教育培训产品的质量仍然存在差异。在M公司的各种教育产品中，以学习和思考为代表的产品组的质量很好，但是许多其他产品的教育质量很难满足学生的发展需求。各种教育产品质量参差不齐，极大地限制了M公司产品的营销活动，并对产品品牌形象产生不利影响。目前，关于M的主要产品营销技术环境，营销沟通技巧无法满足教育培训机构的基本营销管理需求。因此，总体营销技能水平不能支持M当前的产品营销行为。2.营销渠道单一未能充分发挥自身优势在教育产品的营销中，单一渠道也是当前渠道营销策略问题的根源。根据M公司目前的产品营销策略，M公司的产品主要以实体店和纸质广告的形式进行分销。一些广告也通过互联网发送，但M公司认为中小学学生上网的可能性较小，彼此之间互不相让。网络信息过于复杂由于激烈的市场竞争，越来越多的传统营销渠道参与者对M公司的营销和推广施加压力。营销渠道的特殊性还可能导致营销方面的其他问题（例如，单个营销渠道会增加营销成本，而对单个渠道的依赖会增加营销风险）。渠道营销中使用不当的优点是造成渠道营销效果不佳的另一个重要原因。M公司的教育机构目前拥有的发展利益在以下方面得到实现：一是品牌优势。第二，教师的优势。这些有利的资源是M公司可以用来组织其渠道的重要资源，但是在实际的渠道运营中，M公司最终无法充分利用这些优势来增强渠道领导地位，最终导致渠道营销问题。3.营销人才管理体系不健全在M公司的教育产品营销过程中，销售人员的潜力是产品营销发展的关键。但是，由于公司销售人员管理体制不当，现有的销售人员缺乏潜力，流动性强，向心力弱的问题。M公司销售员工的不完整管理系统主要体现在以下几个方面：首先，销售人员的人力资本投资被认为是相对较高的风险，并且减少了员工发展方面的投资。其次，销售人员的销售绩效管理不完善。第三，销售人员管理的薪酬和处罚机制不健全。第四，少数高素质的营销人员限制了营销发展的速度。第五，兼职教师的比例过高。4.市场调研与企业管理制度不健全第一，市场调研不充分。M公司决定使用第三方公布的简单统计或研究作为产品营销的主要信息之一。或者是一个简单的市场需求调查和营销策略开发。由于市场上缺乏足够的研究，产品的适当准备和管理，价格和市场需求之间的某些联系中断了。产品内容，价格和市场需求之间的脱节使产品营销更加困难，从而增加了营销成本并降低了营销效率。二是企业管理制度不健全。不足的公司管理系统如下所示：首先，内部管理制度不健全。通过建立内部管理体系，M公司仍然保留了传统的公司管理思想，没有现代化和最新的思想。其次，重点放在教育文化和轻型营销文化上。公司内部没有像企业营销文化那样被公司的许多员工所认可和认可的事物，企业营销文化是由“不接地气”现象产生的。四、M公司营销策略优化（一）品牌营销优化的目标与原则优化方案目标详细来说，M的优化计划的目标是通过整合M的现有营销资源来优化营销资源的分配。因此，它旨在提高教育产品的营销能力，并通过有效的营销来实现公司的发展成本，并为公司的利益相关者创造更高的价值。（2）优化方案原则M公司在优化营销策略时必须设计以下原则。一，根据客户需要的原则。第二，优质服务与诚信原则。第三，系统化原则。第四，差异化原则。（二）从营销战略层面进行科学的市场细分与定位在制定教育和培训产品的营销策略时，科学的市场细分以及教育和培训产品的定位是实施营销和发展策略的基本要求。在市场营销策略级别执行科学的市场细分和定位，包括：（1）科学开展教育培训产品的市场细分由于市场中消费者需求的多样化和M的教育产品的有限供应存在冲突，因此公司需要将其特征与市场需求特征相结合以进一步细分市场。详细分析基于：首先是学生分析。其次，对学生的家庭收入进行分类。第三，地理分析。将M的教育培训产品的特点与市场营销能力相结合，M的公司无法吸引高价值和低收入的家庭。为此，M公司的教育和培训产品必须针对中等收入人群有选择的消费者。（2）科学选择教育培训产品的目标市场在确定目标产品市场管理时，M公司必须根据目前的资源和市场条件选择M公司的资源和市场，以选择M公司培训的最佳产品，并需要分析环境之间的一致性程度。良好的目标市场。具体来说，在确定M的教育和培训产品的目标市场时，可以从以下角度考虑：第一，M的资源能力。二是市场需求特征。（3）科学确定教育培训产品的市场定位M公司的教育产品应如下所示：这是目标市场群体，全国一二线城市和一些经济发展良好的三级城市，月收入在3千至5万元人民币之间的家庭，以及6-18岁的学生。根据以上分析，M公司的教育产品的市场地位如下：为中学小学学生提供高质量的教育和教育产品；服务的地理界限建立在刺激城市经济发展的基础上，并建议为城市选择经济条件。从购买教育产品的消费者的角度来看，必须取得成果:选择高质量、高效、节俭、方便、专业培训的产品，让学生可以获得M公司提供的高质量家教和培训服务。（三）优化产品体系（1）加强产品品类与品牌建设为了满足更多的投资需求，M公司需要进一步增加产品种类，以形成适合不同收入家庭的教育产品体系。增加产品多样性的方法包括：第一，M公司对新产品的创新和开发；第二，M公司自己的培训产品的优化或划分，以形成新产品类型；学习设计概念；以及从市场上其他成功公司获得培训产品。适当地在市场上推出更多成功的产品类型。（2）紧跟政策法律要求设计具有时代特色教育产品政策法规环境是影响教育培训产业发展的主要因素，特别是在中国市场经济不完善的阶段，教育培训产业的发展与政治法律环境密切相关。党的“十九大”指出，有必要深化市场改革，为民办教育的发展创造更加积极，有利的环境。在这种情况下，M公司必须首先进入国家刚刚在政策和法律方面开放的教育和培训领域，并及时在相关领域推出教育产品。在法律法规的背景下识别并改善产品的市场定位。（3）加强培训产品本土化建设考虑到教育培训市场需求的差异，M公司在设计产品本地化教育产品时必须根据组织所在地的具体情况进行设计。培训产品的本地化是帮助M公司更有效地开拓市场并提高营销效率的重要保证。（四）优化市场营销渠道体系（1）融入互联网+进行线上渠道体系建设在“互联网+”时代，企业产品营销与建立在线渠道密不可分。为此，M公司必须将其在线渠道建设放在重要位置。在建立在线渠道时，M公司应专注于以下任务：按人口数量划分全国主要城市，通过计算机形成网络，并根据网络节点数量和人口建立销售渠道该公司的销售渠道可以扩展到主要的大城市地区，并且全国网络已经形成了网络渠道系统。同时，需要定期检查您现有的在线渠道，阐明其他渠道的盈利能力，改善目标，更换渠道代理商或放弃。（2）加大线下渠道建设在建立线下渠道时，M公司可以与一些大型社区居委会或大型公司进行谈判，并且该居委会员工或企业经理可以向内部居民推广公司的教育和培训产品，以吸引观众接触M公司的产品，增加信任。但是，来自这些协作社区和公司的学生可以进入公司并参加教育，这可以提供相对较低的价格。另外，还可以配置一些特殊教育产品教育知识讲座，向公众解释公益教育和培训问题，从而间接扩展M的离线教育产品意识并促进在线销售。（3）强化渠道建设的规范化目前，中小学教育培训机构不断规范的发展体系为M公司减少市场竞争者，促进营销活动提供了发展机遇。由于市场需求巨大，M公司在渠道构成方面更有信心和实力，可以加强对代理商渠道的控制。引导了渠道营销的标准化，并最终为M公司的发展创造了有利条件。（五）优化设计产品的价格与促销策略（1）根据区域经济发展情况来进行产品的价格设计为了支付学费和教育产品，所有收入和家庭都是最终消费者。但大多数教育产品群体都是对价格反应特别敏感的普通人。为此目的，M公司可以采用廉价的定价策略。换句话说，在新兴市场中，产品价格在一段时间内保持较低水平，从而使教育产品尽可能地进入新市场，并且当销售扩展完成时价格将逐渐上涨。（2）适时开展教育培训产品的促销营销在M公司的教育培训产品营销过程中，公司必须具有一定的销售量以确保入门班的收益，同时还要考虑如何在激烈竞争的市场环境中扩大其市场份额。在这种情况下，增加消费者的购买量已成为M的教育产品营销团队考虑的问题，促销是比降价更好的营销方法。（六）优化营销人员的管理体系（1）完善员工绩效考核体系激发员工工作积极性绩效评估对于M公司销售人员的绩效管理也非常重要。合理的绩效评估计划将迅速激励和监督营销人员的工作，帮助他们实现公司的年度发展目标。为了减少绩效评估对营销人员的影响并减少绩效评估的工作量，应该设计一个定期的评估计划。为了敦促采取日常行动来改善员工的日常工作，必须进行日常绩效评估。基于此，M公司需要每天进行定期评估。（2）制定以员工需求为基础的激励体系在人的需求方面，每位员工都有其独特的要求。M公司需要提供激励措施以满足他们的需求，以最大程度地发挥他们的才能和潜力。根据员工的要求制定的激励措施可以激发员工的热情和忠诚，并更有效地促进公司的战略发展目标。因此，M公司需要了解员工的实际需求，并在合理范围内满足他们。（3）建立多种形式的激励方式Herzberger的两步理论认为，在激励员工提高工作效率时，员工满意度应该与加强他们的工作有关。因此，在激励时，需要使激励多样化。因此，无论是身体上还是精神上的激励，包括正面和负面的激励，都必须成为M公司推销员激励系统的一部分。首先，必须实现物质动力与精神动力之间的协调。其次，有必要合理地使用积极和消极的激励措施。

五、M公司营销策略优化方案保障措施（一）文化保障为了实现M公司的营销发展目标，M公司文化是重要的无形驱动力，创造独特的公司文化是公司文化作用的重要组成部分。为此，根据M公司的发展特点以及销售人员的需求和发展特点，有必要建立具有M特点的企业文化。例如，M公司的销售人员流动性很强，因此要处理此特征，您需要在创建公司文化时纳入所有者文化和家庭文化。一方面，使员工感受到公司的温暖，一方面，意识到公司的发展与公司的发展息息相关，双方相互加强。使员工愿意留下来并领导工作。（二）组织保障虽然促进营销策略优化是M公司提高整体运营水平的主要途径，但是当实施受传统模型影响的实际营销改进措施时，新方面的实施将不可避免地在许多方面受到阻碍。为此，必须有一个强大的改进组织，以促