业务员提成管理规定方案参考

业务员提成管理规定方案参考第一章总则第一条目的为建立“高绩效、高回报、可持续”的销售激励生态，把公司战略、市场节奏、个人成长三者拧成一股绳，特制定本《业务员提成管理规定》。本规定以“利润共享、风险共担、数据说话、过程透明”为核心，兼顾短期爆发与长期深耕，既让新人看到希望，也让老将保持饥饿感。第二条适用范围1.签订全日制劳动合同、在职编制归属销售中心、且主要收入来源于个人业绩的直接销售岗（含渠道、直销、大客户、电商四个序列）。2.非销售序列人员（如商务支持、售前顾问、交付工程师）若产生个人签单，可参照“兼职销售”条款执行，但不重复享受团队提成。3.实习期、劳务派遣、外包、顾问合作等身份，均不适用本规定，另行签署《项目合作协议》。第三条管理原则1.利润优先：提成基数以“回款毛利”为准，坚决杜绝“高销售额、负利润”的畸形合同。2.分段累进：阶梯式提成比例，让每多一分努力都有肉眼可见的增量回报。3.动态调整：每季度复盘行业平均人效、公司毛利率、战略目标，对“提成表”进行微调，提前30天公示。4.风险递延：大额合同设置“回款质量保证金”，防止一次性套现后离职或售后塌方。5.公开透明：每月5号前发布《提成核算表》，员工可登录ERP自主查询订单、成本、毛利、提成、扣罚明细，允许3个工作日内线上申诉。第二章提成基数与口径第四条回款毛利定义回款毛利=合同回款额－直接成本－资金占用费－政策性返利1.合同回款额：以财务实际到账为准，承兑汇票按到期日计算，未到期贴现利息由业务个人承担。2.直接成本：含产品出厂价、物流保费、客户佣金、中标服务费、第三方检测费。3.资金占用费：账期超过90天的部分，按月0.6%计息，从提成中扣除。4.政策性返利：指总部给予的战略特价、政府补贴、疫情纾困等临时让利，不计入毛利。第五条不计提情形1.合同毛利率＜5%且金额＜30万，原则上不计提；若经事业部总经理、财务总监、销售总监三方书面特批，可按毛利1%象征性奖励。2.关联交易、内部调货、走单冲量、员工本人或直系亲属为法人/股东的订单，不计提。3.因虚假报销、商业贿赂、窜货乱价等违规行为产生的销售额，全额扣回已发提成，并按《员工手册》追加处罚。第三章提成阶梯与比例第六条标准阶梯（单位：万元，按自然季度滚动累计）毛利区间（Q）  提成比例0＜Q≤20    8%20＜Q≤50   12%50＜Q≤100  16%100＜Q≤200 20%200＜Q≤300 24%300＜Q    28%封顶说明：1.个人季度毛利达到300万即触发“封板”，超出部分不再递增比例，但可参与年度“利润分红池”。2.新人在入职首季度无历史基数，可直接按实际毛利落位对应比例，不采用“滚动累计”。3.若季度出现退货、折让，导致累计毛利下掉，已发提成采用“追溯扣回”，在下月提成中一次性冲减，不足部分现金补缴。第七条团队杠杆1.区域经理享受“团队提成”，提取所辖组员“实发提成总额”的5%作为管理奖金。2.城市经理享受“跨区域提成”，提取所辖区域“实发提成总额”的3%。3.团队提成同样执行“毛利＜5%订单剔除”规则，防止管理者逼下属签烂单。第四章结算周期与发放节点第八条结算节奏1.按月预提：每月5号核算上月“已到款且验收”订单，按“暂估毛利”预发70%。2.季度清算：下季度首月15号完成成本复核，多退少补。3.年度收官：每年3月31号前完成审计，对“质保金、尾款、返利”再终极清算，追溯调整。第九条发放节点1.预提部分随次月工资一起发放；清算差额在工资条中单列“提成调整”科目。2.若业务人员离职，未清算订单仍按本规定执行，质保金到期后统一结算。3.公司若发现业务人员存在“私刻公章、伪造验收单”等重大违规，可冻结全部未发提成，待司法结论出具后处理。第五章价格审批与毛利保护第十条价格梯度授权1.标准价：总部每月1号发布，毛利率≥20%，业务可直接签单。2.特批价：毛利率15%—20%，需销售总监邮件审批。3.战略价：毛利率10%—15%，需事业部总经理、财务总监、销售总监三方会签，并签订《利润补偿协议》，差额部分从市场费用池抵扣，业务个人提成比例下调30%。4.低于10%的报价，一律走董事会特批，且不计入个人业绩，仅统计销售额。第十一条毛利保护机制1.若因总部统一降价导致原合同毛利被稀释，业务可提交“毛利保护申请”，经审计部核实后，按降价幅度×50%补贴至个人提成。2.补贴部分由公司承担，不占用区域费用，但同一客户同一型号产品年度补贴上限为10万元。第六章应收款与坏账责任第十二条应收款红线1.单笔合同逾期30天未回款，暂停该订单对应提成发放；逾期60天，按未回款额×1%月罚息扣减业务提成；逾期90天，公司启动法律程序，业务承担20%坏账本金风险。2.若客户在逾期后180天内完成回款，可退还已扣罚息，但坏账风险金不再退回。第十三条坏账分摊1.经法院裁定或客户工商注销等确凿证据认定为坏账，按“公司承担70%、业务承担20%、区域经理承担5%、城市经理承担5%”比例分摊。2.业务承担部分从后续提成中扣减，扣完为止；若离职时仍未扣完，一次性从工资、年终奖、社保公积金个人账户清算。第七章新客户开发与老客户维护第十四条新客户首单奖励1.新开发客户（过去24个月无交易）首单毛利≤10万，额外奖励1000元；10—30万，奖励3000元；30万以上，奖励5000元。2.奖励随首笔提成一起发放，且该客户后续6个月内复购，仍按正常阶梯计提，不递减。第十五条老客户续签约束1.老客户续签毛利率不得低于上年同期，若因市场行情下调，需提交竞品比价报告，经审批后方可降低。2.若业务人员离职，其名下客户由公司统一分配，后续提成按“接收人50%、公司50%”分配，原业务不再享受。第八章兼职销售与跨部门协同第十六条兼职销售1.研发、交付、财务等非销售序列员工，若提供线索并协助签单，可享受“线索奖”与“协助奖”双通道：a.线索奖：合同回款后，按毛利1%一次性奖励；b.协助奖：若参与商务谈判、方案撰写、投标答辩，经业务负责人书面确认，可按毛利2%奖励，总额不超过5000元。2.兼职人员不享受阶梯累进，亦不占用区域费用。第十七条跨部门项目1.重大系统集成项目需成立“铁三角”项目组（销售+方案+交付），公司额外提取“项目毛利×3%”作为协同奖金池，由项目经理按贡献分配。2.销售占比不高于50%，防止销售独吞。第九章竞赛与荣誉体系第十八条季度冲刺赛1.每季度末月举办“百日会战”，设立“毛利排名奖”“回款速度奖”“新客户数奖”三大榜单。2.第一名奖励“国内双飞五日游+现金1万元”，第二名奖励“现金5000元”，第三名奖励“现金3000元”。3.获奖人员可叠加正常提成，不冲突。第十九条年度勋章1.年度毛利≥500万且回款率≥95%，授予“金牌销售”勋章，额外奖励“轿车使用权一年+现金5万元”。2.年度毛利≥300万且培养新人≥2名，授予“金牌导师”勋章，额外奖励“现金3万元+MBA学费50%补贴”。第十章信息系统与数据治理第二十条数据录入时效1.合同、发货、验收、发票、回款五大节点须在发生后24小时内录入CRM，逾期每单扣减提成50元。2.若因系统故障导致延迟，须提交IT工单截图，经核实后豁免。第二十一条数据修正权限1.成本调整、客户更名、订单拆分合并，须由财务、审计、业务三方线上会签，任何个人不得后台篡改。2.违规篡改数据，视同“职务侵占”，移交司法机关。第十一章离职与继承第二十二条离职冻结1.提出离职申请之日起，冻结全部未发提成；完成交接且应收款清晰后，可解冻50%，剩余50%在质保金到账后清算。2.若离职后6个月内出现退货、索赔，公司有权追溯，业务须配合。第二十三条客户继承1.离职人员客户由销售总监、HR、财务三方抽签分配，确保公平。2.接收人首年提成比例下调20%，作为“继承费”，原业务不再享受。第十二章附则第二十四条制度迭代1.本规定每年7月