2026年谈判技巧顾问（谈判技巧咨询）考题及答案

2026年谈判技巧顾问（谈判技巧咨询）考题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）（总共6题，每题5分，每题只有一个选项符合题意，请将正确选项的序号填在括号内）w1.谈判中，能够巧妙地利用对方的观点，通过适当的引导和回应，使对方自己得出有利于我方的结论，这种技巧属于（）A.以退为进B.以柔克刚C.借题发挥D.顺水推舟w2.在谈判陷入僵局时，提出一个新的话题或解决方案，转移双方的注意力，从而缓解紧张气氛，这种策略是（）A.休会策略B.妥协策略C.润滑策略D.改变议程策略w3.谈判过程中，通过观察对方的肢体语言、表情等非语言信息来洞察对方心理，这体现的谈判技巧是（）A.倾听技巧B.提问技巧C.观察技巧D.说服技巧w4.当对方提出不合理要求时，先表示理解对方的处境，然后再阐述我方的立场和困难，这种应对方式是（）A.先苦后甜B.先声夺人C.以情动人D.以理服人w5.谈判中，善于捕捉对方话语中的关键信息，并及时做出针对性回应，这属于（）A.倾听技巧B.反馈技巧C.开场技巧D.结束技巧w6.为了建立良好的谈判氛围，在开场时提及双方过去合作的愉快经历，这运用的是（）A.幽默开场B.情感开场C.利益开场D.问题开场第II卷（非选择题共70分）w7.（10分）请简要阐述谈判中“以柔克刚”技巧的含义及应用要点。w8.（15分）在谈判中，如何有效地运用提问技巧来获取信息和引导对方思路？w9.（15分）阅读材料：在一场商务谈判中，甲方提出价格必须降低10%，否则无法达成合作。乙方代表微笑着回应：“我非常理解您希望降低成本的想法，这对咱们项目的长远发展肯定是有好处的。但目前我们的成本核算确实很紧张，如果降价10%，我们在原材料采购和生产环节都会面临很大压力，可能会影响产品质量和交货期。您看能不能在其他方面寻找一些节约成本的办法呢？比如优化一下合作流程。”请分析乙方代表的回应运用了哪些谈判技巧，并说明其效果。w10.（20分）材料：某公司与供应商就一批原材料采购进行谈判。供应商坚持价格不能降低，且交货期只能是固定的某一周。公司代表认为价格过高，交货期也不利于公司生产安排。公司代表先表示理解供应商的立场，然后详细介绍了公司目前的市场竞争压力以及如果接受当前价格和交货期会对公司运营产生的不利影响。接着提出了一个新的价格方案，并建议交货期可以根据公司生产计划进行灵活调整，同时承诺会增加订单量。最终双方达成了新的合作协议。请分析公司代表在谈判过程中运用了哪些谈判策略，并说明这些策略是如何发挥作用的。w11.（20分）假设你是一名谈判技巧顾问，为一场即将到来的谈判提供建议。谈判双方是一家科技公司和一家投资公司，科技公司拥有一项创新技术寻求投资，投资公司有意向但对估值和投资回报有疑虑。请阐述你会建议科技公司在谈判中采取哪些策略和技巧来促成合作，并说明理由。答案：w1.D；w2.D；w3.C；w4.C；w5.B；w6.B；w7.含义：以柔克刚是指在谈判中不与对方进行强硬对抗和直接冲突，而是以温和、委婉的方式表达自己的观点和立场，化解对方的强硬态度，达到谈判目的。应用要点：保持冷静和理智，避免被对方情绪左右；语言表达要委婉、含蓄，避免直接指责；善于倾听对方意见，找到双方利益的契合点；适时做出妥协和让步，但要坚守核心利益。w8.有效运用提问技巧：清晰明确地提出问题，避免模糊不清；根据谈判进展和需求，提出开放性或封闭性问题；通过提问引导对方深入阐述观点，暴露其真实意图；注意提问的时机，在关键节点获取重要信息；对对方回答进行及时反馈和追问，确保信息准确完整。w9.乙方代表运用了以情动人技巧，先理解甲方想法，拉近与甲方距离；还运用了以理服人技巧，阐述降价会带来的问题，引导甲方思考其他节约成本办法。效果是缓解了甲方强硬态度，为后续谈判营造了相对宽松氛围，促使甲方重新审视合作条件，增加了谈判达成有利结果的可能性。w10.公司代表运用了先声夺人技巧，先表示理解供应商立场，消除对方抵触情绪；运用了以情动人技巧，介绍自身困境引起共鸣；运用了协商策略，提出新价格方案和交货期调整建议并承诺增加订单量，促使双方达成新合作协议。这些策略相互配合，逐步引导供应商改变立场，实现了双方利益的平衡。w11.科技公司可采取的策略和技巧及理由：详细介绍技术优势和市场前景，以理服人，让投资公司了解潜在