电商直播带货话术20

1电商直播话术升级2.0PART01卖点体现PART02卖点提升PART03互动话术速成法PART04话术优化货品纬度--话术结构话术应该怎么说直播话术1.0消费心理--话术解构话术应该说什么直播话术2.0卖点体现产品话术速成法过品话术是直播话术的基础，同一个品，不同直播间的话术表现下，给用户的吸引力也完全不一样。掌握话术背后的用户心理，结合话术写作技巧。形成自我话术模型，才是关键。卖点话术上,最常见的问题就是话术过于平淡,商家常用简单一句话概括痛点,例如:“夭透气不闷汗”“90-140斤都能穿”对于用户来说，这种描述太常见了。缺乏针对性、没有差异化。那我们如何强化痛点话术?--扩写法核心就是明确产品卖点之后，围绕针对用户、使用场景、使用问题、产品效果四个方面，扩写我们的话术。【痛点明确---扩写法】卖点关键词提炼痛点扩写什么样的人什么场景有什么问题能有什么效果一句话概括卖点作用体现产品效果，引发人群认可圈出针对用户，引发人群注意强调使用场景，引发人群共鸣直击痛点问题，引发人群需求举例来说，我们先正常一句话总结卖点痛点:这款半裙我们给大家用的是高端品牌才会用到的，被业界称作行走的空调的三醋酸，天然植物纤维，自带凉爽感，让大家炎炎夏日都可以清凉舒适~痛点明确---扩写法痛点明确---扩写法短板应用---反写法避重就轻,是部分商家的话术习惯，只说好的不说坏的。但是在面对评论质疑及高退货率时，在话术中补齐短板就显得很有必要了。缺点好好说，也能变优点。那我们如何补齐短板吸引用户?---反写法明确产品短板点后，假设在什么条件下，短板会是优势，再结合产品已有条件套入话术价格高材质差效果差强调成本性价比穿搭弥补材质、工艺、品牌设计同价更优质、同质更低价搭配教学产品卖点短板反向优势话术重点细化话术方向短板应用---反写法短板应用---反写法价格高短板举例:POLO衫单价388,价格偏高材质:优先判断面料是否有专利、是否与行业同款不同。无特殊则强调精细质检，原料损耗我们本身成本就很高，同样的原料棉运过来，我们自己I厂还要过二次质检。强调质量把关有瑕疵有杂质，对不起直接不要。所以同样一万件的原材料,别人能做9000件，我们这就只能5000件!品质要求、拉高成本因为我们要保证到直播间家人们手里的每一件产品，都是完美的。一分钱-分品质!升华价值、认可价格品牌设计:是否有品牌IP,无则强调设计打版、大牌对比你们是不是经常看人家大牌设计多前卫、多好看，结果上身很土,觉得还是看脸。大牌对比、瞄准痛点但是我们很自信的说，我们的版型设计你直播间看什么样，你穿上就什么样。因为我们每件新品都是要过我们整个团队男女老少、高矮胖瘦去亲去吐槽。我们不靠品牌溢价，做的就是实打实口碑。拉高定位、增加认可材质差短板举例:冰丝材质，透气轻薄不耐穿性价比:不输高级材质，同价对比还有溢价你们可以看，他整个上身效果跟丝绸真丝非常接近，流水般的质感。同时又保留冰丝夏季清凉透气的特性。做对比、营造价值而且冰丝是不耐磨的，版型也更不好加工。但是我们还是克服,做出来了。冰丝的价格、丝绸的品质，你可以去某宝某东看有没有这种价位、这种材质的拉高价值、获取认可短板应用---反写法效果差短板举例:上身不收腰，显得臃肿懂穿搭:独特设计，搭配购买效果加倍我们这款上衣，是采用很流行的欧式蓬松设计。赋予独特设计理念你穿的时候像主播这样搭配3号链接的小皮芾，就显得很有层次感上半身有一种很轻盈的感觉,整个腰部曲线也出来了。强调特殊穿搭场景消除产品不收腰缺点佐证强调---质问法在写作中，比感叹句更加肯定的是反问句。同样的，在话术上如何让用户肯定你的产品，那就是反击用户的疑问。让他自我怀疑、思考,从而肯定需求、肯定产品。质向不是简单反问就行,而是从产品卖点出发,最终落到用户痛点。痛点质问短板质问差异质问用户经历使用场景制造消费场景,引起户共鸣转移短板焦点,赋予额外价值对比突出优势，营造高性价比强调落点话术重点话术作用做法认可价值肯定举例说明直接对比佐证强调---质问法什么是痛点质问?反问用户有没有产品针对的场景需求痛点，确定痛点获得用户认同，再抛出产品卖点，完美解决用户需求来,在场有没有平时久坐的上班族?不是习惯驼背，背部曲线不好?穿啥衣服都体态差不好看。我们看主播身上这件，它就能很能的去修饰你的背部曲线。领C的设计,在你轻微弯腰的时候，也不会出现前面松垮的现象。什么是短板质问?在有产品短板或其他问题暴露时，转移用户注意力，通过引导用户肯定品牌做法、价值观，来消除疑虑有评论说，主播讲的太夸张。那你们收货后和主播说的不对，会不会退货?会的是吧，那骗你们对主播来说有意义吗?我们用心做好产品，你们肯定是会来一直复购的什么是差异质问?提炼产品最具差异化或最大卖点，用举例对比形式，直接反问用户进行对比。凸显自身优势及底气你们去线下品牌专卖店、去某东搜。同样材质同样价位的T恤，敢不敢也拿出鉴定证书来。我们是经过权威机构鉴定的抗菌材质。佐证强调---质问法卖点话术运用案例短板应用--反写法产品短板:案例产品为珍珠项链，但材质为淡水珍珠，较为低端、便宜话术反写法运用:相对材质差，进行同类对比，提升产品价值天然淡水小灯泡，如果我不说你会以为这是海水珍珠相对价格高，强调品牌背书、生产工艺自有珍珠养殖链，才能给你十万颗里选一颗的品质，7-8年才能成珠的天然淡水小灯泡痛点明确--扩写法产品痛点:算盘造型饰品，主打寓意痛点话术扩写法运用:什么样的人如果你家里是做生意，一定要买个算盘回家。什么场景为什么?看过古代电视剧吗?什么样问题那种富商家里都会放个金算盘，为什么?什么样效果因为算盘一响，黄金万两。在生活中想要讨个好彩头,算盘拿捏在手头卖点提升大消费者对于点或场景理解是很模糊化的,没有一个具象标准。例如“500毫升"和“瓶矿泉水大小”，对用户来说，绝对是矿泉水更好理解。在话术上,我们也要运用这种概念。增强概念---数值量化通过数值量化来放大卖点、缩小缺点数值量化具象量化卖点指标数字化使用场景具体化量化方式量化运用运用点用户成本具象等比放大品牌成本明确场景人群缩小用户成本提高性价比产品成本时间成本用户成本而具象化上，用户对于具体事物的价值判断是有区间的。例如常用的“一杯奶茶钱”，用户角度价值换算是10-20。品牌角度是20-30元。所以可以用具象量化来降低用户接受度。数值量化与具象量化的差异是什么?用户感知上，对于数字大小更敏感，而不是单位。在对品牌有利的点上，话术运用上，尽可能用数字化衡量体现例如:我们T恤采用的是300克纯棉面料，棉含量是普通T恤的3倍。今天花1块丝团，下单立减30元。相当于定金膨胀30倍。例如:今天到手价，也就-顿饭用。我们是商品预售,今天下单，你息刚好可以穿去美美拍个照。量化拆解如何量化我的产品成本?强调产品价值，从材质到工艺设计，怎么值说设计成本生产成本量化前斜环净重3克天然养殖场的淡水珍珠量化思路材质上纯金已是最高,产品主打卖点是手环造型，因此从设计出发来量化提升材质上淡水珍珠确实较差，设计上也无亮点。因此从珍珠本身的生产过程来量化提升量化后3克黄金I艺雕刻成20克才有的手环造型自有珍珠养殖链，才能给你十万颗里选一颗的品质，7-8年才能成珠的天然淡水小灯泡量化拆解如何量化我的时间成本?品牌角度:放大时间成本，凸显产品的价值。用户角度:减少时间成本，体现售后优质生产时间到手时间量化前我们采用的是新疆长绒棉现在下单，全部赠送顺丰包邮量化思路新疆长绒棉有用户口碑,因此从新疆棉的时间属性入手来量化顺丰包邮已经非常普遍，回归顺丰的快速送达属性。通过量化具体的时间，营造“刚刚好的感觉。量化后采用足足180天生长新疆长绒棉现在下单,全部赠送顺丰包邮，今天送明天到，你就能穿量化拆解如何量化我的用户成本?优惠价格量化前今天限时福利，套餐价只要XXX今天限时福利，新品9折量化思路折扣与赠送相比，赠送更有优惠感觉。尤其是套餐商品，单纯折扣用户还需要思考组合价是否优惠。买一送几的说法，能减少用户思考时间折扣太低，用户感知不大。某省市下的钱进行具象化，营造买衣服送XX的感觉量化后今天限时福利，买一送四!花一样的钱，到手5样东西!今天限时福利，新品通通9折!相当于什么，你用平时一件衣服的钱，不仅能买到今夏的最新品某省市下钱，现在给自己点一杯奶茶。凸显价值---价值对比对比的关键是制造差异化与一致性。对比的对象、差距越精准，真实性也越强。例如“比618价格低一点"和“比618价格低20%”，自然是明确的20%更有价值了。差异化对比一致化对比对比体现差异点凸显产品价值对比方式对比运用运用点对比体现一致性体现产品价值自身有明显优势时自身无明显优势时竞品对比行业平台对比跨行业同卖点产品对比对比拆解如何拉高差异?强调产品优势，从同行业其他品牌到行业再到平台，怎么对比效果明显就哪个。价格优势对比前我们今天就是给到一个最低价对比思路单纯低价,是否是你产品质量不过关?低价吸引前提是质量过关。因此可以与竞品做对比，体现同质更低价对比后今天我们可以很绝对的说，我们的材质、工艺跟某克、某迪一模一样。但是我们自有厂可以做到更低价。这是某宝历史价格查询截图啊，对方历史最低价129。我们今天不废话，直接99!对比拆解如何体现一致?当产品卖点不占优势时，就尽可能通过对比体现一致性。这时就要学会避重就轻。用话术体现与头部品牌、行业大盘等的一致性。材质一致对比前我们采用的混合牛皮材质，耐磨更有造型感对比思路真牛皮已经不稀奇，更别说混合牛皮。发散思维，这种材质有没有哪些大牌在用。对比后你们有人买过奢侈品某V的包包吗?或者有没有在街上看过?不是感觉几万块的包，确实比其他几百块的包包质感更好?为什么?这就是奢侈品才会用的混合牛皮面料技术，也是我们这款包包的主打卖点。为什么混合牛皮比真牛皮更好?不仅有牛皮的防水。耐磨。同时能有更好的造型和加工。你拿到手一对比，整个质感就完全不一样深化形象---通俗比喻才比喻的关键是降低理解门槛，放大产品卖点。不仅是正常的比喻句，也包括一些昵称词。形象化你的产品卖点、使用感受。让消费者更有代入感。卖点比喻场景比喻提炼卖点昵称化具象比喻显价值比喻类型比喻运用运用时机概括词丰富化应用场景直观化自身有明显优势时卖点生打使用场景使用比喻穿着感受形象化贴切形容画面感材质、设计卖点需突出时如何卖点比喻?提炼主打卖点，为产品取昵称是最简单方式。同时用生活中最常见事物来比喻体现产品卖点，也是最具效果的比喻方式。卖点比喻比喻前来镜头拉近，可以看看我们这个珍珠整体光泽感，真的很闪很圆润，没有任何瑕疵比喻思路珍珠主打卖点就是圆润、光泽度。发散去想生活中同等事物是什么东西,如何让消费者一听就懂比喻后今天这款就是我们的天然淡水小灯泡了，感觉像会自己发光诶。戴在耳朵上,远远看真的很像两个小灯泡一样闪有没有。比喻拆解如何场景比喻?场景比喻就是将概括词(百搭、通勤、时尚等)拆解丰富化，把使用场景画面感描述出来。场景比喻比喻前这款珍珠项链,就很适合上班通勤搭配，整体显得很大气又淑女。比喻思路冰丝面料特点是顺滑、摸上去有冰凉感。想象生活中哪些事物能有同样感受比喻后冰丝面料绝对是夏季必备,为什么叫冰丝，不仅是你穿上去有种从室外走进空调房的感觉而且它非常顺滑舒适。感觉穿上后面料和皮肤间有一层空气在流通，没有摩擦感。所以你夏天常规活动，也不会有闷汗、黏黏的感觉。比喻拆解如何使用比喻?把产品的使用、穿着感受，用最好懂又贴切的语句说出来。用生活中大家都会接触的东西去比喻那种使用感。场景比喻比喻前冰丝面料,穿上去冰冰凉凉，夏季不会觉得厚实不透气比喻思路概括词都被用烂了，上班怎么搭配法，大气淑女是什么样子。要将画面感比喻出来比喻后你上班的时候搭配衬衫或者长裙，戴上这款珍珠项链会感觉好像整体就像是时装一样适合。很像欢乐颂刘涛那个角色-样有没有，你遇到这么搭配的女生都会觉得这是一个有品味但不会觉得高冷的人。比喻拆解我们以话术互动目的划分，直播互动可分成关注(灯牌、粉丝团、会员)、评论(扣字、提问、带节奏)。目的不同，话术侧重点也不同。互动话术速成法关注---价值驱动关注行为(灯牌、粉丝团、会员)是一种长期关系。从消费者角度看，关注代表认同，代表能从账号获得价值。因此商家话术也要从价值层面给到消费者感知。长期价值差异价值营造粉丝长期福利吸引用户留存价值方向运用思路多数运用制造差异化福利引发用户参与粉丝群私域会员、付费灯牌通用即时价值结合直播优惠利用需求引导关注、粉丝团长期价值长期价值想让用户与账号产生长期互动时，就需要用长期价值的话术来吸引消费者。而长期价值基本与优惠、特权高关联评论反串以用户评论引出关注特权案例有粉丝说直播间每次都限量拾不到，那月销量怎么还那么高。因为什么,我们是有粉丝群新品专字的。很多我们的老粉丝,都在粉丝群。新品发售都会优先群里发布。包括我们活动日、几点抽奖。你加入粉丝群就等于开挂，别人肯定抢不过你。想加入粉丝群的.人群区别划分不同群体优惠待遇，引起兴趣案例怎么后台订单还有很多老粉丝啊，你们没在粉丝群/加入会员吗?凡是购买了直播间产品的都能加入粉丝群。天福利抽奖新品优先购、还有专属粉丝折扣券。怎么还有这么多老粉丝在这跟新人抢啊，你们福利不比他们好啊。来,我再公布下入群方式，已购买的粉丝赶紧进群。差异价值差异价值刺激用户最好的方式就是差异化体验门槛限制设置口头门槛，营造关注行为福利感案例来后台看下订单里有没有没关注主播的粉丝，清出去。我们这么大的让利，点关注再立减30元是为了什么。就是要给支持主播的粉丝们福利。所以我们只给关注主播的粉丝拍，没关注的不要拍。即时价值即时价值常用关注话术类型，既关注就优惠，营造紧感是关键限时限量营造抢购感案例来!所有人先别拍，再给大家-个秒杀机会。点击关注再领30元优惠券!我只给3分钟时间，限量100位粉丝。量化放大量化形式，放大关注行为的价值案例今天花1块丝团，下单立减30元。相当于什么，等于你一块膨胀30倍。评论---兴趣驱动优惠相关产品相关以折扣、优惠激发用户兴趣兴趣方向具体落点多数运用售后、尺码产品测试引导评论促单环节通用话题相关痛点场景用户热评引发共鸣过品环节优惠相关优惠相关常用评论话术类型，既评论就优患，营造紧感是关键名额限制评论数量决定优惠名额，营造抢购感案例来!想要优惠券的扣想要，我看看多少人。没办法全上啊，这个优惠力度。我们只能给真心想要的粉丝拍。来所有人扣想要，我们后台统计人数上库存!产品测试引导用户热评,现场产品测试案例评论说主播别光吹牛，行不行我们都不知道。假如主播现场测试防晒效果真有我说的这么好，你们买不买。想看主播现场测试的扣想要，想看主播会不会翻车的来扣想要。产品相关产品相关利用用户相关疑问或好奇心，引导评论搭配建议引尺码评论，给予链接商品搭配建议案例你们把自己的身高体重打在公屏上，主播给你们现场搭配。你们就按照主播建议的去拍，你到手穿上去和直播间主播穿的效果一样二次上架重新上架，营造侥幸感案例来刚才没领到优惠券没抢到的扣1,我看看有几个人。运营我们库存还有多少，最后100单!想要这最后100单的抓紧扣1领优惠券。话题相关话题相关从痛点及热评出发，激发用户共鸣及吐槽痛点认同抛出人群痛点，引发共鸣评论案例上品之前，我先问问有没有和主播一样，天不敢穿拖鞋出门，容有脚气的。有没有，不是买什么拖鞋都是穿几天就发臭了，洗也洗不掉。热评吐槽营造真实反应,引发用户吐槽案例评论说一看见卖重磅T恤的就害怕，上次买-件闷出痱子来。穿过那种不透气的重磅T恤的扣波有，真的买T