业务员销售提成方案

业务员销售提成方案一、方案定位本提成方案面向一线直销业务员，兼顾新客户开拓、老客户复购、高毛利产品推广、长周期项目跟单四大场景，通过“阶梯+系数+奖金池+对赌”四重杠杆，让Top20%的人拿到50%以上总提成，Bottom10%的人自然淘汰，中间70%的人只要方法得当即可实现收入翻倍。方案每年1月1日统一升级，任何临时激励均以“补丁”形式并入，确保历史业绩不稀释、未来空间可预期。二、业绩口径1.签约业绩：以客户首笔预付款到账且合同经法务归档为准，不含税、不含运费、不含第三方代购金额。2.回款业绩：以财务系统实际到账为准，若出现退票、保理、商票逾期，则当月扣回对应提成。3.退货业绩：发生退货的月份，按退货金额1.2倍冲减当期业绩，防止“月底压货”。4.毛利业绩：以财务出具的“单品毛利”为基准，若出现负毛利，则该笔订单提成直接归零，且不计入任何阶梯。5.团队业绩：个人业绩×100%＋直属下级业绩×10%（仅用于计算经理级季度奖金，不重复计入个人提成）。三、价格体系与折扣红线1.标准价：公司每年1月发布，全年锁定，任何低于标准价出货必须走OA特价审批。2.折扣区间：0—5%折扣，业务员无需申请，提成100%计；5%—10%折扣，需销售总监邮件特批，提成按90%计；10%—15%折扣，需总经理+财务双签，提成按70%计；＞15%折扣，原则上不允许，若特批则提成归零，仅计入业绩。3.特价单毛利保护：若审批后毛利仍≥20%，提成可恢复100%。四、阶梯提成表（个人月度）业绩区间（万元） 提成比例0—10 2%10—20 4%20—40 6%40—70 8%70—100 10%100—150 12%150—300 14%300—500 16%500以上 18%说明：按“超额累进”方式计算，例如月度业绩180万，提成=10×2%+10×4%+20×6%+30×8%+30×10%+50×12%+30×14%=13.2万。五、产品系数1.战略新品：系数1.5，公司每年Q1发布清单，全年有效。2.核心利润品：系数1.2，毛利≥30%且周转天数≤45天。3.常规品：系数1.0。4.清库存品：系数0.5，需库存管理部贴标，且折扣≥15%。计算逻辑：提成=阶梯提成×产品系数。举例：战略新品业绩50万，对应阶梯8%，则实得50×8%×1.5=6万。六、回款加速系数1.预付款≥30%且账期≤30天：系数1.1；2.现货现款：系数1.2；3.账期31—60天：系数1.0；4.账期61—90天：系数0.9；5.账期＞90天：系数0.7；6.逾期＞15天：系数0.5；7.逾期＞30天：提成冻结，待回款后按0.5补发。计算逻辑：提成=阶梯提成×产品系数×回款系数。七、新客户首单奖励1.定义：过去24个月无交易记录，且系统标签为“新客”。2.奖励：首单回款金额×3%，一次性发放，不与阶梯叠加。3.封顶：单个客户首单奖励≤2万元。4.风控：首单若6个月内退货，则奖励全额扣回。八、老客户复购增量奖1.基数：客户过去12个月回款均值A。2.增量：本季度回款B，若B＞A，则增量部分×2%作为复购奖。3.时间：季度结束次月统一结算，不与月度阶梯冲突。九、项目对赌奖金池1.适用：单笔合同额≥300万或集成项目≥500万。2.对赌：业务员可自愿选择“对赌”或“不对赌”。3.对赌规则：a.签约后公司先预提1%放入奖金池；b.若最终毛利≥25%且回款周期≤180天，则奖金池×3倍发放；c.若毛利15%—25%，奖金池×1.5倍；d.若毛利＜15%，奖金池没收；e.若回款逾期＞30天，奖金池没收。4.不对赌：按正常阶梯提成，无额外奖励。十、季度利润共享1.公司季度整体销售毛利≥20%时，提取总毛利5%作为共享池。2.分配权重：个人业绩占比60%；个人回款占比30%；客户满意度得分10%。3.发放：季度结束次月随工资一起发放，离职人员不享受。十一、年度超额利润奖1.公司年度销售毛利≥18%且销售额同比增长≥15%时，提取超额毛利的10%作为年终奖池。2.个人分配=（个人回款／总回款）×奖池×个人年度KPI系数。3.KPI系数：A（卓越）1.2；B（良好）1.0；C（合格）0.8；D（待改进）0。4.发放：次年3月随工资一次性发放，发放前离职视为自动放弃。十二、团队长管理提成1.直辖组月度总业绩≥100万，团队长提成=团队总提成×5%。2.若团队月度人均业绩≥30万，则团队长提成比例升至8%。3.若团队月度人均业绩＜15万，则团队长当月无管理提成。十三、龙虎榜冲刺赛（月度）1.全国排名前10的业务员，额外奖励：第1名：3万元；第2—3名：2万元；第4—6名：1万元；第7—10名：0.5万元。2.若出现业绩相同，则按“回款率”高低排序。十四、风控扣罚1.虚假合同：一经核实，当月提成全部扣回，并处以2倍罚款，情节严重者移交司法。2.泄露价格：给公司造成毛利损失，按损失额1.5倍从提成中扣除。3.客户投诉成立：每次扣减当月提成500元，累计3次停发当季所有奖金。4.逾期应收：按逾期金额0.05%／天扣减提成，直至回款。十五、离职结算1.未回款订单：可委托同事跟进，回款后按50%结算给原业务员，50%给承接人。2.已回款订单：提成正常发放。3.对赌项目：若离职时项目未完结，视为自动放弃对赌奖金池。十六、个税与社保1.所有提成并入工资薪金，按国家累进税率代扣代缴。2.公司承担单位社保，个人部分从工资中代扣，不从提成中重复扣除。十七、系统与数据1.业绩以CRM系统导出的“有效订单”报表为准，T+1更新。2.业务员可在手机端实时查询本人业绩、提成、回款、系数。3.任何异议须在每月5号前提出，逾期视为认同。十八、场景算例案例1：业务员A，月度业绩220万，其中战略新品80万、常规品140万；预付款40%，账期20天；新客户首单30万；无退货。计算：1.阶梯提成=10×2%+10×4%+20×6%+30×8%+30×10%+50×12%+70×14%=22.2万；2.战略新品部分80万对应阶梯12%，提成=80×12%×1.5=14.4万；常规品部分140万对应阶梯14%，提成=140×14%×1.0=19.6万；合计阶梯提成=14.4+19.6=34万；3.回款系数1.1，提成=34×1.1=37.4万；4.新客户首单奖=30×3%=0.9万；5.当月总提成=37.4+0.9=38.3万。案例2：业务员B，季度回款450万，基数A=300万，增量150万；团队人均35万；公司毛利22%。计算：1.月度阶梯提成已按月发放，此处不再重复；2.复购增量奖=150×2%=3万；3.利润共享：假设总毛利9000万，共享池=9000×5%=450万；B回款占比=450／15000=3%，满意度得分90分，综合得分=60%×3%+30%×3%+10%×90%=3.3%，实得=450×3.3%=14.85万；4.团队长管理提成：团队总提成假设120万，B为团队长，提成=120×8%=9.6万；5.季度额外收入=3+14.85+9.6=27.45万。十九、实施节奏1.每年12月15—25日，财务发布次年价格、毛利、系数三大基准；2.每年12月26—31日，系统锁定当年数据，生成最终提成报表；3.次年1月5日发放上年12月提成，1月10日发放年终奖；4.每月3日发放上月提成，遇节假日提前。二十、常见问题答疑1.问：客户要求16%折扣，特批后提成归零，是否还算业绩？答：算业绩，可冲阶梯，但无提成，需谨慎评估。2.问：战略新品1.5系数可否与回款1.2系数叠加？答：可以，公式为阶梯提成×1.5×1.2。3.问：项目对赌失败，奖金池没收，是否影响正常提成？答：不影响，正常提成仍按阶梯发放。4.问：离职后3个月客户回款，能否申请提成？答：可委托同事，按50%结算，需提供客户确认函。5.问：退货冲减1.2倍，是否会导致负提成？答：系统允许出现负值，负值从下月提成中扣回。二十一、工具包1.提成速查表：A3纸打印，随身携带，10秒口算提成；2.客户价值计算器：输入折扣、账期、产品类别，自动显示提成倍数；3.回款日历：CRM自动提醒，逾期7天黄色预警，15天红色预警；4.毛利看板：手机端实时显示单品毛利，红色负毛利立即弹窗；5.对赌协议模板：OA系统一键生成，电子签章3分钟完成。二十二、标杆案例2023年Top业务员C，全年回款3800万，同比增长210%，其中战略新品45%，新客户28个，项目对赌3个全部成功，个人全年提成+奖金+共享+年终奖=428万，税后收入267万，相当于公司副总级别。其成功关键：1.每月锁定3个行业峰会，获取精准名单；2.所有报价单附带“回款越快、提成越高”说明，引导客户现款现货；3.项目对赌前拉通交付、财务、法务三方，提前锁定成本；4.退货率控制在0.3%，远低于平均1.8%；5.每日早会10分钟复盘，CRM录入率100%。二十三、迭代机制1.任何业务员可通过OA提交“提成优化建议”，每月15号评审，采纳即奖励1000元；2.每季度邀请Top10与Bottom10面对面共创，输出改进清单；3.每年11月进行匿名满意度调研，低于80%的条款必须重写；4.所有迭代记录保存在知识库，新老员工可随时追溯。二十四、红黑榜公示1.每月5号在办公区大屏滚动播放Top30头像、业绩、提成；2.连续3个月Bottom5需接受“1对1教练”，第4个月仍无改善启动淘汰；3.虚假业绩、飞单、私单永久列入