2026年《国际商务谈判》知识考试复习题库（附答案）

年《国际商务谈判》知识考试复习题库（附答案）单选题1.（）是人其他一切需要的基础，是人最基本的和原始的需要，包括对空气、水、阳光、睡眠、休息等的需要。A、生理需要B、安全需要C、社交需要D、尊重需要参考答案：A2.（）是通过非正式会议来收集众人构思的一种思考活动。A、头脑风暴法B、德尔菲法C、模拟谈判法D、电子会议参考答案：A3.（）是指若双方势均力敌，在谈判过程中遇到意见不同、相持不下时，己方可以主动提出暂停以防出现僵局破坏双方关系的策略。A、情感润滑策略B、适度开放策略C、假设条件策略D、休会策略参考答案：D4.（）是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法A、直陈表达法B、协商表达法C、冲击表达法D、劣势定位法参考答案：C5.保留式开局策略不适用于（）A、高调气氛B、自然气氛C、低调气氛D、和谐气氛参考答案：A6.报价的基础是（）。A、掌握行情B、口才好C、头脑灵活D、工作作风参考答案：A7.处理僵局的基本原则不包括（）。A、尽可能实现双方的真正意图B、不带个人情绪C、努力做到双方不丢面子D、坚持各抒己见参考答案：D8.当己方主谈发言时，以下做法正确的是（）A、东张西望，心不在焉;B、坐立不安，交头接耳;C、聚精会神倾听，不时表示赞同地点头;D、发现有遗漏马上打断补充。参考答案：C9.对调查对象中的一部分、具有代表性的单位所进行的调查称为（）。A、追踪调查B、非全面调查C、因果性调查D、不定期调查参考答案：B10.对于座次的描述不正确的有（）A、排高于前排B、侧高于外侧C、央高于两侧D、侧高于中央参考答案：D11.公务式自我介绍需要包括以下四个基本要素（）A、位、部门、职务、电话B、位、部门、地址、姓名C、名、部门、职务、电话D、位、部门、职务、姓名参考答案：D12.合同的履行原则之一是（）A、严格履行B、及时履行C、实际履行D、合伙履行参考答案：C13.价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好；或者同等的货物，低廉的价格，似乎这样才占了便宜，才赢得了价格谈判的胜利，这为（）A、积极价格B、消极价格C、客观价格D、主观价格参考答案：D14.解决双方冲突的有效途径是（）A、谈判B、吵架C、上诉D、仲裁参考答案：A15.介绍他人或为他人指示方向时的手势应该用:（）A、食指B、拇指C、掌心向上D、手掌与地面垂直参考答案：C16.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）A、良好的谈判气氛B、合理的报价C、反复磋商D、确定谈判目标参考答案：A17.冒险这种人性特点在谈判活动中（）A、有助于谈判者成为谈判高手B、会对谈判活动产生负面影响C、没有什么影响D、不清楚参考答案：B18.情报信息资料收集工作要在（）进行。A、谈判前B、谈判中C、谈判始终D、以上都对参考答案：D19.全面调查通常也被称为（）。A、探索性调查B、因果性调查C、普查D、间接调查参考答案：C20.日本人的谈判风格是（）。A、豪放热情B、浪漫随意C、沉默寡言D、直接刻板参考答案：C21.如果我方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。A、价格B、付款方式C、保证条件D、交货期参考答案：D22.商务合同的文本结构包括两部分，即正文和附件。下列属于附件的内容是（）A、标的条款B、政策条款C、技术条款D、金融性附件参考答案：D23.商务谈判报价的的首要原则，对买方而言应该是（）。A、最高价B、最低价C、一般价D、平均价参考答案：B24.商务谈判的核心内容是（）A、政治利益B、质量C、经济利益D、价格参考答案：D25.商务谈判的目的是（）。A、商务谈判的议题B、商务谈判的当事人C、商务谈判的标的D、商务谈判中的价格参考答案：A26.商务谈判中，躲避谈判对手提问的最佳方法是（）。A、缄口不言B、以雄辩震慑对方C、转变话题D、反问参考答案：D27.商务谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。A、倾听B、观看C、辩论D、发问参考答案：A28.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述（）A、准备阶段B、开局阶段C、磋商阶段D、终结阶段参考答案：B29.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（）A、略低B、略高C、对等D、无所谓参考答案：C30.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是（）A、谈判准备B、谈判开局C、谈判磋商D、谈判签约参考答案：B31.谈判中，（）目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。A、基本目标B、争取目标C、最优期望目标D、最低限度目标参考答案：D32.下列关于需求层次理论的说法中，错误的是（）A、必须较好地满足谈判人员的生理需求B、必须要满足谈判人员的所有层次需求C、尽可能地为谈判人员营造一个安全的谈判氛围D、尊重对方，使对方获得尊重的需求得到满足参考答案：B33.下列说法中不正确的是（）A、谈判团队负责人就是首席谈判代表B、谈判团队负责人可以是某一部门主管C、谈判团队负责人可以是企业最高领导D、谈判团队负责人不一定是主谈人参考答案：A34.一致式开局策略适用于这种谈判开局气氛（）A、高调气氛或低调气氛B、高调气氛或自然气氛C、低调气氛或自然气氛D、高调气氛、低调气氛或自然气氛参考答案：B35.以下不属于商务谈判的标的对象的是（）A、劳务B、信息C、房地产D、毒品参考答案：D36.以下说法不正确的是（）A、信息是商务活动的先导B、信息是商务谈判策划的依据C、信息是商务谈判成败的决定性因素D、商务信息收集是一项一劳永逸的工作参考答案：D37.以下做法不正确的是（）A、一男士把自己的名片递给一女士。该男士走向女士，右手从上衣口袋取出名片，两手捏其上角，正面微倾递上。B、一女士把自己的名片递给一男士。该男士双手接过，认真默读一遍，然后道：“王经理，很高兴认识您！”C、一男士与一女士见面，女士首先伸出手来，与男士相握。D、一青年男士与一中年男士握手，中年男士首先伸出右手，青年与之相握，双方微笑，寒暄。参考答案：A38.以下做法错误的是（）A、一女士陪三四位客人乘电梯，女士先入，后出B、一男一女上楼，下楼，女后，男先C、一男一女在公司门口迎候客人。一客人至。男女主人将其夹在中间行进。至较狭之处，令客人先行D、室内灯光昏暗，陪同接待人员要先进，后出参考答案：D39.用手抚摸下巴，捋胡子等身体语言，表明此人（）A、对提出的问题、材料感兴趣B、如释重负的自得心态C、紧张、不安D、高傲自负、踌躇满志参考答案：A40.优惠劝导策略，是指谈判一方为了促使谈判成交，向对方提供某种特殊的（），以促使对方尽快签订合约。A、让步要求B、交换条件C、优惠条件D、交易条件参考答案：C41.与东方文化相比，欧美文化更（）。A、偏好形象思维B、偏好综合思维C、注重统一D、偏好抽象思维参考答案：D42.在大型成套项目谈判中，第一次还价的形式是（）A、逐项还价B、总体还价C、分步还价D、慢步还价参考答案：B43.在国际商务谈判中坚持使用本国语言的是（）。A、美国B、法国C、中国D、俄罗斯参考答案：B44.在让步的最初阶段就一步让出全部可让利益被称作为（）A、坚定的让步方式B、等额型让步方式C、递减型让步方式D、一步到位让步方式参考答案：D45.在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价B、加强自我控制，保持轻松的姿态C、回顾、检查已经开展过的谈判活动D、重视谈判的细节参考答案：D46.整个商务谈判策划工作的最后环节是（）。A、形成假设性解决方案B、谈判磋商C、进行模拟谈判D、确定目标参考答案：C47.制造僵局的办法不包括（）。A、小题大做B、增加议题C、结盟D、以退为进参考答案：D多选题1.从宏观方面看，商务谈判市场调查的主要内容应包括（）。A、政治环境B、法律法规C、社会文化D、谈判对手参考答案：ABC2.促进商务谈判进行的直接动力有（）因素。A、生理的B、经济的C、政治的D、社会的参考答案：ABCD3.商务谈判的平等原则意味着（）A、谈判双方拥有相对平等的地位B、谈判双方拥有相对公平的权力C、谈判结果是平等的D、谈判的利益分割是平等的参考答案：ABCD4.商务谈判团队一般由哪些人组成（）。A、商务人员。B、技术人员。C、财务人员。D、法律人员。参考答案：ABCD5.商务谈判心理具有（）特点。A、内隐性B、相对稳定性C、个体差异性D、不稳定性参考答案：ACD6.商务谈判信息收集中的市场信息包括（）等方面的信息。A、国内外市场分布的信息B、市场需求方面的信息C、商品销售方面的信息D、产品竞争方面的信息参考答案：ABCD7.下列属于商务谈判基本特征是（）A、谈判条件的原则性与可伸缩性B、谈判对象的广泛性和不确定性C、谈判环境的多样性和复杂性D、合同条款的严密性与准确性参考答案：ABCD8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）。A、便于侦察对方B、容易寻找借口C、易向上级请示汇报D、方便查找资料与信息参考答案：CD9.在开局阶段不应该做的事有（）。A、过早让步B、轻易说绝不C、只用可以或不可以D、措辞太极端参考答案：ABCD10.在摸底阶段，开场陈述的特点是（）A、双方分别进行开场陈述B、双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场C、开场陈述是原则性的，而不是具体的D、开场陈述应该简明扼要。参考答案：ABCD11.在与人交谈时，双方应该注视对方的（），才不算失礼。A、上半身B、双眉到鼻尖，三角区C、颈部D、双眉到下巴，三角区参考答案：BD12.在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（）A、开局阶段B、报价阶段C、磋商阶段D、成交阶段参考答案：BC判断题1.安全需要是最基本的需要。A、正确B、错误参考答案：B2.不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而对过程中会出现的困难很少考虑A、正确B、错误参考答案：A3.不能向客方索要谈判代表团成员的名单。A、正确B、错误参考答案：B4.参加会议时，应该在会前或会后交换名片，不要在会中擅自与别人交换。A、正确B、错误参考答案：A5.产品的结构、性能越复杂，制造技术和工艺要求越高、越精细，可以参照的同类产品也越少，价格标准的伸缩性也就越大。A、正确B、错误参考答案：A6.初次报价，实际上是为了自己设定了一个上限。报价之后，如无特殊情况，价格不能再提高。A、正确B、错误参考答案：A7.穿非职业装和短袖不打领带，穿夹克不打领带。A、正确B、错误参考答案：A8.磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。A、正确B、错误参考答案：A9.当处于被动地位时，谈判人员可以用“挡箭牌”策略，利用上级或第三者做挡箭牌，申明自己没有权限，从而减少让步幅度。A、正确B、错误参考答案：A10.当对方大谈特谈自身优势时，我方应采取回避态度，转而寻找对方弱点。A、正确B、错误参考答案：A11.当对方的态度和行为有所偏差时，可以对其指责，改变其态度与行为。A、正确B、错误参考答案：B12.当两位客人在交谈时，切勿将其中一个介绍给第三者。A、正确B、错误参考答案：A13.对方急于求成时，我方可采用最后期限的策略，促使对方尽快达成协议。A、正确B、错误参考答案：A14.法国人是不重视人际关系的。（）A、正确B、错误参考答案：B15.合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同，而是履行合同。A、正确B、错误参考答案：A16.鸡蛋里挑骨头，夸大其辞，这是吹毛求疵。A、正确B、错误参考答案：A17.己方最低限度目标绝对不可透露给谈判对手。A、正确B、错误参考答案：A18.价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。A、正确B、错误参考答案：A19.开盘价格的高低足以影响对方对自己潜力的评价。一般来说，开盘价越高，对方的价格评价就越高，反之则越低。A、正确B、错误参考答案：A20.劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判是相同的。（）A、正确B、错误参考答案：B21.立场型谈判者认为要坚持自己的立场，而原则型谈判者注重调和双方利益而不是改变对方立场。A、正确B、错误参考答案：A22.没有商务谈判，经济活动便无法进行。A、正确B、错误参考答案：A23.逆向思维是一种强迫性的思维方式，既可用于防守也可用于进攻。A、正确B、错误参考答案：A24.女性出席谈判场合，丝袜的长度一定要低于裙子的下摆，皮鞋的鞋跟不要太高过细。A、正确B、错误参考答案：B25.女性出席谈判场合的最佳选择是职业套装。A、正确B、错误参考答案：A26.破冰期的交谈，通常采用慢谈的方式，因此语言并不严谨。A、正确B、错误参考答案：B27.期望水平反映人的自我评价的高低。A、正确B、错误参考答案：A28.期望水平高的人，往往会为取得较优异的成绩付出较大的主观努力。A、正确B、错误参考答案：A29.期望水平过高，而自身能力欠缺，可能会造成心理挫折，这样反而不利于谈判。A、正确B、错误参考答案：A30.人的性格与后天环境影响有着密切的关系。（）A、正确B、错误参考答案：A31.如果一开局就举止轻狂，这在富有经验的谈判者面前就是一个小丑形象。A、正确B、错误参考答案：A32.如果以限定时间为手段，向对方施加不合理要求，会导致谈判破裂。A、正确B、错误参考答案：A33.商务谈判的背景对谈判的发生、发展、结局都有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。A、正确B、错误参考答案：A34.商务谈判的议题不包括售后服务和索赔。A、正确B、错误参考答案：B35.商务谈判时智慧的较量和利益与行为的协调。A、正确B、错误参考答案：A36.商务谈判是获取市场信息的重要途径。A、正确B、错误参考答案：A37.商务谈判是科学和艺术的有机结合。A、正确B、错误参考答案：A38.商务谈判需要不仅表现为个人的需要，也表现为组织群体的需要。A、正确B、错误参考答案：A39.所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对手毫无保留。A、正确B、错误参考答案：B40.谈判的结果是一种妥协。A、正确B、错误参考答案：A41.谈判过程中，如果双方把彼此当作对手，会造成人与事的混淆，不利于协议达成。A、正确B、错误参考答案：A42.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。A、正确B、错误参考答案：B43.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）A、正确B、错误参考答案：A44.谈判双方的法律地位完全平等，不论国家大小、经济实力强弱，都要平等相待。A、正确B、错误参考答案：A45.谈判双方见面时，如果一方代表同时介绍双方谈判人员，应先介绍对方人员，然后再介绍己方人员。（）A、正确B、错误参考答案：A46.谈判思维的正确与否关系着商务谈判的成败。A、正确B、错误参考答案：A47.谈判者说“好这是我最后的主张，现在就看你的了”表明想终结谈判。A、正确B、错误参考答案：A48.谈判者要遵守自己在谈判中的承诺，取信于对方，这是谈判中的诚信原则。A、正确B、错误参考答案：A49.谈判者在阐述自己立场时，完全是一种最后决定的语调，说明想要终结谈判。A、正确B、错误参考答案：A50.套裙的颜色以冷色调为主，入藏蓝、烟灰等。A、正确B、错误参考答案：A51.提出极端的要求，会降低对方的期望，使对方更加愿意妥协。A、正确B、错误参考答案：A52.提出极端要求，如果轻率提出，可能会激怒对方，有利于谈判的目标的达成。A、正确B、错误参考答案：B53.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）A、正确B、错误参考答案：B54.心理影响行为，行为决定结果。A、正确B、错误参考答案：A55.选择中立地谈判，在他乡异地，各方比较重视自己的形象、声望和礼节。A、正确B、错误参考答案：A56.优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中，体察对方虚实。A、正确B、错误参考答案：A57.与多人交换名片时，可以跳跃式地进行。A、正确B、错误参考答案：B58.与散射思维不同，快速思维可能体现在全方位，也可能仅在于某一点或某一线。A、正确B、错误参考答案：A59.原则型谈判者认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。A、正确B、错误参考答案：A60.在比较正规的谈判中，一般采用马蹄形座位进行谈判。（）A、正确B、错误参考答案：B61.在国际商务谈判中，对经济落后国家的风俗习惯不用太在意。（）A、正确B、错误参考答案：B62.在国际商务谈判中，尊重对方最重要。（）A、正确B、错误参考答案：A63.在谈判过程中，为了防止对手对我方实行反制策略，谈判人员的期望目标不宜过早暴露。A、正确B、错误参考答案：A64.在中立地谈判时，谈判时间不会久拖不决，至少双方都希望取得或大或小的进展。A、正确B、错误参考答案：A65.在主场谈判时，客方为了摆脱没有把握的决策压力，就可借口资料不全而扬长而去。A、正确B、错误参考答案：A66.最高期望目标不仅有一个，可能有几个目标。A、正确B、错误参考答案：B67.最后让步时，严格把握最后让步的幅度。A、正确B、错误参考答案：A68.最后让步时，要注意不直接给于让步，而是指出自己愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。A、正确B、错误参考答案：A简答题1.采用沉默寡言策略注意的问题有哪些？答：有效地发挥沉默寡言策略的作用，应注意以下几点：（1）事先准备。首先，要明确这种策略的运用时机，比较恰当的时机是报价阶段。在报价阶段，对方的态度咄咄逼人，双方的要求差距很大，适时运用沉默寡言可缩小差距。其次，如何约束己方的反应。在沉默中，行为语言是惟一的反应信号，是对方十分关注的内容，所以事先要准备好使用哪些行为语言，同时还要统一谈判人员的行为语言口径。（2）耐心等待。只有耐心等待才可能使对方失去冷静，形成心理上的压力。为了忍耐可以做些记录，记录在这里可起到一箭双雕的作用。首先，它纯属做戏；其次，记录可以帮助己方掌握对方没讲什么，对方为什么不讲这些而讲那些。全神贯注地聆听，注意对方谈判人员的措辞、表达方式、语气和声调，加上冷静思考会准确无误地了解对方的看法，听出对方的弦外之音，感受对方的情绪，洞悉对方的实意，促使沉默寡言超出本身的作用。细心地聆听对方吐出的每一个字。（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。沉默寡言的本意在于捕捉对方信息，探索对方动机，因而可从需要出发，有目的地巧用行为语言，搅乱对方的谈判思维，最终牵着对方的鼻子乃至控制谈判的局面。2.采用投石问路策略注意的问题有哪些？答：采用投石问路策略时，关键在于给予对方足够的时间，并设法引导对方对己方所提问题作尽可能详细而又正面的回答，特别是应尽可能使对方感觉到己方所提出的每一个问题，都将关系到交易能否做成这一重要事项。为此，买方应注意以下几个方面的问题：问题要简短、明了和确切且有针对性；尽量避免暴露提问的真实目的或意图；因旨在获取信息，故不要与对方争辩，也不必陈述我方的意向；不要打断对方的回答，应给予足够的时间让对方陈述；作好记录，重要的地方可予以重申，以免发生误解。作为卖方，面对买方如此多的问题，一定要沉着冷静，看看怎样才能给买主更好的答复。一个精明的卖方，可以将买主所投出的“石头”变成很好的机会。可乘机向买主提出建议，说明什么样的交易对买方更有利，以促成更大的交易。对付投石问路策略，卖方应注意以下几点：找出买主的真正需要。因为买方提出那么多“如果”，绝不会有那么多选择；并不需要回答每一个问题，并且不要对对方提出的“如果”马上估价。应该给自己留有充分的时间，问清楚对方到底需要什么样的订货，能出价多少。不要过早暴露本方的价格目标和真实意图；立即反问对方是否准备马上订货。如果买方准备马上订货，—般会留有余地的对买方之要求进行估价，乘机试探买方的诚意与动机；要求买方以马上订货作为条件，否则，一般不会对买方的要求进行估价；直截了当地向对方询问他交易的真实需要及其期望的交易条件；调查分析买方购货的意图或目的，适当强调交易成功可能对买方产生的利益，以激起买方将购买欲望付诸行动。投石问路策略只有在市场价格行情不稳定、无把握，或是对对方不大了解的情形下运用。如果谈判已进行得十分投入，再使用此策略只会引起分歧，扰乱正常的谈判秩序。3.采用最后通牒策略注意的问题有哪些？答：要想使最后通牒策略运用达到预期效果，必须要注意以下几点：第一，送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。一般是在送出最后通牒前，想方设法让对方在你身上先做些投资。例如，先在其他次要问题上达成协议，在时间、精力等方面让对方有所消耗，等到对方的“投资”达到一定程度时，即可抛出最后通牒，使得对方难以抽身。第二，送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。言辞太锋利的最后通牒容易伤害对方的自尊心，因此多半是自讨苦吃。例如，“就是这个价钱，不然没什么可谈的了！”“接受这个条件，否则到此为止！”而言辞委婉的最后通牒效果要好一些。例如，“贵方的道理完全正确，只可惜我们只能出这个价钱，能否再融通一下。”这种留有余地的最后通牒，替对方留下退路，易于被对方所接受。第三，拿出一些令人信服的证据，让事实说话。如果能替己方的观点拿出文件和道理来支持，那就是最聪明的最后通牒了。例如，“你的要求提得并不过分，我非常理解，只是我方单位的财务制度不允许。”第四，送给对方的最后通牒内容应有弹性。最后通牒不要将对方逼上梁山，别无他路可走，应该设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路，至少在对方看来是两害相权取其轻。第五，送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。在商务谈判中，让对方放弃原来的条件与立场，是需要时间的。因此，谈判人员送出最后通牒后，还要给对方留有考虑的时间，以便让对方有考虑的余地。这样，可使对方的敌意减轻，不至于弄巧成拙。4.常用的思维方法有哪些？答：常用的思维方法大致上有比较法、抽象法、概括法、演绎法、归纳法、演绎法和归纳法七种。5.单人谈判的优缺点?答：优点：1.谈判方式灵活。决策迅速。避免配合不力。有利于谈判内容的保密。缺点：得不到助手的及时帮助，缺乏多元化的视角和意见而受限。6.对谈判对手的信息收集包括什么？答：对手的合法资格。对手的资本信用。对手的权限。对手的时限。对手的个人情况。7.公司明天要来一个美国的商务访问代表团，公司经理将迎接客人的工作交给你，你应该做哪些准备?答：要做好迎接工作需要做好一下工作：首先了解对方基本情况，收集相关信息可以事前索要对方谈判代表团名单，了解其姓名、性别、职务及一行人数，掌握客方抵达的时间、地点、交通方式，以安排迎接车辆；其次，安排好住宿；最后根据商界对等原则，主方应确定与客方谈判代表团的身份，以职位对等、人数相等的接待陪同人员，准时迎接客人。8.规避货物买卖风险的方式分别是什么？答：一般来看，处理风险主要有完全回避风险、风险损失控制、风险转移、风险自留等四种方式。对于政治风险、自然风险这类纯风险有时采取完全回避风险的策略而终止商务活动的做法是有积极意义的，而被动的风险自留的做法往往也是迫于无奈的。但如果用完全回避风险的方式来对付汇率风险这种投机风险则无疑是杀鸡“保”蛋、因噎废食的愚蠢举措，而即使以有计划的风险自留策略来对付它，也是一种绥靖主义的表现。针对汇率风险隐含投机可能的特性，我们可以采用外汇的期货交易或期权交易方式，因为它不仅是一个争取套值保值的过程，同时也是一个伴随可能获利的过程，这或许是处理风险更为积极的做法。也就是说，风险规避，从广义上理解，不仅不是指消灭风险，而且要在寻求减少未来可能的损失的同时，寻求未来收益增长的机会。9.规划谈判策略考虑的因素有哪些？答：一般来说，在规划商务谈判策略时主要取决于商务谈判对象状况。商务谈判对象的状况是指谈判对方的具体条件及状态。在商务谈判中，要根据买方或卖方的具体条件及状态，决定所选用的商务谈判策略。通常，商务谈判对象的状况主要包括：①商务谈判对象的实力。这是选用商务谈判策略的主要依据。如果谈判对方实力雄厚，处于谈判的有利地位，则对己方可能会造成很大威胁，使己方处于被动状态。这时，从策略上讲，应设法分析市场，摆脱威胁，改变双方的力量对比，争取变被动为主动。②商务谈判对象的地位和权力。对方主谈人是低级职员或是高级职员，有行政权力或无行政权力，在选择商务谈判策略时就大不相同。一般地说，对前者运用谈判策略无限制，对后者有的商务谈判策略不宜采用。③商务谈判对象的风格和经验。擅长商务谈判、熟悉谈判对方及对方所在地的习惯，与没有这些经验、初次参加谈判或第一次到该市场的谈判人员，运用的商务谈判策略也有区别。一般地说，对前者选用的谈判策略要多变，对后者选用的谈判策略不一定太复杂，节奏也不宜太快。④商务谈判对象的动机和态度。某一商务谈判的重要性和与对方长期合作的可能性，通常影响谈判的动机和态度。对持友好的、渴望成功、追求合作态度的谈判人员，与对持冷淡的、敷衍应付、成交对其意义不大态度的谈判人员，选用的谈判策略应有所侧重。一般地说，对前者，既可柔对柔，又可刚对刚；对后者，应以柔克刚，辅之以必要的以刚制刚。⑤商务谈判对象的性格和气质。面对急躁直率的谈判人员，或是面对温和婉转的谈判人员，运用的谈判策略应有所不同。一般地说，对前者，多用幽默实施、放纵编排、诱惑报价、求疵还价、情绪协调、感情缓解、象征让步等策略；对后者，则多用坦诚实施，操纵编制、主动报价、反攻还价、利益协调、压力缓解、积极让步等策略。10.国际货物买卖谈判中的风险有哪些？答：政治风险、市场风险、技术风险、人员素质风险11.国际技术贸易谈判应注意的事项有哪些？答：①对合同标的的规定要明确和详细；②慎重地选择合同标的物；③正确估算技术价格；④灵活采用技术转让费的支付方式；⑤要订立严谨的保证和索赔条款；⑥要订立严格的保密和侵权责任条款；⑦要订立明确的继续援助和回授条款；⑧要注意避免双重课税；⑨仲裁及适用法律条款的订立；⑩合同的生效、终止和文本问题；订立限制性条款需恰当。12.国际技术贸易与国际货物贸易的区别和联系是什么？答：根据《联合国经济合作和发展组织》的定义：技术是指在整个生产过程中所应有的知识。由于技术经常以其物化形态（工具、机器等）出现，有时容易混淆国际技术贸易与国际货物贸易。在技术贸易中，机器设备被称为技术贸易的“硬件”，技术贸易中的技术，被称为技术贸易的“软件”。就技术而言，国际技术贸易和国际货物贸易既有联系又有区别。（1）联系：大量的国际货物贸易的基础是商品生产领域内国际间的技术差异的外在表现，除原材料及其他自然资源外，多数国际间货物贸易是由于地区间存在技术差异。国际技术贸易是促进国际货物贸易结构变化的动力。（2）区别：贸易标的在形态上不同，国际技术贸易的标的是没有固定形状、也不可用标尺度量加以规范的知识；国际货物贸易的标的是有形的、可用具体标准衡量其质量好坏的物品。贸易标的在所有权上存在差异。技术作为商品出售，其所有权可以不随之转移，供方可以只出售技术的使用权，保留技术的所有权，技术一经开发出来，可以多次出售而不必重复开发；货物在出售转让后，卖方即失去对货物的所有权，也无法继续支配和使用该货物，更无法对同一货物多次出售或转让。贸易双方当事人的权利与义务关系不同。国际技术贸易所涉及的问题较国际货物贸易复杂。13.国际商务谈判包括哪几个阶段？各阶段的特点是什么？答：我们通常将国际商务谈判的整个过程分解为准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。特征略。14.国际商务谈判的特征都包括哪些？答：谈判主体是跨越国界的当事人；谈判的内容复杂多样；影响谈判的因素复杂多样；谈判收益难以准确预计；国际商务谈判具有政策性；应按国际惯例办事。15.国际商务谈判的主要理论有哪些？答：在国际商务谈判中常被提及的理论有：需求层次理论、基本需求理论、实力决定论、原则谈判理论和谈判结构理论。16.国际商务谈判应遵循哪些原则？答：在国际商务谈判中，为了提高谈判的成功率，谈判者应当遵循下列原则：（1）平等互利的原则；（2）灵活机动的原则；（3）友好协商的原则；（4）科学谨慎的原则；（5）客观守信的原则；（6）求同存异的原则。17.国外某公司的营业部经理是一位年轻的女士，来你公司洽谈业务，你公司董事长是一位男性，如果你是业务员，请问你应如何给双方作介绍?答：略。18.简述签约仪式中需要注意的问题。答：（1）签字人与参加人签字人通常由谈判各方商议确定，但各方签字人的身份、职位应大体对等，所以有时主谈人不一定就是签字人，参加签约仪式的人员一般都是各方参加谈判的人员，一方如要增加其他人员，应征得对方同意，但各方参加人数应基本相等。（2）签约仪式的准备签字厅的布置；待签合同文本的准备；签字时的座次安排；出席人员的服饰要求。（3）签约仪式的程序19.简述以逸待劳战术的种类？答：谈判中的以逸待劳，就是人们常讲的“软磨硬泡”，其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。类型：①疲劳战；②沉默战术；③挡箭牌；20.开场陈述的内容是什么？如何才能做好开场陈述?答：开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。具体内容主要包括：（1）己方对问题的理解。即己方认为本次会谈涉及的主要问题以及对这些问题的看法、建议或想法等等。（2）己方的利益。即希望通过洽谈所取得的利益，尤其是要重点阐明己方的首要利益，即哪些方面对己方来说是至关重要的。（3）己方可向对方做出让步的事情。己方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献。（4）己方的立场。包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作可能出现的机会和障碍，己方洽谈的方针等等。（5）对对方各项建议的回答。如果一方首先陈述或者在后来陈述中提出了某些建议，那么另一方就必须对其建议或陈述做出应有的反应。谈判人员应根据不同的陈述方式采取下列相应地措施：（1）若开场陈述是由对方提供一份书面方案时，己方应需：①对每个问题都要认真查问，并引导对方尽量详细地说明方案中内容及其细节，切忌不懂装懂地含糊过去。②务必要把问题的每个要点搞清楚，即使需要再三询问也在所不惜，并且切忌过早表示同意或反对对方的陈述。③注意倾听，牢记对方陈述的要点。原则上讲在对方陈述时不要构思己方的对策，也不要打断对方的话题，应创造条件使对方尽可能详尽地将其所有的立场、观点和想法无保留地陈述出来。④在听清和了解对方意图后，要及时明确地表示己方的看法，并找出彼此之间需求的差距。这里要特别注意的是：己方的开场陈述是独立进行的，不要受对方局面方案或口头陈述所影响到。⑤要以谦虚诚恳的态度说话，切忌使用傲慢、无理及挑战性的语气说话；要坚持有理、有利、有节的原则，使开始阶段的谈判能在良好的气氛中进行。⑥若遇到对方有某些概念性错误或故意制造一些不良气氛时，应委婉地加以指出，并说明这样做对双方均无益，切忌不闻不问过于迁就或激烈指责。同时当对方被己方说服之后，要注意顾全对方的面子。⑦要有全局观念、不要固执于一点，整个谈判是一盘棋，要灵活运用“弃车保帅”的策略，以求全盘的优胜。（2）若开场陈述是由己方提出一份书面方案时，则需：①书面方案以己方在开始阶段必须陈述的内容为限，切忌无保留地暴露己方所有的立场、观点和意向。②在回答对方的提问前，尽量利用反问的方式，引导对方对己方所提出的反问发表意见，并且愈多愈好，然后综合对方的看法去回答对方的提问。③在回答对方的提问时，首先应读弄清对方提问的目的，然后根据己方的策略慎重回答。回答问题时应明白:在商谈中有些问题是不必要回答，有些问题只回答一半就已足够，在没有弄清对方的提问目的之前，针对问题的实质作正面回答，往往是愚蠢的回答。（3）若双方均未提出书面方案，仅采取口头陈述时，就需：①在陈述时，明确和牢记本阶段陈述的目的、任务和内容，按事先确定的陈述方法和策略，使本阶段的陈述一直围绕着本阶段的任务和问题的中心进行，切忌顾此失彼，弃重就轻。②尽量引对方发表意向，并给予足够的时间让对方陈述其观点、立场，然后在弄清对方意图的基础上，有的放矢地发表己方的陈述。③要掌握好本阶段的进度，要使谈判内容横向铺开，而不是纠缠某个具体问题作纵向深入地洽谈。21.开局阶段应考虑哪些因素？答：（1）双方企业之间的关系①如果双方企业过去有业务往来，且合作很愉快，这种友好关系就是双方谈判的基础。开局阶段的气氛应该是友好、真诚、轻松愉快的。可以聊聊过去的友好合作经验，可适当地称赞对方企业的进步与发展，表扬对方的谈判人员都很优秀等等。②双方有过业务往来，但关系一般，那么开局时要尽量创造比较友好随和的气氛。可以简单地聊聊双方的业务往来或人员的交往，也可以谈谈各自的兴趣爱好等。③双方过去有过业务往来，但己方对对方企业的印象不佳。此时，开局阶段的气氛该是严肃而凝重的。在注意礼貌的同时，可以对过去双方的业务关系表示出不满意和遗憾，表达希望通过本次磋商能够改变这种状况的希望，也可以谈谈途中见闻、体育赛事等中性的话题以改善气氛。④双方之间为第一次业务接触，那么在开局阶段，就应力争创造一个友好、真诚的气氛，清除双方的陌生感。要礼貌友好，但也不要过度热情，可以谈谈途中见闻、天气状况、个人爱好等比较轻松的话题，也可以稍微涉及一点各自的任职情况、负责范围和专业经历等。（2）双方谈判人员之间的个人关系如果双方谈判人员过去有过接触.并且还产生了一定的友谊，那么在开局阶段就可以回忆过去交往的情景，或讲述离别后的经历。也可以询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个人感情。还可以表达保持友谊、增进关系的愿望。实践证明，良好的私人关系，非常有助于谈判的顺利进行和协议的达成。（3）双方本次谈判的实力对比①双方谈判实力相当。为避免戒备心理和敌对情绪，开局阶段要力求创造友好、轻松、和谐的气氛。态度上要轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。②己方谈判实力强于对方。为了在以后的谈判过程中能够利用这一优势，又不至于把对方吓跑，在开场阶段的语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。③己方谈判实力弱于对方。在开场阶段，己方在语言和姿态上，既要表现得友好合作，也要充满自信，举止沉稳，不卑不亢。不要让对方轻视己方，在气势上被人压倒。22.可以按照哪些因素划分国际商务谈判？答：我们可以采用下列方式来划分国际商务谈判：（1）按照参加谈判的人数划分；（2）按参加谈判的利益主体划分；（3）按举行谈判的地点划分；（4）按谈判参与各方的态度来划分；（5）按谈判的具体内容来划分；（6）按谈判双方的洽谈方式来划分；（7）按谈判的目的划分；（8）按参加者类型划分；（9）按谈判透明度划分。23.客场谈判要注意的要点有哪些？答：1.了解当地风俗和国情。审时度势争取主动、语言沟通。采取客随主便的方式。国际商务谈判题库24.立场型谈判的含义?答：立场型谈判者把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。25.耐心说服策略的做法有哪些？答：耐心说服策略的做法主要有：（1）谈判当中，先讨论容易解决的问题，把双方意向差距较大的问题放在占谈判总时间的五分之三时提出来，并佐以文娱活动等能增强彼此友好气氛的活动。（2）把正在争论的问题和已经解决的问题有机地联系起来，促使协议的快速和（或）顺利达成。（3）强调有利于对方的各项条件，以此去影响对方的意见，进而影响谈判的结果。（4）在同时有一好一坏的消息需传递给对方时，则先让对方知道那个较能迎合其兴趣或者意愿的消息，然后再委婉地将不投机的消息的好坏两方面告知对方，以便对方容易接受。（5）在谈判中，尽可能多地强调双方处境的相同之处，以及尽量强调问题的两方面。（6）利用谦虚、礼貌等言行博取对方的好感，使对方成为其知己；在解释或者说明问题以及提出要求时，尽可能地拿出证据或者有说服力的资料去证实其解释或要求。26.你认为什么是理想的谈判气氛?为什么?答：理想的谈判气氛应该是热烈、积极、友好的谈判气氛。良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。在该种气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。27.你在与一个中东地区的石油商人谈判见面以后对方却一直在和你谈论与协议毫无关系的话题，这时候应该如何提出你的建议?答：阿拉伯人不喜欢刚同你一见面就匆忙谈生意。他们认为，一见面就谈生意是不礼貌的。他们希望能花点儿时间同你谈谈社会问题和其他问题，一般要占去15分钟或更多的时间，有时要聊几个小时，因此，你最好把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人。28.日常接打电话时我们需要注意的问题有哪些？答：通话时首先要选好时间，一般要避开受话人休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。在电话里进行商务谈判尤其应当注意听明白、说清楚，不仅要认真听对方的话，也要确保对方完全理解你的意思。作为主动打电话的一方，应亲自拨通电话或让秘书代拨而自己守在电话旁等待接通，不能再去做其他的事情而让对方拿着听筒等待，否则很不礼貌。电话接通后应先自报家门，“我是××，请问××”。作为接电话的一方，接听电话，亦有礼规可循。在电话铃响之后，应尽快接听电话，尽量使铃声不超过三遍，不要有意拖延，怠慢对方。电话洽谈，一定要专心致志，不要同身旁的人讲话或边打电话边做其他事情，或者吃东西、喝水、嚼口香糖等，这不仅不礼貌，而且影响通话的清晰度，如果遇到紧急事情，确实需要处理，要向对方说明，并表示歉意，可以按下封锁声音的按钮，或用手捂上话筒再与他人讲话，恢复通话时，仍要说“对不起”或“抱歉”之类的话。若处理的事情比较繁琐，可以告知对方，处理之后再回拨给对方。从原则上讲，电话应由发话人挂断。29.如果你前往日本进行商务谈判，对方在你到达机场的时候就提出帮你安排回程机票，你应如何应对，为什么?答：提示：结合开篇案例，根据日本人的谈判特点提出自己的看法。30.如果与拉美商人在谈判时，话题转到了拉丁美洲的经济问题，你应该如何应对?答：提示：由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成，国际间的矛盾冲突较多，要避免在谈判中涉及政治问题。31.如何安排和布置谈判场所？答：主谈室的布置应当舒适、光线充足，并安装类似黑板的视觉中心。主谈室的会议台通常是长方形、马肚分线形或椭圆形的。主谈室一般不要求有录音设备，除非双方都同意才能配备。密谈室是一个双方都可以使用的单独房间，它既可供某一方谈判小组内部协商之用，也可供双方进行私下讨论之用，因而密谈室应该可靠适用。休息室的布置应该轻松、舒适，以便能使双方放松一下紧张的神经，缓和彼此之间的对立气氛，室内最好设置一些盆景或鲜花插瓶，轻柔的音乐也可放松和调节一下紧张的心绪。32.如何打破谈判僵局？因遵循哪些原则？答：打破僵局的方法主要有：采取横向式的谈判；改期再谈；改变谈判环境与气氛；叙旧情，强调双方共同点；更换谈判人员或者由领导出面调解；适当地妥协让步；最后通牒。遵循的原则主要有：对反对意见持欢迎态度；态度诚恳冷静，语言中肯；防止变争论为争吵；互惠式谈判；33.如何建立良好的谈判气氛？答：为创造良好的谈判气氛，谈判人员应做好以下几方面的工作：（1）做好周密细致的准备工作事前的准备工作做得越周密就越有利于良好气氛的建立，作为洽谈人员，在事先应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好是对此拟出一个详细的计划方案，以免忙中出乱。（2）开诚布公、态度坦诚谈判人员应该精神饱满、径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、可信、可亲和自信。谈判人员的心理的微妙变化，都会通过目光显现出来。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。握手是一个很简单的动作，却可能了解对方是强硬的，还是温和的、理智的。（3）仪表端庄、服饰美观大方谈判人员的服饰是影响谈判人员形象的重要因素，它直接反映谈判人员的心理特征、审美观念和对对方的态度。在服饰仪表上，谈判人员要塑造符合自己身份的形象。服饰要美观、得体、大方、整洁，颜色不要太艳、式样不能太奇，尺码不能太大或太小。男性着装应突出稳重、成熟；女性着装应力显端庄、柔美。（4）运用中性话题，加强沟通与了解所谓中性话题就是一些非专业性的，轻松的话题，如气候、体育、艺术等进行交流。要建立一种相互合作的洽谈气氛需要有一定的时间，因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的，比如各自的经历、双方感兴趣的新闻、私人间的话题、叙谈双方以往合作经历和取得的成功等，这样的话题轻松，容易引起共鸣，可以缓和气氛，缩短双方在心理上的距离。要避免在洽谈刚开始就进入实质性的洽谈，应花一定的时间去沟通思想，加深彼此之间的了解，只有在相互信赖的基础上才会出现和谐的气氛。（5）分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作开始阶段所进行的一切活动，应一方面能够为双方建立良好关系创造条件；另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图，从而为引导对方与己方协调合作提供依据。因此，作为谈判人员应认真分析对方在开始阶段中的言行，从中正确把握对方的性格、特点以及谈判作风，尽量因势利导地引导对方和我方合作，这也是创造和保持良好气氛的最佳方法之一。（6）注意利用正式谈判前的场外非正式接触正式谈判前的场外非正式场合如欢迎宴会，礼节性拜访等，影响对方人员对谈判的态度，有助于在正式谈判时建立良好谈判气氛。34.如何确定报价起点？报价的方法有哪些？答：确定报价起点要按以下步骤进行：（1）确定报价范围产品的价格受产品成本和市场行情的双重制约。检验产品成本的高低和对企业发展是否有利，要以市场行情为标准。因此，谈判人员报价的基础是市场行情。而市场行情经常处于不断变化之中，这就要求谈判人员根据以往和现在所收集、掌握的有关市场、商品的信息、情报和资料，分析和预测市场动向，主要是研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，并密切关注相关商品及其替代产品的生产技术有无重大突破。在此基础上，谈判人员即可参照近期的成本价格，结合我方的经营意图，拟订出价格的掌握幅度，确定一个大致的报价范围。影响价格的因素有很多，主要包括：成本因素、需求因素、品质因素、竞争因素、政策因素。另外，在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素。（2）设立最低目标水平谈判人员在报价之前，应先为自己设立一个最低目标水平，即最差但可勉强接受的结果。这样做的好处：可以避免拒绝有利条件；避免接受不利条件；避免一时鲁莽的举动；有多个谈判人员参加谈判的场合，还可以据此避免谈判人员各行其是。（3）确定报价起点谈判人员若为卖方，就应在所确定的价格范围内，先报最高价格；反之，谈判人员若为买方，则应先以最低的价格报价。当事人确定报价后，在向对方提出报价时一般应注意以下方法：（1）报价果断报价的态度要坚决果断，也不应有保留。只有这样，才会给人留下诚实而认真的印象；同时，也能显示出报价者的自信心。（2）明确报价报价要非常明确，切忌含含糊糊，以免使对方发生误解。报价时一方报价必须要让对方准确无误地了解其期望，这样才能达到提出报价的目的。为此，可借助于直观的方法进行报价，如在宣传报价时，拿出一张纸把数字写下来，让对方看清楚。（3）报价时不作解释报价时不必作任何解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题，而报价者没有必要对那些合乎情理的事进行解释。35.如何与德国商人以及英国商人进行谈判?答：德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。从性格上来看，英国人生性内向而含蓄，沉默寡言，不喜欢夸夸其谈。尤其是受过高等教育的人士，表现得很自谦。他们把夸夸其谈视为缺乏教养，把自吹自擂视为低级趣味。36.如何在商务交往中选择、赠送欧洲商人、拉美商人或日本商人礼物?答：在德国送礼，对礼品是否适当、包装是否精美要格外注意，玫瑰是专送情人的，绝不可送给主人，德国人喜欢应邀郊游，但主人在出发前需用要细致周到的安排。在法国送礼，一般选在重逢时。礼品选择应表示出对法国主人的智慧的赞美，应邀去法国人家用餐时，应送几支不捆扎的鲜花，菊花在法国只在葬礼上才用的。拉丁美洲不能送刀剪，否则认为友情的完结，手帕也不能作为礼品，因为它是和眼泪相联系的。在拉美国家，征税很高的物品极受欢迎，最好不送奢侈品。日本人讲究礼仪，有送礼的习俗，。但一般送些对其本人没啥用途的物品，于是收礼人再转送，日本人喜欢中国的丝绸和名酒及中药，对一些名牌货也很喜欢，但对狐獾图案的东西则比较反感，因为狐狸是贪婪的象征，獾则代表狡诈，到普通百姓家作客，送菊花只能十五片花瓣，皇家微章才有十六瓣的菊花。英国人讲究外表，一般送礼都是花费不多的东西，如高级巧克力、名酒和鲜花也是英国人收礼的最爱之物，合适的送礼时机应是晚餐后或看完戏之后，对标有公司标记的礼品，英国人普遍不欣赏。公司若送礼，最好以老板和私人名义。37.如何做好谈判队伍的组织工作？答：所谓谈判队伍，是指由参加一场国际商务谈判的全体人员所组成的群体，也称为谈判班子。组织好一支谈判队伍，是进行一场成功谈判的根本保证。做好谈判队伍的组织工作，要注意解决好两个基本问题：一是谈判成员的配备；二是谈判成员之间的分工。38.商务谈判按谈判内容划分哪几种类型?答：投资谈判。商品供求谈判。技术贸易谈判。39.商务谈判的方式有哪些?答：面对面谈判、电话谈判、书面谈判和网上谈判。40.商务谈判的基本特征是什么？答：主体性。平等性。互惠性。矛盾性。协商性。艺术性。41.涉外保险的种类有哪些？答：（1）海上保险。海洋运输货物保险、远洋船舶保险、保赔保险、海上石油开发保险。（2）非海上保险。财产保险、责任保险、信用保证保险、人身保险。42.涉外保险谈判中的注意事项有哪些？答：保险合同的制定及其内容，保险合同的订立、变更、终止和争议处理机制。43.什么是合资合作项目中的“蛋糕困境”？应如何解决？答：①在合资各方的心目中，合资企业就好比一个蛋糕，既然各自怀有明确的自利目的，达到目标的契合是十分困难的，我们把它称作“蛋糕困境”。②在一定条件下，资源的确是有限的，谈判的目的仅仅为了解决分配问题。然而这种条件可能是客观存在的，也可能是主观臆想的，无论如何，“零和思想”所认定的是一方的所得就意味着另一方的所失。因此，我们可以把它形象地比喻成切蛋糕。既然蛋糕的尺寸是既定的，那就看谁得多少了。这是一种静态的观念。在任何商业合作当中，大多数的情况下，一方的所得并不一定必然是另一方的所失，甚至可能双方都能够获益，达到双赢的效果。我们把这种谈判比喻成做蛋糕。蛋糕做大了，每个人切到的份额都相对增加了。因为达到双赢，一是谈判的内容包含正态的增和品质，而不是简单的切分性质；二是谈判各方均抱有建设性的态度，两个条件缺一不可。这往往需要积极的动态观念，从大局着眼，求同存异，避免急功近利。44.什么是模拟谈判？答：所谓模拟谈判，就是从己方工作人员中挑选某些人扮演谈判对手的角色，从谈判对手的谈判立场、观点、风格出发同己方正式谈判人员预演谈判过程，检查实施既定谈判方案可能产生的效果。45.什么是商务谈判？什么是国际商务谈判？答：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，是谈判的一种，主要集中在经济领域。是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自需求，彼此进行交流、磋商、协调，旨在达到一致意见，从而赢得或维护自身经济利益的行为过程。国际商务谈判是商务谈判的一种，是国内商务谈判的延伸和发展。具体而言，是指在国际商务活动中，不同国家或不同地区的商务活动当事人为了各自的利益，围绕一项交易，通过信息交流，就交易的各项要件进行协商，旨在达成参与各方都能够接受的协议的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，也是国际商务理论的主要内容。46.什么是双赢理念？答：坚持互惠互利原则，我们也把它称之为双赢原则。准备进行商务谈判时，或者在谈判过程当中，在不损害自身利益的前提下，应尽可能的替对手着想，做到双赢或者各得其所。47.什么是谈判？答：谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。48.什么是谈判方案？其主要内容有哪几方面？答：谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。谈判方案包括以下几个方面的内容：第一，确定谈判的主题和目标；第二，确立谈判的地点；第三，确立谈判的议程和进度；第四，确定谈判中的基本策略。谈判计划制定的步骤基本上也是按照上述次序进行的。49.什么是谈判议程？在安排上需要注意的问题有哪些？答：所谓谈判议程，简单来说就是指谈判的议事日程。它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。安排上要注意：①谈判时间的安排；②谈判议题的确定50.什么是谈判中的战术？答：所谓谈判战术，是指贸易谈判中对已确定的策略措施和方法具体运用手段和技巧。是针对谈判者的心理活动而实施的，其可以表现在谈判过程的各个不同阶段，如在开盘阶段有摸底战术等等。51.声东击西策略的目的有哪些？答：使用这种策略，其主要目的是：第一，尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方作出让步后，能使对方更为满意。第二，作为一种障眼法，转移对方的视线。如我方关心的可能是货款支付方式、而对方的兴趣可能在货物的价格上，这时声东击西的做法是力求把双方讨论的问题引导到订货数量上，包装运输上，借以分散对方对前述两个问题的注意力。第三，为以后的真正会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚实，排除正式谈判可能遇到的千扰。第四，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题作更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料。第五，延缓对方所要采取的行动，如发现对方有中断谈判的意图可运用这一策略，作出某种高姿态。第六，作为缓兵之计。诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。52.谈判策略方针和路线的选择应考虑哪些因素？答：（1）规定谈判的总体方针谈判的总体方针是在选择谈判策略时首先要确定的。是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的策略方针，或是以战取胜的策略方针。（2）规定所期望的结局类型谈判人员通过谈判策略的运用，所期望的谈判结局是什么样的。如:——要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?——是书面合同还是口头保证?——是具体的条款细则还是概括的原则?——是直接达成协议还是日后另作计议?——是“拒之门外”，还是“以诚相见”？……（3）在现有的选择中，规定优先的选择（4）对谈判范围和谈判领域的事务作出规定这方面具体包括四个关键的内容：①如何确定谈判范围的界限，确定哪些是在任何情况下都不能谈判的，“即破裂点”。②是有必要采取主动，发挥影响，努力占据有利地位；还是最好以逸待劳，在对方可能出现进攻或反攻之前，驻步不前，静观待命。③时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进展，是加速，还是胸有成竹、从容不迫。④可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什么程度和什么类型的危险。（5）规定采取何种“策略风格”人们把策略风格分成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分散的、迂回的像“包抄”策略或“扩展、联结”那样的围棋风格。此外，也可以从另一个角度把它们分为“进攻型”风格和“放手型”风格。（6）策略也是对可供采用的机动手段和重大建议经过给以预先考虑的一种处置①在什么时候，打出什么牌?应通过施加压力，还是显示力量，或是坚持说服来作出行动?在论据上应依靠哪些要点?②如何安排第三者（或代理人）的干预?是否需要从现在起就建立某种“同盟军策略”？怎样才能达到这一目标，怎样利用这个策略，在什么关键时刻来利用它?③是否应估计到意外因素?如果答复是肯定的，那么这些因素究竟会带来好处还是造成混乱?应在什么情况下利用这些因素?④是否可以、是否应该求助于威胁、恫吓、讹诈等手段？如何建立起信任与互惠？53.谈判成交阶段应做好哪些工作？答：一是力求尽快达成协议；二是尽量保证已取得的利益不丧失；三是争取最后的利益收获。为达到这些目标，要掌握好场外谈判的技巧、注意最后让步和谨慎地对待协议的起草和签订。54.谈判的基本原理是什么？答：商务谈判的基本原理是双方之间通过互相让步和妥协达成一致的目标。55.谈判地点的安排上需要注意的问题有哪些？答：谈判地点的确定不是一件无所谓的事情。它会影响谈判中的战术运用。在选择谈判地点时通常要考虑：即将展开的谈判中力量的对比，可选择地点的多少和特色，双方的关系、费用等。我们在前面讲到谈判的类型时提到过，根据谈判的地点的不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判与中立场谈判三类。56.谈判中常用的心理战术有哪些？答：攻心战中的满意感；“头碰头”；“鸿门宴”；恻隐术；“润滑剂”战术；“投其所好”战术；擒将战中的激将法；宠将法；感将法。57.谈判中如何做到“知己知彼”？答：①认真分析自身，为“知己”提供保证要求谈判者要通过谈判前的调查研究，对己方的谈判实力作出客观的评价，理清自己的思路，分析己方在谈判中的优势和劣势，使己方谈判人员在谈判中能够做到目标明确，思路清晰。②认真分析对手，为“知彼”奠定基础谈判者通过谈判前的调查研究，对谈判对方的资信情况、合作意愿、谈判作风、谈判人员和谈判标的乃至其他竞争者等情况作尽可能多的了解，就可望做到“知彼”，以便采用针对性的策略。58.讨价还价的原则和禁忌有哪些？答：讨价还价的一般原则是：第一，在涉及已方的重大利益问题上力求对方先让步，而在己方的次要利益问题上可根据情况需要，己方先做出让步；第二，做出让步要三思而行，既要考虑局部利益与全局利益的关系，也要考虑短期利益与长远利益的关系；第三，通常情况下，一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜太快，要做到稳扎稳打、步步为营；第四，不要做无意义的让步，每次让步都要尽量换取对方的让步，而且让步幅度基本相当。讨价还价阶段需要注意以下禁忌：第一，相互攻击，感情用事，激烈争吵，对人不对事，忽略谈判最终目标；第二，意志薄弱，轻易改变原来立场，做出原则性让步；第三，缺乏耐心，焦躁不安，急于求成，不肯在细节或难点上多下功夫；第四，谈判一方人员无法自始至终做到密切、恰当配合；第五，有意或无意将己方日程安排或内部机密透露给对手。59.突破谈判僵局的方法与技巧？答：1.以退为进法。适时休会法。调停仲裁法。人员调整法。以弱求怜法。适当馈赠法。场外沟通法。以硬碰硬法。60.拖延战术按其目的分有几种？答：拖延战术按目的分，大致可分以下四种：①清除障碍；②消磨意志；③等待时机；④赢得好感。61.小组谈判的优势?答：1.更好的沟通，更好的谈判策略，更好的协调集体智慧，有效的分工协作。62.以退为进策略的做法有哪些？答：以退为进的做法很多，主要表现在以下方面：①替己方留下讨价还价的余地，以便使对方在报价或还价时有所退却，满足对方的要求。②不要让步太快。因为轻而易举获得己方的让步，不仅不会使对方在心理上得到满足，反而会怀疑己方的让步有诈。而慢慢让步则会使对方心理上得到满足，对方等待越久，也就越会珍惜。③让对方先开口说话，充分表明对方观点，