房地产土地投资策划方案

房地产土地投资策划方案

第一篇：房地产土地投资策划方案

房地产土地投资策划方案

为了健全龙昌地产公司投资地块策划方案，健全投资地块策划方

案的制定流程，特制定如下办法和流程：

一、参与部门及职责：

(-)成立地块投资策划方案小组：L2、3、组长：公司总经理;

副组长：公司副总经理、总工程师组员：土地投资部、开发部、工程

部、财务部、销售部

各部部长。

4、投资策划方案组织人：土地投资部部长

5、投资策划方案参与部门及责任人：开发部部长，工程部部长，

财务部部长，销售部部长。

(二)各部门成员及职责：

1、组长：公司总经理

①、召集和组织各部门进行投资地块策划方案的相关工

作；

②、负责投资土地的谈判工作；

③、听取和组织审议土地投资策划方案的汇报，并向集团领导班

子进行汇报；

2、副组长：公司副总、总工程师

①、领导和组织投资地块的策划方案起草工作，并参与投资地块

的谈判工作。

②、协调、监督各部门工作，指派各部门工作内容。

③、审核土地投资策划方案的可行性。

④、审核土地投资策划方案。

3、土地投资部部长：

①、编写土地投资策划方案提纲，并依据投资策划方案协调

各部门工作进展。

②、依据各部门提供的相关内容进行土地投资策划方案的测算。

③、进行土地投资策划方案的前期规划设计，包括整体规划

布局、户型方案等。

④、出具土地投资策划方案。

4、开发部部长：

①、配合土地投资部落实投资地块的各种规划情况（含控

规）。

②、配合土地投资部拟定投资地块的取得方案。

③、配合土地投资部落实投资地块的市政管网情况。

④、配合土地投资部进行投资地块的政策风险评估。

5、工程部部长：参与工程结构设计意见，并依据已建设工程，配

合土地投资部进行各种建筑成本的具体数据落实，对室

外管网配套提供测算依据。

6、财务部部长：

①、配合土地投资部，提供土地开发过程中的各种税费的具

体数据。

②、配合土地投资部，拟定投资土地的资金来源及运作方案。

7、销售部部长：

①、配合土地投资部进行总体规划布局、户型配比方案的制定。

②、配合土地投资部对投资地块的周边市场情况及所在城

市房地产市场情况进行市场调研，确定测算中的市场价格。

二、方案操作流程：

取得投资地块情况

开发部落实各种规划情况

研

开发部销售部工程部财务部拟定土地操作流程拟定户型配比方案

拟定各种工程造价拟定各种

标准

土地投资部进行进行项目整体规划布局、##公司执行

三、土地投资策划方案内容：

1、土地具体情况：包括土地位置、面积、容积率、限高、建筑

面积、市政管网、周边配套、周边市场情况等。

2、详细具体的成本、利润测算。

3、土地开发的资金方案。

4、土地取得的实施方案。

5、各种政策风险评估。

6、土地投资的可行性分析及结论。

第二篇：房地产策划方案

房地产策划方案

第一章项目投资策划营销

项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开

发项目的过

程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，

这个过程操作好

了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的

开发经营就可以

事半功倍。

项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就

规避开发风险

进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。

一项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查

.地理位置土地面积及红线图

.地质地貌状况土地规划使用性质

.土地面积及红线图.七通一平现状

2、项目用地周边环境调查

.地块周边的建筑物.历史人文景观

.绿化景观环境污染状况

启然景观

3、地块交通条件调查

6、商品住宅客户构成及购买实态分析

.各种档次商品住宅客户分析

三商品住宅客户购买行为分析三土地SWOT（深层次）分析

1、项目地块的优势

3、项目地块的机会点

2、项目地块的劣势

4、项目地块的威胁及困难点

四项目市场定位

1、类比竞争楼盘调研

.类比竞争楼盘基本资料项目规划设计及销售资料.项目户型结构详

析综合评判

2、项目定位

.市场定位功能定位

区域定位建筑风格定位

主力客户群定位

.五项目价值分析

1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念

.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）

选择可类比项目

确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重

分析可类比项目价值实现的各要素之特征

对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值

根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价

.类比可实现价值决定因素：类比土地价值

A市政交通及直入交通的便利性的差异

B项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异

教育和人文景观的差异社区素质的差异各种污染程度的差异

C周边市政配套便利性的差异

2、项目可提升价值判断

A建筑风格和立面的设计、材质D小区配套和物业管理

B单体户型设计E形象包装和营销策划

C建筑空间布局和环艺设计F发展商品牌和实力

3、价值实现的经济因素

A经济因素B政策因素

4、项目可实现价值分析

.类比楼盘分析与评价价值提升和实现要素对比分析

.项目价值类比分析项目类比价值计算

六项目定价模拟

1、均价的确定

.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法

有效需求成本加价法

A分析有效市场价格范围B确保合理利润率，追加有效需求价格

运用以上两种方法综合分析确定均价

2、项目中具体单位的定价模拟

.商品住宅定价法：

差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系

数、楼层系

数、随机系数）

.各种差异性价格系数的确定：

确定基础均价确定幅度

确定系数具体单位定价模拟

七项目投入产出分析

1、项目经济技术指标模拟

.项目总体经济技术指标首期经济技术指标

2、项目首期成本模拟

.成本模拟表及其说明

3、项目收益部分模拟

.销售收入模拟：销售均价假设、销售收入模拟表

.利润模拟及说明：模拟说明、利润模拟表

模拟说明：利润模拟表

.敏感性分析：可变成本变动时对利润的影响、销售价格变动时对

利润的影响

八投资风险分析及其规避方式提示

1、项目风险性评价

・价值提升及其实现的风险性：项目的规划和设计是否足以提升项

目同周、边项目的类比价值、项目形象包装和营销推广是否成功

2、资金运作风险性

.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本

.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启

动项目，并

在最短的时间内实现资金回笼

3、经济政策风险

.国际国内宏观经过形势的变化

.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设

九开发节奏建议

1、影响项目开发节奏的基本因素

.政策法规因素骨售策略、销售政策及价格控制因素

.地块状况因素市场供求因素

.发展商操作水平因素上市时间要求

・资金投放量及资金回收要求

2、项目开发节奏及结果预测

.项目开发步骤结论

.项目投入产出评估

第二章项目规划设计策划营销

通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位,

从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生

了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越

高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将〃以人为本〃

的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目

规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。

项目规划设计费划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标

市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格

和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，

并对项目的环艺设计进行充分提示。

-总体规划

1、项目地块概述

.项目所属区域现状项目地貌状况

.项目临界四周状况

2、项目地块情况分析

发展商的初步规划和设想.土地SWOT分析在总体规划上的利用和

规避.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素.项目市场定位下的主

要经济指标参数

3、建筑空间布局

.项目总体平面规划及其说明

.项目功能分区示意及其说明

4、道路系统布局

地块周边交通环境示意：

地块周边基本路网项目所属区域道路建设及未来发展状况

.项目道路设置及其说明：项目主要出入口设置、项目主要干道设

置、项目车辆分流情况说明、项目停车场布置

5、绿化系统布局

.地块周边景观环境示意：

地块周边历史、人文景观综合描述

项目所属地域市政规划布局及未来发展方向

.项目环艺规划及说明：项目绿化景观系统分析、项目主要公共场

所的环艺设计

6、公建与配套系统

.项目所在地周边市政配套设施调查项目配套功能配置及安排.公共

建筑外立面设计提示：

会所外立面设计提示

营销中心外立面设计提示

物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示

其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示

.公共建筑平面设计提示：

公共建筑风格设计的特别提示项目公共建筑外部环境概念设计

7、分期开发

.分期开发思路.首期开发思路

8、分组团开发强度

二建筑风格定位

1、项目总体建筑风格及色彩计划

.项目总体建筑风格的构思.建筑色彩计划

2、建筑单体外立面设计提示

.商品住宅房外立面设计提示：

多层、小高层、高层外立面设计提示

不同户型的别墅外立面设计提示

针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示

其他特殊设计提示

.商业物'II，建筑风格设计提示

三主力户型选择

1、项目所在区域同类楼盘户型比较

2、项目业态分析及项目户型配置比例

3、主力户型设计提示

.一般住宅套房户型设计提示

.跃式、复式、跃复式户型设计提示.别墅户型设计提示

4、商业物业户型设计提示

.商业群楼平面设计提示

.商场楼层平面设计提示

.写字楼平面设计提示

四室内空间布局装修概念提示

1、室内空间布局提示

2、公共空间主题选择

3、庭院景观提示

五环境规划及艺术风格提示

1、项目周边环境调查和分析

2、项目总体环境规划及艺术风格构想.地块已有的自然环境利用

.项目人文环境的营造

3、项目各组团环境概念设计

.组团内绿化及园艺设计

.组团内共享空间设计

.组团内雕塑小品设计提示

.组团内椅凳造型设计提示

.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示

4、项目公共建筑外部环境概念设计.项目主入口环境概念设计

.项目营销中心外部环境概念设计

.项目会所外部环境概念设计

.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计.针对本项目的其他公

共环境概念设计6

第三篇：房地产策划方案

青莲家园策划方案

青莲家园位于郑州市西北区，北临连霍高速公路，西接河南工业

大学和郑州大学，南有莲花街，整个区域201亩坐落于西开发区。

1市场分析

1.1.区域市场分析

一、地理位置

青莲家园位于郑州西区牡丹路与月季街交汇处，区位优势明显，

距郑州市中心约12公里,南挨310国道,北临连霍高速公路,交通设

施发达。并且处于郑州市西开发区内，紧邻西大学城，完全接受文化

的熏陶。

二、市场背景

目前房地产市场开发商众多，房源储量过大，县城城中村改造，

而且国家调控房价，造成大部分客户处于观望状态，市场形势不容乐

观，但是政府整顿房地产市场，房地产市场日趋规范，随着市场的稳

定，未来市场处于上升态势，青莲家园所处地段发展趋势正旺，是很

多人所向往的好地段。

现在的房产市场有以下几个特征：a产品结构过于单一大部分产品

为多层的住宅项目，联体、独立别墅成为了市场的空白点，而对于别

墅的需求确是实实在在存在的，从而累积了一部分别墅消费群体。b

宣传推广理念落后，一些设计水平落后，低质的楼书，混乱的销售现

场管理，让人觉得仅仅是在购置一套住宅，全然没有感觉到这个楼盘

能为你带来身份地位的象征和对生活的享受。c现在市场成熟，知名度

较高，涉及区域较广拥有强大的商业筹码和人群力量。近几年经济发

展迅速，交通变得更加发达，人民的生活水平也有很大的提高，选择

一处好的居住环境体现着生活的品味和精神的向往，青莲花园居住区

近几年还将加大商业建设拉动经济的飞速发展。

12定向市场分析

本项目位于新西区，但并不仅仅局限于西区，从近的看，涉及到

金水区，二七区，以及整个郑州市，从远的看，辐射到周边的市区。

近几年郑州发展迅速，交通系统也正在升级，尤其是地铁的建设。未

来的郑州将是中原地区的中心地带，适中的房价，优越的地理环境和

良好的气候条件，将是人们购房置业的优先选择。

1.3.青莲家园项目分析

Q)项目规划用途：整个面积201亩,用于住房建筑区域160亩,

绿化面积30亩11亩用于其他用途(停车位，健身设施用地等等)

(2)项目户型：适用于中高阶层的中小型面积户型

(3)用地性质：居民住宅用地

(4)销售特征：以前销售无整体营销思路，盲目追求高利，定价一

路走高，且无有效的表现及宣传手法，不注重产品的培养和树立。现

在我们青莲家园价格趋于合理，而且市场出现整合态势，营销理念随

专业销售机构的介入逐步为市场接受，为此我们的人员更加专业化，

宣传手段也在不变化创新。

(5)客户需求的变化:A客户是已由先期的单纯追求满足居住要求，

工程质量，向追求舒适性、安全性、私密性方向转变；B客户在追求上

述要求的基本基础上，更加注重楼盘的个性，内涵及升值潜力，对小

区的整体规划要求较严格；C客户相对前两种客户来说已经有了质的

提高，在选择楼盘时，最注重的是享受，追求一种理念和内涵，同时

对开发商的资质、楼盘的知名度以及社区环境也非常的注重。

(6)市场环境的变化

地理环境：逐步打破了地域限制，市场全方位发展，从传统的利

用地段创品牌，到创品牌而创地段。

产品环境：产品多元化，多层仍为主力，小高层发展较快，并逐

渐为市场所接受。

(7)优势

1出行路况良好，路线清晰、流畅，为以后私车业主的外出打下最

重要的基石；

2具有现代化的交通网络支持，为项目今后的业主出行提供了良好

的交通条件；

3附近各类教育学校林立，充分保障了业主子女的就学问题；

4周围有郑州大学医院，信息工程大学医院，还有若干医疗场所，

离市中心较近

方便人们出行购物游玩。

(8)劣势

1城市生活配套设施缺乏；

2项目相对孤立，难以形成板块效应；

3地理位置偏僻；

4区域发展缓慢，餐饮娱乐业等服务业较贫乏

(9)前景分析

国家的宏观调控，提升了房市的稳定发展，楼市前景看好；整体

区域的房市都正式处在上升期，供求关系维持较为平衡；政府加大卫

星城的投入项目周边城镇的人员具有购买欲望大学城的发展促进文化

的进步

（10）前景威胁

郑州政府的政差导向以及附近楼盘项目的发展都会使客户的流向

出现问题；楼盘自身影响力小，客户无法得知青莲家园的有关消息；

L4.项目周边酉虚状况

学校：郑州大学河南工业大学信息工程大学郑州外国语学校

超市：丹尼斯超市

其他：郑州高新区管委会

周围交通：45路公交车，将建成的地铁一号线

2.项目市场定位

2.1.市场地位

本案的均价在8000元/平方米，最低价可保持在5000元/平方米

以上。随着周边生活设施的不断完善和齐全，该区域将集中成为我市

西北区域楼盘的聚集之地，是这一块地区成为居民住宅中心。

22项目形象定位

户型：

A:3室2厅1卫1厨

B:3室1厅1卫1厨

C:2室1厅IM1厨

项目特色：住宅以多层为主的同时，小高层逐步为市场所认可，

高层也占领一定的市场份额，地域限制日渐被打破，小区规划区域合

理，特色鲜明，并且小区品质不断提升。

2.3.项目客户定位

本项目201亩,客源定位：

1青年人：刚步入社会以及结婚等问题，需要房子，但收入较低，

无太多存款，对住房面积要求不大。

2公司员工类：这部分人数众多，是比较大的一个销售人群；多数

人有一定的经济基础，但不会太雄厚，对居住要求较低，对工程质量,

价格比较在意。这部分人数众多，是比较大的一个销售人群；

3自主创业类：。经济基础较为雄厚，能承担很大的经济支出。社

交圈较大，并且有足够的休闲时间去品味、亨受生活，对新理念有较

强的接受度，但有着冷静的思考与判断，大多为二次置业。对地段及

相应升值潜力较为注重；

4公务员类：此类人物具有较高的社会地位，稳定的收入，大多已

有单位分配或者自己购买的住房，但希望一个更为私密、高档的生活

空间，此类人群对档次、安全、私密及小区的规划、配套有较高的要

求；

3.3.付款方式建议

（1）一次性付款：选择一次性付款，可获得高档家居以及一年的

免费停车时间

（2）分期付款：首付超过房价的40%以上，可享受免去半年物

业费的优惠政策。

（3）银行贷款：公司为其出示证件，向银行贷款

3.销售策略

3.1.市场气氛培养

市场氛围需要全方位的营造，采用相应的造势方法使销售推广更

具有效性，达到预期甚至意想不到的推广目的。具体方法如下：

（一）视觉，运用雕塑、摄影、油画、建筑等作品吸引客户来欣

赏；并夹杂各功能招牌：如销售人员指示牌，接待处，签订协议，交

款等，让买家明确功能；不可缺少样板间：充分展示户型的各种功能,

直接引导客户产生购买欲望；

（二）听觉：背景音乐，选择适合楼盘风格和特色的背景音乐。

（三）味觉：为来访客户奉上一杯清茶，寓意一份亲情，使用茶

具；

（四）触觉：营销中心内各接触物面圆润光滑，手感温润，一尘

不染；

（五）嗅觉：嗅觉是有记忆的，在售楼处古典隽永的氛围下，薰

一炉香，淡雅清新，沁人心脾，同时可以摆上干花，服务员使用统一

品牌的香水，营造清雅氛围；

综合感觉体系：售楼员的言谈举止，音容笑貌给客户美好的心理

感受，良好的专业素质确信项目的整休素质，从而对木项目充分认可。

同时还要在综合外在宣传，可以采用悬挂彩旗，投放氢气球营造

销售气氛。

32促销手段建议

①本项目以报纸平面方式宣传为主，辅之以其他广告宣传方式，

比如选择周末，在热闹地段做宣传，派发楼书；

②工地现场、售楼处及样板房精心装修，增强客户的购买欲望及

视觉效果；

③电台广播，随时随地，可以起到强迫客户接受广告宣传的效果；

3.3.媒体选择

本项目广告以报纸，电视，互联网和传单为主要媒介，同时辅以路牌、

围墙、车身广告。报纸广告基本采用半版与整版两种模式，以大河报

为主.闹市区发传单进行宣传，提高项目的认知度.同时打出响亮的广告语:

〃青莲家园，你的梦，我的梦，我们共同编制的梦〃。在媒体的选择

上我们力求以最低的投入，达到最佳的宣传效果，引导市场消费为目

的；在不同的推广阶段，采用不同的媒体组合；针对不同的客户类型、

区别选择不同的媒体组合。为了更好的发挥媒体的效率，使有限的广

告经费收到最大的经济效益，应将不同类型的媒体在综合比较的基础

上，加以合理的筛选，组合，以期以长补短。

第四篇：2015房地产策划方案

2015房地产策划方案

第1篇：房地产营销策划方案范文

最近的房地产业出现了销售受阻的情况，在这种情势之下更应该

做一个商业计划书，做到有计划的有步骤的将楼盘销售掉。

由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周

期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、

入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，

相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地

产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、

提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费

需求或争夺现有顾客，其创新可以休现在创造一种新产品（如规划设

计方面的独特性）；提供一种服务模式（如管家式的物业服务）"昌

导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）；营造一种文化等

等。

房地产全程营销策划

一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先,

包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招

标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策

略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建

立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二

手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管

局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消

落趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消臂者的

生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。二是创新为赢。

在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规

划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方

式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利

用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。

如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家

欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年

宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房

地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。

如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。

三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，

应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、

户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。

在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面

权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。

四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人

性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方

式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、

付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、

卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组

合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地

段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视

广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑

造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相

应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地

产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价

格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升

楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，

赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。总之，未来的社

区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活

动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开

敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；

交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房

子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售

策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特

性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合

利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一

方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，

从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。第2篇：房地产营销策

划方案范文

一、市场背景：

汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，

辖区面积441、5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻

人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工

为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主

要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。

汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果

及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。xx所在寨上街，其南

部为天津老牌化工企业一天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗

马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大

不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导

班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，

使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、

可持续发展。

二、竞争对手分析：

由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度

较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对

手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其

分为直接竞争对手与间接竞争对手。

1、在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢？

2、在汉沽我们的间接竞争对手？

在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞

争对手，具体原因我们分列如下：

绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都

远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富

达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直

接威胁；

绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接；

而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设

计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花

园的规划、设计，仍初级产品形态；

绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右,故此在

目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。

三、竞争项目基本信息：

项目名称规划面积销售均价基本情况

绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期

开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层

以一、二、三、六层为主。

滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形

态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积

控制较好，并带简单装修。井田・蓝月湾6万平方米20501型地块，与

第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。

分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便

是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说,

汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我

们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主

导,是典型的经典户型，面积在90—100nf之间,这样也从另一侧面

反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。

3、楼栋售出率分析

分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消

费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况

一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面

也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后

的销售，提供有力的产品支持。

4、已售出产品面积区间与总价格区间分析：

四、已购客户分析

1、付款方式分析：

分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性

付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一

定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费意识上

较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。

2、年龄结构分析：

分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判

断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受能力较强，具有

一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较高。而且

我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的

需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子

女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群

众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。

3、行业分析：

行业累计销售套数累计百分比天化5830、05%石化52、59%个

体及私营3618、65%银行94、66%学校94、66%医院52、59%

盐场63、11%税务52、59%规划局21、04%保险21、04%其它

5629、02%总计193分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的

已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业

主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而

这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们提供了较好的市场承接力，

且在一方面确定了我们主要的宣传目标。

4、居住区域分析：分析：从项目已购客户现居住区域情况的分

析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民

为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。

五、产品前期市场推广简要分析：

xx在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品

牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，

主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。

在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问

题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强；

二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑；

三是宣传中对产品的价值宣泄不足。

六、分析|总结：

1、对市场、产品、消费者的总结：

我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分

析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，

我们在明示如下：

市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供

应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求，而且在新的一年

里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就

可以说2015年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。

对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的

市场。我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然汉

沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，

虽然各竞争对手之间的差异较大（包括产品及价格），但是却没能有

一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中

最具杀伤力的项目。在这样的市场情况下,一方面给我们留下了一个

绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺

及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中，及时总结

我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的

宝座，我们的项目明天将会异常光明。

产品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大

的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们可以说我们产

品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这

个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。虽

然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因

为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值

而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品

价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热

点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。

消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，

这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入

水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品提供了物质基

础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的接受能力

也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，

是我们产品信息释放的主渠道。

第3篇：20XX房地产行业市场营销策划书范文

既然选择做房地产行业，就没有退路了，房地产行业虽然赚钱多，

但是高回报就有高风险，机遇与风险共存。但是投资大，如果被套牢

的话，那就没有任何退路了，比股市被套牢还惨。

高风险，高投资，所以在房地产行业做事一定要谨慎，做任何事

情都要提前想好退路，做任何事情都要把事情搞的清清楚楚，才不会

出现投资失败。

下面我根据最进房地产市场的情况，就眼下局势，给公司制定了

一份自认为很有针对性的市场营销策划书：房产行业解决方案：

09年的中国房地产就像开发商的恶梦，受次债的影响，全球房产

的低迷也波及到了中国，09年仍然是房产行业的艰难时期，本月初国

务院正式声明不会政策性拯救房市。房产商一掷千金的推广策略一去

不复返了，认真研究购买者需求，准确规划产品，精准传播已成为开

发商与代理商的当务之急，优邮的房地产行业解决方案正是解决了开

发商在经济低迷期的营销难题：精准推广规划：1）楼盘客群细分；

2）精准短信营销平台；3）精准邮件营销平台；4）数据库发送

执行；

5）目标客户dm营销设计与执行。房产代理专项规划：1）数据

库建立；

2）数据库推广平台建立（短信、邮件平台）3）数据库发送执行。

商业地产集客规划：1）商圈分析；2）地产主题设计；3）招商方案

与执行；4）集客策略。

中高端房产项目推广规划：1）整合网络传播方案；2）高端客户

数据库分析；

3）数据库内容设计与推广执行；4）项目推介会执行规划。

优邮房产行业的解决方案，适合低成本市场推广的开发商、中介

代理机构，是快速找到目标的新营销模式。

全球金融危机的到来说明了投资不理性是世界性的问题，虽然中

国的房地产市场出现萎靡，但是世界房地产市场都几乎和中国一样，

甚至比中国还要严重。虽然世界很多国家都做出了政府救市的举措，

但是中国根据自己的国情做出了不会政策性拯救房市的决定，这也有

国家的苦衷，我们应该理解。

既然国家不会政策性拯救房市，那我们就必须自己想出路了，如

果不想出路的话，公司离破产也不远了。我们正在为之前中国房地产

市场的不合理开发买单了，这怨不得别人。确实有很多房地产大腕囤

积居奇，大肆炒作房地产市场，导致现在这个情况。

上面我制定的新的市场营销策划书，已经很完善的写出如何拯救

我们的公司，希望大家能够重视。

第4篇：房地产营销策划方案步骤

1、产品的调研

只有对楼盘进行充分的调研，才能找出了自身的弱点和优点，审

视产品，摆正了迎战市场的恰当位置。这样，我们才能对症下药，才

能在理性的基础上，充分发挥产品的优势点，策划才能行之有效。（1）

物业的定位；（2）建筑、配套、价格的优劣势分析；（3）目标市场

的分析；

（4）目标顾客的特征、购买行为的分析；

2、市场的调研

或许有人讲，搞房地产项目靠的是经验，但须知，市场调研的目

的是从感性的经验，结合不断变化和细分的市场信息，提升到理性的

层次，科学地对所有在规划、推广过程中将出现的问题进行有效的预

测。

在市场经济的竞争下，闭门造车或迷信经验终究是不行的。（1）

区域房地产市场大势分析；

（2）主要竞争对手的界定与SWOT的分析；（3）与目前正处于

强销期的楼盘比较分析；（4）与未来竞争情况的分析和评估。

3、企划的定位

定位是所有广告行为开展的一个主题，就像一个圆心，通过项目

的调研，制定楼盘定位，提炼USP（独特的销售主张），提出推广口

号，使楼盘突现其与众不同的销售卖点。寻找最能代表目标顾客对家

庭和生活方式的理解作为创作原素，以此作为广告的基调，并以艺术

的方式放大，使广告更具形象力、销售力。

4、推广的策略及创意的构思

房地产广告，有的决策者是去到哪里，做到哪里，既没有时间安

排，更没有周期概念。当楼盘无明显优势时，竞争显得激烈，则手忙

脚乱，怨声载道。房地产广告必须以有效、经济为原则，讲究策略性、

计划性

5、传播与媒介策略的分析

有人说，广告费花在媒体上有一半是浪费的。确实，只有发挥好

媒体的效率，才能使有限广告经费收到最大的经济效益，广告公司为

客户选择、筛选并组合媒体是为客户实现利润最大化。

整合传播则是围绕既定的受众，采取全方位的立体传播，在最短

时期内为楼盘树立清晰的形象，并以持续一致的形象建立品牌。（1）

不同媒体的效应和覆盖目标；

（2）不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告分析；（3）不

同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告分析；（4）不同电视台、不

同时段、不同栏目的电视广告分析；（5）不同电台、不同时段、不同

栏目的电台广告分析；（6）不同地区、不同方式的夹报DM分析；

（7）户外或其他媒体的分析；（8）不同的媒体组合形式的分析。

6、阶段性推广总体策略

房地产广告，有的决策者是想到哪里，做到哪里，既没有时间安

排，更没有周期概念，面对激烈的市场竞争，则始终处于被动状态，

只能叹怨广告无效。

规范的市场营销对楼盘的推广是一套系统工程，根据市场反映结

合施工进度，针对竞争对手，形成一套有效、经济的阶段性策略尤为

重要。

7、阶段性广告和媒介宣传

房地产阶段性广告创作要挖掘记忆点、找准利益点、把握支持点，

以阶段性目标为指导，全方位地实施强有力的广告攻势，合理运用户

外媒体，印刷媒体和公共传播媒体这各具优点的〃三套车〃纵横交错，

整合传播。（1）广告的重点；

（2）广告的主题和表现手法；（3）各类媒体广告的创意与制作；

（4）媒体的发布形式和频率；（5）整合传播的策略；（6）媒体发布

的代理。

8、阶段性促销活动的策略

促销的最大目的是，在一定时期内，以各种方式和工具来刺激和

强化市场需求，达到销售促进的目的。

(1)促销活动的主题；

(2)促销活动的计划和实施监督；

(3)促销活动与销售执行的引导、建议；

(4)促销活动的效果评估和市场反映的总结。

9、阶段性公共关系的策略善于借用各种社会

事件制造楼盘的新闻噱头，并利用新闻媒介进行报道、炒作，使

楼盘得以宣传，并能树立独特的形象。

10、定期广告效果跟踪和信息反馈

广告效果监测是对广告行为产生的经济效益、社会效益和心理效

益的一项检测。而市场反馈信息同时也对下一轮广告行为的修正，以

适应日益变化的市场，〃一条道，走到黑〃往往是要走死胡同的。

11、定期跟踪竞争对手的广告投放

所谓〃知已知彼，百战不贻〃。在市场推广中，要及时地监测竞

争对手的一举一动，对于营销竞争既能做到把握对手动向，防范于未

然，也能对于对手的营销变数能及时地反应和应对。

12、推广成本预算和费用监控

广告预算的每一笔精打细算，不应该是简单地停留在对广告项目

的竭力削减、项目费用的压价之上，而是应该贯穿营销决策的每一个

步骤的始终，贯穿于广告周期的缜密安排，贯穿于广告主题的切实把

握和广告媒体的有效选择之中。因为一个决策性的失误，往往会抵消

几十次讨价还价的全部所得。

第五篇：房地产策划方案

名城•御景绿洲楼盘营销策划方案

从化是著名的旅游胜地，温泉及森林公园全国著名，市广州北最

佳的宜居城市；御景绿洲位于从化市区中心，处在旅游度假片区与高

档商业生活区的交汇处。紧邻广从14号线轻轨口，并在2015年通车,

目前售价仅是天河区的1/3,是公认的楼市价格洼地与投资热土，居家

投资首选，作为从化市区第一大盘，发展商致力将楼盘打造成为广州

北60万平荣耀城邦。

名城御景绿洲位于广州从化市江埔镇禾仓村〃水闸尾〃，其东至

105国道，南至小海河，西至河东南路，北至江埔镇禾仓村禾仓小学。

该项目总用地面积为131787.55m2,用地使用性质为商业居住综合用

地。总建筑面积为567651.8m2,其中住宅建筑面积为435760.8m2,

地下室建筑面积为81143m2,绿化率为30.7%。

-.主要规划指标

占地面积：132000平方米

总建筑面积：560000平方米

产权年限：70年产权

开发周期：分3年半3期开发，现开发第一期

总户数：一期1000户

建筑类别：普通住宅，别墅，小高层洋房

楼层状况：一期为4-7栋27层验方

容积率：3.60

地块周边规划

中小学：和仓小学、河东中学、幼稚园：和仓幼儿园、名雅儿园、

综合商场：新世纪广场、万和购物中心、顺心商场、惠河、鸿兴、天

宝、润泰超市医院：从化中心医院门诊部、从化市中医院、街口医院

邮局：从化市邮电局

银行：农商行、建行、农行、中行、工行

菜市场：七星市场、河东批发市场

交通：公交车3、4、5路车，项目距离从化客运站步行约10分钟

路程，从从化客运站可前往省内各大车站。轻轨旁。

内部规划

1990nf的五星级会所，配有棋牌室、健身房、活动室等娱乐设施,

项目自身有22000多巾的商业配套，一期约13000曲，现正与品牌商

家洽谈进驻事宜，是从化罕见的集中商业配套。项目自身拥有L4万向

教育用地，将拥有社区内部小学及幼儿园，拥有羽毛球场、篮球场与

泳池等运动配套。

环境分析：

区域环境：地块位于从化汽