销售团队技能提升考核试题

销售团队技能提升考核试题一、考核体系设计的核心逻辑销售团队的技能考核需紧扣“实战价值”与“成长导向”，既要检验现有能力，更要为后续培训、辅导提供精准依据。考核维度应覆盖产品专业度、客户需求洞察、销售策略执行、团队协同能力、合规职业素养五大核心板块，通过“知识+技能+素养”的三维评估，实现“以考促学、以考提效”的目标。二、分模块试题设计与实战应用（一）产品知识考核：夯实专业基础产品是销售的“武器库”，考核需聚焦功能理解、场景匹配、竞品差异三大方向，确保销售能精准传递价值。题型1：情景选择题例：某制造业客户需降低生产线能耗，你的节能设备在“初始投入成本”上高于竞品，但“长期节能率”领先百分之三十。下列沟通重点最合理的是？A.强调“节能率”对年度成本的影响（计算五年总成本对比）B.回避成本话题，突出设备稳定性C.承诺“免费安装调试”弥补成本差距D.贬低竞品“节能数据造假”*设计意图：检验“优势转化”能力，避免陷入价格战思维。*题型2：实操简答题例：请结合“新零售门店”场景，说明产品（如智能收银系统）的3个核心功能如何解决客户“高峰期结账排队、会员管理混乱、库存盘点低效”的痛点。*评分要点：功能描述需结合场景，痛点解决逻辑清晰（如“会员标签+自动推送优惠券”提升复购）。*（二）客户沟通技能：聚焦需求与共情沟通能力是“破冰-信任-成交”的关键，考核需覆盖需求挖掘、异议处理、谈判节奏，通过案例还原实战场景。题型3：案例分析题背景：客户连续两次以“预算不足”拒绝沟通，第三次你上门时，发现其办公室摆放着竞品的宣传册。问题：①客户真实顾虑可能是什么？②设计3句递进式提问，挖掘深层需求。*参考答案方向：①顾虑可能是“竞品方案更贴合需求”“对我方服务存疑”；②提问如“您提到预算，是今年整体预算收紧，还是这个项目优先级调整了？”“您关注的竞品方案，最吸引您的是哪一点？我们或许能提供更灵活的组合。”*题型4：话术优化题原始话术：“我们产品价格高，但质量好啊！”要求：用“价值对比+场景唤醒”逻辑优化话术，适配“中小企业客户”。*优化示例：“王总，您看咱们门店每月因设备故障停业2小时，损失约两千元。我们的设备三年质保+故障响应2小时，算下来每年能帮您减少近三万元的隐性成本，比低价设备的‘省几千’更实在，您觉得呢？”*（三）销售策略与执行：强化闭环思维考核需检验客户分层、漏斗管理、成交策略，通过“模拟业务场景”评估策略落地能力。题型5：策略设计题客户画像：连锁餐饮品牌，年采购额约五百万元，现有供应商合作五年，对“账期”敏感。要求：①制定“破冰-渗透-成交”三阶段策略；②设计一个“非价格因素”的成交突破口。*参考答案方向：①破冰：以“餐饮行业供应链升级白皮书”切入，建立专业形象；渗透：对比我方与竞品的“食材损耗率”数据，用案例证明价值；成交：提出“账期+季度返利”组合方案，绑定长期合作。②突破口：如“免费提供门店动线设计服务，提升坪效”，用增值服务替代价格让步。*题型6：漏斗诊断题某销售的漏斗数据：线索量100，商机转化率百分之二十，成单率百分之十五，平均成交周期九十天。行业平均：商机转化率百分之三十五，成单率百分之二十五，周期六十天。问题：①哪个环节存在明显问题？②提出2条改进措施。*分析：商机转化率低，可能是“线索质量差”或“需求挖掘不足”；措施如“优化线索筛选标准，增加客户背调环节”“每周复盘商机，用‘客户决策树’明确推进卡点”。*（四）团队协作与资源整合：突破单兵局限考核需关注跨部门协同、资源复用、经验沉淀，通过情景题检验团队意识。题型7：协作情景题背景：你跟进的大客户要求“下周出定制化方案”，但技术部反馈“需求复杂，需十五天”。问题：①如何协调技术部加速？②如何向客户同步进度，避免信任流失？*参考答案方向：①用“客户订单规模（如年采购三百万元）+行业标杆案例”说服技术部，承诺“方案初审后优先支持”；②向客户说明“为确保方案精准，我们联合技术、运营团队成立专项组，初稿将在第十天交付，您可提前预审核心模块，这样既保证质量，又不耽误您的决策节奏。”*（五）合规与职业素养：守住底线红线考核需覆盖商务礼仪、数据合规、廉洁纪律，通过判断题、案例题强化风险意识。题型8：合规判断题（1）为促成签约，承诺“客户个人可获百分之五回扣”（×）（2）将“潜在客户名单”分享给离职同事（×）（3）客户送价值两百元的茶叶，登记后上交（√）题型9：职业素养案例题背景：你发现同事为冲业绩，向客户虚报“产品功能参数”。问题：①该行为的潜在风险？②你会如何处理？*分析：风险包括“客户投诉、品牌声誉受损、法律纠纷”；处理方式如“私下提醒同事，若无效则上报主管，同时准备‘真实参数+替代方案’，避免客户因虚假承诺流失”。*三、评分标准与能力诊断（一）分层评分逻辑基础层（60分以下）：知识掌握零散，技能应用机械（如产品介绍照本宣科、沟通话术模板化）。需针对性补训（如产品知识通关、沟通模拟训练）。进阶层（60-80分）：能完成基础任务，但策略创新性、资源整合能力不足。需通过“案例研讨+实战带教”提升（如参与大客户复盘会，学习策略设计逻辑）。专家层（80分以上）：具备“全局思维+实战智慧”，能输出可复用的经验（如总结“异议处理黄金话术库”“行业客户分层模型”）。可作为内训师或标杆案例输出者。（二）模块权重建议模块权重核心能力体现---------------------------------------------------产品知识20%专业度、价值传递能力客户沟通30%需求洞察、共情与说服力销售策略25%闭环思维、资源整合能力团队协作15%跨部门协同、经验复用能力合规与职业素养10%风险意识、职业操守四、试题应用与持续优化（一）考核周期与场景新人转正：全模块考核，确保“基础能力过关”。季度/半年考核：聚焦“沟通、策略、协作”，结合业绩数据（如成单率、客户满意度）交叉验证。专项提升：如“产品迭代后”，单独考核“产品知识+场景应用”。（二）试题迭代机制动态更新：每季度结合“客户反馈（如高频异议变化）、产品迭代、行业政策”优化试题（如新增“碳中和场景下的产品方案设计”题）。一线共创：邀请TopSales参与试题设计，确保案例“原汁原味”（如将真实的“客户砍价博弈”改编为案例题）。（三）结果应用建议个人成长：输出《能力诊断报告》，明确“优势项+待改进项”，配套“定制化学习包”（如沟通弱的销售，推送“五十个高情商