经销商日常拜访与管理-课件

经销商日常拜访与管理

动作流程

---宜昌弘洋集团纸业有限公司

2011-3-281自我测试题时间10分钟，到时间即停笔！2实际工作中，我们。。。实际工作中我们业务人员见了经销商往往只讲老三句——第一句：最近卖得咋样；第二句：货款啥时给；第三句：这次我们是100箱送5箱，你要几箱。三句话说完，业务人员就开始跟经销商瞎扯——“唉，听说禽流感有闹起来了。”“听说王老四嫖娼被罚了3000块。”“拉登好象已经被抓住了。”“昨天有辆汽车在你们村口轧死一只鸡。”。。。。。。。。3原则：规律联系，定期拜访种善因，结善果。例：销售部某办事处中心市场业务代表，以贸易心态和经销商打交道。正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。落实到动作就是：规律联系定期拜访例：每月10号的拜访，关心的是1、2、、3、4等等市场需求和客户需要技术支持的问题。简单动作

习惯动作

买卖关系盟友关系4拜访经销商专业动作流程专业拜访流程的关键词：1、专业是你的工作内容。2、流程是你的形式。案例：（xx）葡萄酒拜访案例，宜昌案例5情景一：业务员下了长途车，立刻去找经销商，这次经理和他同行。情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的疏漏之处。拜访经销商的动作动作一：初步了解市场，整经销商的“黑材料”；情景分析：毛主席“没有调查就没有发言权”，是经典的。经过“整点黑资料”，访谈中适时的抛出事实，有一剑毕命的力度，几个回合后，经销商就不敢在你面前发无谓的牢骚，也不敢在市场服务上太“放肆”，也许他有点“恨”你，但绝对会佩服你的专业功力，绝不敢小看你。且随市场调整步伐的加快和合作的紧密程度的增加，相信经销商是“爱死你”，而不是“恨死你”。这点可以在市场协作中经销商对其他厂家业务人员的评价中可以窥见。6动作二：上传下达，尽好供应商的本分；拜访经销商的动作上传：传达公司的最新政策；下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议。在职权之内帮经销商解决问题，就是尽好产品供应商代表的本分，作好售后服务。供应商应尽常规售后服务职责：及时处理客诉、及时对帐、按协议清算返利和奖励、调换即期品和破损品。7专业风范：守时、守诺、着装得体谦恭、稳重、成熟的态度：不管内心有多么得意，永远都不要写在脸上；不要贪小便宜；不要经常在饭点拜访经销商不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音必要的书面沟通：财务、返利帐目清楚；重要的销售政策；促销费用垫支；破损退换重视经销商的短期利益拜访经销商的动作动作二要求业务人员注意的五点：8重视经销商的短期利益案例经销商投诉厂家送错货，耽误商机

1、先组织加急订单，解决燃眉之急

2、与公司相关部门沟通，杜绝类似问题发生

3、请领导协助与有关部门沟通

4、随时向经销商汇报解决进度

5、不断跟进直到水落石出

拜访经销商的动作动作二要求业务人员注意的五点：9动作三：库存管理拜访经销商的动作库存清点

警示断货品项和即期品数字先进先出1.5倍安全库存管理法则

举例：上周拜访某经销商时库存100件，上周进货50件，本周库存是120件，请问这次经销商应该进多少货？关注点:周期、考虑特殊因素10动作四：库存和陈列观念宣导拜访经销商的动作1、念经：不管经销商有多么的不屑，你每天清点完库存，回到经销商店面，就给他念经。2、打赌：把按公式算出来的建议订单放在他下的订单旁边，一个月下来就回顾一下，比一比谁的订单更科学。11动作五：终端市场走访（作秀），市场情况沟通—可能的行动计划拜访经销商的动作走访市场看什么近期促销活动执行情况经销商送货服务情况超市已经买位的端架维护情况终端表现市场秩序冲货砸价动态竞品动态案例某饮料厂家业务人员三人对走访后的广东市场的不同认识。沟通要点：近期重点工作进度市场其他客户对经销商及其业务人员的评价竞争品牌的促销动作市场机会分析渠道机会品项机会市场风险预测市场秩序信息12动作六：建立客户资料，帮客户维护边缘网络拜访经销商的动作资料内容：门店编号、名称、位置、分销情况、竟品信息、客户性质分析、客诉记录、客户感受：1、首先是害怕；2、其次是敬佩；3、第三是感激。13拜访经销商的动作动作七：给经销商“洗脑”，力所能及地帮经销商完善管理程序说明：就是给经销商输灌一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商成长。话题1、作好铺货率2、生动化布置对销售的促进3、库存管理对经营的改善4、建立下线客户资料的好处5、业务人员的管理制度6、帐款管理的制度和技巧7、怎样和超市打交道8、增加运力，拓展外围空白市场带来的效益。。。。。14拜访经销商的动作动作八：“作秀”，让经销商说“多亏有了你”