醉糊涂酒业成功招商案例

醉糊涂酒业成功招商案例

3月中旬，成都

街头旌旗飘飘，人潮如过江之鲫。地上闹的，天上飞的——糖酒会

就象是一场超级庙会，各路江湖人物齐集于此。然而，这些热闹并没

有让笔者有多少感触，反而是在显得有点破落的成都铁路局文化宫里

的一幕，让笔者体会至深。惟恐书发完而形成的哄抢场面，以及经销

商们拿着著名白酒营销专家何足奇的新著《白酒经销商淘金兵法》，

恭恭敬敬地请他签名的情景，都让人感到了一种力量，一种智慧的力

量。

由于工作的原因，笔者有幸见证了何足奇先生策划醉糊涂招商的

全过程。何先生出于朋友的友情而担任醉糊涂的总策划时.许多圈内

朋友都为他捏了•把汗。确实，这是•个由房地产公司转型而来的企

业，没有白酒的行业经验，人力资源方面也非常欠缺，也走了很多弯

路。更为要命的是，当何先生和醉糊涂公司董事长郭沛光先生的手握

在一起的时候，离2003年春季糖酒会召开只有十天的准备时间了。

用何的话来说，是“得把每一秒钟都掰开两半来用。''然而，就是在这

种情况下，何先生率领珠穆朗玛管理团队及醉糊涂工作人员日夜奋战。

当3月21日醉糊涂的糖酒会工作告••段落后，醉糊涂高层喜上眉梢，

而何先生几乎累倒在地。

醉糊涂招商的成绩是；当场交纳保证金的经销商就有十几位，再

加上大量表现出浓厚意向的经销商已经表示希望到醉糊涂总部继续

洽谈，与长沙秋交会的颗粒无收相比，此次糖酒会对醉糊涂而谓是大

丰收，而且被许多业内人士称为“糖酒会上难得的亮点而醉糊涂公

司糖酒会期间所花的总费用，只有区区二三十万，甚至不及其他公司

在人民北路上一个展架所需的费用。一件看似“不可能完成的任务”,

在何先生的珠穆朗玛管理团队的带领下超额完成了。

总结醉糊涂此次招商的成功经验，笔者认为最核心的因素就是抓

住了招商活动的目标消费者——来自全国各地的白酒经销商。罗曼罗

兰有一句名言：“要想得到别人的阳光，就得自己心里先有阳光。''

同样，要想得到经销商的青睐，就得想经销商所想，急经销商所急,

让他们感觉到企业是在与他们共同成长，大家一起来赢得市场。这样

一种“信任+利益”的关系，比起简单的信任关系或者利益关系，也更

加牢固与长久。醉糊涂的招商设计，正是将这一点发挥得淋漓尽致。

聚焦经销商—最基本的营销原则

离糖酒会的召开只有十来天的时间，如果错过了，对于企业来说

肯定是个重大的损失。何足奇的珠穆朗玛团队在确定招商的方案时,

几乎不假思索地想到了召开“中国白酒经销商（成都）会议

推理很简单；招商其实就是企业的•次营销活动，经销商就是消

费者。醉糊涂首先要把这些经俏商们聚集到一起，才能让他们有机会

感受到醉糊涂的经营理念，但糖酒会可谓江湖英豪云集，大腕更是不

计其数，一个刚出世没多久的小品牌将经销商们聚集到一起，凭什

么？

答案很简单一用最直接的子弹，击中经销商们的心窝。

几乎每一个了解市场的人都知道，经销商实际上还是一个弱势群

体，虽然这里面有不少是千万甚至亿万富翁，在与厂家谈判的时候可

能会表现得很NB,但是他们的困惑是依旧的，有对市场运作的困惑，

有对新经济形势下自身转型的困惑，有对在厂商关系中角色定位的困

惑……他们关心自己的利益，关心自己的成长。那好，“中国白酒经

销商论坛”给了他们一个最充足的理由：想成长吗，想上进吗，来参

加“中国白酒经销商论坛吧。”

营销论坛是很多企业用过的老套路，为什么还要做呢？在白酒行

业，何足奇先牛.一直很执着、很痴心地把全部精力投入到H酒品牌建

设、营销管理上来，不遗余力地传播理性经营的各种营销理论和实战

经验，并毫无保留地为中国白酒的营销贡献着最系统、最实际的研究

成果，因此在白酒营销论坛的票房号召力上何足奇先生有着天然的优

势。同时，何足奇先生对于白酒营销策划的项目选择是十分慎重的，

这是做论坛的初衷。

论坛的演讲设计也颇见心思。所有的话题都是围绕着经销商进行,

从经销商的角度出发设计演讲题目。渠道专家陈军先生专门针对白酒

经销商们对丁•渠道建设、终端进场费、陈列等方面的困惑进行细致的

案例讲解，文化策划专家李俊雄先生主要从品牌与白酒经销商的关联

切入，而压轴的何足奇先生则深刻剖析了中国白酒经销商的出路问题,

以及介绍颠覆白酒传统营销模式的仓储式直销模式。这样的设计，也

完全扣住了经销商的所思所想进行。

当“告诉你成为白酒区域市场老大的秘诀”的广告打出来之后，立

即在来蓉参加会议的经销商中迅速传播。确实，许多企业在糖酒会期

间开的各种会议，作的各种展示，都没有考虑到经销商们的真正需求。

这种强行的推销与醉糊涂的直达经销商心灵的营销，高下立判。

仓储式直销——实力与信心的体现

就笔者所知，仓储式直销并不是什么新鲜的东西，这种营销模式

在家电等行业已经大量使用，但是，此次招商活动醉糊涂树起的仓储

式直销模式大旗，却引来了经销商们的强烈反响。

原因很简单，在白酒行业中，还没有哪一个企业提出运用这种模

式。何足奇先生巧妙地借用了这种模式，依然是从消费者一白酒经

销商的心理出发。

首先，当IH有的模式已经使陷于困惑的经销商们厌倦甚至迷失方

向时，每一种新的方向都是能够刺激他们的神经，调动他们的兴趣。

每一个厂家都在声称自己对市场的支持力度很大，但这已经使经销商

麻木了。此时，概念营销是必须而且是相当有效的。“仓储式直销”

的概念，无疑激发了闻所未闻的经销商们强烈的兴趣。

其次，吸引了经销商的眼球之后，他们会马上寻求有利于他们的

东西，而仓储式直销在实质上完全能够扣住经销商的心。仓储式直销

的特点是厂家对经销商点对点的服务，帮经销商巩固旧有渠道，开发

新的渠道。更具体的利益点如铺底货等，都让经销商们感到了真正的

利益。从眼球到心灵，这一点非常重要。

最后，醉糊涂能够独树一帜，本身就是实力和信心的体现，这对

经销商们而言是非常重要的。醉糊涂的名字容易让经销商们联想到打

“擦边球”的杂牌，使他们对企业的实力产生怀疑，这时候任凭招商人

员怎么说“我们集团是房地产公司，公司实力雄厚”都是无用的。“仓

储式直销”大旗一亮，加上“中国白酒经销商会议”以及何足奇先生在

白酒界的金字招牌，经销商的感觉是找到了一棵可以依靠的大树。

《白酒经销商淘金兵法》——信任与利益的合-

当招商形式与营销模式确定之后，何足奇先生的新著《白酒经销

商淘金兵法》，作为招商活动的一个重要载体，作用愈发体现出来。

实际上，何足奇的这本新著正在酝酿出版之中，为了此次招商活动，

他们决心把书作为一种学习资料赠送给最需要的读者一经销商。

这什么这本书这么重要？实际上，醉糊涂公司的一些人员对于花

不少的钱来印这本书也存在一定的疑问。这里值得提一下。在目前所

有的书籍中，我们几乎看不到有哪一本书是为经销商而写的。在购书

中心琳琅满目的营销类书籍，全都是从厂方的角度出发。对于经销商

而言，发现这一木为他们订身定做的书籍，其欣喜是可想而知的。

实际上，这本书恰好是醉糊涂公司将经销商作为自己最紧密的战

略合作伙伴的思想的体现。“中国白酒经销商论坛'‘只有三个小时，仓

储式直销需要在实战中验证。而这本书不但能够点完经销商们的眼睛,

而且能够让他们长久地感受到醉糊涂与经销商共同成长的理念。

广告派发出去后，经销商到处追问这本书的下落，在展架上见到，

翻了一下发现爱不释手，却又不能取走，千方百计觅而不得，更加激

发了经销商们得到这本书的欲望。

要书，可以免费赠送，但必须到中国白酒经销商论坛领取。

环环相扣的设计

由于长期以来形成的糖酒会”开幕即闭幕”以及会外展的现实，展

场非常分散，客商也非常分散，这时，具体的设计就非常重要了。醉

糊涂的招商在这一点上考虑得非常周全。

在整个程序上，醉糊涂环环相扣，从了解到深入，使经销商层层

深入了解醉糊涂，每一个环节都不会掉链子，最终将经销商们引到了

谈判桌上。

具体的设计是：各类广告及展厅介绍中国白酒经销商沦坛，用书

吸引经销商一经销商参加论坛或者到现场取书一参加论坛一

专家团队与经销商深入沟通解答——了解到醉糊涂——与招商人员

谈判。这个过程有时间差但去］非常简洁，更重要的是摸准了经销商们

的心理。

对于经销商而言，即使通过一天的谈判，实际上还是存在很多的

顾虑。要他们一下子拿出一大笔钱来做一个初次接触的产品，显然是

过于仓促的。而醉糊涂这种层层深入的方式，实际上分解了经销商们

的顾虑，让经销商们心里越来越踏实。招商人员也非常明确地告诉经

销商；“你们可以先去看看其他品牌，了解与比较一下，然后再来参

加我们举办的中国白酒经销商论坛，然后我们再谈，会大会更好一

点？”这样的态度能让经销商感受到大企业的气度。

实际上，很多在几天前接触过而又来参加论坛的经销商，在会上

很快就达成了意向，因为通过几天的时间，他们对醉糊涂的理念及实

力已经相当了解了，交保证金也就不再犹豫了。

执行重于一切

何先生曾经多次跟我谈起：“哪怕是再不怎么起眼的方案，执行

出来也要比优秀的方案只执行出来一点好得多。“醉糊涂的招商方案，

是一个低成本运作的优秀方案，但能否执行出来，却是何先生最担心

的。开展前几天，何先生就反复地向我提到了这个问题。

对于外行做酒，最大的问题是招商人员对白酒行业不是特别了解,

因此，招商前的员工培训很重要，但是，已经没有时间培训了，一切

只能在实战中不断地监控。

作为咨询顾问，何先生领导的珠穆朗玛团队难得地不是将方案交

出就了事，而是亲自参与了执行。何先生本人一直在展场一线，随时

解答招商人员面对的疑难问题，随时应对可能发生的情况.遇到重要

的经销商时亲自出马，甚至具体到对促销小姐的站岗调配.他也会注

意是否执行。

对于招商人员在现场的一些并不重要的错误，何先生并不现场指

出，因为这最容易打击招商人员的信心，而是在每天晚上，召开总结

会，指出这些问题，也一一解答招商人员心中的疑问。这类事情非常

多，也很平常，但具体的执行，不同的企业，不同的咨询团队，却有

千差万别。

在极度疲劳的情况下，何先生仍然认真地对待大量的经销商，这

种精神也感动了一些前来洽谈的经销商。当经销商们紧紧握住何先生

的手时，毫无疑问，珠穆朗玛团队及醉糊涂，已经完全征服了经销商

的心。

抢夺式招商策划一一“醉糊涂酒''品牌策划实战案例

品牌价值、品牌形象和品牌诉求的准确定位仅仅是在醉糊涂酒的

品牌地基上打下了三个深深的桩，那么如何在最短的时间内LL醉糊涂

的品牌迸发出诱人的魅力，在2003年春季糖酒交易会上出彩，从而

达到吸引经销商注意的目的呢？时间紧迫，从筹备到会议开始只有短

短的十天时间，十天能做什么？我们的团队在两个小时的头脑风暴后,

每个人在手心里写下了一个字。张开手，三个一样的字赫然显现一

抢！抢资源，抢时间，抢眼球，抢客流！观点惊人地•致。凭什么抢？

当然是凭借专家的资源，凭借明星的效应，凭借企业的配合，凭借经

销商内心深处最迫切的愿望了！"抢''字一出，我们就知道，我们已经

把自己逼到了万丈悬崖的尽头，只有一根晃悠悠的钢丝在风中摇摆，

走过去海阔天空，掉下去浑身碎骨。

为什么敢这么赌？一切源自于我们专家团队对白酒市场的深刻

理解，对经销商需求的把握。2002年秋季糖酒交易会，我们的专家

团队为“三味酒”做了一个很漂亮的招商策划，”三味明月色三味拜年”

等细分品牌的出现，也引起了白酒行业的一番轰动，更引起了众多经

销商的注目——可惜由于该企业的经营资金不到位，企业所有者在招

商后对客户的承诺出现问题而导致了企业运营危机。经销商们到糖酒

会上除了到自己的“娘家”串串们，他们更多地来交流信息，发现市场

的亮点，为今后的经营做准备——我们就抓住这一点，从这里突破，

在会上抢客人，抢眼球，让经俏商们尝尝有价值信息的滋味！

于是，经过一夜的奋战，《醉糊涂2003春季糖酒交易会招商策划》

出台了，一台抢夺式招商活动拉开了序幕。

糊涂2003春季糖酒交易会招商策划书

白酒界版块之说大概风行于三年前，三年后的白酒行业与三年前

相比，有了大大的不同，甚至可以说是发生了天翻地覆的变化。醉糊

涂作为新品牌，原来既缺乏系统的规划，也缺乏品牌价值的支持，醉

糊涂酒的产业之路可谓艰辛。但是，对于整体成长迅速、产品质量优

异的黔酒来说，树旗帜、创价值、挖市场、抢消费的战略思路成为公

司品牌的战略出发点。在品牌价值、品牌形象系统和品牌诉求的支撑

下，树旗帜、创价值、挖市场、抢消费的指导思想必须在企业的所有

经营活动中的得到实施。从而实现企业对市场的深入了解.实现品牌

对市场的全面占有，实现销售模式的整体创新，实现销售管理的全面

升级，从而和经销商形成战略合作伙伴联盟，共同把市场做大，做强。

针对2003年度成都春季糖酒交易会，我们提出：

策划目标：

1•树旗帜。

1、树立黔酒品质的旗帜；

2、树立醉糊涂酒茅台镇原产地的旗帜；

3、树立醉糊涂酒“岁月如歌，人生糊涂”的文化价值旗帜；

4、树立醉糊涂酒业系统管理、强力助销的营销技术型企'也旗帜；

1•创价值。

1、茅台镇原产地品牌价值；

2、醉糊涂对于人生感悟的精神价值；

3、对经销商全面品牌经营的领导价值；

4、对市场全面规范的创新价值；

1•挖市场。

1、挖区域市场30岁以二事业成功人士的消费区隔；

2、挖川酒买断品牌、中小酒厂饱受不规范经营之苦的区域市场；

3、挖非专业白酒经营的快速消费品客户网络资源；

4、挖区域网络、物流配送中心的客户资源：

1•抢客户。

1、抢全国各地意向规范经营的经销商客户资源；

2、抢川酒买断品牌、中小酒厂饱受不规范经营之苦的经销商资

源；

3、抢非专业白酒经营的快速消费品客户资源；

4、抢区域网络、物流配送中心的客户资源：

糖酒会招商策划要点：

1•专业糖酒媒体运作策划；

《华糖商情》《糖酒快讯》由于在白酒行业具有一定的历史，在

企业、经销商心目中有一定地位。尤其是《华糖商情》，在华北、东

北以及华东的经销商中发行量很大，有完善的客户网络和规范的媒体

操作流程。《糖酒快讯》相对来说就弱一些，更多地以厂家为主，并

在西南地区有一定的影响。因此，在公司原有的订版基础上，保留《糖

酒快讯》《华糖商情》的广告位，更改广告内容，以品牌形象诉求，

配合招商主题，辅助传播《中国白酒经销商论坛》以及《白酒经销商

淘金指南》一书的发行信息，达到在行业内制造声势，吸引经销商的

目的。会后，招商传播必须继续进行；通过辅助软文宣传和招商进程

传播，达到不断强化品牌影响力的目的；

1•成都专业媒体传播策划；

由于糖酒会在成都举办，不可忽视，成都的《成都商报》《华西

都市报》应该引起我们的重视。这两个传媒的传播属于短期行为，主

要是传播《经销商论坛》和新书发行的内容，引起更多参会经销商的

注意。因此，该媒体传播的版面不一定要大，但是一定要传播《中国

经销商营销论坛》的论题信息，辅助新闻对企业的采访，对专家的采

访，以“关注经销商、关注中国白酒的终端经营”为主题，来吸引经销

商的参与；

1•“醉糊涂赢家沙龙”传播策划；

招商工作不可能依靠一个会展解决问题，如何延续招商的影响力,

并演变为区域市场的招商成果呢？“醉糊涂赢家沙龙“解决的是后续

传播的问题。该沙龙主要的参与对象是区域市场的经销商。我们依据

糖酒会上的客户记录和发放书刊的记录，把各个区域的经销商资料库

建立起来，并选择公司将要进入的市场，选择四、五月份分别在华东、

华南、华北、东北的中心城市举办“醉糊涂赢家沙龙''活动。"赢家沙

龙”配合区域市场的招商展示和签约仪式，把培训经俏商、引导经俏

商、教育经销商作为沙龙的主要职责，达至上授人以鱼，并授人以渔”

的核心目的；

1•品牌形象传播策划；

品牌形象不仅仅是一幅画面，而是企业印象，品牌印象，管理印

象，品牌核心价值传播的综合体。因此，为了树立醉糊涂的品牌旗帜，

品牌形象的传播是一个长期、一贯的战略。传播什么内容能够给品牌

形象增值呢？我们认为，最重要的是，你的品牌形象必须打动经销商，

打动消费者，必须是大品牌，大诉求，大利益。因此，醉糊涂的品牌

形象传播要点是：

1、对于“岁月如歌，糊涂人生”的品牌价值挖掘，从视觉、听觉、

感觉上进行传播；

2、对于企业的整体形象，以职'业经理人和白酒区域市场规范经

营者、万家群体、媒体群体以及广大经销商的市场形象塑造来达到传

播的目的；

3、管理形象在糖酒会上主要通过招商说明以及区域市场拓展手

册来完成，负责现场解答经销商经营中的疑虑来达到迅速达成意向的

招商目标；

4、在品牌形象策划中，我们必须切实地把品牌的传播细节做好，

特别是传播用品和新闻媒体的炒作；

5、大品牌，大形象往往来自于细节，更来自于管理团队对市场、

对经销商、对消费者的诚实的承诺。因此，所有的品牌生动化用品必

须制作精美，极具视觉冲击力和感染力，并引起经销商的注意；

1•招商信息传播策划；

招商信息的传播通过以下几个途径实现：

1、广告引路。——《华糖商情》《糖酒快讯》“告诉你成为区域

市场酒老大的秘密”专题招商宣传；

2、现场感受。——展会的专业推介，大区经理和营俏总监对市

场的明确承诺和2003年度醉糊涂对市场的总体部署；

3、专家解疑。——通过《中国臼酒经销商论坛》的现场演讲和

疑问解答，完成对经销商的心理占有计划；

4、沙龙签约。——通过区域性“赢家沙龙”的互动，达到和经销

商零距离的沟通目的，彻底在服经销商，完成招商的后期工作;

1•互联网互动传播策划;

充分利用华糖的糖酒专业网站，设立经销商咨询网络专线，随时

跟踪招商进展。一方面是制造声势，另一方面，是策动大量原来不懂

得如何经营品牌，经营区域4场的成长性经销商进入醉糊涂的品牌经

营阵营；

1•专家、企业负责人和经销商面对面传播策划：

专家、企业负责人是品牌传播的核心，也是制造明星效应，吸引

经销商的一个爆发点。专家以专业形象在高端为品牌的核心价值、品

牌的传播和经营的策略指明方向；企业负责人从切实解决企业经营问

题的角度出发，阐述经销商关心的政策问题。同时，专家团队迅速地

以自身的品牌影响，利用醉糊涂的品牌案例传播，以论文，书籍的出

版为醉糊涂的品牌增加影响力：

糖酒交易会会场布置：

1、布置《臼酒经销商淘金指南》系列丛书的现场签名活动现场；

2、布置《白酒赢家俱乐部》入会活动现场；

3、布置品牌形象传播现场（专用展架、展柜制作和灯光、音乐

效果）；

4、系列宣传资料的派送和礼仪、服务人员的确认;

5、布置临时《论坛》组织中心；

组合方案一

《白酒经销商淘金指南》从书出版新闻发布会

I、现场确定；

2、锁定参与会议的新闻媒体和目标对象；

3、通过《华糖商情》、《赢周刊》和DM派发，锁定赠书对象，

在发布会后以组委会电话联络、表格为凭据，赠发论坛导刊和参加论

坛的门票；凭门票换取《白酒经销商淘金指南》一书；

组合方案二

中国臼酒经销商论坛

1、会场确定为500人左右，在人民北路到西藏饭店沿线的中型

会议厅；

2、时间确定在3月19H人流的高峰期；

3、拟邀请国内著名快速消费品渠道专家陈军、万科集团高级培

训师张思全以及我们的专家团队组成强大的讲师阵容，抢在《华糖商

情》20日的论坛前一天举行：

4、专家团队演讲提纲和论坛导刊的制作；

5、会场布置和品牌展示用品；

6、专家演讲和回答问题；

组合方案三

“醉糊涂营销沙龙”成立告知

1、锁定参会经销商，达成参加醉糊涂营销沙龙的初步意向；

2、印制沙龙专刊，演绎，岁月如歌，糊涂人生”的最高生活境界;

（此境界似有不妥，读者注。）

3、明确沙龙的宗旨，安排第一次沙龙举办时间、地点和方式；

组合方案四

醉糊涂酒销售体制和市场拓展模式

1、确定醉糊涂销售体制，在确保货款安全的前提下实施创新的

白酒代理模式；

2、采用物流配送+强力助销的模式来实现市场全面拓展；

3、渠道和终端并重的拓展模式；

组合方案五：醉糊涂酒区域市场招商策划，招商计划的组织、

招商队伍的建立和招商过程的控制

1招商模式：

1、通过整合营销传播，把招商计划的实施融进品牌知名度、企

业知名度的提升中；

2、结合外部协作资源，专家以及媒体资源，以2003春季糖酒会

为起跑线，开展系统招商工作；

3、系统招商包括白酒经销商论坛的组织、策划，全国性高端媒

体的新闻运作，招商部门的建立，区域市场的前期导入等具体策划项

目的实施；

1锁定目标市场：

1、过招商的整体策划，有计划地选择目标市场；

2、确定全国各个区域有代表性的样板市场；

1锁定目标经销商：

1、中、小城市渠道商、餐饮渠道直销商、连锁超市供应商；

2、具备强大终端拓展能力、强大网络控制能力的集团供应商；；

1目标经销商的要求:

1、具备快速的商场、超市以及批发市场、餐饮终端铺货能力；

2、具备快速反应的直销队伍；

3、具备团体消费的能力；

4、具备不低于1000件的进货能力；

1招商广告发布渠道：

1、《华糖商情》整版；

2、《中国经营报》通栏；

3、《南方周末》通栏；

4、《华糖商情网》《糖酒快讯网》《阿里巴巴网》；

5、软文和营销案例传播，包括国内大型商业媒体、区域媒体的

幕后运作；

1招商辅助计划：

1、经销商论坛的组织、传播；

2、招商政策、企业资源配置计划的制订；

3、以专家团队为核心的知识性顾问团队对经销商的经营指导刊

物或书籍的出版；

4、宣传光盘

5、醉糊涂系列酒品牌形象系统、区域市场操作以及渠道、终端

实战辅导手册设计、编写；

2003年度糖酒会招商资金预算

项目预算备注

《赢周刊》特刊30000份20000

《中国经销商论坛导刊》2000本、门票2000张1000()

《醉糊涂酒品牌手册》2000本10000

论坛及招商DM30000份12030

《中国白酒经销商的出路》2000本20000

专用品牌展小柜10000

论坛现场布置10000

成都媒体宣传费用10000

专家、嘉宾费用20000

这样的招商策划从根本二就是突出一个字：抢！利用专业媒体的

影响力来抢与会人员的眼球；利用权威专家的作品来抢经销商的心;

利用双赢的醉糊涂品牌战略和全新的市场运作手法来抢K规范经营

的白酒企业的饭碗：利用俱乐部的形式来完成对经销商的深度沟通

——活脱脱的一条鲨鱼游进了成都的2003春季糖酒交易会。我们招

商不搭牌坊，不请吃饭，我们到会场传经布道去！我们到会场抢经销

商资源去！在筹备工作进入倒il时的时候，我们不断接到经销商的咨

询电话，我们不断被追问，‘送一张门票吧！“

可以，门票还在印刷厂，14日晚上才能出来！！！!

穿梭在渠道和终端之间的仓储直销模式一一“醉糊涂酒”品牌策划实

战案例

在做好"醉糊涂酒''抢夺式招商策划方案之后，我们十分清醒地认

识到，如果没有销售模式的创新，没有区域市场助销的跟进，没有销

售系统的规范管理，没有经销商的参与和大力推广，再好的策划也将

流为纸上谈兵。作为实战型品牌管理顾问团队，我们不仅仅关心策划

的轰动效应，我们更加关心品牌的长期发展，关心区域市场的销售进

展。醉糊涂酒品牌项目我们是全程服务，我们不做不负责任的“纸老

虎，，—因此，对醉糊涂的销售模式的设计我们费尽心机。从传统的

经销模式、代理模式、代销模式以及各行各业创新的销售模式我们逐

一做了深入的分析和研究。

3月5日，在销售模式设计说明会上，我们演示了白酒企业常见

的几种销售模式。经销、代理、直销、代销等模式各有长处，又存在

各种各样的弊端。特别是针对“醉糊涂酒”这个没有基础，没有历史,

没有现成市场网络的新品牌来说，如何快速地走向市场，快速地通过

传统白酒销售通路，进入终端，在消费者面前展示其品牌的魅力成为

我们解决问题的核心。——仓储直销模式就在这样的背景下诞生了。

从仓储直销在国内的运用来看，大多数为大型的家电企业，如长虹、

海尔、海信等。把家电的销售模式移植到白酒市场上，会产生怎样的

反应呢？在通过经销商访谈和专家多方论证后，仓储直销模式被纳入

到了醉糊涂的营销体系，成为2003年度招商推广的一个重要战略。

一、醉糊涂仓储直销模式简介

传统的白酒通路主要是批发、餐饮直销、团体购买和商超渠道。

由于区域市场经销商的经营实力和白酒厂家的拓展能力限制，一个新

品牌进入市场，往往是先从餐饮起步，然后延伸到批发、团购和商超

渠道。一旦餐饮渠道启动不力，新品牌没有在市场上形成影响，后面

的渠道开发就陷入泥潭。同时，这样拓展市场在竞争激烈的白酒区域

市场无论是速度，还是市场反应，都是十分缓慢、十分迟钝的。出现

了这种情况，企业大量的资源浪费了，经销商、厂家就掉进一个看不

见前路的山谷。于是，市场疲软，品牌陷入危机，厂商之间的合作出

现问题——这是传统臼酒市场拓展模式的误区。

我们知道，任何•个区域市场，他所能够容纳的领先品牌数量-

定是有限的，就那么两三个。白酒领先品牌除了品牌价值，品牌的长

期影响力外，在区域市场，一个品牌的表现是否活跃，更多地依靠对

渠道的全盘控制，对终端的有效刺激。因此，醉糊涂的仓储直销模式

从根本上解决了区域市场销售通路的占有问题，解决了占领通路的时

间问题，并构成对区域市场销售通路的全面网络化服务以及快速反应

机制。

醉糊涂的仓储直销模式的核心是仓储直销，是现代物流配送和白

酒区域市场通路拓展•对•销售相结合的创新销售机制。也就是说,

醉糊涂的仓储直销把区域市场的每一个渠道上的分销成员都当作消

费者，以最短的时间、最优惠的价格和最直接的方式将产品销售出去,

并形成品牌记忆，从而实现品牌在区域市场的迅速覆盖。仓储直销模

式的基础是：

1、企业拥有全面拓展市场、管理终端的高素质销售管理队伍，

能够规划渠道，管理终端，策划区域市场的竞争性促销，并维护好区

域市场销售网络的有效运行；

2、企业拥有强大的资金和其他资源实力，能够集中有效资源对

区域市场实现全面占有；

3、企业拥有强大的助销系统，能够为经销商拓展渠道，挖掘终

端，加强品牌在区域市场的竞争力；

4、仓储直销所推广的品牌具备强大的文化价值和消费价值，能

够从现有的竞争品牌中脱颖而出；

5、经销商拥有先进的营销理念和一定的市场网络基础，拥有拓

展区域市场的基本销售队伍;

6、区域市场的竞争品牌繁多，市场混乱，竞争于段不断升级

也就是说，竞争越激烈的区域市场，仓储直销模式所产生的效应就越

明显；

二、醉糊涂仓储直销模式运行

醉糊涂仓储直销在拥有二文五个基础条件之后，开始在区域市场

运行。在市场拓展中，仓储直销的运行有几个核心环节。

第一个核心环节是仓储，也就是物流供应、配送能力。传统的白

酒销售模式由于厂商之间的沟通程度、配合程度不够，也就是物流、

信息流和资金流不配套，造成区域市场淡季积压，旺季断货的现象是

很经常的。因此，为了彻底改变这一弊端，结合白酒区域市场传统的

销售模式，我们在这个环节中十分强调经销商的配送一对批发、商

超、餐饮以及社区中小型杂货店的配送。同时.，醉糊涂品牌在区域市

场的仓储中心将随时保持合理的库存，以满足不同季节、不同渠道对

于产品的需求，在区域市场上拥有比竞争对手更多的市场机会利更快

的市场反应能力；

第二个核心环节是直销，也就是经销商业务队伍和醉糊涂酒业公

司销售人员的销售资源整合，把所有的渠道成员都当作普通的消费者,

实现一对一的沟通，让品牌、服务深入人心，并准确把握市场的变化，

从而为快速占有渠道，占领终端创造有利条件。这里的直销可以理解

为“大直销”，充分体现醉糊涂俏售系统的管理规范，服务到位，助销

有力。

第三个核心环节是品牌的宣传传播。我们知道，因为区域市场的

白酒竞争激烈，大量的企业资源浪费在终端，而对品牌价值的传播造

成疏忽。因此，醉糊涂仓储直销模式在运行中将大量借助专家、媒体

的力量对品牌在区域市场的传播进行全面管理，以立体传播来完成宣

传的推、拉合力。

在掌握好三个核心环节之后，仓储直销模式的运行程序大致是：

1、建立区域市场仓储中心，配备相应的物流管理系统和区域市

场线路配送系统；

2、制订区域市场渠道占有规划和措施，以强力的推动来实现对

渠道的迅速占有；

3、利用经销商的现有网络进行迅速的铺货，实现区域市场基本

网络全面覆盖；

4、根据区域市场竞争品牌的表现拓展新的销售通路；

5、建立区域市场网络资料库，依据公司的销住管理系统来维护

客情关系；

6、发动阶段性销售促进和推拉攻击性销售，促进渠道发展;

7、管理网络和拓展新的网络；

8、实现网络的电子化管理。

为什么很多区域市场的白酒品牌做不大，为什么那么多的白酒企

业在终端为王还是渠道制胜的问题上争论不休？最根本的原因就是

他们没有掌握营销技术，没有了解市场，没有参透市场的突破口，更

没有研究经销商，让分销成员跟你一条心！因为你不管他，市场上的

新品牌白酒层出不穷，你不管他，他就没有心情，也没有多余的精力

去推广。同时，经销商也是一家企业，他跟厂商一样，他要卖能赚到

钱的产品，他要做能够给他的企业带来发展的品牌。我们想一想，同

样是白酒，都是浓香型的，不管是四川的酒，还是贵州的酒，大家基

木上都一样，谁的酒能够让我赚钱我就卖谁的！经销商掌控着区域市

场的一部分网络资源，反正选择的空间很大！因此，如果没有系统的

销售支撑，没有强大的配送能力和助销能力，分销的工作将是厂家和

商家之间矛盾的焦点！因此，仓储直销模式穿梭在渠道和终端之间,

从根本上解决了终端为王还是渠道制胜的问题。仓储直销是渠道和终

端并重，哪里需要资源的支持就可以随时将重心在往哪里移。最重要

的是，这种模式要达到一个目的：就是快速地占有渠道，进入终端，

为品牌传播创造良好的基础平台。

销售模式的设计并不是做概念，我们的团队在完成醉糊涂仓储直

销模式设计后，便邀请了国内著名的一些渠道专家共同参与这种模式

在白酒区域市场实战应用的研究，以便为醉糊涂的区域市场运作扫清

障碍。可以说，仓储直销模式的运用是白酒销售模式的一个飞跃，一

个创举，有关模式实施的效应将在后续的市场运作中予以关注。

五种返利绝招驱动经销商一一“醉糊涂酒''品牌策划实战案例

仓储直销模式解决了区域市场的拓展速度和物流配送的问题。但

是，在仓储直销运行的过程中，除了醉糊涂酒的专业化销售队伍的强

力助销，还有什么秘密招数能够让经销商对于醉糊涂的品牌推广充满

热情，积极主动，并逐渐把所有的经营资源都集中到我们的品牌上面

来呢？经销商们最需要的是什么呢？毫无疑问，经销商们最需要的是

利润！最好是无止境的利润！从利润出发，我们除了在区域分销利益

分配上设计了一套完整的系统外，还针对经销商的销售返利制度进行

了细致的设计。

很多企业都在做返利，但是好象返利仅仅是年终企业发给经销商

的“红包”。企业往往会设定一个销售额的线，只要经销商你上线了，

就相应地给一点返利。这种返利制度最大的弊端就是缺乏针对性，缺

乏吸引力，缺乏驱动力。我们知道，任何企业的让利行为必须让企业

受益，这是一个基本前提。因此，我们在参照了众多国内外优秀企业

的返利机制的基础上，设计了这样的返利制度：

醉糊涂系列酒返利政策

醉糊涂系列酒区域市场经销商无论级别，严格按照公司统一制订

的返利体系执行返利；

1、季度折扣返利政策：

•所有醉糊涂经销商在每季度达到年度销售总量的25%均享受该

项政策；

・按照不同产品品种，珍品的季度返利为2%；精品的季度返利为

1.5%；佳品的季度返利为1%。其他季节性或细分产品不在季度返利

之列；

•季度返利在第二季度的第一个月兑现，返利采用实物的形式给

予；

2、年度折扣返利政策；，:说明：销售年度从笫一年的3月1日到

第二年的2月29日。）

•年度返利是针对年度销售总量的完成情况来制订的;

・完成全年销售总量后，珍品按照3%的返利在第二个销售年度的

第一个月以现金的形式返还；

•完成全年销售总量后，精品按照2%的返利在第二个销售年度的

第一个月以现金的形式返还；

・完成全年销售总量后，佳品按照1.5%的返利在第二个销住年度

的第一个月以现金的形式返还；

・完成全年销售总量后，其他低端产品按照1%的返利在第二个销

售年度的第一个月以现金的形式返还；

•完成全年销售总量后，其他细分按照2%的返利在第二个销售年

度的第•个月以现金的形式返还；

3、及时回款返利政策；

•公司保持区域市场仓储中心150%的产品库存率，超出部分区域

市场经销商以现金结算；

♦当月及时结清货款的区域市场经销商享受月销售总量1%的回

款返利;

・连续180天无应收帐款的区域市场经销商享受180天销售总量

().5%的回款返利；

・全年无应收帐款的区域市场经销商额外销售销售总量0.5%的回

款返利；

•以上返利为累加返利，经销商可以重复享受；出现一次拖欠货

款行为即取消回款返利优惠；

4、专卖奖励返利政策；

•签定区域市场协议是，如果经销商自愿只销售本公司产品醉糊

涂系列酒，并在全年的销售中得到贯彻实施，即享受该项目返利，并

在第二个销售年度初以现金形式兑现；经销商中途经营其他产品，该

返利项目自动取消；

•珍品醉糊涂专卖返利为3%；精品醉糊涂专卖返利为2%；其他

产品专卖返利为1%;

5、新产品推广返利政策；

•在公司推广醉糊涂新产品系列时，经销商积极配合，新产品上

市除了享受常规返利外，额外享受新产品推广3%的返利;

・新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度初以新产品的

形式返还：

返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准

即可享受；

季度返利、年度返利、及时回款返利、专卖返利、新产品推广返

利从不同的角度对经销商的全年销售产生驱动力。季度返利注重对经

销商短期销售能力的促进，有利于前期的铺货和分销网络的建设；年

度返利是在季度返利的基础上对于经销商一年销售工作的肯定和奖

赏；及时回款奖励是保证公司资金快速回笼，保证资金安全的有效手

段，防止资金被经销商占用0专卖返利就特别具有攻击性。一般说来，

区域市场的经销商常常经营两个或两个以上的白酒品牌。对于这种情

况，作为厂家是无法控制的——虽然在合作前期会一再强调，但是在

实际执行中，排挤竟品、只经营你的品牌对于经销商来说是不现实的。

解决这个问题的唯一办法就是给经销商以正面的引导，让经销商在经

营一个品牌中赚取两个或者多个品牌的利润！专卖返利就是引导经销

商排挤竞品的诱饵。如果一个品牌具备了良好的市场潜力，拥有强大

的品牌支持和销售支持，还不定期地给予各种优惠政策，作为经销商，

他们肯定会认同这个品牌，更加卖力地销售这个品牌！至于新产品推

广返利，主要是为未来考虑，让醉糊涂的每一个新产品在推广的时候

就得到经销商的大力支持。

一个品牌在进入市场的前期表现是否活跃，除了品牌魅力的表现,

营销技术的运用外，能否得到区域市场经销商的大力协助.大力推广

是成功的关键。很多品牌在市场上总是叫好不叫座，这是为什么？这

就是因为渠道不认可，经销商、零售商不愿意推广啊！鉴r这些，我

们的返利系统不仅规划周密，而且在市场发展的每个阶段.都能够对

经销商产生驱动作用，从而产生销售的助力。

从品牌核心价值，品牌形象，品牌定位到招商方案，销售模式以

及利益驱动机制的确立，我们为醉糊涂铺设了一条通往快速销售的铁

轨。醉糊涂酒就是快速铁轨上的火车头。汽笛响起，醉糊涂从糊涂中

醒来，糖酒会开始啦！

糖酒会上渐入佳境——“醉糊涂酒''品牌策划实战案例

招商方案全面确定之后，是大量琐碎而又非常重要的执行工作。

历年的糖酒会都离不开“会外展“会外展”大约在会展开幕的前6天

就开始了，而糖酒会的开幕，其实就等于闭幕，客商早就走的一千二

净啦！我们当然不能参与到主会场去了！值得高兴的是，醉糊涂酒业

在春季糖酒会的热点核心一西藏饭店拥有5楼的电梯井和一个15

平米的小房间。就是它了！这里就是我们的主战场了！3月12日晚,

醉糊涂酒业的陈经理和我们•起找到了•个装饰公司，12000元的价

格敲定了一套古色古香、极具中国传统的展示制作方案。连夜施工！

历年的糖酒会，很多企业把房间布置成展台，因为空间和展示器

材的限制，众多的企业总是无法在狭小的空间里表现出品牌的形象,

更无法表现出完美的企业形象。我们在吸取众多的经验教训之后，就

地取材.，因地制宜，把西藏饭店的电梯井和房间布置成一个品牌形象

的展示空间：每一个角落，每一件摆设都浓浓地传递着醉糊涂品牌优

雅的气质，完美的形象。

3月15日

大战到来前一天。醉糊涂酒业最后一批招商人员带着样品赶到成

都。我们连夜将样品摆上展架，调试好每一盏射灯后，已是深夜十二

点。成都的夜晚变得冰凉，但我们已经没有顾及到这些。最后，我们

对方方面面作了彻底的检查。

1、展厅布置：西藏饭店的房间及电梯井位置已经布置好，但是

另一个会场一茅台镇酒企展场八一宾馆一还没有布置完，需要在

第二天上午完成，确定专人负责。

2、经销商论坛主会场布置：铁路工人文化宫仍处于施工状态,

外面的棚架仍未拆除，而管理方对此含糊其辞，这•点最令人着急。

鉴于该处形势不明确，为了应变，我们决定将与文化宫连在一起的前

面的茶楼租下来，这里能容纳300人左右，虽然跟我们500人的期望

有一定的差距，但可保证会议的正常召开。而茶楼悠闲的气氛，也使

我们决心将它作为一个与经销商谈判的场所，更有利于双方深入的交

流。这样，既有对可能发生的危机的准备，也有了一个意想不到的发

现。

3、印刷品：宣传单张及会议导刊、特刊、门票已经出来了，谢

天谢地！比较麻烦的是《白酒经销商淘金兵法》以及《醉糊涂经销商

实战手册》仍在印刷中，但这已经是最快的速度了，我们跟印刷厂作

了最后沟通——无论如何，在18日之前必须把这两本东西弄出来。

4、所有人员的职责岗位最后一次明确，并在晚上作了最后一次

的重点培训。已经没有多少时间来讲了，要求所有人员包括促销小姐

每天开会检讨，在实战中不断地完善。

5、所有外部关系的安排确认：包括演讲专家、媒体记者、广告

发布等，都要落实下来。

将这些最重要环节一一确认之后，我们才怀着疲倦而又紧张的心

情入睡。虽然我们对方案很有信心，但是执行中哪怕一个细小的环节

掉r链子，都有可能使所以努力毁于•旦啊！准备的时间，确实是太

少了。

3月16日

到西藏饭店的路上，已经人潮涌涌，街上到处是铺天盖地的广告

牌，一•些企业请的锣鼓队喊声震天。刚到西藏饭店门口，长长的几条

队，全是促销小姐，遍地传单，饭店里面已经水泄不通了。一位醉糊

涂员工非常担心：“我们的促销小姐这么少，也没有做一个广告牌，

效果不知道会是怎么样啊。”

但是，光做几个广告牌，光多几个促销小姐又有什么用呢？在这

种场面下，宣传资料一散发出去，马上成了垃圾，普通的广告失际上

己经失去了意义。除非是出巨资，包下重要地段的广告位。但一些财

大气粗的企业，广告行为却是令人觉得不可思议。请那么多人敲锣打

鼓，吹拉弹唱的，这跟品牌展示、招商活动有什么关系，乂能吸引到

几个真正有实力，有理念的经销商？

醉糊涂酒招商的核心就是寻找有创新意识、创新需求的经销商,

运用创新的经营模式和经销商一起成长。因此，在我们所有的DM中，

没有出现“招商”两字，我们强调的就是请经销商来参加“中国白酒经

销商论坛”，来共同成长，来了解醉糊涂的经营理念。在此基础上，

我们才进行招商。也就是说，我们不哗众取宠，我们不工婆卖瓜，我

们只需要清醒的白酒经销商！

我们的展位在西藏饭店五楼，电梯不到，只能步行上去。一到我

们的展位，好象西藏饭店的五楼是我们的包场！为什么呢？我们在电

梯井完整的品牌形象展示把所有到五楼参展的客商都截留下来！看到

现场咨询的客商不少，我们的感觉真是好极了。

1、整个展位的设计，强调了古色古香，高雅大方，格调带有点

中年人的印记，跟醉糊涂的品牌形象非常吻合。展示LOGO色彩丰

满，皮影人物形象极具视觉冲击力；

2、促销小姐的穿着非常到位，明黄色的着装非常吸引眼球，经

过培训，显得非常老到，与旁边一些其他品牌的促销小姐了无生气的

表现比起来大不一样；我们的各个片区招商经理统一着装.干练的帅

哥和精明的美女相映，自然吸引人了！

3、经销商对醉糊涂产生了浓厚的兴趣，我们展位的驻留客商明

显比其他展位的多。

但是，经过一段时间的观察，我们也发现了一些问题:

1、经销商对我们与小糊涂仙、百年糊涂、甚至就在我们楼层上

的“糊涂醉''等品牌的关系非常关心，而招商人员没有很好地清晰地解

释清楚，更没有能让客商意识到醉糊涂酒的品牌差异、理念差异和企

业经营模式差异；

2、招商人员随机应变能力不够强，许多客户过多地关注于价格，

而招商人员没有很好地将经销商的关注点转移到我们的经营理念上

来，没有转移到仓储式直销上来，要知道，这其实是我们对于经销商

最大的卖点。

3、醉糊涂的酒的品质是一流的，但包装由于时间的关系，已经

赶不上在糖酒会之前更换了。许多经销商看了醉糊涂的包装，感觉档

次还是不够，这时候，招商人员应该请他们品尝一下我们的酒，然后

再详细地坐下来谈。

诸如此类的细微问题确实不少，有些当场可以更正，但有些只能

回头再改。中间，我们将整个西藏饭店粗略地逛了一次，才发现，尽

管存在一些问题，但我们的展位是最醒目，而目.也是最多经销商逗留

的。

从传统白酒厂家的经验二来看，春季糖酒会之后，是白酒的淡季,

因此白酒经俏商会来得比较少。但我们的判断却恰好相反：五粮液服

务公司38个酒厂的经销商，失去了原来经营的品牌，必然希望寻找

新品牌来做，而大白酒企业无所作为之时，正是有创新能力的新品牌

崛起之时。从实际的情况来看，这种判断显然是准确的。我们接触到

的一些经销商，都来自原来五粮液买断品牌泛滥的山东、河北、河南、

苏北等地。

他们的彷徨正是我们的机会。

当第一个经销商掏出保iE金签下意向书时.，我们的欣喜之情是无

法抑制的。对于许多经销商而言，展会刚刚开始，还需要进行大量的

比较之后才能确定做哪家产品，能够在展会初期就确定下来，足见经

销商对于醉糊涂品牌理念、营销模式的认同。

第一天，筋疲力尽。回到驻地，所有招商人员开会，解答了他们

的疑问，我们再次强调三点：

1、对于只关心价格的经销商，没有必要纠缠下去，这类经销商

大多是做批发的，很难接受我们的理念，也不是我们的目标经销商，

我们应该将精力放在目标经销商上；

2、要突出介绍醉糊涂的经营理念，尤其是仓储式直销模式;

3、以前醉糊涂是好不容易找个经销商，不管什么类型都没问题，

现在不行，我们不要急于纠缠住经销商，可以让他们先了解一下其他

品牌的情况，作详细的比较之后，如果觉得可以进一步沟通，再回来。

做完总结，所有招商人员必须对所有曾约过时间的经销商作回访,

无论如何要保持公司的诚信形象，另外可借此机会再作深入的沟通。

拖着疲惫的双腿，醉糊涂的战士们又出发了。

没有办法，再累都要挺住啊。

3月17日

我们的朋友，渠道专家陈军与贺军辉到了成都，没顾得上歇息，

两位就备课去了。八一宾馆的客商并不多，也就不怎么理那边了，西

藏饭店的客商越来越多，醉糊涂的展位也越来越热闹。这时候我们已

经基本不问签意向书的情况了，根据我们的判断，这边已经基本没有

问题了，我们现在最关心的，是后天举办的中国白酒经销商论坛。

论坛场地终于落实下来，但是还没有打扫干净。外面还不能挂气

球，而此时，别人的气球已经是遍布天空了。

天空中轰隆隆直响，原来是一个叫“金X福”的品牌请的滑翔机。

大家的视线确实一下了给吸引住了，但我们想：吸引的全都是市民的

眼光啊，这个时候经销商都在饭店里面，有几个看到了呢？就算看到

了，难道经销商会因为看到空中飞人而掏光自己的口袋？

到处是热热闹闹的场景，但越看却越让人感到悲哀。这些场面上

的热闹跟品牌有什么关系，能给经销商带来什么？招商活动其实就是

把经销商当消费者的营销活动，那么，对于你的目标消费者，你应该

用什么打动他们？许多人整天都在抱怨经销商有奶便是娘，这只是看

到了一个方面，这个“奶”，不是指钱，而是利益，而让企业成长起来，

获得长久的利益，也是许多有理念的经销商所追求的。天上的滑翔机

能给经销商们利益吗？锣鼓队能打动经销商们的心吗？间烘烘的促

销美女能够打动经销商的心吗？

此次我们的招商方案设计，完全聚焦于经销商关心的问题，每一

个环节都能够引起经销商的心灵共鸣，让他们感受到我们的脉搏是跟

他们一起跳动。许多经销商已经对我们的“中国白酒经销商论坛''表现

出了浓厚的兴趣，并表示一定会参加，而他们更为关注的，就是我的

《白酒经销商淘金兵法》。

—“现在有吗？我出钱买不可以吗？”

—“对不起，这本书我们是不卖的，我们只与有理念的经销商

朋友分享，到了论坛现场我们可以赠送您一本。”

展场的情况越来越好，一位酒类专业杂志的记者走过来，对我们

说：“醉糊涂是这一次糖酒会难得的亮点啊。”

好戏还在后头呢！

3月18日

展场由于误解而出现了一点小风波，但经过全体的危机公关，没

有影响到招商。关于这次危机公关，我们将以另文详述。

《白酒经销商淘金兵法》正式运到，并被摆到了展架上，立刻就

引来了一群客商。有些客商一拿就塞进书包里。

“对不起，这些书现在不能给您。”

“多少钱，我出钱买可以吗？”

“对不起，这本书我们不卖。”

“你们怎么这么牛啊。”

我们确实是比较牛啊。糖酒会上，没有几个企业敢收经销商的保

证金，而我们却是明却表示，一定要收保证金，才能表示经销商对醉

糊涂的诚意。并且收了保证金后，七天内必须把全年度的销量保证金

打进公司帐户，这不是在玩火吗？

大曷地询问书及论坛的经销商，我们请他们明天铁路局文化宫

见。

促销小姐不够，还有许多DM没有派发出去。迅速调配人马，往

会展中心发放。我们相信，只要有理念的经销商看到我们的经销商论

坛的信息，都会抽时间参加。

晚上，正式布展场。文化宫似乎已经长期没有使用，悬挂背景板

的铁杆上布满厚厚的灰尘，但是这些怎么会影响我们在糖酒会上的创

新呢？按计划也请到了茅台镇所在地仁怀市的相关负责人，为明天的

会作讲话。领导们都非常乐意，醉糊涂此次在糖酒会上的表现，让负

责人感到相当地满意。

几个讲课的嘉宾再次坐下来讨论了明天的课程安排，并对会场控

制作好多种准备。

——3月19号下午，“中国白酒经销商论坛”将把醉糊涂的招商活

动引向高潮。

第一阶段胜利结束啦一“醉糊涂酒”品牌策划实战案例

两点开的会议，主持人是来自万科的培训师张思全先生，考虑到

经销商的时间都非常有限，我们将四个人的课程变为三个人的课程，

主讲者是陈军、李俊雄，然后是何足奇。

一点半开始，就陆续有经销商进场，他们拿着门票问书在哪里？

我们的回答是：书必须在讲完课之后才可以取。这样做的原因一是不

想让经销商在听课时翻书影响别人听课的效果，另外，我们希望将书

赠送给真正有诚意共同成长的经销商。

书不让拿，我们给每位经销商发了一张“醉糊涂经销商俱乐部”

的表格，并给了他们一份俱乐部的章程。许多经销商一看就表现出了

浓厚的兴趣。这个程序实际为我们后期的区域性的“醉糊涂经销商沙

龙”活动打下了坚实的基础。

人越来越多，700人的场地，到两点的时候就剩下后排的几十个

座位了。醉糊涂的工作人员过来问：要不要再等十来分钟等坐满了再

开。我们坚持按时开，对于经销商而言，一定要记住自己的承诺，保

持自己的诚信形象。

我们原来的设想是500人，但现在看来，到场的已经这个数了。

“中国白酒经销商论坛''正式开讲啦。

专题一：白酒经销商的渠道制胜策略

主讲：陈军

•白酒的渠道特征

白酒的渠道和其他快速消费品的渠道相似，但是又具有其特殊性。

从目前的市场渠道状况分析，餐饮渠道和传统的批发渠道占据了主要

地位，而超级终端则是成长最快、展示形象最好的渠道。

•餐饮渠道和批发分销渠道两条腿走路的策略

很多经销商朋友是从零售、批发起步，逐渐发展成为产品的代理

商，经销商。由于发展过程中和相对固定的客户建立了业务关系，因

此，渠道比较单一是限制经销商发展的障碍。如何稳定现有的生意，

拓展新的销售渠道呢？

・娃哈哈经销商的渠道制胜策略

如果现在，你同时派人去东北的长白山天池，西北的阿尔泰山山

麓，东南的海南岛丛林，西南的青藏高原，你随便走进一间鸡毛小杂

店，然后把所有的商品目录都抄下来，你会发现，重复出现的品牌不

会超过三利而恰巧娃哈哈就可能是其中的一个；在过去的15年里，

让每个中国人都掏钱买过的品牌不会超过三利而娃哈哈也可能是其

中的一个。这种“恰巧”却绝非巧合、偶然。娃哈哈产品几乎覆盖了中

国的每一个乡镇。这是娃哈哈无与伦比的、独有的绝对优势。娃哈

哈的经销商是如何创建这样的销售网络呢？

・白酒经销商建设渠道网络的策略

白酒总经销是区域市场的物流中心，也是餐饮渠道、批批发网络

的服务中心，这是一个全新的概念。总经销不能仅仅满足于坐销，而

应该从经营管理上提高档次，建立完善的区域市场销售网络。

・白酒区域市场餐饮渠道建设

餐饮渠道是区域市场销售增长最快、利润相对较高的紧道，进入

餐饮渠道是拓展市场的重点，也是扣开区域市场大众消费的密钥。

・绑住零售商的I大法宝

经销商与企业之间一般是有合作协议的，双方在某种意义上说是

一个利益共同体，而零售终端与经销商这间的关系往往是自由贸易关

系，没有长期稳定的关系为基础，就会导致经俏商对终端控制无力，

在竞争中往往处于被动。如何才能转被动为主动呢？

专题二：城市白酒品牌攻略

主讲：李俊雄

・白酒行业品牌现状分析

白酒行业的品牌意识是无疑是十分落后的。很多企业在品牌经营

中