泰康新人培训教学

泰康新人培训教学演讲人：日期:06职业发展规划目录01公司介绍02产品知识培训03销售技能训练04合规与风险管理05系统工具应用01公司介绍企业历史与使命企业创立背景泰康作为国内领先的综合性保险金融服务集团，其创立源于对保险行业创新发展的深刻洞察，致力于为客户提供全方位风险保障与财富管理解决方案。01核心使命阐述以"守护人民美好生活"为根本使命，通过专业化、多元化的金融保险服务，构建覆盖全生命周期的健康、养老、财富管理生态体系。战略发展路径坚持"保险+医养"双轮驱动战略，持续深化大健康产业布局，打造具有国际竞争力的金融保险服务品牌。社会责任践行积极参与社会公益事业，通过创新保险产品和服务模式，助力国家多层次社会保障体系建设。020304集团治理体系建立董事会领导下的专业化经营管理架构，下设战略决策委员会、风险管理委员会等专项治理机构，确保企业稳健运营。核心业务部门包括寿险事业部、健康险事业部、资产管理事业部等专业板块，各事业部实行垂直化管理，配备专业化运营团队。职能支持体系涵盖人力资源中心、财务共享中心、信息技术中心等中后台部门，为业务发展提供全方位支持保障。区域管理网络构建覆盖全国的分支机构管理体系，设立省级分公司、地市级中心支公司及县级营销服务部三级管理架构。组织架构与部门职责企业文化与价值观客户至上理念坚持"以客户为中心"的服务宗旨，建立客户需求导向的产品研发机制和服务流程优化体系。01020304创新驱动文化倡导"敢为人先"的创新精神，在保险产品设计、服务模式、科技应用等领域持续突破创新。专业价值追求打造"专业致胜"的核心竞争力，通过系统化培训体系和专业资质认证制度，不断提升员工专业素养。团队协作精神强调"合作共赢"的团队文化，建立跨部门协作机制和项目制工作模式，促进组织效能最大化。02产品知识培训保险产品核心分类寿险与健康险涵盖定期寿险、终身寿险、重疾险及医疗险等，针对客户生命健康风险提供保障，满足不同年龄段人群的长期或短期需求。年金与养老险通过分期或一次性缴费方式，为客户提供稳定的现金流，适用于养老规划或教育金储备等场景。意外险与财产险覆盖意外伤害、交通意外等突发风险，同时包含家庭财产、企业资产等标的物的损失补偿功能。投资连结保险结合保险保障与投资理财功能，客户可参与基金、债券等投资组合，实现资产增值与风险对冲。以较低保费撬动高保额，适合家庭经济支柱或负债人群转移身故、重疾风险，确保家庭财务稳定。通过复利增值和强制储蓄特性，帮助客户实现子女教育、退休规划等中长期目标，兼具资产传承功能。支持附加险组合、保额调整及缴费周期选择，满足企业高管、高净值客户的个性化需求。如旅行险、宠物险等，针对特定场景提供短期保障，操作便捷且性价比高。产品特性与应用场景高杠杆保障型产品长期储蓄型产品灵活定制型产品场景化短期险客户案例实战分析年轻家庭保障方案01通过“重疾险+医疗险+定期寿险”组合，以年收入10%的预算覆盖房贷、子女教育等核心风险，确保家庭抗风险能力。企业主资产隔离案例02利用年金险的保单贷款功能，在保持资金流动性的同时隔离企业债务，实现财富安全传承。高端医疗险理赔实例03客户因海外就医产生高额费用，通过覆盖全球医院的医疗险直接结算，节省80%自付成本。养老社区对接服务04客户购买特定养老险后，优先入住泰康养老社区，享受“保险+医养”一体化资源，提升晚年生活质量。03销售技能训练客户需求识别方法通过开放式问题（如“您对当前保障方案有哪些担忧？”）引导客户表达真实需求，结合封闭式问题（如“您更关注医疗还是养老规划？”）精准锁定需求范围。深度提问技巧分析客户的非语言信号（如表情、肢体动作）及消费习惯（如过往保单类型），推断其潜在需求与风险偏好。行为观察法利用客户画像工具（年龄、职业、家庭结构等）预判需求，结合行业大数据匹配同类客户的高频需求模型。数据驱动分析销售流程标准化讲解开场破冰阶段设计标准化问候模板（如“感谢您信任泰康”），快速建立信任，明确沟通目标与时长，避免无效冗长对话。需求挖掘阶段方案呈现阶段遵循“倾听-总结-确认”三步法，使用结构化问卷（如《家庭保障评估表》）系统化收集客户信息。采用FABE法则（特性、优势、利益、证据）展示产品，搭配可视化工具（利益演示表）增强说服力。LSCPA模型应用保持冷静语调与积极肢体语言，避免争辩，将反对意见转化为讨论点（如“您提到的服务问题正是我们升级的重点”）。情绪管理策略案例库调用提前准备高频异议应答库（如“理赔案例集”“客户见证视频”），用真实场景打消客户疑虑。倾听（Listen）-同理（Sympathize）-澄清（Clarify）-解决（Present）-行动（Ask），如客户质疑价格时，先认同“理解您对成本的关注”，再对比长期收益与风险覆盖价值。异议处理与沟通技巧04合规与风险管理保险法规基础知识保险法核心条款重点解读保险合同的订立、履行与终止条款，明确投保人、被保险人及保险人的权利义务关系，强调如实告知义务与不可抗辩条款的法律效力。监管政策框架分析保险资金运用、偿付能力监管等政策要求，包括产品备案、销售行为规范及信息披露标准，确保业务开展符合行业监管动态。反洗钱与消费者权益保护详细说明客户身份识别、可疑交易报告等反洗钱义务，结合典型案例阐释消费者隐私权、知情权及公平交易权的保护措施。合规操作与实务指南佣金与费用管理严格遵循佣金发放标准，禁止套取费用或变相返佣，建立费用报销的合规审核机制，防范财务违规风险。投诉处理与纠纷化解制定标准化投诉响应流程，培训员工运用协商、调解等非诉讼方式解决争议，维护公司声誉与客户满意度。销售全流程合规要点从客户需求分析到保单签署，明确禁止误导销售、夸大收益等行为，规范话术使用与材料存档，确保各环节可追溯。030201销售误导风险防控剖析虚假宣传、承诺收益等违规案例，提出双录（录音录像）质检、话术清单管理等技术手段，强化事前风险拦截。内部舞弊与数据泄露防范针对员工私自截留保费、泄露客户信息等行为，设计权限分级、系统审计及合规举报机制，构建多重防线。承保与核保风险识别通过分析带病投保、逆选择等案例，建立高风险客户筛查模型，完善健康告知核查与核保风控规则。风险案例防范策略05系统工具应用CRM系统操作入门客户信息录入与管理详细讲解如何在CRM系统中新建客户档案，包括基础信息、联系方式、需求偏好等字段的规范填写，并演示如何通过标签分类实现客户分层管理。数据分析与报表生成介绍系统内置的客户转化率、成交周期等分析模块，演示如何导出可视化报表以辅助销售策略优化。跟进记录与任务提醒指导学员使用系统记录客户沟通历史、设置下次跟进时间，并利用自动化提醒功能避免遗漏重要节点，提升客户关系维护效率。产品资料库调取说明如何通过内部工具快速获取最新产品说明书、费率表及合规文件，支持销售过程中精准解答客户疑问。智能报价系统演练分步骤演示输入客户条件后自动生成个性化保险方案的流程，强调核保规则与差异化推荐逻辑的实操要点。电子签单与合同管理培训学员使用移动端完成线上签约、电子签名采集及合同归档，确保全流程符合监管合规要求。销售支持工具使用跨部门工单流转指导团队共建常见问题解答库，演示如何编辑标准化话术、上传案例模板并设置权限管控。知识库协同更新实时通讯与会议协作实操演练群组讨论、屏幕共享及云端文档协同编辑功能，强化远程协作场景下的沟通效率。模拟从销售提交核保支持请求到后台响应的完整闭环，包括工单优先级设置、附件上传及进度追踪功能。内部协作平台演练06职业发展规划通过笔试、案例分析等形式评估学员对保险产品、金融法规、客户服务等专业知识的理解深度，要求正确率需达到行业基准线以上。理论知识掌握度考核模拟客户咨询、保单规划等场景，考核学员的沟通技巧、需求分析能力及方案设计合理性，采用多维度评分机制。实操技能综合评价观察学员在小组项目中的贡献度，并结合企业文化契合度评估，确保其职业行为符合公司长期发展要求。团队协作与价值观匹配培训考核与评估标准从初级顾问到资深顾问需累计达成特定业绩指标并通过高阶产品认证，后续可向培训讲师、风控专家等垂直领域发展。晋升路径与发展机会专业序列晋升表现优异者可竞聘团队主管，负责区域业务管理，需具备团队搭建、目标分解及跨部门协调能力，最终可晋升至分公司管理层。管理通道进阶公司提供内部轮岗机会，如转岗至精算、合规等部门，鼓励复合型人才参与创新项目孵化或