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文档简介

动物产品营销主讲：邱维海市场细分之产业标准邱伟海

许多用来细分消费品市场的标准，同样可以用来细分产业市场，如地理环境和行业因素中的一些变量(购买习惯、寻找利益、使用数量和频率等)都是有效的细分标准。同时，由于产业市场有其不同的特点，所以产业市场细分标准同消费品市场细分标准不完全一致。其中常用的变量有：

产业细分

1．用户的要求不同的用户对同一工业品的规格、性能、质量、品种、价格等方面往往有不同的要求。例如，用于飞机的轮胎比拖拉机所用轮胎质量标准高。同样是半导体，军事用户特别重视产品质量，要求绝对可靠，而价格不是主要因素；工业用户则重视半导体的质量和售后服务；对于商业用户来讲，则特别注意价格。依据用户要求来细分市场，便于企业制定相应的营销策略，开展营销活动2．用户规模用户规模也是产业市场细分的重要标准。许多生产企业以用户的规模为标准，把客户分为大量用户、中量用户和小量用户。大量用户数量虽少，但购买力很大；小量用户则相反，户数甚多，但购买力不大。大量用户对产品质量、供货期以及运输方式等一般要求比较苛刻，供货厂家竞争也比较激烈，但是，一旦达成购货协议，就具有相对的稳定性。小量用户采购的批量较小，购销关系不稳定。企业通过市场细分，掌握不同规模用户的特点，采取不同的经营方式。对大量用户一般直接供货，并在价格上予以一定优惠；对小量用户则通过中间商渠道供货，以保证一定的市场覆盖面。

3．用户的地理位置

由于用户地理位置对于货物运输关系很大，所以这也是市场细分的标准之一。对于用户较为集中的地区，企业可以采取直接销售方式，降低销售成本。对于较为分散的用户则可充分利用中间商网络进行分销。2025/11/17不同类型企业在市场细分时应采取不同的标准市场细分的标准是随社会生产和消费需求的变化而不断变化的企业在进行市场细分时，应注意各种标准的有机组合市场

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