雨课堂学堂云在线《汽车销售实务（辽宁现代服务职院）》单元测试考核答案

注：不含主观题第1题汽车销售顾问岗位职责包括()A以客户的需求和利益为出发点,向客户提供符合其需求和利益的汽车销售服务。B按照公司管理规定按时上、下班，不得迟到、早退和旷工，不得打电话和发短信请假。C销售顾问严格执行公司的报价及优惠政策，不允许向客户高报价，不允许未经销售经理同意而向客户优惠或赠送公司制定的优惠政策以外的价格或装饰品。D销售顾问应认真完成上级领导交给的其他工作。正确答案：ABCD第2题汽车销售顾问应具备的素质包括()A真诚B自信心C善于总结D良好的心理素质正确答案：ABCD第3题汽车销售顾问要熟悉自己品牌的车型及卖点，也要熟悉竞争品牌车型的相关知识，好为客户做对比分析。同时也需要了解汽车精品、汽车保险、汽车贷款等业务。()第4题作为一名汽车销售顾问，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。()第5题销售顾问是企业、经销商的形象，是企业、经销商素质的体现，是连接企业、经销商、社会与消费者的枢纽。()

第1题汽车市场的起点是汽车产品的生产者,终点是()。A经销商B消费者C消费者的需求D4S店第2题下列各项中,属于线上线下混合汽车销售模式的有()A神州买买车B弹个车C超市售车D加油站售车正确答案：AB第3题汽车4S店,是指集整车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈，四位一体的汽车销售模式。()第4题汽车超市将不同品牌、不同价值、不同性能的汽车汇集在一起,给消费者提供了一个充分比较、判断、筛选的机会。()第5题多品牌合一的4S店,是汽车销售中心,也是休闲娱乐的场所,是对传统汽车销售方式的有利补充。()塑造良好形象作业第1题下列说法错误的是(

)。A仪容仪表要进行必要的修饰,扬长避短,塑造出美好的个人形象。B仪容方面,头发,要保持干净,常理、常洗,不能出油,有异味和头皮屑。C汽车销售顾问不允许带任何首饰。D销售顾问的职业形象,直接影响着顾客的第一印象和第一感觉。第2题职业形象主要包括()三方面。A仪容B仪态C仪表D礼仪正确答案：ABC第3题从个人来说,形象体现在礼仪上,礼仪是个人素养的体现,一个人出了家门,身上就背着家庭的教养;出了校门,就负着学校的尊严;出了国门,则担着国家的荣辱。()第4题T.P.O.原则。TPO分别代表了时间、地点和场景。()第5题引导手势有曲臂式、横摆式和斜摆式。()潜在客户开发的方法作业第1题下面(

)是寻找潜在客户的正确途径。A地毯式的搜寻B撒网式寻找C有针对性的关联客户寻找D漫无边际的网上搜索第2题潜在客户的寻找路径主要有(

)A朋友和熟人B利用关系链C有影响的人和组织D无竞争关系的其他销售人员正确答案：ABCD第3题潜在客户是指目标市场中的那些有购买需求、购买能力及购买决策权的,但却因为种种原因(如不了解产品)尚未购买,有望成为现实客户的将来购买者。()第4题精准地了解产品和服务所针对的客户人群,才能找到客户在哪里。()第5题寻找客户之前进行产品和服务的情况分析,可以更好掌握客户的购买需求,有利于更好开发客户。()邀约客户作业第1题在邀约客户前,为了提高邀约的成功率,我们应做好的准备包括()。A确信自己能熟练介绍产品的卖点和活动内容、讲清将给客户带来的帮助。B明确此次打电话目的,知道你想通过电话交流得到什么。C对预期达到目标的过程进行设计,应该准备一张问题列表,预想客户可能会问的问题,拟好答案,做好自然而然地回答客户。D调整好自己的心态,并注意保持专业的形象。正确答案：ABCD第2题下列属于客户邀约过程中语言注意的内容有()。A言简意赅B快速讲解C礼貌在先D语调高亢正确答案：AC第3题电话邀约是销售顾问向潜在客户迅速提供所需的信息,并积极获取潜在客户信息,记录在案,与客户沟通过程中,主动介绍当期市场活动信息,吸引客户前来展厅。()第4题在进行电话邀约是无论对方的反应如何,自己的思想与举止都应满怀喜悦,让客户感到自己的热忱。()第5题待客户挂断电话后再轻放电话。()展厅接待流程作业第1题接待客户的工作要点有:()A客户进入展厅时,要在1分钟内热情主动问好“您好,欢迎光临”。B询问客户来访目的C咨询客户是否通过预约到店,如客户表示前期已有联系,需迅速从预约到店客户信息清单中确认客户身份,准确称呼客户,并主动介绍进行接待。D点头、微笑,并介绍自己(递交名片),同时询问客户姓氏。正确答案：ABD第2题下列各项中,属于引导客户看车的要点有()A在客户目光所及范围内注意客户是否有需求。B主动询问客户哪方面需要讲解。C如果客户穿着普通,不用主动讲解。D服务过程中,如中途离开时,先和客户打招呼,并就离开时间(几分钟)征得客户的同意。正确答案：ABD第3题首因效应作用最强,持续的时间也长。()第4题展厅接待分为:店外迎接、店内接待、离店送别三个环节。()第5题展厅接待过程中要先通过穿着打扮来判别客户,再进行接待。()电话接待技巧作业第1题电话接待过程中,下列说法错误的是()。A耐心聆听,根据电话中的内容尽量迅速给予回应。B电话筒拿起后要自报家门。C如果遇节假日,不用必须和客户说节假日好。D接完电话,要把谈话内容详细地记录下来。第2题下列属于代接电话技巧的有()。A礼貌相待B大喊告知C尊重隐私D做好记录正确答案：ACD第3题一般情况下,在电话铃响之后,要立刻把电话筒拿起来。()第4题在回答客户问题的时候,一定要简短、准确,还要注意说话的语调,使用文明礼貌的敬语。()第5题在转接电话的时候,时间不能超过10秒。()客户类型分析作业第1题果断型的客户会将自己的需求和想法直接的表达清楚,不需要销售人员自己去猜测。()第2题经济型客户希望投入较少的时间和金钱,以得到最大的价值,因此他们的产品忠诚度很高。()第3题对于吹嘘型客户,要给他们充分表现得机会,满足他们的炫耀心理,不要急于介绍产品。()第4题理智型客户的特点是()A沉着冷静B深思熟虑C喜欢收集产品的相关信息D容易被销售人员改变想法正确答案：ABC第5题犹豫型客户的特点是()A对于自己的需求比较明确B容易受到各种因素的影响C购买产品时决策迅速D关注的产品因素有很多正确答案：BD如何进行需求分析作业第1题下列不属于需求分析内容的有:()AWho—购买者,决策者,影响者等BWhen—购买的时间等CWhere—在哪里用?获得信息的渠道?DWant—需要第2题下列各项中,属于需求分析技巧的是()A注意倾听B以盘问式的方式来获取客户需求信息C赢得顾客好感D取得顾客信任正确答案：ACD第3题冰山理论指的是销售顾问不仅要看客户表面上的需求,还需要获得他们的信任,通过友好互信的交流,不断的探知客户深层次的需求。()第4题开放式问题主要用来辨别信息。()第5题需求分析提问的顺序是顾客基本特征、产品特征、顾客使用特征、顾客购买特征。()

汽车主要技术参数及性能指标作业第1题下列选项中,可作为汽车制动效能评价指标的是____?A制动距离B制动释放时间C制动时间D制动协调时间第2题技术状况评估中后轮定位主要有____等?A后轮外倾和后轮前束B外倾和后倾C主销后倾和主销外倾D主销外倾和主销后倾第3题()汽车的轮距越大,则横向稳定性就越差。第4题()大型客车前轮定位包括主销后倾、主销前倾、前轮前束、前轮外倾等。第5题()一般来讲,汽车的转弯半径越小,汽车的机动性越差。常见配置介绍作业第1题下列体现车辆安全性的配置有AESP电子稳定系统BABS防抱死系统C安全带D胎压监测系统正确答案：ABCD第2题下列体现车辆舒适性的配置有A双驱独立可控空调B多功能方向盘C电加热座椅DACC自适应巡航正确答案：ACD第3题上坡辅助系统(Hill-startAssistControl，HAC)，是在ESP系统基础上衍生开发出来的一种功能。第4题汽车天窗可大致分为：外滑式、内藏式、内藏外翻式、全景式和窗帘式等。第5题定速巡航系统作用是是按司机要求的速度合开关之后，不用踩油门踏板就自动地保持车速，使车辆以固定的速度行驶。也是关键配置，长途驾驶很实用，安全性高。FABE法作业第1题FABE中的F指()AF—利益BF—优势CF—证据DF—属性第2题下列各项中,属于FABE法标准句式的是()A因为……(特征/特性)……B它避免了……(不足)……C对您而言……(利益)……D您看这是……(证据/演示)……正确答案：ACD第3题FABE法解决了单产品单卖点的讲解流程问题。()第4题在汽车销售中经常会构建一种客户已经购车的场景或故事,让顾客切身感受这种配置的好处,从而激发客户的购买欲望。()第5题FABE法运用的关键是一定要以客户的需求为中心并且提供足够的证据。要将你懂的专业转变成客户懂的好处。()竞品介绍法作业第1题ACE竞品销售方法中E指的是()。A比较B认可C提升D利益第2题竞品分析中可以比较的方面有()A产品本身(配置、规格等)B厂商(支持、声誉、历史等)C经销商(声誉、经营历史、服务项目、服务便利性等)D销售顾问(数量、颜值等)正确答案：ABC第3题竞品分析过程中可以贬低对手产品。()第4题在竞品分析过程中只要对本品充分了解即可。()第5题竞品分析的过程是突显产品优势的过程。六方位绕车介绍作业第1题()是最能激发客户购买欲望的位置。A发动机舱B车后排C车前方D驾驶室第2题六方位绕车介绍时需要注意哪些内容()A要给客户营造良好的介绍环境,融洽的氛围有助于双方交流B在进行产品介绍时,如果客户有质疑,要跟客户辩论。C注意不同类型客户的关注点不同.D运用提问,讲故事激发客户兴趣正确答案：ACD第3题车前方45度是客户比较感兴趣的位置。()第4题驾驶室介绍过程中不用蹲下。()第5题进行车辆讲解过程中必须按照车前方、车侧方、车后方、车后排、驾驶室、发动机舱顺序进行讲解。()新车推介技巧作业第1题下列不属于产品介绍技巧的是()。A营造情境,将车辆性能特征与客户的日常联系起来,向客户传递美好幸福生活B根据客户需求有针对性的介绍车辆C避免提及竞品D适当利用道具进行车辆推介第2题下列属于销售过程中拉近与客户之间的距离的话题有()A应时应景的话题B同类关系的话题C佐证确认的话题D赞美请教正确答案：ABCD第3题“爱达”公式是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客欲望也就随之产生,而后再促使采取购买行为,达成交易。()第4题汽车是一个非常复杂的产品,销售顾问向客户介绍汽车的时候,不要将车辆的所有特点都事无巨细地一一介绍。()第5题CPR法则中R指的是澄清。()常见车系特点及其代表品牌作业第1题下列品牌不属于自主品牌车型的是()。AH9B帝豪EC7CCS75D迈腾第2题自主品牌的优点有()A价格便宜B保养费用低C空间较大D配置丰富正确答案：ABCD第3题欧系车设计较为严谨、科学,质量非常可靠,拥有先进的技术性、耐久性和高度安全性。()第4题日系车成本控制做得很好,导致一些不容易被发现的零部件质量比较低,设计方面对安全性的重视程度不够好。()第5题美系车注重燃油经济性和动力性。()试乘试驾作业第1题试乘试驾前准备有:()A文件准备B车辆准备C人员准备D话术准备正确答案：ABCD第2题话术准备的注意要点有:()A了解自身车辆的弱势B了解竞争产品的特性C了解顾客驾驶经历D降低顾客期望值正确答案：ABCD第3题试乘试驾签署安全承诺书特别重要,这是对顾客必须安全驾驶的一种要求和暗示,同时一旦出现安全问题也可以分清责任,减少不必要的麻烦。()第4题在换位时的步骤包括:熄火、拔钥匙、交钥匙、告诉接下来开始试驾、要求调整座椅和反光镜、安全带,强调安全和速度。()第5题试乘试驾结束后,如果客户情绪不错,可以利用客户在这一段时间的热情和冲动尝试签约。()如何应对价格咨询作业第1题面对消费者到店价格咨询,下列做法不正确的是()。A通过观察,判断客户真实需求B询问客户是不是已经确定好车型,再进行价格谈判C如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。D直接报低价第2题面对顾客来电询价,正确的做法是()A电话中不让价、不讨价还价B不答应、也不拒绝顾客的要求C邀约到展厅促成交易。D给客户报厂商指导价正确答案：ABCD第3题面对客户来电询价可以说:您车看好了?价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。()第4题面对客户来店询价可以说:“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”()第5题经历过销售流程,顾客对产品已经有了一定了解且流露出购买信号。如果这时客户询价,就需要使用谈判技巧。()价格商谈技巧作业第1题在谈判前与客户确认以下信息(),如果客户明确了以上信息,说明此时已进入价格商谈的时机。A车型、配置与颜色B是否对车型已没有疑问C客户是否可以做决策D是否可以当天成交正确答案：ABCD第2题把较大的数目分摊到每一个细化的单位中,尽量减少让客户感到突兀的感觉,时以下那种把报价方法:()A比较法B分摊法C三明治法D让价幅度递减判断题第3题客户对价格贵与不贵的内心感受,来自于对产品价值和价格的比较。()第4题在客户没有明确购买意愿前,尽量避免与客户谈论价格底线问题,而是应向其全面介绍产品的特点和价值。()第5题在给顾客让价的时候,通常使用的合理理由的先后顺序是销售感情、厂家政策、公司活动、领导优惠。()客户异议成因及类型作业第1题客户说听完销售介绍后以“给我10%的折扣,我今天就给你下单”方式提出异议,这属于客户的()。A隐藏异议B虚假异议C价格异议D需求异议第2题在实际的销售洽谈过程中,销售人员会遇到客户说:“对不起,这个我说了不算”,这类客户异议产生的根本原因在于()。A客户缺乏产品知识B客户决策权有限C销售人员销售能力不高D销售人员不自信第3题客户通常会对于产品或服务的价格过高提出异议,但不会对价格过低提出异议。()第4题客户的异议客户针对销售人员及其在销售中的各种活动所做出的一种怀疑、否定,是客户对于销售的态度表现,与销售人员无关。()第5题一般来说,客户对于产品方面的知识越少,越不容易导致异议产生。()客户异议处理原则与方法作业第1题不管是哪种类型的客户异议,我们处理客户异议的方法都是一样的。()第2题只要客户有异议,我们一定要马上进行处理。()第3题客户就是上帝,因此所有的客户异议都是真实有效的,我们都要认真对待,积极处理。()成交信号的识别作业第1题下列哪些属于客户释放的成交信号()。A由远到近,多角度观察意向车型,仔细翻看型录、主动要求试乘试驾。B身体前倾并靠近汽车销售顾问及产品,或身体后仰,或擦脸拢发,或做其他舒展动作。C当客户提出并开始议论关于车辆的具体操作、附件、保养、价格、保险、与竞品的比较等内容,同时会寻求销售顾问的认同。D表现出感兴趣的神情,变得神采奕奕。正确答案：ABCD第2题成交信号有()A语言信号B行为信号C表情信号D动作信号正确答案：ABC第3题当客户连续发出成交信号时,销售顾问技巧性与礼貌性地提出成交要求,一般成功的几率都会很大。()第4题客户在听取销售顾问回答问题时,显示出认真的神情。促成交易的最佳时间已经到来。()第5题成交信号的识别和确认,需要销售顾问有良好的判断力与职业敏感性。()促成交易的方法作业第1题对顾客汇总阐述产品的优点,激发顾客的购买兴趣,促使交易实现的一种方法是。()A直接成交法B总结利益成交法C假定成交法D选择成交法第2题为顾客提供一种购买选择方案,并要求顾客立即做出购买决策的。属于()。A直接成交法B总结利益成交法C假定成交法D选择成交法第3题从顾客心理来看,顾客一般不愿主动提出成交要求。为了有效地促成交易,就要求销售顾问把握时机,主动提议,说出顾客想说又不愿意说的话,从而促成交易。()第4题向顾客提示最后成交机会,促使顾客立即购买,属于解决问题成交法。()第5题销售顾问应合理运用优惠条件,注意进行损益对比分析及销售预测。()新车交付要点作业第1题下列各项中,属于新车交付前准备工作的有()A车辆的准备B资料的准备C人员的准备D通知顾客交车时间正确答案：ABC第2题新车整备的内容包括()A外观有无划痕B车内功能按键操作是否灵活C情节车辆外观及内饰D准备随车用品正确答案：ABCD第3题新车交付日,应该迎接客户热情地迎接顾客、再次肯定顾客做了明智的选择、将客户引导致休息区,并提供点心饮品,向顾客介绍新车的具体安排,以及大概所需的时间。()第4题引领顾客到后备箱打开后备箱清点随车工具包括三脚架,千斤顶,备胎。()第5题新车交付仪式,可以邀请销售经理或经销店总经理到场,并向顾客表示衷心的感谢和祝贺。()精品销售作业第1题精品安装准备的基本步骤是:()A根据项目带客户交纳相关费用;B带客户去精品接待确认安装项目与下单;C交验车辆与钥匙;D与客户确认签字及明确交车日期正确答案：ABCD第2题精品交付的基本步骤是:()A检查交验精品车辆;B精品确认,如有需功能讲解的需再次做功能讲解,同时再次声明保修期;C签字确认,并开具发票D礼貌送别客户。正确答案：ABCD第3题汽车精品销售是汽车销售一个非常重要的环节,精品销售可增加汽车销售附加值,通过精品推介维系客户情感纽带。()第4题在精品介绍的同时,通过闲聊了解客户的需求与用车状况,根据客户的基本状况深入挖掘客户精品安装需求,积极地向客户提出针对性的意见来促成精品成交。()第5题在客户选择好项目后,要清楚地告知客户他选择的安装时机、时间与产品的保修政策。()汽车保险服务作业第1题下列选项中,属于机动车辆第三者责任保险保险责任范围内的是()A保险车辆对被保险人所有或代管的财产造成的损失B保险车辆行驶时发生意外事故致使本车所载乘客伤亡C被保险人在使用保险车辆时不慎将路边行人撞伤D保险车辆行驶时发生意外事故致使拖带的未保险车辆倾覆第2题被保险机动车如果遭遇全车被盗抢,经县级以上公安刑侦部门立案证实,满()天未查明下落,要负车损险的保险责任。A30B45C50D60第3题第三者责任险的赔偿金额没有限额。()第4题保险期间内,被保险人或被保险机动车驾驶人在使用被保险机动车过程中,因自然灾害造成被保险机动车直接损失,保险人不负责赔偿。()第5题投保车损险时,保险金额按投保时被保险机动车的实际价值确定。()汽车金融服务作业第1题把按揭贷款的本金总额与利息总额相加,然后平均分摊到还款期限的每个月中,每个月的还款额是固定的,但每个月还款额中的本金比重逐月递增、利息比重逐月递减。这是哪种还款方法:()A等额本息还款法B等额本金还款法第2题申请银行贷款时,需要提供的申请材料有:()A《个人贷款申请书》;B个人有效身份证件C户籍证明或长期居住证明;D个人收入证明,必要时须提供家庭收入或财产证明;E由汽车经销商出具的购车意向证明;F购车首期付款证明;G以所购车辆抵押以外的方式进行担保的,需提供担保的有关材料;如借款所购车辆为商用车,还需提供所购车辆可合法用于运营的证明,如车辆挂靠运输车队的挂靠协议、租赁协议等。正确答案：ABCDEFG第3题申请银行个人汽车贷款,借款人须提供一定的担保