大数据背景下消费信贷业务精准营销策略研究-以光大银行滨湖支行为例

II一、绪论（一）研究背景信息技术极速发展之际，大数据成了各个行业转型升级的关键推动力，金融领域尤其是消费信贷业务当中，大数据技术的运用正在深入影响传统营销模式与风险经营手段，光大银行滨湖支行属于金融机构之列，遭遇日趋激烈的市场竞争以及持续变动的客户需求时，怎样在大数据环境下执行精确营销策略，就成了该行优化市场占有率，加强自身竞争力的重点所在。伴随居民收入提升与消费观念改变，国内消费信贷市场需求不断增长，不过受到互联网金融及消费金融产品的冲击，传统商业银行的消费信贷业务遭遇极大挑战，光大银行滨湖支行必要依靠大数据技术深入把握客户需求，做到精确营销，从而顺应市场变动。大数据技术日益普及，给银行带来诸多数据资源，银行可借此更为精准地剖析客户行为，考量信用风险，依此来规划个性化的信贷产品与服务，这样做有益于优化客户满意度与忠诚度，而且可以缩减不良贷款率，增强业务效率。精准营销策略的执行需依靠银行较强的数据处理与分析能力，光大银行滨湖支行属于光大银行的主要分支行，它有着比较完备的数据系统并积累了大量的业务经验，这些使得其具备开展精准营销策略的基本条件，所以，探究大数据环境下光大银行滨湖支行消费信贷业务的精准营销策略，既有益于该行改善自身的市场竞争实力，又能给别的商业银行赋予有用的模仿和参照，因而，针对金融行业展开细致探究，互联网消费金融产品的产生给商业银行造成了考验，而精准营销策略恰是解决此难题的关键所在，这样就突出显示出大数据技术对于消费信贷业务精准营销的重要意义，也表明了光大银行滨湖支行处于这种情形之下十分紧迫的需求状况，进而去考察它的发展情况，存在的问题及其对应的解决办法等方面，便具有了很重大的实际意义和理论价值。（二）研究意义​1.理论意义本研究把大数据技术在消费信贷业务里的应用当作重点，关注光大银行滨湖支行的精确营销策略，给金融营销理论的发展带来很多角度的学术成果。通过形成立体度的客户画像并开发动态信用评价模型，给金融机构依靠大数据做到精确营销赋予具象化的理论模型和实证依照，扩充金融产品设计，服务流程重建，合作形式等理论范围，促使金融领域大数据应用相关理论有所更新，对于产品革新，流程改善以及生态合作的探究，还会给金融行业在大数据时期消费信贷业务的升级转型给予有用的参考，加深对大数据同金融营销相融合发展的理论认识。在研究对象选取方面，研究以区域性银行光大银行滨湖支行为例，弥补了当前多数文献围绕大型商业银行或者互联网金融平台展开的不足，通过剖析中小型银行在数据资源受限情况下的策略抉择，表现出区域性金融机构实施差别化竞争的理论途径，提升了金融营销理论的操作包容度和应用广泛性。从整体上看，这项研究通过理论框架更新，技术路线证实以及地区性案例实证，加深了大数据技术同金融营销理论的结合程度，给消费信贷业务朝着精确化，智能化方向发展赋予了学术支持，也为金融生态的持续发展给予了新的理论视野。2.实践意义就光大银行滨湖支行来说，精确化营销策略有益于它应对互联网金融和消费金融产品带来的冲击，通过深入分析客户交易行为，消费习惯以及信用数据，可以找出高价值客户和潜在风险，进而规划不同的信贷产品，改良营销合成策略，以此来改善市场份额和客户转化率，加强自身的市场竞争力，在风险管理上，依靠大数据技术所创建起来的动态信用评分模型，可以做到风险预估和随时监测，缩减不良贷款率，捍卫银行资产质量。而且，精确化营销的执行对于整个商业银行群体来说也有着可供模仿之处，别的商业银行可参照光大银行滨湖支行有关大数据运用，产品更新，流程改良以及生态合作等方面的做法，并联系自身实际状况来制订合适的精确化营销策略，从而促使整个银行业在大数据时期做到消费信贷业务的变革与升级。总的来说，成果重视加强监管合规架构和客户隐私保护，这有益于促使金融机构在合法合规的途径上实施大数据应用，守护金融市场的稳定与健康发展。（三）研究内容第一章，绪论。主要阐述大数据背景下光大银行滨湖支行消费信贷业务精准营销策略的研究背景，提出光大银行滨湖支行面临市场挑战的研究问题，同时介绍了本论文的研究意义和研究背景，以及国内外的研究成果，并总结全文的各章研究内容。第二章，相关基础理论及文献综述。通过大数据理论、精准营销理论、消费信贷业务理论的阐述以及国内外文献的综述，为文章后续的开展提供理论支持。第三章，光大银行滨湖支行概况及大数据背景下消费信贷业务精准营销策略现状的分析。在对其主要概况、发展情况、业务布局以及光大银行滨湖支行在消费信贷业务方面的发展现状进行介绍的基础上，重点分析光大银行滨湖支行在产品、价格、营销渠道和促销策略方面的现状情况。第四章，大数据背景下光大银行滨湖支行消费信贷业务营销策略存在的问题及成因。在对第三章进行发展现状的分许，光大银行滨湖支行在营销方面有很大的局限性，即缺乏创新和个性化的营销渠道。所以通过对光大银行滨湖支行消费信贷业务精准营销策略进行深入研究，同时深刻剖析其存在的问题，并找出问题的成因。第五章，大数据背景下光大银行滨湖支行消费信贷业务营销策略改进措施。根据第四章分析出的问题和成因，提出产品、价格管理、营销渠道以及促销策略的措施，以强调了光大银行滨海支行应继续深化大数据技术的应用，优化营销策略，以适应市场变化，从而满足客户需求，提升业务绩效。第六章，结论。对文章回顾总结，期望通过本文的研究和结论能够改进光大银行滨湖支行消费信贷业务精准营销策略方面提供了理论指导和实践参考，进而提升光大银行滨湖支行的竞争优势以及营收能力。二、相关基础与文献综述（一）大数据理论在互联网技术发展如火如茶的今天，大数据悄然兴起，而该概念最早是由维克托迈尔、舍恩伯格以及肯定斯·库克耶等人在共同编纂的名为《大数据时代》一书中首次提出的，他们认为，大数据指的是不借助常规的抽样调查，统一整合并分析某问题的所有相关数据，无论是从数据来源上来说，还是就其采用的分析方法而言，都有不同于抽样调查的优势。近年来，大数据分析与处理已经成为了解现代社会各行各业发展趋势的关键技术，不仅能够带动周边产业的发展，还因此成为新时代背景下的亮点，自身发展也迎来了新的挑战与机遇。现阶段，与大数据相关的业务已经变得炙手可热，互联网与头们也为此争相抢夺专业人才和资源，从本质上来说，大数据是互联网技术的衍生品，与互联网的发展有着密不可分的联系。更关键的是，大数据不仅能够在短时间内收集海量的需求信息，还可对其进行深加工与研究，从而总结出有利于企业发展的行业信息，实时了解市场发展动态，掌握客户实际需求，合理改进企业发展方案，为企业带来更多利润与市场份额。对于现代企业而言，其生存与发展离不开大数据的有力支持，从这个角度来说，在未来的很长一段时间里，大数据都会是社会各界所关注的焦点，拥有广阔的发展前景。与此同时，数据研究方法的创新也加快了研究模式的改变，以往常用的研究方法是抽样调查，而现在是以大数据技术为主，后者的准确性与完整性皆明显高于前者。特别是对行业敏感性较弱的企业而言，大数据分析法决定了其是否能够超越其他竞争对手，在市场上站稳脚跟并实现企业的预期效益。（二）精准营销理论精准营销是以市场定量分析和现代信息技术作为主要手段,对客户进行精准的营销分析，保证在合适的时间和地点，通过合适的销售渠道以及价格来提供合适客户的产品或服务。企业通过精准营销能够对营销效益进行精准衡量，精准定位目标消费者，按照其需求设计个性化服务或产品，实现有效的高投资回报的营销传播。精准营销具体的内容包括:（1）客户信息收集与处理。通过建立客户数据库来收集目标客户信息。（2）客户细分与定位。通过对收集的客户信息数据进行分析，依据客户的不同特征来将客户群进行划分，以此获得客户群体的所有差异化的需求。（3）营销策略制定。根据得数据库中的不同客户群特征，结合企业策略、市场环境等因素，为每个群制定个性化的营销策略。（5）设计营销方案。通过客户特征将客户划分为不同客户群，所有营销方案应聚焦目标客户群。（6）营销结果反馈。营销活动结束后，首先对营销活动中收集到的数据进行全面分析，然后评估营销活动、渠道、产品和广告的有效性，找出需要改进和优化的关键点，为下一阶段的营销活动奠定了基础。（三）消费信贷业务理论消费信贷业务属于金融机构给予消费者的信贷服务类型，其作用在于解决个人或者家庭在购置耐用品，接受教育，外出游玩，支付医疗费用等日常开销时所碰到的资金不足状况，该业务具备很大的市场覆盖范围，可以应对消费者各种各类的资金需求，而且它的审批手续较为简单，风险把控手段也较为完备，伴随我国居民生活水平持续改善以及消费理念渐渐改变，消费信贷市场的体量一直在扩充，各种各样的消费信贷商品和服务不停涌现出来，科学技术的运用正成为助力消费信贷业务向前迈进的新生力量。而且，要想规范市场秩序并捍卫消费者权益，监管政策也一直在制定和完善当中，这些同样属于消费信贷业务精准营销策略研究具备的现实意义与理论根基，在此大环境之下，细致探究消费信贷业务的精准营销策略，对金融机构而言，既可以切实加强自身的市场竞争能力，又能够更好地服务消费者，推动消费市场良性发展。（四）国内外文献综述1.国内文献综述大数据时代之下，消费信贷业务精准营销对策的探究成了金融范畴的热门议题，下面就是依据给出的参考文献做的扩充文献综述：吴楠（2024年）的研究显示，大数据技术给商业银行消费信贷业务的营销策略改良给予了新思路与新方法[1]，通过对G商业银行展开案例分析可知，大数据分析可助力银行更为精准地把握客户需求，进而制订出更具针对性的营销策略，梅晖（2022年）的研究站在数字金融视角上，探究了Y商业银行消费信贷业务的数字化转型情况，觉得大数据技术在提升业务效率，削减成本上起到了很大作用[4]。蒋其岑等人（2019年）就我国商业银行消费信贷业务的风险经营问题展开研究并给出对策建议，他们倡导构建完备的风险经营体系[3]，周丽丽（2020年）在此之后又对商业银行消费信贷业务的更新发展途径予以探究，她觉得更新乃是推进该业务向前迈进的核心要素[10]，马艺文（2022年）则着重突出了风险经营对于消费信贷业务的重要意义，而且还给出了一些风险经营方面的应对措施[14]。任凯（2022）在自己的研究里细致对比了银行消费信贷和互联网金融的业务模式，体现出二者在服务对象，操作流程，风险控制等方面存在较大差别，而且表明它们在实际运作中有互补之处[2]，通过剖析两者各自的长处与不足，任凯觉得银行应该学习互联网金融更新颖的思路，加大线上服务力度，互联网金融平台也要凭借银行较为完备的信贷经营经验来优化自身的风险守护水平，还给出了一些详细的发展策略提议，王家华等人（2022）站在数字化消费信贷的层面上探究了这种趋向给商业银行风险承担造成的重大影响，感到互联网金融极速发展既向传统银行业务发起了冲击，又改变了消费者的信贷习惯和预期，还给商业银行带来了新的发展契机[6]。他们表明，商业银行要积极投身于数字化变革当中，利用技术革新去改善信贷业务流程，提升审批速度，而且还要巩固自身的数据分析能力，这样才能更好地识别并管控信贷风险，进而在竞争越发激烈的市场环境里维持住自身的竞争力。张洋（2021）以NX银行为例，探究大数据背景下消费信贷业务的精确营销策略，觉得大数据有益于加强营销的精确程度与成效[7]，邹林燕（2020），王慧娴（2022）各自站在互联网环境和商业银行发展战略的层面上，剖析消费金融业务的策略，给商业银行开展精确营销给予了理论支撑[8]。2.国外文献综述在国际层面，P.JH等（2022）的研究比较了商业银行与金融科技公司在消费贷款效率方面的差异，为我国银行业提供了借鉴REF_Ref21379\w\h[15]。YichuH等（2023）从金融监管放松的角度，分析了信贷市场发展对企业盈余管理的影响，为我国信贷市场的发展提供了启示REF_Ref21402\w\h[16]。ThiLT（2024）则对P2P借贷中的消费者信用风险模型进行了比较分析，为我国消费信贷业务的风险管理提供了参考REF_Ref21428\w\h[17]。3.国内外文献述评已有研究从大量角度对大数据背景下商业银行消费信贷业务的精准营销策略展开过讨论，这些研究给我国商业银行在大数据时代开展消费信贷业务赋予了不少理论资源和操作经验，但怎样把大数据技术更好地应用到消费信贷业务当中去，达成营销策略的精确化，个性化，还有风险守护的有效性，依旧是以后研究必要进一步处理的课题，在此之外，商业银行也要留意政策环境，市场竞争，技术更新等层面的改变，持续调节并改善消费信贷业务的发展战略。三、光大银行滨湖支行概况及大数据背景下消费信贷业务精准营销策略现状（一）光大银行滨湖支行概况中国光大银行成立于1992年8月，是一家全国性股份制商业银行，总行设于北京。该行于2010年及2013年分别在上海证券交易所和香港联合交易所挂牌上市，始终坚守金融服务实体经济与国家战略的使命，努力顺应经济社会发展以及人民群众不断提升的金融需求，凭借集团的综合金融业务优势，以客户为导向，借助综合化，特色化，轻型化，数字化的发展路径，加快推进产品，渠道，服务模式更新，进而在财富管理，金融科技，综合金融等方面塑造起较强的市场竞争力。到2023年年末的时候，光大银行在中国境内开设了1312家分支机构，达成了中国境内所有省级行政区的服务网络覆盖，而且在150个经济中心城市也设有网点，光大银行还加快了国际化步伐，它的香港分行，光银国际，首尔分行，光银欧洲，卢森堡分行，悉尼分行，东京代表处等等陆续投入运作或者挂牌营业，光大银行也热心于履行社会责任，赞助“母亲水窖”这样的公益事业，通过光大云缴费来服务亿万人众。本文把光大银行滨湖支行当作研究目标，该支行重视革新与科技投入，在物流行业处于领先地位，它持续采用新技术，新设备以及智能化系统，改进运输效率并改善信贷业务服务品质，而且，光大银行滨湖支行大力推进科技创新，开展物流科技方面的研究及应用，探寻物流消费信贷业务的未来走向，光大银行滨湖支行金融给客户赋予综合性消费信贷业务解决办法，其整合物流和金融两方面的资源，向客户给予供应链金融，支付结算，融资租赁等服务，从而满足不同客户群体对于资金流转和供应链运作的需求。它属于中国领先的综合型物流及供应链解决商之列，凭借高效，安全且可靠的物流服务来应对信贷业务客户各类化的需求，光大银行滨湖支行着力于革新与科技运用，不断优化运输效能并改善客户感受，光大银行滨湖支行的发展策略朝着国际化方向前行，努力开拓国际市场并创建伙伴联系，光大银行滨湖支行的消费信贷业务给不同的信贷客户赋予全面的消费信贷业务服务，支撑他们的资金流转以及供应链运作，伴随数字化时代来临，光大银行滨湖支行会依靠大数据去服务客户，一同推动双赢局面。1.光大银行滨湖支行组织架构光大银行滨湖支行组织架构以行长为核心，下设多个职能部门，协同开展工作。具体架构如下：图1支行组织架构图行长总体把握支行事务，制订支行整体发展战略并作出决策，业务拓展部专门从事市场开拓与业务推广，其下设信贷业务组，该组承担消费信贷产品的销售任务并开展业务拓展工作，还有市场推广组，此组负责规划并执行市场推广活动，以优化支行的品牌知名度及其产品影响力，风险管理部重点关注业务风险，其中信用评定组会评定客户的信用情况，从而给信贷业务给予风险方面的参照，而风险观测组则随时观测业务风险，针对可能出现的风险事件予以告知并加以处理。客户服务部着重加强客户满意度，它下辖客户咨询与投诉处理组，这个小组负责解答客户提出的问题，而且要处理客户所提的投诉，另外还有客户关系维系组，此组承担着同客户维持长久良好交流的任务，以此来捍卫客户关系。运营管理部保障支行日常运作顺畅，账务处理组承担各类账务结算等工作，系统运维组负责信息系统的守护与管理，综合管理部给予后勤支撑，人力资源经营组主管人员招募，培训，成果考核等事务，行政后勤组主管行政事务经营和后勤保障服务。2.光大银行滨湖支行消费信贷业务发展现状光大银行滨湖支行金融业务布局始于2010年，推出了“光大银行滨湖支行宝”业务，意味着光大银行滨湖支行正式吹响了向金融领域进发的号角，光大银行滨湖支行宝是光大银行滨湖支行自己推出的第三方支付平台，并在2011年12月顺利取得第三方支付许可证。在2014年，光大银行滨湖支行拿到了支付许可证，标志着光大银行滨湖支行财务正式踏上了离线POS机刷卡的道路，大大加快了客户支付的速度和用户体验。当年六月，光大银行滨湖支行将重点放在了消费信贷方面，先后开发了“顺小贷”，“仓储融资”和“保理融资”等一系列的消费信贷产品。2015年，腾讯与易方达证券公司合作，推出了一款名为“顺手赚”的货币基金，它能让大量的闲散资本获得收入，降低资本的闲置费用，提升资本流动的效益。当年三月，公司设立了光大银行滨湖支行财务服务集团，自此，光大银行滨湖支行财务部门的布局也随之加快。据统计，2023年公司在非物流方面的营收为35.1亿，较上年同期增长47.95%；拥有2亿5千万的独立用户，较上年同期增加了58%。而每月结算的主要是中小型用户，每月活跃用户数量达到了一百四十万，较上年增长了百分之十九点二。这就是光大银行滨湖支行进入消费信贷领域的信心所。如表1所示。表12023年光大银行滨湖支行净利润同比变化2023H12022H1顺丰细分业务金额(亿元)占营收比重金额(亿元)占营收比重同比变化时效快递560.7045.09%492.6537.88%13.81%经济快递121.299.75%118.079.08%2.73%快运151.2112.16%131.4910.11%14.99%冷链及医药53.394.29%40.663.13%31.29%同城即使配送33.392.69%28.742.21%16.20%供应链及国际288.5723.20%465.3135.78%-37.98%其他非物流业务35.102.82%23.731.82%47.95%资料来源：光大银行2023年年报图22023年光大银行滨湖支行净利润同比变化资料来源：光大银行2023年年报3.光大银行滨湖支行消费信贷业务结构资料来源：作者根据湖南统计局数据自行编制2015年3月，光大银行滨湖支行发布了“丰仓贷”，为那些拥有光大银行滨湖支行仓储和快递服务，有良好信誉的品牌经销商和电商平台的客户，发放金额从几万到几百万不等的贷款，让企业能够更容易地从上游购买丰仓贷产品。光大银行滨湖支行推出“企业贷款”产品，针对与光大银行滨湖支行合作的中小微企业提供综合性金融贷款服务，主要包括经营贷和丰收经营两款信贷产品。除此之外，光大银行滨湖支行供应链金融体系还推出了以应收帐款为基础的保理，以及根据顾客的商业状况与合同而定的定单金融。作为中国家喻户晓的快递企业，光大银行滨湖支行在个人消费者心目中的地位以及光大银行滨湖支行在生鲜电商等领域的拓展，使得光大银行滨湖支行有了拓展C端金融服务的基础。然而，光大银行滨湖支行拥有2.5亿规模庞大的会员基础，C端金融服务却发展的不尽人意,如表2。表2光大银行滨湖支行信贷业务结构资料来源：光大银行滨湖支行内部资料2015年，光大银行滨湖支行推出“顺手赚”这一货币基金业务，针对个人业务。同年光大银行滨湖支行推出“顺手贷”这一个人消费金融产品，针对个人信贷业务。因为光大银行滨湖支行拥有大量的员工并了解员工的经济状况，所以为这些员工提供信贷的风险是相对较低的，但是服务却无法满足市场需求。然而，针对个人消费者，光大银行滨湖支行消费信贷未提供贷款服务，业务仅对消费者服务。光大银行滨湖支行金融的起点在物流，支撑点也离不开物流生态体系，同时光大银行滨湖支行金融的发展又在反作用于光大银行滨湖支行物流与供应链生态。（二）大数据背景下光大银行滨湖支行消费信贷业务精准营销策略现状1.产品策略现状光大银行滨湖支行的产品框架会周期性的在简化和精细化之间波动。业务初期，光大银行滨湖支行信贷产品共有三款一一企业贷、丰仓贷和创业贷。随着人员的扩大和业务场景的增多，也为了使得新进员工和客户经理可以灵活应对各种特殊业务场景，光大银行滨湖支行公司设计了10多款针对性的产品。光大银行滨湖支行2022年信贷产品体系如下:表3SF公司2022年信贷产品体系表资料来源：光大银行滨湖支行内部资料但随着精细化产品的日益增多，产品体系变得十分臃肿。首先客户经理无法描述光大银行滨湖支行到底有多少业务产品，并且这个数量在不断攀升。其次，产品之间产生了运用的重叠，客户经理难以快速精准匹配最佳产品。在这样的反馈下，光大银行滨湖支行公司又回归到了发展初期产品框架简化的阶段。光大银行滨湖支行主要从两个方面来设置产品，首先是根据客户主体属于自雇人士或是工薪类群体分为经营性贷款和消费性贷款，再根据担保方式划分信用、保证、抵押、质押，通过前两者的组合匹配数款产品。另外，光大银行滨湖支行也紧跟时代趋势，配备了数款线上产品，根据运用场景和对象设计产品。除此以外，光大银行滨湖支行和大多数同行一样，有数款政策性贷款，如创业贷等。随着竞争的日益加剧，各行产品层出不穷，产品的同质化日益严重。尤其是各大型股份制同行，无底线的低息和较大额普惠额度（1000万以内为普惠，光大银行滨湖支行公司为500万以内）在竞争市场上对光大银行滨湖支行产生了较大的冲击，使得本身通过产品差异化产生的竞争力在他行同质化产品和低息政策挖转的双重影响下优势逐步减退。2.价格策略现状当下处于大数据时代，光大银行滨湖支行消费信贷业务的价格策略现状比较复杂，一方面面临诸多挑战，另一方面也存在一些机会，价格如何确定并非仅仅是个数字那么简单，其还是公司市场策略，产品定位，客户群像以及竞争环境等多种因素的综合反映。第一，从市场策略看，光大银行滨湖支行消费信贷业务的价格策略比较保守，缺少应有的灵活性，这就制约了该公司在市场上的竞争力，鉴于消费信贷市场具有独特之处，其价格策略常常要跟随市场变动而做出快速调节，但很明显，光大银行滨湖支行在此方面有所短缺。第二，产品定位会对价格策略产生直接影响，光大银行滨湖支行的消费信贷产品侧重于中高端市场，所以其价格比较高，这就制约了公司的客户群，有些潜在客户由于价格方面的原因而挑选其他公司的产品。第三，客户群体对于价格策略的制定存在影响，各个客户群体对价格的敏感程度有所区别，所以，面向不同客户群体应采用不一样的价格策略。但是当下，光大银行滨湖支行在这方面并未做到细致入微，缺少针对不同客户群体的差别化价格策略。第四，竞争环境属于影响价格策略的关键要素，当下消费信贷市场竞争愈发激烈，各家公司均竭力借助价格策略去争取客源，但光大银行滨湖支行在此方面的反应不够及时，常常要等到竞争对手调价之后才会采取行动，这对公司的市场竞争力产生了一定影响。综上来看，光大银行滨湖支行消费信贷业务在价格策略上存有一些问题，这些问题要在日后的发展进程中加以改善，即公司需更为灵活地调节价格策略来应对市场变动情况，也要按照不同客户群体的需求制订差别化的价格策略，从而提升自身的市场竞争力，期待光大银行滨湖支行消费信贷业务的价格策略会获得更进一步的改良与完善。3.营销渠道策略现状当前，光大银行滨湖支行信贷业务的营销渠道主要分为传统渠道和新兴渠道，传统渠道主要有网点厅堂，以物理网点为主要营销渠道。新兴渠道为光大银行滨湖支行冠名了一列复兴号列车，通过此形式扩大客户触达量，除此以外，光大银行滨湖支行更多的是采取线上营销渠道的方式。但是线上营销渠道方面还不够畅通，在微信公众号、官网、手机同行等平台的信息更新速度较慢，属于总行统一设计，未进行因地制宜、与时俱进的更新，对客户吸引力较小。另外，光大银行滨湖支行研发出单独的线上信贷小程序，但是因为营销力度薄弱，流量较少且客户认可度较低。整体来看，光大银行滨湖支行线上渠道业务发展面较窄。4.促销策略现状如今处在大数据时代，光大银行滨湖支行消费信贷业务的促销策略大多依靠传统的广告以及销售人员去做推广，虽说这种方式以前也许会有些成效，不过放到当下这个竞争如此激烈的市场环境当中，其效果就大打折扣了。第一，光大银行滨湖支行在传统广告方面投入较多，电视，广播，报纸，杂志这些传统媒体都是其投放渠道。但是近年来，数字媒体和社交媒体兴起，传统媒体的受众慢慢变少，于是广告的效果及回报率便不断下降，而且广告内容既没有更新也缺少个性，很难留住目标客户。第二，光大银行滨湖支行依靠销售团队执行促销推广，销售团队对于同客户创建联系并把握客户需求十分关键，但是在大数据环境当中，其工作效率和质量遭遇考验。销售团队缺少客户数据支撑，不能精准锁定目标客户群，造成销售效率较低，而且，销售团队在推广时缺少个性化的推广策略，很难满足客户的个性化需求。要解决这些问题，光大银行滨湖支行就得制订更为精确，更具个性的促销策略，这须要在光大银行滨湖支行消费信贷业务日后的发展进程当中去加以改善，光大银行滨湖支行必要更新多种化的促销途径，从而顺应市场的改变，也要按照不同客户群体的需求来改良促销途径策略，以此提升公司的市场竞争能力，深信光大银行滨湖支行消费信贷业务的促销策略会得到更进一步的改良与完善。四、大数据背景下光大银行滨湖支行消费信贷业务营销策略存在的问题及成因大数据快速发展之时，光大银行滨湖支行的消费信贷业务遭遇不少难题，细致分析该行在产品，价格，营销渠道以及促销渠道等方面所存有的问题，并探究这些问题产生的原因，这对于改善该支行的市场竞争能力和业务成绩十分关键。（一）产品辨识度低与策略缺乏差异化​在竞争激烈的消费信贷市场当中，产品辨识度乃是银行能否吸引到顾客并占据市场份额的重要因素，不过，光大银行滨湖支行所推出的信贷产品却存在特性不明晰，革新力短缺这样的状况，而这便造成其市场竞争力较为薄弱。科技持续快速发展，消费者需求渐趋多种各类，银行务必持续投入资源实施产品更新换代，从而符合客户丰富化的需求，但光大银行滨湖支行在此方面投入短缺，引发其产品跟不上市场变动的脚步，诸如在线上教育，智能家居消费等新兴消费场景当中，没能及时推出与之对应的信贷产品，于是客户便转投其它竞争者门下。产品策略缺少差异也是造成产品辨识度低的一大原因，银行制订产品策略的时候，没有深入地做市场调研，对于市场走向和客户需求的掌握并不准确，当别的信贷公司推出涵盖其原本有区别化业务的产品，而且在价格，额度上限方面更占优势的时候，这个支行只好被迫跟进，也推出相似的产品。在家居装修贷款这一市场当中，其他银行给予的贷款数额更多，利息更少，审查手续也更为便捷，那么光大银行滨湖支行的此类产品自然就在竞争里落于下风。而且，政策和经济形势发生改变，也给信贷需求带来影响，处于经济下行期的时候，客户会更看重贷款的安全性和灵活性，但这家支行的产品却没有跟上调整速度，缺乏革新和特色之处，当金融产品变得十分相似的时候，它家的信贷产品就很难表现出独有的长处，消费者在挑选的时候无法分清彼此，这样既制约了业务发展，又妨碍到品牌形象的优化。（二）价格管理适用性低与定价系统不健全​价格管理在信贷业务营销中至关重要，但光大银行滨湖支行在此方面存在诸多问题。该行原有的高息差、高收益经营理念，在市场竞争愈发激烈之时，成了限制信贷业务发展的瓶颈，同行们纷纷降价拉客之际，这家行一味追寻价格质量，没能及时改变策略，造成业务拓展遇阻，这般僵硬的价格守护形式，引发诸多潜在客户由于利率太高转而去别的银行办理业务，给全行信贷业务的发展带来不良后果。该行传统的线下展业模式同样造成价格经营合适性欠佳的因素之一，每笔消费金融信贷款项数额小，却需投入诸多人力展开营销服务，从而引发广义成本收入比较高，大数据应用之下的技术更新及投资成本持续增多，又提升了营销成本，在此种情形下，银行很难做到价格的灵活调节，以此来顺应市场变动与客户需求。定价系统存在漏洞属于价格经营问题的关键部分，当下的定价方法大多依照利率来执行，轻视了风险考量成果，市场情况等对客户决策有着重要意义的要素，引发信贷产品定价缺少差别化，不能符合“一户一价”的个性化需求。信贷产品的定价由总公司统一制订然后往下发送，这样就收回了业务管理人员所具有的优惠利率审核权力，这种做法尽管守住了价格的统一性，但是却严重约束了业务分部的定价自主性和机动性，造成它们没法遵照当地市场及客户的实际需求来开展个性化定价，进而削减了信贷产品自身所具有的竞争力。（三）营销渠道单一与重视度不够​光大银行滨湖支行在营销渠道方面存在明显的局限性。尽管已经运用了线上小程序营销和移动APP营销等方式，但受限于APP下载量和用户使用习惯，这些线上渠道的效果并未充分发挥。新开发客源主要依赖市场推广、电话营销、已有用户分析、同事亲朋好友宣传及其他偶发因素，传统销售渠道较为单一。与大型银行相比，该行小程序和移动终端APP的下载量还有很大的提升空间。这主要是因为对营销渠道的重视度不够。信贷业务营销客户经理受“铁脚板”精神影响，过于注重传统的线下营销方式，虽然这种方式在一定程度上能够提升务实和控制风险的能力，但却限制了营销思维的拓展，忽视了营销渠道拓客的巨大红利以及顾客的便利性需求。作为物流公司转型开展金融业务，该行在营销渠道资源和科技方面与专业银行存在差距。在激烈的市场竞争下，这种差距进一步凸显，导致其对营销渠道的重视不足。缺乏专业的线上营销团队，无法及时对线上平台进行优化和推广，使得线上渠道的吸引力和影响力大打折扣。图3营销渠道单一与重视度趋势图资料来源：光大银行滨湖支行内部资料（四）促销渠道缺乏多元化与创新不足​光大银行滨湖支行对于消费信贷业务的促销活动大多依靠团签降息、转介绍降息以及摆摊路演等传统方式来执行，但在当下的市场情形里，此类促销手段收效甚微。团签和转介绍降息在价格及促销形式方面缺少竞争力，很难吸引到客户，伴随市场竞争变得愈发激烈，别的银行推出了更为多种化的促销活动，与之相比，该行业务的这类传统促销手段就显得较为单调无趣，摆摊路演的目的同实际参与人群常常不相符合，造成宣传效果欠佳，当我们在某些社区执行摆摊路演的时候，到场的多数都是老年人，但消费信贷业务的关键目标客户群也许是中青年，如此一来便产生了资源的浪费以及宣传效率的底下状况。管理层未充分重视消费者管理系统，投入的精力与物资短缺，造成该系统没有起到应有作用，甚至产生不良影响，就客户信息管理而言，由于系统存在漏洞，不能精确地对客户执行分类及剖析，引发促销活动难以面向目标客户群展开，从而影响到促销活动的成效。促销渠道更新不够深入的原因来自该行传统的经营模式和思维定式，它属于物流企业，主要服务于县域当地居民特别是中老年人，所以其促销渠道比较传统，对于存量客户的维系，过分依靠让利回馈和转介绍贡献，这种惯性思维妨碍了促销渠道的拓展，信贷业务营销重视客户经理的艰苦奋斗精神，缺少在促销渠道更新方面的投入，没有去考察并尝试新的促销方法和途径。光大银行滨湖支行在消费信贷业务营销时出现的这些问题，极大限制了业务发展，若想在竞争激烈的市场环境里崭露头角，就务必针对这些问题实施有效改善，改良产品，改良价格经营，拓宽营销途径，更新促销手段等，从而顺应市场变动与客户需求。五、大数据背景下光大银行滨湖支行消费信贷业务营销策略改进措施如今大数据技术不断发展，光大银行滨湖支行的消费信贷业务遭遇着激烈的市场竞争，而且客户需求也变得多种多样，要想从竞争当中崭露头角，就务必充分利用大数据的力量，全方位改善营销策略，其中涉及产品，价格，营销渠道，促销策略等诸多方面。（一）产品策略优化大数据给银行深入认识消费者行为与需求赋予了强有力的手段，光大银行滨湖支行可以凭借大数据技术来挖掘海量的客户数据，通过剖析客户的消费习惯，交易记录，信用情况等信息，精确找出不同客户群体特有的需求，就年轻的消费群体而言，他们更喜欢线上消费和分期购物，那么银行就能推出一些额度较为灵活，审核流程简便的小额线上消费信贷产品；而对于那些存在买房，买车需求的客户，则给予专门定制的专项贷款计划，从而满足他们数额较大的资金需求，并且在还款形式，利率优惠等方面予以个性化安排。塑造带有专属品牌故事的信贷产品，可以提升产品的魅力值与识别度，光大银行滨湖支行可融合自身发展进程，文化底蕴及社会责任，给产品增添专属内涵，以扶持小微公司成长为主线，叙述银行怎样帮助小微公司老板达成创业目标的故事，让产品充满感情色彩，重视用户体验规划，精简贷款申办手续，凭借大数据做到极速审核和放款，缩减顾客等候时光，改善线上申办界面，使之更为简单明了，便于操作，给予客户优质的服务感受。用大数据做精确的市场细分，确定每一款产品的目标客户群，这是加强产品竞争力的关键之举，按照客户的年龄，职业，收入水平，消费喜好等要素，把市场分成许多细分市场，面向高收入的企业高管，推出额度高，利息低，服务好的高端信贷产品；对于普通工薪阶层，则设计额度合适，还款方式灵活的普惠型信贷产品，通过精确的市场定位，让产品更符合客户需求，进而扩充市场份额。（二）价格策略优化创建动态定价模型属于适应市场变动并改良价格策略的关键所在，光大银行滨湖支行凭借大数据来随时观察市场利率的起伏情况以及客户风险水平的改变状况，从而立即对信贷产品的价格实施调整，如果市场利率下滑，就适当地减小贷款利率，以此来吸引更多客户提出贷款申请；针对那些信誉优良，还款记录较好的优质客户，则给予更低的利率折扣，进而表现出风险与收益相符合的原则。执行“一户一价”策略，按照客户的信用等级，贷款历史等实施差别化定价，凭借大数据来剖析客户的信用数据，考量客户的还款能力和风险水平，从而给每个客户制订专属的利率计划，针对那些信用评价好，长时间在本行办理业务而且没有逾期情况的客户，赋予更为优惠的利率；对于信用风险偏高的客户，则提升其贷款利率，以此来弥补可能存在的风险，如此一来既可以符合客户的个性化需求，又能够优化银行定价的灵活性和竞争力。依靠大数据分析来改良信贷流程，可以有效地缩减操作成本，银行可凭借大数据技术全方位梳理信贷业务流程，找到流程当中多余的部分以及潜藏的风险点，并实施有针对性的改良，运用自动审批系统，通过大数据和人工智能技术迅速核查客户提交的申请材料，削减人工干涉，如此一来既能提升审批速度，又能节省人力成本，改良贷款发放与回收流程，用大数据做到资金的快速周转和风险检测，从而加强整体的运作效率。（三）营销渠道策略优化加强线上渠道创建属于拓宽客户群体，改进服务便捷性的重点所在，光大银行滨湖支行需加大对移动银行APP和小程序的投入力度，并改良它们的功能与界面设计，以改善用户体验感，利用大数据来剖析用户的使用习惯和需求，进而给用户赋予个性化的服务界面以及产品建议，遵照用户的浏览历史和搜寻记录，向其发送契合自身需求的信贷产品资讯，从而改进客户的关注程度和转变率。同电商平台及社交媒体展开合作，可以进一步拓展营销途径，提升品牌知名度及其与顾客的接触机会，银行可同一些著名的电商平台携手，推出面向电商使用者的专门化信贷产品，并于电商平台之上加以推广，从而吸引电商平台的广大用户前来申请贷款，凭借社交媒体平台来实施品牌塑造以及产品推广，通过推送富有趣味又具实用性的金融常识和信贷产品资讯，引发用户的注意，进而引导他们执行贷款申请操作，举办线上互动类活动，比如线上抽奖，问答之类的，以加强用户的参与度并增进对品牌的黏性。巩固线下渠道服务，改良网点布局，同样属于改善客户转化率并维系客户关系的关键手段，借助大数据剖析客户的分布状况以及需求特性，科学安排网点布局，从而让网点更全面地覆盖目标客户群，加大对网点员工的培训力度，改进服务品质，给客户赋予专业又热忱的服务体验，凭借大数据分析客户的到店行为及需求，做到线下渠道的精确营销，针对那些频繁光顾网点处理业务的客户，给予个性化的产品推荐与优惠活动，以此来提升客户的满意度与忠诚度。（四）促销策略优化更新促销活动属于吸引客户并优化市场竞争力的有效办法，光大银行滨湖支行可规划线上与线下关联的促销活动，比如在线上展开信贷产品优惠抢购活动，在线下网点执行贷款咨询及办理优惠活动等，从而提升客户的参与度，借助线上线下的相互配合来增进客户对于银行产品的兴趣及其认识程度。依靠大数据来剖析客户的行为与喜好，精确投放促销信息，可以提升促销活动的转化率，遵照客户的消费习性，贷款需求等要素，把客户划分成不一样的群体，然后向不同的群体发送个性化的促销信息，对于存在购车需求的客户，就推送有关汽车贷款的优惠信息；而对于有着装修需求的客户，则发送关于装修贷款的促销信息，通过这种精准投放的方式，保证促销信息能触及到目标客户群，进而优化促销活动的成效。创建客户忠诚度计划，利用积分，优惠等方式促使客户介绍新客户，从而产生良好的客户增长循环，客户办理信贷业务或者参加促销活动的时候，可以得到积分，这些积分能够用来兑换礼品或者获取贷款优惠，要倡导老客户推荐新客户，针对那些成功推荐新客户的老客户给予一些奖励，比如免除部分贷款利息，赠予礼品等等，如此一来既能提升客户的忠诚度，又能依靠客户的口碑宣传招来更多新客户。借助大数据来剖析客户行为，给客户赋予个性化的服务与优惠，可优化客户的满意程度及其忠诚度，遵照客户的贷款使用状况及还款记录，给客户赋予个性化的还款通知和贷款提议，针对按时还款的客户，给予一些优惠奖赏，比如利率折扣，手续费豁免等等，通过给予个性化的服务与优惠，让客户体会到银行的关心和看重，增进客户同银行之间的紧密程度。大数据背景之下，光大银行滨湖支行通过改善产品，价格，营销渠道以及促销策略，可以较好地顺应客户需求，改进市场竞争力，做到消费信贷业务的持续发展，日后的发展进程当中，银行要不断加强大数据技术的应用程度，持续更新营销策略，从而顺应时常变动的市场环境。六、结论本文通过对大数据背景之下光大银行滨湖支行消费信贷业务精准营销策略展开研究，剖析当下消费信贷市场的情形与难点，联系光大银行滨湖支行的实际运作状况，给出一套营销策略改善方案，研究察觉，大数据技术的运用对于加强消费信贷业务精准营销十分关键。第一，借助大数据挖掘细分市场需求，光大银行滨湖支行面向小微企业主，工薪阶层，年轻消费群体等不同客群，推出“丰仓贷”“薪抵贷”“顺手贷”等多种化产品，并融入物流，电商，线下消费等各类场景，化解传统产品辨识度低的难题，通过开发差别化，定制化信贷产品来优化产品辨识度及其市场竞争力。第二，要形成起动态定价模型，做到“一户一价”这样的个性化定价，并通过大数据分析改善成本控制，在营销渠道策略上，采用线上线下多元布局并加强服务，可以优化客户体验与覆盖面。最后借助大数据来剖析客户生命时段价值，执行分层促销手段，对于新客户用限