长春冰雪大世界营销现状及存在问题

摘要-摘要长春冰雪大世界景区依山而建，傍水而立。但伴随着越来越多的游客更注重旅游需求的个性化发展要求，这就要求景区的营销策略要进一步提升。目前长春冰雪大世界景区在景区营销策略上存在营销渠道单一、没有很好的利用互联网的发展这一优势，轻视市场需求，营销理念传统和营销策略单调等问题。对市场进行细分，选择目标市场并对市场进行定位能更个性化地满足旅游者需求，也能够提高景区营销效率。本论文的研究是以问卷调查为基础，以长春冰雪大世界景区为研究对象，利用STP理论的三条基本内容为主导设计调查问卷，并通过160份有效问卷调查了长春冰雪大世界景区游客的信息，得到了比较全面的系统数据。针对景区的营销现状进行了分析，并给出了具体的营销策略建议，希望能够为景区的营销发展提供一定的参考和借鉴。关键词：STP理论；营销策略；长春冰雪大世界景区Abstract燕山大学本科生毕业设计（论文）AbstractChangchuniceandsnowworldscenicspotisbuiltbymountainsandrivers.However,asmoreandmoretouristspaymoreandmoreattentiontothepersonalizeddevelopmentrequirementsoftourismdemand,thisrequiresthescenicspotmarketingstrategytobefurtherimproved.Atpresent,therearesomeproblemsinthemarketingstrategyofChangchunicesnowworldscenicspot,suchassinglemarketingchannel,lackofgooduseofInternetdevelopment,neglectofmarketdemand,traditionalmarketingconceptandsinglemarketingstrategy.Marketsegmentation,targetmarketselectionandpositioningmarketcanmeetthemorepersonalizedneedsoftouristsandimprovetheefficiencyofscenicspotmarketing.Basedonthequestionnairesurvey,thispapertakesChangchuniceandsnowworldscenicspotastheresearchobject,takesthreebasiccontentsofSTPtheoryastheleadingdesignquestionnaire,andobtainsmorecomprehensivesystemdatathrough160validquestionnairestoinvestigatethetouristinformationofChangchuniceandsnowworldscenicspot.Thispaperanalyzesthecurrentmarketingsituationoftouristattractions,andputsforwardspecificmarketingstrategiesandsuggestions,hopingtoprovidecertainreferenceandreferenceforthemarketingdevelopmentoftouristattractions.Keywords:STPtheory;marketingstrategy;Changchuniceandsnowworldscenicspot目录-PAGEII-燕山大学本科生毕业论文-PAGEII-目录TOC\o"1-3"\h\u摘要 IAbstract II第1章绪论 11.1研究背景 11.2研究目的 11.3研究意义 11.3.1理论意义 11.3.2实践意义 21.4国内外研究动态 21.4.1国外研究现状 21.4.2国内研究现状 21.5研究方法 71.5.1文献研究法 71.5.2问卷调查法 41.5.3研究框架 41.6理论基础 4第2章长春冰雪大世界营销现状及存在问题 92.1长春冰雪大世界景区概况 92.2长春冰雪大世界营销策略现状 92.2.1产品策略 92.2.2宣传策略 92.2.3价格策略 102.3长春冰雪大世界景区营销存在的问题分析 102.3.1营销理念落后 102.3.2营销策略传统 112.3.3缺少理论支撑 11第3章长春冰雪大世界STP要素分析 73.1长春冰雪大世界景区调研 83.1.1网络调研 83.1.2问卷调研 83.2Segmentation-市场细分 83.2.1产品细分 93.2.2阶段细分 93.2.3市场细分 103.3Targeting-选择目标市场 103.3.1目标市场选择策略 103.3.2月收入均值相关分析 113.3.3月收入均值方差分析 123.3.4明确重点目标市场 133.4Positioning-市场定位 143.4.1目标市场价格 143.4.2目标市场促销方式 143.4.3目标市场信息获取渠道 15第4章长春冰雪大世界营销策略建议 164.1营销策略优化 164.1.1内外营销相结合 164.1.2拓宽营销渠道 174.2更新营销理念 234.3运用营销理论 23结论 18参考文献 19致谢 22附录一 23附录二 32第一章绪论-1---PAGEII-第一章绪论1.1研究背景习近平总书记在参加十二届全国人大四次会议时提到“冰天雪地也是金山银山[]”，成为提高我国冰雪旅游发展质量的科学指南和行动纲领。根据测算，越来越多的游客选择在冬季出游，享受冰雪带来的不一样的景观和体验。冰雪旅游也越来越成为老百姓的一种生活方式。倚仗得天独厚的自然资源，东北地区一直都是冰雪项目的“主场地，长春市冰雪大世界景区作为冰雪旅游的发力点之一，在为振兴东北冰雪经济带动东北冰雪产业的发展做着不懈的努力。但是随着游客需求的变化，长春冰雪大世界景区缺少相应的调整和应对措施，景区营销存在轻视视市场需求，营销理念传统，目标市场不明确、缺少理论支撑等问题，所以长春冰雪大世界景区调整营销策略。1.2研究目的由于长春冰雪大世界景区的营销策略较传统单调，长此以往，会对景区游客量的增长和可持续发展产生负面影响。所以为了改善长春冰雪大世界景区的营销策略，就要深入分析其营销现状，调研和分析其目标市场的需求和特征并进行市场定位，针对性提出营销策略方案。1.3研究意义1.3.1理论意义从理论价值上来看，首先，本文在基于STP理论的前提下，运用市场营销理论对长春市冰雪大世界景区进行了分析并定制出相应的营销策略。其次，此论文的研究成果在一定程度上可以为长春市冰雪大世界景区的营销策略奠定理论基础。1.3.2实践意义从实践意义上来看，首先，本论文是在STP理论的指导下，对长春冰雪大世界市场细分的结果有利于景区选择目标市场和制定市场营销策略，以此来提高企业经济效益。其次，对长春冰雪大世界营销策略的研究，可以为同类景区的营销策略带来启发，促进冰雪旅游的发展。1.4国内外研究动态1.4.1国外研究现状国外学者对STP理论的运用、旅游目标市场的选择和旅游市场的定位的研究要少于市场细分方面。Almunawar指出旅行社的营销是需要基于STP理论来采取差异化策略向顾客提供产品和服务组合[2]。在市场细分方面，Roger等基于利益细分变量对旅游者进行细分，并研究了季节性对其旅游目的地选择的影响[3]；Moscardo等采用地理细分变量和活动参与度细分变量按照对同一样本进行了细分分析，结果发现后者更有效[4]。在市场定位方面，Mykletun指出目标市场应该是满意度最高，为景区带来最大价值并且最有可能重游的游客群体[5]；Chandra认为选择目标市场的意义在于设计更有效的营销方案，推出新的旅游产品，提高营销资源的战略位置和更好地适应目标旅游细分市场[6]；Jang列举了判断目标市场吸引力的标准：细分市场的结构、市场潜力、竞争力和旅游企业愿景、目标资源和成本[7]。对于市场定位，国外学者主要应用多维尺度分析研究方法。Dev等人基于美国相关旅行社连续三年的调查数据，利用概率预测多维尺度分析算法绘制感知图，反映顾客对商务酒店和高档酒店等不同档次酒店的认识和定位[8]。1.4.2国内研究现状国内学者研究了如何才能将STP理论应用于景区、城市旅游目的地、旅行-3---PAGEII-社、酒店、特定旅游类型以及旅游产品等不同的对象：如葛亮对安徽岱山湖景区的研究[9]等。国内学者对于旅游市场细分的标准主要是人口统计学变量、地理变量、行为变量、心理变量这四个方面。在人口统计学方面，其中包括性别、受教育程度、年龄、收入水平等几个方面的细分市场[10]。对于地理变量方面，主要是客源地地理细分；在行为变量方面，大多包括品牌的忠诚度，消费水平以及旅游频率等：品牌的忠诚度可以分为游客对旅游产品的忠诚度和游客对旅游企业的忠诚度[11]。在选择目标市场方面，对选择的原则和标准进行了研究。理论研究方面，徐伟林指出与其他行业相比，旅游目标市场在选择的依据、选择后续过程和选择的目的方面有自身的特点，并分析了旅游目标市场选择的主要原则，即容量合理、潜力较大、供不应求、能力匹配和竞争优势[12]；崔泽玉认为选择旅游目标市场应遵循：旅游目标市场必须与旅游企业的经营目标和形象相符合，旅游目标市场必须与旅游企业拥有的资源相匹配，旅游目标市场必须具备结构性吸引力[13]。牟松分析了重庆地区人文旅游资源的特色，并对其文化旅游形象和文化旅游产品进行具体的定位分析[14]。形象定位方面，吴必虎总结了旅游目的地形象定位的几种方法：领先定位、比附定位、逆向定位、空隙定位、重新定位等[15]。在冰雪旅游营销策略方面，冯波研究了利用“互联网+”来提高黑龙江省冰雪旅游营销策略[16]；孙大卫以历史状况和目前规模为依据提炼出棋盘山冰雪游项目营销发展阶段取得的成绩以及存在的问题并加以分析[17]。通过企业自身发展和消费市场分析得出了,棋盘山冰雪游要从进行组合营销、提升硬件条件、加强服务等方面进行营销策略调整[17]。1.5研究方法和框架1.5.1文献研究法撰写本篇论文的过程中，在国内外主流数据库中检索与STP理论和营销相关的文献，例如中国知网、万方数据库、ScienceDirect等等。并对于找到的与STP理论和营销相关的文献进行阅读、梳理和归纳，通过这些准备工作来明确研究的主题，并形成全面完整地认识。-3---PAGEII-1.5.2问卷调查法针对长春冰雪大世界景区向游客进行问卷调查，并取得第一手资料，之后使用相关软件对调查数据进行分析。基于STP理论的三大要素内容进行市场细分，明确目标市场及其在旅游动机、旅游产品偏好等方面的具体特征，形成对目标市场的旅游行为和旅游偏好比较全面和清晰的认识，为制定营销策略奠定基础。1.5.3研究框架论文主要分为四章：第一章：导论，对本文的研究基础进行介绍。第二章：长春冰雪大世界营销现状及存在问题。对长春冰雪大世界景区的概况、营销现状、营销存在的问题进行分析，进一步分析对其营销策略研究的重要性。第三章：长春冰雪大世界STP要素分析。第四章：长春冰雪大世界景区营销策略建议。通过分析景区的营销现状和对景区的游客市场进行STP要素分析，给出3条营销策略建议。1.6理论基础本篇论文的核心理论——STP理论，也被称为目标营销理论。由三大要素内容组成：市场细分、选择目标市场、市场定位。在1956年美国营销学家WendellR.Smith提出市场细分的概念，他认为面对复杂的营销环境和激烈的市场竞争，企业在营销过程中必须要进行市场细分[18]。“定位之父”JackTrout于1969年提出市场定位的概念，其实定位就是让你的产品和企业形象与众不同，在潜在客户心智中创建一个“位置”，形成核心竞争力[19]。第二章长春冰雪大世界营销现状及存在问题-5-

第二章长春冰雪大世界营销现状及存在问题2.1长春冰雪大世界景区概况长春冰雪大世界景区是由吉林省建设集团投资打造的，总占地面积108万平方米，独立景观共130余处，总用冰量超过30万平方米。景区内设立了六大主题园区、拥有着五项世界之最，于每年12月中旬开始营业。2.2长春冰雪大世界营销策略现状如何制定和实施营销策略能够影响到景区的客流量和营销收入[20]，长春市冰雪大世界景区由开始建设截止到目前为止，由最初的探索阶段到如今的发展阶段，与景区的营销活动是密不可分的。长春市冰雪大世界景区的营销事项由投资方吉林省建设集团统一安排长春市冰雪大世界景区的营销事项，景区的发展方向和重大调整的方针策略是由集团分管景区的负责人与景区总经理一起制定的。2.2.1产品策略长春冰雪大世界景区以冰雪体验产品为主，从以往来看，缺少冰雪观光产品。体验类产品包括雪地摩托车，雪地卡丁车，雪地黄包车，雪地自行车等，吸引热爱骑行运动的游客。主题体验产品有“愤怒的小鸟”，真实版的愤怒的小鸟，毛绒小鸟以自己的身体为武器，以动画片中的人物为设计点，吸引小朋友的目光。种种体验项目，能够使游客置身其中，尽情地在雪地里撒野，释放欢乐与激情。第二章长春冰雪大世界营销现状及存在问题2.2.2宣传策略相对于哈尔滨冰雪大世界景区来说，长春冰雪大世界景区是后起之秀，每当提到冰雪大世界景区，绝大多数人们第一时间想到的是哈尔滨的冰雪大世界景区。但随着冰雪旅游的发展，长春市冰雪大世界景区无论是从占地面积，还是用雪量来说都是世界之最的。以往长春冰雪大世界的宣传渠道以电视频道广告插播为主，景区官方网站及微博的广告宣传为辅，针对的受众大多是长春本地人，宣传力度远远不足，宣传渠道不够丰富。2.2.3价格策略长春市冰雪大世界景区与其他景区的门票政策一样，对儿童老人及特殊人员采取减免对待，长春市本地游客与其他地方的游客的门票价格一样，并采取一票到底的门票价格方式，并没有根据游客各自不同的支付能力和需求情况进行定价，企业虽然实现盈利目标但难以个性化地满足市场需求。第二章长春冰雪大世界营销现状及存在问题-7-2.3长春冰雪大世界景区营销存在的问题分析长春冰雪大世界景区对所有的旅游市场没有进行区分而是采取统一的营销活动，主要是以大规模的营销方式为主，从开始创立到现在景区的知名度以及客流量不是很高。通过对游客调研和与在景区工作过的人员交流沟通总结出，景区如果再坚持这种营销模式已经不能再满足景区的发展。2.3.1营销理念落后长春冰雪大世界景区表面上更注重满足游客需求和旅游体验，但是实际上景区更注重的是收入和游客接待量。长春冰雪大世界景区的门票采用一站式模式，一票到底，不管游客对景区内产品是否全部都有需求，都需要为每个产品买单。对于那些精力充沛，需求大的游客来说，一票到底可以减少多次购票带来人力物力的投入；而对于那些只对景区内某个景点有需求的游客来说，为多余景点所支付的门票费直接降低旅游者的旅游体验，在口碑对消费者决策影响越来越大的今天，这样做直接关系到旅游者对景区的评价和宣传。2.3.2营销策略传统长春冰大世界景区的营销策略主要集中在产品方面，而产品也多以参与体验类为主，观赏类产品缺乏创新，这就导致景区难以激发游客的重游意愿。分析原因，景区只是注重有多少游客买了门票，是否在景区进行了二次消费，并没有意识到游客需求上的变化。这些看似不重要的问题，正是对游客细分的重要依据，只有全面地了解游客，全方位的认识游客，对不同细分类型的游客进行针对性的营销才能发挥营销的真正作用[21]。长春冰大世界景区的宣传以电视频道广告插播为主，景区官方网站及微博的广告宣传为辅。随着互联网短视频的发展，越来越多的人喜欢在各大短视频平台上选择旅游目的地，所谓“网红城市”越来越受欢迎。长春冰雪大世界景区应把握时代潮流，利用网络资源推广自己，使景区成为更多人的冰雪旅游的首选。2.3.3缺少理论支撑如何进行景区营销是景区在运营过程中的一个重要环节。事实上，长春冰雪大世界景区的经营管理团队对营销这个环节也是很重视的。但从以往的营销方式来看，无论是在营销理念还是营销策略方面都太过于苍白无力，没有一套系统的营销策略来支撑景区的营销环节。第三章长春冰雪大世界STP要素分析-9-第三章长春冰雪大世界STP要素分析3.1长春冰雪大世界景区调研3.1.1网络调研长春冰雪大世界景区是坐落于吉林省长春市的一所集观赏游乐为一体的综合性冰雪景区，长春冰雪大世界景区正在成为人们冬季旅游的新亮点、新模式。大数据显示，冰雪旅游人群消费理念超前，非常注重生活品质。长春冰雪大世界景区应该抓住冰雪旅游人群的这一特点，景区要提升景区内的产品质量，深入游客市场，准确把握游客市场的个性化需求。3.1.2问卷调研基于STP理论设计问卷，根据人口统计学变量对长春冰雪大世界景区进行游客市场细分，根据各细分群体的月收入水平进行目标市场的选择。打探身边去过长春冰雪大世界景区的人，并向其发放电子问卷链接，随后与之进行探讨，在探讨中对不够清晰和考虑不周到的问题以及选项进行修改，完善问卷的问题以及选项，使之能够有效地反映长春市冰雪大世界景区游客市场的特点。本研究设计的问卷以长春冰雪大世界的游客为调查对象，因此问卷是面向以往景区游客发放。本问卷于2020年4月1日发放。截至2020年4月7日，共回收有效问卷160份。为了检验问卷的可靠性和有效性，分析了问卷的信度和效度。如表3-1所示，该问卷的信度系数为0.808。根据最常用的alpha信度系数法，一般认为信度系数在0.8-0.9之间，表明问卷的信度和效度是可以接受的。然后对问卷的结构效度进行分析，KMO通常被认为是主成分分析的效度检验指标之一,问卷的KMO值为0.875，说明该问卷适合进行因子分析。综上所述，本问卷具有符合标准的信度和效度。以下研究的数据是以问卷数据为基础的。表3-1信度系数表可靠性统计量Cronbrach'sAlpha项数.808173.2Segmentation-市场细分3.2.1产品细分游客在长春冰雪大世界景区可进行旅游项目体验，观光，购物，餐饮和住宿等活动。景区的产品可分为观光和体验两大类，以体验类项目为主。景区入口处设有一处1600多平方米的服务大厅，游客可以在这里购票入园。景区附近设有十多所商家可住宿，游客玩累了，在这儿小住一下，呼吸负氧离子，品尝有机美食，体验民宿生活，吃住玩一站配齐。景区内还设有不同形式的餐饮和各种各样的娱乐和观光项目。在产品的细分过程中包括对原有产品的研判和分析以及在掌握目标市场需求的基础上再对景区的产品进行重新设计和组合来实现对景区产品的科学细分[22]。产品设计是根据现有产品的类型、特点、价格和功能，结合景区的定位和自身的区位资源条件，客观评价景区的产品体系，确定改进方向。产品组合要根据旅游者的需求和偏好来确定，在市场调研的基础上充分了解旅游者，掌握旅游产品不同类型核心细分市场的需求。3.2.2阶段细分通过对景区游客类型的分析，可以将所有游客大致分为四个阶段：潜在的目标客户、即将到来的客户、正在游玩的客户以及结束游玩的客户。对于潜在的目标客户，应增加信息流通的速度，变单向的信息输入为双向的信息交流。在已经定位了目标客户的基础上，通过景区官方网站、微博、微信公众号、电子商务旅游平台等渠道对其进行营销沟通，使其产生旅游动机，从而增加景区的客流量。对于已经决定和即将到景区的游客，需要保障好咨询服务，通过短信，官方微博等渠道让游客实时掌握景区的天气、交通等景区内及景区周边信息。景区内的传播沟通体系要对正在景区游玩的游客发挥产品讲解、对重要事项的通知的作用。对于已经结束游玩的游客要及时收集游客的反馈信息，这样才能更深入的掌握游客真正的需求，进一步提高满意度和重游度。3.2.3市场细分根据问卷调查的结果中的人口统计学变量来描述细分市场。细分市场描述-11---PAGEII-结果如下：性别：160个样本中，男性占52.5%，女性占47.5%，女性稍少于男性，但并不显著，性别比例基本持平。年龄：以儿童和中年人为主，而老年人所占的比例相对较低学历：初中及以下和高中/中专所占比例相当，大学本科所占比例最高。职业：以学生和事业单位职员为主，学生所占比例46.25%，事业单位职员所占比例48.13%。收入：以暂无收入和5001—8000为主，1000元以内和8001元以上比例相当，分别是18.75%和21.88%，1001-3000元所占比例为2.5%，3001-5000所占比例为1.88%。家庭状况：未婚所占比例最高为46.25%，最小孩子在19岁以上以及其他所占比例皆为零，其他所占比例相当。居住地：长春市内和长春市外所占比例相当，分别为52.5%和47.5%，基本稳定。按照人口统计学特征对长春市冰雪大世界景区的游客市场进行细分后，会形成若干细分市场。3.3Targeting-选择目标市场3.3.1目标市场选择策略根据人口统计学的特点对长春冰雪大世界景区的游客市场进行细分，形成若干细分市场，但是到底应该对哪些细分市场采取什么样的营销策略，这涉及-11-到了选择目标市场的问题。本篇论文会选择几个重点的目标市场，研究其相应的特征及与之相适的营销策略。月收入与旅游地选择行为的影响因素具有显著相关[23]。3.3.2月收入均值相关分析运用SPSS分类变量Spearman相关系数，分析月收入均值与性别、年龄、学历、职业、家庭状况和居住地之间的线性相关性。月收入均值在SPSS中分类计算如表3-2所示，表3-2分类计算表123456暂无收入1000元以内1001-3000元3001-5000元5001-8000元8001元以上由下表3-3可知，月平均收入与年龄、教育程度、职业的Spearman相关系数检验的p值为0.000，小于显著性水平(0.05)拒绝相关系数的零假设，考虑线性关系。性别、家庭地位、居住地的P值均高于显著性水平的显著性水平，变量之间不存在线性关系。表3-3月收入均值相关系数您的个人月收入大致为？Spearman的rho性别相关系数

Siɡ.(双侧）.032

.600年龄相关系数Siɡ.(双侧）.223**

.000学历相关系数Siɡ.(双侧）.250**

.000-13-续表3-3您的个人月收入大致为？职业相关系数

Siɡ.(双侧）-.315**

.000家庭状况相关系数Siɡ.(双侧）.002

.969居住地相关系数Siɡ.(双侧）-.062

.192**.在置信度（双侧）为0.01时，相关性是显著的。3.3.3月收入均值方差分析从表3-4可以看出,概率p值对应的不同的年龄、教育背景和职业都是0.000,都是小于显著性水平α,这表明有显著差异在三个不同的平均月收入变量组,也就是说,不同年龄段,不同教育组和不同职业群体的平均月收入存在显著差异。综上所述，根据这三个变量确定的目标游客市场是可行的。表3-4年龄、学历、职业*月收入均值单因素方差分析月收入均值*年龄组间

组内

总数（组合）月收入均值*学历组间

组内

总数（组合）30.841

201.217

232.05810

150

1603.084

.4626.6830.000月收入均值*职业组间

组内

总数（组合）15.564

216.494

232.0585

155

1603.113

.4916.3410.0003.3.4明确重点目标市场在网上搜索得知，可以利用SPSS软件的比较均值功能来进一步研究不同年龄、不同学历和不同职业的细分群体的具体月收入均值的情况，可以根据各细分群体的月收入均值、各细分群体人数以及各细分群体月收入总额及在总体中所占的相对比例来明确重点的细分市场。由下表3-5可知，在学历方面,大学本科的平均月收入是最高的,大学本科的比例也是最高的,初中及以下的平均月收入是最低的,初中及以下的比例和高中/中专比例相当。职业方面，事业单位从业人员所占比例最高，其次是学生。从年龄上看，31-45岁在总人口中所占比例最高，月总收入也最高，其次人口比例是18岁及以下。根据以上分析可将两个具有特点的群体，即收入低人数多的学生群体以及收入和人数都较高的中青年群体定位为重点目标市场。-15-表3-5各细分群体月收入总额维度分类均值N总额占比学历初中及以下3.203511221.88%高中/中专9.8440393.625%第四章长春冰雪大世界景区营销策略建议-17-大学专科10.01110.010.63%大学本科57.76834794.0851.88%硕士及以上学历80.01180.010.63%职业公务员15.002301.25%事业单位职员56.65774362.0548.13%公司职员50.0031501.88%教师/研究人员0.00000%军人/警察0.00000%个体经营者80.012160.021.25%工人20.002401.25%农民0.00000%3.4Positioning-市场定位市场定位部分通过对调查问卷数据的分析，明确不同目标市场的在价格、促销方式、宣传渠道方面的特征，细致地把握各目标市场旅游者在价格、促销方式以及宣传渠道方面的偏好和选择。-15-3.4.1目标市场价格游客在长春冰雪大世界景区的人均花费体现了他们对价格的敏感度和景区定价的态度[24]，这对于营销策略的制定有着重要的价值。表3-6两类细分市场*消费均值交叉表学生群体中青年群体合计400元以内计数191433在类别中的百分比26.03%18.18%20.63%401-500元计数202747在类别中的百分比27.40%35.06%29.38%501-600元计数212546在类别中的百分比28.77%32.47%28.75%601元以上计数131124在类别中的百分比17.81%14.29%15.00%由表3-6可知，29.38%和28.75%的游客的人均花费分别在401-500元和501-600元的区间内，因此绝大多数人在景区的人均花费在401-600元的区间内。通过对这两大类目标市场的人均花费进行卡方检验，显著性为10.37，说明他们在景区的人均花费方面并不存在显著差异。这可能与景区的门票采用一票到底的售票方式有关，但学生群体月收入偏低甚至没有收入，为增加游客量以及增强游客的旅游体验，景区可以在门票的售卖方式上有所改变。3.4.2目标市场促销方式景区为了提高知名度和人气，就需要组织各种不同形式的促销和宣传活动[25]。问卷中有涉及到关于此项的市场调研，选择景区折扣优惠和景区主题活动的人比例相当，所占比例大约为4/1，这两种方式都能够增加游客游览景区的趣味，从而提高游客参与度，降低游客门票花费，所以比较受欢迎。另外，还有部分人选择收到景区的定制的广告信息和景区定制礼品，所以综上所述，各种促销方式都能或多或少地起到增加客源的作用。通过对问卷数据的交叉分析得出34.25%的学生群体会对景区折扣优惠感兴趣，31.17%的中青年群体会对景区推出的主题活动感兴趣。说明景区在针对学生群体的游客群时可以多推出一些优惠折扣来吸引学生客源；在针对中青年群体的游客时可以更注重一下主题活动的推出。3.4.3目标市场信息获取渠道根据问卷调查的结果显示，52.05%和57.53%的学生群体分别在在线旅游平台和景区的官方网站上获取关于长春市冰雪大世界景区的相关信息，在整体中所占比例较大；55.84%和53.25%的中青年群体分别在在线旅游平台和景区的官方网站上获取关于长春市冰雪大世界景区的相关信息，在整体中所占比例较大。综上，这两大目标市场获取关于景区信息的渠道大致一样，景区可在在线旅游平台和景区官方网站上加大景区的宣传力度。-17-第四章长春冰雪大世界营销策略建议综合分析长春冰雪大世界景区营销策略目前存在的问题，给出以下3条营销策略建议。4.1营销策略优化4.1.1内外营销相结合景区内营销是指景区的运营服务，良好的内营销对景区的稳步发展有显著影响。那么景区该如何提升内营销呢？第一点，准确地了解消费者需求和偏好，根据消费者需求和偏好，做些温馨的服务，例如，增加户外的热水点和卫生间数量等；其次，要提高营销信息的对接工作效率，要求全体工作人员围绕营销时间节点全面开展工作，配合营销活动的进行；再次，通过游客良好的旅游体验，利用口碑营销，提高潜在游客游玩动机，增加游客量；最后，由于冰雪活动危险性相对较高，景区要提升处理突发事件的能力。由网络营销、事件营销和联合营销等组成的外营销是指线上线下相结合的营销方式。4.1.2拓宽营销渠道景区在营销模式上可以有多种选择，例如B2B模式、B2C模式、OTA模式和新媒体运营模式等。根据网上市场大数据分析，与影响力高、宣传效果好的网站开展网络合作推广；添加自助购票小程序，实现利用景区官网网络购票模式；利用携程、去哪儿、途牛、美团等线上平台进行全方位战略合作；在抖音、快手、微视等小视频软件注册官方账号利用事件营销来提升人气及关注度。4.2更新营销理念长春冰雪大世界景区的关注点应该从游客接待量和收入转变到游客的个性化需求上，更新营销理念，实现从量到质的转变，从而达到质到量的飞越。景区应该真正将游客的需求放在首位，而不只是停留在表面上。景区也该对游客的户籍所在地进行区分，对吉林省内的游客采用半票或者免票的门票政策，带动自己省内游客到景区游玩的积极性，从而带来更多的游客量。4.3运用营销理论营销理论是一门企业把营销活动作为研究对象的应用科学。本论文的研究方向就是利用STP理论来研究和分析长春冰雪大世界景区的营销策略。运用营销理论，系统地分析市场，细分市场，选择目标市场并对目标市场进行市场定位，全面清楚地了解整个客源市场的类型特点，制定出详细具体且具有针对性的营销策略方案。结论-19-燕山大学本科生毕业论文结论对长春冰雪大世界景区的产品、游客所处阶段和市场进行细分。产品主要分为观光类和体验类两大类。游客所处的阶段细分可分为潜在的目标客户、即将到来的客户、正在游玩的客户以及结束游玩的客户四大类。景区的市场细分是基于问卷中的人口统计学调查结果来进行细分的。对景区产品和市场细分是给出景区营销策略的关键环节。对长春冰雪大世界景区游客市场的STP要素进行分析。对问卷调查所得数据进行多元统计分析，基于月收入值来确定景区的重点细分市场，根据人口统计学特征将细分出的两大类市场命名为“学生群体”和“中青年群体”。对这两类目标市场的市场、产品和渠道进行定位。对目标市场的选择是景区提升营销策略的核心，并针对景区目前存在的营销问题进行综合性分析，给出营销策略建议。因为时间仓促，疫情期间无法到景区实地调研，笔者水平受限，本文的研究过程还存在很多瑕疵，例如问卷设计逻辑思路不严密，发放范围不具有代表性等。研究过于表面，以后还需要进行深入研究。参考文献-19-参考文献[1].王景阳.冰天雪地也是金山银山——第16届国际冰雪汽车越野赛在中国最北漠河挥旗开赛[J].绿色中国,2019:72-73.[2].MohammadNabilAlmunawar,HeruSusanto,MuhammadAnshari.AculturaltransferabilityonITbusinessapplication:iReservationsystem[J].JournalofHospitalipyandTourismTechnology,2013:42-44.[3].RogerJ.Calantone,JotindarS.Johar.SeasonalSegmentationoftheTourismMarketUsingaBenefitSegmentationFramework[J].JournalofTravelResearch,1984:14-24.[4].GiannnaMoscardo,PhilipPearce&AlastairMorrison.EvaluatingDifferentBasesforMarketSegmentation:AComparisonofGeographicOriginversusActivityParticipationforGeneratingTouristMarketingSegments[J].JournalofTravelResearch.Vol.10,Issuel,2001:29-49.[5].M