酒水销售工作计划（8篇）

酒水销售工作计划（8篇）

酒水销售工作计划（通用8篇）

酒水销售工作计划篇1

提高自身业务能力，做好各项工作，确保一万元销售任务的完成。

具体白酒销售计划如下：

1、努力学习，提高业务水品

首先抽时间通过各种渠道去学习白酒营销方面的知识，学习一

些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知

识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行

业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把

握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

白酒市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道

进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠

道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，

下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个

系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种

档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科

学性，来弥补经验而感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他

白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种

市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销

售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定

要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，

那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解

释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到

经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由

去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

最后，希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指

正、指导和支持。

一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大酱香型白酒生产规模;

二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好酱香型白酒的销

售工作；

酒水销售工作计划篇2

中国白酒协会数据显示：截至20_年底，五粮液分怖在团购、

餐饮、商超三个渠道的销量比例卷15：45：40,茅毫三渠道比例卷

50：15：35.由此可见，团购在白酒业的重要性已经越来越重要，这

主要是来自于三个方面的原因：

一、是因卷随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是

利润很低，而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。

二、是因卷酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒商希望

这蟹群体能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些客

户收入网中。

三、是随著酒店赛用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的

价格差距不断扩大，更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式，

一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。

公关团购营销的障碍及关机环节：

障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍

1、公关团购没有“技术堡垒”可言，“组织”比“方法”更

重要C

2、没有成立专业的组织&公关团购部，是公关团购工作始终无

法有序开展的第一原因。由於没有公关团购销量，区域销售人员不

得不投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没有销量。因此，

无法形成良性循环C

3、但这并不代表我们不重视公关团购！通过公关强化品牌拉力,

培育核心消费者，是市场轻推重拉的重要措施之一。

障碍五：“一桌式”品鉴会，需要理解和资源保障

1、大多数人把“品鉴会”和“大型”相联保。以往的品鉴会

形式是卷品鉴而品鉴会，探用专家“自拉自唱”的办法，注定收傲

甚微。

2、在现实中，真正具广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。

在“时间”越来越成为“不可复裂的稀缺资源”的时代背景下，我

们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。

3、可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，

需要更多的“理解”。否则，品鉴会会没有资源支持只能成为理念。

关键一：区域销售经理亲自抓团购

1、每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理

每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能“过得去”。因

此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍在按照市场惯

性推进

2、虽然团购工作没有“技术堡垒”可言，但由於没有初始地

推动，使销售人员在团购工作方面无法突破。

关键二：攻克具有“召集性”的公关团购单位。

财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税

务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛。

上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关保。

例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮

酒受到“地筐酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口。

例如：纪委，虽然是“清水衙门”，但纪委的召集能力很强，所有

的单位对纪委都很给面子，有突破性作用。

关键三：免费品尝会员卡的纽带作用：

1、在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜。

2、印装会员卡，方便赠送。

3、指定某些名烟酒店卷领取点。

4、消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作悬报销和督查的

凭证。

关键四：一个人带活一个市场-一寻找具社会资源的官商作为团

购人员分销商。

优点：可以迅速做出一个系统。

缺点：1、开拓新客户能力差

2、不能完全服从公司大规模正常化运作

策略：1、一方面，主动寻找有人脉关保的官商，作为团购主管

一定要随时关注人选。因为，能量比较大的人对团购的利润兴趣并

不大。

关键五：激励&决定酒店促销员和流动业务员能否完成团购任务

1、每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压

力和动力，公关团购又将成为一个理念。

2、加强过程管理，包括：促销员回收名片，信息，拜访酒店

常客等等。

关键六：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差

最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格10%,而比名烟酒店进

价高10%,这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老^参与

团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多

>4品由於流通价格穿底造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，

重则造成团购工作失败。

团购营销操作方法与流程

一、运作团购的主要公关目标

1、党政系统：四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公（含

交警）、检（含反贪）、法、司。

2、执法系统：工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、

商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。

3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信

用社、保险、信托、证券等。

4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。

5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门

等。

6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及

各大医院。

7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。

8、实力企业：当地龙头企业或有实力的各类大中型企业。

以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工

会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。

二、公关目标的基本接触途径

1、厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉

2、促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息

3、流动业务员通过名烟酒店提供的企事业单位

4、公关部门直接上门建立人脉

5、通过非传统组织，接触目标人群（例如：保龄球俱乐部、网

球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、

击剑俱乐部、高尔夫俱乐部）

团购渠道启动基本步骤：

第一步小型品鉴会

运用经销商或相关资源展开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。

要点：每次小型品将会必须以一个核心为主，人数最好不要超过一

桌。

第二步发展品鉴会顾问

1、在确定的目标消费群中发展品鉴顾问

2、品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威和地位人物，在自

身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并积极推广和

宣传。

第三步继续开展品鉴会

1、利用品鉴顾问的关系继续展开小型品鉴会

2、同时第一步继续执行，将自身资源和品鉴顾问的资源相结

合，尽量扩大品尝面。

第四步确定目标消费者

1、目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把手、办

公室主任等。

2、官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好的企业和单

位是团购购买的主力军。

第五步团购渠道营销活动

一、品鉴顾问营销-一品鉴顾问一般是指政府机关具备较高职务,

具有极强引导消费能力的高端目标消费者

1、顾问营销据权威性

2、顾问有一定知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产

品比其他产品更值得信赖

3、顾问有自己的关系网，促销产品比较容易

4、顾问必须是单位系统权威

5、选顾问首选名气大的、有一定影响力的顾问

6、顾问必须乐意且热心推荐（公司友品鉴顾问单独予以支持，

同时要求对品鉴顾问的工作进行考核）

二、VIP会员营销--即是指大客户关系营销。主要是针对长期

消费产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企

业与重点客户的感情关系。有经销商和公司共同维护。

三、体验式品鉴会--以核心目标消费者为对象，邀请到旗舰

店参观，目的在于深度培养对产品的忠实消费者。以品鉴顾问和

VIP会员为主，每次人数不能太多，以不超过二十人为好。注重活

动细节，安排好流程及时与各方沟通。保证活动效果。

四、公益营销-一事件营销+捐赠+义卖+团购+品鉴会等多种形

式营销活动的有机结合。

综上所述，现在不少白酒企业高层已经意识到团购的重要性，

如五粮液已经在全国极大片区成立团购事业部，其他几大名酒也在

积极组建团购部门c可见团购营销已经影响到中国酒业的营销形态

和发展方式，无论是从现实还是长远来考虑，酒水类产品都必须借

助团购营销来加强企业的发展和市场的占有。甚至有专家认为，在

酒类品牌竞争异常激烈的情况下，酒水企业单靠传统的渠道进行营

销已不能顺应时代的发展，必须开发新的渠道，团购渠道便是一片

蓝海，谁先进入并执行到位，就会在酒水行业的新一轮竞争中赢得

优势赢得市场。

酒水销售工作计划篇3

燕南春酒业诞生于二十世纪七十年代，经过四十多年的艰苦创

业，已发展成为固定资产近亿元，集白酒酿造、葡萄酒销售、纯净

水生产、商超零售、房地产开发为一体的中型企业。公司技术力量

雄厚，人才济济，拥有现代化的办公和生产设备，形成了产品系列

化、多元化，档次齐全，风格各异，包装精美的格局。

燕南春酒以［窖香浓郁、入口绵甜、回味悠长、饮后不上头的独

特风格，被誉为［燕赵珍品］、［家乡人放心的酒］。公司产品不仅畅

销河北省、京、津等十几个地区，而且还出口韩国。

燕南春酒业有限公司早在20_年就已取得IS09001质量管理体

系认证，主打产品燕南春白酒荣获了中国驰名商标、河北省名牌产

品、河北省白酒第一名等荣誉公司把“加快发展，创办名企，振兴

经济，回报社会”作为发展目标，充分把握商机，继续实施品牌战

略和多元化发展战略，力争跨入“全国知名企业”行列，燕南春人

以“团结拼搏，再创辉煌'’为口号，向着更加广阔的前景不断迈进。

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍

处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了

有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个

环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。

根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本

白酒营销计划方案，以供市场参考动作。

一、铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品

种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品

入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行

地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划

铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端

客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效

快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成

80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在

目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零

售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从

空间上达到密集覆盖。

4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且

要求一步到位。

（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业

务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度°要使地毯

式铺货能成功，必须做好以下几点：

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，

以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的

网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰

富的业务员。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型

经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标

区域批发市场前零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支

付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对

象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可

循。具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货；

B、要花多少时间；

C、要铺多少个点；

D、铺货率要达到多少；

E、终端店的宣传要达到什么标准;

F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;

G、预估铺货产品的数量；

H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：

(1)、明确。“铺货目标''不能笼统，必须具体明确。如：超

市铺货---家，酒店---家，二批---家，县级网点---家，公关

直销单位一一个等等°

(2)、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可

以实现。

(3)、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”

时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量

(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。

(4)、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、

良好的口头表达能力。

在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题

及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，

制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训

练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项

目如下：

男〜女优〜差强〜弱

5、燕南春酒营销计划方案

。车辆统筹安排

。货源的调度，产品出入库控制管理

。向客户详细解说、介绍

。收款、欠条登记

。售点广告张贴

。争取最佳货架位置

。试用样品

。赠送促销物品

。口头调查

。了解竞品的情况

。搬卸货物

。填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表。铺货的验收工作

6、制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的铺

货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用,

维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免费产品

或物品；

B、业务员的奖惩办法；

在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如

“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货

率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背

离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。为防止批发商降价“倾

销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

、避免造成低价进货的印象

在面向零售商以优惠实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，

不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出

货工作带来障碍。

、协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，

不能侵占促销品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力,

使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨

幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售

轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三

四天内。

回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲

加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足,

为以后推广思路的调整找到根据。

同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类

产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员

主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一次，要

把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货架端头、

与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击,

会使零售点的销量增加。

如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零

售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面,

如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售商拒之门外，等于自己给

自己断了退路。

二、促销：常年不断、追求创新

通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高

市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日

主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济利润，

对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其

它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益

大于其它同类产品，形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本

产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同

商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电

器、打火机等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐

趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当中，增

强其记忆力，带动二次消费。

C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营业员

向消费者推荐，因比需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强

感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售

竞赛活动等。

特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等

的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达

到公关、引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒

楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。

传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动,

提高产品知名度和品牌形象

三、广告宣传

采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务C

产品分为导入期、成长期，成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广

告。地级市场一般在10-20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、

图案统一。

2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、

图案、色彩等。

3、在各销售终端处张贴图画，悬挂POP广告，位置要显眼，在

店外都能一目了然C

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。

5、印制代有日历，当地景区旅游册，常用单位电话号码宣传册,

在各销售终端做“燕南春酒免费赠送景区旅游册或常用单位电话号

码宣传册”起到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同

时进行。

6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。

广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜

明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活

动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围

广的媒体为主。

酒水销售工作计划篇4

一、实际招商开发操作方面

1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。

2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻；抓好例

会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用

别人的先进经验。

3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况

4、继续回访六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三

个县区：—市、一县、—县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的

酒水商资料。

二、公司人力资源管理方面

1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人彳市

场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本

预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社

会保险。

2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理

经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人

力资源管理体系。

3、做好公司年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门

人力资源规划。

4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用,

适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。

5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。

6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人

才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公

司网站、内部选拔及介绍)；强调实用性，引入多种科学合理且易

操作的员工筛选方法。

酒水销售工作计划篇5

一、努力学习，提高业务水品

(1)抽时间通过各种渠道去学营销方面(尤其是白酒营销方面)的

知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工

作有一定的知识支撑。

(2)经常向公司领导、各区域同业朋友以及市场上其它各行业营

销人员请教、交流前学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到

人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

二、进一步拓展销售渠道

十月份在做好广告宣传的前提下，要进一步向烟酒店、餐饮、

代销公司、酒店及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，十月份主

要对系统人数和接待任务比较多的部队、工商和大型国有企业三个

系统多做工作，并慢慢向其它企业单位渗透。

三、做好市场调研工作

对市场进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档

案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学

性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白

酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市

场情况，并及时调整营销策略。

四、与胡总密切配合，做好销售工作

协助胡总在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售

网络和挖掘潜在的消费者群体。同时带动业务员的销售积极性。

五、建议和实施

(1)提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须

较快提高，以适应企业发展需要。

(2)要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英。

(3)做好安全销售业务商谈，确保员工和企业的合法权益。

(4)要以"以人为本、服务企业”为核心，加强企业文化建设，树

立企业良好形象，增强企业内在活力和影响力。

酒水销售工作计划篇6

中国白酒协会数据显示：截至20年底，五粮液分伟在团购、

餐饮、商超三个渠道的销量比例悬15：45：40,茅耋三渠道比例卷

50：15：35.由此可见，团购在白酒业的重要性已经越来越重要，这

主要是来自于三个方面的原因：

一、是因卷随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是

利润很低，而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。

二、是因卷酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒商希望

这蟹群体能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些客

户收入网中。

三、是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的

价格差距不断扩大，更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式，

一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。

公关团购营销的障碍及关机环节：

障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍

1、公关团购没有技术堡垒可言，组织比方法更重要。

2、没有成立专业的组织&公关团购部，是公关团购工作始终无

法有序开展的第一原因。由於没有公关团购销量，区域销售人员不

得不投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没有销量。因此，

无法形成良性循环C

3、企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡

中选者了销量。因为作酒店的很熟悉，每个促销员每个月能销售多

少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时^内却只能看到投入。

障碍二：配套的预算、报销管理体保

建立一套及灵活又可控的赠酒请客的管理体保，就是保证公关

团购推广模式的基础，也是核心竞争力之一。（众多的企业只是知道

方法，而没有配套的管理体保作保证，因此无法执行。

障碍三：赊销

1、赊销的本质是：获得销售渠道。

2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店

能不赊销吗？

3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质

上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。

障碍四：前置性投入

1、团购部门前期销量有限，比做酒店槃中槃见效还要慢，所

以相比之下更需要前置性投入过程。

2、由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而生存，

因而往往我们直接团购销售的量并不大。

3、但这并不代表我们不重视公关团购！通过公关强化品牌拉力,

培育核心消费者，是市场轻推重拉的重要措施之一。

障碍五：一桌式品鉴会，需要理解和资源保障

1、大多数人把品鉴会和大型相联保。以往的品鉴会形式是卷

品鉴而品鉴会，探用专家自拉自唱的办法，注定收傲甚微。

2、在现实中，真正具广泛推广意义的是一桌式品鉴会。在时

间越来越成为不可复裂的稀缺资源的时代背景下，我们和团购客户

都没有时间耗费在大型品鉴会上。

3、可能是经常吃吃喝喝，因此，在费用审批和报销时，需要

更多的理解。否则，品鉴会会没有资源支持只能成为理念。

关键一：区域销售经理亲自抓团购

1、每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理

每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能过得去。因此，

市场存在的短板没有得以改善，销售工作仍在按照市场惯性推进

2、虽然团购工作没有技术堡垒可言，但由於没有初始地推动,

使销售人员在团购工作方面无法突破。

关键二：攻克具有召集性的公关团购单位。

财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税

务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛。

上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关保。

例如：建委、工商、秋务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮

酒受到地筐酒保护时，企业单位往往是公关团购的主要突破口。例

如：纪委，虽然是清水衙门，但纪委的召集能力很强，所有的单位

对纪委都很给面子，有突破性作用。

关键三：免费品尝会员卡的纽带作用:

1、在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜。

2、印装会员卡，方便赠送。

3、指定某些名烟酒店悬领取点。

4、消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作卷报销和督查的

凭证。

关键四：一个人带活一个市场-一寻找具社会资源的官商作为团

购人员分销商。

优点：可以迅速做出一个系统。

缺点：1、开拓新客户能力差

2、不能完全服从公司大规模正常化运作

策略：1、一方面，主动寻找有人脉关保的官商，作为团购主管

一定要随时关注人选。因为，能量比较大的人对团购的利润兴趣并

不大。

关键五：激励&决定酒店促销员和流动业务员能否完成团购任务

1、每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压

力和动力，公关团购又将成为一个理念。

2、加强过程管理，包括：促销员回收名片，信息，拜访酒店

常客等等。

关键六：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差

最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格10%,而比名烟酒店进

价高10%,这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老^参与

团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多

>4品由於流通价格穿底造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，

重则造成团购工作失败。

团购营销操作方法与流程

一、运作团购的主要公关目标

1、党政系统：四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公（含

交警）、检（含反贪）、法、司。

2、执法系统：工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、

商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。

3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信

用社、保险、信托、证券等。

4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。

5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门

等。

6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及

各大医院。

7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。

8、实力企业：当地龙头企业或有实力的各类大中型企业。

以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工

会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。

二、公关目标的基本接触途径

1、厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉

2、促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息

3、流动业务员通过名烟酒店提供的企事业单位

4、公关部门直接上门建立人脉

5、通过非传统组织，接触目标人群（例如：保龄球俱乐部、网

球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、

击剑俱乐部、高尔夫俱乐部）

团购渠道启动基本步骤：

第一步小型品鉴会

运用经销商或相关资源展开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。

要点：每次小型品鉴会必须以一个核心为主，人数最好不要超过一

桌O

第二步发展品鉴会顾问

1、在确定的目标消费群中发展品鉴顾问

2、品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威和地位人物，在自

身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并积极推广和

宣传。

第三步继续开展品鉴会

1、利用品鉴顾问的关系继续展开小型品鉴会

2、同时第一步继续执行，将自身资源和品鉴顾问的资源相结

合，尽量扩大品尝面。

第四步确定目标消费者

1、目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把手、办

公室主任等。

2、官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好的企业和单

位是团购购买的主力军。

第五步团购渠道营销活动

一、品鉴顾问营销-一品鉴顾问一般是指政府机关具备较高职务,

具有极强引导消费能力的高端目标消费者

1、顾问营销据权威性

2、顾问有一定知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产

品比其他产品更值得信赖

3、顾问有自己的关系网，促销产品二匕较容易

4、顾问必须是单位系统权威

5、选顾问首选名气大的、有一定影响力的顾问

6、顾问必须乐意且热心推荐（公司发品鉴顾问单独予以支持，

同时要求对品鉴顾问的工作进行考核）

二、VIP会员营销-一即是指大客户关系营销。主要是针对长期

消费产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企

业与重点客户的感情关系。有经销商和公司共同维护。

三、体验式品鉴会--以核心目标消费者为对象，邀请到旗舰

店参观，目的在于深度培养对产品的忠实消费者。以品鉴顾问和

VIP会员为主，每次人数不能太多，以不超过二十人为好。注重活

动细节，安排好流程及时与各方沟通。保证活动效果。

四、公益营销--事件营销+捐赠+义卖+团购+品鉴会等多种形

式营销活动的有机结合。

综上所述，现在不少白酒企业高层已经意识到团购的重要性，

如五粮液已经在全国极大片区成立团购事业部，其他几大名酒也在

积极组建团购部门c可见团购营销已经影响到中国酒业的营销形态

和发展方式，无论是从现实还是长远来考虑，酒水类产品都必须借

助团购营销来加强企业的发展和市场的占有。甚至有专家认为，在

酒类品牌竞争异常激烈的情况下，酒水企业单靠传统的渠道进行营

销已不能顺应时代的发展，必须开发新的渠道，团购渠道便是一片

蓝海，谁先进入并执行到位，就会在酒水行业的新一轮竞争中赢得

优势赢得市场。

酒水销售工作计划篇7

一、实际招商开发操作方面

1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。

2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻；抓好例

会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用

别人的先进经验。

3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况

4、继续回访六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三

个县区：.市、一县、一县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的

酒水商资料。

二、公司人力资源管理方面

1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市

场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本

预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社

会保险。

2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理

经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人

力资源管理体系。

3、做好公司年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门

人力资源规划。

4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用,

适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。

5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。

6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘（人

才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公

司网站、内部选拔及介绍）；强调实用性，引入多种科学合理且易操

作的员工筛选方法（筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构

性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、

文件筐作业、管理游戏）。

酒水销售工作计划篇8

终端革命不知不觉走过了十年°十年来，无数白酒品牌在终端

渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经

无所不用其极。但众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的

引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边

的无数案例就是证明，在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮

渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重

餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐

饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。

这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天，我们究竟该如

何转型？如何看待结构效率和运营效率的关系？

其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效

率和运营效率的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、方向

不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度

的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于

既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的体

现。而结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本

上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立

主攻方向。

因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为

了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看，团

购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关

上取得有效成果，打动核心消赛，通过后备箱工程和消费的引领作

用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和

自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌

已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之

有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠

道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。

需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，即

不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高

档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。

策略

1领导公关。

由于人所共知的原因，各级政府领导在公务消费中的引领作用

是巨大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费

选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和

下属的顺势响应。

但一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招待

方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因

此公关难度较大。

个人认为，企业可以采取的有效策略集中在几个方面：

一力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也

不是没有机会，如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒，

以此带动当地有关局委机构的团购销售。

二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、

办公室主任、接待力、主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导

的后备箱，总有机会被消费掉）。

三党校公关。我曾经问过一些销售人员：什么地方领导干部最

集中而且接近?很多人答不上来。其实除了大型会议，就是党校。作

为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地

方，既有定期轮训班（正副职均有），也有专题研修班（多为一二把手

或专题所涉及的部门领导），还有后备干部提拔前的进修班（前途最

光明的公关对象）。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时

来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通,

以及与同班学员的交流（这是以后的资源）。因此更容易接近，对企

业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。

2品鉴会°

品鉴会在实战中应用的机会更多，而且越来越多的品牌开始采

用品鉴会模式推进新品销售。

在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品

鉴会。其中大型品将会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的

人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参

加（多者可达200人以上），展示新品形象，强化品牌认知，促进各

方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。

但大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中，更多采用

的是小型品鉴会（10到20人）。同时如果企业和经销商的资源不足

以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不

定期的召开小型品鉴会（每月不少于三次），邀请成熟资源的目标客

户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。

需要注意的是，如果前期准备不足，没有对邀请人进行详细的

筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝

会，浪费资源。

3、定制开发。

定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量

比较大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不

进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客

户均开发了定制产品。

定制产品分为两类，一类是根据客户需求和要求，按照合同价

格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专

用”（如茅台针对全国500强企业开发的定制产品）。另一类是不使

用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴

客户标记，以区别与渠道流通产品。

定制开发的步喋:

一筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大，集中在当

地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有

可能直接定制招待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市

和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。

二利用已有人尿资源定向公关。无论厂家还是经销商，如果没

有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此应该

尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。

三根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正因为公

务接待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位

的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中

一款可以作为内部加普通接待用酒（甚至也可以作为员工福利），另

一款作为贵宾接待和礼品用酒。

四签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销

商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定,

尤其是付款条件和周期。

4、大型会议赞助。

由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如_、各系统工作会

议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效

推进策略之一。

会议赞助的执行要点:

一选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同，确定不同

的赞助方式和赞助目的。如每年的—参加人数众多，代表委员非富即

贵，可以说都是中高档白酒的消费，具有很强的引领作用。但正由

于会议人数太多，参会人员的来源极为分散，所以—赞助的销售效用

不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场

的产品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的目标要

集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参

会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后

续的销售。

二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和

会中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算（会议

用餐赞助或礼品赞助），并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。

三会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹咯组拿到参会人

员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合

情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应

的销售资源，尽早达成销售。

概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应该根

据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针

对—赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。

5、酒店常客开发。

餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可

以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。

我们知道，每一家核心酒店尤其A类大店，都有一些签单的长

期固定客户，如果按照二八定律推算，这些常客应该支撑着一家酒

店的80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强，可以通

过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客

人的沟通，尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。

操作要领：

一对促销小姐前业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相

应的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客资料。

二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部）、

销售部等加强客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防范的前

提下多方获知常客资料。

三针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧

充足，在不影响自身正常工作的前提下可乂直接开展定向公关，否

则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进服务。

但要根据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。

6、烟酒店的团购资源开发。

我们发现，市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，如果不

卖假酒，只有一个核心要素，就是至少要有五家以上的单位常客。

在实际调研中通过观察发现，在名烟名酒店现场消费的客人，70%以

上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核

心的优势。

由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。

在日常操作中，常用的手段有以下几种：

一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老

板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的

出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其

背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达

成店内本品销售。

二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整

箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小

姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及

关键人（如办公室主任、司机等）实施积分奖励和消费优惠，吸引客

户长期消费本品。

7、团购中介和团购经销商开发。

近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利

用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势（如食用油、香油、

肉制品等主要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销售中间商。

他们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕

抓住机会开展团购业务。

这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用

多年积累的人脉关系开展业务;另一类是团购经销商，只做大客户渠

道，不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒

后的专业团购操作C

对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引，即你能过

给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必

须是中间商扣除运作成本后的净收益。

所以这一策略实施的关键，一是必须要针对中间商，在不影响

渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计产品价格体系，以

直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案，激发团

购中间商的兴趣，促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。

8、特殊通路开发。

特殊通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品

等渠道。对于中高端白酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推广。

与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同。

考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有

关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以A类酒

店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助，

在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品

赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划（根据消费者的

个性化需求定向设计促销计划，因为中高端消费者出于身份、地位

和消费偏好等因素，其个性化需求相对较高，因此统一性的婚宴市

场促销计划不太适合），达成专项销售。

需要注意的地方：一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，

婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品牌

记忆，提高品牌认知（俗话说物以类聚，人以群分，中高档消费者的

婚宴来宾也多是我们的目标顾客）；二是针对个别婚宴，为了强化品

牌认知，也可以免费赠送一部分酒。

9、VIP客户俱乐部。

俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运

营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也

较早，而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒如水

井坊等运用较为成功，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运

作了。但在大量的地方品牌企业中应用还很少。