A市个人理财行为分析

PAGEPAGEIIA市个人理财行为分析摘要：随着中国经济的快速发展，社会生活和经济生活的方方面面都发生了巨大的变化。特别是近年来，有“个人理财管理”的倾向。随着家庭资产的增加和新的历史条件下财务管理概念的巨大变革，居民对个人理财管理的关注程度大幅提高。他们需要科学有效的财务管理手段和工具来实现理财和评估，改善消费水平。随着经济的快速发展和居民“收入水平”的提高，居民个人的财务管理意识开始恢复，财务管理的概念和财务意识也发生了很大的变化。本文主要阐述分析A市个人理财行为分析。关键词：A市；个人理财；行为分析Abstract:China'srapideconomicdevelopmenthasmadegreatchangesinallaspectsofsocialandeconomiclife.Especiallyinrecentyears,therehasbeenatrendof"personalfinance".Withtheincreasingoffamilyassetsandthegreatchangeoffinancialmanagementconceptinthenewhistoricalconditions,theinterestofresidentsinpersonalfinancialmanagementhasincreasedgreatly.Itisparticularlyurgenttomanagefinancialaffairsbyscientificandeffectivemeansandtoolstomaintainandincreasethevalueofassetsandimprovethelivingconsumptionlevel.Withtherapideconomicgrowthandtheimprovementofresidents'incomelevel,theresidents'personalfinancialawarenessbegantorecover,andthefinancialconceptandfinancialawarenessarealsoundergoingtremendouschanges.Thispaperfocusesontheanalysisofacity'spersonalfinancialbehavior.Keywords:Citya；personalfinance；behavioranalysis

目录30448一、引言 11801二、文献综述 130483（一）国外研究情况 111627（二）国内研究现状 2173三、A市S分行个人理财业务分析 318164（一）销售情况分析 32858（二）产品构成分析 313268（三）中间业务收入占比分析 327297四、A市S分行个人理财业务存在的问题 416842（一）个人理财业务产品问题 424529（二）个人理财业务营销管理模式问题 66312（三）风险控制所需的信息数据支持不足 732009四、改善建议 73112（一）产品创新与品牌战略 712091（二）市场营销与理财服务战略 81309（三）建立健全适应个人理财业务的风险管理体系 1029908参考文献 111419致谢 12PAGE12一、引言我国经济快速发展促使社会经济生活在方方面面都发生了重大变化。特别是近年来，有“个人理财管理”的倾向。随着家庭资产的增加和新的历史条件下财务管理概念的巨大变革，居民对个人理财管理的关注程度大幅提高。他们需要科学有效的财务管理手段和工具来实现理财和评估，改善消费水平。第一，居民财富的增加为居民个人理财管理和居民个人理财管理需求的研究奠定了基础。随着中国经济的快速均衡发展，居民家庭资产呈现出快速增长的趋势。第二，把我国居民保守的理财观念转变为积极的理财观念。财务管理的概念是人们在长期的生产和生活实践中形成的对财务问题和财务行为的基本看法和理解，植根于特定的社会史、经济状况和生活方式。2000多年来中国封建统一社会形成的封闭的自我金融和长期封闭的农业经济体系，反映在财务管理的概念上，甚至批判了追求更高层次的消费，认为这种消费是一种耻辱。有钱的话就省钱，没有钱的时候，不要借钱，要通过存钱来省钱。由于推迟了现在的消费，美国老太太和中国老太太的故事成为了古典。今天，由于西方国家的财政管理概念和消费主义的影响，中国人的财政管理概念也发生了变化。特别是从上世纪开始，“投资理财”和“消费信贷”在现代生活中开始流行起来。各种各样的理财服务和理财工具大受欢迎。中国还学会了降低未来的收入来平衡和改善现在的消费。传统的消费观念和财务管理观念发生了巨大的变化。概括起来，居民的财务管理是某种程度的财富积累不可避免的产物，居民的理财观念也表现出不同于社会经济和文化发展的特征。当今财富膨胀和消费主义时代，详细研究居住者的财务需求和行为具有实际意义。二、文献综述（一）国外研究情况关于银行理财产品的选择，在《个人理财计划》中，RobinsonK进行了详细的研究。个人理财业务被指出是根据顾客的个人理财计划或倾向来定制顾客的个人理财计划。其中，通过组合各种各样的理财产品，可以组合市场上各种各样的理财产品，满足顾客需要的理财产品。这本书的显著特征是结合个人资金筹措的基本原则和方法，讨论与个人或整个家庭的资金筹措有关的所有事情，而不是局限于单一的业务。关于个人理财业务的定位，MathieuR.认为为满足客户各种各样的资产投资需求，定位了银行的个人理财业务。向银行提供个人理财服务可以为客户带来价值的维护和评价，根据客户的不同喜好制定不同的理财计划，提供个性化的服务。在这个过程中，如果一家银行想在激烈的竞争中保持自己的发展优势，就要注意建立品牌形象，不断提高银行的核心竞争力，制定差异化的营销策略，需要注意保持客户关系并增加银行的无形资产。LutherRK认为在提供个人理财服务时，更注重客户的差异化待遇，并根据不同客户的不同个性提供不同的理财产品，以完美满足他们的需求。基于我们的理解，需要从客户理财着手开发满足客户要求的理财产品。（二）国内研究现状2018年，王军舰指出，商业银行已实行混业经营模式，以消除对个人理财业务的个人操作限制，明确市场地位，提高对个人理财业务创新的认识，以及培训高质量的理财人员，改变营销方式，并继续发展商业银行的个人理财业务。2016年，刘新华认为，中国个人财富的快速增长促进了商业银行个人理财业务的快速发展。这体现在个人理财产品的多元化和个人理财产品的品牌化上。尽管如此，中国商业银行个人理财业务的发展仍然存在很多问题，为了使中国商业银行个人理财业务的发展更加稳定和可持续，迫切需要标准化和改进的合理策略。2016年，唐珊珊分析了互联网金融对商业银行个人理财业务的影响，现阶段结合商业银行实施的转型路径发展个人理财业务以增强整合度。我们已经综合得出结论，商业银行需要在互联网金融上进行创新。个人理财服务可提高服务质量，创新金融理财产品和服务渠道，引入互联网金融专业人员，并最大程度的提高客户满意度，促进个人理财业务的新发展。2015年，钟芳清发现，一家中国商业银行在发展理念、项目内容、方法、学科质量、监督评估体系等方面，主动适应了经济发展新标准和个人理财的要求。我们认为，应该创新和发展服务，在新的经济和社会标准下，形成商业银行个人理财业务发展的长效机制。最终实现社会、银行、国家三赢的理想效果。

三、A市S分行个人理财业务分析中国商业银行个人理财业务发展迅速，近年来，A市S分行也开始开发个人理财。作为中间业务收入的重要组成部分，个人理财业务在A市S分行的发展与我国经济发展相距甚远，但发展非常迅速。虽然地区之间还有很大的差距，但这表明了开发的巨大可能性。（一）销售情况分析表1A市S分行个人理财产品销售数据产品类20182019增幅%人民币理财产品434732332743.36外汇理财产品234757802.31国债5230037300-28.68分红型或人寿保险2826925047-11.4基金（含赎回）3992192235131.04理财产品合计销售额12442917889343.77数据来源：A市S分行统计数据，并经过作者整理所得。由于面向个人的理财产品的销售量剧增，存款余额的持续增长趋缓，对流动性的压力得到了有效缓解。同时，与其他众多客户有效竞争，通过购买金融产品，不仅增加了中间收益，还沉淀了一部分存款，在一定程度上稳定了存款的变动。（二）产品构成分析根据理财产品的投资目标，中国商业银行的理财产品可以分为债券、信托、结构、股票收购、混合、QDII和另类投资。A市S分行是长沙银行总行，具有自主开发理财产品的功能。2015年，A市S分行拥有五种理财产品：债券理财产品，信托理财产品，结构化理财产品，IPO认购理财产品，QDII理财产品和另类投资理财产品。具体的产品类别制度如图1所示。有相对丰富的理财产品，覆盖面很广，可以满足多个级别人员的理财产品需求。（三）中间业务收入占比分析2019年，在中间业务收入8754万元中，个人理财产品中间业务收入为2368万元，占个人金融中间业务总收入的27.05％，比重会逐年增加。代理基金业务收入为人民币1109.7万元，比上年增加756.4万元，增长10.1％，占专业收入总额的32.1％。人寿保险代理销售收入760.1万元，比上年增加257.3万元，占专业收入总额增长的51.2％。图32019年个人理财类中间业务收入占比数据来源：A市S分行统计数据，并经过作者整理所得。四、A市S分行个人理财业务存在的问题在我国商业银行中，长沙银行的个人理财业务的发展一直排在前面，在一定程度上代表了我国商业银行个人理财业务发展的概貌，同时也存在一些自身特有问题。经过近几年的努力，目前，长沙银行的理财业务不仅有很好的经济效益，还有很好的社会效益，但是，对于理财业务模式而言，其组织结构与运行机制以及理财产品等方面还存在一些不足之处。（一）个人理财业务产品问题通过对A市S分行的理财产品的分析，我们可以看出A市S分行目前的理财产品主要存在以下问题。1.理财产品品种相对单一与成熟市场的银行理财相比，A市S分行的个人理财更加类似，没有达到类似程度，没有针对客户需求的个别设计。而发达国家银行由于理财业务经营时间长，经验丰富，形成了一批特色品牌产品。如汇丰银行创立了“运筹理财”和“卓越理财”：表2汇丰银行个人理财业务分类陶维洁.基于前景理论保底型金融产品设计和定价陶维洁.基于前景理论保底型金融产品设计和定价——汇丰银行推出的“汇享中国”实证研究[D].对外经济贸易大学,2012业务分类具体内容银行服务卓越理财，运筹理财，万用账户服务，商业理财服务，往来账户，储蓄账户，定期存款账户，外币通储蓄服务，外币定期存款服务，子女教育储蓄计划卡服务卓越理财信用卡，白VISA卡，万事达卡，日财金卡，优惠卡，商务卡，采购卡，ICAN卡联营卡贷款业务万用钱服务，车加保服务，居者有其屋服务，租者有其屋计划保险业务旅游万全保，家居万全保，乐安居供楼保障，办公室万全保，意外万全保，生活万全保，医疗万全保，入息万全保，汇全保，定期人寿保投资服务证券投资服务，单位信托投资基金服务，外汇市场投资服务，股市指数投资服务，住宅物业投资服务黄金投资服务，市场投资服务事实证明，汇丰的个人理财业务比长沙银行要丰富得多，可以为客户提供保险和证券等综合服务。长沙银行提供的理财产品基本上是存款、贷款业务和中间业务的简单整合，我们无法为客户提供特殊的理财服务。此外，汇丰银行将专注于品牌建设，拓展理财业务，打造“运筹理财”和“卓越理财”等知名理财产品，形成银行的核心竞争力。长沙银行的“稳得利”和“灵通快线”也很出名，但它们与其他国内银行的理财产品高度同源，并没有形成独特的功能。2.创新个人理财产品审批程序繁琐A市S分行有四个部门可以开发金融产品。但是，尽管存在交叉业务，但这些部门仍独立运作。为了促进综合管理，国有银行使用其部门之一作为行政部门。首先，研发部门必须提交申请，等待管理部门审查并批准是否可以对研发项目进行投资，然后与合作伙伴进行交流以确定产品型号。此后，项目应咨询法务部门修改理财产品投资合同，向分公司管理部门提出会议申请，向风管部门考虑风险质量，并向总公司报告，添加其他材料后才能被批准。从产品计划设计和研发到产品提交和批准，不仅包括研发和管理部门的合作，而且包括研发和法律部门的协调以及与航空管理部门的沟通，还需要省和总部的批准才能发行。漫长的设计过程可能会轻易延迟最佳产品投资周期，增加产品销售难度并减少产品收益。（二）个人理财业务营销管理模式问题市场营销管理模式通常指的是分析、计划、执行和控制的过程，以建立、建立和维持交易所和目标市场之间的关系，使企业达成目标，建立和维持交易所和目标市场之间的关系。近年来，在“第一零售银行”的发展战略下，A市S分行的个人金融业务按照“以市场为导向、以客户为中心、以效率为导向”的经营原则，加强了营销渠道的建设。促进业务流程的再造，大幅改善营销管理功能。个人金融服务的新营销管理模式已经初步形成，但还存在以下问题。1.营销渠道多头管理提供个人金融服务的A市S分行的渠道包括理财中心、客户经理、营业网点、自助银行、电话银行、网上银行和移动银行。如今，这些渠道主要由个人理财、电子银行、人力资源、银行卡组成。在其他部门的交叉管理中，这种管理使得复制营销渠道的促销功能变得容易，有效地整合了各种联系渠道。2.营销服务水平滞后优质客户服务体系中的关键是客户经理团队的建设，而客户经理团队的建设则必须依托一个常设和专门的纵向管理机构，而且前个人客户经理队伍分散在各个理财中心和网点，缺乏有效的团队化管理和沟通机制未能承担起品牌的传播和维护客户关系的重任。此外，前台营销制度没有得到强大的后台服务制度作支撑，营销服务效率和水平较低，还没有形成专业的客户服务体系。3.对个人理财客户信息掌握不详细与理财客户沟通或客户开户时，A市S分行的客户经理提供详细的联系信息，例如座机，手机，电子邮件，工作单位，家庭住址。这些信息将是客户经理与客户之间进行通信的主要联系方式。从当前的角度来看，A市S分行目前是与客户沟通的最便捷，最有效和最便宜的方式，电话与客户沟通和转移财务信息，定期以电子信件的形式向客户传达财务信息的目的。但是，随着互联网的普及和发展，网络泄露成为一种势不可当的行为，泄露渠道多指需要最多客户信息的商业银行。在填写个人信息的时候，顾客会更加谨慎，为了减少自己信息泄露的风险，会选择减少填写、不填写或错误填写或者频繁更换联系电话。由于这样的行为，A市S分行在与客人联络时引起了纠纷，阻碍了信息发送的及时性。客户经理尽可能地与客户联系，但客户的联系信息经常失效。这不仅影响长沙银行个人理财业务的发展，也影响客户的投资计划。（三）风险控制所需的信息数据支持不足当前，A市S分行的个人理财业务的风险管理正在建立大量数据，以建立风险管理模型，衡量特定理财业务的风险并达到管理风险的效果。但是，由于长沙银行的理财业务发展周期短，以及当前的经济体制对其产生的影响，目前的长沙银行在一定程度上并未增加相关数据的收集和使用。因此，在当前的管理中，由于关联的数据库管理不够严格，因此风险管理模型数据仅限于各种类型的风险度量和控制模型的理想作用。在A市S分行的个人理财业务中，缺乏利用理财客户信息资源的平台以及对理财产品相关信息的有效反馈，限制了A市S分行的个人理财业务的发展。信息社会的进步正在促进当前的信息爆炸，银行理财业务中有效的信息管理和数据管理对于风险管理非常重要。由于缺少数据或在相关控件中使用黑操作而导致管理不充分，相应的管理无法达到预期的结果。与A市S分行的资产和债务业务相比，个人理财业务是中间业务中附加值较高的业务，需要更先进的信息技术和发达的金融网络。但是，长沙银行目前的信息化和金融化水平相对较低，尤其缺乏必要的管理和经验来管理客户信息，从而导致当前客户数据和风险管理功能不足，很容易导致银行的声誉下降。四、改善建议（一）产品创新与品牌战略A市S分行对理财产品问题的战略，主要是对产品创新进行加强和建设商品品牌。1.加强理财产品的开发和创新根据长沙银行总行理财产品的定位，要完全满足高质量客户的多样化金融需求，需要建立科学、先进的个人理财产品开发体系。在长沙银行成立产品研发组织的同时，成立了专门负责新产品研发、测试、接受、销售的高质量专业产品研发和测试团队，加速新产品的研发。在工艺改造中，需要选择先进的TI制度来增加产品的含金量。2.加强产品研发部门和产品销售部门的配合个人理财产品具有差异化、及时性、风险性的特性，每个客户群体对产品的需求不同，根据需求向理财经理反馈市场信息。如果A市S分行的财务管理部门和产品开发部门可以进行实时沟通，确定市场潜力和风险，并及时设计相关的金融产品，还将有机会占领相关的业务市场。因此，长沙银行需要设计产品设计销售信息反馈机制。每天，客户经理将相关信息反映到产品部门，产品部门第二天作出判断并反馈给客户经理，搜索相关信息提供产品开发的市场指导。在上述机制下，可以实现市场信息与产品研发部门之间的实时交流，真正做到以市场为导向，抓住市场机遇，提高个人理财业务的发展速度和拓展空间。3.打造卓越的个人理财产品品牌品牌战略的最终目标就是提高核心竞争力。A市S分行可以依据总行在品牌战略制定与实施过程中，应该在企业整体战略中加入品牌战略，应做到以下三点：（1）强化品牌定位，凸现品牌核心价值在品牌的确定上，要结合长沙银行的核心竞争力、目标客户、发展方向等要素，培养客户对长沙银行特定理财品牌的忠诚度。要做到强化差异化品牌定位，突出品牌核心价值；立足各地区域特点，加强特色品牌建设。（2）加强品牌规划建设，建立统一的品牌管理体系为了成功实现品牌定位，尤其是分行的目标，需要制定科学高效的品牌规划，将品牌建设提升到经营的战略高度。具体措施包括:设立品牌管理委员会，加强部门间合作协调，强化“ICBC”统一品牌，健全创新产品研发推广运作机制。（3）以企业文化塑造品牌文化，以品牌文化实现品牌可持续发展长沙银行作为中国最大的商业银行，需要着力打造品牌文化内涵。在品牌创建过程中，始终把文化元素融入到品牌的内容、名称、logo设计过程中，显示长沙银行倡导和践行金融文化，长沙银行也应该积极响应企业文化和品牌文化，将分行的优势发挥到最大。（二）市场营销与理财服务战略针对市场营销模式方面存在的问题，关键是首先要做好市场细分，然后进行理财业务的市场定位。1.进行个人理财业务的市场细分A市S分行拥有最大的个人客户团队，长期以来形成了稳固的客户基础。截至2019年底，长沙银行个人网上银行客户超过1500万。面对如此庞大的个人客户群体，有针对性地建立个人金融产品和服务，提高个人金融服务的运用水平和服务能力，需要细分个人客户市场。客户的不同知识背景与受教育程度也会对金融产品的选择产生不同的影响，对于不同知识阶层而言，他们具有的金融意识不同，可以个性化的选择需要的金融业务。可根据此将客户初步分为：高文化阶层，一般文化阶层，低文化阶层。如果将家庭生命周期和社会收入阶层的划分结合起来，长沙银行的个人理财业务可以分为普通客户、中端客户和高端客户三个等级。同样的社会收入阶层对理财产品的偏爱，有更加一致的倾向。个人金融市场可以分为高收入层、上中等收入层、中低收入层和低收入层这四个阶层。提供与中低收入群体日常生活密切相关的低成本、低风险、实用的金融服务，面向高收入群体提供高成本、高风险、高利贷、多样化的金融服务。2.个人理财业务战略定位（1）通过市场细分提供差别服务差别化的服务并不意味着“差别化的服务”。由于政策和规章制度的制约，很多客户无法走出家门，对长沙银行的忠诚度较高，但如果服务好，将来在长沙银行的使用可能会增加，成为办理业务比率和质量高的客户。因此，长沙银行需要为这些客户提供优质的服务。而且，在长沙银行，有很多长期闲置的小账户。这些低端客户需要制定相应的对策，以减少资源占用成本和维护成本，提高服务效率和水平。（2）提高个人理财业务服务水平与效率在当前国内商业银行产品“同质化”的背景下，服务尤为重要。对于非常有钱的客户，个人理财部门将明确设置一系列快速、便捷和人性化的服务流程，同时充分了解个人理财客户的复杂和多样化需求，并满足他们的独特特征。需要尽快形成服务理念和服务文化，不断提高服务水平。（3）营销手段的创新完全实行“一对一营销”。“一对一营销”是结合长沙银行目前的发展，基于客户的核心业务，实现的重点应放在客户关系管理上。长沙银行的客户管理模式主要是基于账户而不是客户。实现客户关系管理，明确掌握每个客户的信息，实现客户差异分析，改善金融服务手段，满足客户多元化、个性化的金融需求。（4）采用先进的科技促进理财服务实现在设计个人理财计划时，应充分利用技术优势并使用电话银行、网上银行和自助银行等服务。需要将个人理财业务从单一的网点业务服务转变为网络服务，以基于网上银行和电子银行服务构建一个国家和全球多渠道网络制度。（三）建立健全适应个人理财业务的风险管理体系1.健全全面风险管理体系一个全面的风险管理体系，对于缓解商业银行的风险健康发展至关重要。A市S分行应充分考虑个人理财业务所面临的风险因素，积极建立和完善个人理财业务的风险管理体系。作为商业银行的最高领导机构，董事会制定银行的风险管理结构，确定银行承担的风险的最高水平。同时，董事会下设风险管理委员会，制定特定的风险管理策略和程序，对银行各分行进行限制，监督各部门对市场风险的管理。同时，作为特殊部门，风险管理部门必须保持其与业务部门的独立性，并且风险策略的实施不应干扰业务部门的绩效，以确保风险策略的有效实施。在事后风险管理的情况下，A市S分行有必要建立风险识别和评估机制，以便迅速识别和评估银行的紧急情况。其次，需要建立风险应急机制，明确制定相关事件的原则和有效处理方案，提高应对风险能力的方法。为了规避风险，商业银行还需要建立健全的激励和约束机制，鼓励所有级别的员工正确履行业务。2.明确个人理财业务的风险控制点A市S分行的内部控制制度的构筑，主要是关于运用合规。银行应遵循“以客户为中心、面向市场”的原则，明确个人理财业务流程的风险管理重点，全面优化和强化业务流程。通过加强合规培训一线从业人员，使从业人员可以明确操作步骤。此外，商业银行的业绩评估机制也需要进一步完善。无论管理层还是一般职工，他们的业绩评估或晋升计划都必须与合规业务挂钩。同时，A市S分行要加强管理，指导管理人员减少违规行为的发生。其次，这是由于制度上的限制。商业银行将根据法律法规和银行内部法规，积极制定更详细的研发和销售实施规则，以适合其发展，在律法规和规章制度的要求下，银行个人理财从业人员开展相关业务。参考文献[1]张舜栋,安婧宜.智库观察[J].国际经济评论,2020,(02):173-176+8.[2]沈国兵.新冠肺炎疫情全球蔓延对国际贸易的影响及纾解举措[J].人民论坛·学术前沿,2020,:1-6.[3]王盛媛.中美贸易对中国污染排放的影响——以SO_2排放量为例[J].经营与管理,2020,(04):126-130.[4]王瑞峰,李爽.中美贸易摩擦对中国大豆进口贸易成本的影响研究[J].当代经济管理,2019,:1-10.[5]吴超.美国民众涉华舆情变化的影响因素探