2026年50道中国移动解决方案经理面试题及答案考察点分析

中国移动解决方案经理高频面试题50问

第一部分：基础与动机

这部分主要考察您的基本情况、求职动机以及与岗位的初步匹配度。

1.请用3分钟时间做一个自我介绍。

2.你为什么选择中国移动？

3.你为什么应聘“解决方案经理”这个岗位？

4.谈谈你对中国移动“CHBN”四轮驱动战略的理解。

5.你认为你最大的优点是什么？请举例说明。

6.你最大的缺点是什么？你是如何改进的？

7.你为什么从上一家公司离职？

8.你如何看待加班？

9.谈谈你未来3-5年的职业规划。

10.你对我们这个岗位（或部门）有什么了解吗？

第二部分：行业与公司认知

这部分考察您对通信、ICT行业以及中国移动核心战略和产品的了解程度。

11.谈谈你对国内三大运营商（移动、电信、联通）在政企市场竞争格局的看法。

12.你如何理解“新基建”？它和运营商的业务有什么关系？

13.你如何理解中国移动提出的“算力网络”（CFN）？

14.你对中国移动的“移动云”有什么了解？

15.相比阿里云、腾讯云等公有云，你认为“移动云”的核心优势和劣势分别是什么？

16.什么是“云网融合”？为什么它对运营商如此重要？

17.你如何理解DICT（Data,Information,CommunicationsTechnology）？

18.你认为5G目前最成功的商业应用场景是什么？为什么？

19.你如何看待5G-A（5.5G）的商业前景？

20.你平时通过什么渠道了解通信和ICT行业的最新动态？

第三部分：岗位职能与技能

这部分考察您作为解决方案经理（售前）的专业技能和项目经验。

21.在你看来，一个优秀的解决方案经理需要具备哪些核心能力？

22.请描述一个完整的ICT解决方案（售前）流程。

23.你如何进行客户需求调研和深度挖掘？

24.当客户的需求不明确或（技术上）不合理时，你如何引导？

25.编写一份高质量的解决方案（PPT）需要注意哪些关键点？

26.你如何与客户经理（销售）配合？在项目中你们的分工是什么？

27.你如何进行竞争对手分析？

28.你在招投标方面有什么经验吗？如何提高中标率？

29.你如何向一个非技术背景的客户（如CEO、局长）讲清楚一个复杂的技术方案？

30.你过往最有成就感的一个项目是什么？你在其中扮演了什么角色？

第四部分：技术与产品知识

这部分深入考察您对中国移动核心技术和产品栈的掌握情况。

31.什么是5G专网？它有哪几种部署模式？

32.什么是MEC（移动边缘计算）？请举一个它的典型应用场景。

33.什么是SD-WAN？它主要解决了企业客户的什么问题？

34.请解释一下IaaS、PaaS、SaaS的区别，并各举一个移动云的产品为例。

35.谈谈你对中国移动OneNET物联网平台的理解。

36.你了解中国移动的“九天”人工智能平台吗？

37.什么是数字孪生（DigitalTwin）？它如何应用在工业或城市管理中？

38.什么是数据中台？它和业务中台是什么关系？

39.你如何看待5G消息（RCS）的商业前景？

40.在一个大型ICT项目中，你如何进行技术选型？

第五部分：场景与案例分析

这部分是压力和实战考察，通过模拟真实场景，评估您的综合分析和问题解决能

力。

41.（场景题）某大型制造企业希望实现“黑灯工厂”，请你设计一个基于5G和MEC的解决方

案框架。

42.（场景题）某市ZF希望建设“智慧城市”大脑，需要整合公安、交通、医疗的数据。你认为

这个方案的难点在哪里？

43.（场景题）一个连锁零售客户，在全国有300家门店，希望实现网络快速部署、统一管理

和安全保障，你会推荐什么解决方案？

44.（场景题）客户认为我们的报价比竞争对手（如华为或阿里云）高很多，你作为解决方

案经理，如何从技术和价值上回应？

45.（场景题）在项目演示时，客户的技术专家对你的方案提出了尖锐的质疑，你该如何应

对？

46.（场景题）你如何平衡一个方案的“技术先进性”、“成本”和“可落地性”？

47.（场景题）请选择一个你最熟悉的行业（如医疗、教育、金融），深入谈谈5G和云技术

能如何赋能这个行业？

48.（压力题）你设计的方案在交付阶段发现存在重大技术缺陷，你将如何处理？

49.（压力题）你认为我们为什么要录用你，而不是其他候选人？

50.（反问）你有什么问题想问我们的吗？

中国移动解决方案经理高频面试题库

《必背50题》包含题目及详细解答

第一部分：基础与动机

1.请用3分钟时间做一个自我介绍。

不好的回答示例：

“面试官好，我叫张三，今年28岁，XX大学计算机专业硕士毕业。我之前在一家

小公司做技术支持，干了3年。我Bilibili上有1万个粉丝，平时喜欢打篮球、玩无

人机。我觉得我性格开朗，能吃苦，想来中国移动这样的大平台发展，希望给我

一个机会。”

为什么这么回答不好：

1.信息无效：“28岁”、“Bilibili粉丝”、“打篮球”等信息与岗位无关，浪费了宝贵时间。

2.经历不匹配：“技术支持”是售后（post-sales），而“解决方案经理”是售前（pre-

sales），回答没有体现出“售前”能力。

3.动机空洞：“大平台发展”是陈词滥调，没有具体说明为什么是“中国移动”的“解决方案

经理”。

4.缺乏亮点：没有量化业绩，没有突出核心技能。

加分回答：

“面试官您好，我叫[您的名字]。我拥有[X]年ICT行业经验，始终专注于[云计

算/5G行业应用]领域的售前解决方案工作。

1.过往经验(T)：在上一家[XX公司]担任解决方案经理期间，我主要服务[政府/金融/工

业]客户。我主导了[X]个百万级项目，例如[举一个具体项目，如：XX市智慧公安]项

目。

2.核心职责(S)：在该项目中，我独立完成了从前期的需求调研、技术交流、方案设

计、PoC测试到最终招投标的全流程售前支持。

3.突出业绩(A)：我擅长将复杂的技术（如MEC、云网融合）转化为客户易懂的商业价

值。通过深度挖掘客户痛点，我设计的[XX]方案最终帮助客户[实现了关键价值，如：

数据传输效率提升30%]，成功中标[X]千万。

4.为何移动(R)：我长期关注中国移动的DICT转型，特别是移动云和5G专网在B端的迅

猛发展。我认为我的经验与贵公司解决方案经理岗位的要求高度匹配。我希望能有机

会加入这个团队，利用我的经验为中国移动的政企市场拓展贡献力量。谢谢。”

2.你为什么选择中国移动？

不好的回答示例：

“中国移动是世界500强，国企，福利待遇好，工作稳定，不会随便裁员。我父母

也希望我来国企工作。”

为什么这么回答不好：

1.动机功利：只强调了“稳定”和“福利”，这在政企（B端）这种需要“狼性”和“拼搏”的岗位

上是大忌。

2.暴露短板：暗示自己追求安逸，缺乏奋斗精神。

3.依赖父母：提到“父母希望”会显得很不成熟，缺乏职业自主性。

加分回答：

“我选择中国移动，是出于业务平台和个人发展的双重考虑：

1.行业“国家队”：在“新基建”和“数字中国”的大背景下，运营商，特别是中国移动，是信

息基础设施的“国家队”和“主力军”。我渴望能参与到国家级的数字化转型项目中去。

2.独特的“网+云+DICT”优势：相比纯粹的互联网云厂商或设备商，中国移动拥有最强

的“连接”基础（5G网络），并且正在大力发展“算力”（移动云）和“能力”（DICT应

用）。我认为这种“云网融合”的一体化服务能力是未来政企市场的核心竞争力，也是最

能做出标杆案例的平台。

3.个人匹配：我过往的经验主要集中在ICT解决方案，而中国移动政企正在这个领域高

速增长。我希望将我的经验与公司的平台优势结合，创造更大的价值。”

3.你为什么应聘“解决方案经理”这个岗位？

不好的回答示例：

“我之前做技术支持（或研发），太累了，天天半夜被叫起来。我觉得解决方案

经理（售前）不用值班，能多和人打交道，比较轻松，工资也高。”

为什么这么回答不好：

1.认知错误：严重低估了岗位的难度。解决方案经理（售前）是极高压的岗位，需要

（写标书、做PPT）常态化加班，“轻松”是最大的误解。

2.暴露“逃避”心态：说明转岗的动机是“逃离”上一个岗位的辛苦，而不是“奔赴”新岗位的

热爱。

3.显得“外行”：面试官会认为你对这个岗位根本不了解。

加分回答：

“我选择这个岗位是基于我的能力模型和职业热情：

1.我喜欢“翻译”：我享受将复杂的技术语言，“翻译”成客户能听懂的商业语言和业务价

值。我喜欢站在技术和商业的十字路口。

2.我享受“赢单”：相比于研发（从0到1），我更享受售前（从1到N）的过程。我喜欢

通过我的方案设计、演示和交流，最终赢得客户的信任并成功签单，这给我带来的成

就感最大。

3.能力匹配：我具备很强的快速学习能力（售前需要懂很多产品）、逻辑化繁为简的能

力（写方案PPT）和抗压能力（支撑招投标）。我认为这些特质与解决方案经理的要

求完全吻合。”

4.谈谈你对中国移动“CHBN”四轮驱动战略的理解。

不好的回答示例：

“CHBN就是C是个人，H是家庭，B是政企，N是新兴市场。这四个字母的缩写。

就是公司什么都想做。”

为什么这么回答不好：

1.停留表面：只是翻译了字母，没有提供任何洞察。

2.理解负面：“什么都想做”是负面评价，显得很业余，没有理解战略背后的协同效应。

加分回答：

“CHBN是中国移动从‘通信服务’向‘信息服务’转型的核心战略，它代表了四条增

长曲线，我的理解是：

C(Customer-移动市场):这是传统优势和‘基本盘’。目标是‘连接+应用+权益’，稳定

存量，提升ARPU值。

H(Home-家庭市场):以‘全千兆+云生活’为核心，通过‘魔百和’、智能家居等拓展‘智

慧家庭’的价值。

B(Business-政企市场):这是当下最重要的新增长极，也是我应聘岗位的核心。通

过‘网+云+DICT’，为百行千业提供5G、移动云、物联网等融合解决方案。

N(New-新兴市场):布局未来，如国际业务、数字内容（咪咕）、金融科技等。

我的理解是，CHBN的精髓在于‘融合’。作为B端的解决方案经理，我的工作绝

不是孤立的。例如，我们拿下一个智慧园区（B端）项目，就可以思考如何拉动

园区内员工的5G套餐（C端）和高管的家庭安防（H端），实现‘一客多赢’。这

是中国移动相比纯ICT厂商（如华为）或纯云厂商（如阿里）的独特优势，也是

我们做方案时可以打的‘组合拳’。”

5.你认为你最大的优点是什么？请举例说明。

不好的回答示例：

“我最大的优点是学习能力强，而且我很勤奋，能吃苦耐劳。”

为什么这么回答不好：

1.空洞、无证据：“学习能力强”、“勤奋”是面试中最泛滥的词，没有例子等于无效。

2.不具体：无法体现与“解决方案经理”这个岗位的强关联性。

加分回答：

“我认为我最大的优点是‘结构化思考和逻辑闭环’的能力，这在售前工作中至关重

要。

结构化思考（写方案）：解决方案经理经常面对客户模糊的需求，我擅长快速将这些

碎片化信息，结构化为‘现状(As-Is)’、‘目标(To-Be)’和‘差距(Gap)’，并依此搭建解决方

案的框架（如‘1+1+N’架构）。

逻辑闭环（做项目）：举个例子，在[XX]项目中，客户只提了“想要个数据大屏”，但

我会反问三个问题：1.谁来看？（角色）2.看了之后要解决什么问题？（目的）3.

支撑这些数据的底层系统打通了吗？（可行性）。通过这种方式，我帮客户把一个‘大

屏需求’挖掘成一个‘数据治理+业务流程优化’的深度项目，最终方案价值提升了3倍。”

6.你最大的缺点是什么？你是如何改进的？

不好的回答示例：

“我最大的缺点是追求完美，对细节特别抠，所以有时候会比较慢。”（试图把优

点包装成缺点）

“我有时候有点固执，别人很难说服我。”（真实的、且对团队有害的缺点）

为什么这么回答不好：

1.不真诚：“追求完美”是面试官最不想听到的“标准答案”，显得很油滑。

2.很致命：“固执”在需要大量跨部门协作的售前岗上是致命缺陷。

加分回答：

“（选择一个真实的、无伤大雅的、且已在改进的缺点）

我以前的一个缺点是，在面对多项目并行时，容易陷入细节，导致时间管理失

衡。

具体表现：比如同时有三个项目，我可能会花80%的时间去攻克A项目一个技术难

题，而忽视了B项目明天就要交初稿PPT。

如何改进：我认识到这个问题后，采取了两个措施：

1.使用工具：我开始严格执行GTD（GettingThingsDone）和四象限法则，每天早

上第一件事就是梳理今天的To-DoList，区分‘重要紧急’和‘重要不紧急’。

2.向上管理：我会主动和领导（或销售）对齐，确认所有项目的‘优先

级’（Priority）。

现在效果：目前我能很好地同时跟进多个项目，确保关键节点（如投标）绝不出错，

虽然有时还是会忍不住想钻研技术，但我会提醒自己‘完成比完美更重要’。”

7.你为什么从上一家公司离职？

不好的回答示例：

“我上家公司太卷了，加班没加班费，领导画大饼，同事关系也复杂。”

“公司业务发展慢，我觉得学不到东西了。”

为什么这么回答不好：

1.负能量：抱怨老东家是大忌，面试官会想“你以后会不会也这么抱怨我们？”

2.眼高手低：“学不到东西”通常被解读为“浮躁”，大公司里有的是东西学，很可能是你自

己没沉下去。

加分回答：

“（核心原则：正面、客观、向前看）

我非常感谢上一家公司提供的平台，我在那里完成了从[A]到[B]的成长。选择离

开主要是一个职业发展的主动选择：

1.业务范围的局限：我在上一家公司主要负责[XX]细分领域（比如：视频监控），技术

栈比较单一。

2.寻求更大的平台：我希望接触更复杂、更大型的‘云网融合’或‘5G+DICT’的综合性项

目，而中国移动政企目前是这个领域的绝对主战场。

3.总结：我希望从一个‘单一产品’的售前，成长为一个能操盘‘大型ICT项目’的综合解决

方案经理，我认为贵公司的平台更符合我的下一步发展目标。”

8.你如何看待加班？

不好的回答示例：

“我不排斥加班，只要有加班费就行。”

“我不能接受加班，我追求工作和生活的平衡。”

为什么这么回答不好：

1.讨价还价：提“加班费”显得很计较，格局小。

2.态度消极：解决方案经理（写标书、陪客户）是加班最严重的岗位之一，明确拒绝加

班等于直接放弃机会。

加分回答：

“我对加班的看法是：

1.接受必要加班：解决方案经理这个岗位，工作是‘项目驱动’的。项目到了关键节点，

比如第二天要投标、或者客户晚上才有空交流，那加班是职责所在，我完全理解并且

会全力以赴确保项目成功。

2.追求高效，减少无效加班：我不认为‘工时’等于‘价值’。我更主张在工作时间内提高效

率，提前规划，尽量减少由于‘低效’或‘流程不畅’导致的非必要加班。

3.总结：我会聚焦于‘完成任务’，而不是‘几点下班’。”

9.谈谈你未来3-5年的职业规划。

不好的回答示例：

“我希望3年内能做到管理岗，当上经理。”

“我没什么规划，就是先把手头的工作做好。”

为什么这么回答不好：

1.野心过大/不切实际：刚入职就想着“当经理”，会让人觉得不踏实。

2.没有规划：“走一步看一步”说明职业成熟度低，缺乏上进心。

加分回答：

“我有一个比较清晰的‘技术’+‘行业’双轨规划：

第1年（融入与深耕）：快速熟悉中国移动的产品体系，特别是移动云的架构和5G专

网的方案。深度理解内部流程，至少主导[X]个项目，做到‘不出错’、‘能上手’。

第2-3年（专家路线）：我希望在‘技术’上吃透一个方向，比如成为[MEC边缘计算]或

[云原生]的专家；同时在‘行业’上深耕一个领域，比如[智慧医疗]或[工业互联网]，成为

这个细分行业的‘Know-how’专家，能输出行业白皮书。

第4-5年（价值外溢）：在成为‘行业专家’后，我希望能承担更复杂的职责，比如牵头

设计[XX]省的‘标杆案例’，或者作为‘导师’赋能新同事，帮助团队共同成长。”

10.你对我们这个岗位（或部门）有什么了解吗？

不好的回答示例：

“我不太了解，我在招聘网站上看的，您能给我介绍一下吗？”

为什么这么回答不好：

1.毫无准备：“伸手党”行为，说明面试准备极其不充分，求职意愿不强。

2.浪费时间：把面试官当成了招聘启事朗读器。

加分回答：

“（展示你做了功课）

我做了一些功课。我了解到我面试的是[XX分公司]的[政企/ICT]事业部，主要负

责[XX]行业（如政府、金融）的拓展。

岗位理解：我理解这个解决方案经理岗位，不只是一个写PPT和标书的‘技术支持’，

更是一个需要前瞻性引导客户需求、协调内部资源（如移动云、网络部、集成公司）

的‘项目主导者’。

我的问题（展示深度思考）：基于这个理解，我想请教一下，目前我们团队在[XX]行

业（比如：工业）拓展时，面临的最大挑战是什么？是友商（如电信）的竞争，还是

客户的数字化认知不足？（把面试官的‘提问’，转化为自己的‘反问’，是高阶技巧）”

第二部分：行业与公司认知(Easy-Medium)

11.谈谈你对国内三大运营商（移动、电信、联通）在政企市场竞争格局的看法。

不好的回答示例：

“都差不多，移动最有钱，电信最懂政企，联通在混改。”

为什么这么回答不好：

1.刻板印象：这是5年前的看法，没有动态更新。

2.过于简化：“有钱”、“懂政企”不是专业的战略分析。

加分回答：

“我对三家的看法是‘各有侧重，错位竞争，但融合加剧’：

中国移动：优势在于庞大的C端基础、最强的5G网络覆盖和雄厚的资金。打法是以移

动云为核心，‘网+云+DICT’一体化推进，势头非常猛，在IaaS层增速最快。

中国电信：优势是传统政企强手，‘云网融合’提出最早。天翼云在IaaS+PaaS层有深

厚积累，尤其在G端（政府）市场根基很深，是我们的主要竞争对手。

中国联通：优势是混改后引入了（BATJ等）互联网基因，打法灵活。他们在‘5G+工

业互联网’等垂直领域通过联通数科（原产研院）打造了不少标杆案例，创新能力强。

总结：对我们解决方案经理来说，这意味着竞争是全方位的。我们不能只拼‘网

络’或‘价格’，必须拼‘解决方案’。我们的优势在于移动的‘连接’能力是刚需，我们要做

的就是在这个刚需上，把‘算力’（移动云）和‘能力’（DICT应用）叠加打包，提供‘交钥

匙’工程。”

12.你如何理解“新基建”？它和运营商的业务有什么关系？

不好的回答示例：

“新基建就是5G、大数据、人工智能这些高科技。”

为什么这么回答不好：

1.回答不全：只说了“是什么”，没说“为什么”和“关系”。

2.缺乏思考：没有体现出新基建对运营商业务的意义。

加分回答：

“‘新基建’（新型基础设施建设）是区别于‘铁公基’（铁路、公路、基础设施）

的，以信息网络和算力为核心的数字经济底座。

新基建主要包括：1.信息基础：5G、物联网、工业互联网等（连接）。2.融合基

础：人工智能、云计算、大数据（算力和能力）。3.创新基础：科研设施等。

与运营商的关系：运营商是‘新基建’的绝对主力和最大受益者。

承建者：5G基站、光纤网络、IDC数据中心，这些都是运营商在投资建设，这是我

们的‘老本行’。

运营者：运营商正在从‘网络建设者’转向‘信息服务运营者’。

举例：我们（中国移动）的解决方案经理，做的所有工作，本质上都是在把‘新基

建’的能力（5G、云、AI）打包成客户需要的‘产品’（智慧工厂、智慧城市）。‘新基

建’就是我们手里最锋利的武器。”

13.你如何理解中国移动提出的“算力网络”（CFN）？

不好的回答示例：

“就是把算力像网络一样连接起来，到处都能用。”

为什么这么回答不好：

1.过于字面：只是重复了概念，没有解释其内涵和价值。

2.不够深入：没有提到“算力网络”与“云计算”的区别和联系。

加分回答：

“算力网络（CFN，ComputingForceNetwork）是中国移动超越‘云网融合’的

更高战略。我的理解是：

1.目标：实现‘网调算’，即网络可以智能调度算力。让算力像‘水’和‘电’一样，成为一

种“一点接入、即取即用”的社会级服务。

2.核心：过去是‘网随云动’（云在哪里，网接到哪里），未来是‘云随网动’（业务在网络

任意一点发起，网络自动匹配和调度最优的算力资源）。

3.技术关键：它需要‘算力路由’（像IP路由一样调度算力）、‘算力度量’等技术。

4.对方案的影响：这对我们解决方案经理意义重大。未来，我们给客户设计的方案，可

能不再是‘买A地的一台云主机’，而是‘购买一个SLA（服务等级协议）’，比如‘保证全

国任意地点10ms的AI推理算力’。算力网络会自动帮客户匹配到最近的MEC节点或数

据中心，这对客户体验是颠覆性的。”

14.你对中国移动的“移动云”有什么了解？

不好的回答示例：

“我知道移动云，是中国移动自己的云，听说这几年发展很快，拿了很多政府的

单子。”

为什么这么回答不好：

1.信息陈旧且表面：“拿政府单子”是外界的粗浅认知。

2.没有技术理解：完全没提移动云的技术架构和产品。

加分回答：

“移动云是中国移动‘云改’战略的核心承载，也是我们B端业务的‘发动机’。我的

了解是：

1.定位：移动云的定位是‘云网一体，贴身服务’。它不是要做一个和阿里云、腾讯云一

样的‘公有云’，而是要做‘最懂网的云’。

2.技术架构：它是基于OpenStack+K8s的自主可控技术路线，这在G端（政府）和央国

企市场非常重要（信创）。

3.核心优势（云网一体）：移动云最大的优势是‘N+31+X’的资源布局。即N个超大型数

据中心、31个省级数据中心、X个下沉到地市和MEC的边缘节点。

4.对方案的价值：这意味着我们可以设计出‘中心云（存算）+边缘云（时延）’的混合云

方案。比如一个自动驾驶项目，训练数据放中心云，但路口的实时AI识别必须放

MEC，移动云的架构天生适合这种‘云边协同’的场景。”

15.相比阿里云、腾讯云等公有云，你认为“移动云”的核心优势和劣势分别是什么？

不好的回答示例：

“优势就是我们是国企，G端客户信任。劣势就是技术肯定不如阿里腾讯。”

为什么这么回答不好：

1.妄自菲薄：“技术肯定不如”是非常失败的表态，缺乏自信。

2.归因单一：把优势只归结为“身份”，忽视了业务模式的差异。

加分回答：

“这是一个很好的问题，我认为移动云和阿里腾讯是不同的‘物种’，优势和劣势都

很鲜明：

核心优势：

1.云网一体（最大优势）：移动云可以提供“入云专线+云资源”的一张账单、一体化

交付。客户不需要分别和运营商、云厂商去谈，体验最好。

2.贴身服务（渠道优势）：移动在全国省市县的政企客户经理是“铁军”，可以提供阿

里腾讯无法比拟的“本地化、面对面”服务。

3.安全可信（身份优势）：作为“国家云”，在信创、数据安全、国资上云等领域，具

备天然的信任优势。

当前劣势（或追赶点）：

1.PaaS/SaaS生态：阿里云、腾讯云起步早，围绕它们的PaaS平台（特别是数据

库、中间件）和SaaS（钉钉、企业微信）建立了强大的开发者和应用生态，这是

移动云需要补课的地方。

2.互联网基因：在产品迭代速度、C端用户体验的精细打磨上，互联网厂商目前仍有

优势。

总结：我们的策略不是‘硬碰硬’，而是‘扬长避短’。在需要‘云网融合’、‘属地服务’、‘安

全可信’的场景（如G端、大型国企、智慧城市），移动云有不可替代的优势。”

16.什么是“云网融合”？为什么它对运营商如此重要？

不好的回答示例：

“云网融合就是云计算和网络融合在一起。”

为什么这么回答不好：

1.废话文学：同义反复，没有解释。

加分回答：

“‘云网融合’是运营商的核心战略，我的理解是：

1.一个比喻：过去，‘云’（计算资源）和‘网’（网络连接）是两张皮。客户需要自己买

云，再单独找运营商拉专线，网络质量靠天吃饭。

2.云网融合是：打破这个壁垒，让‘网’像‘云’一样可以‘按需、弹性、自助’地被调用。

3.举例：客户在移动云的控制台上，不仅可以‘一键开通’一台云主机，还能‘一键开通’一

条从他办公室到这台主机的‘高品质专线（SD-WAN）’，并且带宽可以随时调整。

4.为什么重要：

对客户：体验最好，成本最低。

对运营商：这是运营商守住‘连接’优势，并向‘算力’和‘应用’（DICT）进军的唯一路

径。如果运营商只卖‘裸连接’（笨管道），那‘云’的生意就全被互联网厂商抢走了。

云网融合是运营商避免‘管道化’的生命线。”

17.你如何理解DICT（Data,Information,CommunicationsTechnology）？

不好的回答示例：

“DICT就是ICT加了个D，D就是Data，数据。”

为什么这么回答不好：

1.停留表面：只是拆解了字母，没说业务逻辑的变化。

加分回答：

“DICT不是一个简单的字母叠加，它代表了运营商政企业务的‘升维’：

ICT时代(InformationandCommunicationsTechnology):过去，我们主要做‘系统

集成’。比如帮客户建机房、拉网线、上OA系统。我们提供的是‘工具’。

DICT时代(Data,Information,CommunicationsTechnology):

1.D(Data)成了核心：客户不再满足于‘有系统用’，而是要‘用好数据’。

2.C(CT)变化：CT从传统的‘语音/专线’，升级为‘5G/物联网/云连接’。

3.I(IT)变化：IT从‘本地机房’，升级为‘云计算/AI/大数据平台’。

总结：DICT的本质是，中国移动不再只是一个‘集成商’，更要成为客户数字化转型

的‘运营商’和‘赋能者’。我们不仅要提供5G（CT）和移动云（IT），还要提供数据治

理、AI分析等（DT）服务，最终帮客户实现‘业务增值’。”

18.你认为5G目前最成功的商业应用场景是什么？为什么？

不好的回答示例：

“我觉得是测速。还有就是5G直播。好像没什么特别的。”

为什么这么回答不好：

1.C端视角：“测速”和“直播”都是C端感知，且4G也能做。作为B端（政企）的解决方案

经理，这个回答是0分。

2.态度消极：“没什么特别的”是自砸饭碗。

加分回答：

“（必须从B端视角回答）

5G的革命在B端（行业应用）和G端（社会治理）。我认为目前最成功、商业逻

辑最清晰的场景是‘5G+工业（或港口）’和‘5G+智慧医疗’。

1.5G+工业（如：黑灯工厂/智慧港口）：

场景：5G+AGV（自动导航车）、5G+AI质检、5G+远程天车控制。

为什么成功：因为它解决了‘刚需’。在工厂/港口这种环境下，Wi-Fi不稳定、易干

扰，有线光纤部署成本高、易磨损。5G的‘大带宽、低时延、高可靠’特性（uRLLC,

eMBB）是唯一解。

价值：真正的降本增效，甚至是‘无人化’带来的安全提升。

2.5G+智慧医疗：

场景：5G+远程B超、5G+应急救援（救护车数据实时回传）。

为什么成功：解决了‘资源不均’的社会刚需。专家不用下到基层，通过5G网络就能

实时指导手术或诊断。

总结：5G的价值不在于‘C端测速’，而在于赋能‘B端生产’和‘G端治理’的最后一公里连

接。”

19.你如何看待5G-A（5.5G）的商业前景？

不好的回答示例：

“5G都还没用明白，又搞5.5G，感觉是运营商在炒概念。”

为什么这么回答不好：

1.态度消极：质疑公司的核心技术路线。

2.认知错误：把技术演进当成“炒概念”，非常不专业。

加分回答：

“5G-A（5G-Advanced）不是炒概念，它是5G从‘能用’到‘好用’的关键演进，是

承上启下（连接6G）的。它的商业前景在于弥补5G初期的短板：

1.三大核心能力：5.5G重点强化了‘下行万兆’、‘上行千兆’、‘毫秒级时延’和‘通感一体’。

2.对应的商业场景：

‘上行千兆’的意义>‘下行万兆’：B端行业应用（如AI质检、高清直播）需要的恰恰

是‘上行’。5G的上行短板在5.5G得到了解决。

‘通感一体’（通信+感知）：这是全新的能力。5.5G基站不仅能通信，还能当‘雷

达’用。这在‘低空经济’（无人机物流、安防）和‘智慧交通’（车路协同）领域有巨大

想象空间。

总结：5G-A解决了5G在B端应用中的‘痛点’（如上行不足），并开拓了‘新空间’（如

通感一体），它的商业化是水到渠成的。”

20.你平时通过什么渠道了解通信和ICT行业的最新动态？

不好的回答示例：

“刷刷抖音，看看新闻。”

为什么这么回答不好：

1.渠道太浅：抖音和新闻是“泛信息”，不是“专业信息”。

2.被动接受：没有体现出“主动学习”和“深度思考”的习惯。

加分回答：

“作为解决方案经理，保持知识更新是刚需。我的信息渠道是分层的：

1.权威发布（战略层）：定期看‘工信部’、‘信通院’、‘三大运营商’和‘华为’官网发布的白

皮书和行业报告。这是定方向的。

2.行业媒体（战术层）：关注‘通信世界网’、‘C114通信网’、‘至顶网’、‘36氪’等垂直媒

体。

3.技术社区（实战层）：逛‘CSDN’、‘InfoQ’、‘阿里云/腾讯云’的开发者社区，看具体的

技术实现和架构演进。

4.我的方法：我不只是‘看’，我会把有价值的信息（比如信通院的某个新报告）和我负

责的方案（比如智慧城市）做‘交叉验证’，思考‘这个新技术能给我的方案带来什么新

亮点’，然后沉淀到我的知识库里。”

第三部分：岗位职能与技能(Medium)

21.在你看来，一个优秀的解决方案经理需要具备哪些核心能力？

不好的回答示例：

“会写PPT，能喝酒，会和客户搞关系。”

为什么这么回答不好：

1.认知偏差：把售前当成了“销售”或“文秘”，这是对岗位的侮辱。

2.重点错误：“喝酒”和“搞关系”是销售的活，售前（解决方案）的核心价值是“专业”。

加分回答：

“我认为一个优秀的解决方案经理（售前）需要具备‘三位一体’的能力模型：

1.广博的技术知识（是‘师’）：你不一定要是某个产品的‘专家’，但你必须是‘杂家’。从

网络（5G/SD-WAN）、到云（IaaS/PaaS）、再到应用（AI/大数据），你都要懂，因

为客户需要的是‘解决方案’，不是‘产品’。你要能画出清晰的‘技术架构图’。

2.深刻的行业理解（是‘医’）：你要能‘望闻问切’。用‘客户的语言’（而不是技术黑话）

和他交流。理解他所在的行业（如医疗、金融）的‘业务流程’和‘KPI痛点’。

3.出色的软技能（是‘桥’）：

沟通呈现：能把复杂的方案讲得‘简单明白’。

资源协调：售前是‘总导演’，要能协调内部的销售、产品、研发、交付团队。

抗压能力：顶得住客户的压力、销售的压力、和投标的压力。”

22.请描述一个完整的ICT解决方案（售前）流程。

不好的回答示例：

“就是销售找到客户，我们去做个交流，写个PPT，然后去投标。”

为什么这么回答不好：

1.流程不清：太过简化，没有体现出关键节点和SOP（标准作业程序）。

2.角色被动：听起来像个“画图”的工具人，没有体现“引导”和“经营”的作用。

加分回答：

“（使用LTC（LeadToCash）的售前阶段来回答）

一个完整的售前流程，在我看来是一个‘价值发现’和‘价值传递’的闭环：

1.L1-机会点（Lead）：销售（客户经理）获取初步线索。我们售前需要‘判断’，这个

机会是‘真需求’还是‘假需求’？是‘标准产品’能满足还是‘复杂方案’？

2.L2-需求引导（Nurture）：这是售前最关键的环节。

技术交流：拜访客户（技术、业务、决策层），了解现状（As-Is）和痛点。

方案设计：回来后，不是马上写PPT，而是先设计‘技术架构’，并和内部产品（如

移动云）对齐，确认可行性。

方案呈现：做一个‘初版’方案PPT，再去和客户交流，‘引导’客户，把我们的优势

（如云网一体）写进客户的‘需求’里。

3.L3-方案确认（Proposal）：经过（L2）的反复打磨，方案得到客户（至少是技术

层面）的认可。

4.L4-投标（Bid）：客户开始发标。我们迅速组织‘投标铁三角’（销售、售前、交

付），售前负责‘技术方案书’、‘配置清单（BoQ）’、‘应答’等核心技术文件的撰写，确

保标书质量。

5.L5-赢单（Win）&移交（Handover）：中标后，售前要向交付团队（或集成公

司）做方案交底，确保交付的方案就是我们承诺的方案。售前的工作才算闭环。”

23.你如何进行客户需求调研和深度挖掘？

不好的回答示例：

“就是去和客户聊，问他想要什么，然后记下来。”

为什么这么回答不好：

1.角色被动：客户（尤其G端）往往不知道自己想要什么，他们只会说“我要智慧

XX”、“我要个大屏”。

2.方法论缺失：“聊”和“记”不是调研，是“传话”。

加分回答：

“客户的需求分为‘表层需求（Want）’和‘深层需求（Need）’。我的调研方法

是‘SPIN+追问’：

1.S(Situation-现状)：先了解背景。‘您目前的信息化系统有哪些？’‘数据存在哪

里？’（了解As-Is）

2.P(Problem-痛点)：引导客户抱怨。‘您在XX业务中，感觉最不方便、最慢的环节

是什么？’

3.I(Implication-影响)：放大痛点。‘这个环节慢，导致了什么后果？是成本增加，还

是客户投诉？’（挖掘深层价值）

4.N(Need-Payoff-收益)：引导客户说出收益。‘如果我有一个方案，能把这个环节的

效率提升50%，这对您的业务意味着什么？’

深度挖掘的技巧：我不会只见客户的‘IT部门’，我一定会要求销售带我去见‘业务

部门’。

举例：做‘智慧医院’，IT科主任只关心‘网络稳不稳’；而医务科长关心‘流程效率’；院长

关心‘医院评级’。

我的工作：就是要把院长的‘KPI’（Need），翻译成IT科能听懂的‘技术需

求’（Want），并设计出能同时满足多方的方案。”

24.当客户的需求不明确或（技术上）不合理时，你如何引导？

不好的回答示例：

“直接告诉他‘这个做不了’。”

“客户要什么我们就做什么，先答应下来，让交付的去头疼。”

为什么这么回答不好：

1.沟通僵硬：“做不了”是关闭沟通，非常不专业。

2.售前挖坑：“先答应”是售前的大忌，会引发交付灾难，是极不负责任的表现。

加分回答：

“我的原则是：不SAYNO，而是SAYHOW(orWHATIF)。

1.需求不明确时（如：我要做个“智慧大脑”）

方法：‘分解’和‘引导’。

话术：“王局，‘智慧大脑’这个概念非常好。为了让方案更落地，我们能不能先聚焦

一个‘最小可行性（MVP）’的场景？比如，您是想先解决‘交通拥堵’还是‘应急指

挥’？（引导客户做选择题）我们可以先从这个场景入手，快速出效果。”

2.需求不合理时（如：我要用5G替代所有有线）

方法：‘承认价值，分析成本，提供替代方案’。

话术：“李总，您的想法很有前瞻性，5G在灵活性上的确是趋势。但我也要坦诚地

分析：在‘数据中心内部’这种固定、高密度的场景，用有线（光纤）在‘成本’和‘稳定

性’上依然是目前的最优解。

（提供替代方案）：我建议我们采用‘混合方案’：在‘产线’、‘AGV’等移动场景，我

们坚决用5G；但在‘核心机房’，我们继续用有线。这样既满足了先进性，又控制了

成本，您看是否更合理？”

25.编写一份高质量的解决方案（PPT）需要注意哪些关键点？

不好的回答示例：

“PPT要做得漂亮，多用点公司的模板，图要好看，字要少。”

为什么这么回答不好：

1.停留美工：解决方案PPT的核心是“逻辑”，不是“美观”。

2.没有章法：“字少”不一定是好事，技术方案有时候就需要详细。

加分回答：

“一份高质量的方案PPT，是给不同的人看的（决策者、技术专家），它必须同

时满足‘逻辑清晰’和‘重点突出’。我的经验是遵循‘黄金圈法则’+‘金字塔原理’：

1.Why(为什么要做-决策者看的):开篇必须是‘背景与痛点’。必须用1-2页说明白，客

户‘为什么’要花这笔钱。

2.What(我们提供什么-总览):紧接着是‘总体架构’。用一张‘1+1+N’或‘四层架构’图，把

我们的方案‘是什么’讲清楚。这是方案的灵魂。

3.How(我们怎么做的-专家看的):

技术实现：分模块（如网络、云、应用）详细阐述‘How’。

方案优势：重点突出我们的‘差异化优势’（比如：移动云的云网一体）。

项目实施：必须有‘实施路径’、‘时间表’、‘运维保障’，让客户觉得‘靠谱’。

4.Value(带来的价值-决策者看的):结尾必须回到‘商业价值’。比如‘降本X%’、‘增效

Y%’，和开头的‘Why’形成闭环。

5.（补充关键点）：针对不同的汇报对象（如给CIO讲技术，给CEO讲价值），同一份

PPT要有不同的‘讲法’，甚至准备两个版本。”

26.你如何与客户经理（销售）配合？在项目中你们的分工是什么？

不好的回答示例：

“销售负责搞关系，我负责搞技术。他叫我去我就去。”

为什么这么回答不好：

1.角色被动：把自己当成了销售的“资源”和“助理”。

2.分工错误：现代售前（解决方案）不是“技术支持”，而是“技术型销售”，需要主动经营

客户。

加分回答：

“我和销售是‘铁三角’（或‘A+B’角）关系，目标一致（赢单），分工互补：

分工：

销售（客户经理）：主外，负责‘客户关系’。他要搞清楚‘谁是决策者（EB）’、‘客

户的预算’、‘项目的时间表’、‘竞争对手’。

我（解决方案经理）：主内，负责‘技术关系’和‘方案主导’。我要搞清楚‘谁是技术

影响者’、‘客户的痛点’、‘技术的可行性’，并最终‘设计方案’。

配合：

1.事前（1on1）：见客户前，我必须和销售开小会，对齐‘本次拜访的目的’和‘客户

画像’。

2.事中（B角）：在客户现场，销售唱红脸（谈商务），我唱白脸（谈技术）。当客

户提出技术质疑时，销售会把话头抛给我；当我需要了解商务信息时，我会给销售

使眼色。

3.事后（复盘）：拜访后，我们必须复盘，更新CRM或项目信息，制定下一步行动

计划。

总结：理想的关系是‘相互成就’。我帮销售‘搞定’技术层，让他能‘见到’决策层；销售

帮我‘搞定’客户关系，让我能‘拿到’真实需求。”

27.你如何进行竞争对手分析？

不好的回答示例：

“看看他们的官网，看看他们的产品报价。”

为什么这么回答不好：

1.渠道单一：官网和报价都是“公开”的、“滞后”的信息。

2.没有方法：看到了信息，但不知道如何分析。

加分回答：

“竞争对手分析（CI）是售前的必修课，我主要从三方面入手：

1.信息收集（多渠道）：

公开：友商官网（看他们主推什么）、财报（看他们战略重点）、招投标网站（看

他们在哪中标，什么价格）。

非公开：从客户那里获取（“王工，上次XX电信来交流，他们怎么说这个问题

的？”）、从渠道伙伴（集成商）那里获取。

2.分析（SWOT+田忌赛马）：

SWOT：我会做一个动态的SWOT表，分析对手（如天翼云）的‘优势’（G端基础

好）、‘劣势’（PaaS生态弱）、‘机会’、‘威胁’。

田忌赛马：在投标中，我会分析对手的‘可能方案’。如果对手在A产品（如数据

库）上是‘上马’，我们就不能用‘下马’去硬碰，而要用我们的‘上马’（如云网一体专

线）去打他的‘中马’（公网连接）。

3.行动（方案设计）：

分析的目的是为了‘赢单’。在我的方案里，我会‘主动’设置‘差异化’的规格。比如我

知道对手MEC能力弱，我会在方案里重点突出‘边缘计算’的毫秒级时延，并建议客

户在RFP（需求书）里加入这个指标，这就叫‘控标’。”

28.你在招投标方面有什么经验吗？如何提高中标率？

不好的回答示例：

“写过标书，就是把模板复制粘贴，然后改改名字，最后封标。中标率看运气和

价格。”

为什么这么回答不好：

1.态度敷衍：“复制粘贴”是对项目的不负责。

2.归因错误：把中标归结为“运气”和“价格”，忽视了售前在“技术分”上的核心价值。

加分回答：

“招投标是售前工作的‘临门一脚’，我的经验是：

1.标书是‘艺术品’，不是‘复制品’：

零失误：格式、盖章、应答“*”号（强制要求）必须100%满足，不能有废标点。

认真“应答”：每一条技术要求，我都会用“响应/满足”+“具体阐述/产品截图/案例证

明”的方式去回答，而不是简单的“满足”。

2.如何提高中标率？核心在‘标前’：

中标率不是在‘开标’那一刻决定的，而是在‘发标’之前。

技术控标：售前的最高境界，是在发标前，通过L2（需求引导）阶段的铺垫，已

经把我们的‘优势’（如移动云的信创资质、5G专网的SLA）变成了客户的‘招标需

求’。

打磨技术分：在‘综合评分法’的标书中，‘价格分’可能只占30-40%，而‘技术分’+‘商

务分’占60-70%。我们要做的，就是把这60-70分拿满。

3.标后复盘：无论中标与否，都要复盘。赢了，为什么赢？输了，输在哪里？是价

格、技术还是商务？积累经验。”

23.你如何向一个非技术背景的客户（如CEO、局长）讲清楚一个复杂的技术方案？

不好的回答示例：

“我会尽量说得简单点，少用专业术语。”

为什么这么回答不好：

1.方法太虚：“简单点”是怎么个简单法？没有可执行的路径。

加分回答：

“（这是售前的核心技能：向上汇报/沟通）

我对技术型（CIO）和决策型（CEO/局长）客户，用的是两套完全不同的话

术。对非技术的决策者，我坚决执行三个原则：

1.讲‘价值’，不讲‘技术’：

不说：“我们用了K8s微服务架构和MEC边缘节点。”

要说：“王局，这个方案能让您的‘审批流程’时间缩短一半（价值），而且系统‘永

不宕机’（价值）。”

2.用‘比喻’，不用‘术语’：

不说：“什么是SD-WAN？”

要说：“李总，您现在公司拉专线，就像‘坐绿皮火车’，不管堵不堵，都得按固定线

路走，还贵。SD-WAN就像‘高德地图’，它能实时看路况，自动帮您的数据找‘最

快’（如5G）或‘最省’（如宽带）的路走。这就是‘智能专线’。”

3.给‘结论’，不给‘过程’：

决策者没有时间听你论证。PPT的第一页必须是‘核心结论’（如：投资X元，每年节

省Y元）。他感兴趣了，再让他看细节。

总结：面对CEO，我就是他的‘业务顾问’，不是‘技术老师’。”

30.你过往最有成就感的一个项目是什么？你在其中扮演了什么角色？

不好的回答示例：

“我做过一个XX项目，金额500万，我们赢了。我负责写标书。”

为什么这么回答不好：

1.没有细节：500万算大算小？赢了是为什么赢？

2.角色被动：“负责写标书”听起来像个“文员”，没有体现“主导”作用。

加分回答：

“（使用STAR法则来回答）

S(Situation-背景):我最有成就感的是[XX市智慧医疗]项目。当时客户（卫健委）的

初步需求只是‘升级网络’，预算只有100万。

T(Task-任务):我的任务是支撑销售赢单。但我认为这个机会点（Lead）被低估

了。

A(Action-行动):我做了三件事：

1.深度挖掘：我主动去拜访了‘医政科’和‘应急办’，发现他们真正的痛点是‘下级医院

的B超诊断水平不够’和‘院前急救数据无法实时回传’。

2.方案升维：我回来后，推翻了‘升级网络’的初稿。重新设计了一个‘5G+MEC+远程

诊断’的‘智慧急救’方案。

3.价值呈现：我做了一个Demo（或PoC），在客户面前演示了5G救护车如何将‘心

电图’、‘B超’影像实时无损地传回中心医院，专家在车到之前就完成了诊断。

R(Result-结果):

1.客户被‘打动’：客户当即决定，将项目从‘网络科’上报到‘一把手’。

2.项目升格：预算从100万（网络）追加到了800万（智慧医疗）。

3.成功中标：该方案成为我们的标杆，后续在[XX]地市复制。

（总结角色）：在这个项目中，我扮演的不是一个‘需求满足者’，而是一个‘需求创造

者’，这是我最有成就感的地方。”

第四部分：技术与产品知识(Medium-Hard)

31.什么是5G专网？它有哪几种部署模式？

不好的回答示例：

“就是企业自己用的5G网络。模式不太清楚，好像有几种。”

为什么这么回答不好：

1.回答不准：“自己用”不准确，也可以是“公网切片”。

2.知识盲区：部署模式是5GB端应用的基础，不清楚等于不合格。

加分回答：

“5G专网是面向B端（行业客户）的、可提供‘定制化’网络能力（如SLA保障、数

据隔离）的5G网络。它是5G赋能B端的关键。

核心价值：解决了公网5G‘尽力而为’（BestEffort）的特性，提供了B端需要的‘确定

性’。

部署模式（按隔离度从低到高）：

1.公网切片（虚拟专网）：客户的终端（如摄像头）用的是5G公网，但中国移动在

网络层为他‘切’出一个专用的SLA通道（如‘保障100M上行’）。这是轻量级、低成

本的方案。

2.UPF下沉（混合专网）：这是目前的主流。基站（RAN）是公用的，但客户的数

据‘不出园区’。我们在客户的‘机房’里部署MEC和下沉式UPF（用户面功能）。

优势：客户数据本地处理（安全、低时延），信令走公网（省钱）。

3.独立专网（自建专网）：客户（如矿山、电网）自建基站、核心网。

优势：物理隔离，最高安全。

劣势：成本极高，且需要专业运维。

总结：作为解决方案经理，我们要根据客户对‘成本’、‘安全’、‘时延’的不同要求，为

他推荐最合适的模式。”

32.什么是MEC（移动边缘计算）？请举一个它的典型应用场景。

不好的回答示例：

“MEC就是把服务器放到基站旁边，离得近，速度快。”

为什么这么回答不好：

1.理解肤浅：“放基站旁”不准确，MEC是部署在“靠近用户”的网络边缘，园区机房也是

边缘。

2.价值模糊：“速度快”是结果，不是原因。

加分回答：

“MEC（Multi-accessEdgeComputing）是一种网络架构，核心思想是‘把计

算能力（AI、应用）从‘中心云’下沉到‘网络边缘’。

为什么需要MEC：

1.时延：中心云的时延通常>50ms，而MEC可以做到<10ms。

2.带宽：减少海量数据回传中心云的带宽压力。

3.安全：数据本地处理，不出园区。

典型应用（必须是“低时延”或“大带宽”或“数据安全”）：

AI视觉质检（工业）：这是MEC最经典的场景。

流程：1.产线高清相机（每秒30张图）2.5G上传3.MEC节点（部署AI质检算

法）4.毫秒级识别次品5.信号反推给PLC（机械臂）剔除。

为什么必须是MEC：如果把图像传到‘中心云’再分析，等结果回来（>100ms），

次品早就流到下一个工序了。MEC实现了‘产线节拍’的实时智能。”

33.什么是SD-WAN？它主要解决了企业客户的什么问题？

不好的回答示例：

“一种新的专线技术，比以前的MSTP好。”

为什么这么回答不好：

1.没有对比：“好”在哪里？没说清楚。

2.价值缺失：没有说出SD-WAN的核心价值——智能和弹性。

加分回答：

“SD-WAN（软件定义广域网）是企业组网的‘革命’。

传统方案（MSTP专线）：就像‘绿皮火车’。

痛点：1.贵：跨省专线成本高。2.慢：开通周期长（数周）。3.傻：线路固

定，一旦挖断，业务就停了。

SD-WAN方案：就像‘高德地图’。

解决：1.省钱：它可以混合使用多种链路（如MSTP+5G+互联网宽带）。

解决：2.快：设备（CPE）即插即用，分钟级上线。

解决：3.智能（核心）：控制器（大脑）会实时感知‘路况’。当它发现‘专线’（绿

皮火车）拥堵时，会自动把‘OA办公’（非重要业务）的数据切换到‘互联网’（高速

公路）上跑，而‘ERP’（重要业务）继续走专线。

总结：SD-WAN为企业解决了‘多分支机构’（如连锁超市、银行网点）‘快速、廉价、

智能、可靠’组网的刚需。这也是中国移动云网融合方案里的核心产品。”

34.请解释一下IaaS、PaaS、SaaS的区别，并各举一个移动云的产品为例。

不好的回答示例：

“IaaS是基础设施，PaaS是平台，SaaS是软件。”

为什么这么回答不好：

1.无效翻译：只是翻译了缩写，没有解释“责任边界”。

加分回答：

“（用‘吃披萨’或‘建房子’的比喻来解释）

我用‘建房子’来比喻：

IaaS(基础设施即服务):

比喻：移动云提供‘地皮’、‘水电’。即我们提供‘计算’（云主机）、‘存储’（云硬

盘）、‘网络’（VPC）。

责任：客户自己负责‘盖房子’（装操作系统、数据库）和‘装修’（装应用）。

移动云产品：云主机（ECS）、对象存储（EOS）。

PaaS(平台即服务):

比喻：移动云不但提供‘地皮水电’，还把‘房子的框架’（预制板）给建好了。

责任：客户不需要关心‘操作系统’和‘数据库’（如MySQL）的运维，直接在上面‘装

修’（开发自己的应用）。

移动云产品：云数据库（RDS）、容器引擎（CCE）、大数据平台。

SaaS(软件即服务):

比喻：移动云直接提供一个‘精装修的酒店房间’，客户‘拎包入住’。

责任：客户只需要‘付费’和‘使用’这个软件。

移动云产品：云视讯（视频会议）、企业网盘（和彩云）。”

35.谈谈你对中国移动OneNET物联网平台的理解。

不好的回答示例：

“是移动的物联网平台，可以接很多设备。”

为什么这么回答不好：

1.信息量为零：没有体现出物联网“平台”的价值。

加分回答：

“OneNET是中国移动（中移物联网公司）打造的PaaS平台，它是‘物联网’项目

的大脑。

物联网的挑战：物联网的痛点不在于‘物’，而在于‘联’和‘管’。成千上万的设备（水

表、烟感、摄像头），协议五花八门（NB-IoT,LoRa,4G,5G），数据格式也不统

一。

OneNET的价值（承上启下）：

1.承下（设备管理）：它提供‘设备接入’能力。无论是什么协议的设备，OneNET都

能‘屏蔽差异’，统一接入和管理（如远程OTA升级、状态监控）。

2.启上（应用开发）：它把‘设备’的数据（如水表读数）处理成‘API接口’。应用开发

者（SaaS）不需要关心底层硬件，直接调用API就能开发出‘智慧水务APP’。

总结：在我们的解决方案里，OneNET是‘数据中台’，它解决了物联网项目‘碎片

化’和‘难管理’的最大痛点。”

36.你了解中国移动的“九天”人工智能平台吗？

不好的回答示例：

“听说过，是移动搞的AI，好像和咪咕有关系。”

为什么这么回答不好：

1.信息错误：“九天”是中移研究院（信息技术公司）主导的AI平台，不是咪咕。

2.没有价值：“听说过”等于“不了解”。

加分回答：

“‘九天’是中国移动自主研发的AIPaaS平台，对标的是阿里的‘PAI’或华为

的‘ModelArts’。

定位：它不是一个SaaS应用，而是一个赋能平台，为AI开发者提供‘算法训练’和‘AI能

力调用’。

两大能力：

1.AI训练（九天·中台）：比如我们要做一个‘安全帽识别’算法，可以把‘标注好的数

据’上传到‘九天’平台，它提供算力和框架（如TensorFlow），帮助我们‘训练’出自己

的模型。

2.AI能力（九天·能力）：它也沉淀了很多‘预训练’好的AI能力（如OCR、人脸识别、

NLP），以API的形式开放。

在方案中的作用：当我们做‘智慧XX’项目时，如果客户有‘AI分析’的需求，我们不必从

零开发，可以直接调用‘九天’平台的API（SaaS化）或者在上面训练模型（PaaS

化），这能极大缩短我们的开发周期。”

37.什么是数字孪生（DigitalTwin）？它如何应用在工业或城市管理中？

不好的回答示例：

“就是搞一个3D建模，看起来很酷炫的大屏。”

为什么这么回答不好：

1.认知肤浅：把“数字孪生”等同于“3D可视化”，这是最大的误解。

2.价值缺失：“酷炫”不是价值，“大屏”只是展示（BI），不是“孪生”。

加分回答：

“数字孪生（DT）的核心不是‘可视化’，而是‘孪生’。它是在数字空间再造一个‘一

模一样’的物理实体（如一个发动机、一个工厂、一个城市）。

核心三要素：

1.物理实体（ThePhysical）：现实中的工厂。

2.数字模型（TheTwin）：3D模型+机理模型（如发动机转速和温度的关系）。

3.数据连接（TheConnection）：这最关键。通过物联网（5G/OneNET）把物理

实体的数据（温度、压力）实时传给数字模型。

应用价值（“看、管、控”）：

1.看（可视化）：这是基础，大屏展示。

2.管（分析）：“以虚管实”。当物理工厂的某个零件‘还没坏’但‘数据显示快坏了’（预

测性维护）时，数字孪生体会“报警”。

3.控（仿真）：“以虚控实”。我不敢在‘物理工厂’里调整艺参数（怕搞砸），但我可

以在‘数字孪生体’里做‘仿真’。我把参数A调高，B调低，在数字空间里模拟运行

1000次，找到‘最优解’后，再把这个参数下发到‘物理工厂’。

总结：数字孪生是‘智慧XXX’的最高形态，它实现了‘物理世界’和‘数字世界’的实时交

互和闭环。”

38.什么是数据中台？它和业务中台是什么关系？

不好的回答示例：

“是阿里的概念，现在好像不火了。就是把数据放一起。”

为什么这么回答不好：

1.跟风：“不火了”说明缺乏独立判断，中台思想依然有价值。

2.错误理解：“放一起”那是“数据仓库”或“数据湖”，不是“中台”。

加分回答：

“中台（无论是数据中台还是业务中台）的思想是‘复用’，为了解决‘前台’（业务

部门）需求多变和‘后台’（IT系统）稳定缓慢之间的矛盾。

数据中台(DataMiddle-Platform):

目标：让数据‘用起来’更简单。

干的活：把企业所有‘烟囱式’系统（ERP、CRM、OA）的数据（Data）‘抽’出来，

按照一个‘统一的标准’（One-Data）‘清洗’、‘加工’，然后封装成‘数据服

务’（API）。

价值：以前业务部门要个‘报表’，IT要开发一周；现在业务部门自己拖拽‘数据服

务’，10分钟搞定。

业务中台(BusinessMiddle-Platform):

目标：让业务‘长出来’更快。

干的活：把‘前台’（如淘宝APP、天猫APP）的‘公共业务逻辑’（如‘用户中心’、‘订

单中心’、‘支付中心’）‘沉淀’下来，变成‘可复用’的‘业务积木’。

价值：以前公司要上一个‘新APP’（如聚划算），要重新开发‘用户’、‘订单’系统

（耗时6个月）；现在直接调用‘业务中台’的积木，2周就能上线。

关系：数据中台为业务中台提供‘弹药’（数据），业务中台为数据中台提供‘场景’（应

用）。它们相辅相成。”

39.你如何看待5G消息（RCS）的商业前景？

不好的回答示例：

“感觉打不过微信。这么多年了，好像也没人用。”

为什么这么回答不好：

1.C端视角：5G消息的革命不在C端（聊天），而在B端（行业短信）。

2.态度消极：作为中国移动的员工（或准员工），不能看衰自己的核心产品。

加分回答：

“我非常看好5G消息的前景，但它的战场不在‘C2C社交’（打微信），而在‘B2C

服务’（干掉APP）。

传统短信的痛点：只能发‘文字’、‘链接’，体验差，被拦截率高。

5G消息（RCS）的革命：它是‘短信的升级’+‘小程序的入口’。

能力：它可以在‘短信’界面，直接实现‘富媒体’（图片、视频、卡片）和‘交互’（点

按钮、支付）。

商业场景（干掉APP）：

举例：过去，我订了[XX]航空的机票。航司给我发一条‘文本短信’（提醒）。我需

要‘退