酒店项目营销策划方案

目录

第一章项目简介1

第二章营销环境的动态跟踪1

第一节XXXX房地产市场分析1

第二节产权式酒店的发展趋势2

第三章xxxx大酒店优势与缺陷分析3

第一节项目优势分析3

第二节项目劣势分析4

第三节项目日勺机会点分析5

第四节项目的威胁点分析5

第四章酒店项目定位5

第一节市场定位5

第二节品牌定位6

第三节布局定位7

第四节目的客户群定位8

第五节形象宣传主题定位9

第五章营销方略10

第一节楼盘价格方略10

第二节产品入市及付款方式方略11

第三节会员制度13

第六章宣传方略整合14

第一节媒介整合方式14

第二节广告阶段划分提议16

第三节公关活动21

第四节促销方式22

第七章推广方略整合24

笫一节推盘整体思绪24

第二节本项目的销售排期25

第三节推盘阶段工作安排25

第四节本项目开盘方略26

第五节推销重点27

第六节推盘工作安排27

第八章营销工作组织管理28

第一节营销管理体系的建立28

第二节销售组织机构架28

第三节销售流程31

xxxxxxxx大酒店项目营销筹划方案

§1.项目简介

xxxx市xxxx大酒店用地位于xxxx市xxxx北路西侧，总投资6000

多万元，一至六层裙房部分布置为公共服务区。主楼七至十八层

为客房，第十九层为屋顶花园及观光茶座。负一层为美容美发康

体中心，负二层设有地下停车场，通过南侧规划道路出入。酒店

东向留有大面积园林绿地，绿地内将精心布置休闲亭及景观树木,

努力营造园林化的住宿环境，同步园林绿地将员工休息与酒店自

然进行分界。

§2.营销环境日勺动态跟踪

1.xxxx房地产市场分析

xxxx市所在地xxxx区（本项目所在地）是全市经济、文化、

政治中心，汇集了xxxx市最重要的商业资源。伴随xxxx市政府

推进城镇化战略，实行南移北扩，旧城改造，大大提高了xxxx的

都市品位，加大了xxxx区对周围县市乃至湘中地区的辐射能力。

在至间，XXXX中心城区（含XXXXXX）已完毕的商业房地产项

目有：明珠步行街、金海商贸城、九亿步行街、星剑汽摩配件城

等，正在进行和正要进行的商业房地产项目，将对本项目构成竞

争或较大竞争力的项目有：环球商业广场、XXXXXX商业步行街、

在全球范围内迅速接增长。到1995年已经有3.5万个家庭在81

个国家的4000多种旅游目日勺地购置了时权酒店，美国的产权式酒

店已超过3000家。

在中国大陆，产权式酒店自1995年开始流行，目前北京、上

海、深圳、昆明、长沙、兰州、海口等地均出现数十家，发展速

度异常迅猛。仅上海，今年产权式酒店已达71家。湖南除长沙外,

株洲等地均已成功地运作产权式酒店。据中国社科院经济研究所

预测，近年内，产权式酒店这种业态形式，将会在全国各地蓬勃

发展。

§3.XXXXXXXXXX酒店优势与缺陷分析

L项目优势分析

•XXXX大桥的改建：XXXX大桥（也称一大桥）是连接XXXX

城区与开发区的重要纽带，它建成后已经有30数年历史。为加紧

XXXX都市日勺发展，市政府决定重建XXXX大桥，并决定在三季度

动工，这给本项目在道路交通方面带天很大方面，缩短了目前

XXXX二个城区的车距，提高了本项目的产品附加值，给本项目带

来了很大的升值空间。

•开发区的迅速发展：经济技术开发区集中了XXXX的大型骨

干企业和一批发展来势看好的高新科技企业，无疑提高了涟水河

以北（XXXX北路段）的土地升值空间。

・品牌优势：酒店定位准五星级，占领XXXX酒店业目前最高

点，尤其是与五星级大酒店XXXXXX酒店的联姻，更提高了本项

目的品牌价值。

•产品优势：产权式酒店与产权式商场同样，对消费者来说,

实际上是一种投资行为，准五星级的定位，9%以上的年回报

率是有很大吸引力的。尤其的XXXX人喜欢看热闹、买新鲜

的消费心理，第一家产权式酒店的项目推出是有很大的投

资煽动性的。

•时机优势：产权式酒店在XXXX还没有起步，在消费者心

中其投资理念，经营理念还处模糊状态。因此本项目只要对

的、煽动性地引导消费者，将项目的开发理念、投资理念、

经营理念，消费理念灌输给消费者，将会很快抢得市场份

额,赢得消费者的认同。

・网络优势：运用目前XXXXXX酒店与全国旅行社建立的网络

关系，把某些来娄旅游的客人入住XXXX大酒店。

2.项目劣势分析

相对于处城区而言，本项目目前所处日勺地理位置较偏，第一

会减弱投资者的投资信心，第二对此后的经营有相称日勺负面影

响。

另一方面楼盘过大，对XXXX目前日勺星级酒店而言，本项目建

成开业后，将是规模最大的，这对经营和保证投资者9%以上年回

报率是存在一定难度的。

再次，本酒店所在地重要是居民居住区，周围企、事业单位,

尤其是行政单位少，商业气氛不浓，这对本项目存在相称的影

响。

3.项目的机会点分析

■政策优势：外商投资项目，政府优惠政策保护。

•政府优势：恰到好处地宣传本项目为开发区管委会（政府）

的项目，此后的地位相称政府的接待处，增强投资者的投资信

心。

•联姻优势：强调XXXXXX酒店在本项目此后经营管理中的作

用，消除XXXX大酒店对XXXX酒店业态带来的巨大负面影响。

4,项目的威胁点分析

本项目的威胁点重要是来自竞争楼盘，第一，同地理位置日勺

有XXXXXX步行街、环球商业广场，第二同性质的有金海商贸城（酒

店部分），同步要亲密关注艾•菲尔国际物流广场的营销活动。

1、§4.酒店项目定位

2、市场定位

房地产开发圈内有一句行话叫做“没有不好日勺市场，只有不

适合消费者日勺楼盘”，这就是说无论什么楼盘都必须首先在市场

上找准自已的位置，找到一种机会点。

楼市的整体发展趋势是具

有时尚性、时尚性和突破高质素的项目品质

性。本市几种楼盘在市场定

位上有诸多成功的经验。明

珠商业步行街，强调女性

市场，销售到达预期目日勺；

九亿街打造XXXX第一条品

牌步行街（集休闲、购物、

观光为一体），销售十分火

爆，并炒出了楼盘天价；金

海借船出海，主力舰队新

一佳日勺主，摧发了第二期

开盘的高潮；星剑汽摩配件

城（现定位摩托城）市场定

位精确，一周内基本订完

分析以上楼盘，本项目应

当借鉴九亿街和金海两个

楼盘的成功经验，定位高

品质、大市场。

资群需求、消费群需求、优

美环境、合理布局、先进管

理、市场日勺接受程度

项目定位、高品质楼盘

支持点：政策优势、政府优势、联姻合作优势、投资回报、

良好的地理位置，超前日勺规划设计、五星级酒店日勺设计配置

高品质日勺XXXX第一家准五星级产权式酒店

3、品牌定位

销售学中有一种20：80日勺定律：即百分之八十的销售来源于

百分之二十的顾客，假如失去这百分之二十的关系户，就会失去

百分之八十的市场，因此“千金易得，品牌难求:企业通过产品

提供应消费者满意的使用价值，消费者通过耳闻、目睹、接触、

使用等途径，形成对产品的认识、认知、认同、行动和归属，这

样就形成了品牌的概念。

4、本项目定位准五星级涉外旅游酒店，即：硬件设计，配

置、装修，服务所有按五星级原则进行（也许有少数项目

达不到规定），开业后的收费按四星级原则进行。这样存

在三个好父：一是XXXX全境目前装修、服务档次最高日勺

为四星级（尚未通过评审），本项目为准五星级已占领至

高点。二是准五星级比称四星级楼盘的档次要高，售楼价

格可对应高一点。三是为开发商留有余地，目前宣称酒店

为五星级，开业时由于资金或别日勺原因，装修配置水平

达不到呢，消费者和市民就会认为你此前是欺骗人。

5、布局定位

本项目的布局定位，重要牵涉到此后日勺经营管理，假如定位

不准，肯定会带来经营上的困难，增长运行成本。经多次讨论，

拟对酒店的功能布局进行如下定位。

-2F：停车场、设备房；

-1F：康体中心（美容美发、保健、桑拿等）；

F：大堂、总服务台、小型超市、鲜花店、商务中心、银行自

动取款机、移动通信营业柜；

2F：咖啡厅、西餐厅、茶座（包厢6—8个）；

3F：宴会大厅、中低级消费包厢（10—12个）；

4F：厨房（8—9个灶）、高档餐饮包厢（7—8个）；

5F：休闲娱乐城；

6F：会议室（大、中、小会议室6个）；

7—18F：客房；

19F：屋顶花园、观光茶座。

4.目的客户群定位

本项目是XXXX中心城区第一家产权式酒店，其产品有很大日勺

新鲜性和煽动性。因此，在产品包装和推广上要注意高品质和投

资风险小回报大的宣传，尽量使消费者产生投资冲动并购置楼

盘。本项目的客户群，重要有如下几种群体。

•经济效益好的企事业单位。这是属集团消费者，强调一次

小投资，长期大受益，单位是将2-3年的接待费投入，而长年

节省开支。

•有某些经济实力的私营企业主或工商个体户。这部分人长

年在星级酒店开房消费，准五星级酒店业主既是他们身份的象征,

同步每年为他们节省大笔客房消费费用。

•xxxx中心城区主管接待大权的科级干部。目前诸多处级干

部置楼盘均在长沙等地，而科级干部一般经济实力没有处级干部

那样雄厚，作为一种投资理财方式是很好的，尤其时把让他们免

费入住的15天用于单位的接待，而自己得实惠是很有吸引力的。

•周围县市科局级或有实权的股级干部，尤其的乡镇一级的

重要干部。这部分人乐意在xxxx置业，已到达保值目的。同步他

们自己也是消费者。这样，他们可以把自己免费入住的15天消费

后变现。

•一部分市处级干部的妻子或其他居民，重要进行投资置业，

起保值增值或其他作用。

综观以上群体，他们考虑的原因有:

•投资回报率

•酒店经营状况

•酒店地理位置

・楼盘价格

­交通的便利性

•开发商、联营商的项目品牌

5.形象宣传主题定位

一、由于本项目的目的客户为白领阶层，基本上是高消费群

体，他们对项目无论是在环境、设计、装修、档次、质

素、营运、景观等方面，还是在宣传、广告、包装等方

面均有较高的规定。因此，本项目在形象主题上应以迎

合目的买家品位为主体思绪，把高贵、气势、高档次和

高质素等贯穿穿于其中，再融入现代投资理财理念的手

法，把本项目的形象提高到更高层次。

二、提议项目形象宣传主题为：

三、预订胜局、帷幄生活；

四、充斥诱惑日勺财富盛宴；

卖点一、强强联合打造精品

由xxxx（香港）投资有限企业与湖南省建X企业联合打造XXXX

精品工程及XXXX楼盘第一高。

卖点二：投资风险小、回报率高

建成开业后日勺XXXX大酒店，固定年回报率为9%,业主另每

年可获得15天免费入住权，如自己不住，则可通过客房由单位或

朋友消费而变现金。

开发商与此后日勺酒店经营管理者两者合一，规避了XXXX就有

的开发商与经营管理者分离而引起的投资风险。

卖点三：品牌价值高

XXXX大酒店，定位准五星级，占领XXXX目前酒店业日勺最高

点。长沙五星级XXXXXX酒店加盟经营管理，大大提高其品牌价值,

提高其楼盘升值空间。

卖点四：风水宝地

本项目地处XXXX北路市经济开发区内，此后是市经济开发区

这一级政府的“接待处”。

卖点五：会员制

集团会员和个人会员，即能显示身份，又有稳定日勺回报，更

是集中了诸多人参与经营。

1、§5.营销方略

2、楼盘价格方略

价格方略总体思绪：

低价入市逐渐提高

迅速出货滚动发展

针对项目前期销售状况和项目现实状况分析，结合项目价格

定位，采用低开高走的价格方略，使得本项目在后来销售过程中

具有：

•较大日勺市场弹性空间

•较强日勺市场竞争力

•先订购者日勺楼盘升值

•迅速抢占市场

•提高发展商的市场口啤

本项目在详细实际销售中，假如通过内部认购能引爆市场日勺

广告在正式开盘的时候，可以合适地将价格提高（重要措施是减

少折扣），详细提高幅度需根据市场、购房者的反应而定。

详细定价原则：

A：m2（建筑面加分摊面积为万元）；

B：m2（建筑面加分摊面积为万元）；

3、C：m2（建筑面加分摊面积为万元）；

4、产品入市及付款方式方略

A.项目日勺入市

本项目入市价格是根据市场接受程度引导消费能力而定的,

因此，本项目日勺入市价提议在原定价的基础上减少4个百分点,

即均价在元/m2,以启动本项目市场消费、将销售波浪推向

高潮。

B.价格走势

本项目的价格走势分为四个节点：预热登记期、内部认购期、

开盘期、热销期。登记期为2个月，内部认购期为1个月，开盘

期1个月，热销期1个月。

登记期推行增值计划，即在登记期的第一种月内预订楼盘元,

在内部认购时买楼盘可升值至5000元。

认购期的价格比开盘期日勺价格低二个百分点，在开盘期升一

种百分点，热销期升一种百分点，才能与本项目的价格持平，才

能在客户中导致物业升值的形象。

C.付款方式和进度

付款方式以及付款的进度与销售日勺比例相联络，设计时体现

如下原则：

•多种方式现值相等

•付款方式不一样

•无折扣

初步提议推出3种付款方式

•一次性付款9.6折

付款进度：交纳定金后起一种月内将所有房款付清

•银行按揭（9.8折）

付款进度：7成

•分期付款（无折）

付款进度：订金2万元，首付30玳1个月内付50%,6个

月内所有付清。

D.详细价

格制定模

式A1A2A3A4A5

型

楼晟、

5、会员制度

1、§6.宣传方略整合

2、媒介整合方式

在XXXX房地产业逐渐发展日勺过程中，楼盘的宣传推广在整个

楼盘销售中起着相称重要的作用，完善的宣传推广方略能为楼盘

的销售带来推陈出新波助澜的效果，因此，开发商也越来越重视

广告推广的方略和方式。

目前是一种信息社会，媒体传播是最快捷、广泛、有效、权

威的途径，但媒体广告费用大，成本高，因此，多种传播方式统

一配合进行，便强力推进销售楼盘工作C

本项目重要销售目的为国家机关科、处级干部、国家公务员

和有一定资金实力的个体和营企业主，同步尚有经济效益好的企

事业单位，因此，在媒介推广上以印刷媒体为主，尤其日勺《KXXX

日报》在推广上应占有重要的地位，考虑到某些私营企来主也许

主线不看《XXXX日报》《XXXX晚报》《XXXX广播电视报》，而自编

夹报及电广传媒、户外广告是最佳的补充。

A.报纸纸广告是房地产信息公布日勺重要媒体，是楼盘销售中

最重要、最有效、最简洁的广告形式。

《XXXX日报》是XXXX市委、政府机关报在全市发行量最大,

市直机关订到每个科室，县市区属机关订到每个股室，小乡镇发

行量在150份以上，大乡镇一般在300—500元之间，针对本项目

的目的顾客群，《xxxx日报》是最重要的媒体。该报现为对开4

版，周六刊。

《XXXX晚报》是XXXX日报社的子报，定位一张面向家庭的社

会新闻娱乐报，有一定的读者面，现为四开12版，周三刊。

《XXXX广播电视报》是XXXX广电中心主办日勺一张面向家庭日勺

休闲娱乐型报纸，社会影响不小于《XXXX晚报》，该报在家庭妇

女、中小学生中有较大影响，现为四开16版，周一刊。

《XXXXXX报》是一张面向XXXXXX职工日勺厂内报纸，四开四版,

周二刊。

B.夹板广告

夹板广告是报纸广告其中的一种补充形式，它的长处是成本

费用较低，并且可以提高项目信息的送达和品牌日勺著名度。

提议编印四开四版、彩印的报纸《XXXX之友》，到市工商局、

市新闻出版局办妥有关手续。

报纸印出后可自送或夹在《人民日报》《湖南日报》《XXXX日

报》中送发。

C.电视广告

电视广告是听觉和视觉冲击力都相称强的一种传媒形式，能

使产品瞬间打入消费者心理。但由于电视频道太多，电视广告入

侵大，收视率平均分派，但由于也有一定时有受众群，尤其时女

同志，广告最佳是形象广告加点持续剧为主体，XXXX既有时

电视广告体有：

XXXX电视台综合频道、XXXX电视台经济生活频道、XXXX电视

台XXXX频道。此外有XXXX电视台、XXXXXX电视台、XXXX电视台、

XXXX电视台。

广告投入以XXXX电视台综合频道、生活频道为主，结合在各

县市日勺推广活动，在县级电视台合适投入某些广告。时，在斗笠

山、湄江、伏口、青树坪、洪山殿、壶天、棋子桥等乡镇电视台

投入某些广告。

D.电台广告

XXXX有一种交通频道，收听一般，但听觉效果很好，大都是

的士司机在收听，这个频道广告价位低，也是一条宣传途径。

E、户外广告

户外广告是一种持续性较强的广告形式，可以对大众起到强

加式日勺宣传效果。户外广告包括广告牌、车站广告、车身广告、

现场包装广告和环境包装广告。本项目除楼盘销售处，尚有一种

长期经营的战略问题。因此，在火车站、汽车站、清泉广场、但

愿大厦、关家脑等地合适做3—4块面积在60平方米左右日勺广告

牌（短期的可以运用广告巨幅）。

对本项目施工现场、售楼部进行全面包装、精心营造高贵、

大气、有品位的项目形象。

3、广告阶段划分提议

房地产广告阶段日勺划分，必须结合销售节奏来做。

在项目导入市场的升温期间，广告投放的频率较慢，版面较

小，重要功能在于预知消费群，市场上已经出现了新的楼盘，目

的是引起消费者的爱好。

在前面，将本项目划分为预热登记期、内部认购期、开盘发

售期和产品劲销期四个阶段。现将广告进行分段。

时间阶段主要内容

与XXXXXX合作，准五星级定位，

9.23—11.22预热登记期预订胜局，帷幄生活。

强强联手打造精品，投资风险

小，回报率高；准五星级定位，

11.23—12.23内部认购期

品牌价值；风水宝地、会员制

热销状况分析与回忆，答谢篇

12.24—2.26开盘发售期

新旧客户关系营销，开业前期大

产品劲销

2.27—3.28炒作

期

广告媒介组合方略

A、预热期

a、媒体

经费

媒体新闻广告

预算

动工、签招聘广告、征集店徽

XXXX日报4000元

约、招聘广告语llX35cn)2/次

招聘广告、征集店徽

动工、签

2

XXXX晚报广告语11.3x23cm/3000元

约、招聘

次

招聘广告、征集店徽

动工、签广告语，11.3X

XXXX广电报3000元

约、招聘23cm2/次

XXXX电视台动工、签招聘、征集店徽广告

1200元

综合频道约、招聘词6次

XXXX电视台动工、签招聘、征、广告词6

1200元

生活频道约、招聘次

合计1.24万元

b、印刷品

形式内容数量经费预算

楼书3000本3万元

单页简介项目10000张3000元

售楼部装饰12万元

施工外围广告简介项目2万元

项目座谈会简介项目6次2.4万元

大型广告牌简介项目3块9万元

广告伞把2万元

广告袋个0.8万元

合计31.5万元

C.开盘期广告投放

广告经费

媒体

2/1版二次；3/1版三次；（对

XXXX日报3.6万元

开大报）

XXXX晚报2/1版二次；整版一次2.2万元

整版一次；2/1版二次；（四开

XXXX广电报2.2万元

小报）

40天，每天2次，每次30秒

XXXX电视台综合频道L6万元

40天，每天2次，每次30秒

XXXX电视台生活频道1.6万元

40天，每天2次，每次30秒

XXXX电视频道1万元

2期，每次2万份

夹报0・6万元

20天，每期30秒

县市乡镇电视台4万元

2期，每次1万份

彩页广告0.6万元

XXXXXX报2/1版2次（四开报）0.6万元

30天，每天2次，每天30秒

XXXXXX电视台1.2万元

100台快巴，中巴，广告

车身广告4万元

合计23.4万元

D.热销期广告投放方案

广告费用同开盘发售期，但报纸广告以软文广告为主。如在

开盘期内，销售楼盘在80%以上，广告额减少二分之一的投放。合

计12.8万元

3.公关活动

限公关活动在楼盘销售过程中，可以更多地赢得消费者

的美誉度和知信度，比广告推广效果要好得多，根据

本项目日勺特殊状况，特设计如下几种大型公关活动，

在详细执行过程中可以进行调整。

B、奠基典礼

奠基典礼是本项目的一项非常重要的公关礼仪活动。

时间：9月6日

主题：突出准五星级宾馆

经费：2万元

B.“再学习、再教育”知识问答

时间：10月上旬

主题：再学习、再教育

方式：贯彻市委、市政府在全市党员干部中开展“再学习、

再教育”的指示精神，与市委组织部联合，以答卷的形式在全市

副科以上干部中，开展有奖问答。（在卷中命某些本项目的题目）Q

经费：3万元

C.酒店发展研论会

时间：10月上旬开始

主题：分别在市直单位，县市城区及斗笠山、湄江、伏口、

青树坪等乡镇进行

经费：6万元

D.赞助有关大型文艺演出比赛或公益活动

经费：6万元左右

E、为贫困家庭送岗位

时间：酒店开业前二个月

形式：实行专场招聘会，公开招聘贫困下岗失业员家庭的人

员到酒店当员工

经费：1万元

以上合计：18万元

4.促销方式

关系促销和媒介推广销售将是本项目日勺两种重要促销形式。

A.专家精英研讨会

时间：9月底至12月

地点：XXXX及周围县市（含乡镇）

主题：名为酒店研讨，实为楼盘销售

内容：对专家精英实行9.6折优惠，对购房者只发放一次的

钻石会员金卡，享有酒店开业后日勺有关政策优惠。

注意事项：有关法律文献、楼盘宣传资料准备。

B.团购

时间：9月一12月

地点：xxxx城区经济效益好日勺企事业单位

主题：酒店品牌、经营战略推介

C、内容：根据不一样团购顾客，实行不一样政策优惠，最

低折扣不低于9.5折。

D、注意事项：有关法律文献、楼盘宣传资料。

E、旧业主简介新业主

时间：12月底至3月

地点：旧业主简介新业主成功买楼，旧业主可享有现金元日勺

优惠，新业主可享有额外9.9折。

目的：充足运用旧业主有效的关系网络和有效资源，调动他

们的积极性和归属感，并可以充当高级销售人员的角色，实行销

售。

注意事项：制定严格纪律，防止售楼人员钻政策日勺空子，损

公肥私。

D.签约庆典晚会

时间：9月底至10月初

内容：xxxxxxxxxx酒店与xxxxxx酒店合作签约典礼。形式:

组织一台晚会与签约有机的结合在一起°

目日勺：证明实力，增强投资者信心，全面启动内容登记程序

（推出元增5000元计划）。

费用：所有费用控制在13万元以内或8万元左右。

关键：在北京请一位老歌唱家，价格要得不高，但著名度高,

请一家省级艺术团体作重要支持撑。所有销售政策出台，印制专门

宣传资料。

要点：以开发区管委会和市招商局为主办单位。

§7、推广方略整合

1.推盘整体思绪

•本项目为XXXX中心城区仍至全市第一种产权式酒店房地产

运作项目，尤其是xxxxxx的加盟，具有很大的煽动性，只要引

导得当，对投资者而言，是信心十足的。因此，通过2个月的内

部登记期，积累准买家，在11月份内部认购（实为开盘）时将销

售引爆，以期到达轰动效应，迅速形成旺销局面。

•由点至面，全方位地整合推广，由楼盘建设到装修；由园

林景观到综合品质；由准五星级定位到xxxxxx全面加盟管理，进

而提高楼盘的整体形象，以项目的投资回报稳定升值空间来打动

客户，到达快销快售时目的。

•由集团而散户，进行重点单位和重点地区的重点推广。

充足调动关系营销的法宝，重点突破、全面出击。

•锁定已下诚意金的客户，网罗潜在目的客户群。

2.本项目的销售

排期内部认购期公开发售期强销期

内部登记期（1个月）（1个月）（1个月）

（2个月）

.9.20.11.21.12.22至.1.22

至1L20至12.21.1.21至2.22

交诚意金者达200人销售达50%以上销售达80%以上

广告启动广告高峰广告持续

4、推盘阶段工作安排

A.阶段性推推销楼盘单位总量备注

盘体量

期数

内部登记期针对认筹日勺单位进行一对一诚意金客照定价下浮

至内部认购销售。确定诚意金客户，举行户达3004%至2%

期诚金专场人（法人）

第一次推出以客户为主体，集团购置照定价下浮

至套，个人购置至推出

（内部认购）2030804%至2%

100套150套

第二次推出集团购置10至20套推出照定价下浮

（开盘）个人购置100至130套150套4%至2%

照定价下浮

第三次推出以商场、餐饮、包房为主

2%至1%

B.正式开盘前期

•通过销售人员一对一日勺营销锁定集团客户；

•通过奠基与XXXXXX签约两大活动及媒介宣传，锁定诚意金

客户；

■通过前期广告宣传，大型研讨会、竞赛活动网络更多的客

户群；

・由点而面整合推广、由单一的产权式酒店投资理念传播到整

合质素日勺传播。

•将楼盘销售推向高潮前期，进入紧张备战状况。

产品的诉求点：产品的投资理念

•产品日勺性价确定产品日勺自身价值；

•项目的品牌形象提高产品的价值；

•土建、装修的高质素；

5、本项目开盘方略

A、开盘构思

•整个开盘过程重要由签约庆典晚会、投资阐明会、酒店研

讨会来串引，带动整个开盘的气氛。

•签约庆典晚会在整个晚会中穿插本项目的项目阐明、优惠政

策、投资回报等内容。

•整个开盘活动分为二大块：一是开盘庆典（内部认购）县

市投资阐明研讨会。

日期活动名称活动内容

自印夹报、宣传单页、辅之媒体广

9月底或10签约庆典告，突出产品质量，引出产品价值

月上旬晚会体系。

名义上只告知“诚意金”客户，实

11月至12内部认购际上把能告知的客户所有告知到

月（投资阐明会）位，参与内部认购的投资阐明会。

正式开盘采用某些文艺节目来活跃开盘活

12月

庆典动

B.开盘（内部认购）流程设计

5.推销重点

A.集团消费：经济效益好的企事业单位以企业为主；

B、个体私营企业主：文化素质不高但手中有钱，不知在何处

投资的人；

C、行政、企事业单位一把手、办公室主任，重要业务科室负

责人；

D.社会一般投资者.

6.推盘工作安排

§8、营销工作组织管理

L营销管理体系的建立

在房地产开发的市场价值链中，销售是最重要的环节，它直

接关系到企业投资的回笼，利润时实现以及前期所作的各项努力

能否得到日勺体现，因此，销售就是盈利日勺连接点。

因此，作为销售工作日勺筹办者和决策者，应当根据销售工作日勺实

际状况制定一系列有针对性的营销方略，并根据营销体系的有效

动作和信息的反馈进行科学日勺决策。

2.销售组织架构

营销总经理

营销筹划人

营销部经理

营销主管（集团）营销主管（个体）

营销总经理

•负责整体营销方案的制定；

•负责所有优惠政策的制定；

・负责营销人员的奖惩措施的制定；

•负责营销人员、广告筹划制作人员的招聘、培训方案制定。

营销经理职责

•负责现场操作控制管理；

■培训现场销售人员、指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛,

辅助成交；

•制定阶段性销售计划及推进实行完毕销售目的;

•负责和工程部、筹划人员沟通现场销售状况，及时反

馈信息；

•协助和参与项目销售筹划；

•负责人员培训工作