保险销售人员年度工作总结

保险销售人员年度工作总结一、年度回顾（一）目标年初给自己写下三句话：把续保率从78%拉到85%，把件均保费从4.2万抬到5万，把个人税后收入从38万冲到50万。背后真正的野心，是让“保险顾问”四个字在客户心里从“卖产品的”升级为“家庭风险管理合伙人”。（二）战果1.续保率：78%→84.7%，↑6.7个百分点，对应续期佣金增加9.4万元；2.件均保费：4.2万→5.3万，↑26%，带动首年佣金增长31%；3.税后收入：38万→51.2万，↑34.7%，超额完成35%；4.高净值客户（年缴≥20万）新增42户，同比↑180%，其中30户来自老客转介绍；5.团队育成：1名新人从0到MDRT，团队FYP（首年保费）贡献1200万，同比↑220%。（三）价值客户侧：为327个家庭新增3.9亿风险保额，把保障缺口从人均120万压缩到65万；把年金险IRR平均提升0.8个百分点，帮客户多锁定退休现金流1.1亿。公司侧：个人FYP2680万，占所在中支公司年度目标的18.6%，连续四季度位列TOP3；协助产品部完成“银发长期护理险”试点调研，反馈样本量占全省42%。行业侧：在总公司高客经营白皮书里输出《四步画像法》，被18家兄弟机构采纳；受邀在保险行业协会直播授课，单场观看6.8万人，行业转发1.2万次。（四）问题1.客户结构仍偏“熟脸”——72%保费来自老客加保，新客占比仅28%，低于系统均值15个百分点。主观归因：过度依赖“人情单”，对陌生市场有畏难情绪；客观归因：上半年疫情反复，线下高端沙龙取消6场，导致触达量骤降。2.长期险继续率13个月仅89.4%，低于公司卓越线3.6个百分点，退保黑产+客户现金流紧张是外因，内因是我对保单年检、年度复盘动作执行率仅63%，未能提前识别风险信号。（五）归因把问题拆到骨头里，根子在“获客漏斗”与“服务闭环”两条线。获客漏斗：存量转介绍路径单一，未形成“内容社群面访”三级火箭；短视频账号更新间隔最长21天，平台算法权重掉档，导致二季度线索量环比下滑38%。服务闭环：保单检视仍靠Excel手工，未对接公司新上线的“智能续保预警”，错过最佳沟通窗口；对退保黑产的话术演练不足，面对“高收益理财”诱饵时反击力度弱，客户被“截胡”。二、关键战果（一）高净值单兵突破1.案例：某科技公司联合创始人L总，初次接触时仅愿意给孩子买50万教育金。通过“企业股权风险家庭资产隔离”双维度诊断，发现其B轮估值对赌条款存在0.8亿个人连带风险，最终成交终身寿险+年金+保险金信托合计年缴220万，刷新个人单笔纪录。2.方法沉淀：把“企业财务指标→家庭风险敞口”翻译成一张A3画布，形成《股权客风险地图》，后续复制给7位企业主，平均成交率57%，远高于传统健康险邀约。（二）数字化获客闭环1.短视频：抖音+视频号双平台，全年发布132条，总播放2186万，线索表单4.7万条，成交转化1.1%，但件均高达8.9万，是线下沙龙客的1.8倍。2.企业微信：搭建“风险管家”社群147个，群成员1.9万人，通过“7天打卡学保险”裂变新增客户占比15%，且13个月继续率93.2%，高于平均3.8个百分点。（三）团队裂变与教练文化1.招募：采用“事业说明会+职业性格测评”双选模式，全年面试116人，入职13人，留存11人，一年留存率84.6%，高于行业均值21个百分点。2.辅导：引入GROW模型，每周三“晚9点空中辅导”，累计96场，把新人首月活动量从35访提升到58访；新人王Z仅9个月就达成MDRT，比我当年提前4个月。（四）品牌与影响力1.个人IP：出版《高净值客户保险沟通实战笔记》，上市3个月加印2次，销量1.7万册，当当经管榜TOP50；2.公益：联合省妇联开展“乡村母亲保障计划”，捐赠保额1.1亿，被央视财经报道，带来政府企业团险线索630万，间接成交210万。三、来年计划（一）SMART个人目标1.2024年12月31日前，实现个人税后收入70万元，同比↑37%；2.将13个月继续率从89.4%提升到93%，缩小与卓越线差距至0个百分点；3.新增有效陌生客户（首次见面且成交）保费占比≥40%，扭转“熟脸依赖”。（二）阶段任务1.阶段一：Q1获客漏斗升级动作：①上线“保险知识日历”短视频日更计划；②每周三直播《企业主风险夜谈》，引流到企业微信社群；③与3家银行私行签订“法税沙龙”合作协议。衡量标准：①短视频粉丝量从4.7万涨到10万；②直播场均观看≥3000人，线索≥150条；③银行沙龙举办≥6场，到场率≥70%，现场预约二次面访率≥50%。截止日：3月31日。2.阶段二：Q2服务闭环固化动作：①全面使用“智能续保预警”系统，设置30/60/90天三级标签；②建立“高端客户保单年检”模板，含家庭负债、税务、传承三张表；③组织“退保黑产攻防”演练2次，输出话术手册。衡量标准：①系统使用率达100%，预警工单关闭率≥90%；②高客年检完成率≥95%，客户满意度≥4.8分（5分制）；③退保率同比下降30%。截止日：6月30日。3.阶段三：Q3团队规模化动作：①启动“星火100”招募计划，每月事业说明会≥2场；②搭建新人90天速成营，配套12门线上微课；③推行“师徒对赌”机制，师傅享新人佣金10%辅导奖，若新人13月留存未达80%则倒扣。衡量标准：①全年新增上岗≥20人；②新人首年FYP≥1500万；③团队13月留存率≥80%。截止日：9月30日。4.阶段四：Q4品牌变现动作：①出版第二本书《家庭风险管理的财务逻辑》，同步上线付费音频课；②举办“风险与传承”高端峰会，邀请税务师、律师、信托专家同台；③开发“保险金+信托”在线测算小程序，沉淀高客数据。衡量标准：①书籍销量≥3万册，音频课付费用户≥1万人；②峰会到场高客≥200人，现场成交≥1000万；③小程序注册用户≥2万，留资转化≥8%。截止日：12月31日。（三）保障机制资源：公司已承诺投入20万作为“数字营销专项基金”，用于直播投流、小程序开发；分行私行部提供200位600万以上资产客户名单；个人已报名中国政法大学税务筹划在职研，确保法税内容持续专业。风险：宏观经济下行可能导致高客现金流收紧，提前设置“保费缓缴+保单质押”应急方案；短视频平台政策变化可能影响流量，已同步布局视频号、小红书、知乎三平台，降低单一渠道依赖。能力：针对继续率提升，已完成“健康管理师”考试，能与客户共创慢病管理方案，增加保单黏性；针对陌生客户转化，将参加北美寿险协会LUTCF课程，补