PE投资流程（项目开发与覆盖）

PE投资流程（项目开发与覆盖）

PE投资项目主要是非上市股权融资项目，信息是非公开性质

的，没有标准化的渠道获取，因此需要构建项目扩展的个性

化渠道。如何构建呢？简而言之，主要依托PE机构自身的

资源禀赋+投资展业积累的投资朋友圈。具体介绍如下：

一、常见的项目开发渠道

1、机构自身的资源禀赋与品牌声誉

PE机构自身资源禀赋永远是项目开发的第一位要素，现在出

来做PE投资的，多少都有三板斧，屁总举几个例子，金融

机构系的PE投资人，比如银行、券商、保险等等，本身就

有自己的资源禀赋，有机构客户（贷款客户、投行客户等\

有广泛的渠道（银行网点、券商营业部、投行部等），这些

都是项目获取的重要渠道。

如果PE机构是产业投资方CVC）开发渠道就更有优势了,

凭借产业里的市场地位，顺着产业链上下游投资，直接可以

提供给被投企业业务机会（加入供应商体系，直接提供订单

或者背书），有机会带动被投企业快速成长，保障自身供应

链和生态的同时，享受到投资收益。早年BAT旗下的战投平

台，包括小米、字节等等，曾经是风光无两的，现在大多偃

旗息鼓。但现在新能源系投资：宁德时代（问鼎、晨道I

比亚迪、前来；半导体系投资：国家大基金、中芯国际（中

芯聚源）等又是新T弋的弄潮儿。对于产业投资方而言，产

业本身上下游的合作企业就是项目开发的宝库，基于此进行

发掘是很有优势的。

此外，除了自身业务禀赋外，机构的品牌与声誉也是非常重

要的扩展渠道，知名的行业投资人本身就是金字招牌，哪怕

不去主动开发项目，大量的项目也会主动找过来，比如高瓶、

红杉、淡马锡，IDG,自身的邮箱就有收不完的项目BP,去

开发调研大家都会给面子，项目开发自是不用愁的。

2、FA（财务顾问）

FA机构是一级市场的资本中介和润滑剂，也是解决一级市场

信息不对称的重要角色，很多投资机构都与大量的FA保持

合作，定向筛选FA推过来的项目，这也是项目获取的重要

渠道来源。

但这一模式也存在悖论，即：FA推荐来的项目，多半投资机

构看不上，真正能看得上眼的项目，又不愁找投资人，不太

需要找FA来推荐。好的项目，通常是在内部小范围内被瓜

分了投资额度，很少会流出到公开市场。

所以当拿到一个FA项目的时候，通常需要谨慎关注，新人

可以从FA推荐的项目开始练手，但通常不会是很精品的投

资机会，可以当做提升自身能力的练兵场。

当然FA机构也分高下,有的精品FA（早期如华兴，现在如

光源、云岫、泰和等），做的确实不错，项目本身精挑细选,

有点一级市场金融精英的意思，服务也很好，高管/产业链访

谈纪要、模型、协议等等都覆盖，省却不少沟通成本。早年

的华兴资本在移动互联网和新经济时代大杀四方，可谓时势

造英雄，现在大江东流去，互联网风光不再，曾经的最牛FA

也低调了很多，现在热门的赛道转到了新能源、半导体，又

是这类相关FA崛起的时代了。除了精品FA外，市场上也充

斥着大量的普通FA，相对的项目质量差一些，对接的投资者

也弱一点。

总之，对FA机构推荐的项目，不能一概而论，还得具体项

目具体分析。

3、投资机构所属集团或股东单位

投资机构所属的集团或者股东单位，有背景有实力的，对PE

机构开发项目是有一定帮助的，其实也算是自身的资源禀赋,

但稍微弱一层。

国内央企大集团，业务很多很广，带来的投资机会非常多，

金融央企中，中信、招商、光大等体系，PE机构多如牛毛,

集团贡献的投资机会是非常多的，有机会串联起集团内的银

行、券商、保险等机构，贡献资源禀赋。

非金融央企投资不能算主业，根据国资委要求，要围绕央企

主业投资，比如中国移动、电信等运营商，又比如中石油、

中石化等厂商，下属都有投资板块，其投资主要方向还是围

绕增强主业去布局，但也具备广泛的产业链投资机会开发渠

道。

此外，也有一些高校及科研院所相关的投资机构（清北、中

科院等），有机会较为早期锁定一些高校科技成果转化的项

目，学术资源也是重要的项目渠道。

4、投资机构LP

说来惭愧，本来找项目是GP和管理人的主要职责，但在实

践过程中，往往也有很多项目来自于LP贡献，LP有产业投

资方、有地方政府，都是项目贡献的可能渠道来源。

在募资那一章屁总讲过，当前地方政府是PE募资市场中主

要的LP角色，地方政府也是一个重点项目来源，毕竟有招

商引资的压力，会经常给GP推荐项目，但项目质量嘛，很

难讲，往往需要精挑细选。

产业投资方呢，有的大产投会成立自己的投资平台（比如宁

德），但也有的小一些的产投，自己不作为GP和管理人,而

是作为LP投资于金融机构的PE基金，作为一个投资抓手,

这类的产业投资方往往能给GP推荐一些行业内项目，也是

项目开发的重要渠道，项目质量往往不错，但数量不会太多,

可遇不可求。

5、投资朋友圈

剩下的主要靠PE机构投资展业过程中积累的朋友圈，屁总

以前是做投行业务的，深感投资和投行差异很大，重要区别

就在于，投资不是互斥的，但投行是互斥的，所以投资常有

朋友圈，也经常抱团取暖，但投行往往水火不容。在投资方

面，类似投资风格、投资方向的机构，在每年的重点项目上

可能经常会相遇，可能会一起投资，由此建立联系，构建成

为投资朋友圈，后续互相推荐项目，互相增强信心，这也是

一个重要的项目开拓渠道。

6、其他

除了上述所列之外，也还有很多其他项目开发的方式，比如

PE机构从业人员自身的人脉关系，校友资源、同事资源，或

者VIP资源等等，都是项目来源的可能方案，但需要自身做

好经营，大家可以自己研究总结，根据自身情况因地制宜。

二、项目开发的升级进阶

下面介绍一下项目开发的进阶过程，每个投资机构关注的重

点都是不一样的，各有侧重，阶段上也逐渐进阶，升级打怪，

可以根据自身所处情况做出判断。

L入门阶段

入门阶段的PE机构或者入门的新员工，通常没有成体系的

打法与思路，主要基于项目驱动来做开发工作，遇到一个项

目分析一个项目，相对来说较为被动，思路跟着FA或者渠

道推荐过来的项目走。通常PE机构在早期希望能够投资一

些相对有影响力的项目，先开张，力争树立个品牌，吸引一

些LP或者后续投资的机会。

这一阶段，主要以筛选项目为主，没有明确的行业、赛道的

目的性，主要还是尽快把机构口碑做起来，打出市场名声。

不夸张的说，如今市场很多的PE机构，仍停留在入门阶段，

没有太好的项目开拓渠道，投资了零零散散的几个市场热门

项目，先把基金一期做起来，后续再考虑二期的事儿。

屁总早期也经历过这个阶段，算是建章立制的阶段，利用3

年左右时间初步开展基础资产组合构建，投资了一批有影响

力的热点项目，后来发展还算OK，但没有挣太多钱，每个

机构都有从0到1的阶段，在过程中逐渐积累总结，就能慢

慢升级进阶。

2、进阶阶段

到了进阶阶段，一般每个PE机构都会开始重视投资研究以

及赛道梳理，一方面，基于宏观与产业经济的发展，梳理总

结出适合本机构的赛道与项目范围，建立对应的团队；另一

方面，基于已投项目的产业链梳理总结，能够自下而上增加

赛道投资认知，建立自己的投资能力圈。

在此阶段,PE机构的项目开发逻辑发展成为了基于行业研究

及梳理来寻找项目的正向开发逻辑。

这个阶段的项目开发会更有章法，一般会在PE机构自己选

定的投资范围内，梳理出每个行业、每个赛道，有哪些玩家，

各有什么特征哪些已上市/未上市各自有什么投资机会-

级市场投资、战配、定增、可转债等），对关注赛道的关注

公司进行定期跟踪研究，评估项目开发的机会。

完成梳理后，带着目标和投资机会，正向推动项目开发，主

动去找寻相关项目，征询其是否有投资机会，争取参与或创

造条件争取投资。

投资完成后，积极做好投后管理工作，保持与已投企业的良

好关系，顺着已投企业的产业链脉络及合作关系开展项目开

发，将已投项目化作自身开拓项目的触角，实现杠杆式的放

大。

PE投资机构到这个阶段，一般已经小有成就了，都能在一个

领域站住脚跟，打出名声，积累口碑，与行业中若干产业投

资公司能够频繁互动，有投资机会也能率先抢占先机，属于

一个越做越顺的状态；这也是很多投资机构都在追求的目标。

3、超然阶段

第三个阶段屁总称为超然阶段，也是屁总认为比较高的境界

了，但估计很少有PE机构能够达到。

所谓超然阶段,是PE机构在进阶阶段的宏观经济把握与赛

道梳理的基础上，进一步主动出击，运用自身影响力，撮合

若干产业投资方，挖掘到行业优质团队，初创发起一家新公

司（或者参与天使轮投资），作为创始股东参与投资，投后

积极做好赋能工作，帮助公司成长壮大，实现资本市场上市

退出。

能达到这个阶段的PE机构，有不少是产业投资方背景，背

靠大公司进行业务赋能，如BAT旗下的投资机构、宁德时代

旗下晨道资本就有不少类似案例，大家感兴趣可以查查看；

传统PE投资机构也有若干高阶玩家，一般都是老牌明星PE

机构，如红杉、高令瓦等在新经济时代有不少经典案例，IDG

资本在光伏新能源赛道有不少经典案例，大家可以去搜搜看。

随着投资阶段的逐渐升级进阶,PE机构能做的事儿越来越深,

主观能动性会越来越强，投资与产业发展的联动也越来越紧

密，PE机构的能量也越来越大。但由此也会带来政府部门和

监管机构的担心，所谓〃攒局〃、〃资本无需扩张〃等等的说

法也开始慢慢显现，是好是坏，有待大家自己去分辨了。

三、项目开发的执行层面

不知不觉又说了一些宏大叙事的表述，收回来，屁总还是比

较务实的，讲讲具体执行层面的工作。

凭借第一部分所列的渠道，咱们接触到项目后，具体怎么执

行呢？

首先，大概率咱们会收到一份BP（商业计划书），能够对标

的企业有个基本的认识，也能获取企业管理层（一般为董秘、

证代）的联系方式。

下一步，基于BP,PE机构可以初步进行筛选判断,判断项

目是否符合本投资机构的投资范围和能力圈【如果投资机构

达到进阶阶段，大概率会对具体感兴趣的行业赛道有明确认

知，能够迅速做出初步判断】。

如果初步判断有一定兴趣，但拿不准项目成色究竟如何，那

下一步就是实地调研，所谓没有调查就没有发言权，中央也

号召大兴调研之风，那就根据项目渠道来源，联系公司管理

层，大概率会先预约一个线上交流，初步沟通后，再预约现

场拜访。

屁总主要投资项目以制造业项目为主，去项目现场拜访与纸

上谈兵的差异很大，去了现场能够更直观地感受公司业务发

展的脉络，掌握一些最微观的高频数据，对于行业经验积累

及公司业务/财务真实性的判断都有很大帮助，推荐大家能去

现场尽量多去跑跑，干投资的别嫌累，这是咱们积累自身能

力的核心方法。

如果现场调研认为初步有意向，可以向企业管理层初步表达