参加斗山工程机械销售技能大赛心得

参加斗山工程机械销售技能大赛心得

在路上

------------参加销售技能比武大赛心得

有幸参加了斗山工程机械（中国）有限公司销售技能大赛

北京分赛，从中感到自己在知识、技能和经验方面与其他参赛

人员之间有很大的差距，同时，通过这次比赛学习到了一定的

销售技能和方法，为今后销售工作找到一个更加明确的方向，

现将这次参赛心得总结如下：

一、态度和细节，不拿自己的习惯想对手

一般大小比赛之前，各个参赛单位的目标都是拿冠军，然

后选手做准备工作，誓为荣誉一搏，不留遗憾。但是只要是比

赛，总要分出个一二三四来，那些曾经多次走向前台的参赛队

伍，大部分与冠军擦肩而过。失利总结起来大概有三方面原因:

“实力不济”，“准备不足”，“发挥失常”，其实很多时候

和平常的习惯也有关，我们习惯于用自己的方式来推测对手的

状态，习惯用自己的经验来想像对手的知识储备，猜测对手没

有自己的运气好几乎形成习惯了，如同这次比赛，山东永弘的

准备工作要远高于我们前期的估计，成熟的队伍，精心的准备,

完善的流程，一丝不苟，精益求精，拉拉队和选手融为一体，

他们不是一群看客，着实是一个团队，有良好素养的团队。反

观我们，准备工作不充分，知识储备不丰富，细节准备不到位,

虽然比赛时也正常发挥了，但细节反映了我们和“冠军”的差

距，不是我们不能拿冠军，是我们在通往冠军的路上走着，这

条路很长，而我们没走完就跌倒了，跌倒在习惯、细节和态度

±o二、方法和出路，不拿自己的思维想客户

以竞促学，以赛带练，学习致用，比赛是过程，不是目的,

但凡比赛都是这么说，在比赛中学习，在学习中提高。一个情

景模拟谈判演练，客户和销售人员的套路是一致的，销售人员

出拳，客户可以接招，一进一退，从容应对，游刃有余，突然,

客户来个回马枪，销售人员“手起刀落”，客户“束手就擒”，

谈判目标达成，情景演练即告结束。如果中间穿插一点笑料，

这更像是一幕相声演出。如果只看了一幕，你会觉得这就是做

作，没有多大的含金量，没有学习价值，但若你将整个情景模

拟谈判都看了，你会发现，模拟是一门科学，而销售是一门艺

术。三流的销售人员推销产品，二流的销售人员推销自己，一

流的销售人员推销理念和解决方案。通常情况下，我们的思维

就是卖给客户一个好的产品，车怎样漂亮，性价比怎样高，怎

样省钱等等，只是注重了客户的表面的需求，其实客户不一定

觉得漂亮省钱就是好，而是寻求一个最优的解决方案，要赚钱。

比如客户需要一台装载机，我们大讲二山的车与厦工柳工龙工

山工的区别，大谈产品的优越性，各个品牌轮番上，都讲一遍,

弄得客户无所适从，犹豫不决，有时只要分析一下行情和市场,

引导客户选择小型挖掘机，更省心，更赚钱，客户还会心存感

激。三、学习和适应，不拿过去赌明天

丘吉尔曾有过一句名言“如果你一味地留意过去，那么你

就会失去明天”。比赛已成为过去，销售时刻都在进行，它带

给我冲击，改变了我的态度：跌倒不可怕，关键是找到跌倒的

原因，并避免在同一个地方或同一种方式再次跌倒。事物是周

期发展、螺旋上升、波浪前进的，抛在身后的是已去的波浪，

留在往昔的是身下的螺旋，我将学习和适应这种发展模式，以

步为尺，丈量我的人生。

感谢领导给我这次机会，让我认识到自己的差距和不足，

明白今后路途的遥远和艰巨。在通往成功的路上，我将时刻谨

记“用心服务，在你身边”的服务宗旨，为公司的发展奉献我

的才智和青春。

加油！！！

从事机械管理十几年，遇到的工程机械销售人员很多，总

结起来有三种人，第一种是是沉默寡言型。第二种是滔滔不绝

型。第三种是很有技巧型。

第一种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料

来。然后就什么话也不说了，就等着用户看资料。

第二种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料

来。然后就开始滔滔不绝介绍自己所销售的机械的优点，和同

品牌的机械相比好在哪里。这两种销售人员缺乏和用户沟通的

语言，不知道用户感兴趣在哪里。所以这样的销售人员用户用

不了三分钟就会给打发了，就一句话：先将资料放这吧，有需

要和你联系。

第三种，这样销售人员是很聪明的，见面会说：我是某某

厂家的，您的单位规模很大，设备也很多，我刚看到您这的设

备了，外表很干净，保养得很好，说明您很擅长管理，是行家。

这时，用户就会对你说的话发表意见做出肯定。这时你就适时

拿出你早已准备好的资料，说：这是我给您的资料，您先看看。

这时用户不想看资料都不行了，他会比较认真地翻看，一是已

有你厂家的设备，他会看比他的设备配置更好的设备。二是，

他没有你厂家的设备，他会看和他拥有的同型号的设备，进行

比较。三是他感兴趣或以前没看到过的设备。当他问你时，你

就要将你所掌握的主要配置、型号民、吨位、控制方式、优点

等介绍给用户，或者他问你什么，你就回答什么。前提是你必

须熟悉掌握你所推销的设备，千万别什么也不知道。你的努力

不会白废的，即使不买你的设备，你也会在用户的心巾留下深

刻的印象的，为以后的合作打下基础。

好的销售人员都是很聪明的，但要做聪明销售人员是很难

的。

第一，不要盲目地去推销，要熟悉掌握你所负责地区用户

的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等，

这不难做到，这也不是秘密，向老销售人员请教包括不同品牌

的销售人员。

第二，学会沟通，懂得用户的心理，让用户能很快接受你。

说些赞美的话也是必要的。第三，熟悉掌握你所销售机械的资

料，包括主要配置、型号、吨位、控制方式、先进程度、优点

等。第四，多带一些小礼品，最好带有你所代理厂家的标志。

这也是和用户沟通的方式之一，可给用户留下印象。我举个小

例子，我们的设备都是大中型设备，很少用到小型设备，几年

前，一个北京的销售人员来推销威克振动夯，我们跟他说,，我

们用不着这种小型设备，他说没关系，给你们留几个小台历吧,

这个小台历很简单，就是一张硬纸，折成三角形就是一个小台

历，我们留下了，放在桌子上。后来有别的厂家也送来台历，

要比原来好得多，但原来的大家都没扔，转而放到窗台上，也

巧，这年的七八月，真需要买振动夯，因为市政工程压煤气管

沟，最小的振动压路机都下不去，只能用振动夯，领导让我厂

家，那还用找，在窗台上摆着呢，我们一下买了四台，虽然钱

不多，但也