酒类销售年终总结13篇

酒类销售年终总结13篇

酒类销售年终总结1

20_年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时

间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作

进行简要的总结：望各位给与评价与是议。

刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经

验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我一边学习，遇

到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学

习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理咨询以及产品的市场力

度。最起码能理出一条思路来。

存在的缺点：

对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄

弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿

出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的

依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做

得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。

11年年存在的市场问题：

1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。

2：促销力度加大，利润下滑。

3：促而不销。

4：对手虎拼。

市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。可以用这一句

话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假

如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可

能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

—年就快结束，回首一年的工作，有硕果累累的喜悦，有与

同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞

快，不知不觉中，充满希望的一年就伴随着新年伊始即将临近。

可以说，一年是公司推进行业改革、项目启动、拓展市场、持续

发展的关键年。现就本年度工作情况总结如下：

经过这样紧张有序的一年，我感觉自己工作技能上了一个新

台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，

工作有了目标，心中真正有了底！基本做到了忙而不乱，紧而不散,

条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦

干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这一年，

又从无限轻松中走出这一年，还有，在工作的同时，我还明白了

为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热

诚及其相形之下的责任心是如何重要，一年对于公司来说经历了

很多，其中我身在的奇堂湖度假村项目内：

梓路寺的成功开光为广大信徒解开了它神秘的‘面纱、奇堂仙

境中坤国际大酒店的开业终结了五年来工程的精心铸就，接下来

的梦寻徽州水上舞台和度假会所以及别墅区的开业，我相信奇暨

湖度假村项目的明天将更加美好，也坚定了我在工作岗位上努力

奋斗的信心。

总结了一年的工作下来，在这一年的工作中接触到了许多新

事物、产生了许多新问题，也学习到？许多新知识、新经验，使

自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在

日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要

求，力求做到业务素质和道德素质双提高。

总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解决的

问题，主要表现在对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，

凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。

下步的打算，在今后的工作中要入断创新，及时与周围的同

事进行沟通，听取身边同事和领导的意见并把它实施在工作中，

接下来的工作我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想

和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要团结

才有力量，要合作才会成功，才能把我们的工作推向前进！我相信:

在上级的正确领导下，京夥公司的未来如同浩瀚雄鹰，展翅高飞。

酒类销售年终总结2尊敬的领导：

转眼间，20年已将过去，我现在已是河套酒业的正式员工。

回首近一年来的工作，我已逐渐融入到这个大集体之中。自09年

4月份开始在办事处实习，7月份在总厂培训，至8月份分配到呼

办旗县部工作，这段时间内我一直履行业务职责和义务，并在办

事处领导带领下积极开展各项业务工作，现根据近一年来的工作

实践、经验和教训，秉承实事求是的原则，回顾这段时间的工作

历程：

一、怀揣感恩的心来工作

首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总厂分

配销售人员去往各大办事处时将我留在呼办继续担任业务工作，

并分配到旗县部担任驻武川业务员，这使我对在呼办实习期间的

工作表现给予充分的肯定，让我在日后的整个工作过程中深感欣

慰、倍受鼓舞，更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭

记这份知遇之情，并将融入我的工作历程之中，我更会努力奋斗

以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。

再次是感谢旗县部经理在工作上对我的教导，以及在生活上

的照顾。在工作上遇到困难的时候，经理会主动与我进行良好恰

当的沟通，纠正我的工作思路和工作想法，以使我的业务工作能

更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时,

他也很少以领导者身份自居将事情直接强制执行，而是通过讲道

理并联系工作实际案例让我从中明白原由，从而使我放弃固执的

想法，让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上，

部门经理主动帮我联系住房，联系取暖用的火炉子，由于武川气

候较冷风又大，高经理也经常打电话叮嘱我注意生火安全，这些

都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。

二、不断提高的工作状况和工作心态

1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高

第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事

业心，怎样积极主动认真的学习专业知识，工作态度要端正，要

认真负责。我作为旗县部的业务呼市办事处员，深深地感到肩负

的重任，作为河套酒业以及呼市办事处在武川的窗口，自己的一

言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作，能够正确认真

的对待每一项工作，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗

位都是必须做到的！所以提高自身的素质就变的尤为重要，必须

高标准、高规格的要求自己，加强自己的业务技能。

2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼

我今年4月份来到办事处实习，系分到餐饮部担任部门基本

业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基

本工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中自己摸索实践，

尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确工作的

程序、方向，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在8月

份正式来办事处工作后，我本着“超越自我，追求完美。”这一

高目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，

并在余限的时间里，通过武川客户引荐和部分政府、各企事业单

位的领导、职工接触洽谈，为下一步工作打好基础。由于心里对

酒量的'抵触，在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都不断的

学习酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、

向经理学习说话办事的方法与技巧！这也是我今后的必修课，一

定要在这方面加强锻炼！

3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作

为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作

协调关系，除了做好本职工作之外，还积极配合其他同事做好工

作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外

工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受

任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力

争在要求的期限内提前完成，另一方面也积极考虑尽力将工作做

的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先

后及时的完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业

务工作，同时在工作中学习各个方面的知识，努力锻炼自己，经

过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

1、自身心态的不成熟呼市办事处

性情很不够稳重。不管有点什么外事情、小状况，都把当时

的反应都表现在脸上，当工作比较顺利、达到个人短时间内的预

期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够稳重，有点忘乎所以。

也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总是有点慌张，不够

稳，但刚毕业绝对不是理由，在日后的工作中我会努力克服自己

的弱点，让自己更适合干这份工作！

心态的耐性还不够。作为旗县业务员相对而言比较孤单，环

境、工作流程都显的有点单调和循规蹈矩，有些时候就“座”不

住了，总想回呼市转转，整个人也显得有点颓废，不够精神，然

而经过一段时间的磨练和调整，我现完全可以应对现有的工作任

务和工作环境。将自己的年少轻狂抛掉，平淡的对待事情的发展，

将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这样才能在工作

中给自己带来更大的挑战，才能在工作中给自己到来更大的工作

刺激，只有这样才能在工作中给自己带来更大的工作兴趣。

2、工作能力的欠缺

把握客户心态不够准确。对已经合作一段时间的经销商和客

户，我往往会轻信他们。从经销商和客户反馈得到的市场信息，

大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度，没有作进一步的

分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致办事处针对

市场的判断可能出现偏差，在操作中可能导致工作失误。

在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，

思维方式比较单一。很多时候我都是按规定程序做事，根据领导

的交待办事，极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生

的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、细致的思考和

全面的分析，从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员，

必须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情的每一个细节，才

能正确判断客户的真实情况C

四、20_年驻武川工作计划

总结一年来的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技

巧上有待于向其他业务员和同行学习，20_年自己计划在今年工

作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

呼市办事处：

1、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。尽心尽力完成区

域销售任务并及时催回货款，负责严格执行产品的出库手续，积

极广泛收集市场信息并及时整理上报领导，严格遵守厂规厂纪及

各项规章制度。

2、努力做好现有工作的同时，尽快计划在武川寻找有实力、

有关系背景的代理商，主要做高端的河王、五星等酒水销售，以

扩大销售渠道提高业务销售成绩。

3、针对餐饮市场作出大力的销售力度，争取把这一薄弱渠道

作起来，并对武川销售市场的二批商维护进行合理适当的整顿，

使维护金发挥更大的效用。

4、在今后的工作中，要抓住各种不同的客户争取更充分、更

准确的分析、处理好各项业务工作，并加强同客户的交流和沟通，

了解他们的业务需求，能够恰当的地处理好业务关系，来羸得更

多更好的客户。

5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通

过销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素

质，并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感,

并积极完成领导交办的其它工作。

6、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及

时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

综上所述，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不

足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够

完善，业务类客户资料太少，这些都有待于在今后的工作中加以

改进。我相信通过这近一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，

经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而

把工作做到更好更细更完善。酒类销售年终总结3

辞旧迎新，展望20年，在新的一年里，我将认真学习各项

政策规章制度，刻苦学习业务知识，努力使工作效率全面进入一

个新水平，提高自身的能力水平来努力完成办事处的销售任务和

目标，为办事处的发展做出更大更多的贡献，同时希望个人、办

事处和公司再上一个新的台阶。

我局在市局的正确指导下，全面深入贯彻落实商务部《酒类

流通管理办法》，以酒类监督管理工作为主线，以推行“酒类流通

随附单”和“散装酒统一标织”为基础，做出了一系列行之有效

的工作，取得了较好成效c现就今年来所做的工作总结如下。

一、主要工作

一是进一步加强《酒类流通管理办法》宣传工作。对于《酒

类流通管理办法》中的核心要求，即对经营户办理《酒类流通备

案登记证》和使用《酒类流通随附单》作为重点宣传，先后三次

在电视台以文字配音，滚动字幕等形式，公告办理《酒类流通备

案登记证》和使用《酒类流通随附单》的目的、意义及相关要求。

二是开展酒类流通法律法规培训，提高行业队伍素质，普遍

开展酒类从业人员培训。从去年开始至今全县先后举办3期酒类

从业人员培训班和现场培训，一是解读《酒类流通管理办法》；二

是学习商务部关于实施《酒类流通随附单》制度的'通知；三是学

习申领、使用《酒类流通随附单》的管理工作告知书；四是学习

《酒类流通随附单管理办法》；五是实行“随附单”前库存商品情

况统计表的填制；六是学习“随附单”样本内容及填写规范和要

求。通过系统的学习，使广大酒类经营者对《酒类流通管理办法》

以及“办法”的两个核心内容的认识有了提高，为下一步推行

“随附单”制度奠定了良好的基础。

三是对酒类流通市场进行了检查指导工作。一是对未办理《酒

类流通备案登记证》的酒类经营户督促其按规定办证；二是对已

领取《酒类流通随附单》的酒类批发经营户使用《随附单》的情

讲进行检查，指导他们正确使用《随附亘》，要求他们进货必索单，

销货必开单，做到单随货走、单货相符。

四是严格执行散装酒统一标识制度，要求全县所有的白酒生

产企业必须在自己盛装散装酒容器上粘贴全市统一标识。

五是继续做好酒类流通备案登记，对“5.12”地震后新开业

和前期未办理备案登记的酒类经营者进行登记和补办手续。

六是认真做好酒类生产企业、酒类批发户的《酒类产销许可

证》、国家名白酒经营者的《国家名白酒证》的发放和年检工作。

七是加强酒类流通市场监督管理，加大行政执法力度，坚决

查处《酒类流通随附单》制度、《散装酒统一标识》制度、《酒类流

通备案登记》制度执行不力的酒类经营者，坚决打击酒类经营中

过期变质、以次充好、以假充真等违法活动。实行日常检查和重

大节日检查结合，一般检查和重点检查相结合，单独执法与联合

执法相结合，主动出击和举报线索出击相结合的方式开展执法检

查活动，截止20_年1月，共出动执法人员80人次，检查超市、

餐饮、宾馆、名酒专卖店、酒类批零点300余家，查处无证经营

12家，无酒类流通随附单10起，查处假冒国家名白酒40余瓶,

过期变质酒60余瓶，查封不合格桶装酒50件，并对相对责任人

采取了警告、罚款等行政处罚手段。

二、存在的问题

1、有一部分零售经营户认为店小，经销量少，也未办理营业

执照、税务登记、卫生许可证的，故未办理《酒类流通备案登记

证》，要求其按规定办理《酒类流通备案登记证》，在购进酒类商

品时索取《酒类流通随附单》。

2、批发经营户领取“随附单”后，不主动给进货的零售户或

酒店开具“随附单”，主要是怕销量大要多交税收。执法人员解

释与交税并无关系。

3、开“随附单”嫌麻烦，业务员送货、进货者不主动索要也

就不主动开具，认为是私人生意，一手钱一手货，不需要单据。

这主要是思想认识不到位，执法监管处罚力度不到位。有待于强

化监管处罚力度后才能逐步改变。

4、开具“随附单”的内容不完整、不规范，有少数业务员在

开具“随附单”时不按内容要求完整填写。

三、今后工作方向

1、继续抓好酒类流通市场检查的制度化、规范化建设。对市

场进行检查督导，通过检查，及时发现问题，督促、纠正解决问

题。

2、春节前后，集中力量，加大对杂牌酒、假冒酒、未取得《酒

类流通随附单》的酒的打击力度，主要在大中型超市、居民集中

安置点、城乡结合部、小商店、小酒店进行严格检查，进一步规

范酒类市场，做到不留死角、全方位管理。

3、继续对执行《酒类流通随附单》情况进行梳理，严格按照

《酒类流通管理办法》的规定执行。对领取、使用执行《酒类流

通随附单》好的酒类经营户通过媒体向社会公告，对拒不按规定

执行的经营户也进行公告，以此促进他们服从管理，推进“随附

单”的全面正常使用。

4、进一步加大酒类流通管理执法工作的力度，严格执法程序。

酒类销售年终总结4

岁末年初，又到收获盘点之时。在过去的一年里，销售部在

酒店总经理班子的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成

了20_年的销售任务。部门的工作也由最初的成长期逐渐步入成

熟。今年年初根据酒店营销的需要，在原有的人员编制上，新增

了一位销售主任，负责指导各销售人员开展销售工作，并予以检

查及跟踪，确保销售目标按期完成。在全体销售人员的共同努力

下，销售业绩相比去年也有了显著上升。业绩的取得，与这一年

里实质性的扎实工作是分不开的。在这一年里我们的具体工作如

下：

一、对外销售与接待

1、旅行社和大型团队的销售

—是—风景名胜区的核心景区之一。优越的地理环境和迷人

秀丽的自然风光，吸引着全国各地不同的游客。我们与—各旅行

社、—景区和—温泉建立了长期友好的合作关系，以保证酒店的

团体客源。在此其间，共接待大型团队—家，例如：为酒店创收

一元。每一个团队的到来，我们都有销售经理全程跟踪，并协调

酒店各部门，以保证为旅行社客源提供优质的服务，提升客户满

意度。如今有很多旅行社已经成为了我们的忠实客户。优质、人

性化的服务，也让他们介绍了更多的新团队开始入住我们酒店，

无形之间也提高了我们酒店的知名度和美誉度。

—除被誉为桥米之乡以外，还是全省的网球之乡。去年—月

份的全省网球公开赛在—圆满举行，天年在酒店连续入住四天，

入住房间—间。今年全省少年组、群体职工类、成人组的网球赛

仍在—举行，前后三次比赛，为期一天，入住房间数一间，共为酒

店创收万元。

2、商务型客户、政府机关、企事业单位的销售

—除了是一座旅游城市之外，也是轻工机械之城，国宝桥米

之乡。加上最近几年政府的大力支持和招商引资，—的经济也在

飞速发展。南来北往的客商、政府机关、各企事业单位成了酒店

最重要的客源之一。我们针对不同的消费对象，采取不同的销售

模式，运用灵活多变的销售方式，吸引着酒店的新、老客户。例

如：办理有充有送的vip卡，为客户入住消赛提供快速便利的服

务，共办理vip卡—张，共充值—元。与此同时，我们还分别与

一些客户和单位签署了现金消费协议和挂帐消费协议，截止年底

共签署现金协议—份，挂帐协议—份。并在此基础上，新增了签

单卡业务，以便更方便更快捷高效率的为各签单单位服务。同时，

我们也制定了销售员拜访记录卡，以便及时跟进客户，反馈客户

信息，并及时整理归档，维护与客户之间的关系，不断发掘新客

源。销售员也开始从去年的被动销售到今年的主动销售，从无序

工作到有序工作，从无市场调研分析到市场调研分析和同行业分

析，并根据客户的实际消费给予适当的送房优惠，直接赢得了销

售业绩的显著回升。

3、会议销售

酒店拥有大中小型会议室共8间，可同时承接不同规模的大

中小型会议。得天独厚的硬件优势和优质的星级服务，使我们在

同行业的会议销售中一直处于遥遥领先的地位。在这一年里，我

们共接待了大中小型会议共一场。其中大型会议一场。中型会议—场。

小型会议场。大型会议有：轻机招商会议、政协会议、全省组织

部会议、全省财政预算会议等，仅这几次会议为酒店创收一万元。

在这些大型会议中，部门经理带领着主管、领班及员工全程跟踪

服务，加班加点，任劳任怨，工作经常性的延长，即使很疲惫却

始终对保持着振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩，

使每一个会议都能圆满完成一客人对我们的工作也给予了充分的

肯定和赞扬，形成了经济效益与社会效益双赢的局面。

4、宴席销售

酒店的餐饮部相比去年而言，整体都有了质的飞越，听到客

户的投诉少了，赞美多了。从今年年初餐饮部就开始全面严抓服

务规范、出品质量，并勇于不断创新，接待能力也大大提高。在

做好各类宴席、会议餐接待的同时，还做好了不同规格的自助餐。

这次全省财政局预算会议的自助餐就荻得了上级领导的一致好评。

宴席菜品的出品也在不断的改进和完善，截止到今天，共接待宴

席—多桌。其中，一月—日，—轻机孙总的寿宴创开业以来宴席的

最高规格，我们以一流的服务，可口的味道，优美的环境，无论

从软件服务还是到硬件设施都让客人深深折服，使所有宾客高兴

而来，满意而归。

二、对内管理与考核

1、对内管理

销售部在去年人员编制的基础上，除增加了一名销售主任以

外几乎没有什么人员变动。销售人员各自延续去年的分管单位，

并在原有基础上拓展新客户。全面协助部门经理完成酒店的经营

指标，做好所有协议客户和Vip客人的跟踪回访，每周利用周五

填写客户拜访卡，及时反馈客户信息，确保服务质量和宾客的满

意度，保证酒店预算指标的完成C

2、回款与绩效考核

为了加强销售部的管理，提高员工的工作积极性和主动性，

今年特制定了对销售人员的考核方案，实施按劳计酬。销售人员

根据淡旺季的.不同，要求完成不同的销售任务及回款任务。销售

部文员每周及时更新应收账款明细，部门经理和主任督促销售人

员及时对大笔账单进行催款及跟踪，确保酒店的流动资金。

三、适时促销，全员营销

销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己

的销售工作。在淡季时，我们推出了一系列的优惠促销活动，答

谢新老客户，推出了周一特价房等，还利用淡季之际，深入周边

各旅游景点，做团队市场。如：与—温泉签定了一月一_月的订房

优惠活动协议，实施淡季旺做的营销方案。

七八月相比而言是客房的淡季，却是餐饮的旺季。这个时候，

我们实施全员营销、绩效提成的方案，大力调动了全体员工的积

极性和主动性。仅在七八月份我们共接待升学宴—桌，为酒店创

收一元，占—升学宴市场份额的_虬

四、同行合作，互利互惠

今年一月份我们和—旅游局、—各旅游景区宾馆合作，以宣传

—风光一行，应约参加在武广的宣传展示，在会展中心递出了我

们—国际大酒店这张名片c会展结束后，有些团队拿着我们酒店

的名片慕名而来，如：此次武汉之行，为酒店取得了一定的外围

客源，实现了同行间互利的新销售局面。

五、存在的不足之处

一年的工作，经过酒店全体员工的共同努力，成绩是主要的，

但仍不可忽略所存在的问题。这些问题，有些来自于客人投诉过

来的反馈意见，有些是各部门自查所发现的。分别如下：

1、对外销售需要继续加强；

2、在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考

虑的问题也不够全面。

3、有时由于沟通的不及时，信息掌握的不够准确，影响了酒

店整体的销售与接待，在今后的工作中要认真细致，尽量避免，

能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。酒类销售年终总结5

销售工作是一份很考验人心的工作，如果对这份事业没有一

颗坚定的决心，我想绝大部分人都是坚持不了多久的。而我，凭

借着自己的这一腔热情和勇敢，在酒水销售这个岗位上一站就是

三年了，在这份工作上，我的确吃了刀少的苦头，但是也拿到了

属于自己的回报。总之我对自己的这番成绩还是比较满意的。今

年这一年又从我们的指间划过了，在此我也对过去一年的销售工

作进行了一次总结。

一、销售能力的提升

从事酒水销售已经三年了，这一年是我跑业务跑得最多的一

年。作为一个女孩子，在这一条路上如果真的不够坚强和坚定的

话，是极其容易被击垮的。曾经我也经历过那样的打击，但是我

还是扛过来了。扛过来之后我发现自己便进步了，自己的能力也

提升了上去。今年跑业务的时候也总是受到打击，但是我从来没

有被击倒过，谈成了不骄傲，没谈成继续跟进，同时好好反省自

己。慢慢的，我的能力就得到了很大的提升了，成交率也变得更

高了。

二、思想态度的转变

一个人的思想是很重要的，尤其是对于一名销售员工来说，

更要懂得去提升自己的思想高度。在这一年里，我不断的创新，

不管是在工作技巧上还是在平时的生活里，我都勤于去学习，因

为我认识到，懂得创新才是这条路上最为稳妥的一个前进方式。

思想上的提升也给我带来了很多的便利，比如说工作更加顺利了，

平时和客户之间的交流也更加的自然？，很多方面都在改变着，

也在不断的‘进步着。

三、不足之处的改善

这一年我的工作上还是存在着一些不足的地方的，比如说我

上半年在处理一件事情的时候，因为粗心差点就把事情弄得更糟

糕了，那的确是我一次非常大的失误。工作几年了，我从来没有

犯过这样粗心的问题。自从那次之后，我对这一方面就更加的严

格了，后来半年我也在没有发生过那样的事情了，我不断的改善

着，争取走向一个更好的方向，做一名更加合格的员工。

今年一年虽然已经向我们挥手说再见了，但是它也是告诉着

我们，新的一年即将到来，我们要做好准备全新出发了。对于来

年，我想我一定可以保持自己最好的一个心态去奋斗，我会朝着

自己的目标和愿望前进！酒类销售年终总结6

一、酒水销售工作总结培训方面

—年年H月27日———年年12月2日公司领导亲自主持

培训，为检验培训成果，―年年12月3日我们举行了培训后的结

业考试，监考非常严格，好在我平时一贯努力学习得以顺利通过。

公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经

验、丰富的营销阅历，无不在我记忆深处打下了很深的烙印，安

排的培训时间也非常合理：上午营销知识学习，下午自己在家消

化上午所讲营销知识。经过酒水工作总结一周的培训学习，认真

记录上课笔记，仔细阅读培训资料，通盘考虑消化营销知识，在

我的面前呈现出了鲜明的营销大道，彻底廓清了我眼前的营销迷

雾，给了我豁然开朗的感觉，原来营销是可以这样做酒水促销员

工作总结的！我以前对营销应该说是一知半解，现在经过公司领导

的超强度短期培训，对营销有了一定的认知，对所培训的知识（公

司的概况、公司人力资源制度、五粮液股份公司情况、五粮液江

南古坊酒、3+2+3组合式营销模式等）有了深刻的认识。同时我也

知道了结合我从事的人力资源工作，我以后的培训也要这样做，

这就是我以后培训的样板与典范，值得我不断的反复学习！

二、人力资源管理方面

根据公司领导安排我对公司人力资源制度进行了简单创新：

1、在《员工入职登记表》、《员工招聘与录用》、《绩效管理与kpi

绩效考核》；2酒水业务员工作总结、准备《考勤表》，整理员工

档案并录入电脑;3、酝酿人力资源管理制度;4、推荐并录用公司

平面设计兼职人员苏凤。

三、办公室及后勤保障方面

1、根据公司领导指示，经过仔细比较、反复权衡，安装铁通

电话一部与宽带（费用：上网不限时一年660元含赠送的宽带猫、

安博士杀毒软件）。交300元订金预订800（400）7100009免费电话

（准备元旦后开通）。

2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询电话宽带安装

事宜等。

3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。

4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，重做操作系酒水销

售工作计划统、安酒水行业年终总结装驱动程序°

4、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障（协助

王经理复英传真、电话、文档输入电脑等）。

5、与王经理分工合作，往山东临沂、枣庄地区和徐

四、例会方面

1、基本上每周末，公司领导亲自主持会议，听取员工汇报工

作，点评员工工作中的问题，褒扬先进、鼓励后进，对下周的工

作作出规划。每次例会我都认真记录，不怕贻笑大方之家积极发

言，收获很大。

2、例会给我的印象是：参加一次有一次的提高。尤其是我在

营销上还是个新丁，对酒水营销还很欠缺，对很多营销实际操作

还限于了解阶段，公司领导的意见很中肯，也确实有利于以后的

营销酒水年度总结工作；在我陷入营销困境中的时候，公司领导的

点拨，给了我“山穷水尽已无路，柳暗花明又一村”的新感觉。

五、徐州六县区酒水市场情况

1、认识到自己在酒水营销上的很多不足，希望能够通过实际

跑市场得以锻炼，积极向公司领导争取调研徐州六县区酒水市场

情况的任务。

2、不怕出差辛苦，经过一周多时间的集中搜集酒水商资料,

对徐州六县区酒水市场情况有了一个初步了解。

3、搜集的酒水商资料：贾汪区29家、邳州市26家、新沂市

35家、睢宁县41销售个人工作总结家、丰县30家、沛县37家

（酒水销售对原来的'资料进行补充）。

六、回访徐州六县区酒水商情况

1、有专门做一个品牌白酒的，如今世缘、洋河蓝色经典、汤

沟珍宝坊等，就不考虑接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4个品牌。

3、对我们的3+2+3组合式营销模式很感兴趣，认为很先进,

也一定有所作为。

4、有实力的酒水商（有成熟的营销网络、有资金、有多部车

送货）不多，基本二每个市场不到10家。

5、由于靠近年终岁尾，绝大部分在开订货会，积极备战黄金

销售季节一一春节的来临。

6、酒水商接品牌都很小心谨慎，都想少进货少交履约保证金。

有的竟然提出了先少进一批货试销；有酒水销售合同人说可以先

在他那里摆一部分货展销；还有人提出在我这设办事处，等市场成

熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商资料，再考虑考虑。

8、限于时间关系才回访了三个县区：贾汪区、邳州市、睢宁

县，另外的三个县市：新沂市、丰县、沛县还没有来得及回访。

后记：写完这个工作总结，因为经营方面的原因，这个公司

就完全的放假了，公司所有员工大放假，也就是说又要面临新的

工作选择，迎接新的挑战了！酒类销售年终总结7

一年的工作就要结束了，这是一个很好的一年，在这一年里，

我们酒店的工作和业绩都较去年同期增幅很大，所以在新的一年

里，我们一定要努力创新，继续在今年的基础上，加大努力，争

创更好的业绩！

通过对酒店全年工作进行回顾总结，激励鞭策着全店上下增

强自信，振奋精神，发扬成绩，整改问题。并将制订新一年度的

管理目标、经营指标和工作计划，以指导20_年酒店及部门各项

工作的全面开展和具体实施。

一、四星标准，客户反馈，酒店仍存三类问题

一年的工作，经过全店上下的共同努力，成绩是主要的。但

不可忽略所存在的问题。这些问题，有些来自于客人投诉等反馈

意见，有些是酒店质检或部门自查所发现的。用四星级酒店的标

准来衡量，问题之明显、整改之必要已非常迫切地提上酒店领导

班子的议事日程。

1、服务质量尚需有优化。从多次检查和客人投诉中发现，酒

店各部门各岗位员工的服务质量，横向比较有高有低，纵向比较

有优有劣。白天与夜晚、平时与周末、领导在与不在，都难做到

一个样地优质服务c反复出现的问题是，有些部门或岗位的部分

员工，仪容仪表不整洁，礼节礼貌不主动，接待服务不周到，处

理应变不灵活。此外，清洁卫生不仔细，设备维修不及时等，也

影响着酒店整体的服务质量。

2、设施设备不尽完善。

3、管理水准有待提升。一表现在管理人员文化修养、专业知

识、外语水平和管理能力等综合素质高低不一、参差不齐；二表

现在酒店尚未制订一整套规范的系统的切实可行的“管理模式”；

三表现在“人治”管理、随意管理个体行为在一些管理者身上时

有发生。

二、科学决策，齐心协力，酒店年创四点业绩

酒店总经理班子根据中心的要求，年初制定了全年工作计划，

提出了指导各项工作开展的总体工作思路:

一是努力实现“三创目标”。

二是齐心蓄积“三方优势”等。

总体思路决定着科学决策，指导着全年各项工作的开展。加

之“三标一体”认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操,

酒店总经理班子带领各部门经理及主管、领班，团结全体员工，

上下一致，齐心协力，在创收、创利、创优、创稳定方面作出了一

定的贡献，取得了颇为可观的业绩。

1、服务创优。酒店通过引进品牌管理，强化《员工待客基本

行为准则》关于“仪表、微笑、问候”等20字内容的培训，加强

管理人员的现场督导和质量检查，逐步完善前台待客部门及岗位

的窗口形象，不断提高员工的优质服务水准。因而，今年5月份

由市旅游局每年一次组织对星级饭店明查暗访的打分评比，我店

仅扣2分，获得优质服务较高分值，在本地区同星级饭店中名列

前茅。此外，在大型活动的接待服务中，我店销售、前厅、客房、

物业、餐厅等部门或岗位，分别收到？来自活动组委的表扬信，

信中皆赞扬道：“酒店员工热情周到的服务，给我们的日常生活

提供了必要的后勤保障，使我们能够圆满地完成此次活动。”

2、安全创稳定。酒店通过制定“大型活动安保方案”等项安

全预案，做到了日常的防火、防盗等“六防”，全年几乎未发生

一件意外安全事故。在酒店总经理的关心指导下，店级领导每天

召开部门经理反馈会，通报情况提出要求。保安部安排干部员工

加岗加时，勤于巡逻，严密防控。在相关部门的配合下，群防群

控，确保了各项活动万无一失和酒店忙而不乱的安全稳定。酒店

保安部警卫班也因此而被评为先进班组。

3、经营创收。酒店通过调整销售人员、拓宽销售渠道、推出

房提奖励、餐饮绩效挂钩等。相关经营措施，增加了营业收入。

酒店全年完成营收为万元，比去年超额万元，超幅为%;其中客房

收入为万元，写字间收入为万元，餐厅收入万元，其它收入共万

元。全年客房平均出租率为％,年均房价元/间夜。酒店客房出租

率和平均房价，皆高于全市四星级酒店的平均值。

4、管理创利。酒店通过狠抓管理，深挖潜力，节流节支，合

理用工等，在人工成本、能源费用、物料消耗、采购库管等方面，

倡导节约，从严控制。酒店全年经营利润为_万元，经营利润率为

_%,比去年分别增加一万元和_虬其中，人工成本为一万元，能源

费用为一万元，物料消耗为一万元，分别占酒店总收入的_%、_%、

_%o比年初预定指标分别降低了_%、_%、_%o

三、与时俱进，提升发展，酒店突显改观

结合酒店经营、管理、服务等实际情况，与时俱进，提升素

质，转变观念。在市场竞争的浪潮中求生存，使整个酒店范围下

半年度突显了可喜的改观。主要表现在干部员工精神状态积极向

±o酒店总经理大会、小会反复强调，干部员工要有紧迫感，应

具上进心，培养“精气神”。酒店的管理服务不是高科技，没有

什么深奥的学问。关键是人的主观能动性，是人的精神状态，是

对酒店的.忠诚度和敬业精神，是对管理与服务内涵真谛的理解及

其运用。店级领导还通过组织对部门经理、主管、领班及员工的

各项培训交流，启发引导大家拓宽视野，学习进取，团结协作。

在完成酒店经营指标、管理目标和接待任务的过程中实现自身价

值，并感受人生乐趣。因而，部门经理之间相互推诿和讥贬的现

象少了，则代之以互通信息、互为补台、互相尊重；酒店每月两

次夜间例行安检和每周一次质量检查请假、缺席的人少了，则代

之以主动关心参加、检查仔细认真等。在一些大型活动中，在店

级领导的榜样作用下，部门经理带领着主管、领班及其员工，加

班加点，任劳任怨，工作延长虽很疲惫却始终保持振作的精神状

态，为酒店的窗口形象增添了光彩。

四、品牌管理，酒店主抓八大工作

在今年抓“三标一体”6s管理的推行认证过程中，酒店召开

了多次专题会，安排了不同内容的培训课，组织了一些验审预检

等。这些大大促进并指导了酒店管理工作更规范地开展。同时，

酒店引进国内外先进酒店成功经验，结合年初制定的管理目标和

工作计划，酒店及各部门全年主要抓了八大工作。

（一）以质量为前提，抓好客房工作

1、班组晨会。为保证酒店基本产品“客房”质量的优质和稳

定，客房部根据酒店要求，设立了长包及散客班组的晨会制度，

对当日的工作进行布置，对每个员工的仪表仪容不整进行规范，

从而使全体员工在思想上能够保持一致，保证了各项工作能够落

实到位。在班组的周例会中对上周工作进行总结，对下周的工作

进行布置并形成文字，同时将酒店相关文件的内容纳入其中，充

分体现了“严、细、实”的工作作风。

2、安全检查。除部门设立专职安全保卫分管负责人外，将安

全知识培训开成系统在全年展开，体现不同层次、内容。从酒店

相应的防范措施、突发事件的处理办法到各项电器的检查要求等

等，从点滴入手。明确各区域的安全负责人，以文字形式上墙，

强调“谁主管、谁负责”“群策群力”的工作原则。对于住店客

人、会客人员、过往人员进行仔细观察、认真核对，做到无疏漏。

全年散客区共查出住客不符的房间间，不符人员人。客务部共查

出不安全隐患起（客人未关门、关窗起；不符合酒店电器使用规

定起）。

（二）以效益为目标，抓好销售工作

1、人员调整。酒店销售部划开前台等岗位，仅销售人员上半

年就有名，是同规模星级酒店的2倍多。酒店总经理班子分析原

因，关键是人，是主要管理人员的责任。因此，酒店果断地调整

了销售部经理，并将人员减至名，增强了留下人员竞争上岗意识

和主动促销的工作责任心。

2、渠道拓宽。销售部原来分解指标因人而定，缺少科学依据。

酒店下达的经营指标却难如期完成。针对上半年出现的缺少市场

调研、合理定位、渠道划分种种问题，总经理班子在调整了部门

经理后，研究通过了下半年度的“销售方案”。其中在原有协议

公司、网络订房、上门散客仅三条自然销售渠道的基础上，拓展

增加了会展、团队、同行、会员卡等渠道，设渠道主管专人负责，

并按各渠道客源应占酒店总客源的比例，相应地按比例分解指标。

这样，一是划分渠道科学，二为分解指标合理，三能激励大家的

工作责任心和促销的主动性，四可逐步再次减员增效，五则明显

促进了销售业绩的提升。

3、房提奖励。根据本酒店市场定位为商务型特色酒店，以接

待协议公司商务客人和上门散客为主，以网络订房、会展团队等

为辅的营销策略，总经理班子参照同行酒店“房提”的一些成功

经睑，制定了对销售部前台接待人员按高出协议公司价售房后予

以一定比例提成的奖励。这一房提奖励政策，极大地调动了前台

接待员促销热情和服务态度，使酒店上门散客收入由上半年万元

升至下半年万元，升幅约为_九

（三）以改革为动力，抓好餐饮工作

1、绩效挂钩。餐厅虽然是酒店的一个部门岗位，但在管理体

制上率先进入市场轨道，绩效挂钩的改革举措在该餐厅正式推行,

即将餐厅的经营收入指标核定为万元/月，工资总额控制为万元/

月。在一定的费用和毛利率标准下，若超额完成或未完成营收指

标，则按完成或未完成的比例扣除工资总额的相应比例名额。这

种绩效挂钩的做法，一方面给餐厅厨房的管理者、服务员、厨师

等人员以无形的压力，思想工作欠缺或管理不得法等还会带来一

些负面的影响；另一方面，却使大家变压力为动力，促进餐厅、

厨房为多创效益而自觉主动地做好经营促销工作。如餐厅增开夏

季夜市、增加早餐品种等等。

2、竞聘上岗。餐厅除了分配政策作了改革，用人、用工机制

也较灵活。管理者能上能下，员工能进能出，依据工作表现竞聘

上岗等等，这些皆利于酒店及部门岗位的政令畅通，令行禁止。

当然，主要管理者若素质欠佳或管理不力，也自然会产生一些逆

反后果。但总体看来，餐厅将表现和能力较优秀的主管安排到负

责岗位，将认真工作的员工提为领班，将不称职的主管、领班及

员工予以劝退等，多多少少推动了餐厅各项工作的开展，为力争

完成营收指标提供了管理机制等方面的保证。

3、试菜考核。酒店要求餐厅的厨师每周或至少隔周创出几款

新菜，由店级领导及相关部门经理试菜打分，考核厨师的'业务水

平，同时对基本满意的新菜建议推销。半年来，餐厅共推出新菜

余种，其中，铁板排骨饺、香辣牛筋、汉味醉鸡、野味鲜、兰豆拌

金菇等受到食客的普遍认可。此外，对考核优秀的厨师给予表彰

鼓励，对业务技术较差的厨师要求及时调换等。

另外，餐厅配合酒店，全年共接待重要客人批，计多桌，约

人次。餐厅的服务接待工作得到了酒店和上级领导的基本肯定和

表扬C

（四）以“准则”为参照，抓好培训工作

1、店级讲座。按照酒店年初制定的全员培训计划，参照《员

工待客基本行为准则》20字内容，由店级领导组织召集对部门经

理、主管、领班及待客服务人员的专题培训，重点讲解管理素质、

服务意识、礼貌待客、案例分析等。全年共组织培训余批，约人

次参加，通过讲解、点评、交流等，受训人员在思想认识和日常

工作中，皆得到不同程度的感悟和提升。

2、英语授课。上半年人事培训部每周二、四下午2小时，定

期组织前台部门、岗位人员进行“坂店情景英语”的培训；下半

年重点对餐厅、销售部前台员工进行英语会话能力的培训考核，

促进了待客服务人员学习英语的自觉性。

3、部门培训。各部门在酒店组织培训的同时，每月有计划,

自行对本部门员工进行“20字”准则内容和岗位业务的培训。例

如销售部前厅，抓好对各岗位的培训工作，做到“日日有主题，

天天有培训”。分阶段、分内容对前厅员工进行培训和考核。前

台的接待、收银每天早班后利用业余时间进行培训；主管、领班

每两周进行一次培训，前厅全体员工每月一次的培训。培训内容

包括业务知识、接待外宾、推销技巧、案例分析、应急问题处理

等。通过培训，员工的整体素质提高了，英语水平提高了，业务

水平提高了，客人的满意度也提高了。一年来，各部门共自行组

织培训批，约人次参加。酒店与部门相结合的两级培训，提高了

员工整体的思想素质、服务态度和业务接待能力。

4、练兵考核。酒店会同客房、前厅、餐厅等前台部门岗位,

在日常业务培训、岗位练兵的基础上，组织了业务实操考核，评

出了客房第一名第二名第三名前厅第一名第二

名第三名餐厅第一名第二名第三名厨房第一

名,第二名_,第三名_。酒店分别予以奖励并宣传通报进行

表彰。

（五）以客户为重点，抓好物业工作

1、耐心售房。如物业部出租3322房，房主是做旅行社的，

又处于刚创业阶段，为减少资本投入，就想租一间面积稍小但位

置好能一目了然的房间，于是他们看中了3322房，离台口近18

平方米的面积非常合适。然而此房间已被其他客人预订了。他们

在物业部待了一整天。后来，物业部无厌其烦地给他们介绍其他

房间，经过两天多的不断做工作，他们租下了比3322房大20平

方米的3346房。在物业部全体员工的努力工作下，写字间的出租

率达到了沆超过了去年同期水平。

2、售后服务。夏天到了，空调不制冷，投诉；房顶漏水了，

投诉；发现有人私自动用公司的用品？，投诉；冬天到了，暖气

不热了，投诉；就连浴室少了个凳子，都要投诉。每当物业部接

到投诉电话时从不推卸责任，首先向客人道歉，再找到相关部门

协助解决。解决完了还要对客户进行回访直到令其满意为止。

3、催收房费。催收房费也是一件难事。有的客人因为某种原

因不按时交房费，物业部就积极进行催账，不仅是打电话，每到

交费的时候就亲自到房间去收房费。

（六）以“六防”为内容，抓好安保工作。

1、制订预案。在日常经营、每个重大节日、大型活动前，保

卫工程部都积极制定安保方案和应急预案共份、及时签订安全协

议书约份。按时组织酒店内安全检查，与各部门签订安全责任书，

做到责任明确、落实到人、各负其责。

2、严格检查。严格检查消防设备设施，提前对烟感系统个报

警点进行全面测试，对断线故障、报警点不准确进行修复，保障

线路畅通、正常使用；对酒店应急疏散灯、安全出入口进行补装

和更换等。

(七)以精干为原则，抓好人事工作

1、合理定编。根据酒店总经理办公会议精神，以精干、高效

为用人原则，人事部在年初名全店人员编制的基础上，由店级领

导出面，找相关部门协调，再减10名编制，并未影响酒店及部门

工作。

2、员工招聘。根据酒店经营需要，控制人事费用支出，调整

人员结构。由店级领导带队，数次去密云、怀柔、天津等地，联系

职校，招聘录用实习生人次；登报次、网上招聘次，共计招聘人

次。

(A)以降耗为核心，抓好维保工作

1、八字要求。根据北京市委市府关于节电节水的通知精神,

酒店总经理办公会专题研究决定，在酒店及各部门原有管理规定

执行的基础上，再次向全店干部员工提出节能降耗8字要求。即

一要关，二要小，三要隔，四要定，五要防，六要查，七要罚，八

要宣。

2、抢修维修。维修组的7名同志承担着酒店各个部门设备设

施的维修保养工作，经常为抢修一个部位坚持工作到深夜，有时

一干就是一整夜。同时，他们对自己的工作做到心中有数合理安

排，如在入冬前提前对酒店供暖设备进行了全面检修、整修酒店

配电箱更换电度表等。

3、采购把关。采购部在工作中努力做到节约开支，降低成本，

积极走访市场咨询商家，努力做到货匕三家，坚持同等价格比质

量，同等质量比价格，严把进货质量关。坚持制度原则，凡是支

出金额较大的采购计划，都要事先得到领导审批。做好预算费用

开支，控制采购费用的支出。

20—年即将度过，我们充满信心地迎来20_年。过去的一年，

是与时俱进的一年，是促进酒店“安全、经营、服务”三大主题

的一年，也是酒店全年营收及利润指标完成得较为理想的一年。

值此辞旧迎新之际，有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经

验及不足，以利于扬长避短，奋发进取，在新一年里努力再创佳

绩。

新的一年我们一定要有新的气象，我们不能坐吃山空，我们

一定要开拓创新，将我们的酒店做大做强，没有最好，只有更好。

以同行类优秀酒店为参考，努力追赶，实现我们酒店业绩的最大

提升！酒类销售年终总结8

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

（一）、业绩回顾

1、年度总现金回款100万，超额完成公司规定的任务；

2、成功开发了四个新客户；

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运

作的基础工作；

（二）、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定

的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，

但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移

向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场

环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金

乡“天元副食”，已近年底了！

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实

力小）；

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时

也影响了经销商的销售信心；

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定

的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量

也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注

重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网

络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的

质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于

没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今

年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09

年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运

作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在

业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也

存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了；

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；

4、对整体市场认识的高度有待提升；

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场

运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证

明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来

临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到

位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，

代理商又接了一款白酒一一沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的,

对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方

强势品牌，无地方保护一一）且十里酒巷一年多的酒店运作，在

市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场

反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后

来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一簧。关键在于我个人的

手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

四、一年以前的部分老市场的'工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费月的管控不力，导致—年以

前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和

谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个

解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的

货的形式解决的，双方都能接受和理解；

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，

自行销售;

3、泗水：同滕州

4、峰城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，

后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于

依赖的心理。

五、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索

着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功

效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保

护过于严重、地方就太强等；

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合

度”等；

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化；

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；

六、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种

“物有所值、物超所值”的感觉；

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的

主观能动性；

3、集中优势资源聚焦样板市场；

4、注重品牌形象的塑造。

总之20_年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将

是崭新的20—年，站在—年的门槛上，我们看到的是希望、是丰

收和硕果累累！酒类销售年终总结9

作为一个销售人员，也在网上查阅了一些销售心得之类的资

料。以下是我对于红酒未来市场方向和销售结合了自己和网络上

的一些想法总结。首先，我认为品牌效应的影响非常巨大。在城

市市场中，红酒消费者购买一只红酒首先考虑的是品牌，然后是

品质、价格。四川成都地区的经济近年来呈飞跃式的发展，人们

的生活水平也得到较大的提高，尤其城市人更注重享受品灰生活,

同时成都是四川最具发展潜力的地区之一，经济发展前景十分看

好，红酒存在着广阔的市场空间与机遇。而要在众多的进口红酒

中独树一帜，那么我们的品牌知名度和宣传尤显重要。

其次，是红酒的推广与销售方式。店内小册子、宣传单页与

员工在销售时的宣传推广是提高品牌知名度的重要途径之一。销

售与品牌推广是相辅相成的.，在品牌，介值充分实现的情况下，商

品在客户心目中已经有了较高的定位，客户已经熟悉并认可了产

品，销售工作更容易展开。在销售的同时，也对商品起到宣传推

广作用，从而提高商品的知名度，提高商品的品牌价值。

再次是红酒的店面销售。售前要，解酩悦所代理系类红酒的

资料和当时市场上相关红酒的信息，如酒价走势等投资创业。在

顾客接待与销售过程中，让顾客感到被尊重的同时也要让顾客感

到被重视。销售红酒也要有良好的售后服务。对于进店购买红酒

的顾客以礼相待是必然的，而对于没有购买的顾客更要以礼相待,

尤其是红酒销售，卖的不单纯是红酒，还是一种品位。售后服务

要主动回访现有客户，以电话回访为主，主要了解其对本公司红

酒的品质，价格意见以及其销售情况。这样也便于公司存货及以

后更好的展开销售工作。

“—”期间，我区酒类流通管理工作按照商务部《酒类流通

管理办法》（商务部令—年第25号）的要求，认真履行职责,广泛宣

传，以规范备案登记办理、全面推行酒类溯源制度为中心，以规范

酒类市场秩序为重点，以广大人民群众喝上“放心酒”为目的，切

实加强对酒类流通行业的监督管理，确保酒类市场的繁荣稳定。现

将我区工作总结如下：

一、基本情况

年办理酒类流通企业备案211家。其中：批发兼零售企业13

家、零售企业164家、餐饮服务企业34家。

二、主要工作

1、领导重视，成立组织

自宿州市人民政府《关于公布第五批行政审批事项清理结果

的通知》（宿政发（__）21号）下达后，区商务局领导高度重视，专

门成立酒类流通管理工作领导小组负责全区酒类流通管理工作。

2、制定方案，明确任务

根据《酒类流通管理办法》的要求，制定了《埔桥区酒类流通

工作工作方案》，提高酒类流通市场整顷工作的主动性、针对性以

及实效性。围绕目标任务、运行机制、管理范围、运作和管理方

式、保障措施、加强领导等方面，从全区的实情出发，提出了可操

作性的工作意见。尤其对加强领导，分工配合，成员之间明确了具

体工作职责，为形成合力促进酒类流通管理工作规范化，净化我区

酒类流通市场，营造了氛围，奠定了基础。

3、深入基层，开展调研

根据我区实际情况，墉桥区商务局按“先城区、后乡镇，先抓

批发、后抓零售”的工作方针，首先从市区批发企业着手，开展了

对酒类生产、批发企业的基本情况摸底调查和备案登记工作。在

最炎热的夏季，蛹桥区商务局组织精干人员在城区范围内，挨家挨

户调研我区酒类流通企业资料。

4、广泛宣传，营造氛围

为确保我区酒类流通管理工作的正常有序开展，加大《酒类流

通管理办法》的宣传力度，进一步提高酒类批发企业、零售企业和

广大消费者对《办法》深刻理解和认识，我区印发了酒类宣传单、

宣传画册3000份。广泛宣传加强酒类流通管理工作的重要意义，

让广大人民群众家喻户晓，营造共同遵守《办法》的规定氛围，为

有效地开展埔桥区酒类管理工作奠定了良好的基础。

5、依法行政，办理登记

酒类经营备案登记办理是酒类监管工作的重心之一，为搞好

登记办理工作，完善登记办理程序，蛹桥区商务局对经营资质、申

请资料、办理手续、办理时限进行明文规定，实施阳光操作；在办

法登记工作中，我们有专人负责，建立台帐，做好《随附单》的发放、

领取、登记、保管等各环节的工作。做到了没有酒类批发许可证

的企业坚决不能发给随附单，防止将随附单发乱，失去其控制作用。

三、存在的问题及建议

酒类流通管理工作涉及的范围较广，点多、线长，由于今年工

作刚起步，加之各方面的原因，存在的问题也比较突出，主要有：

一是实行酒类经营备案登记制和经营溯源制，是酒类流通管

理的一项基础性工作和重点工作，但绝不是管理工作的全部，大量

的工作是对酒类流通环节的日常监督管理，这是一项长期的工作。

二是建议对现有酒类管理人员进行全员培训I,提高行政执法

人员的思想素质，切实树立正确的管理理念和服务思想。

四、“十二五”年工作思路《酒类流通管理办法》是商务部

成立后出台的第一部酒类监管的部门规章，实施酒类经营实行登

记备案制和溯源制是政策性强、涉及面广的一项全新工作。这就

要求我们必须把此项工作做细做实，积极、稳妥地推进酒类流通管

理工作。具体做法：

一是进一步加大宣传力度，提高全民对加强酒类流通管理工

作的重要性的认识，提高酒类经营者执行国家相关政策的自觉性,

确保我市酒类流通市场的健康和安全。

二是进一步规范酒类经营行为，严格实行酒类备案登记和溯

源制度，不断加强管理，对货源不清、漫道不明、手续不全的企业

要及时整改,指导企业不断完善和规范经营管理。在酒类商品交易

过程中保证质量安全，保证酒类商品交易信息的真实性，完整性和

可追溯性，建立健全酒类商品安全信用档案，积极推进“放心酒”

工程。

三是集中开展严厉打击制售假冒伪劣酒类违法行为的专项行

动。“十二五”期间埔桥区将组织相关执法部门，对市区集中开展

打击制售假冒伪劣酒类商品的行动。对酒的名称、原料、酒度、

价格、出厂日期、生产企业、厂址等进行检查。严厉查处无生产

许可证的白酒、散装酒的销售，防止假冒伪劣和有毒假酒流向市场。

四是积极开展“放心酒示范店”工程，建立酒类商品信用档

案，