中建总承包合同谈判指南（2023年）

中建总承包合同谈判指南（2023年）一、总则1.1制定目的为规范中建系统总承包合同谈判工作，明确谈判核心要点与流程，提升合同谈判质量与效率，有效防范合同风险，保障企业合法权益与项目顺利实施，依据2023年适用的法律法规、行业标准及中建集团相关管理规定，制定本指南。1.2适用范围本指南适用于中建集团及下属子公司、分公司各类总承包项目（包括房建、市政、基础设施、EPC工程总承包等）的合同谈判工作，涵盖项目投标后签约谈判、合同变更补充谈判等场景。1.3核心原则1.合规先行：严格遵循《中华人民共和国民法典》《中华人民共和国建筑法》《中华人民共和国招标投标法》及最高人民法院相关司法解释等法律法规，确保谈判内容与合同条款合法有效；2.风险可控：以风险防控为核心，重点识别与规避合同价款、工期、质量、付款等关键环节的风险，合理划分双方权责；3.利益平衡：在保障企业核心利益的前提下，兼顾业主合理需求，寻求双方共赢的合作模式，维护长期合作关系；4.精准高效：提前做好充分准备，明确谈判目标与策略，聚焦核心条款，提升谈判效率，避免无意义的拖延；5.动态适配：结合项目类型、规模、地域特点及业主需求，灵活调整谈判策略，避免合同文本模板化，确保条款的针对性与适用性。1.4组织职责1.牵头部门：市场营销部或项目管理部为谈判牵头部门，负责组织协调谈判工作，汇总谈判意见，推进合同签订流程；2.协同部门：合约法务部负责审核合同条款的合法性与合规性，识别法律风险并提出应对建议；工程管理部负责审核工期、质量、施工组织等技术条款；成本管理部负责审核价款结算、计价方式、成本控制等条款；财务部负责审核付款方式、资金占用成本等条款；3.项目团队：负责提供项目具体信息，参与谈判过程，反馈项目实施层面的需求与风险；4.决策层：负责审批谈判重大事项与最终合同文本，对超出授权范围的谈判内容进行决策。二、谈判前期准备2.1基础信息调研业主信息调研：全面了解业主背景、资金实力、信用状况、项目审批进度（如建设工程规划许可证等），核实业主是否具备发包资格与履约能力。重点关注业主过往项目履约记录，是否存在拖欠工程款、随意变更合同等情况；项目信息调研：深入分析项目可行性研究报告、招标文件、设计图纸等资料，明确项目范围、工程内容、技术标准、工期要求等核心信息。实地勘察项目现场，了解施工条件（如场地平整度、水电接入、周边环境等），评估项目实施难度与潜在风险；市场与政策调研：了解项目所在地建筑市场行情（如人工、材料、设备价格波动趋势）、地方建设行政主管部门的相关规定（如计价标准、安全文明施工要求），关注2023年相关政策变化（如环保政策、税收政策）对项目的影响。2.2谈判目标与底线设定明确核心目标：结合项目投标报价、成本测算、企业经营目标，确定合同价款、付款比例、工期天数、质量标准、违约责任等核心条款的期望目标；设定谈判底线：针对关键条款设定不可突破的底线（如最低付款比例、最长付款周期、最高风险承担限额等），明确哪些条款可协商让步、哪些条款必须坚守。对于可能导致重大风险的条款（如无限责任担保、固定总价下的大量不确定风险），坚决拒绝；制定让步策略：提前规划让步的顺序、幅度与条件，避免盲目让步。一般先在非核心条款上适度让步，换取业主在核心条款上的妥协。2.3资料与团队准备资料准备：整理项目招标文件、投标文件、成本测算报告、技术方案、法律法规条文、类似项目合同案例等资料，制作谈判资料汇编，便于谈判过程中查阅与引用；团队组建与分工：组建专业谈判团队，明确谈判组长、技术专家、商务专家、法务专家等角色分工。提前组织团队内部培训，熟悉谈判目标、策略、核心条款及风险点，确保团队成员口径一致；模拟谈判：针对复杂项目或强势业主，组织内部模拟谈判，预判业主可能提出的问题与诉求，提前制定应对方案，提升团队谈判应变能力。三、核心条款谈判要点3.1合同价款与计价方式计价方式选择：根据项目特点协商确定计价方式，常用方式包括固定总价、固定单价、可调价格。对于设计深度足够、工期短、风险可控的项目，可采用固定总价；对于设计不完善、工程量不确定、价格波动大的项目，优先采用固定单价或可调价格，并明确调整范围与计算方法；价款调整条款：明确价款调整的触发条件（如设计变更、工程量增减、材料价格波动、政策调整等），约定调整方法与计算标准。对于材料价格波动，可约定风险分担比例或价格调整公式，避免单一主体承担全部价格风险；工程量确认：明确工程量计量规则、计量周期与确认程序，约定承包人提交工程量报告的时间、发包人审核与确认的时限。对于发包人逾期未审核的情况，应约定视为认可承包人提交的工程量报告；竣工结算：明确竣工结算的流程、时限与审核标准。约定发包人收到竣工结算文件后，在约定期限内不予答复的，视为认可竣工结算文件，保障承包人结算权益。同时明确结算尾款的支付时间与比例。3.2付款条款付款方式与比例：协商确定预付款、进度款、竣工结算款、质量保证金的支付比例与时间。预付款比例一般不低于合同价款的10%，进度款支付比例应与工程进度相匹配，确保工程资金需求。明确进度款支付的节点（如按月支付、按形象进度支付）与审核支付时限；质量保证金：约定质量保证金的预留比例（一般不超过工程价款结算总额的3%）与返还期限。根据《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释（一）》，明确未约定返还期限的，自建设工程通过竣工验收之日起满二年返还；因发包人原因未按约定期限竣工验收的，自承包人提交竣工验收报告九十日后起满二年返还；付款保障措施：针对资金实力较弱或信用一般的业主，可协商要求提供付款担保（如银行保函、履约保证金），或约定以房产、土地等资产抵押，降低工程款拖欠风险；逾期付款违约责任：明确发包人逾期付款的违约金计算标准（如按同期LPR利率的1.5倍计算），约定逾期超过一定期限后承包人的权利（如暂停施工、解除合同）。3.3工期条款工期确定：结合项目规模、技术难度、施工条件，合理确定合同总工期与关键节点工期，避免业主盲目压缩工期。明确开工日期的认定标准（如以开工通知载明日期、实际进场施工日期为准）与竣工日期的认定标准（如竣工验收合格之日、承包人提交验收报告之日、发包人擅自使用转移占有之日为准）；工期顺延：明确工期顺延的触发条件（如不可抗力、设计变更、发包人未及时提供施工条件、甲方供应材料设备延迟、停电停水超过约定时间等），约定工期顺延的申请与确认程序。即使未取得发包人或监理人签证确认，若承包人能证明在约定期限内申请过且事由符合约定，仍应支持工期顺延；工期延误违约责任：合理约定承包人工期延误的违约金标准，避免约定过高的违约金（如日千分之五以上）。同时明确发包人原因导致工期延误的，应承担承包人的窝工损失、机械闲置损失等；暂停施工与复工：约定暂停施工的条件、责任划分及复工程序，明确发包人要求暂停施工后未及时复工的，应赔偿承包人相关损失。3.4质量与安全条款质量标准：明确项目质量验收标准（如符合国家现行施工质量验收规范、达到合格或优良等级），约定质量缺陷的责任划分与处理方式。因发包人提供的设计有缺陷、材料设备不符合强制性标准或直接指定分包人导致质量缺陷的，发包人应承担过错责任；质量保修：明确质量保修范围、保修期限（如地基基础和主体结构工程为设计文件规定的该工程合理使用年限，屋面防水工程等为5年），约定保修责任的履行程序与费用承担；安全文明施工：约定安全文明施工的要求、责任划分与费用承担，明确业主应提供的安全施工条件，承包人应采取的安全防护措施。因安全事故导致的损失，按双方过错责任划分；工程验收：明确分部分项工程验收、竣工验收的程序、时限与参与方，约定发包人拖延验收的责任（如视为认可工程质量、承担逾期验收损失）。3.5变更与索赔条款设计变更：明确设计变更的提出、审批程序，约定变更价款的确定方法（如按原报价单类似项目价格、按当地计价标准重新组价）。设计变更导致工程量或质量标准变化的，应相应调整合同价款；索赔程序：明确索赔的触发条件、申请时限（如事件发生后28天内提交索赔意向通知书）、索赔资料要求及审核确认程序。约定发包人逾期未审核索赔申请的，视为认可索赔金额；索赔费用范围：明确索赔费用包括的内容（如人工费、材料费、机械使用费、管理费、利润、利息等），确保承包人因业主原因遭受的损失能得到充分补偿；争议解决：约定索赔争议的解决方式（如协商、调解、仲裁、诉讼），明确仲裁机构或管辖法院。建议优先选择中建集团熟悉的、具有建设工程审理经验的仲裁机构或法院。3.6分包与转包条款分包限制：明确承包人可分包的工程范围（如非主体、非关键性工作），约定分包需经发包人同意，严禁违法分包、转包或挂靠。具有劳务作业法定资质的劳务分包合同应认定有效；分包管理：约定承包人对分包工程的管理责任，明确分包工程的质量、工期、安全责任由承包人与分包人连带承担。同时约定承包人有权向分包人追偿非己方原因造成的损失；联合体条款（如有）：若为联合体总承包，应明确联合体各方的权责分工、出资比例、利润分配、风险分担方式，约定联合体牵头方与业主的沟通机制，明确联合体各方对业主的连带责任及内部追偿权。3.7违约责任条款违约责任对等：确保双方违约责任约定公平对等，避免仅加重承包人责任而减轻业主责任。例如，承包人逾期竣工需支付违约金，发包人逾期付款也应承担相应违约金；违约金标准合理：违约金标准应结合实际损失情况约定，避免过高或过低。若约定的违约金低于造成的损失，可请求人民法院或仲裁机构予以增加；若过分高于造成的损失，可请求予以适当减少；合同解除条件：明确双方有权解除合同的情形（如发包人长期拖欠工程款、承包人严重延误工期且无法整改、一方违约导致合同目的无法实现等），约定合同解除后的结算、赔偿程序。四、风险防控要点4.1法律风险防控合同效力风险：确保合同签订主体合法、具备相应资质，项目审批手续齐全（如建设工程规划许可证等）。避免因未取得审批手续、超越资质等级、违法分包转包等导致合同无效；条款合法性风险：严格审核合同条款，确保不违反法律法规强制性规定（如最低工资标准、安全生产强制性要求、工程质量强制性标准等）。对于格式条款，应向业主明确说明，避免因未说明导致格式条款无效；证据留存风险：谈判过程中形成的会议纪要、补充协议、邮件往来等文件应及时整理归档，重要文件需双方签字盖章确认。合同履行过程中的签证、验收记录、结算资料等也应妥善保管，为后续争议解决提供证据。4.2商务风险防控价格风险：充分考虑人工、材料、设备价格波动风险，在合同中约定价格调整机制。避免在固定总价合同中承担过多不确定风险（如未明确的工程量、未预见的地质条件）；付款风险：严格审核付款条款，避免约定过低的付款比例、过长的付款周期或模糊的付款条件。对业主的付款能力进行持续评估，必要时要求提供付款担保；结算风险：明确结算流程与时限，防范业主拖延结算或恶意核减结算价款。约定结算争议的解决方式，确保结算工作顺利推进。4.3履约风险防控工期风险：合理规划工期，避免盲目承诺过短工期。明确工期顺延条件与程序，及时办理工期顺延签证，防范工期延误违约责任；质量风险：严格约定质量标准与责任划分，加强施工过程质量控制。避免因业主指定材料设备、设计缺陷等导致的质量责任由承包人单独承担；分包风险：严格审查分包商资质与能力，规范分包合同签订流程，加强对分包工程的监督管理。避免因分包商违约导致承包人承担连带责任。五、谈判流程与技巧5.1谈判流程开局阶段：主动营造良好的谈判氛围，简要说明谈判目的与原则，明确谈判议程与时间安排。可由业主先提出合同草案或核心诉求，我方认真倾听并记录；磋商阶段：聚焦核心条款逐一磋商，先易后难，对于双方无争议的条款快速达成一致，对于争议条款充分交换意见。针对业主提出的不合理要求，依据法律法规、行业惯例及项目实际情况进行有理有据的反驳，同时提出我方合理建议；让步阶段：根据提前制定的让步策略，在非核心条款上适度让步，换取业主在核心条款上的妥协。让步时应明确条件，避免无底线让步。对于重大让步，需经团队内部协商并报决策层批准；收尾阶段：对谈判达成一致的条款进行梳理汇总，形成合同草本，明确未尽事宜的后续处理方式。双方确认合同草本无误后，安排法务部门最终审核，审核通过后正式签订合同。5.2谈判技巧知己知彼：充分了解业主的需求、痛点、谈判底线与筹码，结合我方优势与劣势，制定针对性的谈判策略。例如，对于注重项目进度的业主，可强调我方的施工实力与工期保障能力，换取更有利的付款条款；以理服人：谈判过程中始终以法律法规、行业标准、项目实际情况为依据，避免情绪化争论。对于争议条款，可引用类似项目合同案例或司法判例增强说服力；灵活变通：针对复杂问题，可提出多种解决方案供业主选择，展现我方的合作诚意与灵活性。例如，对于付款比例争议，可提出“前期低比例+后期高比例”“引入第三方担保提高付款比例”等多种方案；控制节奏：掌握谈判节奏，避免被业主牵着鼻子走。对于重要条款，可适当放慢谈判节奏，充分沟通协商；对于无关紧要的条款，可加快节奏快速推进。必要时可暂停谈判，进行内部协商或给业主施加适度压力；维护关系：谈判过程中注重维护与业主的良好关系，避免因激烈争论导致关系破裂。即使无法达成一致，也应保持礼貌与专业，为后续合作留有余地。六、谈判后期工作6.1合同文本审核谈判达成一致后，由合约法务部牵头对合同文本进行最终审核，重点审核条款的合法性、合规性、完整性与准确性，确保无遗漏或模糊不清的条款，避免因文字表述不当导致后续争议。审核过程中发现的问