2026年中国农业银行客户经理高频面试题及答案考察点分析

中国农行客户经理高频面试题

【精选近三年50道高频面试题】

【题目来源：学员面试分享复盘及网络真题整理】

【注：每道题含避坑指南+高分回答示例】

1.请做一个1-3分钟的自我介绍，重点突出你与客户经理岗位的匹配度。

2.为什么选择报考中国农业银行？相比于其他股份制银行或互联网金融，你认为农行的优势

在哪里？

3.你为什么选择客户经理（对公/对私）这个岗位，而不是柜员或后台岗位？

4.客户经理背负着沉重的业绩指标（KPI），你抗压能力如何？请举一个具体的例子说明。

5.既然应聘客户经理，你认为自己最大的性格优势和劣势分别是什么？

6.你的职业规划是怎样的？如果入职三年你还在原地踏步，你会怎么做？

7.如果你被分配到了县域支行或偏远网点进行市场开拓，你愿意去吗？

8.客户经理经常需要外拓营销（扫街、进企业），非常辛苦，你做好了吃苦的准备吗？

9.你手里目前有哪些资源（人脉、客户）可以转化为入职后的业绩？

10.面对银行同质化竞争严重的现状，你认为如何才能做一名出色的农行客户经理？

11.你如何理解中国农业银行“服务三农、做强县域”的战略定位？

12.在当前经济环境下，你认为银行客户经理在风险控制和业务发展之间应该如何平衡？

13.你如何看待“全员营销”？如果领导让你在非工作时间去营销ETC或信用卡，你会怎么做？

14.谈谈你对“普惠金融”的理解，作为农行客户经理，你如何向小微企业主推广普惠贷款？

15.现在手机银行和AI客服非常普及，你认为人工客户经理存在的价值是什么？

16.你认为维护一个老客户重要，还是开发一个新客户重要？为什么？

17.对于“合规是银行的生命线”这句话，结合客户经理岗位谈谈你的理解。

18.你如何看待银行系统的“末位淘汰制”或严格的绩效考核体系？

19.如果你发现你的客户在申请贷款时提供了虚假的财务报表，但该客户是你完威任务的关

键，你会怎么办？

20.假如入职后发现实际工作主要是填表、报送材料等琐碎事务，与你想象的“金融精英”差距

很大，你会如何调整心态？

21.现场模拟：请向面试官推荐一款农行的“大额存单”或理财产品。

22.现场模拟：面试官扮演一家小微企业主，表示“资金周转困难但不想贷款，怕利息高”，请

你进行营销。

23.现场模拟：向一位刚毕业的大学生推销农行的信用卡。

24.客户说：“隔壁工行的贷款利率比你们低，我为什么要选农行？”你该如何回应？

25.客户说：“我现在很忙，没空听你讲”，作为客户经理，你如何用一句话争取到交流机会？

26.你在向客户推荐理财产品时，客户因为之前的理财亏损过，非常抵触，你如何破冰？

27.如何向一位传统的农村商户推广使用农行的聚合支付（收款码）？

28.你的客户因为对银行政策误解而要在营业大厅投诉你，你如何现场化解危机？

29.客户经理经常需要陪客户应酬（吃饭、喝酒等），你如何看待这种职场社交？

30.遇到一个极其挑剔的大客户，对服务提出了超出规定的要求，如果不满足他就要转走全部

资金，你怎么办？

31.如果你的存款任务还差500万，明天就是截止日期，你会通过什么渠道去完成？

32.某企业客户出现经营异常（如拖欠工资），作为负责该企业的客户经理，你应该采取哪些

贷后管理措施？

33.面对行里下达的不仅要卖理财，还要卖保险、贵金属等综合营销任务，你如何分配精力？

34.客户坚持要办理一笔高风险业务，并暗示如果你办成了会给你个人“好处费”，你如何拒绝

并保持关系？

35.如果你接手了一个“僵尸客户”名单（很久没动静的客户），你打算如何激活他们？

36.在外拓营销中，连续被10个客户拒绝，心态崩了怎么办？

37.有一位高净值客户（VIP）想把资产转到证券公司炒股，你如何进行挽留或资产配置建

议？

38.你认为在与企业财务总监或老板谈判时，最重要的技巧是什么？

39.假如领导分配给你的管户客户资源很少，且质量不高，你如何开展工作？

40.如果客户在办理贷款过程中，因为审批流程太慢而发火，你如何安抚并解释？

41.你和团队成员共同开发了一个大客户，但在分配业绩时，同事抢了你的功劳，你怎么办？

42.你的直属领导给你的营销指令与分行下达的文件精神有冲突，你听谁的？

43.工作中，风险经理（后台）卡住了你辛苦谈下来的贷款项目，你如何与他沟通？

44.你更倾向于单打独斗做业绩，还是通过团队协作完成目标？

45.领导让你带一个新入职的同事，但他工作态度消极，影响了团队进度，你会怎么做？

46.请谈谈最近关注的一个金融热点（如LPR调整、房地产政策、降准降息等），并分析其对

银行信贷业务的影响。

47.如果你在这个岗位上工作了两年，业绩一直平平，你会选择离职还是坚持？

48.你如何看待数字化转型背景下，客户经理的数据分析能力？

49.面对频繁的加班和不规律的作息，你怎么平衡工作和生活？

50.如果今天的面试只能录取一个人，请给我一个录取你而不是其他候选人的理由。

中国农业银行客户经理高频面试真题详解

1.请做一个1-3分钟的自我介绍，重点突出你与客户经理岗位的匹配度。

不好的回答示例：

“面试官好，我叫张三，今年24岁，毕业于XX大学。我的爱好是打篮球和看电

影。我在学校里学习很刻苦，拿过奖学金。我性格比较开朗，很喜欢银行的工

作，希望能给我一个机会加入农行，我一定会努力工作的。”

为什么这么回答不好：

1.流水账：只是复述简历上的基本信息，浪费了宝贵的开场时间。

2.缺乏针对性：爱好与工作无关，没有提及任何与“客户经理”相关的技能或经历。

3.表决心太空洞：“努力工作”是每个人都会说的套话，缺乏证据支撑。

加分回答示例：

“面试官好，我叫[姓名]，毕业于[学校]金融学专业。我对应聘农行客户经理岗位

有三个核心优势：

第一，具备扎实的营销实践能力。在大学期间，我曾在大堂经理助理实习中，通

过主动询问引导，单月协助营销ETC50户，这让我明白了‘开口营销’的重要性，

也锻炼了我的抗压皮实度。

第二，拥有良好的沟通与分析能力。我曾担任辩论队队长，习惯于快速分析对方

需求并组织语言，这能帮助我在面对客户时，迅速捕捉其痛点并推荐合适的金融

产品。

第三，高度认同农行文化。我来自县域家庭，深知农行在服务三农和普惠金融中

的担当，我愿意扎根一线，用专业服务客户。

综上，我认为自己具备一名合格客户经理所需的韧性、敏锐度和责任感。”

2.为什么选择报考中国农业银行？相比于其他股份制银行或互联网金融，你认

为农行的优势在哪里？

不好的回答示例：

“因为农行是大银行，工作稳定，离我家也近。相比互联网金融，银行不会随便裁

员，福利待遇也更好。而且我父母非要让我考银行。”

为什么这么回答不好：

1.求稳心态过重：客户经理需要狼性和进取心，过分强调“稳定”会被认为缺乏冲劲。

2.缺乏职业主见：提到“父母让考”，显得巨婴，缺乏独立职业规划。

3.未提及企业价值：没有夸赞农行的核心竞争力，只关注了对自己个人的利益。

加分回答示例：

“选择农行是因为我看重其在金融体系中不可替代的战略地位及广阔的职业平台。

相比于股份行和互金平台，我认为农行的优势在于‘城乡双轮驱动’的独特禀赋：

首先，网点与客群基础深厚。农行拥有四大行中最广泛的网点覆盖，特别是县域

市场的绝对优势，这是互联网金融难以触达的‘护城河’，为客户经理提供了海量

的存量客户资源待挖掘。

其次，全能型的业务牌照。农行综合化经营能力强，无论是对公的大型基建项

目，还是对私的普惠金融，产品线极丰富，能让我为客户提供‘一站式’综合金融

方案。

最后，科技赋能的后发优势。近年来农行数字化转型成效显著，掌银月活领先，

这种‘大平台+新技术’的模式能让我更好地开展智能化营销。”

3.你为什么选择客户经理（对公/对私）这个岗位，而不是柜员或后台岗位？

不好的回答示例：

“因为柜员太枯燥了，整天坐在玻璃窗后面数钱，还要面对复杂的系统，很容易出

错。我觉得客户经理比较自由，不用坐班，赚得也多。”

为什么这么回答不好：

1.拉踩其他岗位：贬低柜员岗位，显得不懂得尊重银行的基础运营体系。

2.误解岗位性质：认为客户经理“自由”、“轻松”，这是对高压力、高强度营销工作的严重

误解。

3.动机功利：只看到“赚得多”，没看到背后的付出。

加分回答示例：

“我选择客户经理岗位，是基于我的性格特质和职业成就感来源。

首先，性格匹配。我是一个成就动机很强的人，相比于柜员岗位的标准化操作，

我更享受通过主动出击、沟通博弈来达成目标的过成，这种‘多劳多得’的正向反

馈能激发我的最大潜能。

其次，能力延伸。柜员主要处理的是‘业务流’，而客户经理处理的是‘信息

流’和‘资金流’。在这个岗位上，我能更全面地接触市场，了解企业经营或个人理

财的深层逻辑，这对我的综合金融素养提升更快。

最后，价值创造。我希望能直接为银行创造利润，成为连接客户与农行服务的桥

梁，这种在一线冲锋的感觉更符合我的职业期待。”

4.客户经理背负着沉重的业绩指标（KPI），你抗压能力如何？请举一个具体的

例子说明。

不好的回答示例：

“我抗压能力挺好的。以前考试压力也很大，但我都挺过来了。如果业绩完不成，

我会加班加点做，一定会尽力的。”

为什么这么回答不好：

1.例子太学生气：考试压力是单维度的，与职场中复杂的人际、业绩压力完全不同。

2.缺乏方法论：只有态度（“尽力”），没有具体的解压或解决问题的策略。

加分回答示例：

“我对压力的理解是：压力是结果的催化剂，但解决压力要靠过程管理。我具备

较强的抗压能力，习惯将大指标拆解为小动作。

举个例子：在大学组织大型公益募捐时，团队目标是筹款5万元，初期进度缓

慢，大家都很焦虑。作为负责人，我没有陷入情绪内耗，而是做了三件事：

1.拆解目标：将总金额拆分到每天、每人。

2.复盘优化：每天晚上复盘话术，发现‘宿舍扫楼’效率低，立刻转战‘校友企业

赞助’。

3.带头执行：我自己承担了最难啃的几个商家谈判。

最终我们超额完成了任务。这个经历告诉我，面对KPI，焦虑没有用，拆解目

标、寻找方法、立即执行才是消除压力的良药。”

5.既然应聘客户经理，你认为自己最大的性格优势和劣势分别是什么？

不好的回答示例：

“我的优势是热情。我的劣势是太追求完美，有时候为了把事情做好会忽略休息。

还有就是我有点马虎。”

为什么这么回答不好：

1.“追求完美”是陈词滥调：面试官听过无数次，显得虚假。

2.“马虎”是银行死穴：银行业务容错率极低，承认马虎等于自杀。

3.优势不具体：热情太笼统。

加分回答示例：

“我的优势是‘钝感力’与‘同理心’的结合。‘钝感力’让我面对客户拒绝时不玻璃

心，能迅速调整心态进行二次营销；‘同理心’让我在沟通中能敏锐捕捉客户情

绪，更易建立信任。

我的劣势是目前缺乏实战层面的信贷风险研判经验。虽然学了理论，但面对复杂

的企业财务造假手段，我可能识别不够老练。

针对这点，我计划入职后利用前三个月，通过研读行里的经典不良贷款案例，并

向老客户经理请教‘看三表、看三品’的实操技巧，尽快补齐这块短板。”

6.你的职业规划是怎样的？如果入职三年你还在原地踏步，你会怎么做？

不好的回答示例：

“我想先做两年客户经理，然后升职做网点主任，再过几年去分行坐办公室。如果

三年没升职，我可能会考虑是不是这个平台不适合我，或者跳槽。”

为什么这么回答不好：

1.好高骛远：银行晋升体系严格，两年升主任不切实际。

2.缺乏忠诚度：遇到挫折就想跳槽，是大忌。

加分回答示例：

“我的职业规划是**‘深耕一线，专家型发展’。

前1-3年：做一名合格的执行者。熟练掌握农行全线产品，积累第一批忠实客

户，通过行里的各项资格认证。

3-5年：成为一名专家型客户经理。在某个细分领域（如普惠信贷或财富管理）

形成自己的专业壁垒，成为网点的业务骨干。

如果三年原地踏步：我会首先内省**。既然农行的考核机制是公平的，没晋升一

定是我在业绩或能力上存在短板。我会对比优秀同事的数据，分析是拓客渠道

窄，还是维护能力弱，然后制定针对性的改进计划，而不是怨天尤人。我相信在

农行，有为者有位。”

7.如果你被分配到了县域支行或偏远网点进行市场开拓，你愿意去吗？

不好的回答示例：

“呃……如果必须去的话也行吧。但我还是希望能留在市区，毕竟交通方便点，而

且偏远地区业务也不好做。”

为什么这么回答不好：

1.勉强接受：态度不坚决，入职后流失风险大。

2.认知错误：认为偏远地区业务不好做，实际上县域是农行的战略高地，资源反而丰

富。

加分回答示例：

“我完全愿意，并服从行里的分配。

第一，战略契合。农行的根在县域，未来的增长点也在县域。去县域支行更能接

触到农行最具特色的‘惠农e贷’等业务，这是在城区很难积累的宝贵经验。

第二，锻炼价值。基层网点往往‘人少事多’，这反而能倒逼我成为多面手，从信

贷到理财都要懂，这种综合历练对新人成长最快。

第三，心态准备。我年轻，正是吃苦奋斗的时候。偏远网点虽然生活条件艰苦，

但往往客户关系更纯朴，只要肯跑动，反而更容易做出成绩。”

8.客户经理经常需要外拓营销（扫街、进企业），非常辛苦，你做好了吃苦的

准备吗？

不好的回答示例：

“我不怕吃苦，以前暑假我也发过传单。只要行里给加班费，我就能干。”

为什么这么回答不好：

1.经历单薄：发传单的简单体力劳动与银行外拓的心理+脑力+体力综合消耗不同。

2.条件交换：过分强调“加班费”，显得斤斤计较，缺乏奉献精神。

加分回答示例：

“我已经做好了充分的身心准备。

首先，我对‘苦’的定义不同。身体上的跑腿流汗不是苦，那是工作的本分；真正

的苦是被客户拒绝后的心理受挫。对此，我有很强的心理韧性。

其次，我有过实战经历。在大学期间，我曾参与过暑期社会实践，在高温下走访

了20多个社区进行调研，虽然晒脱了一层皮，但拿到了第一手数据。这种‘脚底

板下出业绩’的成就感让我难忘。

最后，我认为外拓是成长的捷径。坐在网点等客户是‘守株待兔’，走出去才是‘主

动出击’。趁年轻多跑跑市场，能让我更快积累起自己的客户池。”

9.你手里目前有哪些资源（人脉、客户）可以转化为入职后的业绩？

不好的回答示例：

“我还是应届生，没什么资源。但我爸认识一些老板，应该能帮我拉点存款。或者

我入职后慢慢找吧。”

为什么这么回答不好：

1.过于依赖家庭：显得自己独立生存能力差。

2.消极等待：“慢慢找”不符合客户经理的高效率要求。

加分回答示例：

“作为应届生，我确实没有现成的千万级存量客户，但我具备‘将潜在关系转化为

资源’的方法论和行动力。

第一，存量盘活。我会梳理我的校友圈、亲戚圈及过往实习积累的企业名片，通

过专业的金融服务（如ETC办理、理财科普）将其转化为首批种子客户。

第二，公私联动。如果我有幸负责对公业务，我会利用代发工资的机会，将企业

员工转化为我的个人金融客户。

第三，陌拜开发。资源不是等来的，是跑出来的。我计划利用农行的品牌优势，

针对网点周边的商圈进行网格化扫街。

我认为，最核心的资源不是通讯录里的人名，而是我的专业服务能力。”

10.面对银行同质化竞争严重的现状，你认为如何才能做一名出色的农行客户经

理？

不好的回答示例：

“竞争确实激烈，其他银行利息给得高。我觉得我们就得跟客户搞好关系，多送点

礼品，或者拼命加班，比别人更努力。”

为什么这么回答不好：

1.手段低级：靠送礼品、拼加班是低维度的竞争，且容易违规。

2.缺乏专业度：没有提到产品组合、服务差异化等核心竞争力。

加分回答示例：

“在产品同质化背景下，我认为‘差异化服务’和‘专业化配置’是破局关键。

第一，做‘顾问’而不是‘推销员’。别的银行卖产品，我卖‘解决方案’。比如面对中

小企业主，我不仅提供贷款，还通过农行的‘企业网银+代发工资+理财’组合拳，

帮他提升财务管理效率。

第二，利用农行的平台优势。农行的网点下沉深度是其他行比不了的。我会利用

这点，打通上下游产业链营销，比如给核心企业的上游农户提供融资，这种全链

条服务是竞对做不到的。

第三，极致的响应速度。既然利率差不多，那就比服务效率。承诺客户的资料当

天审结，24小时在线答疑，用靠谱赢得信任。”

11.你如何理解中国农业银行“服务三农、做强县域”的战略定位？

不好的回答示例：

“这就是农行的任务嘛，毕竟叫农业银行，肯定要帮农民种地，给农村贷款。虽然

农村业务利润不高，但这是国家的任务，必须得做。”

为什么这么回答不好：

1.认知浅薄：认为仅仅是“任务”和“牺牲利润”，没看到背后的商业价值。

2.表述消极：暗示这块业务不行，缺乏大局观。

加分回答示例：

“我认为这不仅是农行的政治责任，更是农行差异化竞争的核心护城河和蓝海市

场。

从政治站位看：乡村振兴是国家战略，农行作为金融主力军，服务三农是义不容

辞的责任，体现了大行的担当。

从商业逻辑看：城市金融竞争已成红海，而县域经济正在消费升级。随着土地流

转、农业现代化的推进，新型农业经营主体（如种粮大户、农企）的金融需求爆

发。‘服务三农’不再是输血，而是造血。

对于我个人的启示：这意味着作为农行客户经理，不能只盯着高楼大厦，更要脚

沾泥土，利用‘惠农e贷’等数字化产品，去挖掘这片广阔市场的金矿。”

12.在当前经济环境下，你认为银行客户经理在风险控制和业务发展之间应该如

何平衡？

不好的回答示例：

“我觉得还是要先发展业务吧，毕竟没有业绩就没饭吃。风险控制那是后台审批部

门的事，我主要负责把客户拉进来，能不能批看上面。”

为什么这么回答不好：

1.本位主义：极度危险的“甩锅”思想。客户经理是风险的第一道防线。

2.缺乏敬畏心：这种思想容易导致大量不良贷款，最终害了银行也毁了自己。

加分回答示例：

“我认为两者不是对立的，而是‘稳健发展’的一体两面。我的原则是：在合规风控

的前提下追求业务发展，风控是1，业绩是后面的0。

具体平衡策略：

1.做第一道防线：在营销源头就做好尽职调查（KYC），不能为了业绩帮客户

美化材料。如果客户本身经营有问题，业务做得越大，未来的雷就越大。

2.优选行业与客户：顺应经济周期，多营销国家政策支持的朝阳行业（如绿色

金融、科创），规避夕阳行业，从源头降低风险。

3.贷后管理不放松：业务落地不是结束，通过高频的贷后回访，及时发现风险

苗头。

结论：没有风控的业绩是‘毒药’，我宁愿要一个健康的零增长，也不要带血的

高增长。”

13.你如何看待“全员营销”？如果领导让你在非工作时间去营销ETC或信用卡，

你会怎么做？

不好的回答示例：

“说实话我很反感，下班就是私人时间。但如果领导非让去，我也没办法，只能硬

着头皮去，随便发发朋友圈应付一下。”

为什么这么回答不好：

1.态度消极：职场忌讳直接表达反感，且“应付”心态会被面试官一眼看穿。

2.缺乏适应力：银行业竞争激烈，全员营销已是常态，不能适应就会被淘汰。

加分回答示例：

“我理解并接受‘全员营销’，这是在激烈的市场竞争中，提升银行市场占有率的必

然选择。银行员工本身就是行走的品牌代言人。

如果需要非工作时间营销，我会这样做：

1.调整心态：把这看作是锻炼自己社交能力和积累客户的机会，而不是单纯的加班。

2.提高效率（碎片化营销）：我不会盲目地占用整块休息时间，而是利用社交聚会、外

出购物等碎片化场景进行自然切入。例如，吃饭时顺便问问老板有没有办聚合支付，

朋友聚会时介绍一下信用卡的优惠活动。

3.注重方法：不做令人讨厌的‘刷屏党’，而是结合热点、优惠权益，用分享福利的心态

去推荐，这样既完成了任务，也不伤人脉。”

14.谈谈你对“普惠金融”的理解，作为农行客户经理，你如何向小微企业主推广

普惠贷款？

不好的回答示例：

“普惠金融就是给小企业贷款，利息很低。推广的时候我就告诉他们我们利息低，

国家政策好，赶紧来贷，不贷白不贷。”

为什么这么回答不好：

1.理解片面：普惠不仅是低息，还有“可得性”和“便利性”。

2.营销话术太Low：像路边摊叫卖，没有切中企业主的痛点（如急、频、繁）。

加分回答示例：

“理解：普惠金融的核心在于解决小微企业‘融资难、融资贵’的痛点，利用大数据

技术让金融服务像水和电一样，惠及毛细血管般的经济主体。农行的‘普惠e站’等

线上化产品就是最好的载体。

推广策略：

1.切痛点（快）：小微企业主最怕手续繁琐、审批慢。我会强调农行普惠产品的‘秒批秒

贷、随借随还’，不耽误他做生意。

2.算细账（省）：不只说利息低，还要帮他算账。比如‘借10万用10天，利息只要一杯

奶茶钱’，用具象化的场景打动他。

3.给尊严（暖）：很多小老板怕银行嫌贫爱富。我会展现出专业与尊重，让他感觉到农

行是真心支持实体经济，建立情感连接。”

15.现在手机银行和AI客服非常普及，你认为人工客户经理存在的价值是什么？

不好的回答示例：

“AI确实很厉害，可能以后我们都会失业吧。但现在老年人还不会用手机，所以还

需要我们。而且机器没有感情，我们能陪客户聊天。”

为什么这么回答不好：

1.缺乏自信：承认自己会被取代，忽视了人类的高级智慧。

2.价值定位狭窄：仅定位在服务老年人或陪聊，大大低估了客户经理的作用。

加分回答示例：

“科技是工具，人是灵魂。我认为在标准化业务上，AI是主力；但在复杂业务和情

感连接上，人工客户经理不可替代。

1.复杂问题的解决者：AI只能处理预设场景，当客户面临企业融资架构设计、

家庭资产传承等非标、复杂需求时，需要客户经理的专业定制能力。

2.信任关系的构建者：金融交易的本质是信任。对于大额投资或贷款，客户更

相信一个有温度、有道德底线的活人，而不是冰冷的算法。

3.全周期的陪伴者：机器是被动响应，而客户经理能主动洞察客户生命周期的

变化（如结婚、生子、企业扩张），提供有预见性的服务。

所以，未来的客户经理将是‘AI+Human’的超级个体。”

16.你认为维护一个老客户重要，还是开发一个新客户重要？为什么？

不好的回答示例：

“我觉得开发新客户重要，因为只有新客户才能带来新的增量。老客户反正已经在

那了，不用太管也没事。”

为什么这么回答不好：

1.缺乏常识：营销学公认，开发新客户成本是维护老客户的5倍以上。

2.忽视存量风险：不管老客户，他们会流失，导致“漏斗效应”，一边进一边出，业绩永

远做不大。

加分回答示例：

“两者都很重要，但在不同阶段侧重不同，且两者是相辅相成的。但我认为维护老

客户是根基。

理由如下：

1.成本与产出：开发新客户成本高、周期长；而老客户信任度高，更容易产生

交叉销售（如存款客户转介绍理财）。

2.口碑裂变（MGM）：一个满意的老客户是最好的推销员。通过老客户转介绍

带来的新客户，成交率远高于陌拜。

操作策略：

我会用80%的精力维护20%的核心老客户，挖掘他们的深层价值和转介绍潜

力；用剩下的精力去拓展新客户。用老客户做‘底盘’，用新客户做‘增量’。”

17.对于“合规是银行的生命线”这句话，结合客户经理岗位谈谈你的理解。

不好的回答示例：

“就是工作要按规定来，不能贪污受贿，不能挪用公款。如果违规了会被开除，还

要坐牢，所以一定要小心。”

为什么这么回答不好：

1.理解肤浅：合规不仅仅是不犯罪，还包括操作规范、销售适当性等细节。

2.被动心态：只是因为怕惩罚才合规，而不是内化为职业素养。

加分回答示例：

“我对‘合规是生命线’的理解是：合规不仅是银行的经营底线，更是保护客户经理

职业生涯的铠甲。

在客户经理岗位上，具体体现在三个方面：

1.销售合规（适当性管理）：不把高风险产品卖给低风险承受能力的客户（如

不给老年人推销高风险基金），避免‘飞单’和误导销售。

2.操作合规：严格执行‘双人亲见’、‘三查’制度，不代客操作，不保管客户密

码。这是保护自己免卷入纠纷的唯一手段。

3.道德合规：坚决抵制客户的利益输送诱惑。

一旦突破合规底线，所有的业绩清零，职业生涯终结。所以，我会把合规意识

融入到每一个业务环节中。”

18.你如何看待银行系统的“末位淘汰制”或严格的绩效考核体系？

不好的回答示例：

“太残酷了，感觉压力很大。如果真的末位淘汰，我会觉得很不公平，可能运气不

好吧。但我会努力不当最后一名。”

为什么这么回答不好：

1.畏难情绪：表现出对竞争的恐惧。

2.归因错误：提前找借口说“运气不好”或“不公平”。

加分回答示例：

“我以积极的心态看待这种机制。

第一，机制的必要性。银行是经营风险和盈利的企业，严格的考核能打破‘大锅

饭’，激发团队活力，确保持续为银行创造价值。

第二，压力的转化。它是达摩克利斯之剑，时刻提醒我不能懈怠，逼迫我不断学

习新业务、优化工作方法。

第三，对自己的信心。我相信通过我的努力和专业能力，我不仅能远离‘末位’，

还能争取‘排头兵’。如果真到了末位，那说明我不适合这个赛道，或者是时候彻

底反思重塑自己了。这种机制是强者的舞台。”

19.如果你发现你的客户在申请贷款时提供了虚假的财务报表，但该客户是你完

威任务的关键，你会怎么办？

不好的回答示例：

“这太纠结了。如果只是小问题，或者他能还上钱，我可能就睁一只眼闭一只眼

吧，毕竟任务完不成要扣钱的。或者我让他改改再交。”

为什么这么回答不好：

1.触犯红线：协助或纵容客户造假是严重的违规甚至违法行为。

2.短视：为了眼前的小绩效，置银行资产安全于不顾。

加分回答示例：

“这是原则问题，我的选择非常明确：坚决拒绝，并及时上报。

1.严正拒绝：我会明确告知客户，农行对于虚假材料是‘零容忍’的，这不仅贷不下来

款，还可能被列入黑名单，劝导客户提供真实材料。

2.风险阻断：如果客户执意造假，这说明其诚信有问题，第一还款来源存疑。哪怕他资

质再好、对我任务帮助再大，我也要坚决终止业务。

3.长远考量：一笔不良贷款的问责是终身制的。我不能为了这一个月的绩效，埋下一颗

未来会爆炸的雷。我相信只要我勤奋跑动，任务可以通过其他优质客户补回来。”

20.假如入职后发现实际工作主要是填表、报送材料等琐碎事务，与你想象

的“金融精英”差距很大，你会如何调整心态？

不好的回答示例：

“那我肯定很失望啊。我是来做业务的，不是来当文员的。如果一直这样，我可能

会觉得屈才，想离职。”

为什么这么回答不好：

1.眼高手低：任何高阶工作都是从琐事开始的。

2.缺乏耐心：容易给面试官留下浮躁、不稳重的印象。

加分回答示例：

“我会调整心态，把这些‘琐事’看作是了解银行业务流转的必修课。

1.认知重构：填表、报材料能让我最快熟悉银行的合规要求、授信逻辑和审批偏好。懂

流程，未来做业务才能更顺畅，少走弯路。

2.提效改进：我不会满足于机械重复，我会思考如何优化流程、建立模板，提高处理琐

事的速度，从而腾出更多时间去营销客户。

3.积淀爆发：所谓‘金融精英’不是穿西装喝咖啡，而是能把每一个细节做到极致的专业

人士。我会沉下心来，扎好马步，等待机会。”

21.现场模拟：请向面试官推荐一款农行的“大额存单”或理财产品。

不好的回答示例：

“姐，买个理财吧。我们农行大额存单利息3%，挺高的，比存活期强多了。而且

我们是大银行，肯定安全，您有多少钱？买点吧。”

为什么这么回答不好：

1.没有需求挖掘：上来就推销，不知道客户想要什么。

2.缺乏专业性：只有干巴巴的利率，没有FABE（特性、优势、利益、证明）阐述。

加分回答示例：

“（微笑）李总，上次听您说最近有一笔货款回笼，暂时还没确定新的投资方向，

放在活期账户里确实有点‘睡大觉’了。

我想向您推荐农行的‘大额存单’，特别适合您现在的资金状况：

安全性高（Feature）：它是保本保息的存款产品，受存款保险制度保护，

跟您存在我们行的普通存款一样安全。

收益稳健（Advantage）：利率比普通定存更有优势，锁定了未来的收益，

不用担心利率下行。

灵活性强（Benefit）：最重要的是，它支持可转让功能。万一您下个月生意

上急需用钱，可以通过转让变现，不像定期存款提前支取会损失利息。

这就相当于给了您活期的便利，定期的收益。您看是不是先帮您配置50万？”

22.现场模拟：面试官扮演一家小微企业主，表示“资金周转困难但不想贷款，

怕利息高”，请你进行营销。

不好的回答示例：

“老板，您别怕呀。我们利息不高的，现在有优惠。再说了，您没钱怎么做生意

啊？贷一点吧，手续很快的。”

为什么这么回答不好：

1.反驳客户：“您别怕”不仅没消除恐惧，反而显得有些强迫。

2.没有算账：“利息不高”是虚的，没有具体的数字对比。

加分回答示例：

“王总，我非常理解您的顾虑，毕竟做生意，每一分钱成本都要精打细算。

但如果因为资金短缺错过了进货的好时机，或者拿不到上游的现金折扣，那损失

可能比利息大得多。

咱们农行专门推出了‘微捷贷’，是纯信用的，不用抵押。

您可以把它当成一个‘备用钱包’：

1.按日计息：用一天算一天钱，不用不收钱。

2.算笔账：贷10万元，用10天，利息也就是几包烟钱（约XXX元）。

但您拿着这10万现金去跟供货商谈，说不定能谈下2%的折扣，这就赚了2000

块，扣掉利息还净赚不少。

我们要不先测个额度？反正测额度不要钱，也不产生利息，以此备不时之

需。”

23.现场模拟：向一位刚毕业的大学生推销农行的信用卡。

不好的回答示例：

“同学，办张信用卡吧，有很多礼品送。额度可以透支，没钱了可以先刷卡。帮帮

忙，我这有任务。”

为什么这么回答不好：

1.诱导过度消费：强调“没钱先刷卡”对学生是不负责任的。

2.乞讨式营销：“帮帮忙”极大地降低了银行形象。

加分回答示例：

“同学你好，恭喜你步入职场！作为职场新人，有一张农行的信用卡其实是为你未

来的信用资产添砖加瓦。

我推荐这张卡有三个理由：

1.建立信用记录：现在开始规范用卡、按时还款，能为你未来买房、买车贷款

积累良好的征信分，这是无形的财富。

2.生活权益：我们跟周边的星巴克、电影院都有‘周四半价’活动，对于刚工作的

你来说，是实实在在的省钱。

3.应急备用：发工资前如果遇到急事，它可以作为免息周转金，最长有50天免

息期。

现在申请还是终身免年费的，只需扫码填个资料，两分钟就好。”

24.客户说：“隔壁工行的贷款利率比你们低，我为什么要选农行？”你该如何回

应？

不好的回答示例：

“不可能，工行肯定有隐形收费。要不我去申请一下，看能不能跟他们一样低。如

果不行那我也没办法了。”

为什么这么回答不好：

1.诋毁同行：显得职业素养很差。

2.陷入价格战：唯一的武器只有降价，丧失了谈判主动权。

加分回答示例：

“张总，工行也是大行，他们的定价策略我也了解。但我建议您在看利率的同时，

也关注一下综合成本和服务效率。

第一，透明度：农行的报价是‘一口价’，没有任何咨询费、手续费等隐形支出

的，综合算下来其实更划算。

第二，匹配度：我们这款产品是随借随还的，虽然利率名义上高一点点，但您实

际使用天数少的话，总利息支出反而更低。

第三，效率保障：针对您这类优质客户，我们开通了绿色通道，承诺T+1放款。

有时候，资金到账的速度比那一两个点的利率更关键，能帮您抢占商机。

您可以把两家的方案都留着，作为互补，多一个渠道也多一份保障嘛。”

25.客户说：“我现在很忙，没空听你讲”，作为客户经理，你如何用一句话争取

到交流机会？

不好的回答示例：

“就耽误您一分钟，真的很快。求求您了，听我说一下吧。”

为什么这么回答不好：

1.卑微：姿态太低，客户会更想打发你走。

2.无效信息：没说出对客户有什么好处，客户为什么要给你这一分钟？

加分回答示例：

（必须要在这一句话里抛出巨大的利益点或痛点）

针对企业主：“张总，只要一分钟，我有一份关于您所在行业的最新税收优惠融资方

案，能帮您企业今年省下大概5万元的财务成本，资料我放下您先看一眼？”

针对理财客户：“没问题赵姐，我就告诉您一个信息：您之前关注的那款被疯抢的国

债，明天上午有临时额度放出，我怕您错过才特意跑

26.你在向客户推荐理财产品时，客户因为之前的理财亏损过，非常抵触，你如

何破冰？

不好的回答示例：

“那个亏损是市场原因，跟我们银行没关系。现在的产品很好的，保证赚钱。您不

能因为一次亏损就不理财了呀，通货膨胀多厉害。”

为什么这么回答不好：

1.推卸责任：急于撇清关系，没有共情客户的痛苦。

2.违规承诺：“保证赚钱”是严重的合规漏洞。

3.说教味重：用通货膨胀“吓唬”客户，只会增加反感。

加分回答示例：

“我非常理解您的心情，赚钱不容易，亏钱的滋味肯定不好受。如果我是您，我也

会更加谨慎。

今天我不给您推销任何产品，我们就做个‘理财体检’。

1.复盘归因：咱们先看看之前亏损的原因，是买的时点不对，还是产品风险等

级和您的承受能力不匹配？找到原因，才能避免下次踩坑。

2.重建信心：针对您目前的顾虑，建议咱们先看一些低波动、稳健型的存款或

固收类产品，先求‘稳’，体验好了，咱们再考虑其他的。

理财是一场长跑，最重要的不是跑得快，而是跑得稳。”

27.如何向一位传统的农村商户推广使用农行的聚合支付（收款码）？

不好的回答示例：

“老板，用我们农行的码吧，费率低，还能直接到账。现在的年轻人都用手机支

付，你不用这个就落伍了，生意会变差的。”

为什么这么回答不好：

1.没有切中痛点：农村商户对“费率”概念不敏感，更在乎资金安全和使用习惯。

2.负面暗示：说客户“落伍”，容易引起抵触。

加分回答示例：

“王老板，我看您这生意真红火，刚才那会儿功夫就收了好几张百元大钞，这还得

一张张验真假，多费神啊，万一收到一张假币，这一天就白干了。

您试试咱们农行的这个‘聚合码’：

1.防假币、免找零：钱直接进卡里，还有语音播报‘农行到账XX元’，您听着声音就知道

钱到了，不用担心假钱，也不用手忙脚乱找零钱。

2.能贷款：您这流水积攒起来，以后想扩大店面进货，凭这个流水就能在手机上申请‘惠

农贷’，不用求人借钱。

3.有优惠：现在办还送一个蓝牙音箱，以后听歌、听到账都方便。”

28.你的客户因为对银行政策误解而要在营业大厅投诉你，你如何现场化解危

机？

不好的回答示例：

“先生您冷静点，这规定是总行定的，我也没办法。您投诉我也没用啊，咱们有话

好好说，别影响其他人办业务。”

为什么这么回答不好：

1.官僚主义：拿“总行规定”压人，激化矛盾。

2.推卸责任：“投诉没用”会激发客户的逆反心理，导致事态升级。

加分回答示例：

“（第一时间隔离与共情）

先生，确实抱歉让您这么生气，我非常重视您的问题。大厅里人多噪杂，咱们去

旁边的贵宾室喝口水，您慢慢跟我说，我一定给您一个满意的解释。

（到了贵宾室后）

1.倾听泄火：先不辩解，让客户把不满发泄出来，期间点头示意在听。

2.澄清误解：等客户情绪平复后，用通俗的语言解释政策背景。例如：‘这个反洗钱规定

其实是为了保护您的账户不被诈骗分子利用…’

3.提供方案：虽然政策不能变，但我可以帮您申请加急处理/提供替代方案，用服务的温

度弥补政策的硬度。”

29.客户经理经常需要陪客户应酬（吃饭、喝酒等），你如何看待这种职场社

交？

不好的回答示例：

“我酒量还行，为了业绩喝点酒没事。这也是工作的一部分嘛，把客户陪好了，业

务自然就来了。”

为什么这么回答不好：

1.价值观偏差：把业务建立在“喝酒”上，显得不专业，也容易伤身体。

2.忽略底线：容易给面试官留下“容易在酒桌上违规承诺”的印象。

加分回答示例：

“我认为适当的职场社交是拉近客情关系的润滑剂，但业务的核心永远是专业价

值，而不是酒量。

1.定位明确：应酬的目的是为了在轻松的氛围下了解客户深层需求，建立情感信任，而

不是单纯的拼酒。

2.适度原则：我会保持职业形象，不酗酒、不失态，在社交中展现农行人的素质。

3.价值导向：如果客户只认酒量不认产品，那说明我们的合作基础不牢固。我会更多地

通过帮客户解决实际难题来赢得尊重，让他觉得‘这个小张虽然酒喝得不多，但事办得

真漂亮’。”

30.遇到一个极其挑剔的大客户，对服务提出了超出规定的要求，如果不满足他

就要转走全部资金，你怎么办？

不好的回答示例：

“大客户确实得罪不起。如果要求不过分，我就私下答应他，或者找领导特批。实

在不行，那也没办法，只能让他转走了，原则不能破。”

为什么这么回答不好：

1.摇摆不定：一会儿私下答应（违规风险），一会儿又放弃，缺乏解决问题的策略。

2.缺乏灵活性：直接放弃大客户是银行的损失。

加分回答示例：

“这是一个典型的‘原则性与灵活性’博弈。

1.坚守底线：任何超出合规红线的要求（如违规担保、高息揽储），无论客户多大，都

必须委婉但坚定地拒绝。违规的代价远大于一笔存款的损失。

2.情感补偿：客户提过分要求往往是想证明自己的‘特殊性’。我会从其他合规渠道给予

补偿，比如申请更高级别的增值服务（机场接送、三甲医院挂号）、费率优惠或定制

化理财方案。

3.利益捆绑：分析转行的成本。‘李总，虽然这个要求我确实办不到，但咱们合作这么多

年，您的资金流转效率在我们这是最高的，换一家行需要重新磨合……’用长远利益留

住他。”

31.如果你的存款任务还差500万，明天就是截止日期，你会通过什么渠道去完

成？

不好的回答示例：

“那我只能找亲戚朋友借了，或者自己垫点钱买存款。实在不行就跟领导求情，下

个月补上。”

为什么这么回答不好：

1.买存款是违规的：监管严令禁止。

2.缺乏职业素养：临时抱佛脚，说明平时工作没做到位。

加分回答示例：

“面对这种紧急情况，我会启动‘应急预案’，而不是违规操作。

1.挖掘‘短贷长存’：梳理手头授信企业的放款进度，看是否有明天能落地的贷款

资金，争取让其在账上留存一天。

2.月底回流：联系几位关系极好的老客户，询问是否有月底资金回笼或闲置资

金，请求帮忙‘过夜’支持，并承诺后续提供更优质的理财规划。

3.团队协作：向已超额完成任务的同事求助，看能否在合规前提下进行业绩协

调。

事后复盘：这次突击无论成败，我都会反思为何会陷入这种被动，以后要将

功夫下在平时，建立常态化的客户储备池。”

32.某企业客户出现经营异常（如拖欠工资），作为负责该企业的客户经理，你

应该采取哪些贷后管理措施？

不好的回答示例：

“赶紧让他还钱啊！如果他不还，我就去起诉他。或者先把他的账户冻结了，不能

让他把钱转走。”

为什么这么回答不好：

1.操作粗暴：直接起诉或冻结可能会逼死企业，导致贷款彻底烂账。

2.程序错误：冻结账户需要法律程序，不是客户经理说冻就能冻的。

加分回答示例：

“拖欠工资是企业资金链断裂的早期预警信号，我会立即启动风险排查机制：

1.现场核查：第一时间去企业实地看开工情况、查库存、看水电费缴纳记录，验证经营

是否真的恶化。

2.追加保全：如果风险坐实，我会与企业主谈判，要求追加抵押物或担保人，增强我行

的债权保障。

3.压降敞口或重组：根据实际情况，如果是暂时性困难，可以考虑无还本续贷支持其渡

过难关（稳就业）；如果是实质性风险，则逐步收回贷款，压降风险敞口。

4.及时报告：全程书面留痕，并向风险管理部门预警，不隐瞒不拖延。”

33.面对行里下达的不仅要卖理财，还要卖保险、贵金属等综合营销任务，你如

何分配精力？

不好的回答示例：

“这任务太多了，根本干不完。我就挑好卖的卖，比如理财。保险和贵金属太难卖

了，我就随缘吧，反正完不成也不只我一个。”

为什么这么回答不好：

1.消极怠工：对综合营销任务有抵触情绪。

2.缺乏策略：不懂交叉营销，单打独斗效率低。

加分回答示例：

“我会运用‘1+N’资产配置理念来串联这些产品，而不是割裂地去推销。

1.理财是敲门砖：理财产品刚需强、接受度高，我用它来建立客户连接。

2.资产配置做加法：在给客户做理财规划时，植入保险和贵金属。

‘王姐，您理财是为了增值，但还得有个守门员防范意外风险，给您配一份健康险？’

‘现在的局势，配置一点黄金可以对冲风险。’

1.精力分配：80%精力做大客户的综合配置（一单全都有），20%精力做长尾客户的单

品营销。这样既满足了客户多元化需求，也完成了我的综合指标。”

34.客户坚持要办理一笔高风险业务，并暗示如果你办成了会给你个人“好处

费”，你如何拒绝并保持关系？

不好的回答示例：

“不行不行，这是违法的，我要是收了钱会被抓的。您别害我，这业务我办不了，

您找别人吧。”

为什么这么回答不好：

1.情商低：“您别害我”会让客户很尴尬，甚至恼羞成怒。

2.推给别人：“找别人吧”是不负责任的表现。

加分回答示例：

“（严肃但诚恳）赵总，您太客气了，但这个‘好处’我绝对不能收。

第一，职业底线：农行有严格的廉洁从业规定，我要是收了，不仅这笔业务得

黄，我的职业生涯也结束了，以后还怎么为您服务呢？

第二，业务风险：您这笔业务本身风险确实偏高，即便我硬着头皮报上去，系统

和审批端也过不了。

替代方案：我帮您重新梳理一下方案，看看能不能在合规的前提下，通过调整担

保方式或者降低额度来尝试申报。咱们做生意讲究细水长流，合规才能走得远。”

35.如果你接手了一个“僵尸客户”名单（很久没动静的客户），你打算如何激活

他们？

不好的回答示例：

“既然是僵尸户，肯定都没钱或者不用我们卡了。我就群发个短信试试，有回音就

聊，没回音就算了，把精力放在新客户上。”

为什么这么回答不好：

1.浪费资源：僵尸户里往往藏着沉睡的金矿。

2.手段单一：群发短信的转化率极低。

加分回答示例：

“僵尸客户其实是低成本的宝藏。我会分三步走：

1.数据清洗与画像：先看系统数据，分析他们沉睡的原因。是因为搬家了？还是因为之

前服务不满意？筛选出余额虽然少但流水曾经很大的‘高潜客户’。

2.触达破冰：不发骚扰广告，而是发关怀或权益。例如：‘张先生，发现您的卡里还有

3000积分快过期了，可以兑换一袋大米，建议您来看看。’用利益点唤醒他。

3.面对面激活：只要他愿意来网点或接电话，我就了解他现在的金融需求，介绍农行最

新的数字化产品（如手机银行5.0），用新体验留住他。”

36.在外拓营销中，连续被10个客户拒绝，心态崩了怎么办？

不好的回答示例：

“那我肯定很难过啊，可能那天就不跑了，找个地方喝杯咖啡休息一下，明天再

说。或者找朋友吐槽一下。”

为什么这么回答不好：

1.逃避行为：遇到挫折就停工，缺乏狼性。

2.情绪管理弱：容易被负面情绪主导。

加分回答示例：

“做销售，被拒绝是常态，被接受才是惊喜。我会通过‘行动’来治愈‘心态’。

1.概率思维：销售就是概率游戏。如果成交率是5%，那被拒绝10次，意味着我离第20

次的成交更近了一步。我会告诉自己：‘下一个可能就成了’。

2.即时复盘：我不会盲目地跑第11家，而是停下来花5分钟反思：是不是我的开场白有

问题？是不是选的时间点不对（比如人家正忙）？调整话术后再出发。

3.自我激励：想想完成了任务后的奖金和成就感，给自己打满鸡血，继续敲开下一扇

门。”

37.有一位高净值客户（VIP）想把资产转到证券公司炒股，你如何进行挽留或

资产配置建议？

不好的回答示例：

“炒股风险太大了，大部分人都是韭菜，肯定会亏的。还是放在银行买理财安全，

您别转走了。”

为什么这么回答不好：

1.教训客户：质疑客户的投资能力。

2.阻拦资金：硬拦是拦不住的，反而显得银行小家子气。

加分回答示例：

“王总，看来您对现在的股市行情很看好。作为您的理财经理，我支持您追求更高

收益，但我建议您做好‘仓位管理’。

1.银证转账服务：首先，我马上帮您开通农行的银证转账功能，保证您资金进

出秒到账，不耽误您操作。（先服务，不硬拦）

2.风险对冲建议：股市波动大，建议您不要把鸡蛋放在一个篮子里。您可以把

50%的资金转去股市博取高收益，剩下的50%留在农行做大额存单或稳健理

财，作为您的‘安全垫’。

万一股市有波动，这边的钱能保证您家庭生活质量不受影响。这样攻守兼备，

您看如何？”

38.你认为在与企业财务总监或老板谈判时，最重要的技巧是什么？

不好的回答示例：

“要会说话，嘴巴甜一点。多夸夸他们公司，然后请他们吃吃饭，关系搞好了就好

谈了。”

为什么这么回答不好：

1.肤浅：财务总监和老板是理性决策者，光靠“嘴甜”没用。

2.忽视专业：没有体现出作为银行人的专业价值。

加分回答示例：

“我认为最重要的技巧是‘换位思考，提供价值’。

1.对财务总监：他们的KPI是资金安全、效率和成本。我会重点谈农行系统的稳

定性、银企直连的便捷性（减少人工对账）以及综合定价的优惠，帮他减轻工

作负担，完成KPI。

2.对老板：他们关注的是企业发展和利润。我会重点谈融资方案如何匹配企业

的扩产周期，或者理财方案如何让闲置资金增值。

总结：不谈‘我想卖什么’，只谈‘能帮你解决什么’。”

39.假如领导分配给你的管户客户资源很少，且质量不高，你如何开展工作？

不好的回答示例：

“那我就跟领导反映一下，这也太不公平了。如果领导不给换，我就只能慢慢熬

了，反正巧妇难为无米之炊。”

为什么这么回答不好：

1.抱怨心态：等靠要思想严重。

2.消极怠工：还没有尝试挖掘就先放弃。

加分回答示例：

“我会把这看作是考验我点石成金能力的机会，采取‘深挖+外拓’双管齐下的策

略。

1.深挖存量（沙里淘金）：认真梳理这一批‘质量不高’的客户，打电话、上门回

访。很多所谓的小客户，可能背后隐藏着大家族或大生意，只是之前的客户经

理没发现。我要做那个发现者。

2.借力使力（MGM）：服务好现有的每一个小客户，通过极致的服务让他们感

动，请求他们转介绍。小老板的朋友圈往往也是老板。

3.自我造血（外拓）：不依赖分配的资源，利用周末去周边市场、社区跑动，

建立完全属于我自己的增量客户池。

只有烂的耕作者，没有烂的土地。”

40.如果客户在办理贷款过程中，因为审批流程太慢而发火，你如何安抚并解

释？

不好的回答示例：

“这我也没办法，审批在分行，我也催了。您发火也没用啊，银行流程就是这么

慢，您再等等吧。”

为什么这么回答不好：

1.对抗情绪：让客户觉得孤立无援。

2.暴露内部问题：直接说“银行流程就是慢”，损害农行形象。

加分回答示例：

“李总，真的非常抱歉，让您久等了！我比您更着急，因为我知道这笔钱对您进货

太重要了。

1.同步进度（透明化）：我刚才又去催了审批老师，目前的卡点是需要补充一

份您最新的水电费发票，而不是哪里出了大问题。

2.提供预期：只要这份材料补上去，按照现在的进度，预计后天就能出结果。

3.行动承诺：这两天我会全程盯着流程，一有消息马上通知您。下次办理我一

定提前帮您把材料预审好，争取一次过。

（核心：跟客户站在一起催流程，而不是站在对立面。）”

41.你和团队成员共同开发了一个大客户，但在分配业绩时，同事抢了你的功

劳，你怎么办？

不好的回答示例：

“那我肯定不干，直接找领导理论，或者当面跟同事吵架，把事情说清楚。属于我

的东西谁也别想抢。”

为什么这么回答不好：

1.激化矛盾：破坏团队和谐，显得气量小。

2.越级告状：领导最烦下属因为利益撕逼。

加分回答示例：

“遇到这种情况，我会先沟通、再做事、后释怀。

1.私下沟通：找一个非正式场合，平和地跟同事沟通：‘老张，这个客户前期的方案设计

和尽调我也花了很多心血，目前的分配方案是不是有些误会？’看他的反应，也许是无

心之失。

2.用数据说话：整理好我在项目中具体负责的工作记录（邮件、聊天记录、报告），如

果沟通无效且差距过大，我会客观地向领导汇报我的工作内容，由领导来评判，而不

是去‘告状’。

3.大局为重：如果确实追不回，我会选择吃亏。因为职场是长跑，大家都有眼睛。我的

能力和人品，会在下一个项目中被更多人看到。为了点利益撕破脸，得不偿失。”

42.你的直属领导给你的营销指令与分行下达的文件精神有冲突，你听谁的？

不好的回答示例：

“听领导的吧，毕竟县官不如现管。分行那么远，管不到我，得罪了直属领导以后

没好日子过。”

为什么这么回答不好：

1.合规意识淡薄：如果直属领导指令违规，听他的就是共犯。

2.缺乏原则：典型的唯上主义。

加分回答示例：

“这是一个关于执行力与合规性的问题，我会分情况处理：

1.如果是经营策略上的冲突（非原则性）：比如分行推A产品，领导让推B产

品。我会执行直属领导的指令，因为他更了解本网点的客户结构，可能B产品

更适合本地市场。

2.如果是合规底线上的冲突（原则性）：比如文件严禁违规收费，领导让我

收。我会委婉提醒领导注意文件风险：‘领导，分行刚发了文强调这个红线，现

在查得严，咱们是不是稳妥点？’

如果领导执意违规，我坚决不执行，并保留书面证据。合规是底线，不能因为

人情而触犯。”

43.工作中，风险经理（后台）卡住了你辛苦谈下来的贷款项目，你如何与他沟

通？

不好的回答示例：

“后台那帮人就是这就知道卡脖子，不懂业务。我就去找行长，让行长去压他们。

或者我天天去烦他，直到他批为止。”

为什么这么回答不好：

1.对立思维：把前后台对立起来，不利于工作开展。

2.倚势压人：找行长压人是职场大忌。

加分回答示例：

“风险经理不是敌军，而是友军，他在帮我把关，防止我以后背锅。

我会采取‘专业对专业’的沟通方式：

1.了解顾虑：拿着材料去请教：‘李老师，这个项目您主要担心哪些风险点？是抵押物不

足还是现金流不稳定？’

2.补强措施：针对他提出的风险点，去寻找补充材料或增信措施。比如他担心现金流，

我就去拉企业的电费单和纳税证明来佐证。

3.双向奔赴：用我的市场敏感度配合他的风控专业度，共同设计一个既能控制风险，又

能满足客户需求的方案。”

44.你更倾向于单打独斗做业绩，还是通过团队协作完成目标？

不好的回答示例：

“我喜欢单打独斗。因为我自己能力强，一个人干比较快，分给别人还要沟通，太

麻烦了，而且业绩也不好分。”

为什么这么回答不好：

1.个人英雄主义：现代银行业务复杂，单打独斗做不大。

2.缺乏合作精神：显得孤傲、不合群。

加分回答示例：

“我倾向于‘以团队协作为主，个人突破为辅’。

1.小单靠个人：面对简单的零售业务（如办信用卡），我会发挥个人能动性，快速突

破，不占用团队资源。

2.大单靠团队：面对复杂的对公授信或私行服务，必须依靠‘客户经理+产品经理+风险经

理’的铁三角模式。我一个人懂不了所有产品，只有团队协作才能提供最专业的综合服

务。

3.总结：一个人走得快，一群人走得远。我希望能做那个擅长整合资源的团队核心。”

45.领导让你带一个新入职的同事