成都市浣烨文化传播有限责任公司销售部制度暂定浣烨文化

成都市浣惮文化传播有限责任公司销售部制度暂定

浣悻文化

1引言

销售人员的要紧任务与公司的要紧目标是：不断增加当地市场销售量，其最有效的方法

是在不断扩大整体市场的同时使我们的产品成为客户的第一需要。销售人员在完成这一目标

中起着极为重要的作用。

2销售代表必备的条件

1）形象

①成功的销售代表务必有的个人品质：诚挚、热心友好、用心、乐于助人、善于以情动人、

善于倾听。

②经常注意提高并维持公司良好的形象。

③保持个人高标准的衣着整洁形象。

④保持交通工具的清洁。

⑤保证所显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表与其他文件都是最新的。

⑥不要贬低竞争对手或者他们的商品。

⑦处理客户的询问时要确实可靠。

⑧承诺的事一定要做到并给予答复或者处理结果。

2）个人素养要求

良好的个人素养是一个销售人员取得成功的基本前提，这此素养要紧包含如下几点：

①具备十“心”一一诚心、爱心、热心、信心、用心、耐心、苦心、恒心、细心、慈心

②真诚---真诚是销售人员应具备的最基本的素养。尽管市场充斥着尔虞我诈，更有“无商

不奸”之语，但缺乏真诚，销出人员就难以取得客户信任，或者者只能暂时骗得客户的信任,

最终还是会失信于人。

③忠实一一即对所属企业忠诚感，把自己的销售工作视为对企业的一种责任。否则，以销售

之名，行营私利之实，决不可能成为一名成功的销售人员。

④机敏一--面对复杂的情况，能够迅速做出推断，及时采取计策。推销无常法，机遇不常存,

销售人员惟有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜。

⑤制造力一一对销售人员而言，与其说是在推销商品，倒不如说是在推销技巧。这曲技巧很

难从书籍中学到，更多地来自个人的领会与制造。

⑥博学一一只有虚心好学，处处留心，事事留意，才能具备广博的知识与健全的知识结构。

⑦热情一一对本职工作充满热情，坦诚友善，心胸开阔，枳极乐观。

⑧礼貌一一彬彬有礼，具有绅士风度的销售人员会给客户留下深刻的第一印象，以礼待人，

是制造良好的人际关系的基础。

⑨勇气一一这里所讲的勇气有双层含义：一是取胜的信念，不为困难所吓倒的气概；一是在

陷入逆境、四面楚歌中保持乐观与自信。

⑩进取心一一对自己的业绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉F点滴成绩。

（ID勤奋一一在销售过程中付出比他人更多的努力，一分耕耘，就会有一分收获。

⑫具备自我管理能力一一计划每天的事。为自己设定有挑战的目标并做好一切准备，安排目

标实现的时间表。

⑬具备较强的沟通能力一一能礼貌大方地善于与客户沟通，注重引导客户的话题，多说赞善

美性的话语与言辞，但不能直露。同时不卑不亢地表达自己的观点。

3）产品知识

销售人员务必掌握所有产品的背景宣传与产品简介。包含产品系列、包装系列、价格政

策、产品价值等。

①销售人员务必掌握所有产品的最新资料：

产品系列包装系列

价格政策产品价值

产品利润故事促销活动

各产品/包装对客户的益处

②产品系列：

4）销售基木技巧

①按步骤拜访每一家客户。

②熟悉客户的经营环境及他们服务的渠道与目标消费者。

③为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议。

④向客户指出或者提醒特殊事件、节日高峰近期可能需预约等。

⑤把握机会，提出有关生动化陈列、特殊的展示、促销等建议。

⑥解释我们的产品给客户带来的益处。

⑦当客户有异议或者一口回绝，不应掉头就走，而应耐心倾听并做解释。

3销售代表的工作内容/职责

1）基本工作内容

■开发新客户。

■做订单/填送货单，发货销售。

■计划性拜访客户。

■保护客情关系。

■催收货款，及时回款，

2）工作职责

①运用客户卡。

客户卡（即客户访问记录表）完整、简洁地记录了客户的基本情况，是销售人员工作的基本

工具，是销售人员拜访客户开发客户的一种手段。销售人员务必及时准确记录客户的详尽资

料，记录客户的购买意向与意见等。

②推广全系列产品。

销售人员在每天的销售工作中务必注重推广我们所有的系列包装产品。

③全面生动化。

生动化是长期的工作而不是短期的行为。

④建立好客情关系。

A为客户服务。经常注意客户的需求与与问题。承诺或者准备做的事就要做到，并告诉情况

进展的结果。任何时侯都要守时。保证送货的准点及时。

B处理好客户的投诉。当你遇到客户对产品的投诉时，务必遵循下列程序原则，迅速妥善处

理：

a弄清不良品是否存在，属于什么类型。

b表示诚挚的歉意。以最低的代价迅速换回不良品。

c不做任何关于产品内在质量问题的承诺。

d不谈论自己不熟悉的产品质量方面的问题。

e回公司后迅速反映情况，跟踪解决。

C客户的期望。关于我们的客户，你代表xx公司，客户从你那里希望得到：关于问题正确

的回答。关于产品或者服务的要求迅速的关注。产品购买的忠告与建议。业务上真诚与信誉。

客户对公司及产品的印象与推断很大程度上取决于对你言行举止的观察及感受。

4销售代表仪容仪表形象规范

1）早餐、午餐不要吃大蒜、洋葱等口味重的食物，更不许喝酒。

2）不得留怪头发，头发没有头皮屑，不得穿奇装异服。

3）再热的夏天也不得穿原皮鞋。

4）办公室里必备有大镜子、梳子、仪容仪表要点示意图及皮鞋油、皮鞋刷。

5）手指甲干净，不留长指甲。

6）保持个人高标准的衣着整洁形象，衬衣领不起泡，袖I」不黑。

7）保持交通工具的清洁。

8）鼻孔毛剪到看不到为止。

9）无口臭、身体无异味。

10）用电脑包形状的业务工作包。

II）皮鞋擦亮。

12）外出遵守交通法规，慎重并礼貌地驾驶车辆或者骑车。

13）对客户与同事诚挚、热心、友好、用心、乐于助人，善于以情动人、善于倾听。

14）与客户正确的握手，表达诚心。

15）活力有劲的步伐。

16）用眼神拥抱对方。

17）保持微笑。

18）说话声音适中，不大声说话。

19）不得向客户购买物品，

20）不要借用客户的电话、传真。

5销售代表客情关系

1）客情与销售

一一销售代表有责任与所有客户建立良好的关系。

——成功的销售人员经常拈在客户的立场分析问题，只有深入客户的内心，充分熟悉他们的

观点后才能成功的推销。

2）友好习惯

一一个人仪表与第一印象

一一愉快的表情

一一对客户的关心

一一热心诚挚

一一灵活随与

3）遵循的重点

你应避免

一一争辩

一一浪费客户时间

----信口开河

一一打断他人说话

你需要

一一拜访客户时称呼要恰当

---微笑

一一对客户的员工与客户都要与气友好

----善于倾听

六、销售经验与技巧

1销售人员如何做销售？

一）确定销售对象（谁是我们的客户）

1）产品分析：我们的品有丰富的文化内涵，有品位、高档次，有较强的纪念性。应用于各

类婚礼、回忆、商业、纪念通过产品分析找出目标客户群：

①受过良好教育；

②有一定的社会地位；

③较科学客观地评价事物；

④具有人类的基本特征（喜怒哀乐、七情六欲）；

⑤消费能力强；

2）客户定位：知名婚礼服务机构、事业单位、政府机关、组织协会。

3）收集信息：通过有效的信息找到时效性的客户。通过各类媒体如报刊、互联网、电视等

寻找会议、会展、庆典等有效信息，还可通过朋友、客户交流中获取信息。

二）与客户沟通（如何去做）

1）客户认可的业务员

①能够清晰说明产品；

②穿着整洁、专业；

③当客户不忙时才进行拜访：

④谦与有理；

⑤对自己与竞争产品知识十分热悉；

©事前充分准备；

⑦能够聪明的【可答问题，而不问一些愚蠢的问题；

⑧做好跟催工作；

⑨送货迅速；

⑩能找出拜访客户所需的资讯；

（11）有规律地拜访；

（12）能基于互敬进展关系；

2）客户不喜欢的业务人员

①懒散不整洁的外表；

②不可能说话：

③对产品做夸大不实的说明；

④不能回答问题，或者问一些令人难堪愚蠢的问题：

⑤粗鲁、强迫明白一切的态度；

⑥想要教客户的态度；

⑦对自己与竞争产品知识不清晰；

⑧象鹦鹉般地说明介绍产品；

⑨前来乞求订单；

通过以上两种比较分析，我们能够很清晰如何去做一个让客户喜欢你、愿意与你交往的

人。

三）销售

主动出击、建立自信、战胜恐惧、取代害羞、掌握时势。与广泛的潜在客户进展良好的

人际关系，使顾客喜欢你、依靠你，以致愿意倾听你的说明。掌握两点：

①实际上你不是向顾客推销产品，而是产品所发挥的功效，提供给顾客的利益；

②你是要帮助顾客明确其需求（引导消费）；

四）进展客户（形成销售网络）

充分利用现有的顾客关系、社区关系、政府关系、新闻界关系及经销商与代理商建立起

一个无限广阔、盘根错节的营销网络。

要做到下列几点：

①勤：一勤天下无难事。唯有勤于拜访，勤于沟通，勤于收款，才能使业务顺畅，缔

造佳绩。

②诚：精诚所至，金石为开。再固执已见的顾客，一旦面对业务员诚挚、耐心的全面

解说，拒绝的冰山自然很容易融化开来。

③礼：敬人者，人皆敬之,当业务人员面对顾客时，不管对方是老是少，是贫是富，

都务必以礼相待，使对方由信任你、敬重你，继而对你的产品产生信心。

④察：一个成功的业务员，对周围环境的变化要具备灵敏察觉的本领，这样才能由顾

客细致的表情变化察觉出他的心理状况，进一步掌握契机，以达到说服对方交易的

目的。

五）客户的保护

多联系、多交流、多以礼相待。

创业艰难，守成不易。人与人之间的情感进展也是如此，再深厚真挚的生死之交，一旦

疏于维系、联络，彼此也容易就淡化了。

2销售模块集成

（-）销售人员业务要求

企业务必对销售人员进行业务培训与指导，并针对销售人员制定具体的业务要求，通常

情况下这些要求要紧包含：

1）通常勤务要求

①遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。

②外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出单位、外出目的、

外出时间及联系方法。

③外出时没有他人监督，务必严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。

④外出时，不能假公济私，公款私用。

⑤外出使用本企业的商品或者物品时，务必说明使用H的与使用理由，并办理借用

或者使用手续。

⑥本企业与客户达成的意向或者协议，销售人员无权擅自更换。特殊情况的处理务

必征得有关部门与领导的同意。

⑦在处埋契约、合同、收付款时，务必恪守法律与业务上的各项制度，避免出现失

误。

⑧外出时，应节约交通、通信与住宿费用。

2）请示与联系

销售人员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级工作布置，遇到特殊情况,

不能自作主张，外出归来后，要将业务情况全面向上级报告，并请上级对下一级工作做出批

zKo

3）外勤安排

A合理安排时间

销售人员外出的要紧目的是与客户洽谈，因此在时间安排上，应尽量减少往复时间（又

称成本时间），而应把更多的时间用于与客户洽谈（又称效益时间），提高出差的时间价值。

时间价值越大，销售人员就能够与更多的客户洽谈，或者对同一客户进行更多的洽谈，从而

提高工作效率。为此销售人员应根据下列几项制定出周密的口程安排：

①各类交通工具的始发时间、中转时间与到达时间，对各类交通工具所需要的时间、交

通费进行比较。

②对客户的地理位置、访问路线及次序做出合理安排、尽量减少迂回重复。

③认真核算访问每一位客户所需要的时间。

B事先与客户联系

在外出之前，应尽量与客户取得联系，以免对方负责人外出，造成无谓的浪费。在联系

时，应向对方通报此行的要紧业务内容。

C洽谈前准备

销售人员到达目地后，与客户正式洽谈前，还须进行一系列准备工作：

①认真核算客户货款支付情况，对客户未付款的数量、应支付的时间期限有清晰熟悉。

②对欲访问企业的经营情况有清晰把握。

③对与客户洽谈的要点、谈话策略、推销（或者催收款）要领做进一步筹划。

④确定开始时间、洽谈时间、结束时间。

⑤到该企业所属营业机构实地观察，熟悉商品结构的变化、销售情况、客流量、商品库

存、商品陈列、服务质量等情况。

4）外销应酬与洽谈

A应酬要点

①给人以彬彬有礼的第一印象，仪表姿态要端正，言辞要恳切，要充分表达对客户的尊

重与谢意。

②当对方有客人时，要注意掌握谈话时机，不得随意插话。

③关于对方感兴趣的商品，要详加说明。

B洽谈技法

①销售人员与客户洽谈时，应依照事前确定的访问计划行事，将平常演练的洽谈技巧充

分地发挥出来。

②与对方洽谈时.，应用语恰当，思维连贯，表达完整，条理清晰，语调要适中，不能给

人油腔滑调、强买强卖的感受，努力制造一个良好的洽谈气氛。

③洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地游离于主题之外，以免浪费双方时

间，引起客户反感。

④洽谈时要察言观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购买欲望。

⑤在征求定单时，应以客户急需的商品为突破口，以重点商品带动通常商品。

⑥向客户催收货款时，应向客户讲明以往货款支付情况，与未付款的支付期限与数量。

若发生客户长期拖欠货款，销售人员应以坚韧不拔的精神，反复上门催要，但态度不能生硬，

而要说明自己的逆境，恳请对方协助。

⑦与新客户洽谈时，首先不要急于谈成生意，应把要紧精力用于三项调查，即客户基本

情况调查、信用调查与支付货款情况调查。其中包含经营商品种类、销售方针、经营规模、

商品结构、不一致商品销售额、销售对象、客流量、服务水平、要紧供货商、与要紧合作者

的业务关系、合作者的反映等。调查结束后，应将上述情况以书面报告的形式报告给上级，

作为重要的参考资料。

⑧销售人员在访问客户时，应尽量与对方的员工及其家属接触，以建立个人间的联系，

有利于开展工作。

5）非外出时间的工作

A日常业务

销售人员因没有外出业务而在公司坐班时，要紧负责订货单据的整理、送货的准备、货

款的核算、与客户及有关业务单位的联系等工作。另外逐包含卜.次出差的准备、退货的处理

等业务。

B情况报告

销售人员应将出差时所见所闻，包含市场供求状况、客户需求趋势与要求，与竞争对手

的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向上级反映。

C工作计划

①对上段工作的总结与回顾。

②上级对下阶段工作的指示。

③下一阶段具体的业务对象、工作重点与计策。

D出差准备

①产品资料，样品的准备。

②制定出差业务日程表。

③各类票据、印章、介绍信的准备。

④车、船、飞机票的预定。

⑤差旅费的准备。

⑥个人日常生活用品的准备。

6）订货与货款处理

A当同意客户定单时，应及时填制订货传票。

B若本企业的商品存货不足或者已没有存货，销售人员应立即通知客户，延期供货。

C当同意客户支付货款时，应及时填制收款凭证、收款证明与货款回收管理表。

7）售后注意事项

销售人员出差归来后，应写出正式的业务报告，将业务进展情况反映给上级。

①业务报告的内容包含：出差时间、客户名称、接待人、对方业务情况、业务进展情况、

业绩与问题、差旅费使用状况。

②出差中发现的重要事项，如竞争对手的动态、市场供求走势、客户的信用状况的变化

等，应及时向上级及有关部门进行汇报。

③出差直接收回的货款，应立即交付财务部。差旅费应在一周内与财务部结算。

（-）销售实施步骤

销售人员的销售活动通常由三个阶段构成，三个阶段相互联系，相互制约。首先是访问

客户，通过与客户洽谈，进入定货阶段，办理完定货手续后，进入交货阶段，收回货款后,

活动才告正式结束。这一过程用图7—1与表7—1表示如下:

销售结束访问计划.

图1销售流程或

表1销售人员的销售活动

对批发商推销对零售商推销对消费者与用户推俏

营业员教育培训讲座零售店会议商品咨询服务

销售折扣制度促销计策指导试销、试用

对批发商广告宣传活动的协助店头广告指导、支援电视宣传

信息提供提供广告宣传材料消费者联谊会

特约店制度销售竞赛提供技术指导与资料

提供促销资料零售店经营指导讲座优惠销售

设备、资金支援提供商品目录招待会

经营指导销售设施、资金援助参观学习

参与广告宣传提供样品代入消费保险

客户会议指导公共关系活动散发各类广告宣传品

优惠销售派遣导购小姐提供商品目录

客户招待会与联谊会提供广告牌定期维修服务

客户档案管理招待会保修制度

提供商品目录组织参观学习消费者监督制度

提供广告牌赞助广告活动邮寄广告

对经营者培训组织咨询宣传活动消费指导

有奖征集促销创意

在整个销售过程中，销售人员务必把握几个关键原则，简称之：“AIDMA原则:基本含

义是：A：Attention注意Approach接近

I：Interest兴趣

D：Desire欲望、魅力

M：Memory经历

A：Action行为

这些基本原则之间的相互关系可用图7-2表示。

AAction行为

MMemory经历

DDesire欲望、魅力

IInterest兴趣

AAttentionApproach注意接近

图2AIDMA的构成

根据AIDMA原则，销售活动的基本步骤可分为五步，即：

1）引起客户的注意。接近客户的方式大体有四种，即登门访问、电话联系、书信联系、

请客户来访，至于使用哪种方法应根据实际情况决定。

2）激发客户的兴趣。激发客户兴趣的途径，要紧有商品、交易条件、销售人员的热情、

诚心与可信赖度。现实中，往往存在着客户对商品与交易条件表现出浓厚的兴趣，但因不信

任销售人员，而使洽谈中途结束的情况。因此对客户而言，销售人员的可信赖性比企业的信

誉更重要。

3）当客户表现出一定兴趣后，销售人员务必趁机激发客户的定货欲望或者进一步洽谈

的欲望。通过商品的交易条件与销售人员富有诱惑力的说诱导与劝说，将客户定货打开方便

之门。

4）让客户对推销的商品名称、交易内容、企业名称及销售人员的热情推销留下深刻的

印象，为客户定货打开方便之门。

5）采取具体行动，与客户签订合同。

不论销售什么商品，也不论在什么地区，面对什么客户，AIDMA都是不可忽略的且务

必遵守的基小原则。下图是AIDMA卡片，它曾为国外著名推销商用于开拓新客户。三个熟

练的销售人员因使用AIDMA卡片，结果每年联系到650个新客户。而此前用名片推销，一

年只联系不到70个新客户。

①②

您稍等，您喝水吗？（入门等候）-----►打招呼问好（客户）------►

③④

说明来意与选择对方的理由-----►自我介绍、商品介绍-------►介绍商

⑤⑥

品未来的需求潜力-----►本企业产品特性介绍------►本企业展开强大

⑦⑧

的广告宣传出示实物-----＞商品畅销，代理商有口皆碑-----►本企业

⑨⑩

非常想与贵公司建立长期联系------►这是商品目录交易条件介绍-----►

（10⑫

本公司今后与贵公司一定加强合作-----A这是本公司介绍指南——►签汇购

销合同感谢贵公司的合作

AIDMA卡目标：开拓XX客户

（三）销售基本技法

1）正确的销售态度

成功的销售经验证明，保持正确的销售态度是迈向成功的第一步，是成为成功销售人员

的必备条件。

①正确认识销售工作的重要意义。务必消除两种偏见：一是认为销售工作无足轻重，二

是认为销售工作是一件人人都会做、人人都能做的工作。

②正确认识自己。不断地进行自我剖析，自我反省，虚心听取别人的批判与建议，努力

克服自身的劣势与不足，发挥自己的长处，树立必胜的信念。

③客观面对挫折。从挫折中吸取经验教训，以乐观的态度对待困难，在挫折中探索，锲

而不舍地走向自己的目标.

④对工作充满激情。热爱自己的事业，对客户充满诚心与热情，对自己的公司保持忠诚，

对自己所销售的产品充满信心。

2）发现潜在顾客

所谓潜在顾客，是指有购买可能或者希望的顾客。其特征是具有较强的付款能力，有某

种潜在的购买需求，有购买决定权，认同销售人员的推销工作。

①随时随地寻找利用一切能够利用的场合与机会。

②利用人际关系。利用诸如血缘、亲缘、校友关系及各类团体，发现潜在顾客。

③寻找突破口，利用连锁关系，发现潜在顾客。

发现潜在顾客的方法包含：

①直接访问。登门访问，或者利用电话访问。

②老顾客介绍。利用老客户的关系，介绍潜在顾客。

③同事协助。利用本公司其他销售人员介绍潜在顾客。

④产品展示。由此吸引潜在顾客。

⑤利用各类名册。如电话簿、工商名录、社团名录等。

⑥交换名单。不一致行业的销售人员相互交换顾客名单。

3）推销自己

销售人员在销售商品之前，首先要推销自己。由于顾客在认可商品前，首先需要认可销

售人员本人。要正确地推销自己，务必做到下列几点：

①注意仪表仪态。目的在于推俏之前，给客户留下好的印象。销售人员务必善于“包装”

自己，注意个人仪表与服饰。

②多倾听客户的谈话，给客户畅所欲言的机会，熟悉客户的心理，从而掌握推销的主动

权。

③保持微笑。以微笑来调节与客户的关系，通过微笑缩短与客户的距离，以微笑来与客

户沟通。

④多赞美客户，取得客户的好感与信任。但应注意赞美务必得体，避免弄巧成拙。

⑤保持热诚。处处为客户着想，以自己的热诚感化客户，取得其信赖。保持一时的热诚

容易，关键在于能够永远保持热诚。

⑥保持信用。对客户要言而有信，不能夸夸其谈，自我吹捧。失去了信用，也就失去了

销售机会。销售人员务必守时，信守承诺，勇于承担责任。

4）销售效率

销售工作具有很强的流淌性，需要在自己负贡的地区奔波，没有科学周密的安排，必定

造成时间与金钱的浪费。因此要求销售人员务必熟悉客户的地理位置、行车路线、要紧城市

商'业的店铺分布，掌握所负责地区的店铺名录，熟悉要紧交通工具的起止时间与票价，从而

选择最佳的客户访问路线，

为此，购买一份销售地区的全面地图并将要紧客户所在的位置标示出来（包含交通线、

访问路线、交货路线等）张贴于办公室内是十分必要的。当然，销售人员也应该准备一份袖

珍的销售地图，这不是一种装饰，关于激励销售人员提高销售效率与提高产品的市场占有率

有很大的作用。

每一个销售人员都应制订出每月的地区访问计划与销售计戈h销售部据此制定出销售人

员销伐活动管理表，表示出每个销售人员所负责的地区与客户访问路线及访问次数。

另外需要强调的是，销售人员应该最大限度地利用销售时间，把更多的时间用于有效果的推

销。能够认为，一个销售人员的俏售'业绩与其热诚，访问次数、滞留时间、洽谈时间成正比。

企业每年应该对销售人员的勤务时间作一次调查。而作为销售人员，则应该自觉地对每一次

销售活动作时间分析。

销售时间能够分为企业内勒务时间与企业外勤务时间，两者内部又包含10个具体的项

目。假如一天内仅有2小时左右用于洽谈或者收款，能够认为是低效率的，通常情况应达到

3-4小时。

在时间分析基础上，销售人员应制定访问口程表，该表应提交人事部门与销售事务部门。

后者据此编制销售人员活动管理表，该表需要进一步细化，以确定一周内各天的访问口程。

5）自我提高

销售人员务必努力提高自己的素养，刻苦钻研推销技巧，提高自己的销售效率与销售能

力。

①不断吸取新知识。销售人员除熟练掌握业务知识与商品知识外，还须多方涉猎各类知

识，这样才有丰富的谈资，便于与顾客交流。

②熟记销售手册内容遵循本企业所制订的销售行为规范，严格约束与要求自己。

③积极参加推销培训。通过自学、集体训练与模拟训练，提高自身的技能。

④虚心向他人学习。通过观察、研讨等机会，学习他人的成功以验。弥补自己的缺陷。

⑤加强自我管理。严格要求自己，严格约束自己，使销售工作有计划地展开。

6）销售竞争

价格竞争关于销售人员来讲，是最便利最容易的竞争方式，但它常以影响企业的利益为

代价，同时也会销售人员的进取精神。在大多数情况下，销售人员是以企业设定的价格为基

准的，因此，他务必发挥自己的聪明才智，通过非价格竞争，扩大商品销售。一个成功的

销售人员务必能够在非价格竞争方面大有作为。换言之，销售人员的推销活动不能局限于通

过降价来争取更多的客户，还应该利用自身的优势，为客户提供更多的服务，以扩大企业的

产品的销售，其做法如下：

①定期提供商品信息，以此诱导客户的采购与营业活动。指导客户不要盲目进货，保持

合理库存与新产品进货，对客户的销售活动提出合理建议。

②及时提供市场信息，为客户所采取的计策提供参考意见。

③在指导客户促销活动的同时，对其所需资金予以支援。

④对客户商品的陈列方式、店铺设计、商品布置等提出建议。

⑤协助客户进行工作人员教育培训、新职工教育、商品知识教育、售后服务培训等活动。

此外还能够对客户的文体活动予以资助。

⑥对客户工作人员的服务工作提出建议。

⑦对库存管理、运货、发货、定价等提出建议。

⑧对客户的广告宣传活动提出建议并给予必要的帮助。

⑨对客户的就业规则、工作时间、加班、工资制度、人员的招聘录用、考核培训、人才

培训、业绩评价、奖惩制度、营业手册、企业福利制度、企业内部庆典活动等提出建议与意

见。

⑩对客户的自有资金构成、投资、持股制度、定价、预决算管理、财务管理提出合理化

建议。

（四）销售人员业务规范

企业对销售人员进行管理的重点，在于制定并执行有效的业务规范。惟其如此，才能切

实保障企业的经营理念与苜销策略得以贯彻。不一致的企业在制定销售人员业务规范时，需

要充分考虑到自身的缺点，并结合具体的外部环境要求。通常情况下，企业均需对销售人员

在整个销售育种中的各类事务与行为加以规范，并形成明确的制度予以推行。

1）确定客户访问目的

销售工作的第一步就是访问客户，因此务必加以足够重视，其目的在于：

①制造一个与客户次序的机会，联络感情。

②向客户传达资料、样品等信息。

③诱导客户决策。

④对客户的信息状况（是否能够经销等）作出推断.

⑤对客户的经营风格与个人品质进行考察。

⑥听取客户的要求与条件。

2）订立客户访问要点

A确定对不一致客户的访诃计划。其内容包含：

①访问重点。

②估计订货品种、数量与金额。

③访问频率。

④访问时间。

通常的方法是定期访问，这样有利于客户做好准备.按期订货，如期交付货款，也能

够避免竞争对手乘虚而入，

B编制预定访问表。其内容包含：

①一定时间内重点访问的客户。

②确定访问路线，消除重复、迂回、交叉访问。

③合理安排访问时间，

④确定洽谈、收回货款、建议、调查的重点内容与计策。

C访问的准备。要紧包含：

①客户资料。

②商品资料、样品。

③各类文书、票据。

④名片、印章、文具，

⑤交通工具。

D其他注意事项。主意包含：

①恪守访问计划，不进行销售目的以外的活动。

②不与客户长时间的对谈

③掌握洽谈主动权，不为客户所左右。

④利用闲暇时间，帮助客户处理一些力所能及的事务.

⑤利用闲暇时间，与本企业取得联系。

⑥利用闲暇时间，向在场的其他人介绍宣传本企业。

3）制订销售计划

销售人员的工作具有场所不固定、工作对象分散、工作不规范、缺乏必要的检查监督机

制等特点，因而更需要有全面的工作计划来指导。在确定销售计划时，通常注意：

①计划本身不应事无巨细，一一列出，应要紧确定销售工作的重点。

②对模棱两可的事项，应尽早决策。

③确定临时应变措施，防止计划与实际的脱节。

④合理分配时间，增加实际洽谈时间，减少推销成本时间。

⑤每一个计划都应对销售工作的六个基本要素作出回答，即：访问谁、谈什么、在何处

访问、什么时间记问、访问目的是什么、如何进行访问。

4）接近客户

接近客户是销售工作的第一步，也是最困难与最关键的一步。假如不能接近客户，销售

工作就无从谈起。

A在下列情况下，客户往往会拒绝与销售人员面谈：

①无意订货。

②没有足够的时间洽谈。

③情绪不佳。

④对销售人员生硬推销感到厌烦。

⑤估计洽谈后无法拒绝。

⑥对销售人员的推销抱有成见。

B为消除客户的抵触情绪与戒备心理，应从下列几方面入手打破窘境：

①在正式面谈前与客户取得联系。

②注意表情、语言、服饰等细节，努力给客户留下良好印象

③让对方感到自己是一个认真诚实的销售人员。

④态度切勿生硬，应彬彬有礼。

⑤从非业务话题开始，如季节、气候、家庭、爱好、体育、朋友等

5）业务洽谈

A培养忍耐力

作为销售人员务必有福养，因销售人员不能操纵情绪而使洽谈不欢而散的例子俯拾皆

是。推销是充满交谈艺术的一种工作，因此在洽谈中更应注意操纵自己的情绪，所谓退一步

海阔天空。当然，要做到这一点，需要长期的培养与磨练。

B考虑对方利益

在洽谈过程中，最敏感的是利益问题。从实际看，客户对对方的利益并不熟悉。因而，

销售人员得以在固守本企业利益的同时，更多地考虑对方的利益。更确切地说，是向客户说

明假如订货。

C注意倾听

优秀的销售人员并不一定个个都是巧舌如簧，而是深谙何时表达，何时侦听。通常情况

下，销售人员应多给客户以表达的时间，捕捉洽谈突破口的良机。

销售人员还应善于听取客户的反对意见，由于此中蕴含着阻挠洽谈与订货的因素，也包

含着客户最关心的问题。体味其意，找出问题症结，会更有利于掌握洽谈主动权。因此在这

种时候，销售人员没有必要急于表态。但是，假如客户对商品质量问题有反对意见时，应及

时反驳或者说明。

人们对夸夸其谈的销售人员通常容易感到厌烦，假如能耐心地给客户以更多的讲话机

会，客户可能会改变态度，要做一名善于倾听的推销员，应注意下列问题：

①把握讲话时机。客户滔滔不绝地讲话至少说明他把销售人员作为“知音”，销售人员

不妨姑且听之，同时充分准备，待时机成熟再提出自己的话题。

②不轻易打断对方的话题，否则会令客户扫兴。

③随声附与，以显示自己对客户所谈内容的兴趣与确信。随声附与还有助于取得客户的

好感。

④不轻易乱发议论或者插话。

D把承诺落实到合同上

洽谈过程中，任何许诺只有写进合同才具有法律效力，不然就是口说无凭，没实际意义。

E言辞表达

销售不是闲聊，不能够无话不谈，话题需要服从于销售目的，其言辞上的禁忌要紧有：

①随着人们价值观念的多元化，其政治信仰与宗教信仰也很难整齐划一，在洽谈过程中

应回避这两个话题，以免因观点不一致而发生争吵，以至不欢而散。

②谈话切忌“您脸色不好，是否身体有恙”之类。尽管出于关切，但听者不一定愉快，

因此不应提及。

③不要触及个人隐私，这会给对方造成难堪。即使与对方到了无话不谈的时候，也应该

尽量躲开这类话题。

④在催收货款时，不能苦苦哀求。收自己的权益本来就是理直气壮的，不需低二下四，

销售人员的人格与尊严是非常重要的。

（五）销售环节处理标准

1）仪表

①服装是否整洁干净。

②服装是否过于华丽显眼。

③是否蓬头垢面。

④指甲是否修剪整齐，

2）言辞

①语调是否稳重。

②发音是否清晰。

③言辞是否诚恳。

④表达是否清晰易懂，

3）动作

①礼仪是否得体大方

②表情是否诚恳与气，

③动作姿势是否端庄，

④举手投足是否稳重，

4）目标

①上次销售活动须确保的目标利益额与FI标利润率标准。

②本月自己应承担的销售业务最。

③本月任务额在全年任务额中所占比重。

④在自己的销售计划中所确定的销售计策。

5）洽谈

⑴洽谈程序是否正确，

⑵名片同意方法是否正确。

⑶是否给对方留下了深刻的印象。

⑷洽谈过程中，话题转换是否得体，谈话是否投机。

⑸对商品的说明是否全面与清晰易懂。

⑹介绍商品时是否引起了对方的浓厚兴趣。

⑺在洽谈过程中是否做到察言观色，掌握主动。

⑻在洽谈时资料或者情报运用是否自如。

⑼自己对商品知识是否丰富，有无捉襟见肘、穷于应付之时。

⑩自己对商品的使用方法是否得心应手，了然于胸。

（11）在洽谈中是否做到倾听对方意见。

⑫在洽谈中能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方。

⑬对客户的利益是否充分予以考虑与说明。

（M）在洽谈过程中是否存在令对方讨厌的习惯。

（15）在推销商品时是否有夸大之嫌。

⑯在得到定单时是否不记得与客户商定支付货款事项。

6）事务

①是否能够及时地向上级提交业务报告。

②是否经常地向上级提出合理化建议。

③是否能够及时的地向上级反映客户的意见、建议与投诉。

④是否及时地处理好出差时滞留的事务性工作。

⑤能否做到与有关部门保持经常的联系，并取得他们的帮助。

⑥是否熟悉从洽谈、订货，到支付货款过程中的全部业务手续。

⑦是否清晰本企业的最大供货量、商品价格的内部浮动幅度、交货期限、支付货款期限。

⑧是否清晰客户所需商品名称、数量、品种。

⑨是否清晰客户所需商品名称、数量、品种掌握客户的住址、联系人、电话、传真、邮

编、银行账户。

7）客户

①在业务洽谈前，是否对客户进行过认确实调查分析。

②是否对某一客户的销售成功率有所把握。

③是否对同一客户的访问频度有所把握。

④是否对上门推销的时间有所预定。

⑤销售活动能否按预定计划展开。

⑥是否掌握了客户以往的订货资料。

⑦是否明确如何正确处理老客户与新客户的关系.

8）其他

①是否对自己的工作认真负责，是否有敬业精神。

②是否充分懂得本企业的经营方针与经营战略。

③是否将企业培训、研修所学到的知识应用到日常业务中。

④在销售过程中有无违纪、违法等有损企业形象与破坏规章制度的行为。

⑤工作中是否具备勇于创新、不断开拓的精神。

⑥在工作中是否能够贯彻上级指示。

（六）标准销售用语

1）问候

与客户见面，销售人员应主动向客户问候。彬彬有礼的问候既能够消除客户的防范，又

能避免双方处于尴尬局面，

①“您好，我是XX公司的，打搅您了。”

②“早上好，又来打搅您了”

③“XX先生，您好，我是XX公司的，打搅您了。”

2）闲谈

向客户问候完毕，不妨谈一些与业务无关的应酬之语，以寻找时机，直接切入主题。

①“近来天气变化无常，请多注意身体

②“您的办公室好大呀，好干净，真气派

3）洽谈

在时机成孰的情况下，能够向客户提出订货要求。应注意的是，要让客户感到对方完全

是为自己所思所虑。

①“我初步熟悉了一下你们的库存情况，XX商品已无库存，XX商品也库存不足。按

正常要求，XX商品的库存量应保持在XX,XX商品保持在XX。要是缺货，本公司能够保

证供应。”

②“上次你们向本公司订货量为XX,此次敬请保持上次的订货量

③“上次我到贵处推绡，是空手而归。走时您讲下次再说，因此今天我又来了，希望能

有所收获，我回去也好有个交代

④“从销售规律来看，这种产品销售最红火，正值销售的黄金时期，可见非常适合送礼。

您应把握时机。至于货源没有问题，本公司保证供货。”

⑤“为开发这种产品，本公司投入很大，现在这种产品已成为我们的拳头产品，曾获

XX大奖，保证质量，敬请放心」

⑥“这种产品全年适销，一月销售X个没有问题，一年就能销售XX个，为保险起见,

贵公司先定XX个，试销一下如何？”

⑦“公司与贵公司长期保持着良好的业务关系。这种商品是以特别优惠价提供给贵单位,

希望能扩大订货。”

4）订货

洽谈的结果是客户的订货，但这并非意味着大功告成，销售人员不要得意忘形，要全神

贯注对订货量加以确认，并利用时机扩大战果。

①“非常感谢。那么贵公司订XX商品X个，XX商品X个，在X日前交货。”

②“非常感谢。XX商品XX个，我们地按期供货。”

③“谢谢。XX商品穴知贵公司存货多少，如存货不足，我们能够提早供货，保证在X

日前内送到。”

④“非常感谢，XX商品就按商定的数量供货。贵公司还需要其他商品吗？XX商品怎

么样？”

5）货款

确定订货后，要与客户商谈货款支付问题，有关问题一定要谈妥，以免以后出现不必要

的烦恼。

①“今天得到贵公司大量订单大量的订单，深表感谢。人们保证按时按质供货，也你们

支付货款。”

②“贵公司应付货款为XX元（递上付款请求书），付款期限为X月X日到X月X日，

请过目。”

③“加上上月末付款，贵公司应付款为XX万元。为减轻贵公司压力，支付其中一半如

何？”

④“在不好意思，上次与您会面时，您承诺在本月上旬付清余货款，我已向公司财务部

作了汇报，这次如空手而归，实在不好交代。您看这样是否可行，贵公司先将上月的末付款

付清，本次订货货款能够暂缓一下。”

⑤“贵公司也有难处，您年折衷一下好吗？贵公司在X日前先支付XX元。”

6）意见

在整个业务中，客户会有很多意见。处理不好，不仅会影响货款收回，而且还会影响已

建立起的业务联系，关于出现的所有问题，销售人员都应主动承担责任，妥善处理，并及时

向对方通报处理意见。

①“对不起，XX商品末到货，确属我们的责任.本公司保证在X日内送到，请再等几

天。”

②“这些全属本公司的过失，我们保证以后绝不出现类似问题。”

③“送交的商品中有质量问题？实在对不起，我们刖I保证调换商品外，保证以后不再出

现类似问题

7）建议

销售人员为加强与客户的联系，应不失时机地向客户提出建议与指导。

①“近来XX商品比较流行，贵公司可将这种商品放在显眼位置」

②“贵公司的俏售人员在介绍商品时，应着重强调这个商品有下列几个特点……”

8）辞行

不管洽谈是否成功,销售人员在辞行时都要向对主表示谢意.

①“非常感谢，打搅了，再见

②“感谢你们的热情接待，再见。”

（七）业务洽谈程序

1）见面寒暄与自我介绍

与客户会面时，应主动与客户问好并寒暄几句，然后行自我介绍。

①问好时态度要真诚，耍面带微笑，动作要规范，声音要适中，给对方留下良好的第一

印象。

②对其他人也要点头致意。

③作自我介绍时，应双手递上名片。

④随身携带物品，应征求对方意见后再放置。

⑤若对方负贡人不在，应与其上级或者下级洽谈，不应离去。

⑥若对方正在忙于工作，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，

边干边谈，与对方尽快接触，是打开局面的良策。

⑦注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。

⑧准确地称呼对方，会让对方感到被尊重。

2）话题的开始

销售过程是一个相互交流、相互信任的过程，不能开门见山，一见面就要求对方拿出订

单。因此要通闲聊，相互熟悉，以寻找洽谈契机。

①闲聊话题的选择需要遵循能引起对方兴趣原则。

②注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈敏感问题，以免因观点不一致引起分歧，破

坏谈话气氛。

③注意不能自己一个人滔滔不绝，要耐心倾听对方的谈话，以取得对方好感。

④一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应另找其他话题。

⑤与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚

等方面引导。

⑥在闲聊中注意熟悉对方的故乡、母校、家庭、个人经历、兴趣爱好•、业务专长、价值

观念等。

⑦在交谈过程中，注意熟悉客户经营情况、未来进展计划、已取得的成就与面监的困难。

⑧在交谈过程中，善于征求对方市场走势、畅销产品、经营计策、产品价格、需求动向

的意见。不论对方意见如何，都要细心听取，不加反驳。

⑨在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务有关的信息。

3）具体业务洽谈

①在闲聊过程中，由对方感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往有顺理成章的效果。一

旦时机成熟，销售人员就能够与对方直接洽谈。

②洽谈过程中，不要首先要求对方确定订货数量，而应依对方的决定行事，尊重对方。

③向客户提供少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。

④列出具休的数字，说明客户在不一致批量订货情况下的各类经济效益指标，如营业收

入、纯收入、资金周转率等。

⑤首先销售重产品，由重点产品附带出其他产品。

⑥适时地拿出样品，辅助推销。

⑦不要以哀求的口吻要求对方订货。

⑧注意战略战术，进退适宜，攻防结合。

⑨在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图（列举成本、利润等数字），一方面

列举其他企业产品价格高昂。

⑩在涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，以防引起误解。

⑴）在销售新产品时，要明示或者暗示本企业独此一家，别无分店。

⑫更多地列举实例，说明某商场因经营本企业产品取与何种程度的经济效益。

⑬提醒对方要保证销售就务必有充足的存款。

4）销售受阻

关丁•销售人员而言，销售受阻是经常遇到的情境，最重要的是乐观地时待失败有坚定的

信心。销售受阻并不意味失败，这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍。

①当对方拒绝订货时，首先应问清原因，就具体问题进行具体分析。

②若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品的风险小，利益I可报大、资金

周转快（列举具体数字说明）。

③若对方回答负贡人不在，应问明负贡人的时间安排，是否能够等候，或者什么时间可

再来系。

④若对方提出现没有的时候间时，要推断是对方有意推辞，还是确实没时间。如今需要

向对方致以歉意，并提出与对方仅谈X分钟（可视情况递减），并注意洽谈一定要按约定时

间结束。

⑤若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后列举实例与同类产

品相比较。强调本企业有优质的售后服务体系。

⑥若对方提出其他厂家进货时，首先要问清原因，然后以数字比较，说明从本企业进货

的优越性。

⑦若对方犹豫不决时，应设法打消其顾虑，反复恳请订货。

⑧销售人员道德应向对方表示歉意，讲明为了工作，全无恶意，旨在与对方建立良好的

业务关系，基于对对方的充信任等。

⑨若对方提出已存有货时，应转问是否需要其他商品，或者者告知由于本产品畅销，应

有充分的存货。并列举具体数字，说明对方现在存货结构上的不足之处。

⑩对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。

（H）若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊色，且有其特殊优

势。

⑫若对方对本企业抱有成见，或者以往曾发生磨擦，或者对销售人员本人抱有偏见时,

首先要向对赔礼道歉，然后问明原由并作出解释。最后诚恳地表示希望对方对本企业与本人

工作提出建设性意见。并充分利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。

⑬若对方提出本企业供货不及时，销售人员应首先表示歉意，然后讲明事出事原因。最

后保证改进工作，决不再发生类似问题。

⑭若对方提出使用易交易方式时，首先对此建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊

病，促使对方放弃原先的办法。

⑮若对方默认不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法，然后可采取下列计

策：A反复讲明来意；B寻找新话题；C询问对方最关心的问题；D提供信息；E称赞对方;

F使用激将法，迫使对方开口。

5）结束洽谈方式

当洽谈结束时，并不意味着大功告成。销售人员应从未来着眼，为下一次合作奠定基础。

①向对方在繁忙予以接待表示谢意。

②说明以后双方加强合作的意向。

③询问对方下•次洽谈的具体时间，同时已能够提出几个时间以供对方选择。

④询问对方是否有个人事务需要自己帮忙。

⑤向对方及其他在场人员致谢与辞行。

（八）销售货款回收

销借活动不仪仪是将商品送交绐客户，而足要在此基础上将商品资金化。货款回收直按关系到销售活动的效率与

企业的经营效率。

1）防止呆账

通过日常的营销活动，将搜集的各类信息加以分析综合，才能大致把握客户的资信状况,

做到防患于未然，杜绝呆账的发生。销售人员在洽谈、订货、送货时，应重点观察下列几点,

搜集下列信息：

A管理者的情况

①性格。

②生活习惯。

③其下属的情况。

B资产情况

①不动产

②业务银行。

③库存量

C订货能力估计

①需求量。

②职工人数。

③客户数量。

④经营状况。

⑤同行者的评价。

2）催账方法

①选择适当时机：应在约定的付款口之前，向客户通知并要求其在约定时间付款。

②约定付款时间：在洽谈、订货、签订合同与交货时，一定与客户确定在X月义日上午

或者下午，以现金或者支票的形式付款。

③反复督促：如客户无意付款勤有意延迟付款，销售人员应反复以各类形式通知客户，

并做好记录，以备后用。

④催收方法

⑴以各类形式，促成客户按期付款的习惯。

⑵提示客户，引发其自尊心。

⑶让客户产生同情心，向客户说明企业资金周转的困难，销售人员的苦衷与责任等。

⑷引发客户的公正心，使之认识到公正交易的商业道德的重要性。

⑸向客户反复说明按期付款的益处，如企业形象、强化信用等。

(6)适当地综合施加压力，如不支付货款的法律责任等。

3)不良客户推断方法

A经营状况的变化

⑴失掉要紧的销售客户

⑵变换供货客户。

⑶设备投资状况恶化，

⑷营销气氛恶化，经营秩序混乱。

⑸管理者经常不在企业。

⑹管理者长期患病休息。

⑺库存大幅度增减。

⑻出现购货囤积倾向，

⑼出现低价抛售苗头，

⑩处理库存积压品。

(1D企业员工相继辞职,

⑫企业员工牢骚满腹，愤愤不平。

(⑶企业员工工作时无精打采，风貌不佳。

B资金状况的变化

⑴资金平衡情况趋于恶化。

⑵货款的支付状况发生恶化。

⑶债务支付期限延误，

⑷要求取消订货预付款保证金。

⑸开始利用高息贷款，

⑹经常变换业务银行，

⑺发行融通有价证券。

⑻企业管理者与财务负责人开始回避收款人员。

⑼企业财务负责频繁进出银行。

Q0)从其他企业有关人员得知该客户不按期付款。

⑪开出银行支付支票，

C货款支付上的变化

①在支付货款总额中，现金所占比重明显减少。

②由支付改为期票支付。

③在支付期后支付款，

④期票期限延长。

⑤变换支票或者期票的办理银行。

⑥对催付货款通知无法投递而被退回。

⑦对再三催付货款无回音。

⑧催收货款通知无法投递而被退回。

⑨接到银行通知，已停止办理该客户的往来资金业务。

D管理者私生活的变化

①夫妇矛盾激化。

②夫妇分居。

③家中有长期患病者。

④管理者移情别恋，徘闻不断。

⑤染上赌博等恶习。

⑥管理者有违法行为，

⑦管理者醉心于社交活动，远离经营管理岗位。

（九）销售经理客户访问要求

1）客户访问的成效要求

销售经理对客户进行访问，不一致于销售人员上推销，但其意义与后者同样重要。通过

对客户的访问，需要达到下列成效：

①熟悉市场动态，听取客户反映，收集市场信息。

②开拓新市场，争取到更多的新客户。

③把握客户的信用状况。

④为调整促销重点，促销方法，交易方法提供根据。

2）客户访问的任务要求

①与客户寒暄问候，我络感情。

②实地考察客户是否有进一步扩大订货的余地。

③直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格方面的优势。

④向客户提出扩大订货量的要求。

⑤希望客户与本企业建立长期稳固的合作关系。

⑥在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。

⑦从多个侧面熟悉客户信用状况。

⑧与•客户交流经营管理经验，互为参考。

⑨把客户访问作为开拓新市场的一种手段。

3）客户访问的程序要求

①客户若是小企业，拜访人员级别与顺序成为：采购负贡人、销售负货人。

②客户是大企业，拜访人员级别顺序应为：采购经理（重点访问对象）、总经理（礼节

性拜访）、销售部经理。

③会面的礼节性问候：与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候

④进入正题

⑴向对方给予本企业在业务上的关照表示谢意，向对方给予本企业销售人员的照顾表示

感谢。

⑵向对方请教本企业产品在什么客户或者地区畅销，在什么客户或者地蔚蓝色滞销，原

因何在。

⑶对方介绍其经营情况。

⑷与对主的交谈过程中，有意识地进行市场调查。

⑸请对其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或者建议。

⑹听取对方陈述所面临的问题或者对本企业的意见与建议，共商解决方案。

⑺听取对主对双方进•步合作的希望，与对本企业销售制度、结算方法的忠告。

⑻在适宜的场合，介绍本企业的新产品。

⑤结束访问：访问结束时，销售经理应逐•与被访者辞行并致谢，辞行顺序是先高后低

（即职务或者级别高低）

附件一

销售流程图

附件二

销售人员周工作计划表

（月日一一月日）

计划去往

时间工作内容工作要求联络人备注

地点

周一

周二

周三

周四

周五

周六

销售代表：制表日期：年月日

附件三

（周）月销售员销售明细报表

部门：销售部

销售销售总货回款情况应收数量赠送品备

序号情售员俏售日期客户单位应收款赠送品

产品价格（套）款己回款回就日期时限（套）成本价注

合计

部匚经理:制表人:制表日期:年月日

附件四

-----(周)月销售指标汇总表

销售情况回款情况

序分公司或

计划目累计销完成率回