销售线索管理标准化模板

销售线索管理标准化模板一、适用场景与核心价值二、标准化操作流程（一）线索收集与初始录入操作目标：保证线索来源可追溯、信息完整规范。线索来源分类：明确线索获取渠道，包括但不限于：官网注册（表单提交、在线咨询）行业展会/线下活动（扫码登记、名片收集）合作伙伴推荐（渠道商、行业协会）社交媒体（LinkedIn、企业社群）市场推广（广告投放、内容引流）信息录入规范：销售人员在CRM系统中录入线索时，需填写以下必填项（示例）：线索编号（系统自动，如“CL20240501001”）客户名称（企业全称或个人姓名，避免简称）联系人信息（姓名、职位、手机号、邮箱，需核对有效性）线索来源（如“官网-产品页”）初步需求描述（客户主动提及的需求，如“需要CRM系统解决方案”）获取时间（精确到分钟，如“2024-05-0114:30”）备注（如“客户通过展会扫码，表示下周有采购计划”）（二）线索筛选与分级操作目标：识别高价值线索，分配优先级，避免资源浪费。建立评分标准：根据行业特性设定量化评分维度（总分100分），示例：行业匹配度（20分）：目标行业（如“制造业”）得20分，非目标行业得5分企业规模（20分）：500人以上得20分，100-500人得15分，100人以下得5分需求紧急度（30分）：1个月内需落地得30分，3个月内得15分，无明确时间得5分预算范围（30分）：预算≥50万得30分，20-50万得20分，预算待定得5分线索分级定义：A类线索（80分以上）：高意向、高匹配度，需优先跟进（24小时内响应）B类线索（50-79分）：中等意向，需常规跟进（48小时内响应）C类线索（50分以下）：低意向或待培育，可纳入线索池定期触达（每周1次）操作步骤：销售经理*每周三组织线索评审会，结合评分标准对新增线索分级分级结果同步至CRM系统，自动标记线索优先级标签（三）线索分配与责任确认操作目标：明确跟进责任人，避免推诿或重复跟进。分配规则：区域分配：按客户所在区域划分，如华东区线索分配给华东销售团队（*明负责）行业分配：按客户所属行业划分，如科技行业线索分配给行业销售专家*华能力匹配：复杂线索（如大客户定制需求）分配给资深销售（经理），基础线索分配到新手销售（磊）进行锻炼分配流程：系统根据规则自动分配，或销售经理手动调整后“分配”按钮系统自动向分配销售人员发送通知（短信/CRM内消息），包含线索基本信息及跟进要求销售人员需在1小时内确认接收，未确认则自动转至销售经理*处理（四）线索跟进与动态维护操作目标：保持客户活跃度，挖掘深层需求，推动转化。首次跟进：A类线索：24小时内电话联系，开场白示例：“您好，我是A公司的销售*明，看到您上周官网注册了CRM系统，想和您简单沟通下需求，方便吗？”B/C类线索：48小时内发送行业资料（如《制造业数字化转型白皮书》），附言：“*总您好，整理了您可能感兴趣的行业案例，有空可参考，有任何疑问随时找我~”跟进记录规范：每次沟通后需在CRM系统中填写《线索跟进记录表》（见第三部分），内容包括：跟进时间、方式（电话//面谈）客户反馈（如“预算需审批，决策周期约1个月”）下一步行动（如“下周三发送详细方案”）状态更新（“意向确认→方案准备”）客户反馈处理：对于负面反馈（如“价格太高”），销售需在1小时内提交《异议处理申请》，由销售经理*提供解决方案对于新增需求（如“需要增加移动端功能”），同步至产品部门，并告知客户“已记录需求，将在下个版本优化”（五）线索转化与交接操作目标：完成成交闭环，保证客户服务连续性。转化判定标准：客户签订合同并支付首付款系统自动将线索状态更新为“已成交”，并客户编号（CU20240501001）交接流程：销售人员*在成交后1个工作日内，填写《客户交接清单》，包含客户基本信息、需求背景、合同条款、特殊约定等交接至客户成功团队（*负责），双方在CRM系统中确认交接完成客户成功团队在3天内启动首次回访，保证客户顺利使用产品/服务（六）数据复盘与流程优化操作目标：通过数据分析发觉问题，持续优化管理流程。关键分析指标：线索转化率（成交线索数/总线索数）跟进时效达标率（24小时内跟进的A类线索占比）各来源线索转化率（如展会线索转化率vs官网线索转化率）销售人均线索转化量复盘机制：销售经理*每周一召开周度复盘会，分析上周线索数据，识别异常（如某销售跟进时效达标率低于80%）每月25日召开月度复盘会，输出《线索管理分析报告》，提出优化建议（如“某行业线索转化率低，需调整市场推广话术”）三、核心工具模板（一）线索信息登记表（示例）线索编号客户名称联系人职位手机号线索来源初步需求获取时间分配销售评分级别CL20240501001*科技有限公司*总采购总监5678官网-产品页需要CRM系统管理客户信息2024-05-0110:30*明85A类CL20240501002*制造厂*经理生产经理139行业展会-扫码登记知晓设备自动化改造方案2024-05-0114:20*华60B类（二）线索跟进记录表（示例）线索编号跟进时间跟进人跟进方式沟通内容摘要客户反馈下一步行动状态更新CL202405010012024-05-0111:00*明电话介绍CRM核心功能，确认预算约30万决策周期1个月，需对比3家方案5月3日前发送详细方案意向确认→方案准备CL202405010012024-05-0315:30*明发送定制化方案，附成功案例方案需增加供应商管理模块5月6日沟通方案修改意见方案准备→异议处理（三）线索转化分析表（示例）分析周期线索总量A类线索数B类线索数C类线索数成交线索数总转化率A类转化率B类转化率主要转化来源2024年4月5001502501007515%30%12%官网注册2024年5月（截至5.10）20080100203015%35%10%行业展会四、关键执行要点1.信息准确性保障线索录入时需验证联系方式有效性（如通过短信发送验证码），避免虚假信息占用资源客户信息变更（如职位调动、手机号更换）时，销售人员需在24小时内更新CRM系统2.跟进时效性管理A类线索未在24小时内跟进，系统自动触发超时提醒至销售经理*每周统计跟进时效达标率，对连续2周不达标的销售人员开展一对一培训3.客户隐私保护客户联系方式、需求信息仅限销售团队内部查看，严禁向外部泄露CRM系统设置权限分级，普通销售人员仅可查看分配给自己的线索，销售经理*可查看全部门数据4