职业经理人如何进行成功的销售

职业经理人如何进行成功的销售

在竞争猛烈的销华市场中，把握正确的销售流程和精湛的客户服务技巧，是赢得最正确商机的关键。本书旨在关心

您树立现代销售观念，全面提高销售能力，系统讲授了现代销售的理念、方法、技巧及本卷须知，详细介绍了销售预备、查

找客户、接近目标客户、销售洽谈、异议处理客户关系坚持等方面的知识。您将从中了解全新的销售模式

第一章销售前的预备

第一章销售前的预备

技能点1:如何进行销售角色的科学转变

主题词成功销售•销售前的预备•销售角色转变

适用情形当想深入明白得传统销售与现代销售的差异，改变只重视短期交易的传统销售方式时，查

看比技能。

7技能描述

传统销售主张''拉关系、递名目、对条款、报价格、催下单"。现代成功的俏售模式那么主张俏售人

员与客户之间进行高度互动式的信息交流，在信任的基础上达成双赢的协定，最终实现客户的战略目标。

为比，销售人员就必须进行自身角色的转变：

1.充分认识现代销售方式和传统销售方式的差异

从传统的销售商品转变到销售商品和服务，再转变到今天销售商品、服务和增值服务，销售理念进行

了一系列的演变。销售人员要进行成功的销售，就必须认识到现代销售理念同传统销售理念的差异：

(1)优秀的销售人员应该是客户的销伐组长、商务顾问和长期盟友，而非简单的交易伙伴关系;

(2)优秀的销售人员要与客户进行大量互动式的信息交流活动，而非单向信息传递，客户只是被动

参与;

(3)成功的销售关注客户的需求和解决方案的提供，而非仅关注产品和服务的特性和应用方法；

(4)现代销售需要了解本公司以及客户公司的产品、服务、竞争者、顾客战略等信息，而非仅仅本

公司的相关信息；

(5)现代俏售需要在调查的基础上策略性地为客户解决问题，通过解决方案演示以及与俏售小组的

合作满足客户的战略目标。而传统销售仅需要面对面的销售技能；

(6)现代销售要参与客户购买决策过程，售后还需维系客户关系，进行跟踪服务。而传统销售一样

不参与客户决策，售后参与也是临时的。

2.充当小组组长与客户进行销售沟通

客户期望销售人员的产品销售能够关心公司实现短期或长期目标，因此，销售人员要采取如下措施及

时与客户进行沟通：

(1)参与客户公司的专家采购小组，把售前、售中、售后所需的全部信息和资源进行整合，支持客

户，由于充当了买卖间的纽带，客户更容易明白销售人员身后庞大的资源网络。

(2)找出公司内部能为客户创建专门解决方案的合适人选，并成立销售小组，把合适人选与公司资

源集中，通过、亲自面谈、可视会议等形式为客户提供大量的信息、建议、意见及决策。

3.充当商务顾问为客户提供建议和服务

(1)拜望客户前要把握有关客户业务的大量信息，做好第一次见面的充分预备，以便能围绕客户的

需求和问题谈一些深层次的问题,

(2)面对客户时要及时说明自己对客户概况的了解，井提炼出客户感爱好的观点。

(3)在沟通过程中要制造出一种信任、诚实、可靠和职业化的气氛，促进信息和思想的交流。

(4)要不断充实自己的业务知识，成为能够解决各方面问题的专家。也只有如此的销售人员才能堪

称销售顾问。

4.充当长期盟友实现双赢

销售合同的签订并不意味成交的终止，而是双方关系新的开始。销住:人员要充当客户的长期盟友，努

力制造双赢环境，让自己的利益相伴着客户销售额的增长而实现。要明白，良好的客户治理，不仅能带来

后续的销售，还能起到销售示范的作用。

''没有销售就没有企业的存在〃，随着消费者选择余地的扩大，传统的销售方式已逐步被剔除，及时

地进行销售角色转变是销售人员的当务之急。

9牢记要点

进行销售角色的科学转变需要做到以下几个方面：

充分认识现代销售方式和传统销售方式的差异

_充当小组组长与客户进行销售沟通

_充当商务顾问为客户提供建议和服务

_充当长期盟友实现双赢

中国惠普尤为推崇现代销售,他们要求销售人员站在顾客的角度看问题，处处为顾客着想，使顾客的

购物所得与购物支出的差最大，从而让顾客主动舍弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占据U场的目的。

惠普要求销售人员不仅要有产品知识，还要有广博的行业知识。以惠普公司的商用外设产品一彩色激

光打印机为例，用户在选购打印机时要考虑专门多因素•，其中包括打印机运行的稳固性、打印的速度和质

量等等。关于这些，不同的用户有不同的偏好，如广告设计等专业用户偏爱色彩的层次和视觉冲击力，企

业办公用户偏重打卬的稳固性和色彩表现的真实性等。为此，销售人员就要了解惠普彩色激光打印机的解

决方案、商务打印解决方案等内容,还要把握其解决方案相适应的办公领域，如印刷流程、印刷相关术语、

印刷相关设备、数码设备的比较与分析、数码与印刷的成本比较以及其他相关产品知识等，来为不同用户

提供可靠的参考。

.实践练习

依照以下销售理念的种种表现进行判定，看您以及您公司哪些方面需要加强。

现代销售理念表现期望客户成功，能够为客户的利益销售□是□否

能全面提升自身素养，值得客户信任□是□否

销售前能够做资料搜集、预约、打算等预备□是□否

总是站在客户角度想问题并能积极引导客户口是□否

能整合公司资源，幸免各自为政，孤军奋战□是□否

能不断完善公司知识库、专家库、方案库□是□否

售后治理完善并能构筑客户关系网络□是□否

技能点2：如何建立科学的销售观念

主题词成功销售•销售前的预备•销售观念转变

适用情形当想以正确理念指导销售，改变客户对销售员及

产品的排斥态度时，杳看此技能。

7技能描述

假如客户排斥您的销售和产品，再好的销售模式和销售理念都不起作用。只有您及时转变销售观念，

坚持以客户为中心，在正确理念卜进行成功销售，才能从全然二改变客户对您的排斥态度。

1.从客户需求动身进行销售

客户的需要和欲望是客户购买的差不多动机和依据，也是销售的动身点，销售人员必须投其所好。

(1)销售人员第一必须认真了解客户的需要。在分析客户是否有支付能力的同时，研究客户的具体

需求、共同需要和专门需要，向其举荐适当的产品和服务。

(2)销售人员要把产品作为满足客户需要的方案向客户举荐，让客户明白它确实能满足其需要。只

要客户产生需求，才能产生购买动机并导致购买行为。

2.针对客户需求展现产品卖点

(1)在销售之前要分析交易活动结果能给客户带来的利益。不同的客户对商品的价值判定会有高低

之分，要在准确判定产品能给客户带来利益的基础上找到双方利益的均衡点，开展''双赢"销售活动。

(2)进行利益判定时，要看到当前销售利益和长远销售利益，销售的直截了当利益和间接利益。要

多因素综合评判利益均衡点。

(3)不以某一次交易的成功与否来判定销售的意义，要坚持用能够给客户带来的利益引导客户成交。

利益展现越充分、越具体，客户购买的可能性就越大。

3.建立客户对自己的信任感

古人讲''诚信为本"，今天的市场经济作为契约经济也讲直合同、守信用。在相互信任的基础上进行

销售，就一定能够成功。

(1)要建立客户对自己的佶任感。陈述时有理有据；沟通时诚实而乂直率，内行而乂专业化；树立

质量意识；勇于展现自己才能；注重项目的可行性；关注客户专门需要；友好和善，以礼待人。

(2)销售过程中不欺不诈，不提供伪劣产品，不从事欺诈性活动，不传播虚假信息：在人际交往中

言而有信，言行一致，表里如一,

4.对客户进行说服诱导

说服诱导是现代销售的差不多手段。俏售人员要以语言和行为将自己的意见通过各种方式传递给客

户，主动引导销售过程向销售人员的预期成效进展。

(1)销售人员应该提高自己说服和劝导的能力，但不应强迫客户购买，也不应以欺诈的手段进行销

售,假如发觉产品对客户无用，即使客户信任您，也不应强求客户购买。符合商业道德的说服和诱导有助

于增强人们对销售人员的信任。

(2)对不同的客户要采取不同的诱导策略

①有的客户对产品名目不屑一顾，不看也不摸。销售人员对这种有反感心理的客户，要用客气话和

他慢慢接触，观看其反应，把握当时气氛，保持假设即假设离的关系，用和气亲切态度感化他。

②有的客户态度冷淡，不易接近，因心理自卑而查找他人弱点。对这种客户要善于识别，不能有偏

见，要利用其自尊心进行诱导。

③有的客户总显示出自己是''百事通"的模样，舍命驳斥对方。对这种客户要耐心听其说完，待他

心情好了再转换话题。假如和他争辩，争辩成功了，交易也就完了。

④有的客户面对诸多商品犹疑不决，敏锐于别人的反应，难卜.决心购买。对这种客户要着重介绍产

品优点、质量、价格，对他周围的人也要进行诱导，用周围人对产品的认同来阻碍客户。

由上观之，销售人员要努力进行观念上的转变，认真把握需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导

这四大销售原则，建立起客户对销售人员及其产品的信心。

9牢记要点

要建立科学的销售观念，需做到：

_从客户需求动身进行销售

_针对客户需求展现产品卖点

_建立客户对自己的信任感

_对客户进行说服诱导

某客户向销售员代林购买单片式推土机。推土机分为两种：一种仅有一片铲刀，只能直线前进和后退;

另一种有三片铲刀，左右两片都能够灵活转动。客户认为自己的工作并不复杂，一片铲刀的推土机就够了。

代林通过详细询问和认真调查，发觉客户用三片式推土机更合适，用尽各种说服手段向客户说明都不起作

用，客户坚决认为代林是为了多赚钱向他销售昂贵产品，并威逼说要到别处订货。代林最后说：''我们答

一份书面申明，假如以后您发觉这台机器不适合您的话，请不要向我老总投诉就行"。客户见代林如此坚

决，终于改变主意，购买了三片式推土机。几个月后，客户打来：''感谢您起初没有屈服于我的意见!

现在我还要购买三台三片式推土机。”

.实践练习

您将如何与以下客户沟通？请在您认为合适的策略上连线。

参考答案：

①一计策1；②一计策4：(3)—计策3；④一计策2。

技能点3如何进行完善的销售知识储备

主题诃成功销售•销售前的预备•销售前知识储备

适用情形当想通过销售前的知识储备为客户提供完美咨询，使整

个销售过程有备无患时，查看此技能。

7技能描述

假如对客户提的问题,'一问三不知"或者知之甚少时，又如何去赢得客户的信任，从而获得销售的成

功呢？优秀的销售人员必须在销售前进行充分的预备，把行业知识、公司背景和产品信息凝固在自己的脑

海里，镇定、自信地面对客户。具体措施如下：

1.了解行业信息

俏售人员要了解行业信息必须注意以下几点：

(1)经常阅读与本行业相关的书籍。只有充分了解自己的行业，客户才容易把他们当作顾问。

(2)参加与本行业相关的交流会或者研讨会，获得更多的相关信息。例如：当了解到超市方便食品

的销售量低于快餐店的信息之后，俏售人员就能够据此建议超已销售更方便、快捷的加工食品，以满足人

们这方面的需求。

(3)及时从报刊杂志或者研究报告上获得有关行业的法规、技术、客户以及经济形势等信息。例如:

政府出台汽车尾气污染的限制排放标准就注定有关的生产商要进行相应的变革。

2.了解公司各方面情形

当市场上存在太多相似的竞争产品时，客户是常常依照公司声誉选择购买。对本公司情形准确、深入

的了解，能够对客户进行有效说服。

(1)了解公司历史。销售人员要努力向客户介绍公司过去的业绩和光荣历史，以此显示公司的专业

水平及产品质量。

(2)了解公司的财务状况。假如公司有良好的资产负债平稳表，说明公司财务状况良好，公司处于

健康进展状态，顾客也就没有后顾之忧。

(3)公司的治理状况。把公司高层的最新活动告诉客户，客户或许因为这些最新报道而对公司产生

好感。

(4］还要了解公司规模、相关政策、产品报价、现金折扣、贸易折扣、数量折扣、运输费用、信用

政策、公司订单处理程序等信息c这些信息稍加留意就能得到，通过简单的分析研究就能巧妙地用在销售

洽谈过程中，有力地促进销售交易的实现。

3.了解公司产品信息

(1)了解产品特:性。阅读公司所有产品的说明书，尽可能多地参加公司的培训活动；每天必须研究

一种新产品，并能达到试着销售的地步；差不多了解公司产品后，要与竞争者的同类产品作比较，分析各

自优势和劣势；查找使用本公司(或者竞争者)产品的顾客，询问他们关注产品哪方面的特性；参观公司

的生产基地，了解产品的生产过程；亲自试用公司产品，向客户介绍切躯体会。

(2)把产品的特性与客户的需要相结合。客户购买产品是为了满足自身需要，因此销售人员能够问

自己如下这些问题，找出产品是否具有满足客户需要的特性。

①开发此产品的缘故？告诉客户：慢跑鞋开发的缘故在于宽鞋跟、厚鞋底的特性能够减少跑步者脚

上的压力。

②产品由什么制成？告诉客户：这种鞋子是用优质的牛皮做的,因此经久耐用。

③产品是如何样制造的？告诉客户：慢跑鞋的制作是引进国外最先进的生产设备压制而成，严格的

质量治理保证穿着舒服。

④其他如：产品区别于竞争者的独一无二的特性是什么？产品的用途是什么？产品价格与竞争者产

品比较起来如何样？缘故何在？客户能随时获得服务吗？权威机构对产品的评判如何？产品线宽度和深

度如何？

4.了解竞争产品信息

(1)从顾客身上获得竞争信息，比如买主、销售职员、接线员、办公人员、生产工人等。能够观看

客户办公室是否摆放竞争对手产品，也能够直截了当询问客户对产品的意见。

(2)从竞争者处获得。不一定直截了当询问竞争者的商业隐秘，自然的语言交流过程中处处留意也

能够得到相关信息。

(3)从报纸和杂志上猎取，如一些商务报刊、贸易期刊等。关注有关竞争对手的新闻、雇佣状况、

职业变换、场所预备以及购并情形等。

(4)从广告和贸易展览会中了解竞争对手情形。因为对手会在广告和展览中强调自身产品的优势。

5.进行目标市场分析

查找潜在顾客之前的重要预备工作确实是进行目标市场分析。销售人员需要按照以下顺序，认真分析

本公司产品和服务所面临的商业环境：

(1)确定产品特性、利益和重要次序。把所有产品、服务特性和利益1包括专门小的特性)列在一

张清单.上，坚决按对客户的重要程度进行排序。

(2)确定公司优势、劣势和竞争性质。如：公司财务实力强吗？信誉好吗？质量服务优吗？与竞争

者相比有差距吗？

13)描述行业中典型顾客的所有要紧特性。谁是我的现有客户？如何依照购买行为对他们进行分类？

销售量有多大？能连续多长时刻?

(4)依照以上产品特性、利益及其重要次序，依照公司的优势、劣势和竞争性质，判定出本公司的

产品和服务最适合哪一类客户，其次适合哪类客户。

假如说”良好的开端是成功的•半”的话，良好的预备那么是成功的保证。因此，赶快行动起来吧，

在立即开始查找新客户的时候，问问自己：“今天，我认真预备了吗？"

9牢记要点

为进行完善的销售知识储备，需把握以卜.内容：

_了解行业信息

_了解公司各方面情形

_了解公司产品信息

_了解竞争产品信息

_进行目标市场分析

汤姆替某公司销售新式手术衣。通过资料查阅和比较分析，发觉如下信息：老式手术衣是全棉的，洗

后需熨烫，易穿坏，样式难看，但它不产生静电；新式手术衣的聚酯材料不能吸取人体湿气，并由于将不

锈钢丝织入新式手术衣内，解决了手术衣静电问题，从而幸免静电可能导致手术室的易燃麻醉药爆炸的危

险,然而，由此引起该种新式手术衣的成本.匕升，价格比全棉手术衣高出50%。

汤姆通过详细分析、研究，对这种产品制定了如下的销售策略：

?向大医院销售，因为小医院支付不起昂贵的费用；

?大医院有较多的洗衣设备和较高的劳动力成本，无需熨烫，能够节约劳动力成本：

?由职能部门作决策的购买者是最好的客户，假如由采购部门作决策就会专门在意钱袋;

?不需要快速发货的医院是专门好的潜在客户，因为汤姆所在厂家比较偏僻，发货速度慢。

?汤姆所在公司品质高、声誉好，一家独立的评级公司对其评判专门高，这专门有利于手术衣销售。

.实践练习

请您做下面的实践练习题。

结合您自身的知以结构和销售体会，在下面的横线上写出您打算补偿的知识以及您近期的学习打算。

技能点4：如何进行销售过程中的自我治理

主题词成功销售•销售前的预备•进行自我治理

适用情形当想通过自我治理改变''时刻紧"和''效率低”的现状，

提高俏售业绩时，查看此技能。

7技能描述

许多能力一样的销售人员取得了成功，是因为他们明白如何进行自我治理。有效的自我治理将改变您

工作中''时刻紧"和''效率低"的状况.

1.进行客户分析

现代销售主张以客户需求为中心，努力关心客户实现其战略目标。然而为客户服务也必须注意以下几

(1)要从客户购买能力、购买数量等方面对新客户进行评判，以确保对最可能购买产品的客户进行

访句。

(2)要尽可能地把时刻用在与有利可图的客户的联系上。不要把太多时刻白费在小客户身上，要将

更多时刻重新分配给能够产生更多销售收入的大客户。

2.制定销售活动打算

以一周或者十天为时刻段，在纸上以30分钟为单位进行分析，发觉多少时刻被用在联系客户、等待、

乘车、服务和治理上。假如过多时刻白费在非产出性活动上，就要采取相应补救措施。

(1)通过提问了解谁是购买决策者，以防止把时刻白费在不适当的访问对象上；要提早安排好拜望

打算，确定明确的目标和策略。

(2)幸免把时刻白费在等待上。要安排最合适的拜望时刻；提早预约并确定约会时刻，减少等待；

在等待过程中能够做•些与此有关的书面工作。

(3)幸免把时刻自费在交通上。采纳有效的方法来规划路线，比如直线法、环线法、四叶式交叉法、

间隔跳停法等。

3.进行拜望成效分析

要尽量客观、理性的评判拜望数量和质量。拜望成效分析涉及以下方面：

(1)判定客户是否是重要客户？需要联络吗？不联络的缘故？

(2)是否达到拜望H标？没有达到的缘故是什么？

(3)我采纳的方法有效吗？

(4)我是否充分了解了客户的需要和问题？还有什么情形需要了解？

(5)产品介绍成功吗？是否介绍了产品特点、优点、利益、依据？

(6)认真倾听了吗？语速、语调是否合适？关注到客户的非语言行为吗？

(7)是否有我回答不出的问题？下次如何回答这些问题？

(8)是否在恰当时机终止访谈？终止方式、成效好吗？不行缘故？

(9)总的结果如何？下次如何改进以达到期望目标？

4.利用现代工具协助自我治理

充分利用电脑、、手机、复印机、打印机等工具协助自我治理。例如：用WORD进行文档处理，

用POWERPOINT设计演示文件，用SPSS进行统计分析，用PHOTOSHOP进行图形绘制，川EXCEL

进行数据治理等。

通过网络搜索关于产品和行业的相关信息；在互联网上设立网站进行公司宣传；通过邮件邮寄资料；

用、复印机等提高工作效率。

假如您每天都以疲乏的心态、相同的方式从事着缺乏创意、没有激情的工作，什么缘故不进行一下自

我的改变，通过有效的治理来提高自己的工作效率，塑造一个全新的自我呢？

9牢记要点

要进行销售过程中的自我治理，需做到以下几点：

_进行客户分析

_制定销售活动打算

_进行拜望成效分析

_利用现代工具协助自我治理

艾瑞控股公司是一家程序操纵系统和设备的供应商，在该行业处于领先地位，其产品被广泛应用于产

晶生产和分销领域.q克是该公司的销他代表，刚刚完成了职业培训，并被指定负责某销但区域。他的大

区经理差不多提供给他一个客户名单，同时还有他的前任工作时的一系列记录本和客户档案。经理要求他

进展一些新的客户以提高他负责区域的销售业绩。马克采取了如下的措施，最终圆满地完成了任务。

?全面的分析客户情形，评估前任上一年销售拜望活动是否合理；

?发觉前任的客户拜望活动中的一系列问题并给予纠正；

?基于对客户的分析，重新制定了一个新的拜望打算，以便在自己的销售区域里更好地利用时刻。

.实践练习

当您作销售访问前，请按照实际情形填写下表，制定销售访问打算。

俏售访问打算

姓名：住址：

1.如何与客户联系？@

姓名工作职责

2.客户的具体要求和问题是什么？@

3.我需要问的状况性问题、难点问题、暗示性问题、利益问题？@

4.依照客户的要求和问题，列出产品特性、优势、利益：@

特性优势利益

5.我能够提供何种证据来证明所说的内容？@

6.客户可能的反对意见是什么？@

7.我要采取何种方法终止访问？@

8.依照这些资料，我今天得出的结论是什么？@

技能点5：如何才能具备优秀的销售素养

主题词成功销售•销售前的预备•提高销售素养

适用情形当想通过自身素养的提升来提高销售效率，改变销售业

绩时，查看此技能。

7技能描述

良好的素养是进行成功销售的前提和基础。作为一名优秀的销售人员，应该在以下几个方面提高自己:

1.树立强烈的事业心和高度的责任感

作为一种制造性劳动，销售工作需要付出极大的体力和脑刀。不断显现的困难，需要我们用坚强的毅

力和良好的素养去克服：

(1)树立强烈的事业心。热爱自己的销售工作，干一行，爱一行，钻一行，力争成为销售高手。

树立正确的销售观念，把满足顾客消费需求作为自己销售二作的起点，充分利用销售机构的产品、服

务和专业技能来关心客户达到其战略目标。

摒弃销售工作中一切不正当的销售方法和手段，杜绝弄虚作假；

要明白法、守法，遵循国家相关政策法令，合法经营，不损害国家利益。

(2)要有高度的贡任感。销售人员的责任表达在企业却客户两个方面。一方面，他是企业的代表，

他的言行关系到企业的声誉与形象；另一方面，销售的过程也是一个与客户沟通的过程，需要在销售的过

程中表达客户利益。

①合格的销售人员要想方设法完成企业的销售任务：

②在销售活动中要树".企业的良好形象；

③要把顾客的意愿向生产者转达：

④货款的回收并不意味着销售过程的终止，而是售后服务的开始，要进一步了解客户的使用情形和

问题，提供后续服务。

2.通过学习把握较高的文化素养

尽管高的文化素养并不意味着好的销售业绩，但要做到成功的销售，销售人员就需要扮演业务顾问和

咨询员的角色。没有良好的文化素养专门难有好的销售业绩。优秀的销售人员应该通过培训、进修等方式

努力把握如下几个方面的知识：

(1)企业创建、进展方面的背景材料以及经营指导思想、相关规章、营销战略、市场策略等；

(2)产品的生产流程、生产方法、技术性能以及使用和修理方面的技术与知识；

(3)市场方面，如营销理论、俏售方法、市场法规等知识；

(4)顾客的消费心理和消费行为方面，如商业心理学、公共关系学等；

(5)竞争知识。包括同行业竞争状况、产品供求、本企业产品卖点、竞争产品销售策略等：

(6)法律知识。包括合同签订的原则、程序、内容，合同的变更和失效程序，违约责任及其认定，

纠纷的处理等。此外还有税法、票据法等知识。

3.通过锤炼使自己具备良好的躯体素养

销售人员需要经常出差，而且经常携带样品、名目等物：一些上门销售活动还需要口夜兼程，劳动时

刻长；工业品的销售还经常需要关心安装、调试；与客户谈判需要斗智斗勇，脑力消耗大，笔等。这些都

需要销售人员要有良好的躯体素养。

强健的躯体是成功销售的基础。销售人员要每大抽出时刻给自己安排半个小时的锤炼，在上班间隙和

旅途当中要多做深呼吸，少吸烟，少喝酒，从而有一个健康的体魄。

4.要经常调整自己的心态

成功的销仕:人员必须具有一种有利于达成交易的个人心理素养。因此，经常对自己进行心理调整是专

门有必要的：

(1)改变自己的内向性格，多和人接触交往，训练自己的口头表达能力，如此才有利于向生疏人销

售；

(2)要不断增强自己的自信心。初入行者由于没有体会，需要逐步建立自信心，但一旦熟悉了这项

工作，就得培养忍耐性和宽容心，要容得下客户挑剔的眼光；

(3)培养自己良好的个性品行。要让客户觉得您是一个值得信任的人，如此才能和客户建立起长期

稳固的关系。

优秀的销售人员应该在紧张的工作中尽量抽出时刻进行自我治理和学习充电，通过职业素养的提而来

改善自己的销售业绩，实现自我理想。

9牢记要点

优秀的销售素养包括：

树立强烈的事业心和高度的责任感

通过学习把握较高的文化素养

_通过锤炼使自己具备良好的躯体素养

一要经常调整自己的心态

促成台湾与前苏联开展经贸往来的行为科学家陈怡安博士在谈到自己成功销售体会时说，前苏联具有

决策权的部长级人士大多具有博士学位，和他们做生意，通过斤斤计较的洽谈专门难有成效，但假如和他

们谈普希金的小说、俄罗斯的经济，更能获得彼此心灵的契合，最终达成交易。记得陈博士初访前苏联文

化部文化交流处处长伊凡•包杜时.，发觉对方面露病色，因此运用自己把握的按摩术帮其做脚底按摩，从而

建立了彼此间的信任。试想，假如陈博士没有丰富的学识，心理上也排斥脚底按摩，那么，别说是和前苏

联人做生意，确实是和这些人认识也极为不易。

.实践练习

自我检测：您是否具备一个优秀销售人员的差不多素养？在您自认为差不多做到的选项上打,

没有做到的打、'x〃。

1.您总是喜爱考虑客户的需要，期望能够关心客户解决问题。（）

2.有时候为了企业形象或者客户利益，交易即使没有达成也能够。（）

3.客户问您的问题，一样您都能够正面回答出来。（）

4.对产品比较熟悉，一样性的技术问题您都能够及时排除。（）

5.经常看关于营销、调研、销售方法与技巧、心理学方面的书籍。（）

6.经常锤炼躯体，对平日生的工作感受不太累。（）

7.与不同个性的人都有所接触，然而不一定深交。（）

8.遵守承诺，竞争对手专门难抢走自己的固定客户。)

参考答案：

假如您打选项达到6个及以上，说明您差不多具备销售人员的差不多潜质，努力钻研，一定能

成为优秀的销售人员。

假如您打选项达到4个及以上，说明您目前销售工作中还存在许多问题，需要不断学习和改进。

假如您打''小选项在4个以下，您就应该重新凝视自己，看自己是否适合做销售工作了。

技能点6:如何提高自己的销售能力

主题词成功销售•销售前的预备•培养销售能力

适用情形当想通过自身能力的改变来促进销售沟通，改变销包业

绩时，查看此技能。

7技能描述

成功的销售人员除了培养良好的思想素养、文化素养、心理素养和躯体素养以外，如下的一些专门技

能也必须进行培养：

1.在与客户的交往中不断增强自己的社交能力

良好的社交能力能使俏售人员与客户之间信息沟通更为顺畅。从以下方面入手，将有助于提高您的社

交能力：

(1)努力学习各种沟通技巧，尽星多和生疏人交往;

(2)对人要有热情、随和的心态，能够从客户的角度想问题;

(3)培养自己广泛的爱好爱好，以便与不同性格、年龄、爱好的客户交往。

2.训练自己的语言表达能力

信息的沟通需要语言来传达,销售人员要学会灵活运用文孑语言、形体语言、物质我体语言，使自己

巧舌如簧，通过词汇丰富、用语伶当、逻辑性强的语言去打动客户购买。

3.培养自己敏捷的洞悉能力

销售人员要熟悉消费者的心理与行为。在拜望客户的过程口，要认真观看与分析客户环境，同时从客

户手势、眼神、语气、脸色中发觉一些细微末节，最终判定出客户是否具有购买欲望、购买能力和潜在需

求等。因此，洞悉时要真诚，不要带''有色眼镜”。

4.培养快捷的应变能力

接洽前的分析•、研究和预备差不多上必要的。然而情况的进展总是千变万化，难以预料。当•些意想

不到的情形显现时，就需要销售人员认真分析，理智处理，在平复的摸索中随机应变，提出良好的解决方

法，这种能力的形成需要体会来充实，也需要天赋作基础.

5.要能够灵活处理客户异议

销售人员在洽谈过程中，要通过有效的提问把握销售的主动权，操纵谈话的局势，同时针对客户对产

品质量、价格、样式等方面的意见予以答复，尽量让客户中意。

要能够灵活处理客户异议，事前必须多做预备，以保证万无一失。同时要多看相关案例，从别人的体

会教训中吸取有用的东西。

销售能力的训练和提高是一个长期、系统、渐进的过程，需要您时时小心、处处留意、坚持不懈。不

能忽视、也不要舍弃!

9牢记要点

成功的销售员应注意培养以下能力：

_在与客户的交往中不断增强自己的社交能力

_训练自己的语言表达能力

_培养自己敏捷的洞悉能力

_培养快捷的应变能力

_要能够灵活处理客户异议

一句话惹得人家跳，一句话逗得人家笑。同是一句话，不同的说法，成效大不相同。

食品销售员麦克正想以老套话''我们又生产出一些新产品”来作他销售的开场白，但他赶忙意识到如

此做是错误的。因此，他改口说：''班尼斯特先生，假如有一笔生意能为您带来1200英镑，您感到有爱

好吗？"”我因此感爱好了，您说吧！"''今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我差不多

算好了，今年您能出售多少香料即食品罐头，我告诉您……"然后他就把一些事先预备好的数据告诉对

方。多青年来，由于麦克良好的口才和对客户生意情形的熟悉，他的业绩蒸蒸日上。这一次，他又得

到了食品老总班尼斯特先生专门大一笔订货，差不多上香料和食品罐头。

.实践练习

在销售过程中，假如遇到以下情形，您会如何办呢？请将答案写在横线上。

1.应变能力测试

李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当销售员。他善于依照产品的特点变被动为主动，在山穷水尽时找到柳暗

花明之道。一次，他销售一种塑料洒水器，走了几家都无人理会，别人见他就关门。最终他想到一个方法,

在客户面前展现洒水器的特点。假如是您，您如何让客户同意您的演示呢?

2.洞悉能力测试

美国一家牙膏厂产品优良，包装精美，深受消费者喜爱，营业额逐年增长。但是十几年过后，产品销

量却停滞下来了，没有丝亳增长。在销售年会上，•位年轻的销售员的巧妙建议，再次使公司第售额上升,

假如是您，您会给出什么建议呢？

参考答案：

1.李嘉诚敲开别人房门说：''我的洒水器可能出了问题，能借您水管一用吗？"面对困难时的随机

应变使他销售量大增。

2.销售员建议：牙膏开口扩大一亳米。

技能点7：如何培养自己的销售礼仪

主题词成功俏售•俏售前的预备•训练销售礼仪

适用情形当想通过销售礼仪的训练给客户留下深刻印象，促进交

易达成时，杳看此技能。

7技能描述

要让客户同意您的商品，第一要让客户同意您那个人。销售人员在销售沟通过程中要极力展现自己在

言谈举止、外表风度、个性品质、处世原则、价值观念等各方面的魅力，让客户在同意您的同时主动地

同意产品。

1.要有良好的言行和恰当的举止

(1)销售人员要加强自身语言训练，提高表达水平和交谈技艺。注意语言的规范化，少用俚语和口

头语，多用一般话；发音要尽量准确；注意语言前后逻辑性；注意语调、语速、停顿等语言差不多功的训

练；把握交谈氛围，尽量热情、芍活力。

交谈中幸免和客户争辩；不要开粗俗的玩笑；不要讽刺讥讽别人，攻击竞争者。

(2)要克服一些小良适应，养成良好的行为举止。小管门开门闭，都要先按门铃或敲门，敲门时稳

重而自信，不要迟疑、断断续续；看见客户以点头或微笑作礼：客户落座后再坐；双手递接名片；落座姿

势端正，躯体前倾：要和客户进行眼神交流，给其发言机会：告辞时彬彬有礼，对打搅表示歉意。

幸免任何神经质的小动作、适应和举止。幸免口头禅.；克服瞬间、吐舌头等不良适应；不要不停看表,

脚敲地板；不要东张西望，显得紧张。

2.外表要精干，服装要得体，装饰要恰当

精干的外表、匀称的体型、得体的服饰会使客户有深入交往下去的爱好。客户期望通过您得体的外表

与.报饰看到您的气质、风度与精神面貌。

销售人员的服饰还要与客户所在的环境相一致。工作场所穿着应该正规一点；在客户家庭那么能够略

微随便一点；假如对方是高层治理者或者参加正式酒会，那么要注意服饰的质地与品牌。总之，要因地而

异,

3.注意吸烟、进餐、使用等礼节

(1)吸烟礼节。销售人员最好不要吸烟，因为它分散人的注意力，阻碍交易进程。假如客户也吸烟,

能够主动递上一支烟。然而，假如与女士在一起的时候最好不要抽烟，即使她的夫君抽烟。平日里也要多

预备几种牌子的香烟，以寻求与客户的共同点。

(2)进餐礼节。不同地区、不同群体都有自己不同的饮食适应，在招待工作中也有不同的特点。然

而在进餐礼节中一些共同的东西必须要遵守。宴请地点要考虑客户心理；陪客人数要适度，最好和客人有

相关背景；劝酒要适度，打破陈规陋俗；最好自己单独去结账；宴毕请客人先走。其他如西餐礼仪等方面

的内容，需要多学习了解。

(3)礼节。打时应该先主动说明自己的身份、目的；不要啰嗦：音量适度，多说礼貌用语；

打完等对方挂断后再挂；接一样在铃响三声后即接听：不管接听对象是谁，都要热情。

(4)握手的艺术。握手应大方而乂文雅。一样女性、年长、身份高的先伸手，自己冉赶忙回握。对

方假设忽略先后次序已伸了手•，自己要不迟疑地回握。握手时要用温顺的眼神、亲切的笑容看着对方。切

勿用力过大或过于冷漠。

总之，进行销售时，良好的销售礼仪不仅能使您赢得别人的尊重，更能促进交易的达成。

9牢记要点

销售时，需注意以下礼仪：

_要有良好的言行和恰当的举止

外表要精干，服装要得体，装饰要恰当

_注意吸烟、进餐、使用等礼节

.实践练习

请您依照自己的明白得判定以下说法的正误，正确的请打,错误的请打

1.有人从后面叫您时，颈项和躯体一起向后转，微笑着用眼看人，而不是仅仅转动颈项，侧眼看人。

()

2.吃沙拉时，将大盘沙拉都切成小块，而不是一次只切一块。()

3.同桌有外宾时，为表示热情，主动为其夹菜。()

4.小轿车的座位，如有司机驾驶时，以后排右侧为首位，左侧次之，中间座位再次之，前坐右侧殿

后，前排中间为末席。()

5.引导客人上楼时，让客人走在前面，接待人员走在后面；下楼时，由接待人员走在前面，客人在

后面。()

参考答案：1、4、5正确；2、3错误。

第二章查找识别客户

技能点1:如何制定新客户开发打算

主题词成功销售•查找识别客户•制定开发打算

适用情形当想改变新客户开发过程中的无序状况时，查看此技能。

7技能描述

一个细致专业的新客户开发打确实是成功销售的重要基础。按照以下步骤，制定新客户开发打算，将

让您在查找和识别客户的过程中有章可循，有条不紊：

1.明确新客户开发目标

制定目标的依据是公司的营销打算和销售打算。销售人员要依照上级要求调整自己的客户开发目标，

明确以下几点：

(1)要达到的客户数量和客户质量；

(2)签多少新客户合同和后续合同;

(3)确定联系人和中介。

2.了解新客户情形

在熟悉本公司情形的同时，还要深入了解客户的情形：

(1)客户所处的领域特点、现状；客户群的分布、特点等；

(2)区域市场机会；

(3)客户需求时机和购买方式，合适的拜望时刻。

3.选择联系方式

打算无小事。选择什么样的媒介和方式与客户沟通差不多二前期打算中不可忽略的问题。

(1)认真比较各种联系媒介和招揽方式，包括优点、缺点、方便程度等。如发信件尽管最大、价廉、

方便，然而需要经常散发，无法进行跟踪处理，反应较慢，且被抛弃的量也大；

(2)比较分析各种联系方式的成本和效用，要求成本的最小化和效用的最大化；

(3)凝视公司自身的行政治理条件，判定何种方式比较适合。

4.确定开发战略

(1)选择与客户联系的合适方式，如信件、、拜望、非预约造访、举荐、中介等。还要看客户是

否喜爱读信，该情况是否需要快速联系等，以便有的放矢。

(2)编制方案或者进程战略。

(3)预备辅助手段，如样品、试样、样本介绍等。

5.正式开发新客户

(1)要紧确定何时开始，以及如何进行操纵和监督:

(2)确定活动的内容和形式，以及如何进行有效组织；

(3)安排日程(开始时期、活动中期、终止时期)；

(4)活动的操纵和监督，如何处理意外状况。

制定新客户开发打确实是个系统而又琐碎的情况。必须遵循“先摸索，后行动”的理念，收起内心的

浮躁和冲动，在理性认识的基础上制定出切实可行的新客户开发打算，将有助于您的成功。

9牢记要点

制定新客户开发打算时须明确以下几点：

_明确新客户开发的目标

_了解新客户情形

选择联系方式

_确定开发战略

—正式开发新客户

小崔是公司的王牌销售员，每次做销售打算他都分三个步骤进行。第一进行客户分类。依照客户的重

要性和增长潜能把客户分为ABCD四类。A类客户安排在第一周拜望，重要客户安排在上午拜望，以利用

最正确的脑力和体力：B类客户安排在第二周拜望，由于该类客户多，每家的拜望次数相应较少；C、D

类客户相应安排在以后拜望，同时尽量留出一周空余时刻进行客户服务(修理、技术与操作、货品陈设)，

收账和安排下月打算等。接着小崔会设定销售拜望的频率和形式。以定点巡I可的方式反复多次地拜望这类

客户，以连续不断的客户服务达到销售目标。最后，小崔会慎重而周详地打算每日工作，保证每次拜望安

排差不多上最经济、最有效的。

.实践练习

参考如卜案例，看亨氏婴幼儿辅助食品在天津地区的销售是如何设定拜望频率和拜望形式的。依照亨

氏体会，认真打算自己的拜望频率。

亨氏（1992年）天津地区销售拜望频率打算

全市客户总量215家，业务推广员2人（甲、乙），每星期拜望次数如下:

A级客户28家,甲17家，乙11家，2次/家

B级客户46家,甲21家，乙25家，1-2次/家

C级客户61家,甲25家，乙36家，两周1-2次/家

D级客户80家,甲43家，乙37家，两周1次/家

由此看出，亨氏两位业务推广员每日的A、B级客户拜望频率极高，且每日平均拜望次数也专门高,

以每月工作22天来运算，平均日拜望客户：

甲：19店次/天

乙：18店次/天

业务员高频率的拜望保证了亨氏在1992〜1993年度婴幼儿辅助食品的较高销售额和较佳的市场陈

设，

技能点2如何搜集新客户信息

i胭词成功销售•查找识别客户•搜集新客户信息

适用情形当想通过灵活有敢的方法更多地了解新客户情形时，查

看此技能。

7技能描述

优秀的销售人员不仅要嘴勒、腿勤，更重要地是，他需要一个优秀的大脑，需要一个良好的知识储备

库,“真理是从天上掉.下来的吗？〃不是的！学会搜集客户信息，是充实大脑的最好方法。

1.从企业内部猎取客户信息

一样公司都有反映内部经营状况方面的资料，使用时要注意以下几点：

(1)从会计部门猎取有关客户成本、销售收入、价格、利润等信息；

(2)从销售部门找客户名隼及变动、销售记录、中间商经销情形、客户反馈意见、促销方式运用情

形等；

(3)其他部门的市场调研报告，各层次各部门的文件、报告也是内部信息的重要来源。

2.从企业外部猎取客户信息

企业信息不完全时，就要到企业外部去查找相关资料。

(1)查找相关运算机数据库资料。如报刊文章、政府文件、科技报告、市场调研报告、论文、专利

等文献的索引或摘要,按时刻排列的有关重大产品或调研项目的统计资料，以及工商企业名录、全文数据

库等。

(2)政府公布的各种统计资料，如普查资料、统计年鉴、统计资料汇编、统计月报等。在大型图书

馆能够查到这些资料和相关书籍，必要时请向治理员求助。

(3)其他外部资料也有专门多。如行业协会提供的相关信息；市场调研机构提供的有偿或无偿信息；

电视台、电台、报社、广告公司等传播机构也有专业性较强的信息；相关国际组织也有相应刊物和信息，

如轶合国国贸中心发行的《世界外贸统计指南》、联合国统计署发行的《世界贸易年鉴》等。

3.通过实地调查猎取客户的第一手资料

公司假如具备足够的资金、专业的技术和优秀的调研人员就能够创建自己的调研部门，因此，一样情

形下借助以下''外脑"进行调研也是不错的选择。

(1)市场调研公司。比如：AC尼尔森、盖洛普、IDC、央视索福瑞等调查公司；

(2)广告公司。他们除主业广告代理之外，也设有市场调查部，兼营部门调研业务；

(3)经营顾问公司和内询公司。这些公司除办理企业经营指导业务外，也承接市场调查业务。

4.进行信息处理

在认真鉴别真伪、判定可靠性和准确性的基础上，对搜集到的信息进行充分的处理，将有利于将信息

资源转变为提高销售绩效的工具：

(1)进行信息综合加工，整理出对公司当前问题有指导作用的信息。

(2)进行相关推断。依据因果性原理，从相关的社会经济现象和经济指标的进展变化中判定以后进

展趋向。比如：随着CD、MP3等数码产品的显现和普及，传统的单放机和卡带的市场将会越来越狭窄。

(3)进行对比类推。把研究目标同其他类似经济变量加以对比分析，以此判定研究目标的以后进展

趋势。例如：研究国外家电的进展历程，就能够类推出我国家电商品达到饱和的时刻；从国外商品的市场

生命周期能够类推出我国同类产品的生命周期。

(4)进行信息碰撞。把看似亳不相关的信息进行制造性的嫁接，能够产生新的信息。

对信息的搜集、处理与利用最能表达一个人的综合能力。因此，要想成为一名成功的销售员，必须要

在理论上不断学习，在实践中不断强化自己的技能，把这些东西变为一种适应，凝固为自身所固有的东西。

9牢记要点

能够从以下途径搜集新客户信息：

_从企业内部猎取客户信息

_从企业外部猎取客户信息

_通过实地调查猎取客户的第一手资料

_进行信息处理

日本情报机构如何搜集大庆油田情报

大庆油田的开发成功摘掉了中国''贫油国"的帽子，尽管我国采取保密措施，但日本却亳不费劲地破

解了大庆之谜。这怎么说是如何回事呢？

1966年7月《中国画报》上刊登了王铁人照片。从王铁人头戴的皮帽子及周围景象，日本人推断：大

庆地处零下30℃以下的东北地区，大致在哈尔滨和齐齐哈尔之间。他们利用来中国访问的机会测量了运送

原油火车内灰土的厚度，从中推出那个油田和北京之间的距离。

1966年10月，《人民中国》杂志在介绍王铁人的文章中提到了马家窑，还说到钻机是人拉肩扛弄到现

场的。据此，日本人推断油田离车站不远，并从地图上找到了那个地点。

日本人还对1966年7月《中国画报》上刊登的一张炼油厂照片进行了研究。照片上没有尺寸，但有一

个扶手栏杆。按照常规，扶手一样1米左右，依比例他们推算出炼油塔的内径、炼油能力，并估算出年产

量，

由此，口本人得到了关于大庆油田的商业情报，为后来向中国成功出伐炼油设备奠定了坚实的基础。

.实践练习

2001年5月，央视《商界名家》对''股市三剑客”之一的北京李克华做了访谈，询问他是如何搜集股

市信息的。

假如您也炒股，那么您是如何搜集股市信息的呢？请将您的答案填在下面的横线上。

参考答案：

李克华的体会：每日早起，眼睛阅读网上信息，耳朵收听电台新闻。早8点，信息采集后进行归纳分

析，从大盘走势入手延伸到个股＜

李的信息来自四个方面：①从央视的《早间新闻》、《午间新闻》,晚上从《新闻联播》中搜集国际国内

的一些宏观政策和经济新闻；②从网上三大报的网络版中猎取一些关于股市政策方面的新闻；③搜集关

于个股的一些新闻公告：④了解一下周边股市的最新动态。

技能点3如何找到新客户

主题词成功销售•查找识别客户•查找新客户的方法

适用情形当想运用有效的方法迅速、准确地找到新客户时，杳看

此技能。

7技能描述

方法不是万能的，但没有方法是万万不能的。合适的方法被合适的人应用就会产生意想不到的成效。

因比，要想进行成功的销售，认真地把握以下几种查找准顾客的方法，将大有裨益：

?进行逐户寻访

逐户寻访法又叫普访法、''卷地毯式”法，指销售人员在对销售对象不熟悉的情形下，直截了当走访

某一特定地区或者某一特定职业的所有个人或组织，以查找准客户的方法。运用此方法要把握以下几点：

第•确定•个合适的访问范畴，即选择合适的''地毯”。销售人员要依照商品属性和用途，进行必要

的推销区域可行性研究，确定一个较为可行的推销地区或推销对象的范畴。

其次要在息结体会的基础上多设计几种谈话的方案和策略，减少被拒之门外的可能性。

采纳此方法时，销售人员要尽量多渠道打听客户信息，提高销售目标的针对性，幸免逐户访问的盲目

性，

?让现有客户引荐

链式引荐法也叫''无限连销介绍法〃，指销售人员在访问现有客户时，要求为其举荐可能购买同种商

品或服务的准顾客，以建立一条无限扩展式的链条。

第一要判定自己产品是否适用于此法。此法专门适合于一些无形产品的推销，如旅行、俣险、金融、

教育等。

销售人员要努力获得第一个举荐人的信任，同时要考虑举荐人的名望和声誉。举荐人的名望和声誉将

极大阻碍您的销售拜望结果。

尽量让客户通过写信、寄卡片、打或者在午餐会等公共场合举荐新客户，以此增加成交的可能性。

见到被举荐的客户时要提及举荐客户的姓名，并颂扬被举荐客户，以此拉近彼此距离。同时要做好新

客户的评估工作。

?让核心人物协助

这也叫''中心开花法"，指销售人员在某一特定的推销范畴内挖掘出一批具有阻碍力和号召力的核心

人物，在其协助下把该范畴里的个人或组织都变为推销人员的准顾客。

第一从商业、社会、政治、宗教等领域找到专家、学者、首脑等核心人物。这类人一样在各自的领域

都较有阻碍，拥有资深背景且受人尊敬。

要与这些核心人物保持紧密的联系。例如:发觉核心人物感爱好的文章能够给他邮寄：每月都给他寄点

东西，让他记住您；送他有您名字和照片的台历；把核心人物介绍给其他人，扩大其阻碍力；当他们帮您

举荐新客户以后，不管交易是否达成，一定要写信表示感谢。

具体应用：举荐教学参考书时找教师进行推销；向歌迷推销产品时第一战胜其喜爱的歌手；向公司雇

员推销产品提及其老总和总经理的名字。

?通过资料查阅找到新客户

资料查阅法又叫间接市场调查法，销售员需要利用企业内部或者企业外部已有的相关客户资料，较快

地了解大致的市场容量和准客户分布情形。假如本企业内部没有这方面的相关资料，销售人员能够到图书

馆、大学或者相关机构查阅。

从企业外部搜集资料，如:《口国工商企业名录》;从图书馆或者地点统计机关查找人口、税收、产值、

利洞、产品等统计资料；国家定期公布的有关商标注册、企业登记注册等公告：产品名目；书报杂志；有

关协会、簿等名册；各类企业广告和公告等。

从企业内部搜集客户资料。如销售部门的订货合同、顾客意见反馈记录；财务部门的原始单据、会计

账目：修理部门的修理记录等。

9请咨询公司或有关部门协助

销售人员可向一些信息服务公司、市场调查部门或者国家行政治理部门进行咨询、求助，让他们提供

专业的客户信息。

这种方法费用较低，准确性高，然而要幸免咨询公司提供的咨询资料和具体企业的特性不相适应的一

面，要对资料进行分析，幸免盲目性。

灵活有效地运用以上方法查找准客户，将极人地提高查找工作的效率和准确性。因此，赶快试试吧!

9牢记要点

查找准客户要紧有以下几种方法：

_进行逐户寻访

_让现有客户引荐

_让核心人物协助

_通过资料查阅找到新客户

_请咨询公司或有关部门协助

某年轻人向美国寿险推销大王贝吉尔请教，说自己搞寿险推销已有一年半，刚开始做得还不错•，但后

来就感受到没有市场了。贝吉尔通过提问，发觉年轻人白费了许多''资源"。他告诉年轻人：''您只做了

情况的一半，回去找买过您保险的客户，让他们每个人至少给您介绍两个新客户。”

不论您是否进行了有效的销售洽谈，也不论您是否成功地售出保险，千万不要不记得在群别时让客户

给你举荐儿个朋友或亲戚。

在贝吉尔的指点下，六个月后，年轻人快乐地告诉贝吉尔：''这些生活来，我紧紧把握一个原则：

不管面谈结果如何，我一定从每个拜望对象那儿至少得到两个介绍名单，现在，我已有了一个五百人以上

的有用名单，这比我自己四处去闯所能得到的要多出许多”。

您的业绩又如何呢？介绍具有无限的魔力，能够改变您的行销模式，赶快照此方法试一下吧！

.实践练习

假如遇到以下情形，您会用什么方法去解决现有困难呢？请将您的方法写下来。

保险推销员保罗曾经讲述了自己的一段经历：”一段时期，我苦恼极了，我的客户资源几乎用光了，

无事可做。我不能拉着匆匆的行人讲述保险的意义，那样他们会以为我疯了。我百无聊赖地翻看着报刊、

杂志，看到许多人因种种缘故登在报刊杂志上的地址，我突然灵机一动，想出了一个查找新客户的方法，

最终我成功了。”

您估量保罗会用什么方法去推销保险呢？

参考答案：

保罗通过写信向客户陈述保险的益处。

''我用打字机打印了一份措辞优美的信，然后复印成多份，写上名字，依次寄出。儿周后，有几个客

户回信情愿加保。我趁热打铁，对没有回信的直截了当拜望，成效专门好。他们不再询问有关保险知识，

因为信上写得专门清晰，而只询问投保后有何好处和利益保证等实际操作问题。

我寄出的第一批准客户名单中，成交率达30%左右，这远比我用其他方法所获得的成功率高得多。"

您明白吗？直截了当通信的便利就在于它能够免去不必要的尴尬和起到打预防针的作用。

技能点4：如何成功接触新客户

主题词成功销售•查找识别客户•接触新客户

适用情形当想选择适当的媒介与客户沟通，提高推销的成功率时，

查看此技能。

7技能描述

每种沟通方式和传播媒介都芍其优势和缺点，优秀的销售人员应该清晰地认识到所有联系方式的特

点，并把它合理地运用到新客户开发的过程中去。

1.通过信件或直邮广告与客户联系

信件沟通优点在于发送量大，投递面专门广，能突破地域限制；成本也比较低；只需要笔待，不需要

旅行时刻，极为方便,但信件尢法跟踪处理，反馈较慢，废弃率较高。选择该方式时要注意质量高于数量，

能够借助广告进行多级推进。

2.通过与客户联系

优点是价廉；反馈及时；能够多次联系。缺点是缺少面谈的氛围；常因打搅他人而被拒绝。运用该法

时要注意通过语气、语调营造沟通气氛；同时能够借助可视等高科技手段；要把握住谈话的重心。

3.经常拜望客户

优点是直截了当对客户施加限碍；视觉接触有利于进行长时刻演示和沟通互动。缺点是联系成本高；

次数少；速度慢。

使用这种联系方式应注意以下几点：一定要礼貌预约；将自己拜望依对象、目的、地域等进行分类：

联络拜望，例行拜望，礼节性拜望；把握沟通的心理学；把客户的需求放在首位；尽力设置谈话的悬念和

细节。

4.非预约造访

优点是能快速与新客户建立信任；培养销售人员最正确外表，激发好奇心和爱好。缺点是，常被拒绝,

给客户''擦门铃〃。

使用这种联系方式接触新客户时要做到以下几点：销售装各要完善；保持自信而不谦卑的心态。该方

式专门适合如下情形：工作中有闲暇时、联络失败或被拒绝时、事先无确定的会谈对象或者要考察一

个新地区时。

5.让客户举荐

优点是该方式成本廉价；有利「取得信任：成功率高；容易打开沟通局面；费用缺失小。

缺点是期望值过高，有时成效反而适得其反。

应用该方法时应注意：要下意识、有目的地要求举荐；可和其他联系方式相结合，如举荐、面谈

时举荐等；事后不忘感谢举荐人,

6.让中介关心举荐、介绍

利用中介时必须对其进行适当的培训；利用其他辅助手段进行支持；保持紧密联系；经常给予奖励。

例如：加油站工作人员在加油时向有爱好购车者介绍新车或二手车；保险代理在客户车辆坏了时举荐

自己所在的租车公司；银行雇员对自己客户说''我的那位房产经纪人朋友常提起您，我代表他向您问好"。

在给予提成和奖金等物质鼓舞时，还能够给予精神鼓舞，如：送剧场首映式门票；高档餐厅美餐；搞

多功能烧烤晚会；送昂贵的真丝领带；刻上名字的高档文具等。

7.通过博览会联系客户

要做好充分的预备：快速与客户建立联系；充分的需求分析；简短有效的产品演示；做好展后的后续

工作。

参观的人多时尽量向客户组介绍；尽量猎取客户地址，以便展后邮寄样品资料；展会上要努力约定会

谈日期；友好的自我介绍有利于唤起客户的爱好；展会的翌日就向他邮寄惠顾展会的感谢信。

8.通过研讨会联系客户

突出的优点在于时刻长，便于与客户深入交流；但可能费用高，或报告欠水准；有可能的话尽量向参

会者收取适当费用。

如下的几种研讨会形式可供您的选择：为设计人员举行研讨会；为新一代经理人举办工作小组；为销

售公司的销售员举办扇动性活动；为顶级销售人员举办鼓舞性活动。

活动的安排要注意以下几点：①要以•个晚间杰出报告作为开始，因为即使公款招待也要达到宣传目

的；②日程的安排要多样化，始终吸引客户留下来；③将两日的研讨会作为联系高级别客户的开端；④尽

量组织学院或者客户俱乐部等类似的组织形式以吸引更多的客户。

9.通过游玩活动和客户俱乐部联系客户

活动的方案要精心策划，注意以下几点：

(1)游