【《邮政储蓄银行青岛分行个人理财业务发展现状及问题和建议》7900字】

邮政储蓄银行青岛分行个人理财业务发展现状及问题和建议摘要现如今，随着我国经济的持续发展，人均可支配收入已逐步成为国家实力强弱的重要标志之一。近年来，居民的收入水平有了大幅度提升，人们开始关注自己的生活品质和资产保值增值问题，尤其是对于房地产市场的投资理财更加感兴趣。基于我国人均可支配收入逐渐趋于均衡，大众对于改善生活质量，实现资产增值的需求更加强烈。传统的金融产品不再符合公民逐步提高和多元化的经济需求。随着我国加入WTO后金融市场的逐步自由化，银行正在面临产业结构调整，并且必须进一步加深改革。在经济快速发展过程中，银行优化发展个人理财业务，也成为我们面临的一个新问题。由于个人理财业务对促进银行业务发展具有非常重要的作用，我国银行个人理财业务刚刚兴起，它的发展空间仍然十分宽广，对个人理财还需要进一步研究。有鉴于此，文章就邮政储蓄银行青岛分行的个人理财业务展开了分析，总结归纳出在营销过程当中所出现的一些问题，进而有针对性的提出相应的营销策略，作如下探讨，仅供参考。关键词：营销；邮政；个人理财业务目录TOC\o"1-3"\h\u1148引言 129468一、市场营销相关理论概述 124984（一）4P营销组合理论 16911（二）STP营销战略理论 21127二、邮政储蓄银行青岛分行个人理财业务发展现状及存在问题分析 223236（一）我国商业银行个人理财业务发展现状 226014（二）邮政储蓄银行青岛分行个人理财业务发展状况 42611（三）邮政储蓄银行青岛分行个人理财业务发展存在的问题 6164421.理财产品单一、同质化强 664642.未建立完善的定价机制 6106373.营销渠道的资源整合机制不统一 6165074.缺乏高素质的专业理财人员 75725三、邮政储蓄银行青岛分行个人理财业务的发展对策 711814（一）在市场细分下发展特色理财产品 77730（二）增加产品定价策略 823748（三）完善渠道建设 85659（四）加强专业人员的引进和培训 926465四、结语 99823参考文献 11引言在现阶段，随着高科技的发展，金融领域出现了一些新的需求。在经济全球化的浪潮中，个人金融服务逐渐进入大众的视野。许多研究者发现了个人金融服务的广阔发展前景，并意识到该领域未来的发展潜力。在国际社会，个人金融业务从出现到兴起的快速实现，与国际金融的发展方向息息相关。在其发展过程中，国内外商业银行都将个人金融业务作为银行的主要利润来源。此外，能够帮助我国商业银行获得大量利润的传统业务类型呈现出逐渐减少的重要趋势，同时能够促进商业银行在个人财富管理业务发展下获得更多收益，这也逐渐成为商业银行众多盈利业务的主要内容。根据国外个人金融服务的发展实际和我国的具体市场情况，探讨个人金融服务对银行长远发展的意义，重视个人金融服务逐渐成为商业银行增加自身盈利能力的重要手段。但目前国内商业银行在开展相关业务时，往往在很多方面存在漏洞，而这些不足正是商业银行未来需要积极改进的内容。研究者需要从理论和实践两个角度探讨如何解决个人理财业务中存在的问题，这是本文的写作目的之一，也是接下来讨论的前提。一、市场营销相关理论概述（一）4P营销组合理论1960年，杰罗姆•麦卡锡提出了4P理论，对市场管理营销基础理论结构进行了准备。此后，这一理论逐渐被众多学者所重视并应用于各个行业的营销实践中。企业市场营销主要分为Place（渠道）、Promotion（促销）、Product（产品）和Price（价格）四部分，简称“4P”。它是现代西方市场营销理论发展到一定阶段后所形成的一套比较完整、系统的理论体系，也是商业银行进行市场营销活动必须遵循的基本原则之一。4P理论认为商业银行盈利能力的高低决定于其能否持续改进其产品的效能，不管是顾客能接受，还是能买到适合自己的价钱，还是他们使用小说和个性化的促销方法来吸引企业客户注意。商业银行需要考虑使其子产品更加销售点，首先施加产品的功能，银行的所有商业营销策略必须专注于理财产品。关于4P概念，商业银行采用强化各类商业网点建设为重要营销策略，依托线上网店，拓展商业银行的财富管理产品。同时，“薄利多销”这一营销方法也就显得更为重要了。招徕顾客购买欲望，使广大客户群体以最快的速度认识银行理财产品，迅速占据市场经济增加营销量。然而，许多做法证明，银行与客户，仅仅通过理财产品的设立，并不是一个长远的解决方案。在银行与客户之间，更多的是一种交易行为。纯临时交易完全不具备可信度。商业银行需要在与客户沟通中不断学习并提高自身的业务技能，才能赢得更多的优质客户。商业银行有必要向顾客提供差异化的，自主的金融服务，以客户价值为导向，研发出各类产品。从客户需求出发，以4P理论为指导推销理财产品以提高顾客对银行忠诚度。（二）STP营销战略理论STP理论主要由市场细分，目标市场等构成、市场定位的三要素。在这一理论指导下，企业可根据消费者的行为特点及需求，选择适合自己的商品或劳务，以适应不同阶层的要求。STP理论旨在根据市场细分基于目标客户确定目标市场，最后在目标市场某一特定地点定位所对应的商品或者服务。这种定位是以顾客需求为导向的一种策略，它强调把顾客当作企业的直接消费者，从而使顾客满意和忠诚于企业提供的产品及服务。在STP理论中，目标客户选择就成了核心部分。该理论认为，市场上的顾客对于产品或者服务都有着不一样的需求。客户的所有需求都无法满足同时满足，可以细分市场。因此，商业银行还需根据STP理论开展营销工作。问题的提出根据顾客所处的生命周期及收入水平，相应地存在着不同购买力、不同需要，客户组结构被划分为多个子市场，再选择最合适、最具优势的入市方式，也就是明确目标市场。最终进行一对一精确营销，并在目标市场上针对目标客户群定制产品及服务以打造品牌优势并确保银行的有利竞争地位。二、邮政储蓄银行青岛分行个人理财业务发展现状及存在问题分析（一）我国商业银行个人理财业务发展现状长期以来，中国的商业银行始终把企业客户置于重点发展客户的首位。事实上，随着中国城乡居民可支配收入的逐渐增加，个人客户越来越成为商业银行的重要服务对象。实际上个人类产品的累积兑付和客户收益在非保本个人理财上的占比为78.1%，表明个人投资理财对于银行理财收益非常重要，并且已经是理财业务市场重点竞争的区域，同时由于个人理财业务面对的客户对象更多样化、需求富有个性化，因此商业银行必须投入研究，提升自身，以适应各个细分客群的理财需要。其中，国有大行以及全国性股份制商业银行在累计兑付客户收益上的比例总和为75%以上，一定程度上说明银行理财产品服务市场逐渐向头部进行聚集，未来商业银行的资管格局将出现向头部聚集的格局，大行与中小型银行均须提前布局，特别是中小型银行必须明确个人理财业务的发展方向与策略袁增霆，王伯英，蔡真.银行理财产品的创新动机及影响因素[J].南方金融.2020(11)袁增霆，王伯英，蔡真.银行理财产品的创新动机及影响因素[J].南方金融.2020(11)图3-12020年银行业理财产品收益情况从2020年我国商业银行理财综合实力分布情况来看，排名前十的均为国有行和股份制商业银行；此外针对不同银行关于非保本理财产品市场占比上来看，国有行与股份制商业银行仍然占据核心地位，截止2020年底，相关国有大中型银行在非保本理财的市场占比为38.6%，另外全国性股份制银行在非保本理财产品市场占比为39.9%，此外全国城商行市场比例是16.5%，然而国内农村金融机构市场份额相对而言占比较低，仅占到5%。当前而言，大行尽管在市场份额上的比重比较高，然而从趋势上看，因为受制于资管新政，其新旧转换期有所下降，与此同时股份制企业银行在非保本理财余额市场份额上与先前作对比下降了3%，城商行本身所具有的非保本理财依然在本行的理财市场上占据较高的比例，并且几乎不受到资管新政的影响，略有所增长。资管新时代，资金管理能力和产品设计创新能力将成为更关键的竞争力，另外城商行会根据自身产品特有的弹性来增强创新输出，从而发掘新的竞争增长点。图3-22020我国商业银行理财综合实力排名分布情况图3-3不同银行机构在非保本理财产品市场占比及变动情况（二）邮政储蓄银行青岛分行个人理财业务发展状况邮政储蓄银行青岛分行理财服务的发展，主要来自于市场需求驱动，一方面中国居民财富的持续增长，另一方面中国银行存款收益率在2020年后下降，略涨后在2021年再次浮动下降，使中国城乡居民的储蓄率持续下降，从而促使了市民对中国商业银行个人理财服务的要求；而2021年中国国民存款水平为44.9%，与2020年的历史高位51.84%比较，下降明显。其次是由于网络金融、信托、券商等新业务的蓬勃发展，进一步加大了中国银行的转型动力；再者，由于相关政策的推动和鼓励，促使邮政储蓄银行青岛分行的个人理财业务迅速发展壮大。邮政储蓄银行青岛分行理财业务发展历程较为漫长，以银行存款和国债为首的人民币理财，从参考外汇结构性存款开始，中国银行推出\o"中银智荟"中银智荟，其次和信托、证券企业以及基金展开协作，进一步提升了发展速度；2019年左右，金融服务创新加快，网络金融理财产品销售、同业理财等蓬勃发展，同时竞争也变得愈发激烈，一整套新政政策和投资理财子公司制度也纷纷实施，另外国家在银行个人理财业务上的管控标准有所提升，个人理财业务将更加规范的发展。我国资本市场中，从市场资本配置状况分析，国有银行以及股份制商业银行关于非保本理财产品余额规模占比高达1/4。其次是私募基金专户，券商，保险等，分别占据20.2%，19.9%，14.2%。这些公司提供的理财产品是银行有力的竞争对手。图3-42020年中国资管市场资本配置分布2020年，邮政储蓄银行青岛分行从个人理财业务的理财产品配置结构上来说，风险小的国债仍是邮政储蓄银行青岛分行理财产品重点选择的资产。同时对股票，基金等存在较高风险的个人理财产品投资比例虽有所上升，但是并未给银行带来可观的收益。（三）邮政储蓄银行青岛分行个人理财业务发展存在的问题1.理财产品单一、同质化强目前邮政储蓄银行青岛分行所面临的一大突出问题便是推出的金融理财投资商品极易同质化和被仿制，邮政储蓄银行青岛分行提供的可供客户自主选择的个人理财产品比较单一。但海外商业银行的个人理财产品划分方式则是以顾客心理为重心，然后再进行市场划分。以美国花旗商业银行为例，其个人理财产品投资的商品就涵盖了基金、股票、保险等多种商品，还会根据客户需要进行比例配制，比如花旗环球贵宾优遇业务，花旗财产安全管理金三角等等。它们都从生命周期、顾客心理等多方面对个人理财产品加以设计。而目前邮政储蓄银行青岛分行的个人理财产品，大部分还是理财产品的咨询、购买建议和单一的信贷产品组合。而且产品组合也仅为单纯的数字排列性组合，其所涉及的产品要素相对较少，实际能够提供的个人理财产品也较少。2.未建立完善的定价机制目前，在邮政储蓄银行青岛分行的个人账户中，主要分为个人结算账户与储蓄账户。按照其收费标准，当前账户的平均日期账户余额小于300元时，每月1元的费用。此外，转账过程中，还收取了相关手续费。在费用形式方面，多数银行似乎是相同的，但经过仔细分析，可以找出银行间的区别。例如花旗银行以社会阶层中高收入群体为目标顾客，其差异化的价格战略非常突出。在亚洲地区，无论顾客处于高端或低端，花旗银行均把全部客户定位于目标对现。同时，对高端客户进行个性化与特殊服务。一般来说，花旗银行有一个非常适当的营销策略，可确保定价的准确性。而在邮政储蓄银行青岛分行行的营销策略中，所有顾客均应用同一标准，这样就造成高，低端顾客对自己的服务都不满。因此，公司必须根据自己的市场定位来进行营销策略的设计，制定相应的价格。因为营销目标划分不清，分公司对产品价格制定，未作合理区分，这造成了许多客户抵触银行当前的收费标准，逐步公众服务营销成为了危机营销。3.营销渠道的资源整合机制不统一目前，邮政储蓄银行青岛分行拥有广泛的个人理财营销渠道，但各种营销渠道之间的资源集成效应和营销协同效应尚未完全形成。个人金融业务部，公司金融部，银行卡部和电子银行部门都可以管理理财中心，商业网点，自助银行，移动银行，网上银行和其他营销渠道分支机构，但是其营销策略的制定却缺少通信机制。在特定工作中政出多门的机制极易造成基层营销重心不突出，对关键产品的了解，很难向顾客推出量身定制产品，存在着后台管理人员和前台营销人员对象相同或不同的情况。高端客户既要求银行做好理财资产配置，又要有更多、更好、更有特色的服务去感受银行水平服务，或让高端客户选择银行产品只是其中之一，但也需要吸引其他特色理财服务体验。4.缺乏高素质的专业理财人员当邮政储蓄银行青岛分行成立时，几乎所有原始业务的骨干都被分配到银行，金融专业人士非常稀缺。虽然近年来，各级邮政企业招募了一些金融专业人员来填补金融机构的立场，内部人员的知识结构也经历了重大调整，但人员的质量仍然不均匀，金融专业知识不够系统。同其他商业银行相比较，邮政机构的金融从业者在业务水平、总体文化水平上都有巨大的差距。从个人理财专业化的观点来看，邮政储蓄银行青岛分行仍然存在重大问题。在这一固定模式的测试中，入选的人学习能力较高，但是在实践中还难以灵活把握，对资产的灵活配置管理实践经验不足。当把个人理财产品推出给顾客后，看起来所介绍出来的理财产品与顾客心理期望不符，并且难以促成业务办理。营销中的不专业话术也会让客户抵触，个人理财业务经常被分配给理财经理。员工难以注意到这一点，这就降低了业务的效率。三、邮政储蓄银行青岛分行个人理财业务的发展对策（一）在市场细分下发展特色理财产品邮政储蓄银行青岛分行应打造带有自身特色的个人理财产品，必须做到个人理财产品投资对象多样化、客户需求个性化，也就是说，基于总行提供的理财产品上进行创新，融入自身特色。在市场细分的基础上，跟据当地人民需求，优化理财产品组织架构，增强理财产品的差异化，方可在市场竞争越来越激烈的情况下扩大市场份额。客户至上的原则是产品创新要遵循的重中之重，xx分行的个人理财产品要使得客户的投资理财收益率最优化。Xx分行秉承持续创新与全面创新的理念，多元化发展管理体制与业务渠道，加强理财经理的专业能力，为顾客提供差异化，个性化的理财产品与服务，并基于自己的优势与特点有针对性地研发新的个人理财产品，凸显自身的特点，以产品品牌效应获取广大顾客的信任，以品牌品质立足市场。（二）增加产品定价策略根据分公司提出的以人为本的发展观念，唯一的选择是需求导向的定价方法。通过差分定价调整，从客户需求开始。客户差异定价就是针对不同的客户群体，为了提供不一样的商品而征收不同的成本，还能按照客户的投资规模，信用评级和与客户长期关系采用适当的折扣。对高附加值的顾客，可以采用弹性定价的方式为客户提供增值服务。为不同客户实施差异化定价。根据市场细分，针对不同的个人理财市场，制定不一样的定价。银行可采用关系定价策略为顾客提供营销管理以达到差异化的服务。另外，关系定价的恰当运用有助于保持客户资源的稳定。合作的方式以长期合同与多购优惠为主：第一、长期合同。就是通过银行对顾客进行价格与非价格的激励，和顾客建立长久发展关系，并且把若干个个人财务项目变成了顾客手中的长期、稳定的财务项目，能够向银行提供稳定的客户信息，并且通过综合分析，了解客户需求以提供为其量身订做的商品及服务。这些长期合同给顾客带来了长久而又稳定的回报。二是多购优惠。多购优惠政策是指银行向客户发放的各种贷款和其他优惠措施，包括贷款利率、贷款金额以及还款期限方面的规定。银行以多购优惠活动，增强了银行和顾客的关系，并且稳定客户资源。就具体作品而言，银行可对投入一定金额以上的顾客给予互惠的优惠条件。（三）完善渠道建设对于大多数银行，营销渠道有间接营销渠道与直接营销渠道之分。直接营销渠道是以银行本身分支机构为主，而间接营销渠道则指因网络的快速发展产生的新营销渠道，例如网上银行，手机银行，POS终端，电话银行等。高效营销渠道能够针对不同客户需求，有效地组织并提供金融产品，并且构成了一个具有实际意义的产品组合，从而达到银行产品与服务的目的，最大限度地拓展市场与销售。基于理财产品与商业银行各自特殊属性，银行主要是通过其分支机构来搭建其营销渠道，通过中介机构较少。因此，在我国，由于缺乏专业的理财人员和良好的金融环境等因素，导致了商业银行对理财业务重视程度不够，理财产品的推广力度不足。但是，在经济社会不断发展的今天，客户的消费概念与习惯逐渐变化，过去邮政储蓄银行青岛分行通过增加服务网点数量来实现更有效的服务，但随着时代的发展，需要考虑新条件和新的变化，有必要通过分析科学计划业务网点的功能和布局，还有必要标准化每个网点，精简机构，提高客户经理的质量，提高其营销水平和金融服务能力。通过分析中高端客户的分布，分支金融机构需要进一步推动个人理财业务网点建设。通过营销平台的整合，可以充分发挥网点的优势。邮政储蓄银行青岛分行较其他股份制商业银行及外资银行对本市市场及顾客更为熟悉，很容易获取客户认可和理财业务的广阔空间。因此，邮政储蓄银行青岛分行应充分发挥其在网点，网络和人员的优势，并积极抓住个人理财的金融市场。（四）加强专业人员的引进和培训个人理财业务涉及广泛的领域，其复杂性和政策性需要对理财人员各个方面的要求相对较高。他们必须熟悉银行业务，他们还必须了解证券，保险交易和单独运营等各种金融业务知识。邮政银行很容易找到专业人才，但满足市场需求的复合型人才相对较少。因此，有必要建立一个高度适应性的理财团队，以满足个人金融市场的发展需求。一是要有系统的培训计划。推动金融管理人员岗位沟通，有助于他们很快熟悉银行业务，同时可以开展独立银行业务。二是顺应市场趋势，强化证券交易、保险业务等系统培训，使金融经理能够建立更全面的投资知识体系。与此同时，在为不同客户提供服务的过程中，有必要为金融管理人员建立终身营销的信仰，以便从现有客户群中获得更大的利益。以人为本，全面调动分支机构中员工的积极性。当然，在实施人力资源提升项目中，需要注意结合邮政储蓄银行青岛分行的实际条件，把握机构员工和分支员工的系数等级，重视绩效资源分配以充分调动营销人员工作积极性，培养其团队意识，建立和谐的人际关系。四、结语综上所述，个人理财业务在商业银行中占据着必不可少的重要地位，以建立健全的综合金融服务体系，是传统商业银行转型和升级的重要路径。如今，我国正处在经济转型与升级阶段，传统商业银行业务遭受了巨大影响。为了适应新形势，商业银行必