房地产开发培训专题教程

第一篇房地产营销学

主讲人何辉

前言

陪同着rro脚步，中国的房地产市场也在逐渐升温，作为房地产行业的专家型的营俏经

理，更应该掌握时代脉搏，清楚地了解海内市场，为搞活中国的房地产市场做出自己的孝敬！

为了大家能有更大进步，我中心特邀北京工商大学房地产营销学资深传授为大家做精彩

的未来展望！

****营销学概述****

第一室府地L包销板辽

现代营销的焦点理论是以产物、代价，渠道和促销为内容的组合与治理。房地产营销是促进房地产物从开

发商到业主，使用人转移的实现历程，是贯串于市场视察，产物定位，建立开发，人格制定，渠道选播和促销

筹划的一系列运动。

营销情况阐发：即房地产营销调研的主要内容。分为宏观情况阐发和微观情况阐发。宏观情况是指包罗人口统

计情况、经济情况、自然情况、技能情况、政策和执法环

境等等（案例）。微观情况是指竞争敌手与社会民众（案例）。情况阐发对房地产营销的影响非常深远，预测到

营销情况的变革才可以在猛烈的地产竞争中处于不败之地。

I:产物计愫：产物的三个条理，设计和提供适当的产物是房W陪销的首要任务。

焦点层：消费者购房所追求的是为得到舒适感、宁静感和成绩感

形式层：衡宇式样、质量、特征、质料等

延伸层：附加利益和办事，如物业治理等。是竞争的有效武器。（案例）

II:代价计诔：代价组成及影响因素

1、代价：是唯一能够增加企业收益的因素，代价竞争从来没退出过历史舞台。

2、代价计谋：是指企业为实现销售目标给自己的产物和办事制定一个代价幅度。

房地产由房产和地产组成，地价是房价最重要的组成部分。

其他影响因素：政治执法因素（案例）、人口状态、家庭结构的变芭、社会心理因素人文情况因素、地理情况

因素、配套设施和办事等。

代价调解计谋：低开高走计谋、高开低走计谋、稳订代价计谋、代济折扣与折让。

III:力妫渠埴计■诔

销售渠道在现代社会里，生产企业把生产出来的产物送到消费并手中，需要•系列的中介协调运动，这种运动的

部和在营销学上称销售渠道。分为直接渠道和间接渠道。

间接渠道是现在房地产营销的主渠道，中间商的选择相当重要。往在在产物开发初期介入。（案例〉

如何设计渠道：效率、强度、宽窄。

IV：

促销计谋：凭据消费者心理阐发和促销运动的纪律而形成的有效计喋。

几种常见形式：如售前、售中、和售后办事：人员推广；告白促销（案例）：营业推广（案例）；大众干系（案

例）

促销：指企业宣传办事和产物的优点，说服目标主顾购置企业的产物和办事的总称。

1、广告：告白的功效就是刺激反响功效。

2、营业推广：指企业向消费者进行立即购置的刺激，来影响人们购置企业影响和推广的办事。分为三类：直

接面对消费者：促成生意业务；勉励销售人员的回报。

5、大众干系：指企业从大众利益的角度接纳一系列运动以争取民众的理解和认识。

6、人员直销：更高条理的干系啻销。

4P：计谋设计营销：在适当的所在，以适当的代价通过适当的促销手段把适当的产物和办事卖给消费者。

一、市场看法

1、市场

（1）商品互换的场合；

<2）商品销售的通路（渠道）：网上署理、直销、干系营销；

<3）商品行销的区域；

<4）生意业务干系的总和；

（5）哪里有消费者哪里就有市场。

2、市场三要素：北京开发商的最大的通病就是价位高、硬挣。

<1）人口：即消费者；

（2）购置力：即消费能力：

<3）购置动机：即消费者的需要。

3,商机，指市场上出现的潜在的盈利时机.

4、买方市场：指商品供过于求，买方掌握市场主动权，对买者有利的市场。

5、卖方市场：指商品求过于供，买方争相购物，对卖方有利的市场。

6、供求纪律：商品生产和商品互换的经济纪律，其实质是市场供求和市场代价相互影响制约。

7、市场竞争：指商品生产者、经营者、消贽者在市场上为争取有力的互换条件得到更大的经济利益而进行的

斗争。

8、市场容量：指在一定时期内（通常以年为单位）的社会购置力。

9、市场竞争形势：

（1）产物竞争：旨在出新：

<2）品质竞争：旨在品质：

<3）代价竞争：销售的利器；

<4）办事竞争：房地财产是二元财产，在生意业务前是房地财产，生意业务后便是物业。售楼处向消费者销

售的是产物和办事。

二、市场焦点理念

市场营销事情是把社会的需要转化为有盈利的企业时机，从主顾的看法看，是整个的企业运动。

1、需要、欲望、需求

需要：指没有得到某些满足的感觉状态；

欲望：指想得到某些需要的具体满足物的愿望；

需求：指对有能力购置并愿意购置某项具体产物和办事的欲望，当具有购置能力时，欲望便转化为需求。

对付上述三个名词的理解有两种差别的看法：一种是错误的：而另一种则是正确的。错误的看法认为：营

销是创造需要：营销人员匆说人们购置并不想要的产物。正确的看法认为：营销不创造需要，但可发明和

影响需要：营销能影响人们的欲望。

2、产物

任何能用于满足人们某种需要的东西都是产物。以房地产产物为例，可分为以下几类：

（1）焦点产物：外观；

（2）形势产物：配套设施：

（3）附加产物：赠送和物业办事；

（4）潜在产物：今天享受不到以后可以享受到，具有升值潜力。

三、市场细分

1、市场细分：指企业凭据市场视察所得出的结论，将消费者市场以差别的需求分类，分别为若干子市场的历

程（灰色收入为主）。

2、市场细分的标准：

（1）地理上的细分；

（2）消费者特点的细分：

<3）消费者心理的细分。

四、目标市场

1、目标市场：指企业要为之办事的消费者市场。目标市场有三个特点：可占领性；可生长性；可勇利性。

2、目标市场战略：指房地产企业在确定目标市场之后针对目标市场而制定的步伐和要领。

五、市场定位：

1、市场定位：是企业凭据目标市场上同类产物的竞争状况，针对主顾对该产物的重视水平，为该企业溺造与

众差别的形像，以求得主顾的认同。定位错误全盘皆输。

2、定位四原则：（1）凭据产物特点；（2）凭据使用用途：（3）凭据客户类型；（4）客户利益。

六、产物市场：

I、产物

2、产物定位：凭据消费者的需求情况来决定本企业的产物与竞争企业的同类产物在目标市场的位置。

3、生命周期：指产物的市场寿命一般分为四个阶段，市场介绍阶段、增长阶段、成熟阶段、衰退阶段。

4、掌握生命周期理论的FI的：尽快推广自己的产物（缩短产物介绍阶段）：（2）尽可能保持增长阶段：（3）

减慢被淘汰的速度。

七、营箱组合：

1、4P计谋：渠道、产物、代价、推广

2、8P计谋：市场调研、市场细分、目标市场、项目定位、通路、产物、代价、推广

3、10P计谋：大众干系和政策权利。

4、整合营销：整合营销认为，恒久占统治职位的4P计谋将4c取代，忘掉所在计谋，考虑消费者购物的便

利性；忘抻代价计谋，考虑消费者购置你产物和办事愿意支付几多本钱，忘抻产物计谋，考虑消费者的真

正需求。

***市场调研***

笫二*市场“研

授课内容

第一章

一、语言训练

♦信息从语言学讲是指事物运动的状态或差别

语言相同原理：销售运动的实质是销售人员说服或诱导潜在客户担当其看法，购置产物和办事的历程。

语言是销售人员相同的重要手段。销售历程实际上是信息相同历程，销售人员用来通报信息的重要手段,

除r图片、文字、实务，最重要的就是语言。信息问题主要是通过语言来完成。销售员的语言相同有以

卜三要素，即：信息的公布者、信息量、信息的担当者。语言相同的障碍通常体现为：表达禁绝确、理

解禁绝确和噪音滋扰。

有声语言、无声语言

有声语宫：主要是指口语，具有直接、准确、迅速、易于理解的特点。

无声语言：形体和手势语言、心情语言，具有间接、蕴藉、自然的特点。

专业语言、执法语言、外交语言、文学语言

专业语言：指有关销售业务的术语；

执法语言：指销售洽谈历程中的执法用语：

外交语言：指有弹性的、能缓解气氛的语言：

文学语言：生动、优雅、超t■想像的语言。

生活化、范例化语言

生活化语言：指在气势派头上靠近H常用语的销售语言，具有随和、易于担当、易于相同的特点；

范例化语言：指讲求正式鸵近专业化语言的销售语言。

（二）珏*的根本吴一

1、站在听众的立场：

2、不要只顾自己说话：

3.引起对方的好感।

4、语言要简便：

5、要有富厚的话题；

6、善待别人的听说：

7、少讲会有所得（擅于倾听）：

8、尽量让客户对讲（擅于启发）：

9、准备更多的话题：

10、注意应回避的问题。

（=.）语仓的根本本领

与客户交换时要多使用情感词语和描述性语言。同时要注意到自己的口音、音量、音调以及发言的速度。

1、动人的语言

2、应酬的语言

3、巧妙的说话

4、制止的话题

5、专业的语有

6、高谈乐成的语言

7、高谈失败的语言

二、行为训练

根本行为

适宜的男式着装：因地制宜、切称身份（不要时装化、不要逾越上司）、穿着舒适、衣服清洁

适宜的女式着装：不损坏专业形像（在流行中力带守IH）：衣服的质的应挺阔（太薄或太轻的面料不会给人

以稳重感）；衣服式样要典雅（职业装）；穿着工服每天应熨烫：袜子宜穿近似肤色：饰品不宜过多。

西装的穿着法：

（1）领口有.开线：是法国京版，用来别花、徽章。领口无开线是其他国度的制品；

（2）单排钮扣：是一般场合所穿，双排钮扣是正式场合晚宴时穿着的打扮；

（3）有开尾服是欧美正式西装；无开尾服是东方改进后的西装：

（4）袖后有扣：原设计是看成备用，现演变为装饰物。四粒扣是标准西装，三料扣是一般的西装，二料

扣是仿冒的西装：

（5）佩戴领带：领带夹子在衬衫的三到四扣间：

（6）领带颜色：斜条纹、宣条纹、横条纹适用于正式场合：格式款式适用于发性较多的场合：点状款式

具有延伸性，适合学术性、文艺性场合。

（7）西装袖长：长于衬衫显得死板：短于衬衫显得比力生动：

（8）公牍包：玄色或咖啡色：

（9）袜子：最好为玄色；

（10）皮鞋：玄色或咖啡色。

4、领带注意事项

（1）文艺界的人所带的比力亮丽；

（.2）阍务人员买领带不要上风；

（3）喜欢带卡通领带的男人代表他很花心；

5、笑容训练

笑容分类

微笑的秘密

微笑的十大任务

■情行为

I、正确的肢体语言

无论握手挥手都应强而有力：

与别人攀谈时坐姿应挺直：

与别人攀谈时，应看对方脸部的双眉之间：

如果想&达自己的看法应挺直坐正；

坐卜.时双腿不应不绝地震：

女士坐姿及站姿注意要双膝并拢。

2、使用名片的礼仪

送名片时注意事项：

A、名片不得有缺口或破损；

B、名片应先装入盒或夹；

C、先把自己的名片呈递给对方；

D、对方能读懂名片上文字的偏向：

E,递名片同时报公司名称和姓名。

收取名片时要注意事项

收名片时要礼貌，并用右手扶左手

迅速默念名片上的文字

如有难念的文字，就地请教

不要在手中摆弄收到的名片

3、奉茶时的礼仪

<1）奉茶时的注意事项

A、茶不宜过满以8分为宜；

B、水温（水不要过烫以免烫伤客人）

C、给两位以上的客人倒茶

D、上茶时应注意的事项（上茶时从客人的右方送上）

E、奉茶时的顺序（奉茶时应按职位崎岖的顺序给差别的客人）

F、以咖啡欢迎客人（以coffee欢迎客人时，coffee棒放在客人的右手边）

<2）受人招待时应注意的事项

A、注视奉茶者，老实的说“谢谢”

B、如需调和糖或奶，应先调好后再以右手端起杯子

C、品茗时，不需要将杯垫一起端起

D、品茗时，不可作声音

E、女士品茗时，先用扮装纸将口红擦掉以免留印在杯子上

F.商务造访时作为造访者不宜主动提出要饮料

送客的礼仪：迎人迎三步，送人送七步。

送客时注意：

A、握手致意，亲切相送

B、提醒客人带齐物品

C、远道访客，先知路线

D、送客真诚，远离视线

5、人与人之间的四种距离

（1）亲密距离45cM

（2）小我私家距离45120CM：

（3）社会距离120'210CM：

（4）民众距离360cM以上。

6、恰当的座位摆设

（1）若洽谈的所在在公司内，找设客人背对着门：

<2）若谈判的所在在客户家中，要礼貌不在随意，不要用他人洗手间；

（3）若攀谈是站立的尽是站在对方的左侧，使之有压抑感，便于控制局面：

（4）若谈判对像为男女二人，如男销售员应离男士近，女销售员离女士近些；

<5）如果是与两个同性季谈，撰设入座时有两种要领；一种坐在二人中间；另一种坐在二人劈面。

（三）职业行为

男士着装十二点：

（1）西装：深色或中性色：

（2）衬衫：白色备三件；

（3）领带：以中性色为主二条以上：

（4）裤子：选择与上衣色彩、质地相近的面料；

（5）皮鞋：玄色，擦拭洁净：

（6）袜子：玄色，穿时不要露出衬裤；

（7）头发：梳理整齐；

（8）眼睛：隐讳红血丝、黑眼圈；

（9）身体：无异味、淡香型：

（10）嘴巴：保持口腔清洁；

（11）髯毛：刮净；

（12）不留长甲，洗挣。

女士着装九点：

（1）头发：洁净整洁：

（2）眼睛：

（3）嘴唇：涂淡妆：

（4）打扮：套装，以中性色为好，款式简便大方;

（5）鞋：玄色，中高跟淑女鞋；

（6）袜子：以肉色为好：

（7）首饰：配带适量：

（8）身体：选择有品味的香水：

（9）扮装：发淡妆为好。

销售人员的礼仪

最敬的礼仪

二次礼仪（二次或再次造访）

一般礼节

销售人员的能力

专业知识

职业本领

事情态度

三、思维训练

（一）甩维要领

1、思维的看法

2、思维的本质

3、定势思维

4、非势思维

5、正向思维

6、反向思维

7、发散思维

8、收敛思维

9、创造思维

10、超前思维

11、逆境思维

12、积极思维

13、理性思维

14、努雅斯思维

15、头脑风暴法

（二）形式逻辑

1、什么是逻辑

2、形式逻辑简介

（三）件证工辑

1、辩证逻辑

2、辩证逻辑简介

（ra）救现遑1楫

1、数理逻辑

2、数的语言

3、数的纪律

4、统计的语言

5、数的成绩

6、数学公式

（五）系献1思维

1、系统看法

2、关闭系统

3、开放系统

4、系统思想

5、系统要领

6、系统步调

第二章销・攻珞

一、最珍贵的第一次打仗

★进行打仗：

所为的第一印像就是在这个时候，能否推销乐成第一印像决定着一半以上因素。“第一句话，第一次晤面，第

一次通话”组成了客户心目中本项目的形像，我们称之为第一次打仗。我们对第一个业务员和销售副总监设计

有一整套语言、行为、仪表，其目的是吸引客户注意力，体现本项目的魅力、气势派头、加大“信息不对称”

的谈判优势，同时，业务员枯三、五分钟内赢客户的信任，“没有信任，任何客户不会所一生的积聚交给你。”

★根本判断：

这个历程可能很短暂。销售员在同客户聊天打仗的短时间内对客户购置情况有一个大概判定，包罗了解客户

年龄、文化、品味、衣着、谈吐、看过什么项目，哪种支付方法对他更有利，为以下的销售做好准备。这个历

程也许只有三、五分钟，也许要长一些，因此“善于倾听”将是最有益的。

项目内容介绍和展示：在介绍项目时，记者业务员一定要善用销售东西：楼书、DM单、户型图、展板和样板间。

绝不允许任何时候让客户单独去看工地，我们设计了一整套带看工地路线和说词。这个阶段的介绍要简朴，要

敢于对峙自己的看法，使用叙情性语言，更要体现出自己的人性和气势派头。注意倾听客户的意见和感觉，平

等地同客户交换也是很重要的。

处置惩罚障碍：

任何•个房地产项目都有自己的弱点，我们做过一些统计，只有在客户体贴的问题有了满意或公道的答复后，

客户才会心廿情愿地掏钱。固然有的问题是客户心理引起的，有的客房的疑虑往往很少露于言表。因此在处置

惩罚障碍时，业务员应接纳主动的方法，发明客房的疑问，请客户讲出来；有的客户爽性针锋相对■地提出来（包

罗代价问题），我们设计了“三十六种异议”的问答案专门就会解决这些障碍。

成交：

消除客户疑虑后，业务员要努力完成推销历程，我已往发明70%以上的业务员忽略了这点，或不能恰本地完成

好，因此就无法跻身优秀销售员之列。主要因为：（1）业务员对自己缺乏自信：（2）对自己项目没有信心；（3）

掌握不住推销动机：（4）自一陷入中国人的人情面子中。业务员必须知道如何从客户身上发明他已完成推销的

信号，包罗客户的身体行动、评论、提问。

后续事情：客户维系与经营

实际上这是中国人最擅长的：维系好干系，包管客户不忏悔及后续付款，以及通过老客户带新客户的方法实现

销售的最高境界一一双嬴.

我们都曾经听过《明天会更好》这首歌，它唱出了人们时明天的景与启盼。然而“世界上没有免费的晚餐”言

辞是言辞，语宣是语言，答应也仅仅是答应，唯有行动才是做生意永恒稳定的规矩“，从现在开始做起。从进

销售中心开始，你将知道“明天会更好”是要通过努力才可以实现的。

二、如何接听客户电话、如何给客户打电话

（一）一般在电话响三声后，要拿起电话，使用中音说：“你好，本项目，让你久等了"。以示业务繁

忙，同时礼貌得体，一下子稳定住客户的情绪。

感兴趣的客户往往一开始都想知道，但是如果客户掌握了洋实的资料，他就往往宜接去接去判断，就

觉得没有须要每个项目都考察了，因此，接听电话，打电话的目的是创建一种兴奋点“星”_闪光点，

吸引客户到售楼处、现场，你只有见到客户才会有时机。

接听热线电话，客户往往问的问题有几类：

（1）所在（2）户型（3）代价及付款（4）工期

地段：“尽量反问客户，你对这一带熟吗？”

（1）所在。客户常会说：太远了，太偏了。你可以用我们编织的“三十六种异议”来答复。“五分种

车程，公交车十多路”大概说“高教区"''生长偏向"等等淡化这种印像。

<2）户型。问客户需要多大，因为我们的户型是个“超方”从STINDO到别墅，无所不有。

<3）代价及付款。尽量说起价，其它楼层朝向的差别而差别，不要每件事应给客户传真单。如一套

120平米的屋子，2500元/平米，总30万，首付6万元，剩下的24万可以做二十年的按揭，

月付1600元，即可以购置，可以把这个具体数报给客户。

<4）工期。别说“没盖好呢？”“正在做结构，年底入住"''现房的户型一般几年前设计的，不适用，”

“买屋子就是买设计”。

除了答复以.上的几个问题外，问一下客户的联络要领，这很重要，有的客户不肯留，可以换一

种要领，“我给你查一下户型和总价，你给我留个电话，我马上给你打已往。”

接听一个电话时间不要太长，控制在三分钟最好。

电话到很罗嗦的客户不要怕，大大方方的地说，我书今天的告白刚登出来你报告我你的电话，

我换一个电话给你打，好吗？

最后，勉励客户到现场来看，来感觉。尽量把客户约在同一时间段，“人

气”是地产项目最重要的，“客户压客户！”

平常没有热线时，打电话的频率不要太高，二天一个最好，客户来访后，你凭据客户情况不要

在电话中谈条约、谈细节，问下还需要什么资料，什么时候再来！欢迎带朋友家人来看，同样

重要的是，不要上来就直奔主题，可以聊点相同的东西，客户感兴趣的题外话。

・客户实际谈判模拟

第三篇主顾利用学

主讲人夏连悦

前言

我们认为，主顾是可以被利用的，要害要看你如何去掌握。在销售历程中，我们怎样区分主顾类型,

了解主顾需要，从而掌握主顾心理，最终到达利用主顾的目的？请听我中心实战派讲师夏连悦先生为您解

说！

授课内容

一、主网看法

1、顾客

2、转头客

3、忠实主顾

4、最佳主顾

5、已往主顾

6、现在主顾

7、未来主顾

8、内部主顾

9、外部主顾

10、现实主顾

11、潜在主顾

二、主用煲空

1、按性格分类

2、按本性分类

3、按年龄分类

4、按职业分类

5、按消操心理分类

6、按生活方法分类

7、按购房者简宜定度分类

8、按购房者对房产知识了解水平分类

主国号要

1、人的本性

2、人的本能

3、人的气质

4、人的性格

5、人的能力

6、需要、欲望、需求

7、马斯洛的需求理论

8、主顾的需要与需求

9、主顾期望的方程式

10、消贽需求与欲望

四、主用心3al

1、感知心理历程

2、情感心理历程

3、意志心理历程

4、消操心理导向

5、消费流行类型

6、消费流行与消操心理

7、消阴文化的心理体现

8、消操心理变革四阶段

9、消费的本性化体现

10、主顾消费决策内容

11、主顾的认知落差

12、主顾满意的要素

13、消费者行为动机

14、消费者行为阐发

15、消费需求体现形式

16.消费者的购置动机

17、差别气质的购物体现

18、差别性格的购物体现

19、主顾购房的心理特点

五、利用主题

（-）客户情绪的利用：

“客户用情大吃一惊购物，月理智判断得失。”作为一名小姐，好去买CD或AUPRES时，想到的时自己用的

这种牌子的产物后的形像，“眼睛、睫毛、脸形、香水迷人的气味”以及由此带来的令人愉悦的结果，

因此客户购置前•定是情感起作用，因此所有的购置决定都足激动，除「生活必须品外。购置屋子更是

如此，屋子除了“遮风挡雨外”，还能为你心爱的人提供一种保障，带他们的欢笑，使你布满自豪，为

你在家举办party宴请来宾提供舞台。“有了屋子，就有了爱巢，有了恋爱。”“有了屋子，就有了幸福！”

所有买屋子的人都考虑的是自己的“幸福点”。客户往往购置之后，情感减退，如果屋子不如意，理智

马上站到上风，出现忏悔、找理由退房。

我常遇到这样的销售案例，“客户业务员说的一切都赞同，但就是不买。为什么？是的，我喜欢这个地

段。是的，我喜欢户型、园林、单体气势派头了，我知他不错，我也有支付能力，可就是不买，为什么？”

产生这种情况，原因在于，业务员没有创造出情感，客户情感没有达临热潮。人一定要有联想，如

“双层玻璃”的利益，“中空双层玻璃不公为你节约取暖费，更使你家温暖如春"，“淡绿色的反光感，

从外形一看就高等”，这就是代价超过三倍的代价。

记着，业务员推销项目的卖点，一定转化为客户的利益点，再由利益点转化为情大吃一惊和渴望。

“这套公寓正对着公园里的湖、清风拂来，水波不兴，这种开阔，满眼苍翠的诗情画意能给你带来什么？”

“独处、宁静、安情、心情为这一•振，自嚎感油然而生。”因此，推销情感，而不是理智，是销售的金

科玉律。

（二）人的情感慨发器有八种根本模式：

（1）占有欲:“黄金地段、金牌管家,欧陆风情。。人人喜欢占有。”

（2）同伴的压力:同一个条理的人全部认可。

（3）野心（梦想》:人人都想实现这种野心、梦想。

（4）声望、职位:入住本项目,就是身份、职位

（5）贪婪：“五子登科”

（6）虚荣心赞扬之声

（7）保障:对康健、绿色和对家人生活质量的庇护。

卜面我们设定了一个客户来现场看房的情绪曲线：

如果不遵循这个根本行动方案，将会出现下面情况。业务员随着客户情绪走，而不是平稳地爬向最高点。

客户的情绪善变，一会儿高一会儿低，最后做不出决策了，他所做的就是：''让我想一想！”

(1)晤面—低点

(2)开场―低点

(3)拉近干系一高点

(4)创建代价高点

(5)看样板间____高点

(6)出价一低点

(7)工地低点

客户第提出一个异议，情绪就是一个颠簸，因此必须马上解决、克服，不然，理智和担心会》跨你总

起来辛辛苦苦推销，客户会跑掉。也就是说“链”“代价链”的创建将十分有用。木项目的代价链有

十个方面，大家一定要用带情感语言表达出来。

（三）对差别主顾的利用

1、主顾可利用的理由

2、主顾分类计谋

3、主顾与利润

4、利用女性主顾

5、以消费坐标利用主顾

6、以行为模式利用主顾

7、针对特殊主顾的利用

8、按“体态语言”利用主顾行为

9、按“心理细节”利用主顾决策

10、循序渐进消除主顾的警戒心理

11、对不爱说话的主顾要“循循善诱”

12、对爱多发言的主顾要“洗耳恭听”

13、对心直口快的主顾要“迁就迁就”

14、对性急的主顾说话要“简明扼要”

15、对追根问底的主顾要“百问百答”

16、对付爱辩说的主顾要“据理力争”

17、对似懂非懂的主顾要“予以肯定”

18、打仗主顾的速效推销本领

19、推销心理战计谋

20、说服主顾的计谋

21、掌握主顾拒绝的因素

22、处置惩罚主顾诉苦的计谋

23、运用体现法利用主顾

24、利用情绪熏染利用主顾

25、主顾意见收集计谋

26、百分百主顾满意计谋

第四篇房地产项目的销售

主讲人禹方强

前言

你心目中的房地产营销人员什么样？他应该具备什么样的职业素质？旦丁的《神曲》中有।“天堂、

炼狱”，只有经过“炼狱”生活的人，才气体味到“天堂”的美丽！

授课特点

通过实战演练来开端到达房地产营销人员的职业素质，要想拾阶而上，还需要进一步的自我完善!

授课内容

第一*成交计*及要领

一、点石成金：成交的22种要领

01、富兰克林成交法

这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把菖兰克林看成是最智意的人。他遇到问题举

棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好'和'坏因素’全都列出来，阐发得失……。现在看来，

出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是海内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”

02、非此即彼成交法

这是常用的、非常受欢迎的要领。

“不走A,就是B”。记着！给主顾选择时一定不能凌驾两个，不然他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%

呢照旧首付30旷。

03、“人质”计谋成交法

我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我

去车场，老板高声说：“禹先生，你看你的车工我的车被高架在空，地下有空调一组排档复:速系统的零件。最

后，车场老板说：“'全修好得8000元啊’.无奈，我认了”。

在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保存金也行。这样，客户忏悔的时机就没有了。

04、单刀直入法

当您和客户对峙一段时间，就代价、付款、户型和其他方面不能告竣一致情况下，你大概可以选择将自己的底

牌一下了抖给对方。”代价和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISC9002的

物业治理办事，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种

冒险的谈判方法，但这使生意业务能继承下去，因为压力是双方的，

05、决不退让一寸成交法

房地财产差别其它行业，它的订价，规矩和内涵富厚得多，都说“一生幸福与一次选择"，没有听说过客户上

来就要求5折的。因此，在代价上要一口价，决不退让，要退让，也得冒充去请示，因为只有这样，客户才觉

得你珍惜。不然让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易乐成。

06、家庭计谋成交法

有人说，大家子一起来买房时最难敷衍，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要视察出i隹出钱？

他买房的目的？是为后代，照旧为老娘？那个“影了•”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路

B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价其时是1500LSD/修建平米的天

价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员

带着去看房、这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员返来了，那一家子没有随着来。我很纲闷，回

为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两

位业务员报告说：“刚卜完南，小区门路还未修好，路欠好走，老太太上去看。“其时就把我给气晕了。我说“傻

小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果然的背着老太太进

去了，这260平米的屋子就卖定了，连个小女人者能做的，你们就做不到吗？:

07、蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”,

对年轻的伉俪尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真调和、完美。你们结婚几年了？三年呀？

像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们的恋爱，温情脉脉、自

由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记着！人在受到歌颂时是分不清真和梦的，你还必须作出认真、严

用地夸奖他们明白姿态。

08、应招女郎计谋成交法

这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够绘客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最要害的时候论价

格，因为那时它最有代价，客户也就认了。

“***，有16个大卖点，不公在智能、情况、户型及修建气势派头上属于顶尖社区，并且它最引人之处在于它

的纯粹。纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK先生执笔另JU•和公

离的设计，体现的是纯粹的欧洲气势派头。MARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河流上，

看法同国度大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和布满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样

的社区？除了国投，在近10年内谁会有这样的势力制作出唯一元二的生态社区？小仙就是身份职位的像征，港

不期待，诜不激动？

09、退让成交法

当客户快要被说服了，另有一点动摇，需要一点外力时可运用这种要领。在房地产销售中，客户只有责任：付

款了答应物业治理费条约。客户的着眼点往往在折扣、付款方法、是否送装修、是否送小花圃、是否免1—2

年的物业治理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商

量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客

户在外貌上占了上风，因此他会乐意担当。

10、恐惧成交法

这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而想不决的客户最管用。

推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户体贴的问题，等客户心动了，可用这种要领。

创造紧迫感不三种要领：

（1）项目热销，不赶快定，就要失去这种权力

（2）某一经典户型快销售完了

（3）代价马上升或折扣期限已到期。

记者！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量海客户统一约到某一B寸段去售楼处。只要有

客户签定金，其余的客户就感触压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，不然听起来很假，你反而

会失去这个客户。

11、大脚趾成交法

大脚趾成交法又称存心腿落成交法。里落的目的试探客户是否真心购置，另外，代价里落是给客户以压力。“A

户型的总价28万4千元，您算一下……”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000元的代价月才执行，

我拿错价单了，现在的代价的是3750元/平米”，转达这种信息客户不但生气，还看着你我脸红的样子，认为

你是个老实的人。买了，搞掂！

12、回敬成交法

回敬成交法又称豪猪法，是用问题来答复问题。比如你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理

或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带受惊的心情，客户会明白你要表达什么。

“***在二环外，太远了“（客户）

“你觉得太偏僻了"（往往业务员跳出来反驳）

“我是说离我家远了一些，我很难担当"（客户）

“你很难受了？”（业务员）

“另外，代价太贵了”（客户提出异议）

“太贵了？”（业务员回敬）

“我付不了这么多首付款”（这才是问题的要害）

“我理解，您为什么不做按揭呢？，我出头帮您！”这是一促斗争。（消费方法：95%的客户选择了按揭）。

13、ABC所有问题解决成交法

ABC成交法是最简朴的成交要领。像ABC一样，它由三个问题（步调）组成。当你平稳结束了推销历程，没有

听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种要领

业务员：另有什么问题吗？

客户：有，比如：...

业务员解答息争决完毕所有问题后

客户：根本没有了

业务员：这么说你都满意？

客户：替时没有问题

业务员：那我就填条约r,你首付几多？

14、“我想考虑一下”成交法

此要领也叫不可•世成交法，如果客户说我要考虑•下，实际上是•种借口，它的真正寄义是他还没有准备好。

客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的情感，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信

息还未得到，还没有足够的信心。

客户：我考虑一下

业务员：这么说您还没有信心？

客户：物业治理费这么贵？

业务员：……

客户：我照旧考虑i下，好吧？

业务员：你能直接报告我您最不放心的是什么吗？是**?是**?是**……?

客户：对工期，我最不放心的是工期。

当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先伶仃异议，继而不可一世地将客户所担心的问题全部说出来。没有

遮羞布，问题也就能够解决了。

15、次要问题成交法

次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤风雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电

梯照旧用菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产物，不外是客户小我私家的品牌和消费偏好差别罢

了，对客户提出的次要细节应认真地答复或爽性说“世界上任何一种产物是十全十美的.您的意见非常名贵，

但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的发起二这样答复的前提是，此类

问题对•签约实在不组成威胁。

16、勇士成交法

人类社会到了21世纪，科学技能的生长步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有产生变革，如意

志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为牛.意场上的勇士。要领是：客户说什么，你同意彳么，最

后把压力转给户。

客户：太贵了

业务员：是太贵了（缄默沉静）

客户：我不喜欢这种瓷徜

业务员：我实在无法答复，因为你的想法是结论性的。

最后，客户感触了压力，你马上可以反宾为主了

17、档案成交法

档案成交法又称羊群成交法，你可以报告客户他未来的邻居是i隹，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认

购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力激动。也酿成一个档案！

18、圈外人出头成交法

针对逻辑思辩能力强的客户，几外同合拿不下来怎么力？你不妨叫一位圈外人：律师、工程师、同行，也可以

发起客户自带。在专业人士面前，你的范例、你的业务水平、你的公正会博得圈外人的认同。圈外人仲裁的结

果：买吧，没错！

19、以柔克刚成交法产物比力法

至柔则至刚！水这无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动职位，因

为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占自制也是这个原理，谈客户不是辩论，不要显要

口厉，介绍要客观，让客户三分乂如何？最后还不是交钱给你？！

20、产物比力法

是指拿别的项目与***做比力。比力的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比力时•定将话留三分，不

要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。

21、坦白成交法

坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有须要隐藏缺点”。这种推

销要领适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的老实而喝采。"不买***?没原理呀！”

22、冲动成交法

你推销的不但是产物和办事，也是一种生活方法，一份感觉情。你在任何时侯都应怀着“办事”的心态，一次

次送资料，下班后还•次次等候迟到的客户。你还必须有站在客户弟度阐发问题的眼光，到这个水平，客户只

有冲动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。

第二宅如那通*您利客户退小及催收

当有客户提出退房时，我们的销售员首先要做到“依然热情”，然后将要退房的客户转交给经理处置惩罚。我

们通常的做法是先请这住客户到一间单独的专门用来处置惩罚此类事情的房间，倒上一杯茶，坐下慢慢了解情总，

通过谈话宁静时对客户的了解，我们可以判断出这些客户退房的真正原因。这里我们举两个典范例子：

一、如那边置惩罚客户退房

1、有的客户买房为了给母亲住，尽孝道，但是当他即将签约的是侯母亲病故了，于是来退房，按原则来讲，

这位客房是没有理由退房的（困为开发高没有违约情况产生，）但是我们照IH给他退房退了，当我们向他说明

是因为照顾他才退房时，这位客户心理明白，也很冲动，临走时对我们说：“我买了这么多的房，见过销售人

员中你们的办事是我最满意，谢谢你们。”他走后给我们介绍了许多客户来，由丁•我们销售历程是既反握了原

则，乂不失人情味，最赢得了客户的信任，也得了经济利益。

2、有的客户轻信别人的话，认为自己买的这套屋子是受骗了，于世前来退房，我们首先把他请到办公室，坐

下来慢慢推测出他的真正心理，于是我们对症下药，取消他的挂念，使他安放心心的签约，最满意地住进新房，

看待这类客户，我们首先要刚强地掌握住原则，然后想步伐使他放心，取得最后的胜利。

二、催款

在处置惩罚催款的问题上，我们在言词上就要越发注意，既不能让客户以为是怕他欠你款不交才催款的，乂不

能让他觉得可以轻易拖款。因此我们所接纳的要领大多会比力婉转，但一定要把催款的意思清晰、准确的转达

给客户，这里需要掌握一个原则：语气平和，催款的目的要明确，并E要让客户感触他确实有一件很重要的事要做。

从执法和道义的角度,一般讲,客户催款时间定在3个月内,我们设计的表格中有专门的催款表格。一般

讲,催款步伐如下:提前20天寄出,打电话,如果没有声明则接纳以下要领:

（1）1一一15天，第一阶段的催款信通常在声明后附有铅笔写的便条或粘条。（以示有人情味）

（2）向客户提旬问是否忘记付款？Fli话或写信口气随和，以示不大在乎.（前天）

（3）询问客户究竟出了什么事，争取资助解决问题。开始增大压力（45天）

（4）跟客户表明白”良好的行为准则要求双方公正处置惩罚欠款之事”以示比力迫切（60天）

（5）提示客户有关细节，条约中的处罚。（75天）

（6）催款无效后，由律师发出接纳行动警告（90天）

（7）如果客户提出退房，视哪个阶段：

（8）交纳定金后，按条约扣掉金：

（9）在签约后，按条约细节走：

（10）交房后，客户提生产物问题。

所有的问题往往来自于开发商，一部分是客户出现支付能力危机，业务员要做的就是认真倾听,

明白客户退房的原因.争取继承互助，取消这个念头。

第三章顶尖妙手须知

主讲人陈媛

一、如那边・惩罚36种异议

1、太贵了。（释义：不知是否能把代价压下来，或其它项目能买到自制的。）

答：我公司做过周边的楼盘的市场视察，在同等物业中，我们喽盘的代价相对较低，但范围与小区周边配

套设施是最完善的。

2、我想考虑一下一一借口。（释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）

答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，

请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。

3、我想比力一下一一异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）

答：你不会担当某某位置的项目吧？您不会担当外墙涂料的项目吧？你不会担当没有园林、水景的项目吧？

（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、范围、外观、外墙、大厅等要素。）

4、我想先同我的律师商量一下一一异议。（释义：我动心了，但要看看条约。）

答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。

5、我买不起一一异议、借口或条件。（释义：我喜欢它，我想买，但钱不敷。）

答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）

6、你在给我施加压力一一借口。（林义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产物很好。）

答：很歉仄，我没有.表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）

7、我需要好好想想一一借口。（释义：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发明一些问

题。）

答：可以，户型图你拿归去好好考虑•下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次时机，

考虑好后尽快卜•决心.

8、我转头再来一一借口。（释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的情感，但我对这个产物还缺乏信心。）

答：可以，你也归去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个时

机。

9、我不善于就地决策一一借口。（释义：我不想凭一时激行动决策，以防堕落。）

答：你现在再犹像，恐怕屋子就没了。（给其施加压力，帮他下夹心。）

10、我心里没底——异议。（释义：我就要作出决策人不外我还需要•些勉励。）

答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以勉励。）

11、我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。（释义：你是个好孩子，干得不错，不外我照旧有点不放心。）

答：人匀这里有许多像您这年纪的人买房，屋子最适合您的身份。（或加一句在，你的成熟，身份、

职位正与屋子相配。）

12、我想同我的律师或财政商昼•下一一异议或借口。（释义：我想确认•下它在财政上是否合算，大概谢谢

你……我要离开这里。）

答：可以，你是应该与财政商量一下，算一算怎样付款更合算，不外，如果您想按揭，我可以先帮你

算一下。

13、我只是想随便看看一一借口。（释义：不要管我，我畏惧买东西。）

答：那您先看看，我可以简朴的给您介绍一下我们的项目。（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。）

14、我要买的东西太多了一一我正要买一辆新车等等，或险些是一个马铃薯。（释义：我不肯用辛辛苦苦挣

来的钱买屋子。）

答：屋子是牢固资产，是可以升值的，买屋子是人生的第一件大事。

15、我能买到比这更自制的——异议。（释义：我动心了，但能不能再自制一点。）

答：我们的屋子已经是秀优惠的了，所以原则上是不允许苒自制了。再说么好的屋子，就是原价买也

值呀！。。。。。。。我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，担就

算可•以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。（在买得多的情况下）那您看是否能马上签

约呢？

16、我们刚结婚，我们太年轻一一借口。（择义：我不想买了。）

答：你们可以按揭付款呀！只需首付20%,以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。

17、我刚买了一套屋子，经济上有困难。

答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，并且屋子是牢固资产，今后一定会升值，并且你

要是现在做按揭，我均可以给您一个98折的优惠。

18、我想同我的怙恃或家人商量一下一一异议或借口。

答：你不想给他们一个惊喜吗？

19、我是在替别人看房一一借口。（释义：我必须让他摸不着头脑。）