业务员销售提成及考核方案

业务员销售提成及考核方案一、目的与适用范围本方案以“利润增长、客户沉淀、人效提升”三轴并进为核心，面向公司全体一线业务员（含渠道、直销、大客户、电商四个序列），兼顾后台跟单、售前技术、售后运维等协同岗位。凡签约劳动合同、完成入职培训并通过《产品通关测试》的业务人员，自转正之日起自动纳入本提成与考核体系；实习期人员参照70%比例预提，转正后一次性补差。二、销售任务与目标设定逻辑1.年度任务：由财务中心根据三年复合增长率、产能上限、行业渗透率、竞品节奏四维度建模，经总经理办公会审议后下达。2.季度滚动：每季度末月20号前，销售管理部按“滚动12个月”原则重新预测，若偏差率＞±8%，则启动任务修正。3.月度分解：采用“T-2”机制，即当月任务在两个月前的25号前锁定，锁定后只调增不调减，确保业务节奏可控。4.个人目标：由区域经理与业务员进行“二上二下”沟通，以历史均值、客户池质量、区域GDP、渠道密度为输入，通过“Smart-Goal算法”自动生成初稿，偏差超过±15%需书面说明。5.目标值单位：统一按“标准毛利额”计量，避免低价串货。标准毛利额=实际成交价－标准结算价，标准结算价由供应链中心每年3月、9月统一发布。三、提成基准与阶梯设计1.提成基数：以“实际回款对应的标准毛利额”为基数，坚持“款到提成、坏账倒扣”原则。2.阶梯提成表（单位：万元标准毛利）0–30部分：3%30–60部分：6%60–100部分：9%100–150部分：12%150–250部分：16%250以上部分：20%说明：分段累进，月度核算、季度汇总、年度清算。3.新品/战略品加成：公司每年发布《战略产品白皮书》，凡清单内产品，在上市首12个月内，提成系数额外×1.3，与阶梯叠加。4.大客户降价让利：若成交价低于标准结算价，须走“特价审批流”，降价部分等额冲减标准毛利，但设立“降价提成保护线”，即降价幅度≤5%时，仍按原标准毛利90%计提成；5%–10%区间按80%；超过10%按50%，防止无底线杀价。5.渠道压货管控：对经销商进货量超出近12个月均值1.5倍且未实现终端销售的，该部分毛利不计提；六个月内若实现终端销售，可补提70%，逾期作废。6.电商专供款：为避免线上线下冲突，电商序列单独设置阶梯，系数为线下0.7，但给予流量推广费1:1补贴，补贴不计入提成基数。7.团队提成池：区域经理可提取所辖团队总提成的8%作为“区域机动池”，用于奖励跨区协作、样板工程、突击项目，需报销售管理部备案并内部公示。四、考核维度与权重采用“5+2”模型：1.财务结果（40%）：标准毛利完成率、回款率、坏账率；2.客户指标（25%）：新增有效客户数、重点客户复购率、客户NPS；3.过程管理（15%）：CRM录入及时率、漏斗转化率、关键行动完成率；4.产品组合（10%）：战略产品销售占比、高毛利产品占比；5.合规安全（10%）：特价合规率、客户投诉关闭率、红线行为；6.加减分项：重大项目中标+5分，样板工厂落地+3分，窜货查实一次－10分，虚假报销直接清零当月提成。考核得分与提成发放比例挂钩：90分及以上：100%发放；80–89分：90%；70–79分：75%；60–69分：50%；60分以下：0%，并启动绩效改进计划。五、回款与坏账规则1.回款周期定义：自发货之日起计算，T+30天内到账视为正常回款；T+31–60天到账，提成系数×0.9；T+61–90天×0.7；超过90天未回款，暂停提成，待到账后仅补提50%。2.坏账认定：逾期180天且法务介入仍无法回收，或客户破产清算，即认定为坏账。3.坏账扣回：按“谁签单谁负责”原则，从认定当月起12个月内按月均摊扣回已发提成；若后续回收，可返还已扣提成的80%，20%作为资金占用成本。4.信保工具：公司统一投保出口信用险或国内贸易险，保费由公司与业务各承担50%，赔付部分不再计入回款，也不计提成。六、价格体系与特价审批1.价格体系分五档：目录价、金牌价、银牌价、渠道价、特价。2.特价权限：业务员≤3%，区域经理≤5%，销售总监≤8%，超过8%须总经理加签。3.特价折让与提成：按前述“降价提成保护线”执行；若特价导致亏损，须单独提交《负毛利专案报告》，经财务、供应链、销售三方评审，亏损额不计入提成基数，且亏损额×10%从区域机动池扣减。七、跨区冲突与撞单裁决1.客户归属以CRM首登记录+最早报价单为准，二者时间相差≤3天，以报价单为准；超过3天以CRM为准。2.若出现撞单，由销售管理部牵头，区域经理、当事人、法务三方组成“临时仲裁庭”，48小时内给出书面裁决；裁决前双方均冻结该客户提成，裁决后按“输赢7:3”分配提成，即赢方70%，输方30%，避免内耗。3.恶意抢单：经查证提供虚假客户信息、伪造报价单等行为，扣减当月全部提成并行政记过；二次违规则解除劳动合同。八、新人保护与大客户移交1.新人保护期：入职首6个月设“保底提成池”，按实际提成低于3000元/月时补到3000元，补差部分在第七个月起分6个月扣回，扣回上限为50%/月，确保生活无忧。2.客户移交：老业务调岗或离职，需在最后一个工作日完成CRM客户盘点，形成《客户资产清单》，由区域经理、接任者、销售管理部三方签字。清单内客户12个月内产生的毛利，原业务仍享20%提成，接任者享80%，兼顾传承与激励。九、季度与年度冲刺赛1.季度冲刺：设“火箭奖”，当季标准毛利环比提升≥30%且绝对值≥80万元，一次性奖励3万元；若突破150万元，奖励5万元并颁发“金牌火箭”勋章，勋章与晋升、培训名额挂钩。2.年度冲刺：设“总裁杯”，年度标准毛利≥500万元且考核得分≥90分，奖励特斯拉Model3基础版一辆（或等值25万现金），并直接进入“青峰计划”人才池，享受股权激励优先认购权。十、福利与长期激励1.五险一金外，增设“销售英雄险”：由公司统一为年度Top100业务员投保100万保额的意外险。2.父母关爱金：年度提成实发≥20万，次年春节前公司直接向父母账户发放5000元关爱金，增强归属感。3.积分商城：每1元提成对应1积分，可兑换培训、旅游、电子产品；积分永久有效，离职仍可保留30%兑换额度，提升黏性。4.股权池：公司每年拿出2%期权用于销售序列，按“5311”原则分配：Top20%占50%，核心中层30%，新锐10%，预留10%作为未来三年引入专家；行权价按上一年经审计净资产80%定价，分四年成熟。十一、晋升与降级通道1.晋升：设P1–P6六个职级，P1助理业务员→P2业务员→P3高级业务员→P4资深业务员→P5首席业务员→P6销售合伙人。硬性条件：P2：连续6个月完成率≥80%；P3：年度标准毛利≥120万且培养1名P1转正；P4：年度标准毛利≥300万且主导1个千万级项目；P5：年度标准毛利≥600万且团队培养≥3名P3；P6：年度标准毛利≥1000万且具备区域战略规划能力，直接进入董事会观察名单。每晋一级，底薪上浮15%，提成起点阶梯不变，但可获更多区域资源与特价额度。2.降级：连续两个季度完成率＜60%或触碰红线，即降一级；P1降级则转入待岗培训，培训后仍不达标予以解聘。十二、培训与知识管理1.入职90天“雏鹰营”：产品知识、场景话术、竞品攻防、CRM实操、财务风控五大模块，通关率＜90%延长试用期。2.每月“销售诊所”：Topsales分享失败案例，鼓励“晒惨”，形成错题本；销售管理部每月汇编《踩坑指南》，更新至知识库。3.外部智库：与清华、中欧合作开设“数字营销工作坊”，优秀学员公司承担70%学费，签订两年服务协议。十三、数据治理与系统支撑1.CRM为唯一数据源，每日凌晨2点自动备份，业务人员须在拜访后24小时内录入，逾期视为无效拜访；系统比对定位、通话、邮件、合同、物流五维信息，造假识别率98%。2.BI驾驶舱：实时显示个人、区域、产品线毛利完成率，支持手机端一键分享，减少人工统计。3.电子签章：合同、对账单、验收单全部线上化，缩短回款周期7.2天。十四、风控合规与红线1.商业贿赂：任何形式回扣、红包、旅游、干股，一经查实，当月提成清零、解除劳动合同、移交司法。2.飞单：将客户介绍给外部公司或个人，按“飞单金额×2”赔偿公司，最高100万。3.泄露价格：在公开平台发布未授权价格信息，扣减50%提成并降一级。4.数据安全：导出客户资料超过500条需销售总监审批，未经批准导出即视为泄密。十五、特殊场景处理1.疫情、地震、战争等不可抗力导致项目停工，可书面申请“暂停考核”，经总经理审批后，该期间任务顺延，提成比例不变。2.政府集采、央企招标等低价中标项目，可单独申请“战略亏损包干”，公司承担亏损额50%，剩余50%由区域机动池与业务个人各承担一半，确保团队积极性。3.客户指定第三方代采，需签订“四方协议”，明确回款责任主体，否则不计提成。十六、完整题型示例（模拟）一、单选题（每题2分，共20分）1.标准毛利计算方式正确的是：A.成交价－成本价B.成交价－标准结算价C.目录价－成交价D.目录价－成本价2.新人保护期保底提成金额为：A.2000元B.2500元C.3000元D.3500元……二、多选题（每题3分，共30分）1.以下哪些行为触碰红线？A.飞单B.泄露价格C.特价未审批D.虚假报销……三、判断题（每题1分，共10分）1.战略产品提成系数可与阶梯叠加。（）2.电商序列提成系数与线下完全一致。（）……四、计算题（每题10分，共20分）1.某业务员Q1实现标准毛利180万元，其中战略产品60万元，求应得提成。2.某项目特价降价8%，标准毛利100万元，求实际计入提成的毛利基数。……五、案例分析（20分）背景：A区域经理甲与B区域经理乙同时跟进客户丙，甲于3月1日录入CRM，乙于3月3日报价，最终乙成交标准毛利200万元。问题：1.客户归属如何判定？2.提成如何分配？3.若甲对裁决不满，应如何申诉？……十七、附：提成核算流程图①业务提交合同→②系统计算标准毛利→③财务确认回款→④销售管理部审核特价→⑤BI生成提成初稿→⑥业务确认→⑦区域经理复核→⑧薪酬中心发放→⑨年度清算。全程留痕，平均时效3.5个工作日。十八、附：客户资产盘点表（模板）客户名称、统一信用代码、行业、年规模、决策人、已购产品、复购周期、潜在需求、竞争对手、下一步行动、预计毛利、责任人、更新时间。十九、附：区域机动池使用台账日期、用途、金额、受益人、项目成果、票据号、审批人、公示链接。二十、附：降价提成保护线速查表降价0–3%：提成基数10