管理学案例分析步骤与方法案例

管理学案例分析步骤:

1、分析问题是什么。

认真看原文！从原文上寻求答案！

2、理论是应该是什么。

理论对照题目的问题，复述相关的理论是必要的步骤！

3、解决方式。

从理论上分析有什么方式可以解决问题。

可以用案例分析题的问题作为分析的线索。

1、航空公司案例

案例描述

某航空公司飞机维护部的考评标准以维修费用预算完成情况作为考评依据，年维修费用预算80

万，年维修费用少于80万给予奖励，超过80万，给予扣奖金的处罚。这种考核方式是否合理？

某一次飞机降落在武汉后，维修部人员检查飞机有故障，武汉现有人员无法解决该故障，维修部

能排除该故障的人员被派往江西，经理有权命令江西的维修人员返回武汉，但如果江西的维修人

员返回武汉机场排除故障，当晚就来不及返回江西，面临的问题是；在江西一晚的费用是500元

（500元从维修预算内扣除），武汉飞机不能正常起飞•天的费用是2-3万（费用由航空公司支

付），如何解决该问题？

航空公司问题分析

维修部为了节约500元，使航空公司蒙受2-3万的损失，

问题的原因是：

1.职业道德

2.考核指标不健全

3,激励政策

4.信息非对称性

航空公司问题解决方法

1.收权

2,速度、质量和数量作为考评的标准

3.激励政策与考评标准挂钩

2、广告公司案例

案例描述

一家广告公司，92年建立，初期为有机式结构，广告创意人员以结果作为考核标准，97年发现

公司内部问题：

1.广告创意人员过去完成任务需5天左右，现在7-8天还没有完成，进一步了

解到创意人员为其他公司做，

2.广告公司业务人员的谈判价格有问题。

如何控制道德风险，解决现有问题？

广告公司案例分析

过程不可观察外在监督机制效果不好

结果不可观察外在激励机制效果不好

自我监督自我激励一一股权分配

制度上：疑人

心态上：信人

3、领导：

案例介绍:

赵兰是西南百货的总会计师，在公司工作20年，待人和蔼，在公司名望较高，要求卜属对自己

的工作有很好的理解，年初被提拔为商业厅副厅长。张颖毕业于一流大学会计系，在外企有七年总

会计师的经验，被西南百货挖来接任赵兰的职位。但是在张颖就职后遇到很多问题，例如在她向

下属要数据时，下属问她为什么要这些数据，她很不理解，认为她需要什么样的数据不需要告诉

下属，这是她的权力。另一件事是一位下属提供的数据有误，使她在经理会上很丢面子，然后她

当众批评了这位下属，等等。总之，张颖感觉下属不是很配合自己的工作，而且由于下属的不配

合导致与其它部门的协调上出现了很多问题。

案例分析：

由于领导风格的不同导致了这样的结果，赵兰是参与式的领导风格，张颖的领导风格是集权式

的，而下属需要的是参与式的领导风格，因此会产生上述问题。

对于实践的指导意义：

对于,个被提升的机会，你首先要了解的是岗位的空缺是由于什么样的原因造成的，是因为原

任业绩出色被提升还是原任由于工作不力被免职，这是首先应清楚的问题。

如果你被任命为业绩优秀的部门的负责人，首先应看到由于该部门已经很优秀，所以业绩提升

的空间已经很小，原任也会非常关注她原来所在的部门，而且下属会与原任领导有非常特殊的关系,

另外卜.屈会视你为摘桃子的人，心里不会欢迎你，因此面临的挑战很大。具体的做法是首先要请教

于原任，了解其领导风格和卜属的优点，其次是在工作中调子要低一些，不要自以为是，但也不要

不作为，业务能力和对下属的态度很重要，这样可以逐步建立与下属之间的尊重和信任，然后再逐步

改进存在的问题。

如果你被任命为业绩很差部门的负责人，首先要看到如果取得「一点成绩那么你会受到所有人

的关注和认可，上级也会很支持，困难是纪律性差，业务能力不强，通常该部门还会有一两个很

难对付的下属，而最重要的是该部门之所以差是因为与领导的期望不一致，因此首先你应先了解

领导对该部门的期望是什么，这一•点是非常重要的，然后找卜属谈如何改进部门的工作，是别人

的误解还是真正的问题？在具体运作中集权式的领导风格是合适的，对于难以对付的下属你首先

要从领导那里取得授权，如果下属向你挑战，你就可以很好地对付他，以后的工作通过建立制度

和程序会逐渐变得容易。

4、案例《格兰仕多元化战略》的讨论

案例《格兰仕多元化战略》描述

格兰仕20亿是不是在炒作

据报道：在世界两大基金组织和一大银行配合支持下，格兰仕近日声称，第一期工程投入20亿

元，大规模进军家用空调及冰箱制冷业。

据行内人士认为，一期投入20亿元，相当于目前国外一家超大型空调、冰箱工厂的总投入（据

悉，美的家用空调投资5000万元）。格兰仕集团副总经理俞尧昌先生说，格兰仕决心再打3-5

年时间，再打造一个"世界第一”的长线形产品专业化生产基地。

商界人士认为，短短几年，微波炉从几千元一台变成几百元一台，空调器和冰箱也即将步微波

炉后尘，价格将出现雪崩。因为目前国内打价格战的空调厂和冰箱厂绝大部分属于被动型，而格

兰仕一贯作风属于主动型，即使市场占有率已高达六、七成，还会大幅度降价，令同行业苦不堪

言＞

格兰仕集团副总经理俞尧昌先生介绍，格兰仕经过几年的市场调研，认为空调器也开始进入市

场的成长期的初期阶段，市场前景十分看好，而且空调器市场容量很大，收入水平高的家庭，往

往有几台空调，办公室等集团消费量也不少，市场容量大大超过微波炉产品，虽然目前有一定程

度的竞争，但竞争的残酷性远不如微波炉市场那种不顾一切的程度。从世界市场来看，欧、美、

日等企业纷纷将空调生产转移至第三世界国家，所以格兰仕选中了第二个战略目标，就是空调器

及冰箱制冷产业。规划空调年产销规模将迅速支撑到800万台，重点在分体机和柜机两大系列产

品上，冰箱年产销规模锁定为500万台。冰箱虽然进入成熟期，但全世界市场容量很大，众多跨国

公司纷纷移植到国内，中国将成为制冷业的世界生产大国。由此格兰仕坚持走专业化分工协作，不会

同综合型家电企业直接做销售终端，充分利用社会资源，其经营成本相对低许多。事实匕经营风险也相

对小，庞大的销售队伍带来管理的失控风险和成本均不小。在供应链二，格兰仕也以大规模采取先进的

国际采购方式，用性价比最高、质量最好的专业化元器件组织生产，在大生产、大流通、大配套这一产

业链中扮演一个全球型的“生产车间"，向市场提供质优价廉服务好的产品。在谈到格兰仕的竞争优势时,

俞尧昌先生认为，国内的空调和冰箱企业主要是上市公司，上市公司必须保持高利润率和高增长率，

如果空调和冰箱等变成微利产品，上市公司就会失去投资的兴趣，一股地说股民们不会与企业同甘共苦,

共命运的，假如空调和冰箱利润每台只有几十元或者更少一些，上市公司是无法坚持下去的，因为股民

尤其是长线投资者看到回报远不如银行利率，风险却极大，自然长线投资者会逃避解套，一旦失去

投资者们的兴趣，上市公司会一落千丈，所谓实力会成倍成倍地大幅度缩水，靠二级市场的炒作,

只是一种泡沫，这又恰恰是格兰仕的优势所在，我们的对手弱势E是格兰仕的强势。当然在空调

和冰箱市场，格兰仕目前品睥暂时还不如现在正在做的企业。做市场、办企业不是看一时一刻的,

而是看几年或更长一些时间来比较，假如因为怕品牌进入后不如人家就不干了，世界早就大统一

了,格兰仕也不会去做微波炉了，因为当时微波炉已有一大堆世界名牌。

值得注意的是，在格兰仕宣布进军制冷业的同时，也对同在顺德的另一家电企业进行了〃反击”。

据俞光昌先生介绍1999年这家企业的产品销售收入46亿元左右，产品销售利润1900万元左右，

负债25亿多元，净资产18亿多元，应收款11亿元左右，存贷12亿元左右，从其财务资料中显

示，该企业在微波炉上仅投入2000万元，离2亿元还差很远，投入10亿触网，但至今投入的钱可

以说几乎为零。美的比较会炒作，许多方面也值得我们今后借鉴。

空调行业平均利润率在30%以上，今年所谓价格大战水分很大，几乎每个企业都赚了大钱，增

长不少，这充分说明空调行业发展空间很大。冰箱行业平均利润率也在25%左右，广东一家著名

冰箱厂的老总曾说过，上市公司没有35%的毛利率是很难进一步发展的。

俞尧昌认为，现在介入空调和冰箱制冷业也是因为个别上市公司过度炒作，产业空洞化、泡沫

化，其真正的企业竞争力受到极大的削弱。据广东省有关部门统计资料显示，去年个别上市公司

产品销售收入近50亿元，产品销售利润仅为1000多万元，主要靠营业外收入来支撑，主业水分

极大。这类企业盲1日追求销售收入，自然找一些个体户工厂0皿贴牌来实施所谓〃品牌延伸〃，同时

供应、生产、销售分离核算，重复计算销售收入，加上其负债率大大超过净资产，说明正是格兰仕

介入发展的最好时机

格兰仕再造产业悬念

9月19日，被竞争对手、媒体称为〃枭雄〃、“杀手〃、〃屠夫〃的格兰仕集团首次对外宣布，将投资

20亿进军空调、冰箱制冷业，并声称在短时间内打造继微波炉产品之后的第二王国。

格兰仕向来以专业化著称，且•直将几乎全部精力集中在微波炉行业，总成本领先和集中•点

是其决胜市场的最为鲜明的战略趋向，此次进军制冷业等于是向多元化经营迈开了一大步，更何

况，空调行业早己是供过于求、血雨腥风。虽然格丝仕对.20亿资金的具体构成保密，只透露这

是和6家跨国公司、两大基金合作的结果（其中格兰仕控股］但格兰仕此举似乎不像是“空穴来

风"，倒像是谋定而后动。5年前，格兰仕就曾对外宣称：格兰仕将集中精力将微波炉支撑到全

球最大，然后再寻求第二个支撑点，再将其做到全球最大，而目前，格兰仕已经实现了微波炉全

球最大的一期战略目标，于是，很自然空调、冰箱制冷业便成为其选择的第二个经济增长点。

格兰仕再次制造了产业悬念：格兰仕为什么要进军空调、冰箱制冷业？格兰仕进军制冷业面临

哪些威胁、挑战和机会？格兰仕能否在制冷业成功克隆微波炉发展模式？1

9日晚，在格兰仕总部，本报记者对格兰仕集团副总经理俞尧昌进行了深度采访。

回避规模不经济

〃格兰仕强势切入空调冰箱制冷业i是公司战略的延伸的需要，二是为了回避规模不经济。”俞

尧昌开门见山地对记者说。他进一步解释道：现在格兰仕微波炉的市场占有率不管是从国内还是

国际看均已达到很高，基本完成了格兰仕5年前定下的战略目标，在这个时候进军制冷业是格兰

仕长远发展战略的又一阶段性选择。格兰仕微波炉目前的极限生产能力是1200万台，按照格

兰仕的发展速度，不出两年就将馋和，格兰仕已经非常接近规模的平衡点，如果再扩大生产，就

将出现规模不经济，也就是说，格兰仕已将微波炉做到了极点，很难再有大的发展空间，格兰仕

必须选择第二个产品，格兰仕只追求规模经济但坚决回避规模不经济。记者点评：追求经济规

模、求大求全似乎是中国企业特别是国有企业的一大特点，但由于这种追求往往不仅

仅是为了市场竞争而是掺杂了其他目的，最终几乎都导致了实际意义上的规模不经济。在规模经

济与规模不经济上，格兰仕不是求大求全，而是求强求利润，这与支撑格兰仕运作的企业制度有

关，早在1994年格兰仕就成功地进行了企业改制，现在格兰仕股份中有80%被分配到公司

中层管理、技术、营销和生产人员中，格兰仕战略趋向首先和最终考虑的都是市场竞争和企业的

生存、发展。

机会大于威胁？

俞尧昌认为，格兰仕切入空调冰箱制冷业是机会大于威胁，他的理由主要有两点：空调和冰箱

的市场容量和前景非常广阔，人们可能会用目前空调业存在的严重的产销矛盾（去年国内市场需

求为800万台左右，但国内生产能力已经达到1300万台）这一事实来驳斥这一观点，但空

调关过于求的根本原因不在市场容量，而在于价格的居高不卜，这对以总成本领先而获取竞争优

势的格兰仕来说，是一个极大的机会：空调行业是一个没有巨头的行业，用经济学术语讲，完全竞

争的空调市场远远没有形成完全充分的竞争，近10几个品牌集中瓜分了80%的市场份额，

但是各自的占有份额相差不大，均在10几个百分点，也就是说谁都不拥有对市场的决定权，这

也是格兰仕的机会所在，这种竞争态势与垄断竞争的市场不同，比如微波炉，格兰仕和LG已经

占有90%的市场份额，在余卜•的10%左右的市场空间里几十家企业在恶拼，市场已经没有什

么价值，导致理智的企业不愿再投入。而对冰箱业来说，今年国内四大冰箱生产企业（科龙、海

尔、新匕、美菱）中，科龙高层变动频繁，美菱处于合资调整阶段，这对格兰仕来说均是切入的

良好机会点。

记者点评：进入空调行业的市场壁垒（主要指规模壁垒和技术壁垒）不算太高，对格兰仕来说，

这甜实是机会。但格兰仕是否应该从更广的范围去考虑新进入的行业呢？按照美国当代著名战略管理

专家迈克尔・波特的行业竞争理论，行业内价格、成本和企业竞争力主要是由潜在进入者、替代品，

买方、卖方议价能力和现有竞争者这五种竞争因素的集合力所决定，就现有竞争者来说，有实力、有

空调冰箱经营经验、有品牌知名度美誉度的企业早己在市场上存在：就卖方的议价能力来说，和格兰仕

一年，现有的竞争者中有一些企业已实现国际化采购，并且这种采购是基于•因特网的B2B采购，其与

国际供应商讨价还价的能力并不比格兰仕弱。

克隆能否再次生效

决定格兰仕微波炉成功的因素主要有三点：拿来主义、专注于生产和规模经济。格兰仕表示要

在空调、冰箱领域克隆微波炉发展模式。〃我们在空调冰箱领域将继续微波炉的发展道路，以产

品高起点、高品质及服务优质化入市，坚持规模专业化生产和薄利多销策略。格兰仕规划将空调

年生产规模支撑到800万台，冰箱年生产规模将支撑到500万台左右。〃俞尧昌列出了格兰

仕的规模目标，但他强调这是全球市场的战略规模。他还透露了格兰仕空调的上市价位："格兰

仕空调上市价格将为其他品牌同类产品的一半左右。”果真如此的话，一场不亚于彩电和微波炉

价格大战的惨烈的空调、冰箱大战很快就会在市场上演。

记者点评：格兰仕微波炉发展模式有着强大的生命力，这种模式的运作为格兰仕介入空调、冰

箱制冷业提供了极好的借鉴模块，但是这种模式也存在一些缺陷。在国际分工上，这种模式专注

于生产这样一个单一的赢利较低的环节，对高端且赢利丰厚的研发、营销环节无力顾及（例如格

兰仕的核心技术仍然得依赖国外公司，在营销上采用商家零风险经营，这有利于建立良好的厂商

关系，但格兰仕的风险无疑加大了）。

问题：

（1）判断格兰仕进军制冷业是久有预谋还是仅仅在炒作？

（2）如果进军制冷业，则其目标实现概率有多大？（提示：该问需分析目标要素）

<3）该案例就〃竞争对手分析〃方面对您有何启发？请尽量全面阐述。

案例问题一（1）：是威胁信号？是战略行动？还是另有所图？格兰仕是另有所图：

（1）吓唬微波炉进入者（我很棒，你别来！）:

（2）回应美的（别捣我,我可以打你!）:

（3）的确想进入制冷业（放个试探气球出去！）。

具体分析：格兰仕几经拼杀已是微波炉霸主地位，可能有如下企图：

（1）居安思危，后生可畏！

我和LG已占90%,每年1200万台，两年将饱和，规模入经济

（2）作出以攻为守的态势，回应美的！

LG和美的都是大家电的巨头，产品有空调、微波炉等家电，如果美的再大规模介入,

格兰仕将增加一个劲敌

（3）一箭双雕、试探竞争对手、寻求最佳的进入方式和策略

微波炉已经进入成熟期，产品过于单一，需要寻找新的经济增长点，看好制冷行业的利润

空间和产品的需求价格弹性

问题一（2）：以什么样的姿态进入？

通过以上分析，我们认为格兰仕进入制冷行业应用如下的策略：

（1）中小规模，逐渐地扩大生产能力，避免主要对手的联盟扼K，降低风险;

（2）利用自身的管理优势和资金的优势，迅速掌握核心技术，降低成本，相对低价进入空调、

冰箱产品；

<3）利用现有的销售网络，完善空调销售服务网络，为将来做好准备。

3.2.3问题二：格兰仕实现预期战略目标的可能性？

（1）格兰仕的战略目标：空调890万台/年：冰箱500万台/年，打造第二王国

<2）实现战略目标的手段：以同类产品一半的低价格；克隆微波炉的战略模式

（3）我们的结论：实现的可能性较小；但不排除运用革命性的销售理念和突破性技术带来成

功!！！

A,具体分析一：SWOT分析法S（优势）：管理、经验上的优势W（劣势）：核心技术未掌握（压缩

机）：非在位劣势；服务网络不完善；财务压力大，合作；信心易受影响：主导产品受到威胁0

（机会）：市场前景广阔：需求弹性大：利润空间较高；市场未出现具有垄断地位的寡头T（威

胁）：产能大于需求；销售季节性影响；竞争对手实力较强；降价幅度制约因素多；资金耗量大:

替代品（中央空调）；环保要求B.具体分析二：

1.宏观环境分析：外部环境：全球天气变热，人们经济收入增长，国家大