《电视购物管理平台》软件商业计划书

有限公司

缝件甯业新划零

二索黎九耳0月

嘴-r

**的顾导看

卓越的管理团队

创新的扬领员工

广阔的市场甫看

目录

1.公司情况介绍................................................................4

1.1.公司简介...............................................................4

1.2.公司目标...............................................................4

1.3.公司使命...............................................................5

2.管理者情况介绍..............................................................5

2.1.核心创业团队...........................................................5

2.2.企业顾问团队...........................................................6

3.产品与服务..................................................................6

3.1.产品介绍...............................................................8

3.2.主要功能..............................................................11

3.3.效益分析..............................................................16

3.4.产品特点及优势........................................................17

3.5.公司的服务策略........................................................18

4.研究与开发.................................................................19

4.1.研发前期准备..........................................................19

4.2.研究计划..............................................................19

4.3.软件开发管理..........................................................20

5.市场分析.....................................................................20

5.1.目标市场..............................................................22

5.2.竞争分析..............................................................25

6.营销策略.....................................................................25

6.1.市场策略..............................................................25

6.2.销售策略..............................................................26

6.2.1.客户推荐.........................................................26

6.22合作伙伴协助销售...............................................26

6.2.3.网站推广.........................................................26

6.2.4.参加电视台相关展会...............................................27

6.3.销售预测..............................................................27

7.融资计划.....................................................................28

7.1.资金需求..............................................................28

1.公司情况介绍

1.1.公司简介

杭州**科技有限公司是一家集软件开发、呼叫中心建设咨询和交

换机分销为一体的高科技公司。公司注册于浙江大学科技园，依托浙

江大学计算机学院人工智能研究所，与国内外知名的通信、计算机、

软件厂商形成了稳定的合作关系；在产品研发、技术推广及售后服务

方面充分发挥科研与市场结合的优势。

公司拥有资深的技术专家、项目管理专家和企业管理顾问，在

软件基础研究、设计、开发有着深厚的积累，在企业应用软件开发及

应用服务拥有丰富的经验，市场营销、客户服务等方面表现卓越。

公司奉行〃卓越服务，创新价值〃的宗旨，一直专注于呼叫中心

及CRM行业的研究，结合行业的特点，研发了多个行业级解决方案;

在呼叫中心领域内建设了众多具有影响力的案例，包括政府、金融、

电信、广电、电视购物、游戏、电力、快递等行业，获得了客户极高

的评价。

12公司目标

客户满意->行业领先->产业报国

13公司使命

公司立足于直销行业，以推动直销行业信息化，为各直销企业提

供一流的应用软件及信息化全面解决方案为使命。

2.管理者情况介绍

2.1.核心创业团队

**,董事长兼总经理，公司创始人，负责公司融资、整体运营和战

略规划及销售管理，学历硕士研究生，2006年毕业于浙江大学计算

机学院，浙江大学青年创业俱乐部副秘书长。大学期间参与创办浙江

大学学生科学技术协会，曾任参与创办浙江大学学生科学技术协会副

主席。参与创办浙江大学青年创业俱乐部。在浙大研究生二年级上半

学期,2004年11月，创立杭州**科技有限公司,任总经理八

***,副总经理，公司创始人，负责公司产品战略、产品规划、

销售支持管理及核心技术公关，硕士研究生学历，毕业于浙江大学计

算机学院。2006年毕业于浙江大学计算机系，曾为杭州某著名sp开

发核心sp软件，在浙大研究生二年级上学期，作为公司创始人，参与

创办杭州**科技有限公司，从技术研发、技术总监到公司副总经理。

***,技术总监，负责公司研发部门，包括开发部、测试部、项

目部，负责公司产品实现及CTI技术的研究。1999年毕业于浙江工

业大学计算机及应用专业，具有近10年的技术经验，近6年的研发

部门管理经验，具有大型数据仓库、医院信息化、电信行业信息化等

行业经验。

**,行政人事总监，负责公司行政部门管理、人员招聘、绩效考

核、人事管理等。浙江大学公共事业管理本科毕，具有十多年的行政

人事管理经验，2006.9—2008.11.26在上市公司***软件公司的子公

司负责行政人事管理。

2.2.企业顾问团队

***,博士生导师，教授。公司管理和战略顾问，协助公司的战略

规划制定。**大学管理学院副院长，著名的管理学教授。“创新管理

与持续竞争力研究一一国家哲学社会科学创新基地”研究中心主任。

著有多本管理学著作，有着丰富的实践经验。

***，博士生导师，教授。公司核心技术研究和技术发展战略顾问，

协助公司前沿技术的探索与跟踪，重要技术方向及企一业重大战略的制

定。参与多项国家863项目和军工预研项目，成功帮助多家企业做前

瞻性技术的研究与开发。

3.产品与服务

电视购物就是通过电视发布商品信息，利用电话联系送货上门，

以''无店铺销售〃模式而著称，具有独特的营销风格。电视购物迎合了

现代人快节奏的生活方式。消费者只要一个电话，就有人将其所订购

的产品送货上门，大大提高了工作效率。由于电视购物缩短了生产和

销售的中间环节，产品成本更低，利润空间更大，这种模式也很受商

家的喜欢。目前，全国每年电视购物类广告的投放量高达500亿

元，电视购物运营商每天在全国700个二级城市近2000家电视台的

广告投放时间超过30万分钟，在全国近1万个县城及城镇的1万家

有线电视广告投放时间超过100万分钟。

随着电视购物规模的不断扩大、行业竞争的不断加剧、营销成本

的不断攀升，开展电视购物的商家对提高电话销售的成交率尤为关

注。当电视媒体广告播出以后，如何抓住那些用大笔的电视媒体广告

费吸引进来的消费者，就成为电视购物经营者关注的焦点，特别是呼

叫业务大部分是波浪式呼叫，大量的业务和信息来不及处理，仅靠现

有的设备和人员使用普通电话的经营模式，已经不能满足现代电视购

物行.业的需要。因此如何在此段时间最大限度的获取用户的订购信

息，是电视购物呼叫中心的关键指标。用户在广告播放期短时间内拨

打量大，而在非广告播放期，热线的利用率又很低。针对这个现象，

电视购物呼叫中心的业务流程是：

第一步：在广告期间，客户拨入热线，系统记录来电，并提示客

户，现在系统忙、稍后系统会主动回拨该电话，请用户先挂机。

第二步：非广告期间（主动打入的用户不多时），采用人工呼叫或

系统主动外呼客户电话，再次让客户确认刚才的订购意愿。将需要的

客户和相应的话务员连线，双方通话后确定购物相关信息，完成购物

合同。

3.1.产品介绍

**科技本着一切为商家着想、为公众服务的原则特别推出

《**AAA电视购物管理平台》。该系统主要包括两个部分：前端的电

话接入和后端的业务处理。该系统采用了最新的IP内核一体化设计，

将PBX交换机、CTI服务器、CRM客户关系管理、VOIP网络电话、ACD

电话自动分配、IVR自动语音导航、Recording电话录音、CDR统计分

析报表等充分融于一体，无须外挂任何其他设备、就能实现传统呼叫

中心的几乎所有功能。而且其独特的IP分布式的特点，在构建大容

量，多点跨区域的呼叫中心系统协同工作上，更是首屈一指。《**AAA

电视购物管理平台》包括以下功能子系统：

＞**呼叫中心AiLink

＞话务回访中心

＞进销存管理系统

＞售后管理系统

＞质检管理系统

＞财务管理系统

＞决策分析中心

＞数据安全系统

＞系统信息管理

＞媒体管理中心

＞门店管理系统

＞电子商务系统

＞物流管理系统

其中已开发完成的子系统：

/**呼叫中心AiLink

/话务回访中心

/进销存管理系统

/系统信息管理

/决策分析中心

正在开发的子系统：

•质检管理系统

•数据安全系统

・电子商务系统

•物流管理系统

待开发的子系统：

个媒体管理中心

令门店管理系统

弋售后管理系统

令财务管理系统

产品整体框架图如下:

AAA电视购物管理平台

话

务

售

质

物

财

决

数

门

电

系

媒

回

后

检

流

务

据

店

策

子

统

体

访

管

管

管

管

安

管

分

商

管

管

理

理

理

理

全

理

析

务

理

中

理

心

C/S多层分布式结构.NET在线服务

SQLSERVER2005数据库

整个平台的业务流程示意见下图:

一般消费者.行

客户.老客户市场策划

产拈策划

广告策划

促销活动策划

媒体分析

统计分析

客户数据挖掘

---物流配送

\货款结算

库存管理

采购管理

（代理商管理;

呼叫中心

•产品咨询।信息流

・订单受理

・客户服务I物流

现金流

邮局物流公司G।

32主要功能

（一）通讯管理

•座席基本功能：提供座席登入，退出，示忙，示闲，电话转移，

外呼，三方通话，代接等功能。

•管理通讯功能：强转、强拆、电话代接、电话监听、会议等功能。

•来电弹屏：当客户来电时会迅速弹出客户资料。座席可以快速记

录客户的基本信息和服务内容。

・录音功能：提供所有呼入和呼出电话的通话录音，可以灵活设置

录音或不录音，并提供播放，下载和备份等操作。

・站内短信功能：座席人员可以相互之间发送站内短信，及时沟通。

•客户留言功能：当座席忙，系统引导客户向座席人员留言后，座

席人员可以收听用户留言，以便及时回复客户。

•传真发送功能：当座席人员与外线通话后，座席可以根据客户的

要求，在线向客户发送传真。

•外呼功能：座席人员可以选择并点击已有的联系人、客户的电话

号码，系统便自动外呼并接通座席电话，座席人员也可以手工输

入对方号码，点击外呼。

（二）客户管理（CRM）

为客户提供更优质的服务，并通过电话系统实现对客户服务的协

同工作，是企业建设呼叫中心系统的根本目标之一。与ATLTNK呼叫

中心系统完美结合的“话务回访中心”座席管理系统提供如下主要

功能包括:

•建设、管理、维护、使用客户资料数据库

系统提供了新建、编辑、删除客户资料的功能，提供对客户资料

进行查询、筛选功能，提供灵活的数据库字段定义功能，客户属

性和产品属性管理功能。

•提供来电弹出(SCREENPOP),实时显示来电客户的详细资料

用户使用其自身的分机号码和密码，登陆”话务回访中心”后，

所有呼入到该分机的来电，都会根据来电的号码，在客户资料数

据库中进行查询。一旦在资料库中发现该来电号码，就会在用户

的电脑屏幕上弹出该号码所关联客户的详细资料。用户还可以在

接听过程中，实时更新该客户的有关资料。如果是全新的号码，

系统也会弹出新客户录入界面，可以让话务员快速的进行录入。

・实现客户服务的协同管理

在接听客户来电的过程中，如果将该客户的来电转移给其他同事,

那么来电弹出显示的该客户详细资料，将随同电话一起，同步转

移到接听方的电脑屏幕。通过来电资料的同步转移，可以有效实

现对客户服务的协同管理。

•点击通话的功能

在客户资料里，用户可以根据自己的需要，查找出符合一定条件

的客户，然后左键点击客户相应的电话号码，直接给客户拨打电

话。

•服务记录

服务记录的主要作用是记录与某个具体电话的所有业务关联信

息。服务记录如实的记录了话务员的接线情况（包括时间）。话务

员可以将同客户的谈话内容做简略登记并形成服务记录，同时还

将显示以往所有为该客户服务的记录明细和通话录音。

（三）回电管理：

•自动电脑席

媒体广告集中播出时，有了购买意愿客户的一般集中在此时打入

电话，也就是我们俗称的浪涌式呼叫，而电话中心资源有限，为了保

证每个客户都能受到服务，AILINK呼叫中心系统提供了自动电脑座

席。并可以根据系统外线使用率动态调整自动电脑座席的比例。最大

限度的接受客户电话。

・回电号码生成

当系统外线使用率达到预先设定的阀值时，系统会立即启动电脑

席自动记录客户电话，即电话繁忙时，系统接通电话后自动播放「感

谢您的呼入，热线繁忙中，我们将稍后给您联系，请挂机”。采用自

动电脑席后每隔一个指定时间处理一个来电。等待闲时座席人员主动

申请回呼。

（四）销售产品与订单管理

•订单录入

呼叫中心有个很重要的任务就是向客户销售产品，并按客户要求

生成订单。销售己方产品是实现电视购物的核心功能之一。”话务回

访中心”座席管理系统提供订单快速录入功能，订单内容至少有订购

的客户名称、订购的产品、产品类型、数量、金额和订购方式等C客

户资料不仅包含客户的电话，还有客户所在城市、客户的详细地

址，订购信息、产品信息以及其他的附加信息。

•订单审核

订单审核是产品进入物流前的必经环节，起到对物流的总体调度

作用。一般根据订单的订购方式给订单分配送货公司和生成送货单的

过程，通过审核，可以剔除一些无效订单。订单审核的使用人员为管

理员。

（五）收款记录

收款记录是对所销售产品财务到帐的确认，是规范业务流程、防

范业务风险的重要保障。收款记录包含内容有：客户名称、订单号、

付款人、结算方式、收款金额等。

（六）送货方式管理

物流是电视购物非常重要的环节。对于一张订单只会出现一种送

货方式，不会出现多种送货方式，对于一张订单也只会由一家送货公

司送货。物流需要保证在正确的时间、将正确的产品、送到正确的客

户手中并收回正确的金额。同时还要解决客户的特殊需求，如需要发

票的客户要将发票也一同送到消费者手中。AILTNK呼叫中心系统提

供物流和投递方式选择，送货收款及送货费用计算等。

（七）产品管理

电视购物的产品多种多样，系统需要根据产品的销售情况实时对

产品进行添加、修改，或者设置产品的销售状态。产品管理模块是电

视购物的基础模块，是各项业务开展的最层低数据来源。

（八）赠品管理

赠品作为重要的促销手段，可以扩展产品的附加价值，加深客户

的购买意向，”话务回访中心”系统中有单独的赠品管理模块，提升

了电视购物呼叫中心实用性。

（九）知识管理的中心

知识管理的中心，收集各种产品的常见问题，和服务中用户经常

遇到的问题，对主要问题的应答策略，给话务员在处理业务问题提供

一个标准的回答方式，进而扩展到最新消息的及时更新，使客服部门

和公司其他部门保持同步。

知识库通过产品、问题分类和关键字查询疑难问题的答案，给客

服人员提供及时帮助。知识库根据产品的发展和变化随时更新。

（十）统计报表

对于电视购物来讲报表分析是非常重要的功能之一，A1L1NK呼叫

中心提供的报表主要有：

电话流量的统计：电话流量的统计是按照月，周，日来统计查询

的。系统根据选定的时段统计出在这一个时段内，电话打入的曲线图。

各电视台的效率统计：系统可以通过用户输入的时段，统计出在

这一时段内某一个电视台打入的电话数量。并且绘制曲线图。

（十一）权限管理

权限管理主要实现对系统访问权限的控制、检查，确保系统的操

作安全性。主要的功能要求如下：支持对系统的操作员、管理员的分

级管理，不同级别的管理员有不同的控制、访问权限；系统提供灵活

的角色分配和权限设置手段；系统支持对各种结算数据、配置数

据、统计数据采取保护措施；系统对用户实现分级管理；系统支持对

数据访问权限的严格控制。

（十二）远程座席

由于底层对V01P的支持，AILINK呼叫中心系统除提供本地人工

座席以外，还可以根据需要接入远程座席。主要应用形式有（1）接

入集中，座席分布；（2）接入分布，座席集中；（3）接入分布，座席

分布。拓扑图如下:

3.3.效益分析

令采用自动电脑席，呼入与呼出并举，大大提高电话接听的数量和

效率。

今通过快速便捷的呼叫中心平台，明显提高订货成功率，直接增加

订单量和销售额。

令通过高效而便捷的管理流程，减少了每个定单的受理时间，端正

了话务员的工作态度，提升工作效率。

。闭环工作流管理，与物流、统计、帐务、市场的协调调度与整合。

令通过对每个客户个性化的服务，增加客户对企业的忠诚度。

令当电话中心夜间尢接线员工作、呼叫尢应答或长时间排队，系统

可以自动保留用户来电，以便服务人员及时电话回复，避免呼叫

损失。

令采用远程座席，方便异地接听和处理客户，同时可以减少内部通

话和转接的费用，节省销售成本。

。通过实施现代电话中心，合理分配接入电话量，可以减少电话中

心人员的数量，同时通过绩效评价从而达到人员最合理，最优，

减少电话中心的日常开支。

◊监控通话效果，查依据录音对接线员的工作情况做出针对性的改

进，提高接线员销售水平以及通话质量，整体上提高电话中心的

运作效率。

3.4,产品特点及优势

《**AAA电视购物管理平台》具有以下特点和优势：

■架构先进。采用多层分布式架构技术，基于广域网和大型

分布式数据库技术，符合当今信息技术发展主流和大规模应用的

实际需求。

■技术**:在系统不同环节采用了多项**的技术，如：多线

程异步调度算法、实时消息通知分发技术，内存表及预计算技术。

■前瞻性。公司产品的开发充分考虑直销行业和信息技术的

发展趋势，确保了产品技术的前瞻性。

・功能实用。实现客户内部信息共享，协同业务办理，业务

涵盖面广。

■通用性强。公司产品面向直销行业，具有很强的通用性。

■查询方便。对每一种信息，系统提供多个视图来表现，可

从不同的角度进行查询，方便地对信息进行综合和分析。

■运行可靠。运用大型数据库的事物处理机制，保证了数据

的一致性，从而使系统运行安全可靠。

■标准规范。公司产品的开发严格遵守国家信息化相关制

度。

■提供标准的数据接口，可与其它系统互联互通，保证了数

据信息传递的时效性。

35公司的服务策略

建设系统仅仅是第一步，正确的操作和完善的技术支持才能确保

证顾客的投资在预期内得到回报，**科技的系统维护计划提供的支持

与维护包括：

•系统前期支持，在系统运行的初期，"科技将由一名工程师提供

技术支持，内容包括：电话咨询、项目相应准备工作的支持、修

正软件错误及一定次数的现场服务。

•系统运行期间的常规支持

＞热线电话支持。**科技配置专门的支持人员接听贵司的热线服

务电话，帮助用户远程解决硬件和软件使用的各种问题。

＞系统现场支持。如有需要，**科技将提供现场支持服务。

・开发软件维护。维护服务包括：修复程序的未知错漏，电话或现

场的系统恢复和错误诊断，回答系统相关技术问题等服务。

4.研究与开发

4.1.研发前期准备

我司在启动《**AAA电视购物管理平台》的开发之前，作了大量

的前期调研，同时也因为在该行业摸爬滚打了多年，积累了深厚的行

业经验，因此可以说开发该系统是厚积而薄发。在对几十家客户进行

深入分析后，对原有项目型系统进行了功能重组，并对用户体验及系

统性能进行了全面优化，进而推出完整的《**AAA电视购物管理平台》

功能白皮书。

42研究计划

为了巩固并长期保持公司产品竞争优势，公司加强研发实力，将

对话务回访中心、进销存管理系统、售后管理系统、质检管理系统、

财务管理系统、决策分析中心、数据安全系统、系统信息管理、媒体

管理中心、门店管理系统、电子商务系统、物流管理系统等在直销行

业的应用进行更深层次的研究和开发，形成公司“发芽期”、“种子期”、

“结果期”产品并存的合理的产品结构线。公司计划每年提取当

期销售额的10%作为研发基金，提高研发人员待遇，改善研发条件，

以提高公司的产品竞争力。

4.3,软件开发管理

公司积极推行项目管理，引入产品化管理思想，按照国际IS09001

质量体系标准，对应用软件开发、供应、维护和系统集成等各个环节

进行严密监控，实施全过程质量管理.，建立起一个过程受控、紧密衔

接、闭环运行的质量保证体系，以实现“产品无缺陷、系统无故障、

服务无投诉”的质量目标。

•开发人员实行竞争上岗、末位淘汰制。

・开发人员的报酬与其工作量和开发质量相结合。制定项

目利益分配制度和综合技能考评制度，实现技术人员考核制度化。

•公司将强化实施软件开发的工程化和标准化，启动软件

CMM、IS09001质量体系认证工作。

5.市场分析

电视购物是世界上最先进的商业模式，而中国是其中最大的市场。

在国外，电视购物是个比较成熟的行业，也比较规范。从亚洲电

视购物集团对电视购物发展的趋势研究来看，美国的电视购物市场

98年时达941亿美元，德国在2001年估计其电视购物市场为410亿

马克，法国的电视购物市场规模为485亿法郎，日本2003年的电视

购物市场规模扩大至8.4兆R币左右，英国的电视购物市场规模为88

亿英磅，韩国在2002年电视购物市场达到了22亿美金，而2005

年则达到了120亿美元。韩国是电视购物最为发达的国家，在韩国，

无论何时，只要打开电视，就会发现有近三分之一的电视台正在播送

电视购物节目，许多韩国女性对电视购物频道的依赖已经到了着迷的

程度。家庭主妇是收看电视购物节目的主力军。

中国每年的零售总额达8000亿人民币，按照保守的估计，中国电

视购物行业的市场容量可达800亿元人民币。1999年中国的电视购

物行业总销售额曾一度达到200亿元人民币，但2000-2002年电视购

物行业出现衰退，一度跌至80亿元。2003年开始，随着中国经济强

劲增长势头，整个电视购物的市场以每年20%的速度迅速增长，中国

电视购物行业进入了蓬勃发展的关键时期。同时国内付费数字电视用

户的急剧增长，也会为国内电视购物的行业发展注入一针兴奋剂。

全国目前约有400家传统电视购物公司，其中大多以经营药品、

医疗器械、保健品等产品为主，现在知名的电视购物有上海东方购物、

广州现代购物、重庆佳施购物、橡果国际、七星国际、湖南快乐电视

购物等。同时，国内带有数字付费电视概念的新生购物频道，如吉祥

购物、爱家购物、家家购物、居家购物等也都在厉兵秣马，只待数字

电视用户规模达到某个临界点便会“一跃而起”。

由于商品品种多、大众化贴近生活、厂家直销价格优惠、信誉好

品质有保证。因此，电视购物频道一开播就受到了广大消费者的喜爱,

电视购物频道的发展也取得了可喜的成绩。以湖南卫视快乐购物频道

为例，〃快乐购物频道〃是2006年3

月份经广电总局批准的国内第一家全国连锁的电视直播购物频

道，它依托全国性数字频道〃快乐购物频道〃，重点覆盖广州、青岛、

杭州、南京、东莞、广西等已经完成数字电视平移的省市。〃快乐购〃

以连锁的商业合作方式，组建了全国性的购物网络，形成快乐购物频

道的综合竞争力。一年之间，逾50万人体验「这种全新的购物模式。

据悉，〃快乐购〃开播一年的总营收超过4.6亿元，2007年的目标更

锁定为12亿，不仅让国际电视购物同行侧目，同时也吸引了越来越

多的商家加入〃快乐购〃的大平台，在〃快乐购〃周年庆举行的招商会上,

就吸引了全国800多家的供应商。

以〃快乐购〃为代表的中国新一代家庭电视购物的诞生和成长，昭

示着这个新型消费模式的无限潜力，其惊人的发展速度显示出新一代

电视购物的旺盛生命力和广阔前景。

2007年5月3日，电视直销购物公司橡果国际正式在纽交所上市，

成为首家在海外上市的中国电视直销购物公司。

5.1.目标市场

■我们的重点细分市场定位一一家购

我国电视购物市场近一两年来，出现了专业（家庭）电视购物频

道与传统电视直销并存并行的局面，这给电视购物业的整治和发展带

来了新的机遇和思考。

目前在各种电视购物法规还没有完善的情况下，传统电视购物广

告朝专业购物频道转型不失为一种最佳选择。据不完全统计，自〃禁

播令〃颁布之日起至目前为止，全国市场400

家左右的传统电视购物企业中有20%被〃清场〃。与此同时，另一

类专业家庭购物频道却应运而生，它们以经销各类日用品、家居小家

电、3c产品、时尚服装、珠宝饰品等为主，其价格一般都比零售商

场的同类产品价格要低。

专业电视购物频道是近年来新发展起来、参照发达国家成功经验、

受到国内广大消费者青睐和欢迎的电视购物新渠道。可以预见的是越

来越多的电视台和有实力的企业将进入这一领域。从全球范围看，电

视购物被誉为继零售、超市之后的第三次销售革命，在发达国家（地

区）消费者当中，拥有很高的诚信度和美誉度。以美国为例，电视购

物的销售额普遍要占到整个国家全年消费品零售额的8%以上（而我

国连1%还不到），发达国家的电视购物，从经营立意、销售商品到售

后服务，都有完整健全的法律法规来制约监管，这才是它们这个行业

长足发展的根本之道。

未来电视购物专业频道将终结电视直销。一方面随着“央视〃这个

亚洲电视巨无霸的加入电视购物，标志着电视购物专业频道将是未来

电视购物的主要方展方向，随着〃快乐购〃、〃好易购〃等专业购物频道

的良好运作，可以预见的是电视购物频道将会加速淘汰电视直销。

另一方面，随着我国数字电视在2010年的全面开播，根据数字电

视的规定，将不会再插播商业广告，因此未来电视直销广告将不会再

有生存的土壤，最终将会被电视购物专业频道所终结。

从国外电视购物的发展也可以预见未来中国电视购物的发展。在

国外，电视购物的发展比较规范，政府也出台了严格的监管措施。

在欧洲各地，都可以从各类电视购物频道中收看到电视购物节目。

但与国内无孔不入的电视直销节目相比，欧洲的电视购物节目有一个

最大的特点是：这些节目都在专门的电视购物频道中播出。

在泰国，电视购物已经流行了十多年。泰国的电视购物己经属于

成熟型行业，有固定的电视购物频道，每天滚动播放各种产品的导购

节目，一天24小时不停播，保证顾客随时可以查询产品信息。

韩国电视购物节目很多，这些节目都在专门的电视购物频道中播

出。在韩国，名列前三位的电视购物频道有LG家庭购物、韩国CJ家

庭购物频道和现代家庭购物频道。

而在美国，仅休斯敦市，就有七八个专门的电视购物频道。

由于政府的严厉监管及专业电视购物频道的规范运作，在欧美国

家才不会存在电视直销暴利和虚假广告宣传等问题。

相信未来随着我国对电视购物管理力度的加大以及电视购物专业

频道的大力发展，困扰我们的电视直销欺诈及虚假宣传等问题亦将会

成为历史。

■呼叫中心信息化管理时代到来

电视购物行业为什么会鱼龙混杂？为什么会导致行业诚信缺失，

消费者对经营者怨声载道？有很多种说法，其中大多是关于电视直销

经营的一些弊端，如行业门槛太低、媒体，’介格太高、虚假广告宣传、

电视购物回访公司太多等等原因，众说纷纭，各有各的道理。

其实关键问题是以往的电视直销忽视了客户价值，其中关键的一

环是没有专业的对1〃的呼叫中心建设与管理。

客户为什么越来越少？客户为什么避之不及？

部分急功近利的电视直销经营者为了更多的短线炒作产品，获取

短期内的利益，置消费者利益于不顾。第一，欺瞒客户，提供给客户

的产品性价比低，这样的结果导致了电视购物客户"bye-bye〃（买一次

就拜拜）的结果，而不是和消费者建立长久的〃buy-buy〃（买完再买）

的关系。第二，缺乏科学的信息系统管理，这直接导致客户资料的泄

露，客户流失惨重。让客户频繁被动接受电话造成陌生干扰只会将客

户推得越来越远。

如何来解决这个问题呢，家庭购物平台采用先进的呼叫中心信息

化管理是关键的一步。媒体购物平台没有成型的信息化呼叫中心管理

和客户关系管理系统，想长久的走下去纯属空谈。

52竞争分析

目前市面上也不乏同类系统，但不是价格定价高达数百万，便是

系统开发的功能不够全面，健全及易用。

AAA电视购物呼叫中心系统具有：价格低廉、稳定易用、开发方

便、扩展性强、维护简单等特点。它的推出，为新一轮的电视购物呼

叫中心建设提供了另一种崭新选择！

6.营销策略

6.1.市场策略

第一步：立足电视购物老客户，将公司研发的《**AAA电视购物

管理平台》系列软件系统在公司老客户群中进行升级

推广，并挖掘客户对相关产品的需求。

第二步：巩固公司在家购市场的领导地位，以《**AAA电视购物

管理平台》为拳头产品，开拓全国市场。

第三步：实施国际化战略，开拓软件出口渠道，涉足世界直销行

业信息化市场。

62销售策略

我们准备通过以下四种销售策略来迅速打开产品市场。

6.2.1.客户推荐

作为一个行业软件，其行业口碑非常重要，所以我司将一如既往

加强产品质量建设，做到客户满意，行业**,使各使用客户口口相传,

相互推荐。

6.2.2.合作伙伴协助销售

布署一个完整的电视购物信息化解决方案，需要多个合作供应商

协同作战，我们的第二个策略是战略同盟，和诸如硬件交换机厂商、

相关人员培训咨询公司及第三方中间件厂商签署战略同盟合约，相互

推荐、介绍，以快速拓宽市场渠道。

6.2.3.网站推广

•媒体广告

加强扩大公司知名度和影响力的宣传工作，在全国性的专业报刊、

杂志上刊登广告、开办相关栏目。

•搜索引擎

在谷歌/百度等知名网站搜索引擎上下功夫,使客户在搜索时苜先

能够搜索到我司的产品。

•公司网站

做好公司网站宣传，做到“引导到此，到此必下订单”，目前已初

见成效。

6.2.4.参加电视台相关展会

每年各电视台都有那么几次会议，我们争取多参加几次这样的展

会，扩大我司在行业内的影响，以争取到更多的产品销售机会。

63销售预测

•财务计划

我们希望今年内给至少3个老客户进行产品升级，预计每客户升

级销售费用平均为50万/套，年内再争取到至少5个新客户，每客户

销售费用为80万/套。

明年在产品完全开发完成的情况下，继续完善产品，并达到销售

至少20个客户，并在接下去的三年内保持每年销售额翻一翻的销售

业绩。

详细销售曲线见下图:

---正常

---最佳

-最差

图3：预计销售业绩表（单位：百万元）

结合公司成立以来软件销售的利海率并参考同类公司的软件

毛利率，预测公司的毛利率如下表:

20092010201120122013

状