2026年综合能力（渠道管理）测试题及答案

2026年综合能力（渠道管理）测试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。每题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案的序号填在括号内。w1.以下哪种渠道模式能够最大程度地实现市场覆盖，但管理难度也相对较大？（）A.独家分销B.密集分销C.选择性分销D.直接分销w2.渠道成员之间的冲突如果处理不当，可能会导致渠道效率下降。以下属于渠道冲突中水平冲突的是（）A.同一地区的经销商之间因价格竞争产生冲突B.制造商与经销商在促销策略上意见不合C.经销商抱怨制造商给予的返利过低D.零售商对制造商的交货及时性不满w3.在评估渠道成员绩效时，以下哪种指标可以直接反映渠道成员在销售产品方面的努力程度？（）A.销售利润率B.库存周转率C.市场占有率D.销售增长率w4.渠道权力的来源中，基于渠道成员对信息的控制而产生的权力是（）A.法定权B.专长权C.信息权D.奖励权w5.当企业想要进入一个新的市场，选择与当地有丰富市场经验的经销商合作，这种渠道选择策略主要考虑的因素是（）A.市场因素B.产品因素C.企业自身因素D.中间商因素w6.渠道整合的目的不包括以下哪一项？（）A.提高渠道效率B.降低渠道成本C.增加渠道冲突D.提升顾客满意度第II卷（非选择题共70分）w7.（10分）简述渠道管理的主要内容。w8.（15分）分析影响渠道设计的因素有哪些？w9.（15分）材料：某公司在渠道管理中发现，部分经销商为了追求自身利益，擅自降低产品价格，导致市场价格混乱，其他经销商意见很大。同时，公司与经销商在促销活动的配合上也存在问题，经销商积极性不高。问题：请分析该公司渠道管理中存在的问题，并提出相应的解决措施。w10.（20分）材料：随着电商的快速发展，传统的线下渠道受到了很大冲击。某品牌化妆品企业原本主要依赖专柜销售，但近年来销售额逐渐下滑。企业决定进行渠道变革，一方面加强线上电商平台的建设，拓展线上销售渠道；另一方面对线下专柜进行优化，提升服务质量，加强体验式营销。问题：（1）分析该品牌化妆品企业渠道变革的原因。（2）阐述该企业渠道变革的具体策略及其意义。w11.（20分）材料：一家大型家电企业，在全国拥有众多经销商。企业发现，不同地区的经销商在销售业绩、市场推广能力等方面存在较大差异。企业决定对经销商进行分类管理，针对不同类型的经销商采取不同的管理策略。问题：（1）请提出该家电企业对经销商进行分类的标准。（2）针对不同类型的经销商，应分别采取怎样的管理策略？答案：w1.B；w2.A；w3.D；w4.C；w5.D；w6.C；w7.渠道管理主要内容包括：选择渠道成员，评估渠道成员绩效，激励渠道成员，协调渠道成员之间的关系，解决渠道冲突，以及对渠道进行调整和优化等。w8.影响渠道设计的因素有：市场因素，如市场规模、市场分布、消费者购买习惯等；产品因素，如产品的性质、价值、技术含量等；企业自身因素，如企业规模、财务状况、管理能力等；中间商因素，如中间商的实力、信誉、经营能力等；竞争因素，要考虑竞争对手的渠道策略。w9.问题：经销商擅自降价致市场价格混乱，与经销商促销配合不佳，经销商积极性低。措施：制定严格价格政策并监督执行，加强与经销商沟通协调，共同制定促销方案，给予经销商适当奖励以提高积极性。w10.（1）原因：电商发展冲击传统线下渠道，销售额下滑。（2）策略：加强线上电商平台建设，拓展线上渠道；优化线下专柜，提升服务质量，加强体验式营销。意义：适应市场变化，拓展销售渠道，提升品牌竞争力，满足消费者多样化需求。w11.（1）分类标准：可按销售业绩，分为高业绩、中等业绩、低业绩经销商；按市场推广能力，分为强推广能力、中等推广能力、弱推