中职第三学年（汽车营销与服务）汽车销售技巧2026年阶段测试题及答案

中职第三学年（汽车营销与服务）汽车销售技巧2026年阶段测试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填写在括号内）1.汽车销售过程中，了解客户需求的关键在于（）A.直接询问客户想要什么车B.观察客户言行举止并适当提问C.给客户介绍各种车型特点D.让客户自己去了解车型2.当客户对汽车价格提出异议时，销售顾问最好的应对方式是（）A.强调车辆的价值而非价格B.降低价格C.与客户争论价格合理性D.将客户晾在一边3.在介绍汽车配置时，应该（）A.使用专业术语详细讲解B.用通俗易懂的语言突出重点C.只介绍高端配置D.忽略基础配置4.汽车销售中，建立客户信任关系的有效方法是（）A.夸大车辆性能B.提供虚假优惠信息C.真诚对待客户，提供准确信息D.不断催促客户下单5.客户询问车辆油耗问题，销售顾问应（）A.模糊回答B.准确告知并说明影响因素C.回避问题D.随便说一个油耗数值6.处理客户对车辆颜色不满意的情况，销售顾问应（）A.坚持只有这种颜色B.推荐其他热门颜色C.表示颜色不重要D.记录需求并告知后续有新颜色可通知7.汽车销售促成交易的时机是（）A.客户对车辆有兴趣时立即促成B.解决客户所有异议后C.客户询问价格时D.介绍完车辆外观后E.客户还在犹豫时不断催促8.对于汽车售后服务的介绍，应该（）A.简单提及B.详细说明服务内容、优势等C.只说免费保养D.夸大售后服务效果9.当客户提出不合理的购车要求时，销售顾问应（）A.直接拒绝B.尽量满足客户要求C.委婉沟通，解释原因并提供替代方案D.不理会客户要求10.在汽车销售谈判中，销售顾问应避免（）A.倾听客户意见B.急于达成协议C.根据客户需求调整策略D.保持冷静二、多项选择题（总共5题，每题4分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填写在括号内，多选、少选、错选均不得分）1.汽车销售前的准备工作包括（）A.了解汽车知识B.熟悉竞争对手产品C.整理个人形象D.准备销售资料E.预测客户需求2.汽车销售中常见的客户异议类型有（）A.价格异议B.质量异议C.品牌异议D.配置异议E.颜色异议3.提升汽车销售沟通效果的方法有（）A.语言表达清晰简洁B.多使用专业术语C.注意肢体语言和表情D.及时回应客户E.避免打断客户说话4.汽车销售中处理客户投诉的原则有（）A.先处理心情，再处理事情B.维护公司利益C.积极主动解决D.拖延时间E.与客户据理力争5.汽车销售促成交易的技巧包括（）A.假设成交法B.选择成交法C.优惠成交法D.直接成交法E.沉默成交法三、判断题（总共10题，每题2分，请在括号内判断对错）1.汽车销售中，只要车辆性能好就能吸引所有客户。（）2.销售顾问不需要了解客户的购买预算。（）3.客户对汽车品牌的忠诚度很难改变。（）4.介绍汽车时，应重点突出车辆的缺点，以便客户做出正确选择。（）5.处理客户异议时，要站在客户角度思考。（）6.汽车销售过程中，不需要关注客户的情绪变化。（）7.促成交易后，不需要再与客户保持联系。（）8.汽车销售谈判中，让步越多越能达成交易。（）9.客户购买汽车后，销售顾问的工作就结束了。（）10.汽车销售顾问应不断提升自己的专业素养。（）四、简答题（总共3题，每题10分，请简要回答问题）1.请简述汽车销售中了解客户需求的重要性及常用方法。2.当客户提出价格异议时，销售顾问可以采取哪些策略来应对？3.汽车销售促成交易后，还需要做哪些后续工作？五、案例分析题（总共2题，每题15分，请阅读案例后回答问题）1.客户李先生来到汽车展厅，对一款轿车表现出兴趣，但对价格不满意，认为价格偏高。销售顾问小王接待了他。请分析小王可以采取哪些措施来应对李先生的价格异议？2.张女士在看车过程中询问车辆的安全性配置，但销售顾问小张不太熟悉这方面内容。小张应该如何应对张女士的问题？答案1.B2.A3.B4.C5.B6.D7.B8.B9.C10.B1.ABCDE2.ABCDE3.ACDE4.ABC5.ABCD1.×2.×3.√4.×5.√6.×7.×8.×9.×10.√四、简答题答案1.重要性：了解客户需求能使销售顾问精准推荐合适车型，提高客户满意度与购买概率。常用方法：观察客户言行举止、询问客户问题、倾听客户意见、分析客户过往购买行为等。2.策略：强调车辆价值，如性能、配置、品牌优势等；提供价格优惠方案，如折扣、赠品、延长质保等；对比竞品价格突出性价比；介绍付款方式减轻客户资金压力。3.后续工作：协助客户办理购车手续；交车时详细介绍车辆使用与保养知识；定期回访客户了解使用情况并提供关怀；提供优质售后服务解决客户问题。五、案例分析题答案1.小王可先倾听李先生想法，了解其期望价格。强调车辆价值，如先进技术、舒适配置等。介绍优惠政策，如金融贷款优惠、购车礼包。对比竞品同