2026年销售管理（客户开发）考题及答案

2026年销售管理（客户开发）考题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案填写在题目后面的括号内。1.以下哪种客户开发方式是通过直接与潜在客户进行面对面沟通来建立联系的？（）A.电话营销B.网络营销C.上门拜访D.广告宣传2.在客户开发过程中，对市场进行细分的主要目的是（）A.增加市场份额B.提高销售效率C.满足不同客户需求D.降低营销成本3.寻找潜在客户时，利用行业协会提供的会员名单属于哪种途径？（）A.内部资源B.外部机构C.个人关系D.网络平台4.客户开发过程中，制定客户开发计划的第一步是（）A.确定目标客户B.分析市场情况C.制定营销策略D.分配资源5.当面对竞争对手的客户时，有效的客户开发策略是（）A.贬低对手产品B.提供更优惠价格C.强调自身产品优势D.挖对手墙角6.客户开发成功的关键因素不包括（）A.产品质量B.客户服务C.销售人员颜值D.市场需求了解程度第II卷（非选择题共70分）答题要求：请根据题目要求，认真作答。注意字迹清晰，逻辑连贯。w7（10分）简述客户开发的基本流程。w8（15分）分析网络营销在客户开发中的优势与局限性。w9（15分）材料：某销售团队在客户开发过程中，发现某一行业潜在客户众多，但竞争激烈。团队成员通过市场调研发现，该行业客户对产品的个性化需求较高，且对价格敏感度一般。请根据上述材料，为该销售团队制定一份针对性的客户开发策略。w10（20分）材料：小张是一名新入职的销售人员，负责客户开发工作。他在寻找潜在客户时，发现很多企业对他们的产品并不感兴趣。小张经过分析，认为可能是自己对市场和客户需求了解不够深入。请你帮助小张分析如何更好地了解市场和客户需求，以提高客户开发的成功率。w11（20分）材料：某公司推出一款新型智能产品，希望开拓新客户群体。目前市场上类似产品竞争激烈，客户对产品功能和服务要求较高。公司决定先从特定行业入手进行客户开发。请你阐述该公司可以采取哪些具体措施来开展针对该特定行业的客户开发工作。答案：1.C2.C3.B4.B5.C6.Cw7：客户开发基本流程包括：首先分析市场，了解市场需求、竞争状况等；接着确定目标客户群体；然后制定客户开发策略，如选择合适的开发方式等；再实施开发行动，与潜在客户建立联系；最后跟进客户，促成交易并维护良好客户关系。w8优势：覆盖面广，能触及大量潜在客户；成本相对较低；可精准定位目标客户；能及时与客户互动。局限性：信息真实性难辨；竞争激烈易被淹没；客户体验有时欠佳；过度依赖网络技术。w9：深入了解行业个性化需求，开发针对性产品；突出产品差异化优势，吸引客户；提供优质服务，提升客户满意度；与行业内有影响力企业合作，拓展客户资源；参加行业展会等活动，增加品牌曝光度。w10：加强市场调研，收集行业报告、数据等；与同行交流，了解竞争对手客户情况；直接与潜在客户沟通，询问需求期望；分析现有客户特点需求，总结规律；关注行业动态趋势，把握市场变化。w11：深入研究特定行业需求，优化产品功能