2024年药品销售的工作总结（20篇）

2024年药品销售的工作总结（精选20篇）

总结是在一段时间内对学习和工作生活等表现加以总结和概括的一种书面材料，它可以帮助

我们总结以往思想，发扬成绩，不妨坐下来好好写写总结吧。总结你想好怎么写了吗？以下是我

收集整理的药品销售的工作总结，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

药品销售的工作总结1

时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来xx医药

公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。

1、观念的转变

观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的

思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不

同。不同的‘公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多

观念。

2、落实岗位职责。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始

终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，

首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其

次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同

提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提

下按时完成任务。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1）、千方百计完成区域销售任务。

2）、努力完成销售管理办法中的各项要求。

3）、负责严格执行产品的各项手续。

4）、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导。

5）、严格遵守公司的各项规章制度。

6）、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。

7）、完成领导交办的其它工作。

3、明确任务目标，力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的

工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,

力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。

4、目前市场分析：

硫普罗宁注射液在昆明也只有一个客户，云贵高原地区虽然经济落后，但是市场潜力巨大,

从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头抱克的咀嚼片有一个客户，就

3月份拿了二件货。贵州市场：头抱克的咀嚼片贵州遵义有三个客户，硫普罗宁注射液分别在贵

州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户。其中，贵州康心全年销量累积达到14

件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头抱克服

咀嚼片在贵州也基本是空白.硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一.从两地的经济上、市

场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头抱克跖咀嚼片走终端。（就两地的

经状况而言在同类产品中属于高价位的产品）硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。

（临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长）。面临的局势也相当严峻的。

总之，未来要扩大市场，争取业绩翻番。

药品销售的工作总结2

作为一名药品销售人员，针对过去一年，我对自己的二作总结如下

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

"学海无涯，学无止境"，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学

习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学

习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更

新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为

自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真升展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20xx年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是

在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的.'客户，这样治

理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业

务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足；选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务

经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公

司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的

邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传直资料、市

场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任

务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到"任劳任怨、优质高效"。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点

要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我

需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自己的报价水平,

来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切

入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招

商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户

一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药市场的大力整顿治理逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药

品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价XX

元，xxxx报价xx元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在xx省的XX市，大部

份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品加上今年当地的政策是凡属挂网限价品种，

只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据,

再加上每家医院，每个品和只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的市场也不是很大,

可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析

主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长（找不对人）.

4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避

免。

5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底

6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加懂慎

我觉得在明年应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求制订计划，

分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品

种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议：

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要

公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避免发货不及时的可题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。

3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。

4、税票不及时。

5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。

在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在计

算机的普及网络这个销售平台巷盖面越来越大，这是我们电话招商方法所不及的，现在的‘药商

寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，（就这次成都会上所见到的已没

有前几年多，现在的人越来越少），加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他

们的想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药的

话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌匕然准

确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视

的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。

药品销售的工作总结4

做一个药品销售员，我们不只是为了销售业绩，更要考虑到病人的需要，来到我们店的很多

都是需要买药的病人对于他们的需求我都会认真的询问他们的情况才会给他们建议买什么药，

因为良心和责任，我不会欺骗客户。

很多时候工作不是为了自己，而是为了他人，病人生病了需要买药，需要我们为他们参谋的

时候要多站在他们的角度去思考问题，做一个有责任感，有正义感的人不容易，但是我喜欢这样

做，这是我的一份坚持吧。每个人的选择都不同，有的能够为了工作不断拼搏，有的能够不断提

高自己而努力，到了工作岗位上，我发现如果我对医药一敲不同，在客户卖药的时候就不能给他

们任何意见，只会让他们陷入到危睑，虽然我有一定的基础，也是学医出身，但是我自己清楚好

要走很长的路。

在工作空闲时我就会多读一些医药书籍，了解各个药品的作用，避免病人在买药的时候不知

道导致他们留下遗憾，上来了自己的健康，在岗位上每一款要拼用来治疗什么病与偶什么作用我

都会了解清楚，我们不是做批发的，是做零售的，这就需要我们自己把工作坐好，这就需要我们

自己努力去学习更多的知识，了解更多的医药信息，至少不能伤害到我们店里面的客户，对客户

更多的是一份坦诚，因为让客户知道我们没有私心这才能够吸引更多的客户，这是一份付出，才

能够获得客户的认可。

对于每一个来到我们药店的客户，我首先要问的不是要买什么要，而是会问需要治疗什么疾

病，这才是我要做的，当然我清楚这其中的情况，想要了解清楚其中的原因，才能够对症下药，

当然也有一些客户来到我们药店清楚自己要买什么我当然就会按照客户的意思来。我只是起到一

个提供建议的‘人，而不是一个左右病人够买药品的人，我从不会为了卖药而卖药，而是按照实

际情况来卖药，不会坑病人的钱，也不会欺骗病人，毕竟，病人也不傻这次伤害了病人，同样也

给自己留下了严重的阴影，损害了长远的利益这是非常不智的，做人留一线不能为了短期的目的

伤人害己。

医药销售，卖的是良心，给的是放心，不会为了自己私欲而损害客户的利益，只有互利互惠

才能够彼此长久合作下去，只有彼此相信才能够获得回报，宽容是存在你我之间，销售不能为了

一时而作竭泽而渔的事情，并且如果出了问题,自己也担负不起这样的责任，很多时候我都会以

己度人，虽然我也渴望有更多的病人来到我们店里卖药但是都会尊重他们做好公平公正，做到细

心耐心，不会欺骗,诚实守信才会得到更多的回报，这是我销售的原则，我一直都按照这个方式

去销售。

药品销售的工作总结5

深圳市新泰医药年度年终总结大会于1月20日在深圳大梅沙拉开了帷幕。本次会议历时一

天，来自全国25个办事处的销售人员云集深圳，共度盛会。

会议中深圳市新泰医药总经理向大会做了报告，主要就深圳市新泰医药20xx年度的相关工

作进行了总结，并对20xx年的工作计划做了详细而充满前景的展望。同时，为了提高深圳市

新泰医药人员的工作技能及综合素质，贯彻深圳市新泰医药的人才理念，特邀请科技深圳市新泰

医药人力资源部为广大的销售人员阐述了深圳市新泰医药20xx年的员工培训计划，大大地鼓

舞了在座员工的积极性。另外，医药深圳市新泰医药市场部对20xx年度的工作计划和重大学术

专项活动做了详细的分析和规划，为深圳市新泰医药产品的学术营销策略打下了坚实的基础。

本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处

经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向深圳市新泰医药领导表明坚决完成20xx年的工

作计划，来年再来拿奖！

此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在

低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一

定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为深圳市新泰医药，为自己交上一份满意的答卷！

会后，深圳市新泰医药总经理及副总还分别同各地办事处经理就20xx年的销售计划进行具

体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的‘沟

通和交流，为明年的销售铺平了道路。

可以肯定的说，本次会议取得了圆满的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与深

圳市新泰医药的距离,通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了20xx年的工作计划和销售

方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础！这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经

过了严峻的市场考验后，憋足了力量,纷纷表示20xx年一定要再接再厉,奋力拼搏，创下销

量新高峰！

我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信"寒尽春来万物生，淘尽黄沙始

得金"！

药品销售的工作总结6

一、尽快适应新环境，融入新工作

到新的企业对于我来说是难得的机会，尽快熟悉公司的各项规章制度，适应地域性的差异，

积极融入新的角色，是做好本职工作的前提。工作中，我细心向领导和其他同事请教，多向其他

人学习，用心观察、用心端摩。想问题、办事情时刻从质量管理人员的角度出发，使自己尽快适

应新的环境，尽快开展新的工作，通过学习，业务知识的积累、销售技能、业务能力等方面都有

了一定程度的提高。

二、努力学习，注重实践，不断提高销售工作能力

作为一名药店工作人员，特别是药师，时刻提醒自己的工作职责，以安全用药为第一，辅以

耐心周全的服务及疗效，这对于在药店工作多年的我来说根本不成问题，但是进入新公司以后,

一切多改变了插入一个列子来说明今年不像往年住公司每天上下班都要来往与同一条路线，

时间长了，有这么一辆车，有这么一个售票员，只要我一上车，无须半句话，只要交钱，到目的

地下车，整车的人售票员均知道哪个人到哪个地下车，一清二楚，我特别喜欢做这辆车，原因是

下车不用自己喊，售票员声音响亮，听她喊有下像在唱歌..非常有安全感和舒服，我时常在想,

我的工作如果也能像她一样这么优秀多好啊，我们的药店销售情况就是这样，只要顾客进门站在

你前面，不需要说一个字，你就要知道他什么情况买什么药（当然这是老顾客或第曾配过药的），

刚开始我真的很难适应这种工作状态，一个两个顾客还行，问题是所有的顾客都是这种情况，最

初真怀疑这种风气是谁发起的，但现在经过我努力的学习，不断的掌握方法，切实做到了用记忆

武装了头脑，进一步掌握了一项技能，提高了自身能力，推动了工作。

三、以药品质量为第一，保障人们的用药安全，尽。'尽力履行职责

刚进入公司我就发现门店药品陈列比较混乱，部份药品并没按标示存放，这在药品管理法上

极其不符，并在销售中也带来一定的不便，而且各标志不明显，甚至有些已脱落，我利用工作之

余将各种药品作了分类存放，并制定了一项奏效的管理方法，这样店堂安然有序，更节约了工作

时间提高了工作效率。接下来的日子，按照领导安排我负责药品质量管理工作，在各项工作中我

都本着认真负责的态度把好各项药品质量关，受到了门店领导的赏识，同事们的‘认同。为了使

自己尽快熟悉工作，业余时间抓紧查看资料外，还熟悉自己的工作职责，并虚心的向公司领导,

同事请教，尽快使自己对公司的情况有一个比较全面，系统的认识和了解，使我能顺利地开展工

作，我日常质量管理工作的情况大致包括如下：

1,按照公司的验收制度及法规的各项规定做好对药品的脸收，避免不合格药品的购入。

2、定期监督指导养护人员对药品及设施设备进行系统的保养工作，定期报送效期，保质期

药品的催销表，确保药品的安全性。

3、尽快按规范完成公司各档案资料，药品台帐的填写。

4、日常在经营过程中收集各种药品质量信息、质量意见及建议，并做好分析上报工作。

5、每季度按照公司质量管理制度表进行自查，考核并根据实际情况正常运行。6、定期负

责对门店人员开展系统的培训、指导、监督，涉及到药品质量问题，事事监督。

经过一段时间的努力我的工作得到了大部分同事的理解和支持。在六个月的质量管理工作中

我没有出现错误，处处以药品的质量为重点，时时将公司的利益放在心中。

四、需要改进的问题及对20年工作的展望

几个月来，我虽然努方做了一些工作，但今年家中发生了很多事情，不该将私人问题带到工

作中，思想还不够成熟，自身素质还需提高，而且刚进入公司对新的工作还不够熟悉，工作能力

还需要有待进一步提高。20年即将过去，对于这些问题，我希望自己尽快改善和解决，在20

年以全心的面貌更好的工作，使自己更好地做好本职，服务公司。

针对以上存在的不足和问题，在新的一年中我打算做好以下几点来弥补工作中的不足：

1、尽量将私人问题处理好，切勿带到工作中来，改善思想状态，带动自身素质的提

2、继续深入学习公司的各项规章制度和业务，运用公司的各项制度结合实际确保有力的运

行。

3、以药品质量为第一，保障人们安全用药，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工

作，任劳任怨，一定努力打开一个工作新局面。

药品销售的工作总结7

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体只接受来自上级的指令然后机械化去执行，

实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分

调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是T牛非常困难复杂而又非常重要的事情.

可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快

地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、

人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片

区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。下面本人做一下个人的工作总结：

(-)药品的流通渠道：

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司一经销商一医院、零售药店——患者、经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂一药库一小药房医师一患者

(二)药品流通渠道的、疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近

两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题

出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

(1)富有吸引力的商业政策：

注意：

1、永远站在客户(经?肖商)的立场上来谈论一切

2、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

3、沟通现在和未来的远大目标

(2)良好的朋友、伙伴关系

1、充分尊重对方，以城动人，以心征服对方

2、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

3、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

4、了解不同客户的需求

(3)较强的自我开发市场能力

1、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动

2、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

3、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况

4、探讨双方共同开发圻辖区域（片区）市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库（也称大药房）的疏通：

（1）新药进入医院库房：

1、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相

关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员）

2、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求,

特殊困难。

3、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说服其作出决策。

（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额

的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处

理双方合作中出的问题。

3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人（组长或主管）

良好的个人关系至关重要，因此应做到：

（1）加倍尊重他，满足心里需求

（2）经常拜访，加深印象和了解

（3）合理的交际费用

较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分

发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、

住院部药房、专科药房）无药可取，而产品却在大药库房里"睡觉"，当然每月（或季）如开一

次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密

切双方的关系。

4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市场占领市场，唯一的手

段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物

销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占

有率，增加处方量，但我仁必须针对重点医师，通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上

级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最

重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个人拜访）是销售工作中最

重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对

一地对医师（药师）等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方

本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：

1、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不

同层次，不同期望的需要。

2、与对方面对面交谈，富有亲切感,气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。

3、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间

内产生的效果差异极好。

4、产品介绍缺乏系统性

（2）临床大会、小会特点：

1、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用

2、介绍产品完整系统，但深入度不够,更无法顾及特定医师的特定要求

3、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足

4、无法建立密切的个人关系

以上两种形式（面对面拜访小型座谈会）是临床工作等重要的两种方法，原则是：

1、对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用

2、对T殳目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，慢慢地影响和说服。

药品销售的工作总结8

销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业,.刚开始工作的时候真的很没有信心,

业绩不但没有上升反而在下滑，我除了天天的拜访和宣传我不明白我还能从哪方面进行努力，

在4月结束的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户就应也

算是熟悉了但是月底销售单出来的时候我傻眼了，我总是不敢在拿到单的第一时间报告主任，

因为这不是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得^事重重，走在路上，在想着台词，如何

给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由能够来保护这张不及格的成绩单，来保证

自己不理解批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才K得不如实相告，当然免不了批评。

那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点

微弱的光，怎样也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，期望

得到什么样的结果，每晚都在想的'问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不明白这样下去

成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，假如三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我

换市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的状况下我一般不

说话，等主任说完后，我的心平静后，很认直的请求说，期望他能多给我一个月，说直的，应对

这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚

至很多方面还不如他们。

但我还是期望在我的努力下，期望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作，我会用实际表现

让销售业绩再创佳绩!

药品销售的工作总结9

通过网络、药品新闻以及各种药品新颁布的政策、法律法规，了解同行业同药品的信息，了

解客户的购物心理，知己知彼，有的放矢，让我们的工作更有针对性。比如我们作为卖药人，也

是药品消费者，平时也要生病，也需要对症下药。我们买药的心理可以反映一些购物者的心理。

1.树立榜样。作为店长，你要给员工做好榜样，不断给员工灌输企业文化，教育员工要有大

局意识，从公司整体利益出发做事。比如公司要求这个药品在这个地方的调价不能低于该药品的

最低市场价。作为员工，不能因为关系或者因为客户的讨价还价，就对外卖药，无视公司的整体

利益。

2.以周到细致的服务吸引顾客。充分发挥全体员工的主动性和创造性，让员工从被动的"让

我做"变成主动的“我要做"。为了给客户创造良好的购物环境，为公司创造更多的销售业绩,

带领员工在以下几个方面做好本职工作。首先做好日常清洁工作为顾客创造舒适的购物环境；

其次，积极为客户服务，尽量满足他们的需求；要不断强化服务意识，让顾客带着发自内心的微

笑和礼貌文明的语言离开店铺。我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让

店长或者其他优秀的员工介绍自己在药品推广方面的经验把客户随时反馈的一些疗效较好的药

品写下来总结，把这些资源分享出来，让每个员工在给客户推荐药品的时候更加自信和专业,增

加客户对我们的信任。买药要货比三家，不仅在进货上要货比三家，在销售上也要货比三家，比

较质量、信誉、价格。

3.处理部门之间的合作，上下级之间的.合作，少一些抱怨，多一些热情.客观看待工作中

的问题，用积极的态度去解决。

现在，门店的管理逐渐走向数字化、科学化，管理手段的提升对门店管理者提出了新的工作

要求。熟练的业务会帮助我们实现各项运营指标。新的一年已经开始，成绩只能代表过去。我会

以更加精湛和熟练的业务来管理我们的药房。

面对20xx年的工作，我感到责任重大。我们要随时保持清醒的头脑,梳理好明年的工作思

路，重点做好以下几个方面的工作：

1.加强日常管理，特别是基础工作的管理；

2.对内加大对员工的培训，全面提高员工的整体素质；

3.树立对公司的高度忠城，热爱本职工作，顾全大局，为公司着想，为公司整体提高经济效

益做出贡献。

4.加强与各部门和兄弟公司的团结合作，创造最佳的无缝工作环境，去除不和谐的音符，充

分发挥员工的积极性，逐渐成为一个美丽的团队。

药品销售的工作总结10

首先我十分感谢几位领导对我们工作的支持与帮忙。

新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲是结束，还是开始这不重要。重要的

是：旧的一年,我经历了那么多,失去过、遗憾过；收获过、充实过……而对于新的一年，我的

心中仍然有梦。梦若在，期望就在。

今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也

没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位就应都比我有经验，期望你们也都不

要保留了。利用这天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售

经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，但是也是与我们所在区域

环境不一样的，但这些技巧是都就应是我们每个人能够的，做销售首先就是做人很重要，但是在

做产品的时候我们首先就应对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们务必

做到四勤，至于四勤了就是脑勤，腿勤,眼勤，嘴勤。

第一脑勤，就是我们要多想问题想想这天该去做什么，明天该去做什么比如我们每一天在睡

觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么还有这天我有什

么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打可话我们一般就应在八点之前打过去，

不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就能够办好了，医生也是人啊，

他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。

第二腿勤，就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌

实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也

是很有乐趣的呀，其实不必须是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的,说白了有

事没事我们都就应去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你

是个勤劳的人。

第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他

们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心

理下次去了就能够做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每

次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的之后时间长了,他们说小陶你下次来不要这么客气

了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只明白吃，反正我拿来了你

们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，之后我去就帮他们带去,

其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买

吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊！

第四嘴勤，就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也

没什么，但他/心理感觉舒服啊，在那里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的

特产带回去给重要的客户，那至于怎样说我想我不说大家乜都明白了。

记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手云的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因

为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次但每次了那个主任在她都不要，

也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不明白

买什么东西了，听一个朋友说XXXX有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那

主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任

这是我一点的心意我到XXXX去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去尝尝，她当时

看了下我就说你不要每次都这么客气了你的药最近销的还好你只要有正常的销量没什么事的。

不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。这话不管是他说的是真心话但我心理

也塌实了好多,我下次就敢大胆的和他沟通了,上次从XXXX回去又给她带了两盒萝卜干回去。

有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作！在就是手勤，平时没事的时候就多给

客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一

毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有

百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就

要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕,我记得我看了一个成功人士的一句话；坚强,

用心的力量来为自己打气人的一生不可能是一帆风顺的所以打从你有自我意识的那一刻开始，

你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好

年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而就应试为当然，然后冷静的看待它解

决它。

虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在

领导的带领下所学习到的在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，期望在各位领

导支持下，和各位同任的帮忙下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品XXXX的

销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会持续必须的销量，尽量

的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品

种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。期望在新的一年里领导的支持下让我们

更上一层楼，为了个人，为了公司我们一齐努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为

了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，这天小才露尖

尖角，明天定是荷花香气飞满。

药品销售的工作总结11

时间飞快，脚步不停地寻找着奋斗的目标，信念之光照亮着市场的前行道路。岁月如梭，转

瞬间20XX年已然离去，留下了一段充实而不平凡的历程。时间带走了工作的疲惫，带走了工作

的沧桑，也带走了工作的压力，而留下的是一个历经风雨洗礼的自己！

20XX年，面对业绩一般的现状，我意识到不能再按照一般的工作方式继续下去。在镇上的

药店和少数诊所卫生站之间转来转去，无法触及真正需要的市场，无法找到真正的客户，导致业

绩长期低迷。市场竞争激烈，形势瞬息万变，我有时手足元措，有时感到束手无策，心情郁闷。

看到其他厂家不断更新方法，灵活应对，我意识到自身诸多不足之处。在某个月份，某医药公司

的调货情况不佳，总额达一万多，另外有医药公司串货达数千。而另外两家医药公司的销售额也

不理想，主要是因为我没有有效跟进终端市场，过于集中精力在另一块。然而，随着新领导的到

来，工作氛围焕然一新，带来了新的活力和希望，为我开启了崭新的旅程。

在这个行业中，我选择了自己开拓市场的方式，没有跟随医药公司的送货车下去。虽然可以

借助他们的资源优势，但是由于时间紧迫、送货员不熟悉客户、很难及时订货，跟车下去成本高、

效率低，收获有限。因此，我决定自己直接拜访药房，尤其是卫生站和诊所，因为这些地方才是

我产品真正的销售重点。药房虽然销售药品众多但是配药量却很有限这种趋势让我感到困惑。

对于处方药来说，药房并非唯一的销售渠道，卫生站和诊所才是我产品的主要市场.医药公司主

要关注这些地方的发展，这也符合我的发展策略。我的冲剂产品（比如XX等）在这些地方卖得

很好，每个月能销售五六百盒，客户的需求也很大。市场竞争激烈，尤其在卫生站和诊所这个细

分市场。与XX和XX等医药公司竞争，同类产品众多，客户忠诚度低。尽管开票员和业务员做

了很多工作，但销售增长速度仍然不尽人意。主要原因在于缺乏对客户的跟进和终端市场的拓展。

X月份，新的'领导带来了全新的经营策略，效果显著，市场规模迅速扩大，从一万多市场

增长到三万多，实现了翻番增长。领导亲自下沉到一线进行拉单和客户拜访，一个镇就能达到千

万元的销售额，在XX地区的试点效果显著,为我们重点医药公司带来了近两万的销售额。领导

的敏捷思维和对市场的敏锐观察为市场注入了新活力，取得了新的战绩！

我们目前的主要客户群体是农村合作医疗定点卫生站这些站点通常是一村一站或者一村多

站。我们专注于这个重点市场，不断优化销售策略，促进销量增长。通过发现新市场和改进销售

方法，我迅速提升了销售技巧，销量每天都有大幅增长。这种突如其来的销售增长让我感到意外

但也充满了喜悦和满足。

十分矛盾的情绪笼罩着我，因为今天既充满了喜悦，又深感沮丧。开了一场糟糕的会议，让

我感到失望和心痛。这次会议是和仁和一起举办的虽然推广的产品种类不多，但都是热销品种，

预期销量很高。可惜会前没有及时拜访客户，也没有做好宣传工作。大部分参会客户都是药店,

结果会议并没有取得成功！

20XX年依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奋斗，在拼搏。20XX

年是我艰辛的岁月，我要把X的每个乡镇都跑透,好好把X市场做强做大，自己有了摩托车了

把每个角落的客户都得开发不放过一线的机会和市场有了目标才会发展，有了动力才会进步！

永远不能忘记X的一致口号：今天我是带着美好的憧憬"为开发X走进来”，明天我要带

着成功的喜悦；"为创造业绩走出去「努力，努力，再努力！X的兄弟姐妹，你我的努力是我

们共同的快乐，在领导精心指点下，打开属于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我的理想

奋斗吧！

药品销售的工作总结12

通过近一年的工作，是我对药店的工作有更深的了解，看似简单的工作，要做好他的确不容

易。现在对近段时间的工作总结如下：

一、要提升自己的销售必须加强自己的专业水平

这是我们作为营业员的必要条件，如果顾客进店以后找到自己，自己就必须以专业的知识给

顾客解决问题。这是最重要的。相对价格的高低，品种的齐全来讲，专业有效的推荐比什么都更

能赢得顾客的好评。那么我们该如何来提升呢？那是我们三时积累的经验和熟悉药品的专业度。

(1)我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进

行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这

些资源共享让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。

(2)我们一定要站在顾客的位置多替他们着想，老客户一般都有长期服药的记录，对药品的

价格比较敏感来到我们这里一定要首先是让他们有效其次才是谋求利润给他们一种安全感，

不要让他们有受欺骗的感觉，让我们的药店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信

任，赚了口碑，"欲擒故纵"方能获得长远利益。

⑶我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或

其他东西，都可以享受折扣优惠(特别是敏感药品)。这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定

客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。

二、客户反映较多的情况

对于我们销售型的药房来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发

展壮大就是纸上谈兵。

Q)质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多.如发生质量问题接二连三，顾客怨声载道.

(2)报价问题：因公司内部价格体系不完整，不同顾客的等级无法体现，老顾客、大顾客体

会不到公司的照顾与优惠。等等都是问题。

三、思路决定出路

思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略

不是一成不变的，在执行一定时间后,可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶

E甦的调整，强化服务理念，服务思想深入我们每T立心口。

四、中药问题存在的很多不完整的也不健全的体系

在每个药房来说中药可谓是一个很重要的不可缺少的一部分。既然重要那么我们就更应该注

重，要销售好中药就必须去了解它熟悉它爱护它，我们存在的问题就是没有爱护，注重，导致他

的质量上有太大的不合格如：生虫，潮湿，霉变串柜等诸多问题，还有很多名贵药材的生产厂家

不健全导致了顾客不信任而造成的销量的直线下降，我们以前的很多名贵药材的老客户现在完全

都没有回头的、了所以对中药的损失是很大的。其次由于我们的专业知识欠缺和经验的很多不足

的地方而让我们的顾客还不满意，所以我们自身问题才是最主要的不足。所以以后我们应该从我

们的品牌，质量服务，这些方面来赢得顾客的好评做到让顾客买我们的药感觉到放心，安全。尽

量从服务上来提升我们的信誉。

成功好比一张梯子，"机会”是梯子两侧的长柱「能力”是插在两个长柱之间的横木。只有长

柱没有横木，梯子没有用处，一旦你产生了一个简单的坚定的想法，只要你不停地重复它，终会

使之成为现实。提练、坚持、重复，这是你成功的法宝;持之以恒，最终会达到临界值。

药品销售的工作总结13

20xx年的这个密段,我在辉瑞做了两个月的销售实习生，静下心来回想这次实习真是感受

颇深。实习是大学教育中一个极为重要的实践性环节，通过实习，可以使我们在实践中接触与本

专业相关的一些实际工作，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去

独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高我们的实际动手能力，为将来我

们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。通过这段时间的学习，从无知到认知，到深入了解，我

每天都有很多的新的体会，新的想法。

这次的实习，主要是药品销售。我主要是在一个医院打开市场，让公司的知名度有所提高，

首先找到重点科室，重点客户，然后与他们建立良好的关系，让他们能够使用我们的产品，推广

我们的产品，最后达到互利的状态。

在正式跑业务前，经理先给我们做了一个三天的培训。从中我学到了一些销售技巧，在医院

搞销售的具体模式。经理告诉我们，搞销售并不是盲目的找客户，在开始找客户之前，我们必须

做好充分的准备去到一家医院首先要把医院的科室结构熟悉心里明白自己可以拜访哪些医生，

然后想办法弄清楚门诊医生每天的看病人数，出诊天数，还有医生的用药观念，住院部医生所管

的病床数，周转率以及每天吃药的片数，这样就可以通过计算得出每个医生的用药潜力，从而可

以大概分出哪些是A,B级客户，哪些是C,D级客户。然后我们的拜访就有了方向，而不是像无

头苍蝇一样。

那么进行专业拜访之前又需要做哪些准备呢？首先，必须把我们的心态调整到最好，我们得

让医生看到一个自信,热情，激情的自己。接下来，我们得把自己的着装穿得大方得体，准备好

名片，产品，资料，笔，笔记本。然后，我们要知道拜访路线，医生的办公室在哪，再给自己定

一个合理的拜访目标。最后，我们要提前想好一些可聊的话题，进行多次演练。或者我们还可以

上网了解医生的信息，甚至想想会遇到的困难该怎么处理？只有拜访前做好充足的准备，才不会

造成和医生没有话说的尴尬局面。

那么，做好了准备，就可以进行拜访了，在拜访中又该注意些什么呢？开场白是一个重要的

环节，如果一开场就和医生谈及药品，那么医生一定是想着怎么尽快的把你赶出去，所以开场我

们可以赞美或者关心一下医生，每个人都喜欢别人的夸赞，医生也不会例外，这样做，医生至少

不会想把你赶出去了，然后我们可以和医生聊一些日常工作的事情，比如最近的病人，门诊量，

病床数之类的话题，或者探寻一下医生最近关心的事，有什么需求，如果想发表文章，我们可以

尝试去帮助他，如果喜欢讲课，我们可以让医生做讲师，办一个会议，以此来提高他的社会地位

以及影响力。接着我们尝试去了解医生的治疗方案，看他有没有用我们的药，然后通过医生的诊

疗流程向他推荐我们的药，推荐的时候必须突出药的优势可以通过和其他品牌的对比来突出，

给医生产品资料要选择合适的时候，并且不能直接给医生，应该用笔为医生解读，重点的部分用

笔划出来。如果医生对我们的药有兴趣，我们要适时做一个缔结，做缔结要注意概述利益，这个

利益则是由产品特征转化而来的，比如说我们的药对肾有保护作用，所以医生可以放心用药，不

会产生任何医疗事故。概述利益之后，便要提出一个具体的可衡量的行动承诺，并且说清楚使用

剂量，最后表示对医生的感谢，并进行下一次拜访的预约。那么如果医生没有对我们的药产生兴

趣，我们千万不能放弃，要多次拜访，抓住医生的弱点，想尽一切办法让医生开药。

拜访完了之后我们当然不能放任不管，我们和医生的‘关系是通过一次次的反馈和跟进来维

持的，一个星期必须让医生看到几次,客情搞好了之后,医生也是会给我们提供很多帮助和信息

的，他们甚至会是我们的好朋友。

经过培训后，我就被分到贵医，面对这个大市场，说实在的我有些胆怯，看到医生和护士忙

碌的身影，我完全不知道该干些什么，只能在走廊里来来回回的走，后来，我尽量让自己冷静下

来，想起经理说她自己的经理，她的第一次也曾这样踌躇，好不容易进去找医生了，结果一进去

话还没说脸就刷的红了，只能退出来，但是她不放弃，一次一次去尝试，最后终于成功。我想，

我也不能放弃，我给自己勇气走进办公室去找医生，给医生做自我介绍，很多医生都很平和的和

我说话，原来这一切其实井不难，只不过是自己不自信没有勇气罢了。

这两个月的实习，我从第一天的拘谨害怕，到能够与医生随意闲聊，甚至还开发到了客户，

这个过程让我感受很深.

首先，要勤劳，任劳任怨。要成功的推广产品就必须对产品知识了如指掌，它的优势，劣势，

可以带给病人的好处，可以带给医生的利益，这些都是我们刚进去急需了解的，我们必须努力记

住产品的特性，才能流利的给医生传达。还有公司要开医学会议，会有很多杂事要做，这些虽然

繁杂，但作为年轻人我们也义不容辞，有时候帮医生打水，泡茶，拖地，这些都是很好接近医生

的方法，所以无论在哪里都要勤劳，放低身段，这是年轻人应有的姿态。

其次，要有坚持不懈的精神。销售不是一天两天就能做成的，和医生的良好关系也不是一时

半刻能够建立起来的，有时候医生太忙会没时间理我们，有时候医生会因为社会环境害怕与我们

接触，有时候医生会对我们感到厌烦而不给好脸色，甚至会出口伤人，这些对于我们都会造成心

理伤害，会成为隐痛，但是我们绝不能放弃，我们应该站着医生的角度想问题，考虑他们的感受，

想想他们整天面对那么多病人，已经很疲惫，如果遇到不讲理的病人心情就更差了，所以他们有

时候对我们态度不好，也是可以理解的。我们不能因为这点小挫折而放弃我们的工作，我想任何

一个工作都是一样的，如果我们无法坚持下去，是不可能做得好的，坚持才能决定成败。

最后，学会利用团队的力量。还记得经理让我们一个团队绑在一起去穿鞋，浇花，倒水的游

戏，我们一看到题目就盲目的拿绳子开始绑，完全没有考虑过团队合作，甚至连题目的意思都没

有弄清楚，在玩游戏的过程中也没有考虑到怎么样才能更快的完成任务，而且还想投机取巧把水

倒在了厕所外面导致最后经理把我们团队的分数扣光。我想如果我们能够分工明确考虑周全，

抢得优先权，而不是只想到自己，各搞各的，那么应该就是另外一个局面了，经理说得对，人们

总是习惯关注自己，而很少关注别人和团队，但是只有我们把自己融入团队，尽可能的利用团队

的资源和力量，在各自的工作中我们难免会遇到一些困难这时我们可以请教团队里的其他人，

看他们是怎么想的，有没有好的解决方法，沟通是解决问题最好的方法，只有团队中的人互帮互

助，这样做事情才能事半功倍。

在去公司之前，老师们就经常教