吉利销售流程培训

吉利销售流程培训演讲人：日期:CATALOGUE目录01销售准备阶段02客户接待流程03需求深度分析04车辆展示要点05成交推进策略06售后与关系维护01销售准备阶段确保展厅地面、展车区、洽谈区整洁无尘，灯光亮度符合标准（主展台照度不低于800lux），展车摆放角度统一（45度斜向入口），玻璃幕墙每周专业清洁一次。硬件设施维护检查吉利LOGO标识是否规范（尺寸、配色符合VI手册），电子屏滚动播放最新品牌宣传片，荣誉墙需包含“中国500强”“国家级工业设计中心”等权威认证证书。品牌形象展示接待台备有消毒湿巾、儿童安全座椅，饮品区提供3种以上热饮（咖啡温度保持60℃±5℃），空气质量PM2.5实时监测并公示数据。客户体验细节010203展厅环境标准检查平板电脑预装吉利VR看车系统（含全系车型3D拆解功能）、金融计算器（支持首付10%-50%的36期方案模拟），每日晨会检查系统更新状态。销售工具资料确认数字化工具配置最新版产品手册（2023款星越L需标注CMA架构优势）、保修政策单页（突出“首任车主终身质保”条款）、竞品对比表（重点对比比亚迪宋PLUS的油耗/轴距数据）。纸质材料管理销售合同范本（附带PDI检测清单）、试驾协议（包含50万第三者责任险说明）、交车验收单（细分漆面/轮胎等12项检查项）。流程文件备查产品知识与竞品分析核心技术解析掌握雷神混动系统热效率43.32%的工程原理，能演示SEA浩瀚架构的OTA升级案例（如极氪001的ZEEKROS4.0新增34项功能）。竞品差异化话术针对长安CS75PLUS强调吉利银河OS系统算力（高通8155芯片对比竞品820A），针对哈弗H6突出CMA架构的2023版C-NCAP五星+评级。场景化应对策略家庭用户侧重讲解后排纯平地台+母婴级环保座椅，商务客户重点介绍沃尔沃技术共享的CitySafety主动刹车系统。02客户接待流程标准化形象与礼仪接待流程标准化客户进店后需在10秒内主动问候，使用“欢迎光临吉利+品牌名称”话术，并递上名片，同步介绍自身角色（如“我是您的专属顾问XXX”）。仪态与肢体语言站立时保持挺拔，双手自然交叠或垂放；与客户交流时保持适度眼神接触，避免双臂交叉等防御性动作，展现开放与尊重。职业着装规范销售人员需统一穿着吉利品牌制服，保持整洁无褶皱，佩戴工牌；男性需发型清爽，女性建议淡妆，避免夸张配饰，体现专业形象。开场破冰话术设计情景化寒暄根据客户类型灵活调整话术，例如对家庭客户可提及“这款车的儿童安全座椅接口设计很实用”，对年轻客户可侧重“智能互联功能”。01开放式提问引导避免直接推销，采用“您之前关注过哪类车型？”或“购车时更看重哪些方面？”等问题，激发客户表达需求。02品牌价值传递结合吉利技术亮点（如CMA架构、雷神混动系统）设计话术，例如“您知道吗？这款车搭载的混动系统百公里油耗仅X升”。03FAB法则应用针对客户关注点，快速关联车辆特性（Feature）、优势（Advantage）和利益（Benefit），如“这款车轴距达到2875mm（特性），后排空间比同级车多15%（优势），全家出行更舒适（利益）”。需求初步引导策略竞品对比话术库预设沃尔沃、比亚迪等竞品的差异化对比点，如“领克05的底盘调校与沃尔沃XC40同源，但价格低20%”。需求分级管理通过客户反馈划分优先级，例如将“续航焦虑”客户引导至PHEV车型，对“科技感”需求客户重点演示AR-HUD功能。03需求深度分析结构化提问技巧开放式与封闭式问题结合通过开放式问题（如“您对车辆有哪些核心需求？”）引导客户表达真实诉求，再以封闭式问题（如“您更关注油耗还是动力？”）精准锁定需求范围，形成系统化信息收集框架。SPIN销售法则应用围绕客户痛点展开提问，依次挖掘现状（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）和需求-效益（Need-Payoff），例如询问“当前车型的维修频率是否影响您的出行效率？”以揭示隐性需求。需求优先级排序利用权重分析法（如KANO模型）区分基本需求（安全配置）、期望需求（智能驾驶辅助）和兴奋需求（豪华内饰），帮助客户明确购车决策的关键因素。通过客户职业、家庭结构等背景信息，分析日常用车场景（如城市通勤、长途自驾或商务接待），针对性推荐车型功能（如领克01适合城市代步，极氪001满足家庭出游）。客户用车场景挖掘高频场景识别针对新能源客户关注充电便利性，需详细询问居住地充电桩安装条件、通勤距离及周边充电设施覆盖情况，提供补能解决方案（如几何C支持快充或换电模式）。特殊需求洞察邀约客户参与试驾时模拟真实场景（如拥堵路段测试自动跟车、雨天验证ESP稳定性），强化产品与需求的匹配度。场景化体验设计预算弹性评估采用阶梯报价策略，从基础版到高配版逐层解析配置差异，结合金融方案（如吉利金融低息贷款）拓宽客户预算上限，同时预留议价空间。决策角色分析识别采购决策链中的关键角色（如家庭购车中配偶或父母的影响力），通过“决策树”工具厘清各角色关注点（如安全性、性价比或品牌偏好），制定差异化沟通话术。竞品对标引导主动提供横向对比数据（如沃尔沃XC40与奥迪Q3的保养成本、残值率），帮助客户在预算范围内理性权衡品牌溢价与实用价值。预算与决策链判断04车辆展示要点动力性能与燃油经济性针对不同客户需求，重点展示车型的动力总成技术（如T5发动机、混动系统）与百公里油耗数据，强调吉利CMA架构带来的高效动力与节能平衡。安全防护体系通过车身结构解剖模型展示沃尔沃技术背书的笼式车身、7安全气囊配置，并讲解主动安全系统（如AEB、BSD盲点监测）的事故预防能力。空间与舒适性设计对比竞品演示后排腿部空间、储物格人性化布局，以及NAPPA真皮座椅、CN95空调滤芯等健康座舱技术。智能化配置差异化详细介绍GKUI吉客智能生态系统、L2级自动驾驶辅助功能（如全速域ACC、车道保持），结合客户日常使用场景（如拥堵跟车、长途驾驶）演示实用性。车型亮点匹配需求动态演示流程规范包含城市道路、高速路段、弯道等多样化路况，确保客户能体验加速响应、底盘调校、NVH静音等核心性能，全程由专业陪驾员指导。在安全场地演示APA全自动泊车、540°透明底盘等科技配置，同时讲解紧急制动辅助（EBA）等安全功能的触发逻辑与操作要点。使用车载HUD或平板电脑实时显示加速G值、能耗曲线等数据，与竞品车型同场对比，强化客户对技术优势的直观认知。试驾后填写动态体验评分表，记录客户对转向手感、座椅支撑等细节偏好，为后续定制化推荐提供依据。标准化试驾路线规划情景化功能演示数据化性能对比客户个性化反馈收集在展车内预设“北欧森林”香氛系统、定制化氛围灯场景模式，播放BOSE音响演示曲目，强化品牌高端化印象。多感官体验营造设置儿童安全座椅安装竞赛、后排娱乐系统体验区，提供婴幼儿临时看护服务，延长家庭客户留店时间。家庭用户关怀设计01020304通过AR技术实现车身颜色/轮毂实时切换演示，配合3D全息投影讲解底盘结构与电池组布局（新能源车型适用）。沉浸式数字展厅互动展示“G-Care”服务体系的透明车间监控系统、原厂配件溯源流程，并现场演示一键救援响应速度，消除客户用车顾虑。售后可视化承诺客户体验环节设计05成交推进策略123报价方案定制逻辑客户需求深度分析通过前期沟通明确客户预算、用车场景及核心需求（如家用代步、商务接待或新能源偏好），结合吉利旗下品牌（如领克的高端定位、几何的纯电特性）匹配差异化报价方案。例如，针对年轻家庭推荐吉利博越L的金融贴息政策，针对企业客户提供沃尔沃S90长租方案。竞品对标与价值凸显整理竞品车型（如比亚迪宋PLUS、哈弗H6）的配置与价格，突出吉利车型的CMA架构安全性、雷神混动技术等核心优势，通过配置对比表量化性价比，降低客户价格敏感度。灵活组合促销资源整合厂家补贴（如购置税减免）、经销商礼包（保养券、装饰套餐）及金融政策（低首付、弹性尾款），设计阶梯式报价方案，引导客户选择高附加值组合。异议处理话术库应用配置疑虑化解针对客户对智能驾驶功能的质疑，演示吉利SEA浩瀚架构下的L2.5级自动驾驶实测视频，并邀请客户参与试驾体验自动泊车、ACC巡航等场景，以实证消除疑虑。品牌认知纠偏针对部分客户对国产车的传统偏见，引用沃尔沃技术反哺案例（如联合研发的SPA平台）、极氪001欧洲NCAP五星评级等权威背书，重塑品牌高端形象。价格异议应对针对“价格偏高”反馈，采用“分解法”话术，将总价拆解为日均成本（如“日均仅需50元”），或对比同级别竞品终身质保、免费道路救援等隐性价值。同步提供限时保价承诺，增强客户信任感。金融方案促成技巧低门槛切入策略优先推荐“0首付+超长贷”方案降低决策压力，例如极氪009的36期免息政策，配合测算月供与油车使用成本差额，突出新能源车长期经济性。场景化金融工具针对不同客群定制方案，如网约车司机推荐曹操出行合作的分期购车计划，企业主提供对公账户还款的弹性贷，农村市场推广“汽车下乡”贴息专项贷款。紧迫感营造话术强调金融政策时效性（“本季度贴息额度仅剩15%”），结合库存深度数据（如“星越L混动版现车仅3台”）促成立即签约，同步赠送审批加急服务消除客户拖延心理。06售后与关系维护交车仪式标准化流程规范化执行制定从车辆检查、文件交接、功能讲解到合影留念的全套标准化流程，确保每位客户均能体验到统一的高品质服务，提升品牌专业形象。个性化服务定制根据客户偏好（如纪念日、家庭需求）定制交车环节，例如赠送刻名车牌、鲜花或儿童安全座椅安装服务，增强客户情感联结。数字化工具辅助通过平板电脑展示车辆操作视频及电子版手册，同步推送至客户手机端，便于后续查阅，减少纸质材料遗漏风险。客户信息管理系统集成购车记录、维修历史、保养周期及客户偏好（如颜色、配置倾向）至CRM系统，支持销售与售后部门实时调取，精准推荐增值服务。动态数据整合平台利用大数据分析客户行为（如高频投诉点、保养延迟率），自动触发服务提醒或促销活动，提升客户留存率。AI驱动的需求预测严格执行GDPR等数据保护法规，加密存储客户信息，限制内部访问权限，定期审