推销实务期末复习题

山东外国语职业技术大学高等学历继续教育推销实务2025学年第二学期期末考试普通用卷学习方式:业余/函授时间：120分钟考试科目:《推销实务》（总分）100分集中闭卷考试特别提醒：1、所有答案均须填写在答题卷上，否则无效。2、每份答卷上均须准确填写专业、身份证号码、所属学习中心名称、学号、姓名等。一单选题(共20题，总分值40分)1.吉姆公式的含义是推销员在产品推销时一定要处理好三者之间的关系，即推销员一定要相信（）。（2分）A.所销售的产品，所代表的公司和自己B.天时，地利与人和C.客户，同事和老板D.金钱，权力和自由2.消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（）。（2分）A.理智动机B.求廉心理C.神秘心理D.求新心理E.情感动机3.（）是推销的起点（2分）A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客4.谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（）（2分）A.信息优势B.时间优势C.权力优势D.地位优势5.“平均法则”是（）的理论依据。（2分）A.卷地毯式访问法B.连锁介绍法C.中心开花法D.个人观察法E.关系拓展法6.顾客说：“这彩电是好，就是价钱贵了点。”推销人员说：“是的，价钱是贵了点，但质量可靠呀。您要是买了台质量不可靠的彩电，以后的维修费就多了。相比之下，现在稍微多花点钱，买个放心。”这是（）。（2分）A.是的，但是处理法B.反驳处理法C.转化法处理法D.补偿法处理法E.询问处理法7.推销员异议属于（）（2分）A.货源异议B.需求异议C.企业异议D.服务异议8.最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶段（2分）A.兴趣B.欲望C.确信D.认识9.所谓顾客满意是指（）（2分）A.价格很低B.服务态度好C.满足了顾客的期望D.品牌非常知名10.推销活动的中心是（）（2分）A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要11.“买张不买跌”的心理特征属于顾客的（）。（2分）A.敏感价格心理B.价格倾向心理C.价格意识比拟心理D.价格预期心理12.顾客异议是成交的障碍，但他也表示了这样一种信号，即顾客对推销品（）（2分）A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣13.甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）（2分）A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。B.我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。C.我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。14.推销人员在了解了潜在顾客有关情况的基础上，认为在相似的情形下，对相似的潜在顾客可以采用相似的展示方式与之接触，最终使其产生购买欲望的展示方式属于（）销售展示。（2分）A.记忆式B.程序式C.满足需要式D.解决问题式15.同一信息被多个企业利用是信息的（）（2分）A.可处理性B.共享性C.可识别性D.可利用性16.推销工业设备及办公室设施应该采用（）。（2分）A.规范式介绍B.要点式介绍C.详细说明式介绍17.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指（）（2分）A.对代理商公平B.对顾客公平C.对竞争对手公平D.对经销商公平18.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与（）（2分）A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效19.推销企业的产品应该着重推销其（）（2分）A.产品质量B.产品价格C.产品使用价值D.产品本身20.下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是（）（2分）A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.速决式开局策略D.进攻式开局策略二多选题(共5题，总分值20分)21.约见顾客的事由包括（）。（4分）A.推销产品B.市场调查C.联络感情D.提供服务E.签订合同F.收取货款G.走访顾客22.个人推销计划的内容有（）（4分）A.确定访问行程B.确定访问次数C.分析客户关系D.确定顾客地位23.顾客资格认定的内容包括（）（4分）A.准顾客需求认定B.准顾客支付能力认定C.准顾客社会地位认定D.准顾客心理认定24.谈判目标有（）（4分）A.项线目标B.协议目标C.底线目标D.可交易目标25.中性话题是指（）（4分）A.业务性话题B.评价双方关系的话题C.轻松话题D.实质话题E.非业务性话题三判断题(共10题，总分值20分)26.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（2分）（

）27.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一。（2分）（

）28.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（2分）（

）29.（）诚实是推销人员最起码的行为准则。（2分）（

）30.（）在向顾客推销时，产品质量是比产品实用性更为重要的因素，任何产品质量不管怎样，都必须符合顾客的特殊需要。（2分）（

）31.顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象的统一体。（2分）（

）32.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（2分）（

）33.（）“使用我们制造的高效节能锅炉，你厂的能耗将比现在下降30％”。这个推销员使用的是好奇接近法。（2分）（

）34.所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性。（2分）（

）35.（）人员推销的作用在各个行业是不同的。一般来讲，消费品的人员推销比工业产品的人员推销显得更为重要。（2分）（

）四简答题(共1题，总分值10分)36.简要说明沟通的几种具体目标。（10分）五名词解释(共2题，总分值10分)37.专业权力（5分）38.销售机会（5分）一单选题(共20题，总分值40分)1.答案：A解析过程：2.答案：C解析过程：3.答案：B解析过程：4.答案：A解析过程：5.答案：A解析过程：6.答案：D解析过程：7.答案：D解析过程：8.答案：C解析过程：9.答案：C解析过程：10.答案：D解析过程：11.答案：D解析过程：12.答案：C解析过程：13.答案：B解析过程：14.答案：B解析过程：15.答案：B解析过程：16.答案：C解析过程：17.答案：B解析过程：18.答案：C解析过程：19.答案：C解析过程：20.答案：A解析过程：二多选题(共5题，总分值20分)21.答案：A,B,D,E,F,G解析过程：22.答案：A,B解析过程：23.答案：A,B,D解析过程：24.答案：A,C,D解析过程：三判断题(共10题，总分值20分)26.答案：T解析过程：27.答案：F解析过程：28.答案：F解析过程：29.答案：T解析过程：30.答案：F解析过程：在向顾客推销时，产品实用性是比产品质量更为重要的因素，任何产品质量不管怎样，都必须符合顾客的特殊需要。31.答案：F解析过程：32.答案：F解析过程：33.答案：F解析过程：这个推销员使用的是利益接